Hintergrund: Das Bedürfnis, einen wesentlichen Beitrag zu einer effizienteren Nutzung der Ressourcen zu leisten, besteht innerhalb der Gesellschaft bereits seit geraumer Zeit. Dies hängt mit der Veränderung der Denkmuster sowie dem Auftauchen diverser Trends zusammen, welche am Markt herrschen. Mithilfe von zugangsbasierten Services wird der übermäßigen Verschwendung entgegengewirkt und die Lebenszeit der Produkte verlängert. Dabei handelt es sich jedoch um kein neues Phänomen, denn neu daran ist nur das Medium, nämlich das Internet. Ziel: Im Rahmen dieser Studie sollen die Treiber (Nachhaltigkeit, ökonomische Vorteile) sowie die Barrieren (Leistungsrisiko, Bedürfnis nach Besitz und Vertrauen) zugangsbasierte Services in Bereich der Mietmöbel in Anspruch zu nehmen. Methode: Um dieses Ziel zu erreichen, wurde eine quantitative Untersuchung durchgeführt. Mithilfe eines Online-Fragebogens wurden die Primärdaten erhoben. Das Resultat waren 387 bereinigte Fragebögen, welche in weiterer Folge mithilfe einer multiplen Regressionsanalyse untersucht und weiters die abgeleiteten Hypothesen überprüft werden konnten.Conclusio: Folglich konnten die ökonomischen Vorteile als Motivator und das Vertrauen gegenüber Anbietenden und Produkten als Barriere identifiziert werden, welche einen signifikanten Einfluss auf die Verhaltensabsicht der Gesellschaft haben.

The achievement and sustainable maintenance of a competitive advantage is one ofthe most important strategic objectives of companies. Especially, in the Software-as-a-Service industry where global becomes local, the internationalization of companies is indispensible in order to obtain a competitive advantage. The Intact GmbH is an Austrian based software company founded in 2001 by four friends with a shared vision to increase quality in the food safety industry. The offered software solution is a modular based Enterprise Resource Planning system with a full solution approach. Since the acquisition of its first customer outside of Europe in 2005,the Intact GmbH operates internationally.Today the company has built up a large international customer base with customers allaround the globe. Furthermore, the company focused in the recent years predominantly on a growth strategy and in 2018 sold 51% of their shares to the investment group named IMCAP GmbH. Therefore, the Intact GmbH strives to enter new markets and continue to grow its international customer base.In this respect, the master thesis aims to develop a market entry concept for Croatia and Slovenia to enter the new markets between July 2022 and May 2023. The concept serves to support the Intact GmbH in the market entry process.The main aspects of the theoretical section focus on the market entry in the Softwareas-a-Service industry for companies operating in a niche market. First, the terminology of is clarified in detail for the reader to understand the environment. Furthermore,marketing strategies for internationalization are provided with a strong focus on the digital toolset available for marketers such as lead management and Search EngineOptimization. Based on this the different modes of entry for SaaS companies are discussed and aligned with the prior theoretical input. The conclusion of the theoretical section is an overview of the market entry concept with the recommended market entrymode suitable for an Austrian software vendor entering new international markets with a strong focus on digital marketing activities.For further insights and information retrieval, secondary and primary market research is conducted in the practical section of this master thesis. Within the primary market research, fifteen experts have been interviewed with expertise in the Testing,Inspection and Certification market of Croatia, Slovenia and Austria. To gain further insights into the differences and similarities of the markets and the market view, additionally three experts from Austria have been interviewed. Lastly the conclusion, findings and results of the primary market research are combined for the development of the market entry concept for the Intact GmbH consisting the market entry mode, action plan and recommendations for digital marketing activities. The last part of this master thesis provides further recommendations of action for the Intact GmbH on the adaption of the SaaS marketing mix.

Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel Evaluierung der Einsatzmöglichkeiten von E-Learning-Systemen im B2B Vertrieb“ untersucht die Identifizierung und Gewichtung von Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen im Business-to-Business (B2B)-Vertriebsumfeld. Angesichts der wachsenden Bedeutung digitalen Lernens im Corporate Learning trägt diese Studie dazu bei, eine bestehende Forschungslücke in der Bewertung von E-Learning-Systemen für das Vertriebsumfeld und Performance-Steigerungen in der Branche zu adressieren. Die Untersuchung basiert auf einem qualitativen Forschungsansatz, welcher eine KI-gestützte Literaturrecherche sowie Befragungen von Personen mit Fachexpertise nach dem Kano-Modell umfasst. Branchenspezifische Bewertungskriterien wurden aus der Fachliteratur abgeleitet und anhand der Einschätzungen erfahrener B2B-Vertriebsexpertinnen und -experten gewichtet. Der Funktionsumfang von zehn E-Learning-Systemen wurde mit einer dreistufigen Skala bewertet, um Objektivität und Vergleichbarkeit sicherzustellen. Die Ergebnisse zeigen, dass Absorb LMS den umfangreichsten ungewichteten Funktionsumfang bietet. Nach der fachspezifischen Gewichtung deutet die Analyse darauf hin, dass führende E-Learning-Systeme Funktionen priorisieren, die von Experten und Expertinnen aus dem B2B-Vertrieb geschätzt werden. Diese Arbeit identifi-ziert19 fundierte, branchenspezifisch gewichtete Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen imB2B-Vertrieb. Die Ergebnisse legen nahe, dass aktuelle Plattformen grundsätzlich für den Einsatz in diesem Bereich geeignet sind. Gleichzeitig wird weitere empirische Forschung empfohlen, um die praktische Anwendbarkeit der Kriterien zu validieren und bestehende Auswahlprozesse weiter zu optimieren.

Diese Masterarbeit widmet sich der Analyse der technischen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermarktung von Immobilien über Social Media mithilfe einer Immobilienwert-Analyse-App. Ziel ist es, die Einflussfaktoren zu identifizieren, die den Erfolg solcher Apps beeinflussen und Empfehlungen für ihre optimale Nutzung abzuleiten und anschließend herauszufinden, wie und auf welchen Plattformen eine solche App bestmöglich vermarktet werden kann. Die Forschung stützt sich auf eine Literaturrecherche zu aktuellen Entwicklungen im Bereich der Immobilienvermarktung und diversen Aspekten von Social Media. Zudem werden Experten zu ihrem Nutzungsverhalten und -präferenzen in Bezug auf Immobilienwertanalyse-Apps sowie zu digitalen Plattformen befragt, um ein umfassendes Verständnis für die Erwartungen potenzieller Nutzer*innen zu entwickeln. Die methodische Herangehensweise umfasst Zielgruppeninterviews mit Experten aus dem Immobilienbereich, um ihre Perspektiven auf die Chancen sowie Herausforderungen einer Immobilienwert-Analyse-App und ihre Vermarktung über Social Media zu erfassen. Abschließend werden die Befragungen analysiert, um statistische Muster im Nutzerverhalten und der Performance solcher Apps zu identifizieren, um eine Vermarktungsstrategie zu entwickeln. Die Ergebnisse sollen nicht nur dazu beitragen, die Voraussetzungen für den Erfolg einer Immobilienwert-Analyse-App herauszufinden, sondern auch konkrete Handlungsempfehlungen für Entwickler*innen und Anbieter*innen solcher Apps bieten. Die Erkenntnisse dieser Masterarbeit tragen somit dazu bei, innovative Lösungen zu entwickeln, die den Anforderungen des modernen Immobilienmarkts gerecht werden und eine effektive Verbindung zwischen sozialen Medien sowie digitalen Technologien schaffen.

Die Arbeit untersucht die Herausforderungen und Problematiken bei der Markteinführung innovativer Produkte, speziell MEMS (Mikro-Elektro-Mechanische Systeme) Lautsprecher. Das Hauptproblem besteht darin, eine effektive Markteinführungsstrategie zu entwickeln, die sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld behaupten kann. Die Schwierigkeiten liegen in der präzisen Marktsegmentierung, der Definition der Zielgruppe, der Schaffung eines einzigartigen Wertversprechens und der Positionierung im Markt. Zur Lösung dieses Problems wurde eine umfassende Analyse der Markteinführungsstrategie durchgeführt. Dies umfasste die Untersuchung verschiedener Segmentierungsansätze wie verhaltensbezogene, demografische, geografische und psychografische Methoden sowie die internationale Marktsegmentierung. Die Wirksamkeit von Zielgruppenstrategien wurde evaluiert, um die geeignetste Verbrauchergruppe zu identifizieren. Differenzierungsstrategien wurden analysiert, um ein starkes Wertversprechen und Wettbewerbsvorteile zu etablieren. Außerdem wurden Wettbewerbs- und Risikoanalysen durchgeführt, um mögliche Herausforderungen zu erkennen und zu bewältigen. Die praktische Umsetzung der Strategien wurde durch qualitative Inhaltsanalyse-Methodik, einschließlich Experteninterviews und Analysen, unterstützt. Die Studie liefert handlungsorientierte Erkenntnisse für die erfolgreiche Einführung innovativer Produkte wie MEMS-Lautsprecher. Das Ergebnis umfasst einen detaillierten 5-Stufen-Plan, der Methoden zur Identifizierung der Zielkunden und zur Entwicklung der Markteinführungsstrategie enthält. Dieser Plan bietet einen strukturierten Ansatz zur effektiven Marktpositionierung und zur Überwindung von Herausforderungen in der Markteinführungsphase.

Diese Studie untersucht den Einfluss von elektronischem Word-of-Mouth (eWOM) auf die Hotel-Buchungsabsicht von österreichischen Reisenden und die dazugehörigen Determinanten, die zu dieser Beeinflussung beitragen. Dazu wird das Information Acceptance Model als konzeptioneller Rahmen eingesetzt, welches sowohl Eigenschaften der eWOM-Information als auch Verhaltenseigenschaften der eWOM-Leser*innen miteinbezieht. Die Analyse stützt sich auf eine umfassende Literaturübersicht zu eWOM und dessen Bedeutung als Informationsquelle für Verbraucher*innen. Forschungsergebnisse zeigen, dass eWOM und insbesondere Online-Bewertungen, einen erheblichen Einfluss auf die Buchungsabsicht haben. Die Studie zielt darauf ab, bestehende Einschränkungen in der Forschung in Hinblick auf geografische und kulturelle Unterschiede zu überwinden. Während bisherige Studien hauptsächlich auf Regionen mit niedriger Unsicherheitsvermeidung fokussiert waren, widmet sich diese Arbeit Österreich, das durch eine hohe Unsicherheitsvermeidung geprägt ist. Die empirische Analyse stützt sich auf eine quantitative Online-Befragung von 1396 österreichischen Einwohner*innen und anschließende lineare Regressionen, um die aufgestellten Hypothesen zu überprüfen. Die Ergebnisse bestätigen den signifikanten positiven Einfluss von Online-Bewertungen auf die Hotel-Buchungsabsicht und verdeutlichen die Bedeutung von Informationsqualität, -glaubwürdigkeit, -bedarf, -nützlichkeit und -annahme für die österreichische Bevölkerung. Weiters kann bestätigt werden, dass die Testung des eingesetzten Modells in einem differierenden Kontext neue wissenschaftliche Erkenntnisse gebracht hat und somit zur weiteren Validierung des Information Acceptance Models beiträgt.

