658 Allgemeines Management
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Die vorliegende Arbeit behandelt zukünftige Innovationstreiber in der Verfahrens- und Prozesstechnik. Zu Beginn der Arbeit findet sich eine Einführung in die Arbeitsweise und Herausforderungen der Prozessindustrie. Daraufhin folgt eine Literaturrecherche zu diversen Themen der Innovations- und Zukunftsforschung. Aufbauend werden das Auftreten, der Umfang und die Voraussetzungen bisheriger Innovationen in der Verfahrenstechnik diskutiert. Anschließend werden Methoden zur Erarbeitung von zukünftigen Innovationstreibern vorgestellt. Folgend wird ein Modell zur praktischen Ausarbeitung von zukünftigen Innovationtreibern der Verfahrens- und Prozesstechnik vorgestellt. Die praktische Erarbeitung dieses Modells beginnt mit der Recherche branchenbezogener Trends und Prognosen. Die dabei identifizierten Entwicklungen werden daraufhin fortführend behandelt. Im ersten Schritt findet eine Klassifizierung mittels einer Umweltanalyse statt. Im zweiten Schritt werden sie hinsichtlich der Stärke ihres Eintretens bewertet. Anschließend findet im dritten Schritt eine Beurteilung der Branchenrelevanz durch mehrere Experten statt. Aufgrund dieser Analysen werden die behandelten Entwicklungen einer Einteilung in verschiedene Innovationstreiberklassen unterzogen. Abschließend werden mithilfe der bearbeiteten Entwicklungen Szenarien generiert, welche mögliche, zukünftig relevante Geschäftsumgebungen der Verfahrens- und Prozesstechnik abbilden.
Netzwerke und Cluster treten in eine neue Entwicklungsphase und nehmen in Zukunft verstärkt eine unterstützende Rolle im Standortmanagement ein. In der Steiermark gibt es verschiedene Clusterplattformen wie z.B. den Automobilcluster ACstyria, den Green Tech Cluster und den Holzcluster Steiermark, die das Management der Innovations- und Entwicklungsprozesse in ihren Bereichen tragen. Um die Wettbewerbsfähigkeit und das erfolgreiche Abwickeln von Innovationsprojekten gewährleisten zu können, sollen Clusterorganisationen ihren Innovationsprozess und die dazugehörigen Unterstützungsmöglichkeiten abbilden und leben. Der theoretische Teil dieser Arbeit beschäftigt sich eingehend mit den Formen der Zusammenarbeit, welche die Theorie zu Netzwerken und Kooperationen beinhalten. Folglich wird näher auf die Clustertheorie und den Innovationsprozess eingegangen. Des Weiteren werden im Zuge der Arbeit Best Practice Beispiele von Innovationsprozessen regionaler Cluster analysiert. Basierend auf dieser Theorie sowie den Best Practice Beispielen wird ein selbst erstelltes Modell für den vernetzten Innovationsprozess im Cluster vorgestellt. Im Mittelpunkt der Arbeit steht eine empirische Untersuchung, die mit sieben Experten von Clusterplattformen sowie Spezialisten von Clusterpartnern in Form einer Interviewbefragung durchgeführt wurde. Im Rahmen der Interviews wurde das im Theorieteil erstellte Modell für den vernetzten Innovationsprozess überprüft. Basierend auf dem Feedback der Experten wurde das Modell adaptiert und gemeinsam mit dem Holzcluster Steiermark anhand eines bereits abgeschlossenen Projektes überprüft. Zusätzlich wurde ein individuell angepasstes Modell für den vernetzten Innovationsprozess im Holzcluster Steiermark erstellt und die Spezifika des vernetzten Innovationsprozesses in Clusterorganisationen ausgearbeitet. Abschließend werden Handlungsempfehlungen an den Holzcluster Steiermark abgegeben, um in Zukunft Verbesserungen im vernetzten Innovationsprozess zwischen den Unternehmen und dem Cluster umsetzen zu können.
