Entwicklung eines Performance Measurement Systems zur effizienten Vertriebssteuerung

  • Das Unternehmensumfeld im Forstmaschinenmarkt ist von einem verschärften internationalen Wettbewerb geprägt. Die strategische Positionierung im Vertrieb und die konsequente Verfolgung der gesetzten Ziele sind daher von großer Bedeutung. Die Situation des Vertriebs muss transparenter werden, damit die Unternehmenslenker die Position des eigenen Unternehmens beeinflussen und Entscheidungen schneller als in der Vergangenheit treffen können. Ein Performance Measurement System (PMS) ist ein wirkungsvolles Instrument zur erfolgreichen Strategieumsetzung und kann dabei helfen, die Komplexität des Vertriebs auf nachvollziehbare Parameter zu reduzieren. Jedes Unternehmen ist hierbei allerdings sehr individuell, und daher gibt es auch keine pauschale Vorgabe dafür, welche Kennzahlen gemessen werden sollen. Ziel der vorliegenden Arbeit ist die Entwicklung eines Performance Measurement Systems für die KONRAD Forsttechnik GmbH zur effizienten Vertriebssteuerung und Unterstützung der Strategieumsetzung. Dabei sollen potenzielle Konzepte analysiert, ein geeignetes Konzept ausgewählt, relevante Kennzahlen identifiziert und eine Hilfestellung zur Implementierung dieses Systems erarbeitet werden. Im ersten Schritt werden die problemrelevanten Theorien erfasst und die theoretischen Konzepte des Performance Measurements analysiert. Anschließend werden drei Konzepte ausgewählt, welche für einen Klein- und Mittelbetrieb im Maschinenbau-Vertrieb geeignet sein könnten und Kriterien zur vergleichenden Bewertung der Konzepte erarbeitet. Der weitere Forschungsprozess gestaltet sich derart, dass die Entwicklung des PMS in vier Teilschritten erfolgt. Zunächst wird eine interne Analyse in Form einer Sekundärforschung durchgeführt, welche die notwendigen Voraussetzungen für die Implementierung eines solchen Systems, wie z.B. die verfügbaren Daten oder die Vertriebsstrategie der KONRAD Forsttechnik GmbH, analysieren soll. Im nächsten Schritt wird mithilfe der Bewertungskriterien im Zuge einer Gruppendiskussion ein geeignetes Konzept für das Unternehmen ausgewählt. In weiterer Folge werden Einzelexplorationen durchgeführt, um etwaige Probleme bei der Implementierung oder bei der Verwendung von PMS zu identifizieren. Im Rahmen einer zweiten Gruppendiskussion erfolgt die detaillierte Ausgestaltung des Systems, indem Ziele hergeleitet und Kennzahlen ausgewählt werden. Abschließend werden konkrete Handlungsempfehlungen zur erfolgreichen Implementierung des Systems abgeleitet und ein Maßnahmenplan aufgestellt.
  • The business environment in the forest machinery market is driven by fierce global competition. Strategic sales and the consistent pursuit of goals are of the utmost importance. The sales process needs transparency to enable leadership to accurately position the company in the market and increase the speed of the decision making. A performance measurement system (PMS) is an effective instrument for successful strategy implementation. It will reduce the complexity of sales to comprehensible parameters. Due to the individuality of each company, there is no general guideline for key figures to be measured. The aim of this study is to develop a performance measurement system for KONRAD Forsttechnik GmbH for efficient sales control and support of strategy implementation. Potential concepts are to be analyzed, a suitable concept is to be selected, relevant key figures are to be identified and support for the implementation of this system is to be developed. In the first step, the problem-relevant theories are recorded, and the theoretical concepts of performance measurement are analyzed. Three concepts are selected which could be suitable for a small and medium-sized enterprise in heavy machinery, and the criteria for the comparative evaluation of the concepts are worked out. The development of the performance measurement is carried out in four sub-steps. First, an internal analysis in the form of secondary research is carried out to analyze the necessary prerequisites for the implementation of such a system. Examples would be the available company data or the sales strategy of KONRAD Forsttechnik GmbH. In the next step, a suitable concept for the company is selected in the form of a group discussion with the help of the evaluation criteria. Thirdly, individual explorations are carried out to detect any problems with the implementation or use of PMS. During a second group discussion, the detailed design of the system is created by identifying the objectives and selecting key figures. Lastly, specific recommendations for the successful implementation of the system are developed and an action plan is drawn up.

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Metadaten
Author(s):Tina Maria Reisenhofer
DOI:https://doi.org/10.58023/130
Subtitle (German):Für die KONRAD Forsttechnik GmbH
Advisor:Jul Martens
Document Type:Master's Thesis
Language:German
Year of Publication:2022
Publishing Institution:FH CAMPUS 02 (CAMPUS 02 Fachhochschule der Wirtschaft)
Granting Institution:FH CAMPUS 02 (CAMPUS 02 Fachhochschule der Wirtschaft)
Release Date:2024/05/31
GND Keyword:Vertrieb; Performance Management
Page Number:XI, 112, A-17
Institutes:Sales Management
Dewey Decimal Classification:6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 65 Management, Öffentlichkeitsarbeit / 658 Allgemeines Management
BKL-Classification:85 Betriebswirtschaft / 85.40 Marketing
Open Access:ja
Licence (German):License LogoBundesgesetz über das Urheberrecht an Werken der Literatur und der Kunst und über verwandte Schutzrechte (Urheberrechtsgesetz)