Der Aufstieg des Podcasts als Medium für Kommunikation und Unterhaltung hat in den letzten Jahren viel Aufmerksamkeit erregt und wird weiterhin stark von einem breiten Publikum genutzt. Unternehmen erkennen zunehmend die Chance, durch Podcast-Werbung neue Zielgruppen zu erreichen und ihr Geschäftswachstum zu fordern. Podcasts bieten nicht nur eine breite Reichweite, sondern ermöglichen es auch, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, insbesondere durch die einzigartige Beziehung, die Hörer*innen oft zu Moderator*innen aufbauen. Diese Verbindungeröffnet neue Möglichkeiten für Werbetreibende, ihre Botschaften auf eine authentische und engagierte Weise zu präsentieren. Die vorliegende Masterarbeit untersucht den Einfluss von Host-Read Ads, also Werbebotschaften, die von Moderator*innen persönlich präsentiert werden, auf die Kaufabsicht von Hörer*innen. Dabei wird der Frage nachgegangen, inwieweit diese spezifische Form der Podcast-Werbung die Bereitschaft der Hörer*innen zum Kauf beeinflusst. Durch eine umfassende Analyse und empirische Untersuchung dieses Themas wird angestrebt, neue Erkenntnisse zu generieren, die nicht nur für die akademische Forschung, sondern auch für die Praxis der Podcast-Werbung von Bedeutung sind. Die Ergebnisse dieser Arbeit liefern Einblicke, wie Werbetreibende die einzigartigen Merkmale von Podcasts, insbesondere die Rolle der Hosts, nutzen können, um die Kaufabsicht potenzieller Kund*innen zu steigern.

Die wachsende Bedeutung der FinTech-Branche verstärkt die Wettbewerbsintensität und erfordert differenzierte Marketingstrategien. Charakteristisch für diese Branche ist die Wichtigkeit von Vertrauensbildung und damit verbunden, die Markenwahrnehmung von FinTech-Unternehmen. Ein bewährtes Tool, um das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen, ist das Digital Content Marketing, welches sich hauptsächlich durch die Erstellung und Verbreitung von Digital Content kennzeichnet. Dabei fehlt die wissenschaftliche Betrachtung von einzelnen Branchen, wie der FinTech-Industrie, und die Sicht der Kund*innen. Daraus ergibt sich folgende Forschungsfrage: Welche Faktoren von Digital Content beeinflussen die Markenwahrnehmung von FinTech-Unternehmen aus Kund*innen-Sicht positiv? Um diese zu beantworten, wurde eine quantitative Online-Befragung durchgeführt. Die Ergebnisse bestätigen den signifikanten und positiven Einfluss des wahrgenommenen informativen, unterhaltsamen und sozialen Wertes sowie der empfundenen Authentizität und Einzigartigkeit von digitalen Inhalten auf die Markenwahrnehmung von FinTech-Unternehmen. Darüber hinaus konnte ein positiver Zusammenhang zwischen der gesteigerten Markenwahrnehmung und einer erhöhten Nutzungsabsicht von FinTech-Services festgestellt werden, welcher die Relevanz von Digital Content Marketingmaßnahmen aus monetärer Sicht bestätigt. Aus diesen Erkenntnissen erschließen sich für FinTech-Unternehmen wichtige Faktoren, die sie bei der Erstellung zukünftiger Inhalte berücksichtigen sollten, um ihre Markenwahrnehmung zu verbessern.

Die zunehmende Relevanz von Online Werbung, vor allem im mobilen Bereich, wirft Fragen zur Optimierung der Wirksamkeit von Anzeigen im Google Displaynetzwerk auf. Angesichts der Tatsache, dass ein großer Anteil der Klicks unbeabsichtigt erfolgt, lenkt diese Arbeit ihr Augenmerk auf folgende Forschungsfrage: Welche Faktoren beeinflussen die Klickintention von mobilen Google Displayanzeigen positiv? Mittels einer quantitativen Online-Befragung mit 420 Teilnehmer*innen wurden verschiedene aus der Literatur herausgearbeitete Einflussfaktoren auf die Klickintention untersucht, wobei die Einstellung als möglicher Mediator betrachtet wurde. Zusätzlich wurden Einflussfaktoren für die Nützlichkeit miteinbezogen. In diesem Kontext muss auch kurz die Aufmerksamkeit als Voraussetzung für alle Marketingbemühungen genannt werden. Signifikante Zusammenhänge bestätigen die Annahmen aus der Literatur, dass wahrgenommene Unterhaltsamkeit, Relevanz / Nützlichkeit, Glaubwürdigkeit und emotionale Ansprache Einflussfaktoren auf die Klickintention darstellen. Die Einstellung trägt als Mediator zum Einfluss auf die Klickintention bei. Besonders hervorzuheben ist der starke Zusammenhang zwischen Relevanz / Nützlichkeit und Klickintention. Die Klickintention wird durch eine Steigerung der wahrgenommenen Relevanz / Nützlichkeit signifikant erhöht, was die Bedeutung maßgeschneiderter und nützlicher Werbebotschaften unterstreicht. Des Weiteren wurde bestätigt, dass Rabatte als nützlich wahrgenommen werden. Personalisierung, Lokalisierung und Zeitpunkt wurden von den befragten Personen hingegen nicht als nützlich empfunden. Die Ergebnisse bieten eine Grundlage für zukünftige Forschungsarbeiten und gewähren wertvolle Einblicke für Werbetreibende, um effektive Strategien zur Steigerung der Klickintention zu entwickeln.

Das Einkaufsverhalten im B2C Fashion Sektor hat sich in den letzten Jahren in einem dynamischen Tempo gewandelt, was maßgeblich durch verschiedene externe Faktoren beeinflusst wurde. Besonders prägend war die Corona Pandemie, die nicht nur die Art und Weise, wie Verbraucher*innen Kleidung kaufen, drastisch veränderte, sondern auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auf den Kopf stellte. In dieser Zeit haben viele Kund*innen den Komfort des Online-Shoppings entdeckt, während stationäre Geschäfte mit erheblichen Umsatzrückgängen konfrontiert waren. Gleichzeitig haben wirtschaftliche Veränderungen, wie Inflation und sich verändernde Konsumgewohnheiten, die Anforderungen der Verbraucher*innen an Produkte und Dienstleistungen weiterentwickelt. In diesem Kontext stehen Fashion-Anbieter*innen vor der Herausforderung, sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen und ihre Geschäftsmodelle zu überdenken. Mit diesem Hintergrund entwickelt diese Arbeit ein Geschäftsmodell für B2C Fashion Anbieter*innen, dass die Integration einer Omnichannel-Strategie in den Mittelpunkt stellt. Ziel ist es, ein theoretisch fundiertes und gleichzeitig praxisnahes Modell zu erstellen, das die aktuellen Anforderungen und Trends der Branche berücksichtigt. Eine Omnichannel-Strategie ermöglicht es Unternehmen, ihre Kund*innen über verschiedene Vertriebskanäle hinweg anzusprechen und ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten. Dies ist besonders wichtig in einer Zeit, in der Konsumenten erwarten, jederzeit und überall auf Produkte zugreifen zu können, ohne dabei an Qualität oder Benutzerfreundlichkeit einzubüßen. Zur Sicherstellung der Praxistauglichkeit dieses Modells wurden umfangreiche Umfragen unter Endkund*innen durchgeführt, um deren Erwartungen, Wünsche und Verhaltensweisen zu analysieren. Diese quantitativen Daten wurden durch qualitative Gespräche mit Experten*innen der Modebranche und des E-Commerce ergänzt. Diese Fachleute brachten wertvolle Einblicke und Erfahrungswerte ein, die es ermöglichten, die Dynamiken und Herausforderungen des Marktes besser zu verstehen. Die Kombination aus Kundenfeedback und Expertenmeinungen führte zu einer gründlichen Überarbeitung und Verfeinerung des ursprünglichen Modells, sodass es den realen Gegebenheiten und Bedürfnissen der Branche gerecht wird. Das Ergebnis dieser umfassenden Analyse und Entwicklung ist ein praxisorientiertes Geschäftsmodell für B2C Fashion Anbieter*innen, das konkrete Maßnahmen zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit und zur Stärkung der langfristigen Kundenbindung bietet. Dieses Modell präsentiert klar strukturierte Wege, wie Modeunternehmen in einem zunehmend komplexen und digitalen Marktumfeld erfolgreich agieren können. Es umfasst Ansätze zur Optimierung der Marketingstrategien, zur Effizienzsteigerung in der Logistik und zum Aufbau einer effektiven Omnichannel-Präsenz, die alle darauf abzielen, die Kundenerfahrung zu maximieren und die Marke nachhaltig zu stärken. Darüber hinaus berücksichtigt das entwickelte Modell die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Anpassung an Marktveränderungen. Es bietet Handlungsempfehlungen für Unternehmen, um ihre Strategien regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, was in der schnelllebigen Modebranche unerlässlich ist. Die Implementierung dieser Maßnahmen ermöglicht es den Unternehmen, nicht nur kurzfristige Erfolge zu erzielen, sondern auch eine stabile Basis für langfristiges Wachstum und eine starke Markenbindung zu schaffen. In einer Zeit, in der die Konkurrenz ständig wächst und die Verbraucher*innen immer anspruchsvoller werden, ist dieses Geschäftsmodell eine wertvolle Ressource für B2C Fashion Anbieter*innen*innen, die im digitalen Zeitalter erfolgreich sein wollen.

Die sozialen Medien haben sich zu einem elementaren Bestandteil jeder Kommunikationsstrategie entwickelt und die Interaktion und Vernetzung mit und zwischen Nutzer*innen neu definiert. User-generated Content spiegelt den Kerngedanken der sozialen Netzwerke wider und gewinnt gegenüber Firmgenerated Content zunehmend an Relevanz. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Frage wie sich der Content-Typ (User-generated Content versus Firm-generated Content) auf die digitale Kaufabsicht von Naturkosmetikartikeln in der Altersgruppe Millennials (25 – 34 Jahre) auswirkt. Hierzu wird eine experimentelle Studie am Beispiel der Social-Media-Plattform Instagram durchgeführt. Potenzielle Einflussfaktoren wurden mittels Einbeziehung der Mediatoren Informationsgehalt, Vertrauenswürdigkeit, Objektivität,Risikominimierung und Absicht zur Informationsweitergabe in die Messung mit aufgenommen. Die Ergebnisse der Studie führten zu einer Annahme der H0-Hypothese. Es konnte kein Einfluss des Content-Typs auf die digitale Kaufabsicht nachgewiesen werden.

Die steigende Nachfrage nach nachhaltigen Produkten und Dienstleistungen zeigt sich besonders im Bereich zugangsbasierter Nutzungsmodelle – sogenannten Access-based Services (ABS). Konsument*innen erhalten Zugang zu diversen Gütern und Dienstleistungen, ohne diese zu besitzen, und tragen somit zur übergeordneten Sharing Economy bei. Nachhaltiges Konsumbewusstsein lässt sich seit einigen Jahren vor allem durch die vermehrte Nutzung von Secondhand-Mode und einem bewussteren Kaufverhalten besonders in der Textilbranche, erkennen. Die Textilbranche, als Unterkategorie der Textilindustrie, zählt zu den größten Umweltverschmutzern weltweit und trägt durch diverse unethische Geschäftspraktiken maßgeblich zu den negativen Auswirkungen auf Umwelt und Mensch bei. Durch das allgemein zunehmende Bewusstsein für Nachhaltigkeitsthemen steigt die Anzahl an Anbietern von Access-based Services in der Textilbranche kontinuierlich, aber schleichend. Die Fast-Fashion-Industrie, die immer schneller und billiger Mode produziert, wirkt dem nachhaltigen Modell erheblich entgegen. Konsument*innen greifen stets auf die in Massen und zu menschenunwürdigen Bedingungen produzierten Mode- und Bekleidungsartikel zurück. Günstige Preise, schnelle Verfügbarkeit, eine große Auswahl und vor allem häufig wechselnde Kollektionen sowohl stationär als auch online gehören dabei zu den Hauptgründen. Um eine konsument*innenseitige Adoption von Access-based Services in der Textilbranche für die breite Masse umzusetzen und das Thema Nachhaltigkeit in den Fokus zu rücken, beleuchtet diese Arbeit relevante Faktoren im Zuge der potenziellen Adoption. Es gilt herauszufinden, welche Nachhaltigkeitsaspekte für Konsument*innen bei der Nutzung von Access-based Services im Textilbereich eine Rolle spielen. Die Ergebnisse dieser qualitativen Studie bieten eine fundierte Basis für zukünftige Veränderungen, speziell für ABS-Anbieter.

