Hannes Linder

• Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines Konzeptes zur kennzahlengestützten B2B-Vertriebssteuerung der Energie Graz GmbH & Co KG. Das Kennzahlensystem soll zur Entscheidungsverbesserung und zur Effizienzsteigerung im B2B-Vertrieb des Unternehmens beitragen. Zu Beginn der Arbeit wird auf die Besonderheiten des B2B-Vertriebes in der Energiebranche eingegangen. Dabei liegt der Fokus auf der österreichischen Energiewirtschaft und den Spezifika der Produkte Strom und Erdgas. In einem weiteren Schritt wird die B2B-Vertriebssteuerung in der Energiebranche behandelt, um Einflussfaktoren für die Entwicklung eines Kennzahlensystems zu identifizieren. Darüber hinaus werden die Arten und die Bildung von Kennzahlen sowie konkrete Gütekriterien zur Auswahl von Kennzahlen behandelt. Zur Erreichung des Masterarbeitsziels wer-den im Zuge der Arbeit die generellen Anforderungen an Kennzahlensysteme erarbeitet. Möglichkeiten des Aufbaues und der Darstellung von Kennzahlsystemen werden ebenso behandelt. Des Weiteren werden drei mögliche Konzepte zur Vertriebssteuerung in der Energiewirtschaft beschrieben und kritisch reflektiert. Die Erkenntnisse aus dem Theorieteil der Arbeit dienen als Grundlage für die Entwicklung eines Vertriebssteuerungskonzeptes für die Energie Graz GmbH & Co KG. Im Praxisteil der Arbeit wird allem voran eine Unternehmensanalyse zur Informationsgewinnung betreffend die Organisationsform, die aktuelle Vertriebsstrategie und das momentane Vertriebscontrolling durchgeführt. Weiterführend werden die möglichen Kennzahlensysteme zur Vertriebssteuerung bewertet und es wird eine geeignete Auswahl für den B2B-Vertrieb der Energie Graz GmbH & Co KG getroffen. Nach Bearbeitung der strategischen Ziele werden die Perspektiven für das Kenn-zahlensystem festgelegt. Im Anschluss werden je Perspektive Kennzahlen zur Zielerreichung definiert und ein Kennzahlenkatalog erstellt. Abschließend werden Handlungsempfehlungen für die weitere Vorgehensweise definiert und die Implementierung grob geplant und bud-getiert. Die Ergebnisse der Arbeit sollen als Grundlage für die Implementierung eines Konzeptes zur kennzahlengestützten B2B-Ver-triebssteuerung in der Energie Graz GmbH & Co KG dienen.
• The goal of this Master’s thesis is the development of a concept for key-performance-indicator-based B2B sales-performance measurement system for the Energie Graz GmbH & Co KG. The performance measurement system is intended to contribute to improving the decision-making process as well as increasing the efficiency of the B2B sales department. At the beginning of this Master’s thesis, particularities of B2B sales in the energy sector are discussed. The focus is on the Austrian energy industry and the specifics of the products electricity and natural gas. To identify influencing factors for the development of a key per-formance indicator system, B2B sales management in the energy sector is treated in a further step. In addition, the types and the formation of key figures as well as specific quality criteria for the selection of key figures are treated. In order to achieve the goal of the Master's thesis, the general requirements for performance measurement systems will be worked out in the course of this Master’s thesis. Possibilities of the representation and the structure of perfor-mance measurement systems are also treated. Furthermore, three possible concepts for sales-performance measurement systems in the energy industry are described and reflected critically. The findings from the theoretical part of this Master’s thesis serve as the basis for the development of a sales-performance measurement concept for the Energie Graz GmbH & Co KG. In the practical part of the thesis, a company analysis is carried out to obtain information on the form of organization, the current sales strategy and the current sales controlling. In addition, the possible sales-performance measurement systems are evaluated and a selection for the B2B sales of the Energie Graz GmbH & Co KG is made. After processing the strategic goals, the perspectives for the performance measurement system are determined. Afterwards, key figures for each per-spective are defined and a key figure catalog is created. Finally, recommendations for further ac-tions are defined and the implementation is planned and budgeted. The results of the thesis should serve as a basis for the implementation of a B2B sales-performance measurement system for the Energie Graz GmbH & Co KG.