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Der Baustoffhandel ist eine Branche, die einer starken Veränderungen in Bezug auf die Digitalisierung im B2B-Vertrieb unterworfen ist. Die Digitalisierung ist nicht aufzuhalten und beeinflusst somit auch den B2B-Vertrieb im Baustoffhandel. Viele unterschiedliche Einflussfaktoren wirken auf den B2B-Vertrieb ein. Dadurch ergeben sich Vor- und Nachteile für die Unternehmen und deren AußendienstmitarbeiterInnen sowie der EinkäuferInnen und KundInnen. Auch die unterschiedlichen Generationen von Menschen beeinflussen online und offline Abläufe im B2B-Vertrieb. Darüber hinaus wird untersucht, ob AußendienstmitarbeiterInnen zukünftig überhaupt noch benötigt werden, oder E-Commerce den persönlichen B2B-Vertrieb ersetzen könnte. Zusätzlichen Herausforderungen wie der Corona-Pandemie und der Energiekrise müssen sich die BaustoffhändlerInnen stellen. Die vorliegende Masterarbeit erforscht die Chancen und Risiken durch Digitalisierung des B2B-Vertriebs im Baustoffhandel. Im Theorieteil werden die Vertriebsaufgaben der AußendienstmitarbeiterInnen und deren Vertriebsformen untersucht. Darüber hinaus werden die Herausforderungen und die Mehrkanalvertriebsmöglichkeiten im E-Commerce untersucht. Im empirischen Teil dieser Masterarbeit werden Zukunftsperspektiven von AußendienstmitarbeiterInnen und E-Commerce anhand von qualitativen ExpertInneninterviews erforscht. Für die ExpertInneninterviews wurden leitende Personen im Baustoffhandel ausgewählt. Die Untersuchungen zeigen, dass die AußendienstmitarbeiterInnen zukünftig nicht durch E-Commerce ersetzt werden, sondern die Kombination von persönlicher Beratung der B2B-KundInnen und digitale Bestellmöglichkeiten parallel genutzt werden. Darüber hinaus wurde aus den ExpertInneninterviews erkannt, dass der Baustoffhandel zukünftig ein zentrales Bestellsystem benötigt. In diesem Bestellsystem müssen B2B-KundInnen sowie die B2B-EinkäuferInnen Produktbestellungen bei den Baustoffindustrien tätigen können.
Der B2B Vertrieb im Wandel
(2022)
Beinahe alle Lebensbereiche sind durch die laufende Digitalisierung und den technologischen Fortschritt direkt oder indirekt beeinflusst. So hat diese Entwicklung auch unmittelbaren Einfluss auf den technischen B2B-Vertrieb in KMU. Um im technischen Vertrieb komplexe Lösungen mit höchstmöglichem KundInnennnutzen anbieten zu können, muss der Vertrieb mit überragender Fachkompetenz ausgestattet sein. Ziel dieser Arbeit ist es, Möglichkeiten und Wege von digitalen Werkzeugen aufzuzeigen, die den Vertrieb von KMU in der Laborbranche im DACH-Raum stärken können. Die Laborbranche zählt zur chemisch-pharmazeutischen Industrie. Gemessen an der Bruttowertschöpfungskette ist sie die drittgrößte Industrie Österreichs. Da sie damit einen beträchtlichen Wirtschaftszweig darstellt und bis dato noch keine Daten bezüglich Digitalisierungsgrad der Handelsunternehmen vorliegen, besteht in diesem Segment Forschungsbedarf. Zur Erfüllung der Zielsetzung wurde eine ausführliche Literaturrecherche in aktuellen wissenschaftlichen Fachbüchern, Fachartikeln und Internetquellen durchgeführt. Darauf aufbauend folgte eine empirische qualitative Forschung, die auf zehn Interviews mit ExpertInnen aus der Branche basierte. Befragt wurden hierbei sachkundige Personen von KMU des Laborfachhandels sowie KundInnen aus der Laborbranche. Ausgewertet wurden die gesammelten