RETTER Sports is a Graz-based travel agency specialized in selling active andadventure vacations. The travel agency on Conrad-von-Hötzendorf-Straße hasbeen existing since 2002 and was not only renamed during a complete restructuringin 2021, but also expanded to include additional types of sports and thus, new targetgroups. This undertaking is a challenge, because it is necessary to reposition thecompany and establish the new brand RETTER Sports in the niche of active andadventure travel. In order to achieve this goal, a strategic and target group-orientedcommunication is required, that reaches the target group exactly then, when theyare looking for vacation inspiration. One communication tool that has become as animportant platform for travel content in recent years is social media. Hence, this thesis focuses on the development of a social media communication concept to increase the brand awareness of RETTER Sports in the active and adventure travel niche.The first part of this thesis provides a theoretical basis. After giving insight into the niche and the target group, theoretical definitions of social media platforms, their interaction with tourism, social media marketing, as well as opportunities and risks for companies are presented. Subsequently, the concept of brand awareness is discussed in more detail. The theoretical part of this thesis concludes with a chapter on the development of communication concepts, which includes the strategic and operational content of the concept as well as areas of application.The second, practical part opens with an analysis of the RETTER Sports company, which not only evaluates its current social media presence, but also takes a closer look at its strengths, weaknesses, opportunities and current challenges. The primary study shows that the target group has a strong preference towards active and adventure vacations, but also harbors prejudices against travel agencies, which the company must counteract through the right communication in order to achieve sustainable brand awareness. After developing the strategy for the concept, further measures, content and budget planning as well as key figures for controlling are proposed. The concluding chapter provides recommendations for the company.

SMEs are the backbone of the Austrian economy, and most startups are SMEs. The European Commission strives to support SMEs to establish and do business cross-borders since it generates a direct impact on the GDP, value chain, and economic growth. Likewise, important Austrian players in the business ecosystem, such as the Science Park Graz, endeavor with the shared goal of supporting the national companies to grow and thrive. However, the SPG does not have a defined model for supporting the incubated startups to grow into foreign markets, which justifies this master’s thesis objective: to develop a model for a high-technology incubator company to adopt and provide consulting services to startups aiming to do business abroad. First, is executed intense theoretical research to obtain a literature basis and to de-velop a theoretical service design model based on the key factors raised. Second, the theoretical model proposed and the key factors found are utilized as guides to the practical research, in which 14 semi-structured individual interviews were real-ised. The information requirement was to analyse the needs of Austrian startups growing cross-borders that could be addressed by the SPG’s service model, and this outcome is reached through the qualitative research, in addition to understand-ing the services provided by each one of the four main institutions in Austrian eco-system, along the international market development process studied. In conclusion, the service design model proposed is appropriate and covers the main facts that emerged from literature research and the needs of startups inter-viewed. Moreover, it is emphasised the proposal that SPG should be positioning itself as the expert in startups development, supporting the incubated startups to find and validate product-market fit into foreign markets. Besides this, it is recom-mended to invest in the internal and external network, to be able to provide services related to Legal, Talent hiring, and lessons learned from Austrian startups doing business abroad.

This study dives into the communication strategies and cultural adaptation processes of medium-sized and large companies in Austria operating on the American market. Acknowledging the significance of cultural sensitivity in global business, this study examines how Austrian companies navigate the challenges in intercultural communication to ensure a successful market entry and sustainable growth in the United States.Using a mixed-method approach, the study combines qualitative interviews with quantitative surveys to give a comprehensive analysis of the challenges and strategies employed by companies in Austria which operate on the American market. The adoption of communication methods and the influence of cultural factors on company practices are the main topic of the survey, which was completed by 31 participants from a variety of business sectors. The qualitative interviews with 6 participants explore personal experiences, obstacles, and success factors in cross-cultural encounters in greater depth. The findings underscore the significance of cultural awareness and the implementation of customized communication challenges and overcoming potential obstacles within the American market. To effectively manage the complexities of market entry, Austrian companies place a strong emphasis on the need for adaptability, open-mindedness, and a detailed understanding of American business culture. The research highlights the role of effective cross-cultural communication in building trust, credibility, and longterm relationships with American business partners and customers. By providing valuable insights and recommendations for Austrian businesses seeking to enter the American market, this study contributes to the existing literature on international business and cross-cultural communication. It further emphasizes the necessity of cultural adaptation and the strategic alignment of communication practices with the cultural nuances of the target market to achieve success in a global environment.

Die vorliegende Masterarbeit adressiert eine Forschungslücke im Bereich der genderspezifischen Unterschiede bezüglich treibender Kaufentscheidungsfaktoren auf E-Commerce-Websites. Bisherige Studien konzentrierten sich primär auf allgemeine Einflussfaktoren ohne spezifischen Gender-Fokus und vernachlässigten zudem einen Schwerpunkt auf limitierte und extensive Kaufentscheidungen. Ziel dieser Arbeit ist es daher, unter Berücksichtigung von limitiertem und extensivem Kaufverhalten, entscheidende Faktoren zu identifizieren, die Männer und Frauen auf E-Commerce-Websites bei ihren Kaufentscheidungen beeinflussen. Die zentrale Forschungsfrage dieser Masterarbeit lautet demnach: „Welche Faktoren beeinflussen Männer und Frauen bei E-Commerce-Kaufentscheidungen, die einem limitierten und extensiven Kaufverhalten zugrunde liegen?“. Um dieser Frage nachzugehen, wurde ein quantitatives Untersuchungsdesign in Form einer Online-Befragung angewandt, die sich gezielt an 18- bis 34-jährige in Österreich wohnhafter Personen richtete. Die Ergebnisse der quantitativen Studie zeigen teilweise Gemeinsamkeiten in den Kaufentscheidungsfaktoren, insbesondere in Bezug auf Vertrauen und Sicherheit sowie den Preis. Jedoch lassen sich auch Unterschiede in den Präferenzen bestimmter Faktoren, wie Bewertungen und Rezensionen sowie dem Contentformat Multimedia, feststellen. Diese Erkenntnisse bieten einen Einblick in die komplexen Dynamiken, die die Kaufentscheidungen von Männern und Frauen im E-Commerce beeinflussen. Die vorliegende Arbeit trägt somit nicht nur zur Schließung der Forschungslücke bei, sondern liefert auch relevante Erkenntnisse für Unternehmen, die ihre Marketing-Strategien und -Maßnahmen auf genderspezifische Präferenzen abstimmen möchten, insbesondere, wenn es sich dabei um einen Online-Kontext handelt.

B2B-Unternehmen erkennen die Potenziale von sozialen Medien, stehen jedoch vor Herausforderungen bei der effektiven Anwendung. Aufgrund von Veränderungen in der Kommunikation und des bevorstehenden Generationswechsels in der Berufswelt ist eine sinnvolle Implementierung im B2B Bau- und Konstruktionsbereich unerlässlich. Diese Arbeit untersucht die Potenziale einer Social Media Implementierung für die Kundenkommunikation durch Literaturrecherche und Interviews. Zukünftige Chancen bestehen darin, sich als attraktiver Betrieb im Wettbewerb um qualifizierte Lehrlinge und Mitarbeiter*innen zu positionieren. Die Nutzung von B2C-Kanälen wie Instagram und TikTok wird zunehmend wichtiger, um die Jüngeren zu erreichen und den Fachkräftemangel auszugleichen. Die Künstliche Intelligenz im Kontext von Social Media weist Potenziale auf. Die Ergebnisse dieser Masterarbeit liefern B2B-Unternehmen relevante Erkenntnisse für die künftige Nutzung sozialer Medien.

Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit der Personalisierung im Onlinehandel durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz. Sie untersucht dabei den Einfluss der Einstellung von Kund*innen gegenüber datengetriebener Personalisierung auf die Customer Experience. Die Customer Experience wird aufgrund ihrer Mehrdimensionalität anhand von sieben Faktoren, die sich auch in bestehender Literatur als relevant zeigen, genauer betrachtet. In der Empirie werden diese Einflüsse weiter untersucht, weshalb in der Methodik eine quantitative Forschung gewählt wird. Ein konzeptionelles Modell stellt die vermuteten Einflüsse der Einstellung gegenüber KI-gestützter Personalisierung und den sieben Dimensionen der Customer Experience grafisch dar. Anhand einer Regressionsanalyse konnten statistisch signifikante Ergebnisse erzielt werden. Die Ergebnisse aus der durchgeführten Studie verdeutlichen, dass die Einstellung gegenüber KI-gestützter Personalisierung einen signifikanten Einfluss auf die wahrgenommene Sicherheit, Einzigartigkeit des Angebots und kognitive Freude hat. Ein Einfluss auf die empfundene Kontrolle und die wahrgenommene Convenience kann ebenso nachgewiesen werden, jedoch zeigt sich jener eher als moderat. Die gesamte Untersuchung richtet sich an Betreiber*innen von Onlineshops und Marketing-Manager*innen im E-Commerce, die zunehmend in die Personalisierung und in KI-Anwendungen investieren möchten. Durch die Verknüpfung von Theorie und Empirie zeigt sich, dass sich neben den Chancen für Unternehmen und Kund*innen, wie individuelleren Angeboten, beschleunigten Einkaufsprozessen und durchgehend erreichbaren Kundenservices, ebenso Herausforderungen verbergen. Potenzielle Risiken, wie Bedenken rund um die Sicherheit beim Onlineshoppen und die empfundene Kontrolle, sollten in der Entscheidung über Personalisierungsmaßnahmen jedoch betrachtet werden.

Appropriately addressing qualified graduates and young professionals of Generation Z and retaining them is a vital competitive advantage of personnel intensive organizations. Due to demographic change and the declining attractiveness of the financial sector, it is becoming increasingly difficult for financial institutions to attract these urgently needed young professionals. This thesis therefore addresses the composition of an employer branding concept for Steiermärkische Bank und Sparkassen AG. The concept focuses in particular on social media communication for Generation Z. The theory part discusses the generations, with a special focus on external employer branding communication for Generation Z. This is followed by a presentation of social media employer branding communication for Generation Z, and a discussion of the general fundamentals of an employer branding concept. Various arguments for a digitally based social media employer branding concept for Generation Z are outlined. In addition, Generation Z is specifically addressed as workforce in the banking sector. In the practical part, social media communication measures of Steiermärkische Bank und Sparkassen AG are analyzed. Moreover, a primary scientific study delivered valuable insights into the employer preferences, the perception, as well as the communication behavior of Generation Z. The findings from literature and the individual analyses have formed the basis for a unified communication concept. Besides concrete measures, the concept also contains recommendations for implementation and monitoring. Ultimately, the concept is intended to support Steiermärkische Bank und Sparkassen AG in presenting itself as an attractive employer for Generation Z on social media.