Die ASFiNAG besitzt rund 6.000 Hektar Waldflächen entlang von Autobahnen und Schnellstraßen in Österreich. Diese Ressource wird derzeit nur bedingt genutzt, stellt jedoch ein erhebliches Energiepotenzial für das Unternehmen dar. Bestehende Nutzungsmodelle innerhalb des Konzernes sind nur vereinzelt vorhanden und hängen von den jeweiligen Kenntnissen und Bedürfnissen der Dienststellen und deren Gegebenheiten ab. Ziel dieser Arbeit ist das Entwickeln möglicher Geschäftsmodelloptionen, welche flexibel anpassbar an die jeweiligen Strukturen bzw. Erfordernisse von Infrastrukturbetrieben sind. Im Theorieteil werden einleitend die allgemeinen Rahmenbedingungen von Infrastrukturbetrieben näher erläutert. Daraufhin erfolgen allgemeine Erläuterungen von Geschäftsmodellen und deren Abhängigkeit von der Unternehmensstrategie. Zu diesem Zweck werden bereits erarbeitete Geschäftsmodellansätze von unterschiedlichen Autoren dargestellt und in eine allgemeingültige Matrix zusammengefasst. Diese Matrix bildete die Grundlage für die Entwicklung eines allgemeingültigen Vorgehensmodells. Zum Abarbeiten dieses Vorgehensmodells werden anschließend Methoden und Tools vorgestellt, welche aus der Sicht des Autors die Anforderungen der jeweiligen Projektphase erfüllen. Der Praxisteil beinhaltet eine kurze Übersicht über die Unternehmensstrukturen der ASFiNAG sowie deren Tochtergesellschaften. Die praktische Anwendung des Vorgehensmodells erfolgt mittels qualitativer Interviews, Workshops, Unternehmensbesuchen und eines Messebesuchs. Eine detaillierte Beschreibung der Planung, Aufbereitung, Umsetzung und Verwertung dieser Daten kann ebenfalls diesem Teil entnommen werden. Aufgezeigte Geschäftsmodelloptionen werden detailliert beschrieben und grafisch dargestellt. Hierbei werden sämtliche Parameter in vier vordefinierten Farbcodes ausgeführt, um zum Beispiel einen besseren Überblick über die notwendigen nicht vorhandenen Ressourcen zu bekommen. Auf die Beschreibung der erforderlichen Maßnahmen zur Umsetzung des Vorgehensmodells folgt ein Kapitel über die aufgetretenen Probleme und daraus gewonnenen Erkenntnisse sowie die Beantwortung der Forschungsfragen. Das Abarbeiten des Vorgehensmodells ergab drei Geschäftsmodelloptionen für Forstflächen entlang von Autobahnen und Schnellstraßen. Nach der Aufbereitung der Ergebnisse und ihrer Darstellung in einem Visualisierungsmodell (CANVAS) wurde Option 3 (Kombination von Fremd- und Eigenleistung) empfohlen, da es sich um die einfachste und flexibelste Option handelt. Diese Option sieht den Aufbau von internem Know-how im Bereich der Forstwirtschaft und den externen Zukauf von handwerklichen Leistungen vor. Hierbei wird auf die unterschiedlichen Gegebenheiten der einzelnen Standorte der ASFiNAG in Österreich verwiesen.
Im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCGs) scheitert die überwiegende Mehrheit der neu in den Markt eingeführten Produkte. Ein wichtiger Grund dafür ist die oft mangelhafte Gestaltung der Markteinführung. Eine Vernachlässigung der Markteinführungsphase im Innovationsprozess ist jedoch nicht nur in der Praxis, sondern auch in der Literatur zu erkennen, insbesondere in Bezug auf FMCGs. In der aktuellen Markteinführungsliteratur stehen außerdem meist Einfluss- und Erfolgsfaktoren im Vordergrund, nicht jedoch der Ablauf der Markteinführung. Daher wird in dieser Masterarbeit der Ablauf einer Markteinführung bei FMCGs am Beispiel des Getränkemarkts untersucht. Die Erkenntnisse aus dem Literaturteil werden in einem umfassenden Modell für Markteinführungen im Getränkemarkt zusammengefasst, das sowohl den Ablauf mit diesbezüglich relevanten Aktivitäten und Entscheidungen, als auch Einfluss- und Erfolgsfaktoren berücksichtigt. Um das Modell weiter auf die Praxis und den Getränkemarkt abzustimmen, wurden Interviews mit sieben Markteinführungsexperten aus dem Getränkemarkt durchgeführt und die Ergebnisse in das Modell integriert. Im Anschluss wird das Modell in einem realen Kontext bei der Brauerei Murau angewandt. Dafür wird das Modell zuerst an die Brauerei angepasst. Anschließend wird die aktuelle Markteinführung von Murauers Biermischgetränk „Ananas Weisse“ anhand des Modells analysiert und beurteilt. Letztendlich können aus dieser Beurteilung Handlungsempfehlungen für die noch laufende, sowie für zukünftige Markteinführungen der Brauerei Murau abgeleitet werden. Das entwickelte Modell kann auch andere im Getränkemarkt tätige Unternehmen bei der Planung und Durchführung von Markteinführungen unterstützen, sowie als Grundlage für die Beurteilung einer Markteinführung im Nachhinein dienen.