Daten nach der qualitativen computergestützten Inhaltsanalyse nach Kuckartz. Die im Ergebnis aus der vorliegenden Arbeit abgeleiteten Handelsempfehlungen zeigen, dass im technischen B2B-Vertrieb von KMU der Branche die Digitalisierung zwar voll Einzug gehalten hat, jedoch in den seltensten Fällen eine klare Vertriebsstrategie unter Einbindung des Vertrieb Außendienstes vorhanden ist. Die Arbeit zeigt auch deutlich, dass speziell an der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb noch viel Verbesserungs- und Aufholbedarf besteht. Dabei haben speziell KMU auf Grund ihrer Größe die Chance, schnell auf durch die Digitalisierung entstehende Veränderungen am Markt zu reagieren, um flexibel auf die Bedürfnisse ihrer KundInnen einzugehen. Gerade die Struktur und die flache Hierarchie in den KMU der Branche bieten die beste Möglichkeit zu einer Differenzierung von Großunternehmen. Die größten Herausforderungen entstehen durch kostenintensive Anschaffungen in der IT-Infrastruktur sowie dem Finden qualifizierter MitarbeiterInnen, die für den technischen Vertrieb zur Erreichung langfristiger KundInnenbindung und einer positiven Geschäftsentwicklung unabdingbar sind.
Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit den Möglichkeiten des Omni-Channel-Kaufprozesses im Schuheinzelhandel am Beispiel von Humanic Österreich. In den letzten Jahren haben sich viele Veränderungen in der Handelslandschaft gezeigt. Vor allem jüngere Zielgruppen verändern zusehends ihr Kaufverhalten und den zugehörigen Kaufprozess. Die Welten zwischen stationärem Handel und Online-Handel scheinen immer öfter zu verschwimmen. Des Weiteren wurden im theoretischen Teil verschiedene Möglichkeiten aufgezeigt, die Kundinnen und Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu begeistern und den Prozess interessant und angenehm zu gestalten. Auch der technische Fortschritt macht vor dem Einzelhandel nicht halt. Die Theorie hat eine Vielzahl an Möglichkeiten hervorgebracht, die Customer Journey der Kundinnen und Kunden besser zu verstehen und ein positives Einkaufserlebnis zu gestalten. Jedoch hat die Theorie auch gezeigt, dass der Online-Handel zwar als wichtiger Teil eines Handelsunternehmens angesehen werden kann, doch der stationäre Teil oft noch der viel wichtigere Kanal eines Unternehmens ist. Die Erkenntnisse der Theorie wurden in einer quantitativen Marktforschung bei den Kundinnen und Kunden von Humanic Österreich gezielt getestet. Überraschend war, dass vor allem junge Zielgruppen trotz hoher Affinität zu neuen Medien und neuen Kanälen, den Kauf nicht überwiegend online abwickeln, sondern nach der Online-Suche meist den Vertriebskanal wechseln und den stationären Handel aufsuchen. Auch hat sich herausgestellt, dass vor allem das Sortiment ein zentraler Faktor in der Kundenreise ist. Hier ist Humanic Österreich gefordert, diese Verfügbarkeitshürde mit Hilfe technischer Möglichkeiten zu überwinden und das Sortiment wie auch die zugehörige Verfügbarkeit für seine Kundinnen und Kunden zu gewährleisten. Eine Vielzahl an Maßnahmen hat das Unternehmen bereits in Richtung des Omni-Channel-Kaufprozesses gestartet. Vor allem im Online-Bereich funktionieren übergreifende Serviceleistungen bereits gut. Künftig sollten vor allem im stationären Bereich die Aufgaben erledigt werden, um die Wandlung von einem Multi-Channel- zu einem Omni-Channel-Anbieter zu vollziehen.