Bislang wurde keine Studie durchgeführt, um herauszufinden wie sich die drei Aspekte Attraktivität, Vertrauenswürdigkeit und Expertise von physischen und virtuellen Influencer*innen auf das Brand Image von Unternehmen der Kosmetikbranche in Österreich auswirken. Die Forschungsfrage dazu lautet wie folgt: „Kann das Brand Image eines Unternehmens in der Kosmetikbranche in Österreich durch die Nutzung von virtuellen und/oder physischen Influencer*innen gesteigert werden und welche sind die Gründe hierfür?“. Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurde eine quantitative Studie mithilfe einer Online-Umfrage durchgeführt. Für die Analysen der Ergebnisse wurden die Daten von 200 Umfrage-Teilnehmer*innen herangezogen. Diese zeigen, dass ein moderat positiver Zusammenhang zwischen der Attraktivität, Vertrauenswürdigkeit und Expertise von physischen und virtuellen Influencer*innen und dem Brand Image von Unternehmen der Kosmetikbranche in Österreich besteht. Wird somit einer der Aspekte positiver von Nutzer*innen wahrgenommen, so wird auch das Brand Image des Unternehmens in der Kosmetikbranche von den Österreicher*innen positiver wahrgenommen.

Die vorliegende Masterarbeit untersucht den Einfluss von Brand Love auf das wahrgenommene Verratsgefühl (Brand Betrayal) sowie aktiven und passiven Brand Hate nachdem eine Marke einen Verstoß (Brand Transgression) begangen hat. Die theoretische und praktische Relevanz des Themas wird hervorgehoben, indem gezeigt wird, dass eine starke bestehende Beziehung nicht immer vor negativen Konsequenzen schützt. Die zu Beginn formulierte Forschungsfrage „Wie beeinflusst Brand Love das Gefühl des wahrgenommenen Verrats (Brand Betrayal) und führt nach einer negativen Erfahrung mit der Marke (Brand Transgression) zu Brand Hate?“ zielt darauf ab, die Beziehung von Brand Love, Brand Betrayal und aktivem sowie passivem Brand Hate zu erläutern. Durch ein entwickeltes konzeptionelles Modell wurden die Zusammenhänge zwischen den Konstrukten grafisch dargestellt. Die empirische Forschung basiert auf einer quantitativen Methode. Die Datenerhebung erfolgt mittels einer Online-Befragung, die 414 Teilnehmer*innen erreichte. Anhand eines Spearman-Korrelationskoeffizienten werden Ergebnisse ermittelt, die zeigen, dass Brand Love zu einem intensiveren Verratsempfinden führt und dieses wiederum die Entwicklung von Brand Hate (aktiv und passiv) beeinflusst. Die Hauptergebnisse zeigen einen positiven Zusammenhang zwischen Brand Love und Brand Betrayal sowie zwischen Brand Betrayal und aktivem sowie passivem Brand Hate. Diese Arbeit trägt dazu bei, das Verständnis der komplexen Konstrukte Brand Love, Brand Betrayal und Brand Hate zu vertiefen und zeigt die Notwendigkeit weiterer Forschungen auf diesem Gebiet auf. Durch die Integration von theoretischen Grundlagen, einer empirischen Forschung und Handlungsempfehlungen bietet diese Arbeit einen umfassenden Überblick über die untersuchten Konstrukte und liefert Erkenntnisse für Forschung und Praxis im Bereich von negativen und positiven Konsumenten-Marken-Beziehungen.

Seit jeher spielt die persönliche Begegnung in Geschäftsbeziehungen eine zentrale Rolle. Die persönliche Interaktion von Vertriebsmitarbeiter*innen mit Kund*innen sowie der Aufbau von Vertrauen und stabilen, langfristigen Beziehungen tragen wesentlich zum Unternehmenserfolg bei. Unterdessen fordert die Digitalisierung als Megatrend Unternehmen aller Branchen, ihre Geschäftsprozesse zu optimieren, um ihre Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und sich so nachhaltig erfolgreich am Markt zu positionieren. Die Implementierung digitaler Technologien nimmt gravierenden Einfluss auf den B2B-Vertrieb und dennoch bleibt das Bedürfnis nach Interaktionen von Mensch zu Mensch aufrecht. Diese Masterarbeit widmet sich dem Ziel, aufzuzeigen, wie diese digitalen Eingriffe die menschliche Interaktion zwischen Vertriebsmitarbeitenden und Geschäftskund*innen in der Customer Journey in österreichischen Industrieunternehmen verändern und wie sich dies in der Gestaltung und im Stellenwert persönlicher Touchpoints sowie in der Arbeit des Vertriebs im Zusammenspiel mit der Digitalisierung auswirkt. Die Relevanz der persönlichen Touchpoints in B2B-Customer Journeys im Kontext der Digitalisierung ist im Industriesektor in Österreich bisher kaum erforscht. Um zu dieser Thematik neue Erkenntnisse zu generieren, wird im ersten Schritt eine Sekundärforschung durchgeführt, die als Grundlage für die empirische Forschung sowie für das Ableiten der deduktiven Hauptkategorien herangezogen wird. Mittels qualitativer, semi-strukturierter Expert*inneninterviews mit im Vertrieb tätigen, fachkundigen und erfahrenen Personen aus österreichischen Industrieunternehmen werden Kenntnisse über den Forschungsgegenstand erlangt. Die Interviews werden in Anlehnung an Kuckartz und Rädiker (2022) systematisch ausgewertet und geben Aufschluss über den nach wie vor zentralen Stellenwert von (physisch) persönlichen Touchpoints in B2B-Customer Journeys im Industriesektor, der von komplexen und erklärungsbedürftigen Leistungsangeboten dominiert wird.

Marken setzen durch die voranschreitende Digitalisierung und den Wandel der Gesellschaft vermehrt auf den Einsatz von Storytelling auf Social-Media-Kanälen, um ihre Werbebotschaften effektiv an ihre Zielgruppe zu verbreiten. Dabei werden oft Charaktere und Personen genutzt, um der Geschichte eine Persönlichkeit zu geben und der Zielgruppe zu ermöglichen, sich in sie hineinzuversetzen. Dies spielt vor allem bei visuellem Storytelling eine bedeutende Rolle, da durch die Präsenz von Charakteren Emotionen besser transportiert und somit Authentizität und Vertrauen vermittelt werden können. Basierend auf diesen Faktoren ergab sich für die vorliegende Masterarbeit folgende Forschungsfrage: Wie wirkt sich die Präsenz von Charakteren im visuellen Storytelling auf das Social Media Engagement auf Instagram aus? Zur Beantwortung der Forschungsfrage wurde eine quantitative Studie durchgeführt, bei der Storytelling-Inhalte von Kosmetikmarken mit klassischen, verkaufsorientieren Inhalten auf Instagram verglichen und deren Auswirkungen auf das Engagement der Nutzer*innen untersucht wurden. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass Inhalte mit Storytelling-Kontext bei den Nutzer*innen zu mehr Social Media Engagement in Form von Likes, Kommentaren, Shares und Weiterempfehlungen fuhren als Inhalte, die rationale Fakten wie das Produkt, dessen Eigenschaften und den Preis in den Fokusstellen. Zudem trägt der Einsatz von Storytelling mit Charakteren auf Instagram dazu bei, dass die Nutzer*innen eine positive Einstellung gegenüber der Marke haben, was zu einem positiven Image des Unternehmens führt.

The landscape of consumer buying behaviour has been transformed by the advent of social media, which now plays an integral role in influencing consumer buying decisions. Companies have increasingly recognised the huge economic potential of social media and are attempting to persuade consumers to make purchases through attractive marketing stimuli. This master's thesis examines the influence of social media on online impulse buying behaviour, with a special focus on Instagram, a channel with a substantial user base in Austria. Therefore, the main objective of the research is to systematically investigate and understand the factors that influence the online buying behaviour of Instagram users. The thesis provides a comprehensive analysis of impulse buying, exploring various determinants and their effects within the context of Instagram's online environment. The empirical basis of this study is a survey conducted among Austrian Instagram users aged between 18 and 34, which investigates the interplay of social media advertising, social electronic word-of-mouth, influencer marketing, and online impulse buying intention. The theoretical framework is based on the Stimulus-Organism-Response model, which provides insights into consumer behaviour in an online environment. The thesis employs quantitative research methods and analyses data using descriptive and inferential statistics. It highlights the importance of social media stimuli in creating an environment that encourages impulse buying behaviour. The study's findings indicate that social media advertising on Instagram has a significant impact on online impulse buying intentions. Additionally, social electronic word-of-mouth and influencer marketing also show a positive correlation with online impulse buying intentions, even though to a lesser degree. Furthermore, the study establishes online impulse buying intention as a statistically significant influence on online impulse buying behaviour.

Social media is no longer a novel phenomenon. Whilst both individuals and companies around the world have been utilising and employing it for over a decade, the intriguing question to ask ourselves is: Does the city or location in which the user resides have a cultural impact on how they use and interact with different social media platforms, particularly from a marketing perspective? This master thesis deals with the question as to whether the socio-cultural sphere of Graz has an influence on the social media marketing consumption of its residents by inquiring into the dynamics and interactions of its generational demographics (i.e. focusing on generations X, Y, and Z). This is effectuated by inquiring particularly on their interactions with the four most popular social media platforms in Austria, namely, Facebook, Instagram, YouTube, and TikTok. This thesis begins with providing definitions for generations X, Y, and Z, followed by depictions and explanations of the selected social media platforms, including an explanation of the social media phenomenon, as well as social media usage among the aforementioned generations, as per supported by the statistics. Subsequently, an attempt was made to define the culture of Austria as well as of Graz, in order to set the scene. Furthermore, greater underlying context was provided with respect to consumer behaviour and the impact of culture on consumption and marketing. The methodology chosen for this master thesis incorporated qualitative research methods, which included focus group discussion and semi-structured interviews, followed in the chapter by a detailed explanation on the data collection and data analysis process. The findings of the qualitative research demonstrated that the socio-cultural sphere of Graz itself can have an impact on the generational usage of social media and their interactions with social media-based marketing practices according to most participants. Further influencing factors are additionally explained in extensive detail. This study further indicated the most used social media platform among all included generations is Instagram as well as several other noteworthy findings.

In den letzten Jahren hat sich der Handel stark gewandelt, insbesondere im Bereich des Sporthandels, wo Omnichannel-Konzepte zunehmend an Bedeutung gewinnen. Um eine nahtlose Shopping Experience zu gewährleisten, stehen Sporthändler vor der Herausforderung, ihre Kund*innen auf allen Verkaufskanälen optimal zu erreichen und zu betreuen. Diese Masterarbeit befasst sich mit der Entwicklung einer App als Instrument am Point of Sale (POS), um die Customer Experience im Sporthandel zu verbessern. Durch die digitale Unterstützung am POS können Sporthändler ihre Kund*innen personalisiert ansprechen und gezielt informieren. Die Entscheidung für eine App als Lösung basiert auf der Tatsache, dass mittlerweile die Mehrheit der Bevölkerung im Besitz eines Smartphones ist und dieses ständig bei sich trägt. Durch eine App entsteht die Möglichkeit personalisierter, standortbezogener Push-Benachrichtigungen zu versenden, die es den Kund*innen ermöglichen, relevante Informationen über Produkte und Angebote in Echtzeit zu erhalten. Zudem können Kund*innen mithilfe der App detaillierte Produktinformationen abrufen und die Warenverfügbarkeit überprüfen, was zu einer verbesserten Customer Experience führt. Die Forschungsergebnisse zeigen, dass die Implementierung einer solchen App die Customer Experience im Sporthandel erheblich verbessern könnte. Kund*innen fühlen sich besser betreut, da sie gezielt über für sie interessante Produkte informiert werden und gleichzeitig die Flexibilität haben, ihren Einkauf individuell zu gestalten. Dies führt zu einer gesteigerten Kundenbindung und -zufriedenheit, was für Sporthändler in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt von entscheidender Bedeutung ist. Die vorliegende Masterarbeit liefert wertvolle Erkenntnisse für Sporthändler, die ihre Kundenbeziehungen verbessern und die Customer Experience auf ein neues Level heben wollen. Eine App mit Verbindung zur Geschäftsfläche bietet eine vielversprechende Lösung, um den Herausforderungen des modernen Sporthandels gerecht zu werden und eine konkurrenzfähige Positionierung im Markt zu erlangen.

