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Roman Jaritz

• Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema „Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die App Radar Software GmbH“. Die Arbeit wurde im Zuge des Masterstudiengangs „Sales Management“ an der Fachhochschule Campus 02 in Graz verfasst. Das Ziel dieses Projektes ist es, ein Kennzahlensystem zur Vertriebssteuerung für das Unternehmen App Radar Software GmbH zu erarbeiten, welches in der IT-B2B-Branche tätig ist Zu Beginn des Theorieteils beschäftigt sich der Verfasser mit dem Vertriebscontrolling in der IT-B2B-Branche. Hierzu werden die Besonderheiten dieser Branche aufgezeigt und die grundsätzlichen Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings vorgestellt. Im Anschluss fokussiert sich diese Arbeit auf das Thema Kennzahlen im IT-B2B-Vertriebscontrolling. Es wird erörtert, wie Kennzahlen gebildet, bewertet und verwendet werden können. Im weiteren Verlauf befasst sich der Verfasser mit der Verknüpfung von Kennzahlen zu einem Kennzahlensystem und es werden drei potenzielle Kennzahlensystemkonzepte zur Vertriebssteuerung detailliert vorgestellt. Gegen Ende des Theorieteils dieser Arbeit werden die drei Konzepte kritisch reflektiert und miteinander verglichen. Der gesamte Theorieteil dient als Basis für den weiterführenden Praxisteil und für die Entwicklung des Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden offene Informationsdefizite für die Entwicklung eines Kennzahlensystems identifiziert und es wird ein Marktforschungsprozess vorgestellt, um diese zu decken. Im Zuge dessen wird eine qualitative Primärmarktforschung durchgeführt, sowie eine Analyse des derzeitigen Vertriebscontrollings von App Radar und ein interner Workshop, um die drei Kennzahlenkonzepte aus dem Theorieteil anhand von definierten Kriterien zu bewerten und das beste Konzept für die App Radar Software GmbH zu bestimmen. Die Bestimmung der Kriterien sowie die Bewertung der Konzepte erfolgte durch die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung von App Radar. Aufbauend auf den Marktforschungsprozess wurde ein Kennzahlensystem mit 20 Kennzahlen sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die App Radar erarbeitet.
• This master thesis deals with the topic "Development of a Performance Measurement System for Sales Controlling for the App Radar Software limited liability company". The thesis was written as part of the Master Degree program in “Sales Management” at the University of Applied Sciences Campus 02 in Graz. The aim of this project is to develop a performance measurement system for sales controlling in the B2B IT industry for the company App Radar. At the beginning of the theoretical part, the author deals with sales controlling in the IT B2B sector. For this purpose, the special features of this industry are shown, and the basic tasks and functions of sales controlling are presented. The thesis then focuses on the topic of key figures in IT B2B sales controlling. It is discussed how key figures can be formed, evaluated, and used to perform sales controlling. Furthermore, the author deals with the linking of key figures to a performance measurement system and three potential performance measurement system concepts for sales controlling are presented in detail. Towards the end of the theoretical part, the three concepts are critically reflected and compared with each other. The entire theoretical part serves as the basis for the advanced practical part and for the development of the performance measurement system App Radar. In the practical part, open information deficits are identified, and a market research process is presented to cover them. During this, qualitative primary market research is carried out, as well as an analysis of the current sales controlling methods of App Radar and an internal workshop to evaluate the three performance measurement concepts from the theoretical part on the basis of defined criteria and to determine the best concept for App Radar. The criteria and the evaluation of the three concepts were determined by the management and sales management of App Radar. Based on the market research process, a performance measurement system with 20 key figures as well as recommendations for implementation for App Radar has been developed.