Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dem Key Account Management (KAM)in der Investitionsgüterbranche. Ihr Ziel ist es, ein KAM-Konzept mit dem Fokus Organisation für Bruker Alicona zu erarbeiten. Das zentrale Problem besteht darin, dass Bruker Alicona derzeit weder über eine einheitliche Struktur noch über die geeigneten Prozesse verfügt, um Key Accounts (KA) einheitlich und systematisch betreuen zu können. Im Theorieteil werden Grundlagen der Investitionsgüterbranche und des Key Account Managements erläutert. Das individuelle KAM-Konzept legt zu Beginn fest,wie die KA-Auswahl erfolgen soll. Diese wird mittels einer Vor- und Endauswahlbewerkstelligt, ehe verschiedene Bearbeitungsstrategien beschrieben werden. Des Weiteren gilt es, geeignete KA-Leistungen zu erarbeiten. Im zentralen Teil dieses KAM-Konzepts wird anfangs besonderer Wert auf die Organisationsgestaltung im KAM gelegt. Anschließend wird detailliert auf die Rolle des KAM-Teams eingegangen, ehe die Prozesse im KAM den Abschluss des Fokuskapitels bilden. Einen großen Beitrag zum Erfolg im Umgang mit KAs leistet der KA-Plan. Er stellt ein Instrument dar, wodurch eine maßgeschneiderte KA-Betreuung sichergestellt werden kann. Das Kapitel zur Steuerung im KAM beschreibt verschiedene Controlling-Instrumente bevor abschließend das theoretisch erarbeitete KAM-Konzept dargestellt wird. Im Praxisteil wird in einem ersten Schritt die aktuelle Situation Bruker Aliconas bezüglich KAM erläutert, worauf eine Wettbewerbsanalyse folgt. Darauf aufbauend, erfolgen 15 Tiefeninterviews, woraus eine Auswertung abgeleitet wird, die schließlich in einen SWOT-Katalog mündet, der konkrete Ziele formuliert. Diese bilden die Basis für das individuelle KAM-Konzept Bruker Aliconas. Es beinhaltet die KA-Selektion sowie einen KA-Plan. Nachdem verschiedene strategische KA-Stoßrichtungen in einer Strategy Map dargestellt wurden, erfolgt die Fokussierung auf die Organisation im KAM. Dort erfährt zuerst die Wahl der KAM-Organisationsform eine intensive Betrachtung, bevor Empfehlungen zur Kommunikationsweise innerhalb des KAMs bzw. KAM-Teams gegeben werden. Die KA-Leistungen sind mithilfe eines Leistungspakets veranschaulicht, danach erfolgt eine KA-Steuerung durch ein Kennzahlen-Cockpit. Abschließend sind sämtliche Maßnahmen sowie das dazugehörige Budget zusammengefasst und in einer Kosten-Nutzenmatrix dargestellt, um Bruker Alicona die Implementierung eines strukturierten und professionellen KAMs zu erleichtern.