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Wolfgang Gutschi

• Die Aufgabenstellung der Masterarbeit bestand darin, für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH die Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes zur Neukundenakquise im digitalen B2B Dienstleistungssektor zu erstellen. Diverse Modelle und Marketingstrategien dienten als Basis, um daraus Handlungsempfehlungen zur Umsetzung eines Produktes im digitalen Fitnessbereich – der App IPEAK-Creator – abzuleiten. Mit Hilfe der Sekundärmarktforschung wurde eine erste Situationsbestimmung durchgeführt. Hierbei wurden die App und der Fitnessmarkt beleuchtet. Eine Wettbewerbsanalyse sowie PEST-Analyse lieferten weitere Erkenntnisse. Um konkrete Vertriebsansätze für die Strategieentwicklung entwickeln zu können, wurde eine Primärmarktforschung anhand von zwei definierten Buyer Personas durchgeführt. Eine interne Analyse gab weiteren Aufschluss über die identifizierten Stärken und Schwächen des Unternehmens, die schlussendlich den Potenzialen der drei wichtigsten MitbewerberInnen gegenübergestellt wurden. Die internen und externen Analyseergebnisse wurden in Folge in einem SWOT-Katalog verzahnt. Anhand der SWOT-Ergebnisse wurden zwei strategische Stoßrichtungen herausgefiltert, die für die Umsetzung einer Vertriebsstrategie relevant sein können. Die Untersuchung von Inbound- und Outbound-Strategiemaßnahmen hat gezeigt, dass für die Realisierung - der App IPEAK-Creator - das Inbound Marketing als Vertriebsstrategie wesentliche – vor allem auch kostensparende – Vorteile mit sich bringt. Für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH wurden daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet und ein Maßnahmenkatalog erarbeitet, die die Vorzüge des Inbound Marketings besonders berücksichtigen.
• The aim of the master thesis was to create a sales concept for IPEAK SYSTEMS GmbH for the acquisition of new customers in the digital B2B service sector. Various models and marketing strategies served as the basis for finding recommendations for implementing a product in the digital fitness area - the IPEAK-Creator app. A first situation determination was carried out with the help of secondary market research. The app and the fitness market were reviewed. A competitive analysis and PEST analysis provided further insights. In order to be able to develop concrete sales approaches for strategy development, primary market research was carried out using two defined buyer personas. An internal analysis provided further information about the identified strengths and weaknesses of the company, which were finally compared to the potential of the three most important competitors. The internal and external analysis results were subsequently interlinked in a SWOT catalog. The SWOT results were used to filter out two strategic directions that may be relevant for the implementation of a sales strategy. The investigation of inbound and outbound strategy measures has shown that for the implementation - the app IPEAK-Creator - the inbound marketing as a sales strategy brings significant - above all also cost-saving - advantages. As a result, recommended actions and a catalogue of measures were drawn up for IPEAK SYSTEMS GmbH, which took particular account of the advantages of inbound marketing.