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Laura Egger

• Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema ‚Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG‘. Sie entstand im Rahmen des Masterstudiengangs ‚Sales Management‘ an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz. Ziel dieser Masterarbeit ist es, ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung in der B2B-ITBranche zu erarbeiten. Um in der wachstumsstarken B2B-IT-Branche trotz des vorherrschenden Ressourcenmangels, der Marktdynamik sowie des ansteigenden Wettbewerbsdrucks erfolgreich bestehen zu können, ist die zielorientierte Allokation dieser begrenzten Ressourcen eine zentrale Aufgabe der Vertriebssteuerung bzw. des Vertriebscontrollings. Dieses basiert auf Kennzahlen, die in einem Kennzahlensystem in Beziehung zueinander gesetzt werden und so eine Analyse des Vertriebs bzw. erfolgreicher Produkt- sowie Kundengruppen ermöglichen. Im theoretischen Teil dieser Arbeit werden nach der Definition der Begriffe ‚B2BVertrieb‘ und ‚Vertriebssteuerung‘ das Vertriebscontrolling als Teilaufgabe der Vertriebssteuerung sowie Kennzahlen bzw. Kennzahlsysteme als strategisches Instrument erläutert und kritisch beleuchtet. Anschließend werden die Konzepte von Kaplan/Norton, Kleindienst und Wild, die zur Entwicklung eines Kennzahlensystems herangezogen werden können, vorgestellt. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse dienen als Basis für die Entwicklung eines unternehmensspezifischen Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden der Einsatz bzw. die damit einhergehenden Gefahrenpotentiale von Kennzahlensystemen näher betrachtet. Als Basis dienen die Ergebnisse der Einzelexplorationen mit vier externen Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen. Aus den Befragungen geht hervor, dass die Kommunikation und die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen eine essentielle Rolle bei der erfolgreichen Implementierung eines Kennzahlensystems spielen. Aufbauend auf den Einzelexplorationen sowie den Erkenntnissen der Theorie wurde mithilfe von zwei internen Workshops ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung, bestehend aus 22 Kennzahlen, sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG erarbeitet.
• This thesis deals with the subject ‚Development of a Performance Measurement System for Sales Controlling for the NTS Netzwerk Telekom Service AG’, which forms part of the Master Degree program Sales Management at the University of Applied Sciences CAMPUS 02 in Graz. The aim of the thesis is the development of a concept for a performance management system, with a view to leading and controlling sales more efficiently. Effective allocation of limited resources is a key responsibility for sales management, not only to succeed in the high-growth B2B IT sector but also to gain a competitive edge in consideration of market dynamics. It is based on Key Performance Indicators, which are aggregated into a performance management system and enable stakeholders to analyse sales, products and customer groups. Starting with the theoretical section, this thesis defines the terms ‘B2B Sales’ and ‘Sales Management’ and outlines sales control as a subtask of sales management. Key Performance Indicators and performance management systems are explained and critically examined as strategic instruments. Subsequently, the concepts of Kaplan/Norton, Kleindienst and Wild are presented, as guidance for the development of a performance management system. The findings extrapolated from these sources provide the foundation for the development of a company specific performance management system. The practical part of this thesis provides a detailed examination of potential risks associated with such systems. The findings from one-to-one interviews with four external sales managers serve as a foundation for this examination. What emerges from this research is that communication with and buy-in from sales staff plays an essential role in the successful implementation of a sales performance management system. Based on interviews and an in-depth analysis of relevant theories, a concept for the development of a sales performance measurement system was developed. With the help of two internal workshops, a system consisting of 22 Key Performance Indicators was developed for NTS Netzwerk Telekom Service AG, along with recommendations for system implementation.