Open Access

Nicole Oswald

• Die Fritz Oswald GmbH ist ein österreichisches, familiengeführtes Unternehmen, welches sich auf die Vermarktung von steirischen Obst und Gemüse spezialisiert hat. Im Jahr 2016 verkaufte das Unternehmen rund 25 Millionen Kilogramm an Obst und Gemüse und konnte somit einen Gesamtumsatz von 28 Millionen Euro erwirtschaften. Mit dem neuen Tiefkühlprodukt „Smoo“ versucht die Firma Oswald nun eine andere Zielgruppe anzusprechen und das Produkt an die Gastronomie zu vertreiben. Diese wurde deswegen festgelegt, weil der Einstieg in den Lebensmittelhandel sich als sehr schwer gezeigt hat und somit wurde ein alternativer Vertriebsweg gesucht. Die größte Herausforderung hierbei ist, dass es seitens der Firma Oswald keine Erfahrung mit dem Vertrieb an die Gastronomie gibt und somit konnte die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ am Markt nicht durchgeführt werden. Für diese Herausforderung benötigt die Fritz Oswald GmbH ein geeignetes Vertriebskonzept, welches auf die Neukundenakquise abzielt. Hierbei sollen potenzielle Neukunden identifiziert und anschließend auch durch ein Bewertungstool qualifiziert werden. Des Weiteren werden Maßnahmen benötigt, welche für die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ umgesetzt werden müssen. Im theoretischen Teil der Arbeit wurden die dafür benötigten Inhalte erarbeitet und aufbereitet. Anschließend wurden für den praktischen Teil 15 Einzelinterviews mit GastronomInnen und bereits bestehende LieferantInnen an die Gastronomie durchgeführt, um fehlende Informationen gewinnen zu können. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und ein Vertriebskonzept speziell für die Fritz Oswald GmbH erstellt. Das Konzept beinhaltet Maßnahmen zur Neukundenakquise, einen Budgetplan zur Umsetzung sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen aufgezeigt, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen sollen.
• The company Fritz Oswald GmbH is an Austrian, family owned company, which is specialized in the selling of Styrian fruits and vegetables. In 2016 the company sold around 25 million kilograms of fruits and vegetables which leads to a total turnover of approximately 28 million euros. With “Smoo” – the new frozen product of Oswald – the company tries to address a different target group and to distribute the product in the gastronomy. This step was necessary because the entry into the food retailers has proven to be very difficult. Thus due this fact an alternative distribution channel was sought. The biggest challenge here is that Oswald does not have any experience in selling to gastronomy and thus the successful launch of "Smoo" on the market could not be reached. Fritz Oswald GmbH needs a suitable sales concept for this challenge, which aim is to acquire new customers in the gastronomy. Here, potential new customers should be identified and qualified by a tool. Furthermore, steps are needed, which must be implemented for the successful launch of "Smoo". The theoretical part of the work, contains the required content for the concept. Additionally, for the practical part, 15 interviews with restaurateurs and already existing suppliers to the gastronomy have been carried out in order to gain missing information. Finally, the developed content from the theory and practical part were merged and a sales concept was created especially for the Fritz Oswald GmbH. The concept includes methods for acquiring new customers, a budget plan for implementation and recommendations to implement the concept for the company. Furthermore, key performance indicators were shown, which should serve to control the success of the concept.