Die vorliegende Masterarbeit hat das Ziel dem Unternehmen Doka, einem traditionellen Schalungsanbieter, ein Produkteinführungskonzept für das digitale Service Smart Pouring zu unterbreiten. Smart Pouring ist eine Software zur digitalen Betonbestellung. Mit der Markteinführung des Produktes möchte Doka den Produktivitätsherausforderungen der Bauindustrie entgegenwirken, und somit ein Sekundärgeschäft eröffnen. Da das Unternehmen normalerweise nicht mit digitalen Produkten auf dem Markt positioniert ist, steht Doka vor neuen Herausforderungen. Erfolgsentscheidend ist nicht nur eine genaue Analyse des Zielmarktes, sondern auch die daraus abgeleiteten Entscheidungen bezüglich des Customer Values, des Preises und der Vertriebskanäle. Dementsprechend wurde im Rahmen dieser Masterarbeit ein Produkteinführungskonzept für den österreichischen und deutschen Markt entworfen, welches Empfehlungen zur Produktpositionierung, dem Preis und geeigneten Vertriebskanälen für Smart Pouring enthält. Der theoretische Teil der Masterarbeit beginnt mit einer Einführung in die Bauindustrie. Darüber hinaus werden generelle Erfolgsfaktoren bzw. Herausforderungen für digitale Produkte untersucht. Im weiteren Verlauf konzentriert sich die Arbeit auf die strategische und operative Planung einer Markteinführung. Um die Qualitätsmerkmale und den zukünftigen Preis von Smart Pouring zu identifizieren und bewerten, wurde die Zahlungsbereitschaft der Zielkunden erforscht. Dies wurde im Rahmen einer Customer Value Map im Zuge einer Primärmarktforschung erreicht. Im praktischen Teil dieser Arbeit findet eine Analyse der Makro- und Mikroumwelt des Produktes statt. Eine Online-Umfrage hinterfragte das Bestellverhalten und die Qualitätsmerkmale einer Betonbestellungssoftware sowie die bevorzugten Kommunikationskanäle der potenziellen Kunden. Basierend auf den daraus gewonnenen Ergebnissen, konnten Customer Value Map Analysen durchgeführt werden, um so die Position am ausgewählten Markt zu ermitteln. Folglich wurden Stärken und Schwächen erkannt und mit externen Entwicklungen gegenübergestellt. Der daraus resultierende SWOT-Katalog gab Hinweise auf Chancen und Entwicklungen bei der Einführung von Smart Pouring und ermöglichte die Entwicklung von Empfehlungen und Maßnahmen, die eine erfolgreiche Produkteinführung von Smart Pouring gewährleisten.

Multisensorisches Marketing basiert auf einer Kombination aus angewandtem Neuromarketing und erlebtem Emotionalmarketing. Dabei gilt es zwei oder mehr Sinnesorgane gleichzeitig anzusprechen, um Wahrnehmung, Verhalten und Entscheidungen eines Individuums zu beeinflussen. Dieser Prozess geschieht häufig unterbewusst, da der Mensch nicht in der Lage ist, den Einfluss unmittelbar zu erfassen. Die forcierte unterbewusste Einflussnahme bietet Einzelhändler*innen die Möglichkeit, ihre Marken, Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kund*innen gezielt näher zu bringen und deren Kaufverhalten zu steuern. Der Geruchssinn verfügt als einziges Sinnesorgan über eine direkte Verbindung zum limbischen System, das wesentlich an der Emotionsverarbeitung beteiligt ist. Emotionen prägen menschliche Reaktionen maßgeblich. Daher wird insbesondere dem Duftmarketing in diesem Forschungsfeld eine bedeutende Rolle beigemessen. Die Arbeit gliedert sich in einen theoretischen und einen empirischen Teil. Im theoretischen Abschnitt wird ein allgemeines Verständnis für den Bereich Kaufverhalten und die zugrundeliegenden Prozesse anhand des SOR- und SIPR Modells geschaffen. Die fünf menschlichen Sinne werden in ihrer Relevanz für das multisensorische Marketing erläutert, wobei der olfaktorische Sinn vertiefend betrachtet wird. Bisherige Erkenntnisse und Anwendungen multisensorischen Marketings im stationären Einzelhandel werden aufgezeigt. Der empirische Teil beruht auf einem Feldexperiment kombiniert mit einer quantitativen Befragung in zwei unterschiedlichen Reisebürofilialen. Dabei wurde eine Filiale über einen Monat lang beduftet, während die andere Filiale als unbehandelte Kontrollgruppe fungiert hat. Die Befragung zielt darauf ab, die subjektive Wahrnehmung und das Empfinden der Kund*innen zu erfassen, um mögliche Auswirkungen des Dufts auf das Buchungsverhalten zu erheben. Die Ergebnisse des vorliegenden Experiments können den in der bestehenden Literatur nachgewiesenen Einfluss multisensorischer Marketingmaßnahmen auf das Verhalten im Reisebürokontext nicht bestätigen.

