Open Access

Silviu Reghin

• Die Beerwilly GmbH ist ein Startup für Flaschenzubehörteile, welches 2021 gegründet wurde. Bei dem Flaschenzubehörteil handelt es sich um ein Gerät, welches am Flaschenhals geklippt wird und die Öffnung der Flasche durch einen aufliegenden Deckel verschließt. Durch einen mechanischen Mechanismus öffnet und schließt sich der Deckel beim Kippen der Flasche automatisch. Dabei soll das verhindert werden, dass Insekten in das Innere der Flasche gelangen. So schützt das Produkt Beerwilly zum einen Insekten vor dem Ertrinken und Konsumenten*innen vor möglichen Stichen durch Wespen oder Bienen im Mundbereich. Mit dem neuen Produkt möchte das Unternehmen einen breiteren Marktzugang über die Bierhersteller*innen erreichen. Diese wurde deswegen gewählt, weil das Produkt auch als Werbeträger für Unternehmen dienen kann. Die Herausforderung liegt darin, dass das Unternehmen noch keinerlei Erfahrungen im Vertrieb im Bierbrauereikontext besitzt und somit konnte noch kein Absatz in diesem Bereich generiert werden. Die vorliegende Masterarbeit erarbeitete ein Neukundenakquisekonzept für das Unternehmen aus, um Geschäftskunden*innen aus der Brauereibranche zu akquirieren. Dabei wurden im ersten Teil der Arbeit die theoretischen Inhalte, im Kontext von Startups, B2B-Vertrieb und Besonderheiten der Bierbranche, erarbeitet. Im zweiten Teil der Arbeit wurden Informationsdefizite mittels Einzelexplorationen von Experten*innen aus der Brauereibranche und online-Befragungen von Endkunden* innen durchgeführt und die Ergebnisse ausgewertet. Im letzten Teil der Arbeit wurden die Erkenntnisse aus dem Theorie- und Praxisteil kombiniert und ein maßgeschneidertes B2B-Neukundenakquisekonzept für das Unternehmen Beerwilly erstellt. Dabei wurden Maßnahmen zur Neukundenakquise definiert, ein Budget, Kennzahlen zur Kontrolle sowie konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt.
• Beerwilly GmbH is a startup for bottle utensils, which was founded in 2021. The bottle adapter is a device that is clipped to the neck of the bottle and closes the opening of the bottle with an overlying cap. A mechanical mechanism automatically opens and closes the cap when the bottle is being flipped. This is to prevent insects from getting inside the bottle. The Beerwilly product protects insects from drowning and consumers from possible stings by wasps or bees in the area around their mouths. With the new product, the company wants to achieve broader market access via beer producers. This was chosen because the product can also serve as an advertising medium for companies. The challenge is that the company does not have any experience in the distribution in the beer brewery sector and therefore no sales could be generated in this field. This master thesis developed a customer acquisition strategy for the company in order to acquire business customers from the brewing industry. In the first part of the thesis, the theoretical content was developed in the context of startups, B2B sales and special aspects of the beer industry. In the second part of the work, information deficits were evaluated using individual explorations of experts from the brewing industry and online surveys of end customers. In the last part of the thesis, the findings from the theory and practice parts were merged and a customized B2B customer acquisition approach for the Beerwilly company was developed. It included the definition of activities for the acquisition of new customers, a budget, key figures for control and concrete recommendations for action.