Um in der digitalen Zeit wettbewerbsfähig zu bleiben und sich gegen große Konzerne zu behaupten, müssen sich Handwerksbetriebe laufend verbessern und ihre Abläufe innovieren. Die vorliegende Masterarbeit widmet sich der Fragestellung, welche Erfolgsfaktoren und Hindernisse sich aus operativen Marketingstrategien für produzierende Kleinst- und Kleinbetriebe in den steirischen NUTS-3-Regionen ergeben. Der Fokus liegt dabei auf dem Handwerkssektor, dessen Betriebe durch begrenzte personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen vor besonderen Herausforderungen in der Umsetzung von Marketingmaßnahmen stehen. Ziel der Arbeit ist es, theoretische Grundlagen mit praktischen Erfahrungen zu verknüpfen, um konkrete Handlungsempfehlungen für die betriebliche Praxis abzuleiten. Aufbauend auf einer fundierten Literaturrecherche werden zentrale Aspekte wie Digitalisierung, Kundenbindung, Positionierung, operative Umsetzung und der Einfluss moderner Technologien in Kleinst- und kleinen Betrieben beleuchtet. Ergänzend werden qualitative Experteninterviews mit elf steirischen Handwerksbetrieben durchgeführt, um tiefere Einblicke in reale Umsetzungsprozesse und Herausforderungen im täglichen Arbeitsalltag von Führungspositionen zu gewinnen. Ausgehend von dieser Problemstellung zeigt sich, dass operatives Marketing in Kleinst- und Kleinbetrieben häufig nicht strategisch geplant, sondern neben dem Tagesgeschäft intuitiv betrieben wird. Dennoch können Erfolgsfaktoren wie eine klare Positionierung, kontinuierliche Kundenkommunikation so-wie der gezielte Einsatz digitaler Medien identifiziert werden. Betriebe, die frühzeitig in ihre Außenwirkung investieren und intern Strukturen für Marketing schaffen, profitieren langfristig durch stärkere Kundenbindung und eine höhere Sichtbarkeit. Die Arbeit macht deutlich, dass operatives Marketing kein Großbetriebsthema ist, sondern auch im kleinen Rahmen wirkungsvoll eingesetzt werden kann. Sie zeigt zudem, dass die Betriebsgröße oder der Standort (ländlich oder städtisch) keinen entscheidenden Einfluss auf die Umsetzung haben. Vielmehr sind Offenheit für Innovation, ausreichend zeitliche Ressourcen und die Bereitschaft zur Selbstreflexion – insbesondere auf Führungsebene – entscheidende Erfolgsfaktoren. Abschließend liefert die Arbeit praxisnahe Empfehlungen und verweist auf künftige Forschungsfelder, etwa zur branchenspezifischen Wirksamkeit einzelner Marketingmaßnahmen oder zur Rolle digitaler Kompetenzentwicklung im Handwerk.

In der vorliegenden Masterarbeit wird zunächst das Unternehmen Agfa HealthCare sowie der Geschäftsbereich TIP HCe und die Unternehmensleistungen kurz vorgestellt. Es wird anschließend die Ausgangssituation sowie die sich daraus ergebende Herausforderung für das Unternehmen beschrieben. Weiters werden im einleitenden Teil die Ziele des Unternehmens als auch das Ziel dieser Masterarbeit sowie die Nicht-Ziele definiert. Den Abschluss der Einleitungsphase bildet die grafische Darstellung der Vorgehensweise der Masterarbeit. Da das Unternehmen im B2B-Projektgeschäft tätig ist, wird im Theorieteil bzw. Literaturteil eingangs diese Thematik erläutert. Hier liegt der Fokus auf den Spezifika für Softwareanbieter als auch auf den vertrieblichen Herausforderungen. Die Besonderheiten dieser Art des Geschäfts haben Einfluss auf das kundenseitige Kaufverhalten, daher wird anschließend dieses näher beschrieben. Hier liegt der Fokus auf der Analyse der komplexen Verkaufssituationen sowie der Eruierung kaufentscheidender Kriterien für Kunden. Das anschließende Kapitel Kundenbewertung verdeutlicht die Notwendigkeit dieser und stellt unterschiedliche Methoden zur Bewertung und Klassifizierung von Kunden vor. Hier zeigt sich, dass speziell mehrdimensionale Modelle