The world is constantly changing. Companies are forced to be innovative in order to keep up with this continuous evolution and to satisfy customers. AVL List GmbH recognized their customer’s needs and developed a radical innovation. The core business of the company, which operates within the B2B automotive industry, are engine test beds. In order to support the sales of those test beds, AVL invented AVL VR Technology™. It is a radical innovation which allows former 2D plans of a product to be shown in a virtual world. However, the technology as well as the related process is new to this market. Thus, the company does not know how much the customers are willing to pay for the added value of virtual reality. From AVL’s point of view, the project should at least finance itself. Therefore, the aim of the master thesis is the assessment of the customers’ willingness to pay for AVL VR Technology™. This process involves several steps including the measurement of preferences. The result is a customer value map. It depicts the offers of the three main competitors, as well as AVL’s own offer with and without AVL VR Technology™. By means of this map it is possible to identify how much more the customers are willing to pay for the added value of virtual reality. The results of the customer survey indicate a relative quality difference of around 10 percent to the benefit of AVL VR Technology™. Thus, customers perceive a better quality due to the added value of virtual reality. This has an impact on the pricing as well. By means of customer value map it is clearly recognizable that the customers’ willingness to pay for the offer with AVL VR Technology™ increases around 30 percent compared to AVL’s basic offer. Based on those results, three possible price options are determined and discussed. Due to the recommended price structure the company goals can be achieved, and are compliant with the price framework. Furthermore, it is suggested to monitor the three stated KPIs in order to observe the success of AVL VR Technology™ closely.

The present Master Thesis deals with the development of a brand identity concept and a guideline for the external brand identity implementation for the market-leading telecommunication company Commend International GmbH, based in Salzburg, Austria. The aim of the company is to get a clearly stated brand identity based on the perception of the strongest corporate markets Austria, Germany and United Kingdom. A sub goal is to anchor this brand identity in the minds of existing and new customers. The aim of the Master Thesis is to develop this brand identity as well as an external implementation guideline. The present work is divided into three segments. The first segment presents the initial situation, the problems and challenges, the goals and the literary frame of reference of the work. The second segment is the theoretical background of the work. It provides the basis for the third, practical part and focuses on brand management, brand identity and external communication. Here, the terminology is defined, the high-tech sector is presented, and the effects and challenges of international identity-based brand management are presented. The third chapter deals with the presentation of relevant brand identity approaches, the critical comparison of these and the decision for the most suitable concept for the further course of the present work. External communications and brand controlling are presented and discussed in the last chapters of the theoretical part. After a detailed analysis of the global intercom market and the initial situation, the conducted market research is presented in the practical section. Taking the re-search results into account, an identity-based brand steering wheel was developed in a joint workshop with the company management and the author of the present work. The way in which this developed brand identity can be implemented and controlled across selected communication channels, is finally presented in the external communication guideline as practical recommendations for Commend International’s management.

Energieanbieter stehen vor der Herausforderung, Kundinnen/Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Besonders Großkundinnen/-kunden, strombeziehende Gewerbe, weisen hohe Abwanderungstendenzen auf. Begebenheiten, wie die Liberalisierung des österreichischen Strommarktes, die zu einem starken Wettbewerb um Großkundinnen/-kunden geführt haben, sowie das geringe Differenzierungspotenzial des Produktes Strom selbst stellen Energieanbieter vor die Aufgabe, neue Differenzierungsstrategien zu entwickeln, die Kundinnen/Kunden langfristig an ihr Unternehmen binden. Die Energie Graz als ältester Grazer Energieanbieter setzt hier auf Kundenorientierung durch eine hohe Qualität der Leistungen. Die stetig steigende Abwanderungsrate bei Großkundinnen/-kunden stellt das Key Account Management der Energie Graz, das rund 650 Gewerbe mit einem jährlichen Stromverbrauch zwischen 15.000 Kilowattstunden (kWh) und 50 Gigawattstunden (GWh), also insgesamt 50.000.000 kWh, betreut, vor die Aufgabe, dieser Entwicklung entgegenzuwirken. Ziel der Masterarbeit ist die Erstellung eines Konzeptes zur Kundenbindung durch Service Excellence für das Key Account Management der Energie Graz. Dazu wird zuerst die Bedeutung von Kundenbindung für das Key Account Management in der Energiewirtschaft und Service Excellence als Instrument zur Kundenbindung aus einer theoretischen Perspektive betrachtet. Service Excellence ist die Ausrichtung aller Prozesse in der Organisationseinheit auf die Exzellenz ihrer Services. Es wird erarbeitet, wie durch Optimierung der unternehmensinternen Voraussetzungen zum Schaffen exzellenter Services und durch Wissen über die Treiber von Service Excellence Empfinden bei Kundinnen/Kunden ein Service Excellence Fokus erfolgreich eingeführt werden kann. Im praktischen Teil werden im Zuge einer quantitativen Online-Befragung die Kundenerwartungen von Key Accounts der Energie Graz in Bezug auf Kundenbindung und Service Excellence erhoben. Die Ergebnisse dienen gemeinsam mit den Erkenntnissen aus Experten- und Mitarbeiterinterviews als Grundlage für ein Konzept zur Kundenbindung durch Service Excellence im Key Account Management der Energie Graz. Mit diesem Konzept werden Ziele und Strategierichtung sowie ein Maßnahmenplan aus 20 Maßnahmen, priorisiert in einer Kosten-Nutzen-Planung mit entsprechender Erfolgskontrolle, als Empfehlung an den Auftraggeber übergeben.

ANDRITZ AG is an international technology group providing plants, systems, equipment, and services for various industries. The company is one of the globalmarket leaders in the hydropower business, the pulp and paper industry, the metalworking and steel industries, and in solid/liquid separation in the municipal and industrial segments. The market ANDRITZ AG is operating in is a highly competitive, fragmented and mature market. As business-to-business customers start demanding a better experience, leading companies increasingly put customer experience at the heart of their strategies. In order to make buying for customers easier and create unique customer experiences, marketers need to understand the customers’ purchase journey and identify the most significant customer challenges at each touchpoint throughout their path-topurchase. Touchpoints are the moments of truth: whether customers buy as well as whether they will be loyal is decided at the touchpoints of a company. For this reason, the Pumps division of ANDRITZ AG aims to identify and evaluate the for customers relevant touchpoints, to be able to optimize marketing resource allocation per touchpoint and improve touchpoint effectiveness, to ultimately increase the number of new customers. For this purpose, within the framework of this thesis a touchpoint evaluation tool is developed to provide the ANDRITZ AG Pumps division with a touchpoint evaluation from the customer perspective, allowing to derive action recommendations for the future management of the touchpoints identified. For the evaluation of touchpoints, at least four dimensions need to be examined from the customer point of view: touchpoint awareness, touchpoint importance, touchpoint quality and the touchpoint impact on decision-making. As a basis for the touchpoint evaluation, a primary research was conducted directly involving customers, to find out how they perceive selected touchpoints which were identified in an internal analysis before. As a result, it turned out that the contact to sales representatives is the most important touchpoint and critical moment of truthregarding its influence on purchase decisions throughout all phases of the examinedindustrial customer journey. As personal contact is key, the development of the sales and service team is therefore a critical success factor for the creation of a unique customer experience along industrial customers’ path-to-purchase. As other important touchpoints were mainly online touchpoints, investments in the optimization of the company’s online presence are furthermore suggested.

Dr. Nagler & Company Austria GmbH wurde 2010 in Graz gegründet, um neben dem fachlichen Consulting des deutschen Mutterkonzerns, das technische Consulting sicher zu stellen. Projekte wurden bis dato in Deutschland mithilfe von Empfehlungs-, und Beziehungsmarketing akquiriert. Dr. Nagler & Company Austria GmbH verfolgt seit der Gründung eine klare Wachstumsstrategie und möchte im heimischen, österreichischen Markt in Zukunft stärker vertreten sein, wofür neue Kundschaften akquiriert werden sollen. Die Neukundenakquise stellt im Beratungsgeschäft der Finanzindustrie eine große Herausforderung dar. Neben den sehr komplexen Themenfeldern in einer traditionellen Branche, spielen persönliche Beziehungen und Vertrauen eine große Rolle. Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit soll ein Vertriebskonzept erhoben bzw. erarbeitet werden, um in Zukunft Neukundschaften akquirieren zu können. Zielkundschaften sind Banken, Versicherungen und Asset Manager im österreichischen Markt. Hierzu werden im Theorieteil dieser wissenschaftlichen Arbeit zu Beginn die Besonderheiten des B2B-Marktes erhoben. Anschließend wird der Fokus auf Beratungsleistungen und deren Charakter gelegt. Die theoretische Erhebung von Beratungsleistungen wird mit Hilfe der Leistungslehre nach Werner Engelhardt dargestellt. Besonders das sehr hoch empfundene subjektive Kaufrisiko der Kundschaften und die damit verbundene Reputation wird hierin thematisiert. Im zweiten Abschnitt des Theorieteils wird das Vertriebskonzept von Detroy/Behle/von Hofe anhand des Systems Engineering Ansatzes abgeleitet und dargestellt. Im praktischen Teil der Arbeit wird mithilfe der durchgeführten Primärmarktforschung eine ganzheitliche Situationsanalyse durchgeführt, um daraus spezifische Erkenntnisse zum einen für den SWOT-Katalog und zum anderen für die Inhalte des Konzepts zu generieren. Auf Basis der gewonnen Erkenntnisse werden vertriebliche Maßnahmen zur Neukundenakquise erarbeitet, festgelegt und budgetiert. Neben dieser wissenschaftlichen Arbeit liegen Excel-Dokumente vor, welche in weiterer Folge Dr. Nagler & Company Austria GmbH bei der Akquise unterstützen sollen. Abschließend werden vom Autor dieser wissenschaftlichen Arbeit Handlungsempfehlungen gegeben, um die definierten Unternehmensziele zu erreichen.

