Open Access

Kerstin Gruber

• Die ROCKETS Holding GmbH, ein Crowdfunding-Plattform-Anbieter, steht seit dem in Kraft treten des Alternativfinanzierungsgesetzes Ende 2015 vor der Herausforderung eines enorm schnell wachsenden Marktes in Österreich. Der Vertrieb dieses Unternehmens muss sich an diese Dynamik und das starke Marktwachstum anpassen können, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Somit gestaltet sich die Skalierbarkeit der Vertriebsorganisation als Voraussetzung für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg. Ziel dieser Arbeit war es, eine skalierbare Vertriebsorganisation zu gestalten und in diesem Zusammenhang vor allem die organisationalen und strukturellen Vorkehrungen zu beleuchten, die im Hinblick auf die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs notwendig sind, um einen positiven Skalierungseffekt realisieren zu können. Im Zuge des Verfassens dieser Masterarbeit konnte festgestellt werden, dass jegliche Entscheidungen betreffend der Gestaltungselemente der Vertriebsorganisation im Kontext der Kosten-Nutzen-Relation getroffen werden sollten. Denn die Skalierung des Vertriebs ist dann erfolgreich, wenn der zusätzlich erwirtschaftete Umsatz, der durch das kontrollierte Wachstum erzielt wird, proportional oder überproportional zu den dafür aufgewendeten Kosten steigt. Die theoretischen Erkenntnisse wurden anschließend anhand einer qualitativen Primärmarktforschung abgeglichen und um die empirischen Erkenntnisse erweitert. Beispielsweise stellte sich heraus, dass die Standardisierung der Aufbau- und vor allem Ablauforganisation ein wesentlicher Treiber für die Skalierbarkeit des Vertriebs ist. Dadurch sollen Ressourcen geschont werden, Kostenoptimierungen erreicht werden und die Effizienz der VertriebsmitarbeiterInnen gesteigert werden, um letztendlich Erfolgsquoten zu erhöhen, sowie Durchlaufzeiten zu verkürzen, und dadurch den Skalierungseffekt positiv zu beeinflussen. Abschließend wurde für den Auftraggeber ein priorisierter und budgetierter Maßnahmenkatalog entwickelt, mit Handlungsempfehlungen in Bezug auf die Aufbau- sowie Ablauforganisation in Richtung Skalierbarkeit.
• The crowdfunding platform provider ROCKETS Holding LLC faces the challenge of a tremendously fast-growing market in Austria due to the new legal framework of the Alternative Financing Act that has been created in September 2015. Consequently, the sales organization of this company needs to be able to adapt to the dynamism and growth of the market, in order to remain competitive. So, the scalability of the sales organization is a prerequisite for sales success and subsequently for overall business success. The goal of this master thesis was to develop a scalable sales organization. In this context, particularly the organizational and structural precautions of the sales organization that need to be taken toward scalability have been examined. The purpose of a scalable sales organization is to realize a positive scaling effect through growth. In the process of writing this master thesis, it could be determined, that any decision concerning the organizational or structural elements of the sales organization has to made in the context of a cost-benefit relation. Because the scaling of the sales organization is successful, when the additional revenue, which is generated through the controlled growth of sales, increases proportional or even over-proportional to the outlaid costs. Thereafter, the theoretical findings have been collated through a qualitative primary market research and extended by the empirical findings. For instance, it has been found out that the standardization of the organizational and especially the operational structure of the sales organization is a major driver for the scalability of sales. Thereby, resources can be saved, costs can be optimized and the efficiency of the sales force can be increased in order to improve success rates as well as reduce processing times. These factors contribute positively to the scaling effect. At the end of this thesis a prioritized and budgeted list of measurements has been developed for the company ROCKETS Holding LLC. This includes recommendations of action concerning the organizational and operational structure the company’s sales organization toward its scalability.