Um in der digitalen Zeit wettbewerbsfähig zu bleiben und sich gegen große Konzerne zu behaupten, müssen sich Handwerksbetriebe laufend verbessern und ihre Abläufe innovieren. Die vorliegende Masterarbeit widmet sich der Fragestellung, welche Erfolgsfaktoren und Hindernisse sich aus operativen Marketingstrategien für produzierende Kleinst- und Kleinbetriebe in den steirischen NUTS-3-Regionen ergeben. Der Fokus liegt dabei auf dem Handwerkssektor, dessen Betriebe durch begrenzte personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen vor besonderen Herausforderungen in der Umsetzung von Marketingmaßnahmen stehen. Ziel der Arbeit ist es, theoretische Grundlagen mit praktischen Erfahrungen zu verknüpfen, um konkrete Handlungsempfehlungen für die betriebliche Praxis abzuleiten. Aufbauend auf einer fundierten Literaturrecherche werden zentrale Aspekte wie Digitalisierung, Kundenbindung, Positionierung, operative Umsetzung und der Einfluss moderner Technologien in Kleinst- und kleinen Betrieben beleuchtet. Ergänzend werden qualitative Experteninterviews mit elf steirischen Handwerksbetrieben durchgeführt, um tiefere Einblicke in reale Umsetzungsprozesse und Herausforderungen im täglichen Arbeitsalltag von Führungspositionen zu gewinnen. Ausgehend von dieser Problemstellung zeigt sich, dass operatives Marketing in Kleinst- und Kleinbetrieben häufig nicht strategisch geplant, sondern neben dem Tagesgeschäft intuitiv betrieben wird. Dennoch können Erfolgsfaktoren wie eine klare Positionierung, kontinuierliche Kundenkommunikation so-wie der gezielte Einsatz digitaler Medien identifiziert werden. Betriebe, die frühzeitig in ihre Außenwirkung investieren und intern Strukturen für Marketing schaffen, profitieren langfristig durch stärkere Kundenbindung und eine höhere Sichtbarkeit. Die Arbeit macht deutlich, dass operatives Marketing kein Großbetriebsthema ist, sondern auch im kleinen Rahmen wirkungsvoll eingesetzt werden kann. Sie zeigt zudem, dass die Betriebsgröße oder der Standort (ländlich oder städtisch) keinen entscheidenden Einfluss auf die Umsetzung haben. Vielmehr sind Offenheit für Innovation, ausreichend zeitliche Ressourcen und die Bereitschaft zur Selbstreflexion – insbesondere auf Führungsebene – entscheidende Erfolgsfaktoren. Abschließend liefert die Arbeit praxisnahe Empfehlungen und verweist auf künftige Forschungsfelder, etwa zur branchenspezifischen Wirksamkeit einzelner Marketingmaßnahmen oder zur Rolle digitaler Kompetenzentwicklung im Handwerk.

