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Stefan Lind

• Diese Masterarbeit wurde für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG verfasst. Das Unternehmen ist ein international agierendes Industrieunternehmen, welches sich als Vollsortimentsanbieter für Sonnenschutzlösungen positioniert hat. Da WO&WO eine Wachstumsstrategie verfolgt, ist die Akquise von neuen Vertriebspartnern von essentieller Bedeutung. Deutschland ist im Rahmen dieser Wachstumsstrategie der bedeutendste Markt für das Unternehmen. Um das am Markt vorhandene Potential zu erschließen ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der Vertriebspartnerakquise notwendig. Für diese Herausforderung benötigt die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG ein Konzept zur Neupartnerakquise von Fachhändlern. Um dieses Konzept zu erstellen, wurde im Theorieteil zuerst auf den Business-to-Business-Vertrieb von Bauelementen und auf Fachhändler als Vertriebspartner eingegangen. Im Anschluss wurde die Akquisition, die Identifizierung und die Qualifizierung von Vertriebspartnern näher beleuchtet. Abschließend wurde im Theorieteil der Aufbau eines Konzepts zu Partnerakquise aufgezeigt. Im Praxisteil wurde eine qualitative Marktforschung durchgeführt. Die Ergebnisse der durchgeführten Einzelexplorationen sind in die Situationsanalyse und in das Konzept zur Neupartnerakquise eingeflossen. Auf Basis der durchgeführten Situationsanalyse und der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wurde das Konzept zur Akquise von Fachhändlern als Vertriebspartner erstellt. Das Konzept beinhaltet Vertriebsziele, eine Strategie zur Akquise von Fachhandelspartnern, Maßnahmen zur Neupartnerakquise, einen Budgetplan und Kennzahlen, welche zur Überprüfung der einzelnen Ziele und Maßnahmen eingesetzt werden sollen. Abschließend wurden auf Basis des erarbeiteten Konzepts Handlungsempfehlungen für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co abgeleitet.
• This Master thesis was written for WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG. The company is an internationally operating industrial firm that has established itself as a full-range provider of sun protection solutions. Since WO&WO pursues a strategy of growth, the acquisition of new sales partners is of essential importance. In the context of this growth strategy, Germany is the most important market for the company. In order to tap into this market's available potential, it is necessary to have a systematic, professional and goal-oriented approach to the acquisition of sales partners. To meet this challenge, WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG needs a concept for acquiring sales partners. In order to create this concept, the theory section starts off with the business-to-business marketing of components and specialist dealers as sales partners. After this, the acquisition, identification and qualification of sales partners is closely examined. Finally, a concept for the acquisition of partners is shown in the theory section of the composition. In the practical section, some qualitative market research was carried out. The results of these individual explorations were summarized in situation analysis and in the concept for acquiring new partners. The concept for acquiring specialist dealers as sales partners was developed on the basis of the situation analysis undertaken and the findings developed in the theoretical section. The concept includes sales targets, a strategy for acquiring specialist retail partners, measures for acquiring new partners, a budget plan and key figures that should be used for checking individual goals and measures. Finally, recommended actions were derived on the basis of the concept that had been developed for WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co.