Immer mehr Unternehmen befassen sich, unter anderem bedingt durch die einfache Imitierbarkeit von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen, mit der Entwicklung von Geschäftsmodellen. Für kleine und mittlere Unternehmen ist dies, mit den ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen, neben den täglichen, operativen Aufgaben nur schwer zu erfüllen. Dabei helfen gerade Geschäftsmodelle und vor allem Geschäftsmodellinnovationen, sich von Mitbewerbern abzuheben und den zukünftigen wirtschaftlichen Erfolg zu sichern. Was jedoch gerade für kleine und mittlere Unternehmen fehlt, sind klare Ansätze, Richtlinien und Vorgehensmodelle, die die systematische Generierung von Geschäftsmodellinnovationen unterstützen. Ziel dieser Arbeit ist es zu prüfen, ob die Frameworks und Methoden der Geschäftsmodellentwicklung, in Verbindung mit dem iterativen Vorgehen und den Methoden des Design Thinking, geeignet sind, um kunden- und zukunftsorientierte Geschäftsmodellinnovationen zu erarbeiten. Dabei soll das schrittweise Vorgehen des Design Thinking herangezogen werden, um unter Zuhilfenahme des Business Model Development, ein auf dem aktuellen Stand der Wissenschaft basierendes Vorgehensmodell zur Innovierung von Geschäftsmodellen und Geschäftsideen zu entwickeln. Die Anwendung dieses Vorgehensmodells soll für kleine und mittlere Unternehmen, im Rahmen der ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen, eigenständig möglich sein. Unter Zuhilfenahme einer Literaturrecherche werden als Erstes die Aspekte und Erfolgsfaktoren des Design Thinking analysiert, und verschiedene Prozessansätze verglichen. Nach einer Auswahl eines für das weitere Vorgehen geeigneten Ansatzes, werden in einer nachfolgenden Betrachtung verschiedenste Frameworks der Geschäftsmodellentwicklung, deren Ansätze und Methoden analysiert, um eine Eignung zur Verwendung im Rahmen des Design Thinking zu prüfen. Im letzten Abschnitt des theoretischen Teils werden die bis zu diesem Punkt erlangten Erkenntnisse verwendet, um das Vorgehensmodell abzuleiten. Im zweiten Teil wird das mit Hilfe der Literaturrecherche und -analyse theoretisch erarbeitete Vorgehensmodell in einem Pilotprojekt praktisch durchlaufen. Dies erfolgt in Zusammenarbeit mit einem, nach den Kriterien dieser Arbeit, gewählten Unternehmen, um aus den gewonnen Ergebnissen notwendige Erkenntnisse zur Beantwortung der Forschungsfrage zu erlangen. Als letzter Schritt erfolgt eine Evaluierung und Anpassung des Vorgehensmodells, basierend auf den im praktischen Teil der vorliegenden Arbeit erlangten Einsichten. Die Ergebnisse des praktischen Teils zeigen, dass das im theoretischen Teil erarbeitete Vorgehensmodell, eine für kleine und mittlere Unternehmen geeignete Methode der Geschäftsmodellentwicklung darstellt, und daher Impulsträger in Unternehmen sein kann. Im Rahmen dieser Arbeit konnte nicht untersucht werden, ob Design Thinking, in Kombination mit Frameworks und Methoden der Geschäftsmodellentwicklung per se, auf direktem Weg Innovationen, also für das Unternehmen neue, wirtschaftlich erfolgreich umsetzbare Ideen, hervorbringt, da eine Begleitung der generierten Ideen hin bis zur wirtschaftlich erfolgreichen Umsetzung nicht Teil dieser Arbeit ist.