Die Energie Steiermark Kunden GmbH ist eine Tochtergesellschaft der Energie Steiermark AG mit Sitz in Graz. Zu den Kernaufgaben der Energie Steiermark Kunden GmbH zählen der Vertrieb von Strom, Gas, Energiedienstleistungen sowie Elektromobilität. Derzeit gibt es in Österreich rund 130 Strom- und 30 Gasanbieter. Seit der Liberalisierung im Jahr 2001 steht es jeder Unternehmung aber auch jeder Privatperson frei, einen beliebigen Energielieferanten zu wählen. Dieser Umstand gepaart mit den unterschiedlichen Preismodellen führt dazu, dass der Energiemarkt, so wie man ihn heute kennt, sehr stark umkämpft ist. Ein gut strukturiertes Akquisekonzept ist für einen erfolgreichen Energievertrieb demnach unumgänglich. Um diese Herausforderung bewältigen zu können, benötigt die Energie Steiermark Kunden GmbH ein Kundenakquisekonzept, welches auf die speziellen Bedürfnisse der Kund*innen im Geschäftskundensegment abgestimmt ist. Damit dies umgesetzt werden kann, fand im ersten Schritt dieser Masterarbeit eine umfassende theoretische Aufarbeitung der unterschiedlichen Akquisemethoden statt, um anschließend das für die Energie Steiermark Kunden GmbH passende Konzept erarbeiten zu können. Spezifische kund*innenbezogene Informationen, die einen wesentlichen Beitrag zum finalen Akquisekonzept beitragen, konnten im Rahmen von 15 Einzelinterviews gewonnen werden. Die daraus resultierenden Handlungsempfehlungen leiten sich aus dem zuvor bearbeiteten Theorie- und Praxisteil ab. Das Vertriebskonzept am Beispiel der Energie Steiermark Kunden GmbH beinhaltet alle notwendigen Maßnahmen zur Neu-kund*innenakquise inklusive dem dazu passenden Budgetplan sowie Kontrollmaß-nahmen, die den Erfolg der Akquisekampagne monitoren sollen.

In unserer westlichen Welt sind wir sozial versorgt, alle Güter des täglichen Bedarfs sind in Fülle vorhanden, Luxuswaren sind verfügbar, die Wahl des richtigen Produkts ist für KonsumentInnen eine Herausforderung. Mit zunehmendem Wohlstand sind ideologische Grundhaltungen und emotionale Impulse mehr und mehr ausschlaggebend für Kaufentscheidungen. Waren sind u.a. über das Internet rund um die Uhr erhältlich, als auch Informationen über Unternehmen einfach abrufbar sind und leicht viral gehen. Als Challenge gestaltet sich die Suche nach qualifizierten MitarbeiterInnen als auch die Bindung der Mitarbeitenden an das Unternehmen kreative Maßnahmen erfordert. So sind Unternehmen angehalten, eine prägnante Identität zu entwickeln, um aus der Fülle der Angebote wahrgenommen zu werden bzw. als attraktiver Arbeitgeber in Frage zu kommen. Ethische Werte wie Vertrauen, Authentizität, Loyalität und die Übernahme gesellschaftlicher Verantwortung haben an Bedeutung gewonnen, da sie mit ihrer Wirkung auf das emotionale Empfinden, die Haltungen und ideologischen Überzeugungen stärker als rationale Überlegungen beeinflussen. Es bedarf der Kommunikation, die als Brücke zwischen Unternehmen und KonsumentInnen Vertrauen aufbaut, Sicherheit vermittelt und kreative Prozesse in Gang setzt. Als reichhaltiges Kommunikationsinstrument kann hierfür Kunstsponsoring strategisch eingesetzt werden. Mit Kunst und über Kunst wird kommuniziert. Die eigene spezifische Unternehmensidentität kann geschärft, gesellschaftliche Verantwortung authentisch demonstriert, die interne Unternehmenskultur positiv gestaltet und den MitarbeiterInnen ein gutes und anspruchsvolles Arbeitsumfeld geboten werden. In der Auseinandersetzung von Kunst mit technikaffinen Unternehmen entstehen, wie aus der empirischen Forschung ersichtlich, anregende innovationstreibende Kooperationen. Die Risiken, die durch das Engagement in Kunstsponsoring entstehen, sind überschaubar und marginal. Im Gegenzug wirkt sich die Entwicklung der Kunstschaffenden, als auch die der Region durch eine erhöhte Nachfrage nach Kunst positiv aus. Die Kluft besteht zwischen den abgeschlossenen Zirkel der Kunstschaffenden und den ökonomisch erfolgsorientierten Unternehmen. Um das Potential von Kunstsponsoring effektiv nutzbar zu machen, bedarf es neuer Möglichkeiten um zueinander zu finden. Womöglich bietet das Web 3.0 mit dem Einsatz von AI als Partnerbörse für Kunst und Unternehmen eine neue Chance.

Das Thema Digitalisierung begleitet uns in allen Bereichen des privaten und beruflichen Lebens und hat sich in den letzten Jahren zu einem Megatrend entwickelt. Obwohl die Baubranche einer der wichtigsten Wirtschaftszweige in Österreich ist, ist der Digitalisierungsgrad in dieser Branche deutlich niedriger als in anderen Branchen. Konfrontiert durch unterschiedliche Krisen der letzten Jahre, sehen sich Unternehmen im Bereich des Bau- und Baunebengewerbes dazu gezwungen traditionelle Geschäftsmodelle zu überdenken, um auch künftig am Markt bestehen zu können. Einen vielversprechenden Lösungsweg stellen hier die Digitalisierung und die Nutzung von Plattformtechnologie dar. Aktuelle Zahlen zeigen allerdings, dass im Bereich Bau- und Baunebengewerbe ein deutlicher Aufholbedarf in Bezug auf Digitalisierung besteht. Die Gründe dafür sind vielfältig. Neben finanziellen und strukturellen Problemen wie z.B. einer unzureichenden Infrastruktur in ländlichen Gebieten, sind es vor allem die Besonderheiten der Baubranche, die den Digitalisierungsfortschritt hemmen. Obwohl sich Unternehmer*innen der hohen Relevanz des Themas Digitalisierung bewusst sind, halten diese weiterhin sehr stark an traditionellen Geschäftsmodellen und etablierten Prozessen fest. Digitale Technologien werden daher in der Baubranche bisher nur in geringem Umfang und in vereinzelten Bereichen eingesetzt. Ziel dieser Arbeit ist es, die Nutzung und den Einsatz digitaler Technologien und im Speziellen der Plattformtechnologie im Bau- und Baunebengewerbe und dem B2B-Vertrieb darzustellen und kritisch zu beleuchten. Im empirischen Teil dieser Arbeit soll der Frage nachgegangen werden, inwiefern Plattformtechnologie den Vertrieb in der Baubranche beeinflusst. Es konnte gezeigt werden, dass eine der größten Herausforderungen in der Digitalisierung der Baubranche die Problematik der unterschiedlich verwendeten Softwarelösungen und Schnittstellen zwischen Professionist*innen ist. Zudem existiert bisher nur wenig Forschung und Erfahrung hinsichtlich der Nutzungs- und Entwicklungspotenziale eine plattformbasierten Vertriebslösung. Das Schaffen einer einheitlichen Plattform für alle Akteur*innen im Bau- und Baunebengewerbe, die die Bedürfnisse aller Beteiligten abbilden kann, könnte die Digitalisierung in der Baubranche maßgeblich vorantreiben und zur Etablierung eines digitalen Ökosystems beitragen und die gesamte Branche aus der Krise führen.

Social media has become a major part of everyday life over the past decade.Social media connects people worldwide and serves as both a means ofcommunication and a source of information. The constant increase in users andcommunication options opens up completely new opportunities for companies to obtain information about target groups and to communicate with them.Of particular interest to companies is the Millennial generation. This generation is one of the top users of Social Media and will develop into a generation with enormous purchasing power in the next few years. In order to successfully connect to this generation on Social Media, it is indispensable for companies to understand this generation and their behaviour on Social Media. Despite many existing research on Millennials and Social Media, there are hardly any scientific findings about the gender-specific differences in the usage behaviour of Millennials with content on Social Media. Based on this background, this master thesis aims to identify where these genderspecific differences can be found and how companies can use these insights for their marketing purposes. Based on the findings of theoretical section of this thesis, certain hypotheses were formulated, which were checked for their empirical durability. In addition, further assumptions regarding the gender-specific differences of the Millennials on Social Media were empirically examined in order to maximize the findings for companies. The results of the survey show that in some areas there are slightly significant gender-specific differences, but in most cases less significant differences are found.Based on the results of this thesis, a list of recommended actions for companies to optimize their Social Media marketing activities for the generation of Millennials were given.

Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „NeukundInnenakquisekonzept für Onlineshops in der Weinbranche – dargestellt am Beispiel der Erzherzog Johann Weine Ehrenhausen-Klöch/Weinkeller und Handels GmbH & Co KG“ stellt für das steirische Unternehmen Erzherzog Johann Weine ein Konzept dar, welches sich auf die NeukundInnenaqkuise für den Onlineshop des Unternehmens konzentriert. Das Unternehmen Erzherzog Johann Weine macht derzeit 94 % seines Umsatzes im B2B-Bereich. Genau im B2B-Bereich jedoch herrschen ein großer Preisdruck und ein Kampf um Listungen. Um nun mehr Umsatz im B2C-Bereich zu erwirtschaften, ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der NeukundInnengewinnung essenziell. Hier liegt der Fokus auf KundInnen, die hochpreisige Weine kaufen. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von den Weinen des Unternehmens zu überzeugen und sie letztendlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung vieler Maßnahmen notwendig. Die NeukundInnengewinnung für Onlineshops in der Weinbranche sowie der Aufbau des NeukundInnenakquisekonzepts bilden somit die Basis für den empirischen Teil dieser Masterarbeit. Die im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil dieser Arbeit. Dieser besteht aus einer Situationsanalyse, welche die KundInnen des Unternehmens, den Wettbewerb, das Marktumfeld und das Unternehmen an sich näher beleuchtet. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wurde die relevante Zielgruppe des Unternehmens (ÖsterreicherInnen im Alter zwischen 20 und 50 Jahren, welche hochpreisige Weine online kaufen) im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich deren Kauf- und Informationsverhalten befragt. Anschließend wurde das NeukundInnenakquisekonzept entwickelt. Neben den ausgewählten Strategien und den festgelegten Instrumenten zur KundInnenansprache liegt der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche zur Umsetzung des Konzeptes erforderlich sind. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des NeukundInnenakquisekonzeptes sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Unternehmensziele unterstützen.

Die Saubermacher Dienstleistungs AG ist ein internationales Entsorgungs- und Recyclingunternehmen in Feldkirchen bei Graz. Das Unternehmen befindet sich in einem Marktumfeld, welches von starkem Wettbewerbs- und Preisdruck geprägt ist. EU-weite Liberalisierungstendenzen führen zu Überkapazitäten am heimischen Entsorgungsmarkt, infolgedessen steigen die Verwertungspreise. Darüber hinaus versuchen MitbewerberInnen mit Niedrigstpreisen KundInnen abzuwerben. Dies führt zu einem Umsatz- und Gewinnrückgang bei der Firma Saubermacher. Durch eine Intensivierung der Kundenbeziehung sollen profitable KundInnen gebunden werden. Das Unternehmen kann jedoch auf Anhieb nicht erkennen, welche KundInnen die höchsten Wertbeiträge zur Unternehmenszielerreichung beisteuern. Aus diesem Grund soll ein Kundenanalysetool entwickelt werden, mit welchem wertvolle Kundenbeziehungen identifiziert und priorisiert werden können. Im Theorieteil werden zunächst die möglichen Kundenbeziehungen in der Abfallwirtschaft erläutert. Je nachdem, über welche Abfälle KundInnen verfügen, werden diese als KundInnen oder als LieferantInnen gesehen. Im Anschluss wird die Bedeutung von Kundenwertmanagement im Vertrieb aufgezeigt und es werden die verschiedenen Komponenten des Kundenwerts dargestellt. Bei den Methoden der Kundenwertermittlung werden ein- und mehrdimensionale sowie ganzheitliche Kundenbewertungsmethoden unterschieden. Für Unternehmen in der Abfallwirtschaft eignen sich mehrdimensionale Methoden, da diese eine Kundenanalyse anhand mehrerer Kriterien ermöglichen. Am Ende des Theorieteils werden geeignete Bearbeitungsstrategien und Maßnahmen aufgezeigt, um den Kundenwert zu erhöhen. Der praktische Teil widmet sich der Entwicklung des Kundenanalysetools. Durch die Durchführung der Fokusgruppen sowie der Experteninterviews konnten tiefe Einblicke gewonnen werden, welche Treiber den Kundenwert der Firma Saubermacher beeinflussen und welche Methode sich zur Analyse von Kundenbeziehungen eignet. Das Kundenanalysetool basiert auf einem Scoringmodell und beinhaltet 19 kundenwertrelevante Kriterien. KundInnen werden anschließend je nach Kundenwert in einem Portfolio positioniert, um geeignete Bearbeitungsmaßnahmen abzuleiten. Das Kundenanalysetool ermöglicht die Identifizierung und Bindung der profitablen KundInnen sowie eine kundenwertgerichtete Ressourcenallokation im Vertrieb.

