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Maria Magdalena Eisel

• Steigende Altglasmengen, verschärfte gesetzliche Rahmenbedingungen und ambitionierte Kreislaufwirtschaftsziele zwingen Entsorgungsunternehmen zu Veränderungen. Die Digitalisierung eröffnet hierzu neue Möglichkeiten. Die Saubermacher Dienstleistungs AG (SDAG) ist ein österreichisches Entsorgungsunternehmen und versucht mit der Entwicklung und dem Vertrieb von Smart Collection, einer Software zur Routenoptimierung der Altglassammlung, die digitale Transformation als Chance zu nutzen. Diese Diversifikation bedeutet gleichzeitig gegen neue Mitbewerber bestehen zu müssen. Im Zuge dieser Masterarbeit wird daher ein Vertriebskonzept zur B2B-Neukundenakquise für die Dienstleistung Smart Collection entwickelt. Der Theorieteil zeigt relevante Aspekte der österreichischen Altglassammlung und deren Organisationsstruktur auf. Beratungsintensive und komplexe Dienstleistungen erfordern Exzellenz in der Vertriebstätigkeit. Der persönliche Kontakt und Vertrauensaufbau sind hierbei wichtige Aspekte. Der Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen ist das Ziel und gleichzeitig eine große Herausforderung für die SDAG. Durch die Auseinandersetzung mit Besonderheiten der Neukundenakquise im IT-Dienstleistungsbereich werden Komplexitätstreiber und Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Eine entsprechende Kundenqualifizierung ermöglicht eine effiziente Priorisierung und Bearbeitung der potentiellen Neukunden und erlaubt den zielgerichteten Einsatz von Vertriebsressourcen. Unter Berücksichtigung der Ergebnisse der Situationsanalyse wird im Praxisteil eine qualitative Erhebung durchgeführt. Dabei wird das Ziel, verfolgt Beschaffungsabläufe und Kaufentscheidungsprozesse zu identifizieren und präzisieren. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse erfolgt die Auswahl eines Strategiemix und die Überführung in konkrete vertriebliche Maßnahmen. Abschließend werden Handlungsempfehlungen zur Integration der Maßnahmen abgegeben. Ein Resümee vervollständigt diese Masterarbeit.
• Increasing amounts of waste glass, stricter legal frameworks and ambitious recycling management goals are forcing waste disposal companies to change. Digitization opens up new possibilities in this subject area. Saubermacher Dienstleistungs AG is an Austrian waste disposal company and tries to use the digital transformation as an opportunity with the development and sale of Smart Collection, a software for route optimization of the waste glass collection. This diversification also means having to stand up to new competitors. In the course of this master thesis, a sales concept for B2B new customer acquisition for the Smart Collection service is being developed. The theoretical part shows relevant aspects of the Austrian waste glass collection and its organizational structure. Consulting-intensive and complex services require excellence in sales activities. Personal contact and building trust are important aspects in this context. Building sustainable customer relationships is the goal and at the same time a major challenge for SDAG. By dealing with the specifics of new customer acquisition in the IT service sector, drivers of complexity and success factors are shown. Appropriate customer qualification enables efficient prioritization and processing of potential new customers and enables the targeted-oriented allocation of sales resources. Taking the results of the situation analysis into account, a qualitative survey is carried out in the practical part. The aim is to identify and specify procurement processes and purchase decision processes. Based on the knowledge gained, a strategy mix is selected and translated into concrete sales measures. Finally, recommendations for action for integrating the measures are given. A résumé completes this master thesis.