Das Ziel dieser Arbeit ist die Erstellung eines Konzepts für ein performance measurement-orientiertes Vertriebs-Cockpit. Daher beschäftigt sich diese Arbeit mit der Auswahl eines Performance Measurement-Systems und dessen anschließender inhaltlicher und grafischer Gestaltung für die zukünftige Umsetzung beim Kooperationsunternehmen. Am Beginn der Arbeit werden die theoretischen Grundlagen dargestellt und eine Erhebung des Status Quo der aktuellen Vertriebssteuerung beim Kooperationsunternehmen durchgeführt. Diesbezüglich werden Probleme aufgedeckt und Lösungsmöglichkeiten erarbeitet. Das nächste Kapitel beinhaltet die Auswahl eines geeigneten Performance Measurement-Systems für das Kooperationsunternehmen. Dafür werden relevante Performance Measurement-Systeme für Vertriebsbereiche identifiziert und anschließend analysiert. Die Auswahl basiert auf den erhobenen Anforderungen, die das Kooperationsunternehmen an Performance Measurement-Systeme stellt und auf den Ergebnissen der durchgeführten Analysen. Darauf aufbauend folgt das Kapitel der Konzeptentwicklung für das ausgewählte Performance Measurement-System. Diesbezüglich wird nach dem in der Literatur vorgeschlagenen Entwicklungsprozess vorgegangen. Die Ausgangsbasis bilden die definierte Vision, die Strategien sowie die Vertriebsstrategien des Kooperationsunternehmens. Für die Kennzahlenauswahl wird eine Nutzwertanalyse durchgeführt. Die ausgewählten Kennzahlen werden in Kennzahlenblättern beschrieben. Den Abschluss dieses Kapitels bildet die grafische Aufbereitung des Vertriebs-Cockpits. Dafür werden mithilfe einer Literaturrecherche Gestaltungsregeln erhoben und umgesetzt. Der inhaltlich und grafisch aufbereitete Entwurf wird vom Kooperationsunternehmen für die Integration eines Vertriebs-Cockpits in ein Datenbanksystem herangezogen. Dadurch wird zukünftig eine einheitliche Vertriebssteuerung der Segmente des Kooperationsunternehmens ermöglicht. Die Erarbeitung des Konzepts wurde mit Hilfe von Workshops gemeinsam mit den Leitern der Vertriebs- und Controllingbereiche durchgeführt. Auf diese Weise kann eine empfängerorientierte Gestaltung des Vertriebs-Cockpits sichergestellt werden.
Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema „Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die App Radar Software GmbH“. Die Arbeit wurde im Zuge des Masterstudiengangs „Sales Management“ an der Fachhochschule Campus 02 in Graz verfasst. Das Ziel dieses Projektes ist es, ein Kennzahlensystem zur Vertriebssteuerung für das Unternehmen App Radar Software GmbH zu erarbeiten, welches in der IT-B2B-Branche tätig ist Zu Beginn des Theorieteils beschäftigt sich der Verfasser mit dem Vertriebscontrolling in der IT-B2B-Branche. Hierzu werden die Besonderheiten dieser Branche aufgezeigt und die grundsätzlichen Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings vorgestellt. Im Anschluss fokussiert sich diese Arbeit auf das Thema Kennzahlen im IT-B2B-Vertriebscontrolling. Es wird erörtert, wie Kennzahlen gebildet, bewertet und verwendet werden können. Im weiteren Verlauf befasst sich der Verfasser mit der Verknüpfung von Kennzahlen zu einem Kennzahlensystem und es werden drei potenzielle Kennzahlensystemkonzepte zur Vertriebssteuerung detailliert vorgestellt. Gegen Ende des Theorieteils dieser Arbeit werden die drei Konzepte kritisch reflektiert und miteinander verglichen. Der gesamte Theorieteil dient als Basis für den weiterführenden Praxisteil und für die Entwicklung des Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden offene Informationsdefizite für die Entwicklung eines Kennzahlensystems identifiziert und es wird ein Marktforschungsprozess vorgestellt, um diese zu decken. Im Zuge dessen wird eine qualitative Primärmarktforschung durchgeführt, sowie eine Analyse des derzeitigen Vertriebscontrollings von App Radar und ein interner Workshop, um die drei Kennzahlenkonzepte aus dem Theorieteil anhand von definierten Kriterien zu bewerten und das beste Konzept für die App Radar Software GmbH zu bestimmen. Die Bestimmung der Kriterien sowie die Bewertung der Konzepte erfolgte durch die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung von App Radar. Aufbauend auf den Marktforschungsprozess wurde ein Kennzahlensystem mit 20 Kennzahlen sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die App Radar erarbeitet.
