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Tina Pelzmann

• Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Leistungsanreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH entwickelt. Hierbei soll speziell auf sowohl materielle als auch immaterielle Komponenten eines solchen Systems eingegangen werden. Durch einen Paradigmenwechsel in der J. Hornig GmbH wurden die KundInnen bewusst in den Vordergrund gestellt, wodurch der Vertrieb - sowohl der Außen- als auch der Innendienst - in eine zentrale Rolle rückt. Es wurde früh erkannt, dass ein Leistungsanreizsystem helfen kann, um die MitarbeiterInnen zu motivieren, weshalb das Unternehmen auch ein solches System für den Vertriebsaußendienst einführte. Durch die reine Belohnung des Außendienstes kam es jedoch zur Demotivation im Vertriebsinnendienst, da auch dieser eine große Rolle bei der Kundenbetreuung spielt. Durch die Einführung eines Leistungsanreizsystems für den Verkaufsinnendienst soll diese Demotivation behoben und die MitarbeiterInnen dieser Abteilung neu motiviert werden. Im Theorieteil wird zuerst auf Fast Moving Consumer Goods im Business-to-Business Bereich eingegangen. In weiterer Folge werden generelle Punkte von Anreizsystemen im Vertrieb genauer erläutert. Auf Ziele, Funktionen, Ausrichtungen aber auch die Anforderungen und Risiken solcher Systeme wird speziell eingegangen. Ebenfalls werden die Arten von Anreizen genau beschrieben. Danach werden Anreizsysteme im Vertriebsinnendienst, deren Besonderheiten und die mögliche Leistungsbeurteilung erläutert. Im praktischen Teil werden die in der Theorie beschriebenen Elemente hinterfragt und geprüft, um ein passendes Anreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH erstellen zu können. Schlussendlich wird das empfohlene System mit materiellen und immateriellen Komponenten beschrieben. Um dem Unternehmen die nächsten Schritte genau darzustellen, wird zum Schluss ein Maßnahmenplan erstellt.
• In this master’s thesis an incentive system for the internal sales team of the J. Hornig GmbH will be developed. Material and immaterial components of such a system will be in particular focus. Due to a paradigm shift the customer got prioritized and emphasized. Hence, the whole sales department, the external as well as the internal sales team, started playing a central role. The management recognized early that an incentive system can support the motivation of the employees in this department. Therefore, they introduced such a system for the external team. Thereby, only the external sales force got rewarded which led to a demotivation of the internal sales team as they also register a high costumer contact. By implementing an incentive system for the internal sales force the team should be re-motivated. In the theoretical part “Fast Moving Consumer Goods” as well as “Business-to-Business” will be explained. Moreover, the general aspects of an incentive system will be illustrated. Goals, functions, the orientation as well as the main system requirements will be highlighted. Additionally, the types of incentive systems will be explained. Thereafter incentive systems for the internal sales force, the characteristics as well as the performance evaluation will be discussed. In the practical part all the points of the theoretical part will be examined in order to develop a suitable system for the internal department of the J. Hornig GmbH. Finally, the recommended system will be described and an action plan will be prepared in detail.