Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss des sozialen Kapitals auf die Effektivität von Social Selling im B2B-Dienstleistungsvertrieb – ein Bereich, der durch die rapide digitale Transformation und die steigende Bedeutung sozialer Netzwerke für geschäftliche Interaktionen zunehmend an Relevanz gewinnt. Basierend auf den theoretischen Konzepten von sozialem Kapital, insbesondere den Arbeiten von Robert D. Putnam und Nahapiet und Ghoshal, sowie den Praktiken des Social Selling, zielt diese Arbeit darauf ab, ein tieferes Verständnis der Wechselwirkungen zwischen individuellem sozialem Kapital von Vertriebsmitarbeiter*innen und der Effektivität ihrer Social Selling Strategien im B2B-Kontext zu entwickeln. Durch eine umfassende Literaturrecherche und die anschließende empirische Untersuchung mittels einer quantitativen Umfrage wurden Daten zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen gesammelt. Diese bezogen sich auf die strukturelle, relationale und kognitive Dimension des sozialen Kapitals und deren Einfluss auf Social Selling. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass das soziale Kapital, insbesondere in seinen relationalen und kognitiven Dimensionen, eine signifikante Rolle für den Erfolg von Social Selling Strategien spielt, indem es den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen fördert und somit zu verbesserten Vertriebsergebnissen führt. Trotz der erzielten Erkenntnisse unterliegt diese Forschung gewissen Limitationen, insbesondere bezüglich der Stichprobengröße und Generalisierbarkeit der Ergebnisse auf andere Sektoren oder den B2C-Bereich. Zudem weisen die schnelle Evolution digitaler Marketingstrategien und die dynamische Natur sozialer Netzwerke auf die Notwendigkeit hin, die Forschung kontinuierlich anzupassen und weiterzuführen. Diese Arbeit schließt mit der Empfehlung, zukünftige Forschungen zu erweitern, um ein noch umfassenderes Verständnis der Zusammenhänge zwischen sozialem Kapital und Social Selling zu erlangen und die Praktiken des Social Selling im Licht neuer technologischer Entwicklungen und Marktbedingungen weiter zu optimieren.

This abstract provides a concise overview of the master's thesis titled "Gender Diversity in Sales Teams and Its Impact on Team Dynamics in the Industrial Sector." This research explores the pivotal role of gender diversity within sales teams, specifically focusing on the industrial sector, and how it influences team dynamics. Despite evidence suggesting that female sales representatives achieve their sales targets at a higher rate than their male counterparts, women remain significantly underrepresented in sales roles, especially in leadership positions. The study delves into the genderspecific distribution within B2B sales teams, highlighting a pronounced disparity that becomes more evident in higher leadership roles. By examining both the advantages brought by women in teams—such as increased sustainability, improved company performance, and innovative strategies—and the stark gender differences prevalent in the industrial sector, this thesis seeks to close a notable research gap. It employs a quantitative approach to evaluate how gender diversity affects non-monetary aspects of team dynamics, such as communication quality, conflict resolution capabilities, innovation, and overall team satisfaction. The findings aim to deepen the understanding of gender diversity's specific impacts on sales team dynamics and provide practical insights for optimizing team interactions in the industry. Through this analysis, thethesis contributes to the academic discourse on gender diversity and offers actionable recommendations for companies to harness the benefits of a diverse team composition, ultimately enhancing team effectiveness and achieving competitive advantages in theindustrial sector.

