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Klaudija Krasic

• Die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ist ein österreichisches Produktions- und Handelsunternehmen, welches jährlich etwa 130.000 Tonnen Obst und Gemüse vermarktet. Frischäpfel- und Apfelverarbeitungsprodukte unter der Marke „Steiermark Genuss Apfel“ stellen wichtige Kernprodukte des Unternehmens dar. Aktuelle Trends zeigen einen Rücklauf des EU-weiten Apfelverbrauchs. Der jährliche pro Kopf Apfel-Konsum sinkt derzeit um ca. 2% pro Jahr. Dies stellt ein großes Problem für die Zukunft des Unternehmens dar. Da der stationäre Lebensmitteleinzelhandel bereits durch eine Exklusivpartnerschaft mit einem österreichischen Lebensmitteleinzelhandelsunternehmen abgedeckt wird, ist die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH gezwungen in einer neuen Branche nach neuen Kunden zu suchen, um den aktuellen Entwicklungen entgegenzuwirken. Das Unternehmen hat dafür die Branche der „Systemgastronomie“ ausgewählt, ein neues Segment, welches aktuell mit ihren Produkten noch nicht angesprochen wurde. Für diese Problemstellung benötigt die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ein kundenspezifisches Vertriebskonzept, welches potentielle B2B-Kunden aus der Systemgastronomie identifiziert und qualifiziert. Durch die Ausführung der passenden Strategie, sowie festgelegten Maßnahmen können die ausgewählten Kunden erfolgreich vom Unternehmen gewonnen werden. Im Theorieteil der Arbeit wurden alle dafür notwendigen Inhalte erarbeitet. Zusätzlich wurden im Rahmen des Praxisteils 15 Einzelinterviews mit potentiellen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie, im Hinblick auf ihr Einkaufsverhalten und wichtige Kriterien bei der Auswahl von Lieferanten, geführt. Aus den Ergebnissen des Theorie- und Praxisteils wurden abschließend konkrete Handlungsempfehlungen und Maßnahmen zur Gewinnung von neuen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie erarbeitet. Dafür wurde ein genauer Vertriebsplan mit einer Kostenübersicht und möglichen Kennzahlen zur Messung des Neukundengewinnungserfolgs erstellt.
• The “Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH” is an Austrian production and trading company, which sells about 130.000 tons of fruits and vegetables per year. Fresh and processed apples under the brand “Steiermark Genuss Apfel” are core products of the company. Current trends point to an EU-wide reduction in apple consumption. The annual per capita apple consumption is sinking by about 2% per year. This is a big problem for the future of the company. Since the stationary food retailing is already covered by an exclusive partnership with an Austrian food retail company, the “Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH” is forced to look for new customers in a new sector in order to counteract the current developments. The company chose the field system gastronomy as their new business segment, as they haven´t situated products there yet. To solve this problem, the “Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH” needs a customized sales concept, that shows them how potential business customers from the system gastronomy can be identified and qualified and which strategies and methods they need to use to win them as clients. The theoretical part of this master thesis contains all the relevant content on this issue. Additionally, 15 qualitative interviews with potential business customers from the system gastronomy have been carried out with regard to their purchasing behavior and the main criteria when choosing new suppliers. Recommendations for action and measures to gain new business customers from the system gastronomy have been developed from the results of the theoretical and practical part of this master thesis. According to this a detailed sales plan with a cost overview and possible key figures to measure the success of the customer acquisition has been created.