In dieser Arbeit wird ein Marktselektionskonzept für die österreichische B2C Energiebranche (Strom und Erdgas) am Beispiel der Energie Graz GmbH & Co KG erarbeitet. Im Theorieteil dieser Arbeit wird das Konzept auf einer theoretischen Basis abgeleitet. Dafür sind grundsätzliche Rahmenbedingungen der Energiebranche für den Leser unabdingbar. In weiterer Folge wird sich dem Marktselektionskonzept über die in der Literatur behandelten internationalen Marktselektionen angenähert. Für eine österreichische Marktselektion ist allerdings ein eigenes Verfahren zur Entscheidung des geeignetsten Marktes abzuleiten, da die grundsätzlich zur Auswahl stehenden Alternativen, nämlich die neun Bundesländer, auf natürliche Weise bereits begrenzt sind. Dies führt zu einem speziell für diese Arbeit zugeschnittenen Entscheidungsverfahren, welches über drei Stufen definiert ist. Die erste Stufe bilden alle grundsätzlich in Frage kommenden Märkte. Diese Märkte werden mittels eines Restriktionsverfahrens reduziert. Die zweite Stufe bilden danach die möglichen Alternativen, welche über geeignete Verfahren quantifiziert werden müssen. Damit ein Vergleich der einzelnen Märkte rasch möglich ist, werden die quantifizierten Märkte am Ende in einem Portfolio dargestellt. Für die Quantifizierung und Abbildung im Portfolio werden relevante Kriterien in der Dimension „Marktattraktivität“ und andererseits für die „Relative Wettbewerbsposition“ definiert. Für die Zielgruppe sind die definierten Kriterien nicht gleich wichtig, weswe-gen die Holistische Magnitude Skalierung als geeignetste Variante für die Gewichtung gewählt wurde. Für die Bewertung quantitativer Merkmalsausprägungen wurde das Vektor Modell und für qualitative Merkmalsausprägungen die Holistische Magnitude Skalierung als geeignetste Variante eruiert. Im Praxisteil wurde das definierte Entscheidungsverfahren angewandt, wobei die Gewichtung, die Bewertung und die Darstellung im Portfolio in einem wiederver-wendbaren Computerprogramm abgebildet wurden. Durch die erhobenen Daten der Primär- und Sekundärmarktforschung konnte das Bundesland Oberösterreich als attraktivster Markt für die Energie Graz GmbH & Co KG definiert werden. Durch die gesetzten Handlungsempfehlungen mit einer dahinterstehenden Kosten/Nutzen Rechnung kann einerseits die relative Wettbewerbsposition im Segment Strom verbessert, andererseits im Segment Erdgas längerfristig gesichert werden.

Unternehmen sind aufgrund des vorherrschenden Fachkräftemangels sowie des dynamischen Wettbewerbsumfelds gefordert Mitarbeiter*innen nachhaltig an ihr Unternehmen zu binden. Mitarbeiter*innen der Generation X stellen dabei jene Gruppe dar, die aufgrund ihrer Erfahrung einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Ziel der Unternehmensführung muss es daher sein, Mitarbeiter*innen der Generation X durch gezielte Maßnahmen zu motivieren und dadurch ihre Unternehmensziele zu erreichen. Eine Maßnahme zur Motivationssteigerung stellt die Entwicklung und Einführung eines materiellen Leistungsanreizsystems dar. Ziel dieser Arbeit war zu erforschen, welche materiellen Leistungsanreize bei Finanzdienstleistungsvertriebsmitarbeiter*innen B2C für die Generation X zu einer Leistungssteigerung führen. Aus den theoretischen und empirischen Untersuchungen ging hervor, dass der wichtigste materielle Leistungsanreiz zur Leistungssteigerung für Vertriebsmitarbeiter*innen der Generation X die Geldzuwendung ist. Dienstfahrzeuge für die private Nutzung und der Erhalt von zusätzlichen Urlaubstagen sind weitere materielle Anreize die Vertriebsmitarbeiter*innen besonders motivieren. Durch einen gezielten Einsatz von einem materiellen Leistungsanreizsystem gelingt es Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu generieren, indem erfahrene Vertriebsmitarbeiter*innen aus der Generation X länger an ihr Unternehmen gebunden werden.

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Thematik des olfaktorischen Marketings. Der Fokus liegt auf der Wirkung von Düften auf die Kaufentscheidung von steirischen Konsument*innen. Durch die besondere Lage im menschlichen Gehirn, in der ein Geruch als Reiz verarbeitet wird, hat ein Duft eine bedeutende Wirkung auf Menschen, die auch bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle spielt. Die Wirkung des Einflusses von Düften wird in der vorliegenden Arbeit am Beispiel des österreichischen Lebensmitteleinzelhandels, konkret in der Obst und Gemüse Abteilung eines Supermarktes im Rahmen eines Experiments betrachtet. Dabei wird zusätzlich ein Fokus auf die Wirkung eines Duftes auf die Kaufentscheidung von steirischen Konsument*innen bei unterschiedlichen Warengruppen in der Obst und Gemüse Abteilung gelegt. Ebenso befasst sich die vorliegende Arbeit mit der Wirkung von Düften auf die Kaufentscheidung zu unterschiedlichen Tageszeiten und betrachtet die Auswirkungen unterschiedlicher Intensitäten.

Embedded Insurance bietet sowohl für Drittanbieter*innen, für den Versicherer selbst als auch für Endkund*innen ein Potenzial, welches zum jetzigen Stand noch nicht ausreichend ausgeschöpft ist. Insbesondere die Intensivierung der Kund*innenbindung zum Versicherungsunternehmen bietet seitens der Versicherer Möglichkeiten die Kund*innenbeziehung weiterauszubauen. Im Rahmen der Masterarbeit wird untersucht, ob der Einsatz von Treueprogrammen seitens der Versicherungsunternehmen zur Intensivierung der Kund*innenbindung beitragen. Im Zuge intensiver Recherchen konnte festgestellt werden, welche Bedeutung das Thema Embedded Insurance im Allgemeinen sowie im Bezug auf die Kund*innenbindung einnimmt und welche weitgehende Wichtigkeit für die Zukunft prognostiziert wird. Die Ergebnisse der quantitativen Erhebung bei Besitzer*innen einer Kreditkarte inkl. Versicherungsschutz zeigen, dass die Aspekte Vertrauen, Image und Treueprogramme einen positiven Einfluss auf den Aufbau einer Kund*innenbindung von seitens der Kund*innen zum Versicherungsunternehmen haben.

In einem sich ständig verändernden Umfeld ist es für Unternehmen unerlässlich, die eigenen Leistung zu messen und zu verstehen. KPI-Systeme spielen dabei eine entscheidende Rolle. Um folglich schnell und flexibel auf Veränderungen reagieren zu können, ist der Einsatz agiler Methoden ein wesentlicher Erfolgsfaktor – nicht zuletzt aufgrund der Volatilität und Komplexität des Vertriebs. Ziele und Kennzahlen stärken die Agilität des Vertriebs, vernachlässigen aber die strategische Perspektive eines Kennzahlensystems. Ziel dieser Arbeit ist es, auf Basis von Expert*inneninterviews ein agiles Kennzahlensystem für das Vertriebsmanagement im B2B-Dienstleistungssektor zu entwickeln. In dem entstehenden Modell werden die Perspektiven der Balanced Scorecard mit der OKR-Methode kombiniert, um ein ganzheitliches Performance Measurement System zu entwickeln. Ergänzend dazu werden die erfolgskritischen Leistungsindikatoren von Vertriebsabteilungen im B2B-Dienstleistungssektor berücksichtigt. Die Kombination der beiden Modelle kann wertvolle Perspektiven für Forschung und Managementpraxis liefern.

Online-Shopping gewinnt immer mehr an Bedeutung und ist schon eine weit anerkannte und beliebte Möglichkeit, neue Produkte und auch Dienstleistungen zu kaufen. Dahingehend werden dafür auch die Social-Media-Kanäle als Marketingquelle immer mehr benutzt. Meist sind jedoch den Konsument*innen die Einflussfaktoren, durch welche Verbraucher*innen von Influencer*innen bei einer Kaufentscheidung beeinflusst werden, nicht bewusst. Dahingehend wurden als Einflussfaktoren die Glaubwürdigkeit, Vertrauen, die Markenbekanntheit, die emotionale Bindung, das Word-of-Mouth beziehungsweise das electronic Word-of-Mouth, der wahrgenommene Informationswert und der wahrgenommene Einfluss ermittelt. Vor allem anhand einer emotionalen Bindung ist nicht nur eine größere psychologische Nähe beziehungsweise Zugänglichkeit zu den Influencer*innen möglich, sondern auch die Erzeugung von Vertrautheit. Diese Einflussfaktoren wurden anhand eines Online-Fragebogens untersucht. Dabei ergab sich, dass die bedeutendsten Einflussfaktoren die emotionale Bindung und der wahrgenommene Informationswert sind. Der wahrgenommene Einfluss, das Word-of-Mouth und die Kaufintention sollten jedoch nicht vernachlässigt werden.

Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Erforschung von relevanten Faktoren für die Verwirklichung von loyalen Geschäftsbeziehungen in der Branche der Personaldienstleistungen. Dahingehend wird zu Beginn auf die Eigenschaften der Branche und die Hintergründe sowie auf die Meinungen, welche in der Literatur vorhanden sind, eingegangen. Darauf aufbauend wird als zweite, relevante Säule in der theoretischen Abhandlung auf Modelle und Inhalte zum Bereich der Zufriedenheit und Loyalität im Dienstleistungsbereich Bezug genommen. Basierend auf den Erkenntnissen der Literaturrecherche wird in weiterer Folge eine empirische Forschung durchgeführt, um die Erkenntnisse über die Handhabung in der Branche zu erlangen. Als Ausblick hierzu ist anzumerken, dass für eine robuste Aussage über die Eigenheiten der Branche auf zwei unterschiedliche Zielgruppen bei den Interviews gesetzt wird. Die Auskünfte aus diesen Gesprächen werden im abschließenden Teil dieser Arbeit einerseits in einem Modell verarbeitet und andererseits werden auch Handlungsempfehlungen für dieses Geschäftsfeld ausgesprochen. Grundsätzlich hat sich gezeigt, dass für Portfolioerweiterungen bereits eine loyale Geschäftsbeziehung bestehen muss und dies über eine bewusste Beziehungsführung mit diesem Ziel erreicht werden kann.