Die zunehmende Digitalisierung hat Plattformen als dominante Geschäftsmodelle etabliert, wodurch Unternehmen wie Amazon, Uber und Airbnb ganze Branchen transformiert haben. Während Plattformlösungen in Bereichen wie Handel, Mobilität und Entertainment weit verbreitet sind, fehlt eine vergleichbare integrierte Plattform für Wohnen und Leben bislang am europäischen Markt – obwohl in Asien bereits erfolgreiche Modelle wie WeChat oder Grab existieren, die Alltagsservices verbinden. Trotz des großen Potenzials bleibt unklar, welche Faktoren die Akzeptanz einer solchen Plattform beeinflussen. Die vorliegende Arbeit untersucht aus diesem Grund die Determinanten der Nutzerakzeptanz mithilfe eines erweiterten Technology Acceptance Models (TAM/TAM2) unter Berücksichtigung der österreichischen Bevölkerung. Neben zentralen Einflussfaktoren aus der Diffusion of Innovation und der Perceived Risk Theorie wird auch der finanzielle Vorteil berücksichtigt. Die empirische Studie basiert auf einer quantitativen Befragung von n = 203 Teilnehmenden. Die Ergebnisse der multiplen Regressionsanalysen zeigen, dass der relative Vorteil einen positiven Einfluss auf die wahrgenommene Benutzerfreundlichkeit hat, während Komplexität einen negativen Einfluss ausübt. Die wahrgenommene Nützlichkeit wird signifikant durch den relativen Vorteil und die Kompatibilität bestimmt. Die Nutzungsintention wird vor allem durch die wahrgenommene Nützlichkeit und den finanziellen Vorteil positiv beeinflusst, während die Risikowahrnehmung einen hemmenden Effekt hat. Die Benutzerfreundlichkeit zeigt keinen direkten Einfluss auf die Nutzungsabsicht, sondern vermittelt diese indirekt über die Nützlichkeit. Die Ergebnisse erweitern bestehende Akzeptanzmodelle und liefern wertvolle Hinweise für die Entwicklung integrierter Plattformen für Wohnen und Leben, deren nutzerorientierte Gestaltung sowie die Förderung ihrer Akzeptanz und Marktdurchdringung.

Sprachassistenten gewinnen weltweit an Bedeutung und sind in vielen Alltagssituationen bereits fest etabliert. In Österreich werden sie jedoch mehrheitlich für einfache Aufgaben wie das Abspielen von Musik genutzt. Der Einsatz im Kaufprozess, insbesondere im österreichischen Online-Lebensmitteleinzelhandel (OLEH), bleibt hingegen ein Nischenthema. Diese Arbeit untersucht, inwiefern Sprachassistenten in Österreich bereits genutzt werden und welche Faktoren die Nutzungsintention im OLEH beeinflussen. Auf Basis der „Unified Theory of Acceptance and Use of Technology 2“ (UTAUT2) sowie ergänzender Forschungsarbeiten wurden sechs zentrale Einflussfaktoren analysiert: Leistungserwartung, Aufwandserwartung, sozialer Einfluss, erleichternde Bedingungen, hedonische Motivation und wahrgenommenes Datenschutzrisiko. Die mittels quantitativer Online-Befragung erhobenen Daten wurden durch eine multiple Regressionsanalyse und eine Spearman-Korrelation ausgewertet. Die Ergebnisse zeigen, dass insbesondere der soziale Einfluss eine entscheidende Rolle für die Nutzungsabsicht spielt. Eine höhere Nutzungsquote einer neuartigen Technologie im nahen Umfeld kann also zu einer stärker ausgeprägten Nutzungsintention führen. Auch die Leistungserwartung stellt einen relevanten Faktor dar. Je nützlicher und effizienter der Einkauf durch den Einsatz von Sprachassistenten wahrgenommen wird, desto höher ist die Nutzungsintention. Die restlichen untersuchten Variablen wiesen hingegen keinen signifikanten Einfluss auf. Diese Erkenntnisse bieten wertvolle Implikationen für den OLEH. Während einige Konsument*innen der Nutzung von Sprachassistenten offen gegenüberstehen, bleibt die Skepsis bei vielen hoch. Erste Hinweise deuten auf eine höhere Akzeptanz in der Vorkauf- und Nachkaufphase hin, was jedoch durch weitere Studien überprüft werden sollte.

