Benjamin Strahlhofer

• Dr. Nagler & Company Austria GmbH wurde 2010 in Graz gegründet, um neben dem fachlichen Consulting des deutschen Mutterkonzerns, das technische Consulting sicher zu stellen. Projekte wurden bis dato in Deutschland mithilfe von Empfehlungs-, und Beziehungsmarketing akquiriert. Dr. Nagler & Company Austria GmbH verfolgt seit der Gründung eine klare Wachstumsstrategie und möchte im heimischen, österreichischen Markt in Zukunft stärker vertreten sein, wofür neue Kundschaften akquiriert werden sollen. Die Neukundenakquise stellt im Beratungsgeschäft der Finanzindustrie eine große Herausforderung dar. Neben den sehr komplexen Themenfeldern in einer traditionellen Branche, spielen persönliche Beziehungen und Vertrauen eine große Rolle. Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit soll ein Vertriebskonzept erhoben bzw. erarbeitet werden, um in Zukunft Neukundschaften akquirieren zu können. Zielkundschaften sind Banken, Versicherungen und Asset Manager im österreichischen Markt. Hierzu werden im Theorieteil dieser wissenschaftlichen Arbeit zu Beginn die Besonderheiten des B2B-Marktes erhoben. Anschließend wird der Fokus auf Beratungsleistungen und deren Charakter gelegt. Die theoretische Erhebung von Beratungsleistungen wird mit Hilfe der Leistungslehre nach Werner Engelhardt dargestellt. Besonders das sehr hoch empfundene subjektive Kaufrisiko der Kundschaften und die damit verbundene Reputation wird hierin thematisiert. Im zweiten Abschnitt des Theorieteils wird das Vertriebskonzept von Detroy/Behle/von Hofe anhand des Systems Engineering Ansatzes abgeleitet und dargestellt. Im praktischen Teil der Arbeit wird mithilfe der durchgeführten Primärmarktforschung eine ganzheitliche Situationsanalyse durchgeführt, um daraus spezifische Erkenntnisse zum einen für den SWOT-Katalog und zum anderen für die Inhalte des Konzepts zu generieren. Auf Basis der gewonnen Erkenntnisse werden vertriebliche Maßnahmen zur Neukundenakquise erarbeitet, festgelegt und budgetiert. Neben dieser wissenschaftlichen Arbeit liegen Excel-Dokumente vor, welche in weiterer Folge Dr. Nagler & Company Austria GmbH bei der Akquise unterstützen sollen. Abschließend werden vom Autor dieser wissenschaftlichen Arbeit Handlungsempfehlungen gegeben, um die definierten Unternehmensziele zu erreichen.
• Dr. Nagler & Company Austria GmbH was founded in Graz as a daughter companyto the German company in 2010 to provide technical consulting as well. To date,projects have been secured in Germany with the help of recommendations and relationship marketing. Dr. Nagler & Company Austria GmbH has pursued a cleargrowth strategy since its foundation and would like to be represented in the domesticAustrian market more strongly in the future, as to acquire new customers. The acquisition of new customers represents a major challenge in the consulting businessfor the financial industry. In addition to the very complex subject areas in a traditionalindustry, personal relationships and trust play a major role. Within this scientificframework, a strategic sales concept is to be developed in order to acquire newcustomers in the future. Targeted customers are banks, insurance companies andasset managers in the Austrian market. In the theoretical part of this scientific framework, the B2B market will be surveyed in particular. Subsequently, the focus will be on consulting services and their character.The theoretical survey of said consulting services is presented with the helpof Werner Engelhardt's theory of performance. Focusing particularly in the very highsubjective purchase risk of the customers and the associated reputations are discussed. In the second section of the theoretical part, the sales concept ofDetroy/Behle/von Hofe is derived and presented using a systems engineering approach. In the practical part of the work, a holistic situation analysis is carried out with the help of the primary market research in order to generate specific findings for the SWOT catalogue on one hand and on the other contents of the concept. On thebasis of these findings, sales measures for new customer acquisition are then defined, developed and budgeted. In addition to this scientific work, Excel documentsare also available to support Dr. Nagler & Company Austria GmbH in this acquisitionprocess.Finally, the author of this scientific paper recommends action in order to achieve thedefined corporate goals.