In der vorliegenden Masterarbeit wird zunächst das Unternehmen Agfa HealthCare sowie der Geschäftsbereich TIP HCe und die Unternehmensleistungen kurz vorgestellt. Es wird anschließend die Ausgangssituation sowie die sich daraus ergebende Herausforderung für das Unternehmen beschrieben. Weiters werden im einleitenden Teil die Ziele des Unternehmens als auch das Ziel dieser Masterarbeit sowie die Nicht-Ziele definiert. Den Abschluss der Einleitungsphase bildet die grafische Darstellung der Vorgehensweise der Masterarbeit. Da das Unternehmen im B2B-Projektgeschäft tätig ist, wird im Theorieteil bzw. Literaturteil eingangs diese Thematik erläutert. Hier liegt der Fokus auf den Spezifika für Softwareanbieter als auch auf den vertrieblichen Herausforderungen. Die Besonderheiten dieser Art des Geschäfts haben Einfluss auf das kundenseitige Kaufverhalten, daher wird anschließend dieses näher beschrieben. Hier liegt der Fokus auf der Analyse der komplexen Verkaufssituationen sowie der Eruierung kaufentscheidender Kriterien für Kunden. Das anschließende Kapitel Kundenbewertung verdeutlicht die Notwendigkeit dieser und stellt unterschiedliche Methoden zur Bewertung und Klassifizierung von Kunden vor. Hier zeigt sich, dass speziell mehrdimensionale Modelle zunehmend von Bedeutung sind und die Relevanz qualitativer Bewertungskriterien stetig steigt. Fokus beim Thema Kundenzufriedenheit war die Entstehung dieser sowie die Beschreibung differenter Messmethoden. Im Zuge der Kundenbindung werden einerseits klassische/traditionelle als auch zunehmend notwendige digitalisierte und innovative Methoden zur Kundenbindung vorgestellt. Hier wird das Customer Experience Management sowie die zusätzlich geforderten vertrieblichen Kompetenzen näher beschrieben. Das abschließende Kapitel des Literaturteils bilden die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Betreuungskonzeptes sowie ein kurzes Zwischenfazit. Im praktischen Analyseteil wurde zunächst eine umfassende Situationsanalyse durchgeführt. Hier wird im Zuge der Analyse der Umwelteinflüsse vor allem der politische Einfluss auf das Unternehmen und Kunden deutlich. Zudem zeigt sich die hohe Wettbewerbsintensität der Branche und Differenzierungsmöglichkeiten durch Produktinnovationen zum Mitbewerb. Der vorhandene Informationsbedarf, welcher sich aus den Analysen ergab, wurde mittels quantitativer Primärmarktforschung erhoben. Dazu wurde eine Vollerhebung von ca. 350 Kunden mittels Online-Umfrage durchgeführt. Die relevantesten Ergebnisse flossen in die anschließende Unternehmensanalyse als auch Erstellung des Betreuungsplans, welcher als operativ umzusetzender Teil des Konzeptes angesehen werden kann, mit ein. Da eine Betreuung adäquat der Kundenwertigkeit forciert wird, wurde zunächst eine Kundenbewertung anhand der Scoring-Methode durchgeführt. Es wird ebenso ein qualitatives Anforderungsprofil für Mitarbeiter vorgestellt, welches auf die jeweiligen Kundensegmente ausgestaltet ist. Es folgt die operative Planung sowie Kontrolle der definierten Umsetzungsmaßnahmen. Den Abschluss der Arbeit bilden die Handlungsempfehlungen für das Unternehmen sowie ein Ausblick in die Zukunft und kurzes Resümee.

Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss des sozialen Kapitals auf die Effektivität von Social Selling im B2B-Dienstleistungsvertrieb – ein Bereich, der durch die rapide digitale Transformation und die steigende Bedeutung sozialer Netzwerke für geschäftliche Interaktionen zunehmend an Relevanz gewinnt. Basierend auf den theoretischen Konzepten von sozialem Kapital, insbesondere den Arbeiten von Robert D. Putnam und Nahapiet und Ghoshal, sowie den Praktiken des Social Selling, zielt diese Arbeit darauf ab, ein tieferes Verständnis der Wechselwirkungen zwischen individuellem sozialem Kapital von Vertriebsmitarbeiter*innen und der Effektivität ihrer Social Selling Strategien im B2B-Kontext zu entwickeln. Durch eine umfassende Literaturrecherche und die anschließende empirische Untersuchung mittels einer quantitativen Umfrage wurden Daten zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen gesammelt. Diese bezogen sich auf die strukturelle, relationale und kognitive Dimension des sozialen Kapitals und deren Einfluss auf Social Selling. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass das soziale Kapital, insbesondere in seinen relationalen und kognitiven Dimensionen, eine signifikante Rolle für den Erfolg von Social Selling Strategien spielt, indem es den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen fördert und somit zu verbesserten Vertriebsergebnissen führt. Trotz der erzielten Erkenntnisse unterliegt diese Forschung gewissen Limitationen, insbesondere bezüglich der Stichprobengröße und Generalisierbarkeit der Ergebnisse auf andere Sektoren oder den B2C-Bereich. Zudem weisen die schnelle Evolution digitaler Marketingstrategien und die dynamische Natur sozialer Netzwerke auf die Notwendigkeit hin, die Forschung kontinuierlich anzupassen und weiterzuführen. Diese Arbeit schließt mit der Empfehlung, zukünftige Forschungen zu erweitern, um ein noch umfassenderes Verständnis der Zusammenhänge zwischen sozialem Kapital und Social Selling zu erlangen und die Praktiken des Social Selling im Licht neuer technologischer Entwicklungen und Marktbedingungen weiter zu optimieren.