Die Kundenloyalität ist sowohl aus Sicht der Konsument*innen als auch der Unternehmen vorteilhaft. Die zunehmende Nutzung und Beliebtheit des E-Commerce und insbesondere des pharmazeutischen E-Commerce sollten von Unternehmen bestmöglich genutzt werden. Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich die vorliegende Masterarbeit mit Einflussfaktoren, die Kundenloyalität im pharmazeutischen B2C-E-Commerce fördern können. Um diese Einflussfaktoren zu identifizieren, wurde zu Beginn der Arbeit der Stand der Forschung anhand der Erkenntnisse zahlreicher wissenschaftlicher Publikationen dargestellt. Daraus resultierend konnte eine Forschungslücke definiert werden. Das Ziel der Arbeit ist es, Einflussfaktoren, die bereits in der Literatur des E-Commerce erörtert wurden, zu erweitern sowie neue Einflussfaktoren im pharmazeutischen Kontext zu eruieren. Da Kund*innen primär zu einem*einer Anbieter*in loyal sind, wurde im Rahmen dieser Forschung das am österreichischen Markt erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen „Shop Apotheke“ näher untersucht. Um das Ziel der Arbeit zu erreichen, wurde die qualitative Methode der Online-Fokusgruppeninterviews durchgeführt. Anschließend erfolgte eine qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring der transkribierten Gespräche und es konnten neun Einflussfaktoren auf die Kundenloyalität im pharmazeutischen E-Commerce identifiziert werden. Erkenntnisse über Zufriedenheit, Vertrauen, Preis, Kundenservice, Online-Kundenrezensionen und Webseiten-Qualität wurden in dieser Arbeit im Kontext der Pharmabranche erweitert. Ergänzend dazu konnten die Einflussfaktoren Bequemlichkeit, Produktsortiment und Produktvergleich ermittelt werden. Resümierend bietet diese Arbeit Einsichten zur Entstehung der Kundenloyalität im pharmazeutischen E-Commerce sowie zum Kaufverhalten, zu dessen Besonderheiten, Vorteilen, Herausforderungen, Verbesserungspotenzialen und zur Relevanz und Aktualität der Thematik. Unter Berücksichtigung der gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen auf die Bedürfnisse der Konsument*innen eingehen und dadurch loyales Verhalten der Kund*innen fördern.

Digital transformation has fundamentally reshaped marketing by placing data-driven processes and automation at the forefront. In this context, low-code and no-code platforms are becoming increasingly significant, as they enable companies to develop customized software solutions without requiring extensive programming expertise. This accelerates processes, reduces costs, and minimizes dependency on IT departments. This master's thesis examines the role of low-code and no-code platforms in marketing, analyzing their potential and challenges based on empirical data. Through qualitative interviews with experts from IT, marketing, and controlling, key use cases, implementation strategies, and success factors were identified. The findings reveal that these platforms significantly enhance efficiency, particularly through the automation of campaigns, optimization of lead generation, and data-driven decision-making. However, challenges remain, especially regarding system integration, employee training needs, and organizational acceptance. The analysis emphasizes that low-code and no-code platforms go beyond being mere technological tools, they function as strategic enablers for data-driven marketing. Companies that implement these technologies effectively and integrate them with clear governance structures benefit from greater agility and long-term competitive advantages. Finally, this study presents practical recommendations for successful implementation and outlines future research directions to maximize the full potential of these platforms in marketing.