In der vorliegenden Masterarbeit wird zunächst das Unternehmen Agfa HealthCare sowie der Geschäftsbereich TIP HCe und die Unternehmensleistungen kurz vorgestellt. Es wird anschließend die Ausgangssituation sowie die sich daraus ergebende Herausforderung für das Unternehmen beschrieben. Weiters werden im einleitenden Teil die Ziele des Unternehmens als auch das Ziel dieser Masterarbeit sowie die Nicht-Ziele definiert. Den Abschluss der Einleitungsphase bildet die grafische Darstellung der Vorgehensweise der Masterarbeit. Da das Unternehmen im B2B-Projektgeschäft tätig ist, wird im Theorieteil bzw. Literaturteil eingangs diese Thematik erläutert. Hier liegt der Fokus auf den Spezifika für Softwareanbieter als auch auf den vertrieblichen Herausforderungen. Die Besonderheiten dieser Art des Geschäfts haben Einfluss auf das kundenseitige Kaufverhalten, daher wird anschließend dieses näher beschrieben. Hier liegt der Fokus auf der Analyse der komplexen Verkaufssituationen sowie der Eruierung kaufentscheidender Kriterien für Kunden. Das anschließende Kapitel Kundenbewertung verdeutlicht die Notwendigkeit dieser und stellt unterschiedliche Methoden zur Bewertung und Klassifizierung von Kunden vor. Hier zeigt sich, dass speziell mehrdimensionale Modelle zunehmend von Bedeutung sind und die Relevanz qualitativer Bewertungskriterien stetig steigt. Fokus beim Thema Kundenzufriedenheit war die Entstehung dieser sowie die Beschreibung differenter Messmethoden. Im Zuge der Kundenbindung werden einerseits klassische/traditionelle als auch zunehmend notwendige digitalisierte und innovative Methoden zur Kundenbindung vorgestellt. Hier wird das Customer Experience Management sowie die zusätzlich geforderten vertrieblichen Kompetenzen näher beschrieben. Das abschließende Kapitel des Literaturteils bilden die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Betreuungskonzeptes sowie ein kurzes Zwischenfazit. Im praktischen Analyseteil wurde zunächst eine umfassende Situationsanalyse durchgeführt. Hier wird im Zuge der Analyse der Umwelteinflüsse vor allem der politische Einfluss auf das Unternehmen und Kunden deutlich. Zudem zeigt sich die hohe Wettbewerbsintensität der Branche und Differenzierungsmöglichkeiten durch Produktinnovationen zum Mitbewerb. Der vorhandene Informationsbedarf, welcher sich aus den Analysen ergab, wurde mittels quantitativer Primärmarktforschung erhoben. Dazu wurde eine Vollerhebung von ca. 350 Kunden mittels Online-Umfrage durchgeführt. Die relevantesten Ergebnisse flossen in die anschließende Unternehmensanalyse als auch Erstellung des Betreuungsplans, welcher als operativ umzusetzender Teil des Konzeptes angesehen werden kann, mit ein. Da eine Betreuung adäquat der Kundenwertigkeit forciert wird, wurde zunächst eine Kundenbewertung anhand der Scoring-Methode durchgeführt. Es wird ebenso ein qualitatives Anforderungsprofil für Mitarbeiter vorgestellt, welches auf die jeweiligen Kundensegmente ausgestaltet ist. Es folgt die operative Planung sowie Kontrolle der definierten Umsetzungsmaßnahmen. Den Abschluss der Arbeit bilden die Handlungsempfehlungen für das Unternehmen sowie ein Ausblick in die Zukunft und kurzes Resümee.

Die voestalpine Turnout Technology Zeltweg GmbH agiert als Teil der voestalpine Railway Systems GmbH auf internationalen Märkten und bietet ein umfassendes Leistungsspektrum im Bereich des Schienenverkehrs. Zur Bewältigung wirtschaftlicher Volatilitäten und zur Sicherstellung der langfristigen Profitabilität setzt das Unternehmen in mehrjährigen Rahmenverträgen auf standardisierte, indexbasierte Preisgleitformeln. Das zentrale Problem besteht in der Unsicherheit darüber, welche der verfügbaren Preisgleitformeln im Kontext langfristiger Rahmenverträge die höchste wirtschaftliche Rentabilität gewährleistet. Ihre häufig starre Umsetzung verhindert eine flexible Anpassung an dynamische Veränderungen. Die Herausforderung besteht in der Vielzahl externer Einflussgrößen. Die vorliegende Arbeit untersucht, wie unternehmensspezifische Standardformeln durch simulationsgestützte Modelle optimiert und bewertet werden können. Zur Bearbeitung wurden Literaturrecherche, Korrelationsanalyse, Sensitivitätsanalyse, Interviews und datenbasierte Auswertungen herangezogen. Diese Methoden bilden die Grundlage für ein Excel-basiertes Simulationsmodell, das die Preisdynamik auf Basis realer Indizes und deren Gewichtungen analysiert. Die Korrelationsanalyse identifiziert stark wirkende Indizes mit stabilen Zusammenhängen, etwa zwischen Kokskohle und Schrott. Die Sensitivitätsanalyse bewertet den Einfluss einzelner Indizes auf die Zielgröße und stellt fest, dass vor allem Energie- und Lohnkosten starke Preistreiber sind. Eine Fallstudie belegt, dass kundenseitige Formeln mit irrelevanter Indexkopplung – beispielsweise einem Gaspreisanteil trotz fehlender Relevanz – die Preisentwicklung verzerren und damit Risiken verursachen. Das entwickelte Excel-Simulationsmodell erlaubt es, verschiedene Formelkombinationen dynamisch zu testen, deren Wirkung auf Preisänderungen zu analysieren und auftragsbezogene Szenarien abzubilden. Ergänzend wurde ein standardisiertes, englischsprachiges Template für den konzernweiten Einsatz entwickelt, das die Modelllogik übertragbar macht und internationale Anwendungen erleichtert. Die Untersuchung zeigt, dass die Optimierung von Preisgleitformeln einen signifikanten Beitrag zur Reduktion der Preiskostenschere leisten kann. Durch die datenbasierte Ableitung geeigneter Formeln lässt sich die Preisanpassung objektiver gestalten und das Risiko finanzwirtschaftlicher Fehlsteuerung reduzieren. Die Kombination aus analytischer Bewertung, Modellintegration und simulierbarer Szenarien ermöglicht eine evidenzbasierte Entscheidung über die Eignung bestimmter Preisformeln im Vertragskontext. Zur Weiterentwicklung sind qualitative Vertragsparameter und branchenspezifische Besonderheiten stärker in die Bewertung einzubeziehen, um Preisgleitformeln rechnerisch und strategisch zu optimieren. Langfristig sollte ein konzernweites, datenbankgestütztes Preisgleitmodell mit Excel-Frontend etabliert werden, das zentral gepflegt, dezentral anpassbar und durch Audits sowie Echtkostendaten validiert wird.

