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Birgit Krasnitzer

• Vertriebsmitarbeiter leisten einen wichtigen Beitrag zum Umsatz und in weiterer Folge zum wirtschaftlichen Ergebnis eines Unternehmens. Vertriebsmitarbeiter müssen aufgrund der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens neben den bestehenden Produkten auch neue Produkte verkaufen. Daher ist es wichtig die Vertriebsmitarbeiter in den Innovationsprozess miteinzubeziehen, sodass die Mitarbeiter in weiterer Folge die neuen, innovativen Produkte verkaufen können. Bei radikalen Innovationen ist die Notwendigkeit der Einbindung gesteigert vorhanden. Ein Innovationsprozess hilft dabei die Innovationstätigkeiten in einem Unternehmen strukturiert durchzuführen. In dieser Arbeit wird der „BIG Picture“ Innovationsprozess repräsentativ herangezogen. Ausgehend von dieser Situation ist das Ziel dieser Arbeit die Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Vertriebsmitarbeiter in einzelne Phasen in den Innovationsprozess „BIG Picture“ miteingebunden werden, sodass radikale Innovationen vertrieben werden können. Dabei ist der Anknüpfungspunkt „Umsetzungsplanung, Marketing und Salesvorbereitung“ von wichtiger Bedeutung. Eine Analyse der Einbindungsmöglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern bei Radikalinnovationen führt zu einer Adaption eines geeigneten Prozesses. Eine Literaturrecherche bildet die Basis, in welche Phasen und in welcher Art Vertriebsmitarbeiter eingebunden werden sollen, um radikale Innovationen vertreiben zu können. Der zweite Teil der vorliegenden Arbeit basiert auf qualitativen Experteninterviews. Die Experteninterviews bilden die Basis für die praxisnahe Überprüfung des definierten Prozesses. Das Ergebnis des theoretischen Teils dieser Arbeit sind geeignete Phasen für die Vertriebsvorbereitung im Innovationsprozess „BIG-Picture“. Diese Phasen gliedern sich in die strategische, frühe operative und späte operative Phase. Diese Phasen sind mit geeigneten Einbindungsmethoden der Vertriebsmitarbeiter unterlegt. Beispielsweise sind Vertriebsziele auf die Innovationstätigkeit in der strategischen Phase auszulegen. Die Einbindung der Vertriebsmitarbeiter in der frühen operativen Phase kann beispielsweise durch die Lead-User Methode erfolgen. In der späten operativen Phase können die Vertriebsmitarbeiter u.a. für den Abbau von Markteintrittsbarrieren zuständig sein. Die Erkenntnisse in der Praxis bauen auf den definierten Prozess im Theorieteil auf. Beispielsweise zeigt sich, dass Geheimhaltungsvereinbarungen zusätzlich mit Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen werden müssen, um Risiken zu minimieren. Das betriebliche Vorschlagswesen ist für radikale Innovationen in der Praxis ungeeignet. Eine aktive Wissensweitergabe eignet sich für die späte operative Phase für Vertriebsmitarbeiter.
• Sales employees have an important part to reach the companies targets and economic results. Sales employees have to sell, beside the existing products, new products. Due to this fact the competitive capacity could increase. Consequently it is important to involve sales employees in innovation processes, so that new, innovative products could be sold. The need of an involvement of sales employees for radical innovation is getting more and more important. An innovation process is necessarily needed for a structured way of innovation activities. In this paper the “BIG-Picture” innovation process will be used representatively. Due to this situation, the aim of this thesis is to answer the following question: in which phase and in which form sales employees have to be involved in the innovation process “BIG-Picture”, so that radical innovations can be sold more efficient. Furthermore, the connecting factor “implementation planning, marketing & sales preparation”, is important in this paper. An analysis of the possibilities of an involvement leads to an adoption of a suitable process. The phases and the kind of the involvement of sales employees are considered within a literature research. The second part of this paper is based on qualitative interviews with experts. These interviews create the base for a practical review of the generated process. The results of the theoretical part of this master thesis are appropriate phases for the sales preparation, which will be found in the innovation process “BIG-Picture”. This phases are the strategic, the early operative phase and the late operate phase. Every phase integrate suitable methods for an involvement. For example, sales targets have to include targets for activities with innovations within the strategic phase. An involvement in the early operative phase could be for instance the Lead-User Method. In the late operative phase the sales employees could be responsible for a decrease of market entry barriers. The findings in the practical part are based on the defined process in the theoretical part. For example, non-disclosure agreements are additionally necessary in the strategic phase to decrease risks. The interviews showed that the employee suggestion system is not recommended in common practise for inventing radical innovation. A knowledge transfer is suggested in the late operative phase.