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es für Unternehmen essenziell, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Externe Dienstleister*innen schaffen die Möglichkeit, gezielt in Bereichen zu unterstützen, die nicht zu den Kernkompetenzen von Unternehmen zählen. Gerade im B2B-Projektgeschäft, das von maßgeschneiderten und individuellen Lösungen für Endkund*innen gekennzeichnet ist, sind Vertriebsmitarbeiter*innen damit konfrontiert, trotz der Komplexität im Geschäftsfeld stetig Neukunden zu gewinnen. Die Neukundenakquise in diesem Bereich erfordert nicht nur fundiertes Fachwissen, sondern auch professionelle Vertriebsansätze und ist zeit- sowie ressourcenintensiv. Vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit dem Thema Outsourcing von Sales-Prozessen zur Neukundenakquise im B2B-Projektgeschäft. Im Rahmen einer qualitativen Forschung wurde untersucht, welche Auswirkungen das Outsourcing jener Prozesse auf die Effizienz in der Neukundengewinnung in diesem Geschäftsfeld hat. Dabei wurden qualitative Effekte auf die Effizienz, sowie Hintergründe für die Auslagerung und Erfolgsfaktoren beleuchtet. Die Ergebnisse zeigen, dass Unternehmen dieser Branche, die Outsourcing nutzen, oder genutzt haben, insbesondere von einer kontinuierlichen Marktbearbeitung, einer Beschleunigung des Vertriebsprozesses und erhöhten Produktivität profitieren. Des Weiteren trägt Outsourcing zu einer Zeitersparnis, sowie zu einer Entlastung interner Ressourcen bei, wodurch gleichzeitig Personalkosten reduziert werden können. Zudem verbessert sich durch den Einsatz externer Spezialist*innen die Qualität der Kontakte und Kundebeziehungen. Die Untersuchung liefert wertvolle Informationen für Unternehmen im B2B-Projektgeschäft, die Outsourcing als Maßnahme zur Neukundengewinnung in Betracht ziehen.

Gebrüder Weiss hat sich in einem preisgetriebenen Marktumfeld als mitttel- bis hochpreisiger Spediteur positioniert. Als Wettbewerbsvorteile wurden durch das Unternehmen Kundennähe und die Individualität der Leistung definiert. Auf Grund dieser Positionierung wurden in den letzten Jahren Investitionen in digitale Vertriebslösungen vernachlässigt. Um die kommenden Herausforderungen, hier sind vor allem eine zunehmende Vorwärtsintegration der Reedereien und Airlines sowie eine prognostizierte Rezession zu nennen, zu meistern, wurde das vorliegende digitale Vertriebskonzeptentwickelt. Das Vertriebskonzept soll Gebrüder Weiss dabei unterstützen, Kunden über einen neuen Online-Kanal zu bedienen und dadurch Vertriebs- und Prozesskosten zu senken. Im Zuge der Arbeit wurden die theoretischen Grundlagen im Bereich Vertrieb von Dienstleistungen und B2B Käuferverhalten erarbeitet. Darauf aufbauend erfolgte eine detaillierte Ausarbeitung der bestehenden Möglichkeiten im B2B E-Commerce. Der Fokus wurde hierbei auf den Vertrieb von Dienstleistungen mittels eines B2BOnline-Shops gelegt. Um den neuen Vertriebskanal an die spezifischen Kundenbedürfnisse angepasst entwickeln und implementieren zu können, erfolgte eine Ausarbeitung der Themengebiete Customer Experience Management, Customer Journey und Customer Touchpoints Management. In Folge wurden Informationen zu neuen technologischen Möglichkeiten wie z.B. IOT und Big Dataerarbeitet. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgte der theoretische Aufbau eines digitalen Vertriebskonzepts. Um das Informationsdefizit, das vor allem im Bereich der Customer Journey vorlag auszugleichen, wurde eine primäre Marktforschung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Die gewonnen Erkenntnisse wurden in weiterer Folge genutzt, um für Gebrüder Weiss das digitale Vertriebskonzept zu entwickeln. Dieses beinhaltet neben der Vertriebsstrategie, ein Tool zur systematischen Qualifizierung von potenziellen Online Kunden, Vertriebsmaßnahmen, die Budgetierung des Konzeptsund entsprechende Kontrollinstrumente. Als Ergebnis der Arbeit können konkrete Handlungsempfehlungen für das Unternehmen genannt werden. Durch diese ist Gebrüder Weiss in der Lage die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen.

Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit den vertriebspolitischen Aspekten der Kundenbearbeitung im Verkauf von beratungsintensiven Veranlagungsprodukten und der Entwicklung eines dazugehörigen Konzepts für die BAWAG P.S.K. Die Arbeit gliedert sich in die Einleitung, welche die Ausgangssituation, die Problemstellung sowie die Ziele und den Aufbau der Arbeit beinhaltet, den Literaturteil, welcher in 5 Kapitel aufgeteilt ist und sich intensiv mit dem Thema auf theoretischer Basis auseinandersetzt, sowie den abschließenden Praxisteil, in welchem die empirische Untersuchung und das fertige Konzept vorgestellt werden. Das letzte Kapitel fasst noch einmal die gewonnenen Erkenntnisse sowie die gesetzten Maßnahmen zusammen, welche im Laufe der Arbeit beschrieben wurden. Im theoretischen Teil wird, nach einer generellen Abgrenzung des Themengebiets, der B2C-Dienstleistungsbranche sowie den Instrumenten beratungsintensiver Veranlagungsprodukten, auf die vertriebsspezifischen Merkmale von Unternehmen eingegangen. Insbesondere werden verschiedene Organisationsformen des Vertriebs beschrieben, welche Vor- und Nachteile diese bieten oder mit welchen Aufgaben sich der Vertrieb typischerweise zu beschäftigen hat. Besonderes Augenmerk wird auf die psychologischen Aspekte des Käuferverhaltens von Konsumentinnen und Konsumenten gelegt. Dabei wird im sechsten Kapitel auf den gesamten Kaufprozess sowie die psychologischen Einflussfaktoren eingegangen. Außerdem wird die Servicequalität analysiert und als Erfolgsfaktor für Kundenzufriedenheit sowie Umsatzsteigerung identifiziert. Im Zuge des praktischen Teils der Arbeit werden Stärken und Schwächen der BA-WAG P.S.K. sowie daraus resultierende Chancen und Risiken analysiert. Diese beeinflussen mitunter die abschließenden Maßnahmen. Der zweite Einflussfaktor für die Wahl der geeigneten Maßnahmen sind die Antworten von 16 bestehenden Kundinnen und Kunden der BAWAG P.S.K., welche in qualitativen Einzelinterviews zu deren Einstellung gegenüber dem Wertpapierbereich befragt wurden. Alle bisher genannten Daten fließen im abschließenden Konzept zur Kundenbearbeitung im Verkauf beratungsintensiver Veranlagungsprodukte zusammen, darauf aufbauend wird ein Maßnahmenplan inklusive des dazugehörigen Budgets und der Verantwortlichkeiten erstellt. Den Abschluss bildet ein kurzes Resümee des Autors und die abschließende Zusammenfassung des Maßnahmenplans.

Eine stetig steigende Anzahl an E-Commerce-Shops bietet Kund*innen zahlreiche Auswahloptionen. Jedoch wünschen sich viele Kund*innen nicht eine unendliche Auswahl an Produkten, sondern eine Auswahl, die ihren Wünschen und Bedürfnissen entspricht. Mithilfe technologischer Fortschritte können E-Commerce-Unternehmen ihre Leistungen personalisieren und die Customer Experience individuell auf ihre Kund*innen maßschneidern. E-Commerce-Shops, die ihren Kund*innen eine personalisierte Customer Experience bieten, können nachweislich einen höheren ROI verzeichnen und die Loyalität ihrer Kund*innen steigern. Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von personalisierten Customer Experience Maßnahmen auf die Kundenloyalität: personalisierte Empfehlungssysteme, personalisiertes Retargeting, personalisierte E-Mail-Benachrichtigungen, personalisierte Chatbots sowie personalisierte Preise. Die Ergebnisse zeigen jedoch, dass nur personalisierte Empfehlungssysteme einen signifikanten Einfluss auf die Kundenloyalität nehmen können. Die weiteren vier Maßnahmen zeigen keinen signifikanten Einfluss. Dies wurde im Rahmen einer quantitativen Studie im Zeitraum Jänner bis Februar 2025 erhoben und analysiert. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass mit einer erfolgreich umgesetzten Personalisierungsstrategie zur Kundenloyalität beigetragen werden kann, die Loyalität dadurch aber nicht vollständig erklärt werden kann. Unternehmen sollten weitere Maßnahmen zur Steigerung der Loyalität umsetzen. Bei der Implementierung von Personalisierungsmaßnahmen sind jedoch Datenschutzbedenken zu berücksichtigen. Die durchgeführte Studie kann einen Beitrag zur bestehenden Literatur liefern, da bisher nur wenig Forschung zur Verbindung von Personalisierungsstrategien und Kundenloyalität vorhanden ist.