Die Welt des B2B-Vertriebs befindet sich im Umbruch – nicht nur durch COVID-19, sondern auch durch den Generationswechsel. Daher ist es wichtig, sich anzupassen, um im Maschinen- und Anlagenbau erfolgreich zu sein. Um Unternehmen darauf vorzubereiten, beschäftigt sich diese Masterarbeit mit einem Modell zur Kund*innengewinnung im B2B-Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus. Dabei handelt es sich um ein Modell im Sinne des Sales Cycle, das alle Phasen von der Kund*innenplannung bis hin zur After-Sales-Betreuung umfasst. Weiters werden die Voraussetzungen für das Modell definiert, darunter digitale Tools, künstliche Intelligenz, Customer Journey, Hybrid Sales sowie der verstärkte Einsatz von Inside Sales. Diese Masterarbeit basiert auf dem Benchmarking von Modellen, Prozessen und Methoden aus dem Innovationsmanagement, um daraus zu lernen, neue innovative Ansätze für Unternehmen zu entwickeln und eine Prozessinnovation für den Vertrieb zu erarbeiten. Das Modell wird durch die empirische Methode der Expert*inneneninterviews validiert und mit Hilfe der Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet, um abschließend eine Handlungsempfehlung sowie ein grafisches Modell darzustellen.

Künstliche Intelligenz ist in einer zunehmend digitalen Welt zu einem Thema geworden, dem man nicht ausweichen kann. Sie birgt ein massives Potenzial, wenn man weiß, wie man sie gezielt einsetzt. Vor allem in der Software-as-a-Service-Branche stellt sich dabei die Frage, ob und wie KI in der Bestandskundenbetreuung von B2B-Kund*innen unterstützen kann. Ziel dieser Masterarbeit ist es daher, herauszufinden, welche Einsatzmöglichkeiten generative KI im Customer Success Management bietet und welchen konkreten Nutzen sie für SaaS-Unternehmen im B2B-Bereich haben kann. Dazu wird zunächst erläutert, was generative KI auszeichnet und welche Besonderheiten das Customer Success Management aufweist. Anschließend folgt eine Analyse der bestehenden Forschung und ein erstes Modell, das die Theorie zu KI und CSM miteinander verknüpft. Die praktische Sicht wird durch Expert*inneninterviews gewonnen, deren Auswertung mithilfe der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring erfolgt. Aus den Erkenntnissen der empirischen Untersuchung und den Erkenntnissen aus dem Theorieteilsoll dann ein Modell für den Einsatz von KI im CSM entwickelt werden. Damit soll die Arbeit einen Beitrag dazu leisten, die Potenziale von KI in der Kundenbetreuung zu verdeutlichen und SaaS-Unternehmen bei einem sinnvollen Einsatz von KI in ihren CSM-Alltag unterstützen.

