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Die activeIT Software & Consulting GmbH ist ein österreichisches Software-Unternehmen, das spezifische Softwarelösungen für die Lebensmittelbranche entwickelt und vertreibt. Mit der neuen Fruchtimportplanungssoftware, kurz „FIPS“, haben sie eine Lösung auf den Markt gebracht, die bei aktuellen Herausforderungen im Import und bei der Veredelung von Früchten, wie bei der Rückverfolgbarkeit oder der Reduktion von Lebensmittelverschwendung unterstützt. Als mittelständiges Unternehmen mit einer kleinen internationalen Zielgruppe, ist die richtige Vorgehensweise im Vertrieb wichtig, um sich gegen die schnell adaptierende Konkurrenz zu behaupten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Erstellung eines Vertriebskonzepts für die Akquise von Neukunden für die branchenspezifische Prozesssoftware im B2B-Bereich.
Im Theorieteil werden die relevanten Aspekte für den Vertrieb von Softwarelösungen erarbeitet und es wird auf aktuelle Entwicklungen in der Zielgruppe eingegangen. Die Vorstellung diverser Methoden, Instrumente und Strategien dienen dann als Basis für die nachfolgende Formulierung der Handlungsempfehlungen zur Umsetzung des Vertriebskonzepts.
Im Rahmen des Praxisteils wird dann eine Primärmarktforschung durchgeführt, in der die Vorgehensweise im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen erhoben wird und als Best Practices in die Erstellung des Vertriebskonzepts einfließt. Eine interne Analyse identifiziert dann die Stärken und Schwächen des Unternehmens. Zusätzlich werden externe Analysen zum Thema Markt, Wettbewerb und Marktumfeld durchgeführt, um die Ergebnisse dann in einem SWOT-Katalog zu verzahnen.
Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen werden dann Strategie und konkrete vertriebliche Maßnahmen, sowie Kontrollmaßnahmen und das Budget definiert. Die Handlungsempfehlungen schließen diese Masterarbeit dann ab.