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Erich Grillitsch

• Auf einer Incentive-Reise 1991 nach New York wurde Josef Graf vom Buch zur Erfolgsgeschichte von McDonald’s inspiriert. Daraus entwickelte er die Vision des späteren Unternehmens EFM Versicherungsmakler AG (EFM). Er hatte erkannt, dass sich Vertrieb und Qualität in der Versicherungsbranche grundsätzlich nicht vereinen lassen. Ein Franchisesystem mit einer Systemzentrale in Graz war die Lösung. Basierend auf diesem System wurde 1994 das erste EFM Büro in Schladming gegründet, welches bereits drei Jahre nach Einführung zum Marktführer in der Region im Privatkundengeschäft wurde. Nach und nach kamen immer mehr Franchiseunternehmen in der Steiermark und in ganz Österreich hinzu. Bis zum heutigen Zeitpunkt sind es mehr als 80 Franchiseunternehmen (selbstständige EFM VersicherungsmaklerInnen) in Österreich (vgl. EFM, 2020a). Das Unternehmen war bisher mit Versicherungen für den optimalen Rundum-Schutz für Privatleben ausschließlich im Business-to-Customer (B2C) tätig. In den kommenden Jahren wird der strategische Schwerpunkt auf die Sparte Gewerbe gesetzt. Das Unternehmen möchte mit der zunehmenden Digitalisierung mithalten können. Der bisherige Anteil an digitalen Business-to-Business-Anfragen (B2B) ist gering. Dieser soll in den kommenden Jahren stark gesteigert und der Provisionsumsatz in diesem Bereich bis Ende 2025 verdoppelt werden. Für eine professionelle, zielgerichtete digitale B2B-Neukundenakquisition bedarf es eines Konzepts für Versicherungsdienstleistungen in der Sparte Gewerbe. Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem theoretischen Hintergrund hinsichtlich Versicherungsdienstleistungen im B2B-Bereich, dem Käuferverhalten in der Sparte Gewerbe sowie mit der digitalen Neukundenakquise von B2B-Dienstleistungen. Daraus soll ein theoretisches Konzept zur digitalen B2B-Neukundenakquise erstellt werden. Mit 17 Einzelinterviews wird nach Analyse und Auswertung das Informationsdefizit zur Theorie geschlossen. Anschließend entsteht ein praktisches Konzept zur digitalen B2B-Neukundenakquise für Versicherungsdienstleistungen in der Sparte Gewerbe. Dieses beinhaltet Vertriebsziele, die Strategiewahl, Maßnahmen, Budgetplanung und Kontrollmaßnahmen für die Vertriebsaktivitäten.
• On an incentive trip to New York in 1991, Josef Graf was inspired by the book on McDonald's success story. From this he developed the vision of the later company EFM Versicherungsmakler AG (EFM). He had recognized that sales and quality in the insurance industry could not be combined in principle. A franchise system with a system headquarters in Graz was the solution. Based on this system, the first EFM office was founded in Schladming in 1994, which became the market leader in the region in private customer business just three years after its introduction. Gradually, more and more franchises were added in Styria and throughout Austria. To date, there are more than 80 franchises (independent EFM insurance brokers) in Austria (cf. EFM, 2020a). The company has so far been active exclusively in business-to-customer (B2C) with insurance policies for optimal all-round protection for private life. In the coming years, the strategic focus will be on the commercial line of business. The company wants to keep pace with increasing digitalization. The share of digital business-to-business (B2B) inquiries to date has been low. This is to be increased sharply in the coming years and commission revenue in this area doubled by the end of 2025. For professional, targeted digital B2B new customer acquisition, a concept for insurance services in the commercial line of business is required. This master's thesis deals with the theoretical background regarding insurance services in the B2B sector, buyer behaviour in the commercial sector, and the digital acquisition of new customers for B2B services. From this, a theoretical concept for digital B2B new customer acquisition is to be created. With 17 single interviews the information deficit to the theory is closed after analysis and evaluation. Subsequently, a practical concept for the digital B2B acquisition of new customers for insurance services in the commercial sector will be developed. This includes sales targets, strategy selection, measures, budget planning and control measures for the sales activities.