Hintergrund: Das Bedürfnis, einen wesentlichen Beitrag zu einer effizienteren Nutzung der Ressourcen zu leisten, besteht innerhalb der Gesellschaft bereits seit geraumer Zeit. Dies hängt mit der Veränderung der Denkmuster sowie dem Auftauchen diverser Trends zusammen, welche am Markt herrschen. Mithilfe von zugangsbasierten Services wird der übermäßigen Verschwendung entgegengewirkt und die Lebenszeit der Produkte verlängert. Dabei handelt es sich jedoch um kein neues Phänomen, denn neu daran ist nur das Medium, nämlich das Internet. Ziel: Im Rahmen dieser Studie sollen die Treiber (Nachhaltigkeit, ökonomische Vorteile) sowie die Barrieren (Leistungsrisiko, Bedürfnis nach Besitz und Vertrauen) zugangsbasierte Services in Bereich der Mietmöbel in Anspruch zu nehmen. Methode: Um dieses Ziel zu erreichen, wurde eine quantitative Untersuchung durchgeführt. Mithilfe eines Online-Fragebogens wurden die Primärdaten erhoben. Das Resultat waren 387 bereinigte Fragebögen, welche in weiterer Folge mithilfe einer multiplen Regressionsanalyse untersucht und weiters die abgeleiteten Hypothesen überprüft werden konnten.Conclusio: Folglich konnten die ökonomischen Vorteile als Motivator und das Vertrauen gegenüber Anbietenden und Produkten als Barriere identifiziert werden, welche einen signifikanten Einfluss auf die Verhaltensabsicht der Gesellschaft haben.

The achievement and sustainable maintenance of a competitive advantage is one ofthe most important strategic objectives of companies. Especially, in the Software-as-a-Service industry where global becomes local, the internationalization of companies is indispensible in order to obtain a competitive advantage. The Intact GmbH is an Austrian based software company founded in 2001 by four friends with a shared vision to increase quality in the food safety industry. The offered software solution is a modular based Enterprise Resource Planning system with a full solution approach. Since the acquisition of its first customer outside of Europe in 2005,the Intact GmbH operates internationally.Today the company has built up a large international customer base with customers allaround the globe. Furthermore, the company focused in the recent years predominantly on a growth strategy and in 2018 sold 51% of their shares to the investment group named IMCAP GmbH. Therefore, the Intact GmbH strives to enter new markets and continue to grow its international customer base.In this respect, the master thesis aims to develop a market entry concept for Croatia and Slovenia to enter the new markets between July 2022 and May 2023. The concept serves to support the Intact GmbH in the market entry process.The main aspects of the theoretical section focus on the market entry in the Softwareas-a-Service industry for companies operating in a niche market. First, the terminology of is clarified in detail for the reader to understand the environment. Furthermore,marketing strategies for internationalization are provided with a strong focus on the digital toolset available for marketers such as lead management and Search EngineOptimization. Based on this the different modes of entry for SaaS companies are discussed and aligned with the prior theoretical input. The conclusion of the theoretical section is an overview of the market entry concept with the recommended market entrymode suitable for an Austrian software vendor entering new international markets with a strong focus on digital marketing activities.For further insights and information retrieval, secondary and primary market research is conducted in the practical section of this master thesis. Within the primary market research, fifteen experts have been interviewed with expertise in the Testing,Inspection and Certification market of Croatia, Slovenia and Austria. To gain further insights into the differences and similarities of the markets and the market view, additionally three experts from Austria have been interviewed. Lastly the conclusion, findings and results of the primary market research are combined for the development of the market entry concept for the Intact GmbH consisting the market entry mode, action plan and recommendations for digital marketing activities. The last part of this master thesis provides further recommendations of action for the Intact GmbH on the adaption of the SaaS marketing mix.

Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel Evaluierung der Einsatzmöglichkeiten von E-Learning-Systemen im B2B Vertrieb“ untersucht die Identifizierung und Gewichtung von Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen im Business-to-Business (B2B)-Vertriebsumfeld. Angesichts der wachsenden Bedeutung digitalen Lernens im Corporate Learning trägt diese Studie dazu bei, eine bestehende Forschungslücke in der Bewertung von E-Learning-Systemen für das Vertriebsumfeld und Performance-Steigerungen in der Branche zu adressieren. Die Untersuchung basiert auf einem qualitativen Forschungsansatz, welcher eine KI-gestützte Literaturrecherche sowie Befragungen von Personen mit Fachexpertise nach dem Kano-Modell umfasst. Branchenspezifische Bewertungskriterien wurden aus der Fachliteratur abgeleitet und anhand der Einschätzungen erfahrener B2B-Vertriebsexpertinnen und -experten gewichtet. Der Funktionsumfang von zehn E-Learning-Systemen wurde mit einer dreistufigen Skala bewertet, um Objektivität und Vergleichbarkeit sicherzustellen. Die Ergebnisse zeigen, dass Absorb LMS den umfangreichsten ungewichteten Funktionsumfang bietet. Nach der fachspezifischen Gewichtung deutet die Analyse darauf hin, dass führende E-Learning-Systeme Funktionen priorisieren, die von Experten und Expertinnen aus dem B2B-Vertrieb geschätzt werden. Diese Arbeit identifi-ziert19 fundierte, branchenspezifisch gewichtete Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen imB2B-Vertrieb. Die Ergebnisse legen nahe, dass aktuelle Plattformen grundsätzlich für den Einsatz in diesem Bereich geeignet sind. Gleichzeitig wird weitere empirische Forschung empfohlen, um die praktische Anwendbarkeit der Kriterien zu validieren und bestehende Auswahlprozesse weiter zu optimieren.