zunehmend von Bedeutung sind und die Relevanz qualitativer Bewertungskriterien stetig steigt. Fokus beim Thema Kundenzufriedenheit war die Entstehung dieser sowie die Beschreibung differenter Messmethoden. Im Zuge der Kundenbindung werden einerseits klassische/traditionelle als auch zunehmend notwendige digitalisierte und innovative Methoden zur Kundenbindung vorgestellt. Hier wird das Customer Experience Management sowie die zusätzlich geforderten vertrieblichen Kompetenzen näher beschrieben. Das abschließende Kapitel des Literaturteils bilden die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Betreuungskonzeptes sowie ein kurzes Zwischenfazit. Im praktischen Analyseteil wurde zunächst eine umfassende Situationsanalyse durchgeführt. Hier wird im Zuge der Analyse der Umwelteinflüsse vor allem der politische Einfluss auf das Unternehmen und Kunden deutlich. Zudem zeigt sich die hohe Wettbewerbsintensität der Branche und Differenzierungsmöglichkeiten durch Produktinnovationen zum Mitbewerb. Der vorhandene Informationsbedarf, welcher sich aus den Analysen ergab, wurde mittels quantitativer Primärmarktforschung erhoben. Dazu wurde eine Vollerhebung von ca. 350 Kunden mittels Online-Umfrage durchgeführt. Die relevantesten Ergebnisse flossen in die anschließende Unternehmensanalyse als auch Erstellung des Betreuungsplans, welcher als operativ umzusetzender Teil des Konzeptes angesehen werden kann, mit ein. Da eine Betreuung adäquat der Kundenwertigkeit forciert wird, wurde zunächst eine Kundenbewertung anhand der Scoring-Methode durchgeführt. Es wird ebenso ein qualitatives Anforderungsprofil für Mitarbeiter vorgestellt, welches auf die jeweiligen Kundensegmente ausgestaltet ist. Es folgt die operative Planung sowie Kontrolle der definierten Umsetzungsmaßnahmen. Den Abschluss der Arbeit bilden die Handlungsempfehlungen für das Unternehmen sowie ein Ausblick in die Zukunft und kurzes Resümee.

Die voestalpine Turnout Technology Zeltweg GmbH agiert als Teil der voestalpine Railway Systems GmbH auf internationalen Märkten und bietet ein umfassendes Leistungsspektrum im Bereich des Schienenverkehrs. Zur Bewältigung wirtschaftlicher Volatilitäten und zur Sicherstellung der langfristigen Profitabilität setzt das Unternehmen in mehrjährigen Rahmenverträgen auf standardisierte, indexbasierte Preisgleitformeln. Das zentrale Problem besteht in der Unsicherheit darüber, welche der verfügbaren Preisgleitformeln im Kontext langfristiger Rahmenverträge die höchste wirtschaftliche Rentabilität gewährleistet. Ihre häufig starre Umsetzung verhindert eine flexible Anpassung an dynamische Veränderungen. Die Herausforderung besteht in der Vielzahl externer Einflussgrößen. Die vorliegende Arbeit untersucht, wie unternehmensspezifische Standardformeln durch simulationsgestützte Modelle optimiert und bewertet werden können. Zur Bearbeitung wurden Literaturrecherche, Korrelationsanalyse, Sensitivitätsanalyse, Interviews und datenbasierte Auswertungen herangezogen. Diese Methoden bilden die Grundlage für ein Excel-basiertes Simulationsmodell, das die Preisdynamik auf Basis realer Indizes und deren Gewichtungen analysiert. Die Korrelationsanalyse identifiziert stark wirkende Indizes mit stabilen Zusammenhängen, etwa zwischen Kokskohle und Schrott. Die Sensitivitätsanalyse bewertet den Einfluss einzelner Indizes auf die Zielgröße und stellt fest, dass vor allem Energie- und Lohnkosten starke Preistreiber sind. Eine Fallstudie belegt, dass kundenseitige Formeln mit irrelevanter Indexkopplung – beispielsweise einem Gaspreisanteil trotz fehlender Relevanz – die Preisentwicklung verzerren und damit Risiken verursachen. Das entwickelte Excel-Simulationsmodell erlaubt es, verschiedene Formelkombinationen dynamisch zu testen, deren