Die vorliegende Forschungsarbeit untersucht den Einfluss von passiven Führungsverhalten und seinen Auswirkungen auf die intrinsische Motivation von Mitarbeiter*innen 45+ aus der Steiermark. Die theoretischen Grundlagen umfassen verschiedene Führungsstile und -konzepte, darunter situative, zielorientierte und wertorientierte Führung, mit einem Fokus auf passives Führungsverhalten wie Laissez-faire und Management-by-Exception/passiv. Die Literatur zeigt, dass passives Führungsverhalten in bestimmten Kontexten sowohl negative als auch positive Einflüsse auf die Arbeitsmotivation haben kann. Speziell bei Mitarbeiter*innen 45+ spielt die intrinsische Motivation, eine entscheidende Rolle. Das Forschungsmodell integriert den Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ) und den Motivation Questionnaire (MQ), die als methodische Grundlage für die quantitative Untersuchung, mittels Online-Fragebogen dienen. Die Analyse basiert auf den Antworten von 135 Teilnehmenden, die in der Steiermark leben und arbeiten, aber keine Personalverantworutn tragen. Die Datenanalyse umfasst eine Itemanalyse zur Überprüfung der Reliabilität und Korrelationsanalysen zur Ermittlung der Zusammenhänge. Die Ergebnisse zeigen eine komplexe Beziehung zwischen passivem Führungsverhalten und intrinsischer Motivation auf. Ein eindeutiger Nachweis für den direkten Einfluss passiven Führungsverhaltens auf die intrinsische Motivation von Mitarbeiter*innen 45+ konnte nicht erbracht werden. Es wurde ermittelt, dass bestimmte, der intrinsischen Motivation zugehörige Faktoren, insbesondere Autonomie und Flexibilität in der Arbeitsgestaltung, positiv durch passives Führungsverhalten beeinflussbar sind.

Die hohe Abwanderungsquote von Mitarbeiter*innen in Strukturvertrieben kostet den jeweiligen Unternehmen einiges an Ressourcen in Form von Kosten und zeitlichem Aufwand. Der Fokus dieser Arbeit konzentriert sich auf Versicherungsunternehmen, da sich geringere Verkaufszahlen im Vertrieb negativ auf die Umsätze von Versicherungen auswirken. In dieser wissenschaftlichen Arbeit wird erforscht, auf welche Art und Weise Führungskräfte dazu beitragen können die Motivation von Mitarbeiter*innen im Strukturvertrieb von Versicherungen zu steigern. Im theoretischen Teil werden mögliche Ursachen der Motivation beschrieben, wie ein Individuum das Bedürfnis erfährt zu handeln und wie eine Führungskraft diesen Vorgang positivbeeinflussen kann. In der empirischen Forschung wird mit Hilfe der Durchführung von Expert*innen-Interviews herausgefunden, wie die Motivation von Mitarbeiter*innen von Führungskräften positiv beeinflusst werden kann und welche Maßnahmen kontraproduktiv sind. Die positive Beeinflussung soll zu nachhaltig höheren Verkaufszahlen und weniger Abwanderung führen.

Diese Forschungsarbeit beschäftigt sich mit dem Einfluss von Führungsverhalten und Vision auf die digitale Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter*innen bei der Nutzung digitaler Kommunikationsplattformen für Videokonferenzen. Dabei werden ausschließlich österreichische Unternehmen untersucht. In einer Arbeitsumgebung, die zunehmend von der Digitalisierung geprägt wird, ist Anpassungsfähigkeit das Gebot der Stunde für den organisationalen Erfolg. Innerhalb der Forschung mangelt es an Ergebnissen in diesem Bereich. Das erklärte Ziel dieser Forschungsarbeit ist es, diese Wissenslücke zu schließen. Dies geschieht auf Basis einer quantitativen Primärmarktforschung mittels Online-Fragebogen. Hierfür wird ein etabliertes Modell zur Messung von Führungsverhalten mit einem eigens erstellten Konstrukt zur Messung der Fähigkeiten zur Nutzung von digitalen Kommunikationsplattformen für Videokonferenzen kombiniert. Im weiteren Verlauf werden mittels eines statistischen Verfahrens die aufgestellten Hypothesen und Forschungsfragen beantwortet. Die Ergebnisse lassen die Schlussfolgerung zu, dass es einen leichten, statistisch nicht signifikanten Einfluss von Führungsverhalten und Vision auf den organisationalen Erfolg in Form der Fähigkeit zur Nutzung digitaler Kommunikationsplattformen für Videokonferenzen gibt. Abschließend kann gesagt werden, dass diese Forschungsarbeit einen Beitrag zur Beschreibung der Wirkungszusammenhänge im gegebenen Kontext liefert.