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Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Leistungsanreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH entwickelt. Hierbei soll speziell auf sowohl materielle als auch immaterielle Komponenten eines solchen Systems eingegangen werden. Durch einen Paradigmenwechsel in der J. Hornig GmbH wurden die KundInnen bewusst in den Vordergrund gestellt, wodurch der Vertrieb - sowohl der Außen- als auch der Innendienst - in eine zentrale Rolle rückt. Es wurde früh erkannt, dass ein Leistungsanreizsystem helfen kann, um die MitarbeiterInnen zu motivieren, weshalb das Unternehmen auch ein solches System für den Vertriebsaußendienst einführte. Durch die reine Belohnung des Außendienstes kam es jedoch zur Demotivation im Vertriebsinnendienst, da auch dieser eine große Rolle bei der Kundenbetreuung spielt. Durch die Einführung eines Leistungsanreizsystems für den Verkaufsinnendienst soll diese Demotivation behoben und die MitarbeiterInnen dieser Abteilung neu motiviert werden. Im Theorieteil wird zuerst auf Fast Moving Consumer Goods im Business-to-Business Bereich eingegangen. In weiterer Folge werden generelle Punkte von Anreizsystemen im Vertrieb genauer erläutert. Auf Ziele, Funktionen, Ausrichtungen aber auch die Anforderungen und Risiken solcher Systeme wird speziell eingegangen. Ebenfalls werden die Arten von Anreizen genau beschrieben. Danach werden Anreizsysteme im Vertriebsinnendienst, deren Besonderheiten und die mögliche Leistungsbeurteilung erläutert. Im praktischen Teil werden die in der Theorie beschriebenen Elemente hinterfragt und geprüft, um ein passendes Anreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH erstellen zu können. Schlussendlich wird das empfohlene System mit materiellen und immateriellen Komponenten beschrieben. Um dem Unternehmen die nächsten Schritte genau darzustellen, wird zum Schluss ein Maßnahmenplan erstellt.