Steigende Altglasmengen, verschärfte gesetzliche Rahmenbedingungen und ambitionierte Kreislaufwirtschaftsziele zwingen Entsorgungsunternehmen zu Veränderungen. Die Digitalisierung eröffnet hierzu neue Möglichkeiten. Die Saubermacher Dienstleistungs AG (SDAG) ist ein österreichisches Entsorgungsunternehmen und versucht mit der Entwicklung und dem Vertrieb von Smart Collection, einer Software zur Routenoptimierung der Altglassammlung, die digitale Transformation als Chance zu nutzen. Diese Diversifikation bedeutet gleichzeitig gegen neue Mitbewerber bestehen zu müssen. Im Zuge dieser Masterarbeit wird daher ein Vertriebskonzept zur B2B-Neukundenakquise für die Dienstleistung Smart Collection entwickelt. Der Theorieteil zeigt relevante Aspekte der österreichischen Altglassammlung und deren Organisationsstruktur auf. Beratungsintensive und komplexe Dienstleistungen erfordern Exzellenz in der Vertriebstätigkeit. Der persönliche Kontakt und Vertrauensaufbau sind hierbei wichtige Aspekte. Der Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen ist das Ziel und gleichzeitig eine große Herausforderung für die SDAG. Durch die Auseinandersetzung mit Besonderheiten der Neukundenakquise im IT-Dienstleistungsbereich werden Komplexitätstreiber und Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Eine entsprechende Kundenqualifizierung ermöglicht eine effiziente Priorisierung und Bearbeitung der potentiellen Neukunden und erlaubt den zielgerichteten Einsatz von Vertriebsressourcen. Unter Berücksichtigung der Ergebnisse der Situationsanalyse wird im Praxisteil eine qualitative Erhebung durchgeführt. Dabei wird das Ziel, verfolgt Beschaffungsabläufe und Kaufentscheidungsprozesse zu identifizieren und präzisieren. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse erfolgt die Auswahl eines Strategiemix und die Überführung in konkrete vertriebliche Maßnahmen. Abschließend werden Handlungsempfehlungen zur Integration der Maßnahmen abgegeben. Ein Resümee vervollständigt diese Masterarbeit.
Entwicklung eines Leistungsanreizsystems für VertriebsmitarbeiterInnen im B2B-Integrationsgeschäft
(2021)
Die aktuellen Veränderungen in der Möbelindustrie gepaart mit den Besonderheiten des B2B-Integrationsgeschäftes stellen Unternehmen vor die Herausforderung den steigenden Kundenerwartungen gerecht werden zu müssen und dennoch einen nachhaltigen Unternehmenserfolg zu garantieren. Um diese Schwierigkeiten zukünftig bestmöglich bewältigen zu können, bedarf es hochmotivierter Mitarbeiter/Mitarbeiterinnen und der Bereitstellung eines Unternehmensumfeldes mithilfe dessen es gelingt, diese langfristig ans Unternehmen zu binden. Zudem zwingt das Bedürfnis, individuelle Leistungen zu honorieren und diese auch zu entlohnen, Unternehmen dazu, speziell im Bereich des Vertriebes, variable Vergütungsmodelle einzusetzen. Aufgrund der Unternehmensgröße von LOGICDATA rückt der persönliche Anteil am Unternehmenserfolg verstärkt in den Hintergrund. Damit die Unternehmensziele erreicht werden, ist LOGICDATA angehalten für die Mitarbeiter/Mitarbeiterinnen ein Umfeld zu schaffen, welches die individuellen Leistungen würdigt. Daher ist es Ziel dieser