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Christina Kern

• Die Covid-19-Pandemie hat sich weltweit auf Unternehmen und ihre B2B-Beziehungen ausgewirkt. Um Kund*innen zu binden und neue Kund*innen zu gewinnen, setzen Unternehmen zunehmend auf digitale Kanäle wie Webinare. Bislang gibt es zu wenig wissenschaftliche Untersuchungen, die sich mit den Auswirkungen von Webinaren auf die Neukundengewinnung und Kundenbindung befassen. Ziel dieser Arbeit ist es daher, den Einfluss von Webinaren auf Kundengewinnung und Kundenbindung als Marketinginstrument zu untersuchen, speziell nach der Covid-19-Pandemie. Basierend auf einer Literaturrecherche und auf durchgeführten Interviews wurde ein positiver Einfluss festgestellt. Verschiedene Wirkungs-Faktoren konnten identifiziert werden, dazu zählen Professionalität, Ziel, Inhalt und Art des Webinars. Ein optimaler Webinarprozess wurde erarbeitet sowie personelle und monetäre Aufwände eines Webinars eruiert. Die Ergebnisse dieser Arbeit liefern wichtige Erkenntnisse für B2B-Marketer*innen, die Webinare als Teil ihrer Marketingstrategie im Kundenbeziehungsmanagement einsetzen wollen, insbesondere in der Post-Covid-19-Ära.
• The Covid-19 pandemic has impacted businesses and their B2B relationships all around the world. In order to retain customers and attract new customers, companies are increasingly relying on digital channels such as webinars. So far, there is too little scientific research which deals with effects of webinars on new customer acquisition and customer loyalty. This is why, the aim of this thesis is to investigate the influence of webinars on customer acquisition and customer loyalty as a marketing tool, especially after the Covid-19 pandemic. Based on a literature review and conducted interviews, a positive impact was established. Various impact factors could be identified, including professionalism, goal, content and type of webinar. An ideal webinar process was developed and personnel as well as monetary expenses of a webinar were elicited. The results of this work provide important insights for B2B marketers who want to use webinars as part of their marketing strategy in customer relationship management, specifically in the post Covid-19 era.