This abstract provides a concise overview of the master's thesis titled "Gender Diversity in Sales Teams and Its Impact on Team Dynamics in the Industrial Sector." This research explores the pivotal role of gender diversity within sales teams, specifically focusing on the industrial sector, and how it influences team dynamics. Despite evidence suggesting that female sales representatives achieve their sales targets at a higher rate than their male counterparts, women remain significantly underrepresented in sales roles, especially in leadership positions. The study delves into the genderspecific distribution within B2B sales teams, highlighting a pronounced disparity that becomes more evident in higher leadership roles. By examining both the advantages brought by women in teams—such as increased sustainability, improved company performance, and innovative strategies—and the stark gender differences prevalent in the industrial sector, this thesis seeks to close a notable research gap. It employs a quantitative approach to evaluate how gender diversity affects non-monetary aspects of team dynamics, such as communication quality, conflict resolution capabilities, innovation, and overall team satisfaction. The findings aim to deepen the understanding of gender diversity's specific impacts on sales team dynamics and provide practical insights for optimizing team interactions in the industry. Through this analysis, thethesis contributes to the academic discourse on gender diversity and offers actionable recommendations for companies to harness the benefits of a diverse team composition, ultimately enhancing team effectiveness and achieving competitive advantages in theindustrial sector.

Die vorliegende Forschungsarbeit untersucht den Einfluss von passiven Führungsverhalten und seinen Auswirkungen auf die intrinsische Motivation von Mitarbeiter*innen 45+ aus der Steiermark. Die theoretischen Grundlagen umfassen verschiedene Führungsstile und -konzepte, darunter situative, zielorientierte und wertorientierte Führung, mit einem Fokus auf passives Führungsverhalten wie Laissez-faire und Management-by-Exception/passiv. Die Literatur zeigt, dass passives Führungsverhalten in bestimmten Kontexten sowohl negative als auch positive Einflüsse auf die Arbeitsmotivation haben kann. Speziell bei Mitarbeiter*innen 45+ spielt die intrinsische Motivation, eine entscheidende Rolle. Das Forschungsmodell integriert den Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ) und den Motivation Questionnaire (MQ), die als methodische Grundlage für die quantitative Untersuchung, mittels Online-Fragebogen dienen. Die Analyse basiert auf den Antworten von 135 Teilnehmenden, die in der Steiermark leben und arbeiten, aber keine Personalverantworutn tragen. Die Datenanalyse umfasst eine Itemanalyse zur Überprüfung der Reliabilität und Korrelationsanalysen zur Ermittlung der Zusammenhänge. Die Ergebnisse zeigen eine komplexe Beziehung zwischen passivem Führungsverhalten und intrinsischer Motivation auf. Ein eindeutiger Nachweis für den direkten Einfluss passiven Führungsverhaltens auf die intrinsische Motivation von Mitarbeiter*innen 45+ konnte nicht erbracht werden. Es wurde ermittelt, dass bestimmte, der intrinsischen Motivation zugehörige Faktoren, insbesondere Autonomie und Flexibilität in der Arbeitsgestaltung, positiv durch passives Führungsverhalten beeinflussbar sind.

Die hohe Abwanderungsquote von Mitarbeiter*innen in Strukturvertrieben kostet den jeweiligen Unternehmen einiges an Ressourcen in Form von Kosten und zeitlichem Aufwand. Der Fokus dieser Arbeit konzentriert sich auf Versicherungsunternehmen, da sich geringere Verkaufszahlen im Vertrieb negativ auf die Umsätze von Versicherungen auswirken. In dieser wissenschaftlichen Arbeit wird erforscht, auf welche Art und Weise Führungskräfte dazu beitragen können die Motivation von Mitarbeiter*innen im Strukturvertrieb von Versicherungen zu steigern. Im theoretischen Teil werden mögliche Ursachen der Motivation beschrieben, wie ein Individuum das Bedürfnis erfährt zu handeln und wie eine Führungskraft diesen Vorgang positivbeeinflussen kann. In der empirischen Forschung wird mit Hilfe der Durchführung von Expert*innen-Interviews herausgefunden, wie die Motivation von Mitarbeiter*innen von Führungskräften positiv beeinflusst werden kann und welche Maßnahmen kontraproduktiv sind. Die positive Beeinflussung soll zu nachhaltig höheren Verkaufszahlen und weniger Abwanderung führen.