Masterarbeit ein Leistungsanreizsystem für die Vertriebsmitarbeiter/-mitarbeiterinnen von LOGICDATA zu entwickeln. Im Zuge der Masterarbeit wurde die aktuelle Bonusvergütung analysiert. Mithilfe einer Primärmarktforschung und der Durchführung von explorativen Einzelinterviews wurden Erkenntnisse gewonnen, wie ein Leistungsanreizsystem für das B2BIntegrationsgeschäft am Beispiel von LOGICDATA optimal zu gestalten ist. Neben einer internen Vollerhebung der Vertriebsmitarbeiter/-mitarbeiterinnen wurden externe Probanden/Probandinnen miteinbezogen, um unterschiedlichste Blickwinkel im neugestalteten Leistungsanreizsystem zu berücksichtigen. Die Erkenntnisse der theoretischen Erarbeitung verknüpft mit den Ergebnissen der empirischen Untersuchung bilden das Fundament der finalen Konzeption des Leistungsanreizsystems. Diese Masterarbeit dient als Grundlage zur Neuentwicklung eines Leistungsanreizsystem für Mitarbeiter/Mitarbeiterinnen im Vertrieb von LOGICDATA. Es werden Handlungsempfehlungen und Maßnahmen erläutert, die bei der konkreten Implementierung des Leistungsanreizsystems herangezogen werden können. Mithilfe des Systems soll ein Umfeld geschaffen werden, das einerseits die Motivation von Vertriebsmitarbeitern/-mitarbeiterinnen fördert und andererseits den persönlichen Anteil am Unternehmenserfolg würdigt. Dadurch wird LOGICDATA bei der Erreichung der Unternehmensziele bestmöglich unterstützt.
Die Aufgabenstellung der Masterarbeit bestand darin, für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH die Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes zur Neukundenakquise im digitalen B2B Dienstleistungssektor zu erstellen. Diverse Modelle und Marketingstrategien dienten als Basis, um daraus Handlungsempfehlungen zur Umsetzung eines Produktes im digitalen Fitnessbereich – der App IPEAK-Creator – abzuleiten. Mit Hilfe der Sekundärmarktforschung wurde eine erste Situationsbestimmung durchgeführt. Hierbei wurden die App und der Fitnessmarkt beleuchtet. Eine Wettbewerbsanalyse sowie PEST-Analyse lieferten weitere Erkenntnisse. Um konkrete Vertriebsansätze für die Strategieentwicklung entwickeln zu können, wurde eine Primärmarktforschung anhand von zwei definierten Buyer Personas durchgeführt. Eine interne Analyse gab weiteren Aufschluss über die identifizierten Stärken und Schwächen des Unternehmens, die schlussendlich den Potenzialen der drei wichtigsten MitbewerberInnen gegenübergestellt wurden. Die internen und externen Analyseergebnisse wurden in Folge in einem SWOT-Katalog verzahnt. Anhand der SWOT-Ergebnisse wurden zwei strategische Stoßrichtungen herausgefiltert, die für die Umsetzung einer Vertriebsstrategie relevant sein können. Die Untersuchung von Inbound- und Outbound-Strategiemaßnahmen hat gezeigt, dass für die Realisierung - der App IPEAK-Creator - das Inbound Marketing als Vertriebsstrategie wesentliche – vor allem auch kostensparende – Vorteile mit sich bringt. Für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH wurden daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet und ein Maßnahmenkatalog erarbeitet, die die Vorzüge des Inbound Marketings besonders berücksichtigen.
