Open Access

Philipp Wernig

• Der B2B-Handelsmarkt, besonders im Bereich Hygiene, kennzeichnet sich durch steigenden Wettbewerbsdruck. Dies bedeutet, dass Produkte substituierbar sind, der Preisdruck seitens der KundInnen immer größer wird und die eigenen Kosten steigen. Um diesen Umständen entgegenzuwirken, bedarf es einer idealen Steuerung der VerkäuferInnen. Auf Grund dessen beschäftigt sich diese Masterarbeit mit der Erstellung eines Kennzahlenkataloges zur operativen Steuerung des Vertriebs für die CWS Hygiene Österreich GmbH. Dadurch sollen Unternehmensziele erreicht und die VertriebsmitarbeiterInnen zielorientiert gesteuert werden. Der theoretische Teil dieser Arbeit widmet sich einerseits dem B2B-Vertrieb, erklärt diesen und geht auf die verschiedenen Typen von VerkäuferInnen dieser Branche ein. Andererseits werden die Begriffe Vertriebssteuerung und Management Reporting erläutert. Da ein Vertriebscontrolling ohne Kennzahlen nicht funktionieren kann, werden diese in einem eigenen Kapitel betrachtet. Die gewonnenen Erkenntnisse aus der Literatur dienen als Basis für den empirischen Teil dieser Arbeit. Zudem schließt der Autor den theoretischen Teil mit einem Idealplan zur Erstellung eines Kennzahlenkataloges ab. Zu Beginn des praktischen Abschnitts werden Einzelexplorationen mit vier Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen durchgeführt. Schwerpunkte der Befragungen sind die Vertriebssteuerung allgemein, Kennzahlen und die Art und Weise des Reportings. Die Befragungen haben auch gezeigt, was es bei der Verwendung von Kennzahlen zu beachten gibt. Die wichtigsten Ergebnisse hierbei sind explizite Kennzahlen, die zur Steigerung der Angebotserfolgsquote und der Cross- bzw. UpSelling Quote dienen. Diese Erkenntnisse bilden das Fundament für den unternehmensinternen Workshop bei CWS. In diesem wurde ein Kennzahlenkatalog und dessen Berichtswesen entwickelt. Dadurch kann sichergestellt werden, dass das Vertriebscontrolling ideal auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt ist. Durch den strukturierten Workshop, in dem auch die Vertriebsziele erarbeiteten wurden, sind maßgeschneiderte Kennzahlen ausgewählt worden, durch die die Unternehmensziele sichergestellt werden können.
• The B2B trade market, especially in the hygiene sector, is characterised by increasing competitive pressure. This means that products are substitutable, price pressure from customers is increasing and their own costs are rising. In order to counteract these circumstances, an ideal control of the sales staff is required. Therefore, this master thesis’s aim is the development of a catalogue of key figures for the operative control of sales for CWS Hygiene Österreich GmbH. Thereby, company goals are to be achieved and the sales staff is to be controlled in a targetoriented way. The theoretical chapters of this thesis deals with B2B sales, explains it and deals with the types of salespersons in this industry. On the other hand, the terms sales control and management reporting are explained. Since sales controlling cannot function without key figures, these are considered in a separate chapter. The insights gained from the literature serve as a basis for the empirical part of this thesis. In addition, the author concludes the theoretical part with an ideal plan for creating a key figure catalogue. At the beginning of the practical section, individual explorations are carried out with four sales managers. The focus of the surveys is on sales management in general, key figures and the way in which reporting is carried out. The surveys also showed what needs to be considered when using key figures. The most important results here are explicit key figures that serve to increase the offer success rate and the cross- or up-selling ratio. These findings form the basis for the in-house workshop at CWS. In this workshop a catalogue of key figures and its reporting system was developed. This ensures that sales controlling is ideally suited to the needs of the company. Through the structured workshop, in which the sales targets were also worked out, tailor-made key figures were selected, through which the company targets can be ensured. Finally, further recommendations for actions for the company are described and a budgeting of the individual steps is carried out.