Lebenszyklusmanagement ist eine bereits bekannte Disziplin für Unternehmen. Geeignete Produkt-Markt-Strategien sollen festgelegt werden, um die Planung, Pflege und ebenso die Eliminierung von Produkten, Dienstleistungen, Software und Technologien sinngemäß zu gewährleisten. Hingegen ist das Feld der Innovationslücke ein eher unbekannter Aspekt für Unternehmen, dennoch von enormer Bedeutung. Es gilt den Raum für zukünftige Innovationen zu erforschen, zu planen und schlussendlich zielgerecht umzusetzen. Hauptziele sind dabei die Kundenbegeisterung, deren Bindung und das Schaffen eines neuen Marktes. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Verknüpfung dieser beiden Ansätze – immer im Hinblick auf das Grazer Innovationsmodell Big Picture. Eine allgemeine Einführung zu den beiden Disziplinen am Beginn der Arbeit verschafft ein generelles Verständnis zum Thema. Eine Literaturrecherche bildet hierzu die Basis und ermöglicht es, den Praxisteil abzuarbeiten. Im empirischen Teil kommen sowohl qualitative Untersuchungen in Form von Experteninterviews, als auch eine quantitative Erhebung in Form eines Fragebogens zur Anwendung. Hauptteil dieser Arbeit ist aufgrund der Erkenntnisse des theoretischen und empirischen Teils ein schlüssiges Gesamtbild beider Themengebiete zu erschaffen, um zu zeigen, wie Ansätze, Konzepte und Methoden des Lebenszyklusmanagements und Innovationslücken zusammenpassen. Speziell in Zeiten von Globalisierung, kürzeren Lebenszyklen, komplexeren Kundenanforderungen und Megatrends bekommen Innovationen und deren Erkennung einen immer höher werdenden Stellenwert. Höchste Priorität hierzu hat das richtige Deuten aus stillen Signalen, Methoden und Gefühlen, um so das Geschäft der Zukunft schon heute erkennen.
Vertriebsmitarbeiter leisten einen wichtigen Beitrag zum Umsatz und in weiterer Folge zum wirtschaftlichen Ergebnis eines Unternehmens. Vertriebsmitarbeiter müssen aufgrund der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens neben den bestehenden Produkten auch neue Produkte verkaufen. Daher ist es wichtig die Vertriebsmitarbeiter in den Innovationsprozess miteinzubeziehen, sodass die Mitarbeiter in weiterer Folge die neuen, innovativen Produkte verkaufen können. Bei radikalen Innovationen ist die Notwendigkeit der Einbindung gesteigert vorhanden. Ein Innovationsprozess hilft dabei die Innovationstätigkeiten in einem Unternehmen strukturiert durchzuführen. In dieser Arbeit wird der „BIG Picture“ Innovationsprozess repräsentativ herangezogen. Ausgehend von dieser Situation ist das Ziel dieser Arbeit die Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Vertriebsmitarbeiter in einzelne Phasen in den Innovationsprozess „BIG Picture“ miteingebunden werden, sodass radikale Innovationen vertrieben werden können. Dabei ist der Anknüpfungspunkt „Umsetzungsplanung, Marketing und Salesvorbereitung“ von wichtiger Bedeutung. Eine Analyse der Einbindungsmöglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern bei Radikalinnovationen führt zu einer Adaption eines geeigneten Prozesses. Eine Literaturrecherche bildet die Basis, in welche Phasen und in welcher Art Vertriebsmitarbeiter eingebunden werden sollen, um radikale Innovationen vertreiben zu können. Der zweite Teil der vorliegenden Arbeit basiert auf qualitativen Experteninterviews. Die Experteninterviews bilden die Basis für die praxisnahe Überprüfung des definierten Prozesses. Das Ergebnis des theoretischen Teils dieser Arbeit sind geeignete