Wirkung auf Preisänderungen zu analysieren und auftragsbezogene Szenarien abzubilden. Ergänzend wurde ein standardisiertes, englischsprachiges Template für den konzernweiten Einsatz entwickelt, das die Modelllogik übertragbar macht und internationale Anwendungen erleichtert. Die Untersuchung zeigt, dass die Optimierung von Preisgleitformeln einen signifikanten Beitrag zur Reduktion der Preiskostenschere leisten kann. Durch die datenbasierte Ableitung geeigneter Formeln lässt sich die Preisanpassung objektiver gestalten und das Risiko finanzwirtschaftlicher Fehlsteuerung reduzieren. Die Kombination aus analytischer Bewertung, Modellintegration und simulierbarer Szenarien ermöglicht eine evidenzbasierte Entscheidung über die Eignung bestimmter Preisformeln im Vertragskontext. Zur Weiterentwicklung sind qualitative Vertragsparameter und branchenspezifische Besonderheiten stärker in die Bewertung einzubeziehen, um Preisgleitformeln rechnerisch und strategisch zu optimieren. Langfristig sollte ein konzernweites, datenbankgestütztes Preisgleitmodell mit Excel-Frontend etabliert werden, das zentral gepflegt, dezentral anpassbar und durch Audits sowie Echtkostendaten validiert wird.

Die Welt des B2B-Vertriebs befindet sich im Umbruch – nicht nur durch COVID-19, sondern auch durch den Generationswechsel. Daher ist es wichtig, sich anzupassen, um im Maschinen- und Anlagenbau erfolgreich zu sein. Um Unternehmen darauf vorzubereiten, beschäftigt sich diese Masterarbeit mit einem Modell zur Kund*innengewinnung im B2B-Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus. Dabei handelt es sich um ein Modell im Sinne des Sales Cycle, das alle Phasen von der Kund*innenplannung bis hin zur After-Sales-Betreuung umfasst. Weiters werden die Voraussetzungen für das Modell definiert, darunter digitale Tools, künstliche Intelligenz, Customer Journey, Hybrid Sales sowie der verstärkte Einsatz von Inside Sales. Diese Masterarbeit basiert auf dem Benchmarking von Modellen, Prozessen und Methoden aus dem Innovationsmanagement, um daraus zu lernen, neue innovative Ansätze für Unternehmen zu entwickeln und eine Prozessinnovation für den Vertrieb zu erarbeiten. Das Modell wird durch die empirische Methode der Expert*inneneninterviews validiert und mit Hilfe der Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet, um abschließend eine Handlungsempfehlung sowie ein grafisches Modell darzustellen.

Künstliche Intelligenz ist in einer zunehmend digitalen Welt zu einem Thema geworden, dem man nicht ausweichen kann. Sie birgt ein massives Potenzial, wenn man weiß, wie man sie gezielt einsetzt. Vor allem in der Software-as-a-Service-Branche stellt sich dabei die Frage, ob und wie KI in der Bestandskundenbetreuung von B2B-Kund*innen unterstützen kann. Ziel dieser Masterarbeit ist es daher, herauszufinden, welche Einsatzmöglichkeiten generative KI im Customer Success Management bietet und welchen konkreten Nutzen sie für SaaS-Unternehmen im B2B-Bereich haben kann. Dazu wird zunächst erläutert, was generative KI auszeichnet und welche Besonderheiten das Customer Success Management aufweist. Anschließend folgt eine Analyse der bestehenden Forschung und ein erstes Modell, das die Theorie zu KI und CSM miteinander verknüpft. Die praktische Sicht wird durch Expert*inneninterviews gewonnen, deren Auswertung mithilfe der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring erfolgt. Aus den Erkenntnissen der empirischen Untersuchung und den Erkenntnissen aus dem Theorieteilsoll dann ein Modell für den Einsatz von KI im CSM entwickelt werden. Damit soll die Arbeit einen Beitrag dazu leisten, die Potenziale von KI in der Kundenbetreuung zu verdeutlichen und SaaS-Unternehmen bei einem sinnvollen Einsatz von KI in ihren CSM-Alltag unterstützen.