Diese Masterarbeit widmet sich der Analyse der technischen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermarktung von Immobilien über Social Media mithilfe einer Immobilienwert-Analyse-App. Ziel ist es, die Einflussfaktoren zu identifizieren, die den Erfolg solcher Apps beeinflussen und Empfehlungen für ihre optimale Nutzung abzuleiten und anschließend herauszufinden, wie und auf welchen Plattformen eine solche App bestmöglich vermarktet werden kann. Die Forschung stützt sich auf eine Literaturrecherche zu aktuellen Entwicklungen im Bereich der Immobilienvermarktung und diversen Aspekten von Social Media. Zudem werden Experten zu ihrem Nutzungsverhalten und -präferenzen in Bezug auf Immobilienwertanalyse-Apps sowie zu digitalen Plattformen befragt, um ein umfassendes Verständnis für die Erwartungen potenzieller Nutzer*innen zu entwickeln. Die methodische Herangehensweise umfasst Zielgruppeninterviews mit Experten aus dem Immobilienbereich, um ihre Perspektiven auf die Chancen sowie Herausforderungen einer Immobilienwert-Analyse-App und ihre Vermarktung über Social Media zu erfassen. Abschließend werden die Befragungen analysiert, um statistische Muster im Nutzerverhalten und der Performance solcher Apps zu identifizieren, um eine Vermarktungsstrategie zu entwickeln. Die Ergebnisse sollen nicht nur dazu beitragen, die Voraussetzungen für den Erfolg einer Immobilienwert-Analyse-App herauszufinden, sondern auch konkrete Handlungsempfehlungen für Entwickler*innen und Anbieter*innen solcher Apps bieten. Die Erkenntnisse dieser Masterarbeit tragen somit dazu bei, innovative Lösungen zu entwickeln, die den Anforderungen des modernen Immobilienmarkts gerecht werden und eine effektive Verbindung zwischen sozialen Medien sowie digitalen Technologien schaffen.

Die Arbeit untersucht die Herausforderungen und Problematiken bei der Markteinführung innovativer Produkte, speziell MEMS (Mikro-Elektro-Mechanische Systeme) Lautsprecher. Das Hauptproblem besteht darin, eine effektive Markteinführungsstrategie zu entwickeln, die sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld behaupten kann. Die Schwierigkeiten liegen in der präzisen Marktsegmentierung, der Definition der Zielgruppe, der Schaffung eines einzigartigen Wertversprechens und der Positionierung im Markt. Zur Lösung dieses Problems wurde eine umfassende Analyse der Markteinführungsstrategie durchgeführt. Dies umfasste die Untersuchung verschiedener Segmentierungsansätze wie verhaltensbezogene, demografische, geografische und psychografische Methoden sowie die internationale Marktsegmentierung. Die Wirksamkeit von Zielgruppenstrategien wurde evaluiert, um die geeignetste Verbrauchergruppe zu identifizieren. Differenzierungsstrategien wurden analysiert, um ein starkes Wertversprechen und Wettbewerbsvorteile zu etablieren. Außerdem wurden Wettbewerbs- und Risikoanalysen durchgeführt, um mögliche Herausforderungen zu erkennen und zu bewältigen. Die praktische Umsetzung der Strategien wurde durch qualitative Inhaltsanalyse-Methodik, einschließlich Experteninterviews und Analysen, unterstützt. Die Studie liefert handlungsorientierte Erkenntnisse für die erfolgreiche Einführung innovativer Produkte wie MEMS-Lautsprecher. Das Ergebnis umfasst einen detaillierten 5-Stufen-Plan, der Methoden zur Identifizierung der Zielkunden und zur Entwicklung der Markteinführungsstrategie enthält. Dieser Plan bietet einen strukturierten Ansatz zur effektiven Marktpositionierung und zur Überwindung von Herausforderungen in der Markteinführungsphase.