Sebastian Adam

• In einem sich ständig verändernden Umfeld ist es für Unternehmen unerlässlich, die eigenen Leistung zu messen und zu verstehen. KPI-Systeme spielen dabei eine entscheidende Rolle. Um folglich schnell und flexibel auf Veränderungen reagieren zu können, ist der Einsatz agiler Methoden ein wesentlicher Erfolgsfaktor – nicht zuletzt aufgrund der Volatilität und Komplexität des Vertriebs. Ziele und Kennzahlen stärken die Agilität des Vertriebs, vernachlässigen aber die strategische Perspektive eines Kennzahlensystems. Ziel dieser Arbeit ist es, auf Basis von Expert*inneninterviews ein agiles Kennzahlensystem für das Vertriebsmanagement im B2B-Dienstleistungssektor zu entwickeln. In dem entstehenden Modell werden die Perspektiven der Balanced Scorecard mit der OKR-Methode kombiniert, um ein ganzheitliches Performance Measurement System zu entwickeln. Ergänzend dazu werden die erfolgskritischen Leistungsindikatoren von Vertriebsabteilungen im B2B-Dienstleistungssektor berücksichtigt. Die Kombination der beiden Modelle kann wertvolle Perspektiven für Forschung und Managementpraxis liefern.
• In an ever-changing environment, it is crucial for companies to measure and understand their own performance. Therefore, KPI systems play an important role. Hence, in order to be able to respond quickly and flexibly to change, the use of agile methods is a key factor of success – especially given the volatility and complexity of sales. Objectives and key success factors strengthen the agility of sales but neglect the strategic perspective of a performance measurement system. The aim of this thesis is to develop an agile KPI system for sales management in the B2B service sector based on expert interviews. The resulting model combines Balanced Scorecard perspectives with the OKR method in order to develop a holistic performance measurement system. The model is complemented by the inclusion of performance indicators that are crucial to the success of sales departments in B2B service sectors. The combination of these two models can provide valuable perspectives for research and management practice.