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Katrin Ramskogler

• Die vorliegende Arbeit, ausgeführt im Masterstudiengang „Sales Management“ an der Fachhochschule Campus 02 in Graz, behandelt das Thema „Markteintrittskonzept für den Online-Vertrieb von Wein in der Volksrepublik China am Beispiel von Vipava 1894“. Ziel dieser Thesis ist die Erstellung eines Konzeptes für den B2C Online-Vertrieb in der Volksrepublik China für das Unternehmen MIB Management GmbH, welche die Vipava 1894 Weine verkauft. Im theoretischen Teil dieser Masterarbeit werden zunächst die definitorischen und konzeptionellen Grundlagen beschrieben, welche die Rahmenbedingungen für die gesamte Arbeit darstellen. In weiterer Folge wird die Volksrepublik China näher analysiert, um die Besonderheiten des Landes an sich sowie jene des Marktes aufzuzeigen, und auch mögliche Ansätze für einen internationalen Markteintritt beschrieben. Hierbei wird ein praktischer, ein entscheidungsorientierte und ein systematischer Ansatz näher beleuchtet mit dem Ergebnis, dass für die vorliegenden Rahmbedingungen keiner dieser drei Ansätze übernommen werden kann. Daher muss ein eigenes Markteintrittskonzept erstellt werden, welches Bestandteile aller drei beschriebenen Ansätze aufweist. Auch mögliche Markteintrittsbarrieren und Erfolgsfaktoren für internationale Markteintritte werden zunächst noch näher beschrieben, bevor die fünf Schritte des Markteintrittskonzeptes für Vipava 1894 erläutert werden, welche als Grundlage für die darauffolgende praktische Abhandlung dienen. Der praktische Teil beginnt mit der Beschreibung, Durchführung und Auswertung der durchgeführten qualitativen Primärmarktforschung. Mit Hilfe dieser Marktforschung sollen Informationslücken geschlossen und neue Erkenntnisse gewonnen werden, die im Zusammenhang mit dem Online-Markteintritt in der Volksrepublik China wichtig sind. In weiterer Folge werden die fünf Schritte des im Theorieteil erstellen Markteintrittskonzeptes basierend auf den Erkenntnissen aus dem theoretischen und praktischen Teil genau ausgearbeitet und am Ende noch weitere Empfehlungen für den erfolgreichen Online-Weinvertrieb sowie ein kurzes Resümee abgegeben.
• This thesis deals with the subject “market entry concept for the online distribution of wine in the People’s Republic of China using the example of Vipava 1894” and is part of the Master Degree programme Sales Management at the University of Applied Sciences Campus 02 in Graz. The aim of this thesis is the creation of a concept for the B2C online distribution in the People’s Republic of China for the company MIB Management GmbH, which sells the Vipava 1894 wines. In the first theoretical part of this master thesis definitional and conceptual bases are described, which represent the basic conditions for the entire work. Subsequently the People’s Republic of China will be analyzed in order to show the peculiarities of the country and the market, as well as possible approaches for an international market entry. A practical, a decision-oriented and a systematic approach are examined more closely with the result that for the specific framework conditions none of these three can be taken for the given task and therefore an own market entry concept must be provided, which exhibits components of all three described approaches. Also possible market entry barriers and success factors for international market entries are described before the five steps of the market entry concept for Vipava 1894 is explained. These steps are the basis for the following practical part of the thesis. The practical part starts with the description, execution and evaluation of the conducted qualitative primary market research. With the help of this market research information gaps get closed and new realizations get won, which are important in connection with the online market entry in the People’s Republic of China. Subsequently the five steps of the market concept created in the theoretical part will be elaborated based on the findings from the theoretical and practical part. At the end further recommendations for the successful online wine distribution as well as a short summary will be given.