Der B2B-Handelsmarkt, besonders im Bereich Hygiene, kennzeichnet sich durch steigenden Wettbewerbsdruck. Dies bedeutet, dass Produkte substituierbar sind, der Preisdruck seitens der KundInnen immer größer wird und die eigenen Kosten steigen. Um diesen Umständen entgegenzuwirken, bedarf es einer idealen Steuerung der VerkäuferInnen. Auf Grund dessen beschäftigt sich diese Masterarbeit mit der Erstellung eines Kennzahlenkataloges zur operativen Steuerung des Vertriebs für die CWS Hygiene Österreich GmbH. Dadurch sollen Unternehmensziele erreicht und die VertriebsmitarbeiterInnen zielorientiert gesteuert werden. Der theoretische Teil dieser Arbeit widmet sich einerseits dem B2B-Vertrieb, erklärt diesen und geht auf die verschiedenen Typen von VerkäuferInnen dieser Branche ein. Andererseits werden die Begriffe Vertriebssteuerung und Management Reporting erläutert. Da ein Vertriebscontrolling ohne Kennzahlen nicht funktionieren kann, werden diese in einem eigenen Kapitel betrachtet. Die gewonnenen Erkenntnisse aus der Literatur dienen als Basis für den empirischen Teil dieser Arbeit. Zudem schließt der Autor den theoretischen Teil mit einem Idealplan zur Erstellung eines Kennzahlenkataloges ab. Zu Beginn des praktischen Abschnitts werden Einzelexplorationen mit vier Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen durchgeführt. Schwerpunkte der Befragungen sind die Vertriebssteuerung allgemein, Kennzahlen und die Art und Weise des Reportings. Die Befragungen haben auch gezeigt, was es bei der Verwendung von Kennzahlen zu beachten gibt. Die wichtigsten Ergebnisse hierbei sind explizite Kennzahlen, die zur Steigerung der Angebotserfolgsquote und der Cross- bzw. UpSelling Quote dienen. Diese Erkenntnisse bilden das Fundament für den unternehmensinternen Workshop bei CWS. In diesem wurde ein Kennzahlenkatalog und dessen Berichtswesen entwickelt. Dadurch kann sichergestellt werden, dass das Vertriebscontrolling ideal auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt ist. Durch den strukturierten Workshop, in dem auch die Vertriebsziele erarbeiteten wurden, sind maßgeschneiderte Kennzahlen ausgewählt worden, durch die die Unternehmensziele sichergestellt werden können.
Aufgrund des enormen Wachstums des elektronischen Handels (E-Commerce) im chinesischen Markt steigt die Nachfrage an automatisierten und flexiblen Distributionszentren. Um den dynamischen Marktanforderungen und Herausforderungen des chinesischen Marktes erfolgreich zu entsprechen, bedarf es einer effizienten Konzepterstellung in der Vertriebsphase seitens der Fa. KNAPP AG. Ziel der Arbeit war es, ein Konzeptionierungstool zu erstellen, in dem anhand der Eingabe von wenigen Kundendaten, die Lösung des zu dimensionierenden Distributionszentrums automatisch berechnet wird. Dabei wurden jene Lager- und Kommissionierbereiche im Auslegungstool berücksichtigt, die aufgrund der strategischen Ausrichtung der Fa. KNAPP AG auf das chinesische Marktgebiet umgesetzt werden sollen. Die Durchführung der Arbeit erforderte neben den Berechnungsgrundlagen der Distributionslogistik sowie der Dimensionierung von Lager- und Kommissionierbereichen, die Auswahl einer geeigneten Anwendungsapplikation anhand einer Nutzwertanalyse. Die Umsetzung des Auslegungstools erfolgte im Microsoft Excel in Kombination mit der Skriptsprache VBA (Visual Basic for Applications). Dadurch kann eine ressourcenschonendere und transparentere Ausarbeitung des Konzeptes erzielt werden. Zusätzlich werden mithilfe des Auslegungstools kundenrelevante Anforderungen wie das Vollzeitäquivalent und der erforderliche Platzbedarf berechnet. Zusammenfassend ist hervorzuheben, dass sich mithilfe dieser umgesetzten Methode eine effizientere Konzepterstellung erzielen lässt. Gegenüber der konventionellen Konzeptionierung können 4 reguläre Arbeitstage eines Mitarbeiters eingespart werden.