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Nadine Cvörnjek

• Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Key Account Management-Konzept für die Logistikbranche am Beispiel WENZEL logistics“, stellt ein Konzept dar, welches die Anforderungen des Key Account Managements behandelt und auf die Besonderheiten in Bezug auf logistische Dienstleistungen eingeht. Durch die Internationalisierung steigt der Wettbewerbsdruck, ebenfalls kommen dazu noch ein hohes Sättigungsniveau und ein immer rascher werdender technologischer Wandel. Die größte Herausforderung hierbei ist, Bestandskunden an das Unternehmen weiter zu binden und auszubauen. Für diese Herausforderung benötigt WENZEL logistics ein geeignetes Key Account Management-Konzept. Die Einführung eines Key Account Management-Konzeptes gestaltet sich sehr umfangreich, muss systematisch und strukturiert erfolgen und stellt die Basis für Kundenorientierung dar. Eine kundenorientierte Einstellung des Unternehmens sowie eine differenzierte Bearbeitung für die unterschiedlichsten Kundengruppen sind dabei essentiell für die erfolgreiche Einführung. Um die individuellen Anforderungen der Schlüsselkunden durch maßgeschneiderte Lösungen bzw. Leistungspaketen mit Hilfe einer systematischen Vorgehensweise und einem professionellen Kundenmanagement zu bedienen, ist die Definition der Besonderheiten der Logistikbranche für die Erstellung wesentlich. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorieteil und Praxisteil zusammengeführt und ein Key Account Management-Konzept speziell für WENZEL logistics erstellt. Aufgrund der erarbeiteten Erkenntnisse im theoretischen Teil der Arbeit, wurden im praktischen Teil eine entsprechende Situationsanalyse und Marktforschung durchgeführt, um die speziellen Bedürfnisse der Kunden an logistische Dienstleistungen zu erfahren. Basierend auf diesen Ergebnissen, beinhaltet das Konzept Maßnahmen zur Einführung, einen Budgetplan zur Durchführung dieser sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen erarbeitet, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen.
• The present master thesis titled "Key account management concept for the logistics industry using the example of WENZEL logistics" represents a concept that deals with the requirements of key account management and deals with the peculiarities of logistics services. As a result of internationalization, competitive pressure is increasing, as well as a high level of saturation and ever faster technological change. The biggest challenge here is to retain and expand existing customers to the company. WENZEL logistics needs a suitable key account management concept for this challenge. The introduction of a key account management concept is very extensive, must be systematic and structured and represents the basis for customer orientation. A customer-oriented attitude of the company as well as differentiated processing for a wide variety of customer groups are essential for successful implementation. In order to serve the individual requirements of the key customers by tailor-made solutions or service packages with the help of a systematic procedure and a professional customer management, the definition of the peculiarities of the logistics industry for the creation is essential. Finally, the contents of the theoretical part and the practical part were merged and a key account management concept was created especially for WENZEL logistics. Based on the knowledge gained in the theoretical part of the work, a practical situation analysis and market research was carried out in order to find out about the special needs of customers for logistic services. Based on these findings, the concept incorporates adoption measures, a budget plan to implement them, and recommendations for the company. Furthermore, key figures are developed which serve to control the concept.