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Gabriel Marek

• Die activeIT Software & Consulting GmbH ist ein österreichisches Software-Unternehmen, das spezifische Softwarelösungen für die Lebensmittelbranche entwickelt und vertreibt. Mit der neuen Fruchtimportplanungssoftware, kurz „FIPS“, haben sie eine Lösung auf den Markt gebracht, die bei aktuellen Herausforderungen im Import und bei der Veredelung von Früchten, wie bei der Rückverfolgbarkeit oder der Reduktion von Lebensmittelverschwendung unterstützt. Als mittelständiges Unternehmen mit einer kleinen internationalen Zielgruppe, ist die richtige Vorgehensweise im Vertrieb wichtig, um sich gegen die schnell adaptierende Konkurrenz zu behaupten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Erstellung eines Vertriebskonzepts für die Akquise von Neukunden für die branchenspezifische Prozesssoftware im B2B-Bereich. Im Theorieteil werden die relevanten Aspekte für den Vertrieb von Softwarelösungen erarbeitet und es wird auf aktuelle Entwicklungen in der Zielgruppe eingegangen. Die Vorstellung diverser Methoden, Instrumente und Strategien dienen dann als Basis für die nachfolgende Formulierung der Handlungsempfehlungen zur Umsetzung des Vertriebskonzepts. Im Rahmen des Praxisteils wird dann eine Primärmarktforschung durchgeführt, in der die Vorgehensweise im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen erhoben wird und als Best Practices in die Erstellung des Vertriebskonzepts einfließt. Eine interne Analyse identifiziert dann die Stärken und Schwächen des Unternehmens. Zusätzlich werden externe Analysen zum Thema Markt, Wettbewerb und Marktumfeld durchgeführt, um die Ergebnisse dann in einem SWOT-Katalog zu verzahnen. Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen werden dann Strategie und konkrete vertriebliche Maßnahmen, sowie Kontrollmaßnahmen und das Budget definiert. Die Handlungsempfehlungen schließen diese Masterarbeit dann ab.
• activeIT Software & Consulting GmbH is an Austrian software company that develops and distributes specific software solutions for the food industry. With the new fruit import planning software "FIPS", they have brought a solution to the market that supports current challenges in importing and processing fruit, such as traceability or the reduction of food waste. As a medium-sized company with a small international target group, the right approach to sales is important to compete against fast adapting competitors. This master thesis deals with the creation of a sales concept for the acquisition of new customers for the industry-specific process software in the B2B area. In the theoretical part, the relevant aspects for the sales of software solutions are elaborated and current developments in the target group are discussed. The presentation of various methods, instruments and strategies then serve as the basis for the subsequent formulation of recommendations for action to implement the sales concept. As part of the practical part, primary market research is then carried out in which the approach to sales in various industries is surveyed and incorporated as best practices in the creation of the sales concept. An internal analysis then identifies the company's strengths and weaknesses. In addition, external analyses of the market, competition and market environment are carried out in order to then merge the results in a SWOT catalog. Based on the findings, strategy and concrete sales measures are then defined, as well as control measures and the budget. The recommendations for action then conclude this master thesis.