Stetige Änderungen in der Marktsituation und die bestehende Reife von Produkten und Technologien im industriellen Umfeld erfordern von Unternehmen im Bereich der Messtechnik die regelmäßige Erfassung der aktuellen Kund*innenbedürfnisse und eine gleichzeitige Weiterentwicklung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Dies ist entscheidend, um den Wettbewerbsvorteil zu erhalten oder auszubauen. Die Bereitstellung von zusätzlichen Dienstleistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette bietet produzierenden Unternehmen die Möglichkeit, sich zu differenzieren und sowohl neue als auch bestehende Kund*innen langfristig zu binden. Darüber hinaus tragen betriebsinterne Support-Angebote für das eigene Personal dazu bei, die Interaktionen mit Kund*innen zu verbessern und somit eine verbesserte Kund*innenzufriedenheit zu erreichen. Das Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines praxistauglichen Vorgehensmodells für Unternehmen in der Labormesstechnikbranche, um zusätzliche Service-Angebote basierend auf den veränderten Marktund Kund*innenanforderungen zu entwickeln. Der Theorieteil schließt mit einem Vorgehensmodell ab, das sich am sechsstufigen Design Thinking Prozess nach dem Hasso-Plattner-Institut orientiert. Dieses Modell eignet sich besonders für die proaktive Erfassung veränderter Kund*innenbedürfnisse und ermöglicht dadurch die Identifikation von Innovationslücken. Im anschließenden Praxisteil werden die ersten drei Schritte des Vorgehensmodells, die sogenannte Inspirationsphase, in Form eines Fallsbeispiels durchgeführt. Das Fallbeispiel bezieht sich dabei auf die Anwendung eines Labordichtemessgeräts in der pharmazeutischen Industrie. Die erste Phase des Verstehens beinhaltet die Erfassung der produkt-, markt- und kund*innenspezifischen Einflussfaktoren in Bezug auf die Anwendung des Labormesstechnikgeräts, um die Zielgruppe für die Entwicklung neuer Serviceangebote festzulegen. Die zweite Phase des Beobachtens analysiert das Verhalten und die Bedürfnisse der Nutzer*innen, wodurch eine nutzer*innenorientierte Entwicklung der neuen Service-Angebote ermöglicht werden soll. Die dritte Phase dient der Zusammenfassung der gewonnen Erkenntnisse und trifft Entscheidungen darüber, welche Erkenntnisse für die Entwicklung neuer Lösungen genutzt werden soll. Das Ergebnis des Fallbeispiels zeigt, dass anhand der Durchführung der Inspirationsphase Innovationslücken in der Kund*inneninteraktion erkannt werden können und basierend auf den Verhaltensweisen der Nutzer*innen neue Entwicklungsansätze für das Service-Portfolio formuliert werden können.

The increasing awareness of products as well as the fast access to comparison methods makes it easy for customers to select the goods with the most value to them. The understanding of customers’ preferences therefore is of increasing importance. This thesis deals with the measurement of preferences according to specific customer groups in foreign markets. For this reason, a model with the consideration of customers’ behaviour and cultural values, as well as the existing and defined attribute of the analysed product has been created. The defined goals of the company Nextsense are the generation of new product ideas as well as new branches for possible market entries. The first chapters build the theoretical base for the model and cover the elements of organisational buying behaviour as well as the introduction of several preference measurement methods. Furthermore, a strong emphasis on the creation of fictive archetypes of customers, the personas, has been made. The theoretical section of the thesis is concluded by the model in theory, which tries to function as a guide for the practical application. The empirical part, beginning with chapter 6, focuses on the development and application of the created model. With the practical description of the templates, which are created in Microsoft Excel, the thesis supports the company to implement the model. As a practical example an attempt has been made to identify a set of preferred attributes for Nextsense’s product CALIPRI C10 in the American automotive industry. Chapter 9 reflects the empirical part and proved the applicability of the model. However, the critical point of measuring preferences requires continuous monitoring due to the dynamic characteristics and the consideration of a bigger sample size is recommended in order to deliver more accurate information about the customer. Nevertheless, the model supports the targets of Nextsense and provided product ideas out of the elicitation of customers’ data. Further recommendations referring to the application and monitoring of the model conclude the final chapters of the thesis.

This master thesis has developed a market selection model for the comprehensive assessment and analysis of markets for sustainable packaging solutions. The goal was to create a model characterized by simple handling, attractive design and flexible adjustment possibilities. The theoretical part of the thesis deals with different influencing factors from the areas of internationalization, model conception and selection of criteria. The focus lies on the characteristics of B2B markets as well as market requirements for sustainable product solutions. The model construction as well as the instrument selection are supposed to ensure the greatest flexibility possible in order to analyse a high number of alternatives efficiently as well as to analyse a small number of alternatives precisely. To ensure the operational viability of the model, a large number of potential assessment criteria were identified and summarized in a list thus completing the theoretical part of the thesis. After compiling the model, experts from both the fruit and vegetable sector were consulted in empirical interviews. These interviews and their findings were used in order to evaluate the selected criteria according to their importance. Additionally, they proved to be very helpful for the final optimization of the model. After development had been completed, the model was first applied on a real market selection. The goal was to define three target markets for the forthcoming expansion of the Verpackungszentrum GmbH, a packaging manufacturer from Austria. A total of 21 European countries were analysed on the basis of 16 criteria in order to determine the best alternatives possible. Eventually, three countries, which were comprehensively analysed and found compatible to the company's requirements, were selected. Through the results of the analysis as well as further recommendations, the functionality and the practical applicability of the model was proven perfectly.

The core task of complaint management is to increase a company’s profitability and competitiveness by stabilizing endangered customer relationships. In the Austrian furniture market, retailers are confronted with strong competition in buyers’ markets, stagnating revenues and severe price wars. Consequently, customers mostly have multiple shopping options at hand and perceive comparably low switching costs. Taking into account this situation, furniture retailers have a particular interest in avoiding customer migration and focus on their relationships with unsatisfied customers. Thus, the objective of this thesis is to develop a B2C complaint management concept in the retail sector with special focus on XXXLutz. At the beginning of the master thesis, the industry subsector and its circumstances are examined. Types of complaints, special organizational characteristics in furniture retail and the strategic relevance are highlighted. Subsequently, the connection between customer satisfaction and complaint management are described, encompassing the reasons for complaints and the different modes of behavior in case of dissatisfaction. To meet the objective of the master thesis, the requirements and alignment possibilities of a complaint management concept are identified in the last theoretical chapter. There suitable complaint management strategies and respective direct and indirect process measures are presented and described in detail. Within the scope of the empirical examination and by means of explorative interviews and a quantitative survey, knowledge is gained regarding customers’ complaint behavior and expectations in relation to the company’s complaint handling. Using a detailed analysis, the four different complaint management strategies are evaluated and an ideal concept for the company XXXLutz is created. The concept is designed according to the direct and indirect process and includes a precise catalogue of measures. Finally, recommendations for further actions are defined and budgeted. The concept and recommendations serve as a basis for the implementation project of a complaint management concept.

Das Marktumfeld der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG sowie die gesamte Finanzbranche befinden sich in einer grundlegenden Umbruchphase. Während der Konkurrenzkampf in der Branche ständig steigt, sinkt die Kundenloyalität und damit steigt die Wechselbereitschaft der Kundinnen und Kunden. Ziel der gegenständlichen Masterarbeit ist die Entwicklung eines Konzepts zur Sicherung der Marktposition des Bankproduktes „Gehaltskonto mit Bankomatkarte“ der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG. Die Basis sämtlicher Überlegungen bildet der subjektiv empfundene Wertgewinn der Kundinnen und Kunden, der Customer Value. Dabei ist der Customer Value die Differenz zwischen dem wahrgenommenen Nutzen der Leistungen und dem wahrgenommenen Preis (Aufwand). Darauf aufbauend werden grundlegende Einflussfaktoren und Handlungsoptionen zur Verbesserung des Customer Value und damit zur Verbesserung der Marktposition diskutiert und in einem Konzept dargestellt. Die Durchführung der Messung des Customer Value (Präferenzmessung) ist durch die Auswahl des passendenden Messverfahrens und der entsprechenden Skalentypen gekennzeichnet. Aufgrund der Erkenntnisse der externen und internen Situationsanalyse ist es für die Zielbildung der Lösung zweckmäßig, die Ergebnisse nach Kundensegmenten zu unterteilen. Demnach ist die Marktposition bei Männern in der Premium-Preisposition durch den hohen Preis beeinflusst, während sie bei preissensiblen Kundinnen und Kunden durch ein fehlendes Produktangebot in der Diskont-Preisposition gefährdet ist. Auf Basis dieser Erkenntnisse wurde ein konkreter Lösungsvorschlag für beide Preispositionen ausgearbeitet. Aus Sicht der Männer war in der Premium-Preisposition eine Senkung des Marktpreises um fünf Prozent für die Zielerreichung notwendig, während aus Sicht der preissensiblen Kundinnen und Kunden in der Diskont-Preisposition die Entwicklung eines neuen Produktes für diese Preisposition erforderlich war.

Die A1 Telekom Austria AG ist in Österreich tätig und mit ca. 8.500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie 2,5 Milliarden Euro an Umsatzerlösen (2015) marktführend im Festnetz-, Mobilfunk- und Internet- bzw. Data-Markt. Aufgrund der starken Sättigung des Telekommunikationsmarktes wurde der Fokus des Unternehmens auf den Vertrieb von ICT-Services im Bereich IT-Security gerichtet, da sich hier Aussichten auf ein profitables Wachstum bieten. Bei der Bearbeitung dieses Marktes bestehen zum einen Wettbewerbsnachteile im Vergleich zum relevanten Wettbewerb. Zum anderen muss jede Vertriebsmitarbeiterin bzw. jeder Vertriebsmitarbeiter alle Produkte und Dienstleistungen aus dem breiten A1-Portfolio verkaufen, was dazu führt, dass nur flaches Produkt-Know-how aufgebaut werden kann. Diese Situation in Kombination mit ambitionierten Wachstumszielen stellt das Unternehmen vor eine Herausforderung. Um dieser Herausforderung zu begegnen, benötigt die A1 Telekom Austria AG ein Vertriebskonzept mit Fokus auf Cross-Selling, welches sämtliche vertriebsrelevanten Spezifika und Maßnahmen für Verkaufsaktivitäten innerhalb des Bestandskundenstammes im Zielmarkt enthält. Dafür wurden im theoretischen Teil der Arbeit die wesentlichen Besonderheiten des Vertriebs von Dienstleistungen an Großunternehmen ausgearbeitet. Des Weiteren wurde tiefgehend auf das Thema Cross-Selling eingegangen, um die daraus gewonnenen Erkenntnisse für das anschließend konstruierte Vertriebskonzept für Cross-Selling berücksichtigen zu können und sämtliche Bereiche, die für den Praxisteil der Arbeit relevant sind, aufzubereiten. Im Praxisteil wurden 15 Bestandskunden der Zielgruppe aus der Region Südösterreich zu EntscheiderInnenstrukturen und Bewertungskriterien von IT-Security-Dienstleistern befragt. Auf Basis der Auswertung dieser Interviews wurde eine Situationsanalyse durchgeführt. Darauf gründend wurden die wesentlichen Ergebnisse dargestellt und in einer integrierten SWOT-Matrix zusammengefasst. Abschließend wurden die Kernaussagen und Erkenntnisse aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und auf ein auf die A1 Telekom Austria AG abgestimmtes Vertriebskonzept mit Fokus auf Cross-Selling aus dem Kerngeschäft in den ITSecurity-Bereich, inklusive Handlungsempfehlungen zur Erreichung der Ziele im ITSecurity Markt, angewandt.