Phasen für die Vertriebsvorbereitung im Innovationsprozess „BIG-Picture“. Diese Phasen gliedern sich in die strategische, frühe operative und späte operative Phase. Diese Phasen sind mit geeigneten Einbindungsmethoden der Vertriebsmitarbeiter unterlegt. Beispielsweise sind Vertriebsziele auf die Innovationstätigkeit in der strategischen Phase auszulegen. Die Einbindung der Vertriebsmitarbeiter in der frühen operativen Phase kann beispielsweise durch die Lead-User Methode erfolgen. In der späten operativen Phase können die Vertriebsmitarbeiter u.a. für den Abbau von Markteintrittsbarrieren zuständig sein. Die Erkenntnisse in der Praxis bauen auf den definierten Prozess im Theorieteil auf. Beispielsweise zeigt sich, dass Geheimhaltungsvereinbarungen zusätzlich mit Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen werden müssen, um Risiken zu minimieren. Das betriebliche Vorschlagswesen ist für radikale Innovationen in der Praxis ungeeignet. Eine aktive Wissensweitergabe eignet sich für die späte operative Phase für Vertriebsmitarbeiter.
Für die pharmazeutische Industrie stellen die Verordnungen von den Arzneimitteln durch die Ärzte/Ärztinnen eine wichtige Komponente für die Generierung des Umsatzes dar. Das Verordnungsverhalten der Ärzte/Ärztinnen ist insbesondere bei generischen Präparaten mit geringen Differenzierungsmöglichkeiten hinsichtlich Produkt und Preis entscheidend. In dieser Arbeit wird Service Excellence als strategisches Differenzierungspotential angesehen, um sich unabhängig von Produkt und Preis von der Konkurrenz zu unterscheiden. Service Excellence setzt sich aus dem Service – also den Dienstleistungsangeboten – und dem Servicing – also das Verhalten der PharmareferentInnen – zusammen. Der Fokus dieser Arbeit liegt auf dem Servicing, da das Verhalten der PharmareferentInnen in der persönlichen Betreuung der Ärzte/Ärztinnen eine bedeutende Rolle spielt. Die praktischen Ärzte/Ärztinnen, welche knapp 30 % der niedergelassenen Ärzte/Ärztinnen ausmachen, haben durch ihr Verordnungsverhalten Einfluss auf den Erfolg des pharmazeutischen Herstellers. Daher ist das Bewusstsein über die tatsächliche Customer Journey der praktischen Ärzte/Ärztinnen und die Erwartungen an das Servicing der PharmareferentInnen im persönlichen Kontakt erforderlich. Dadurch soll eine kundenorientierte Ausrichtung des Unternehmens als auch ein exzellentes Servicing durch die PharmareferentInnen zur Differenzierung vom Mitbewerb ermöglicht werden. Mittels qualitativer Erhebung soll ein erster Eindruck von 16 praktischen ÄrztInnen zur Erwartungshaltung hinsichtlich des Servicings der PharmareferentInnen gewonnen werden. Da anzunehmen ist, dass die jüngeren Ärzte/Ärztinnen eine andere Erwartungshaltung haben als die älteren Ärzte/Ärztinnen, werden die ProbandInnen durch zwei Altersgruppen differenziert voneinander betrachtet. Es werden acht praktische Ärzte/Ärztinnen im Alter von unter 50 Jahren und acht praktische Ärzte/Ärztinnen im Alter von 50 Jahren oder älter als 50 Jahre befragt.Die Ergebnisse zeigen, dass die geplante Customer Journey der tatsächlichen Customer Journey zu entsprechen scheint. Tendenziell sehen einige der befragten Ärzte/Ärztinnen Terminvereinbarungen als nicht möglich oder sinnvoll an. Die Daten lassen jedoch den Schluss zu, dass ein Teil der Ärzte/Ärztinnen Terminvereinbarungen oder Vorankündigungen des Besuchs als vorteilhaft ansehen. Diese Erwartungshaltung könnte somit eine Veränderung des Besuchsverhaltens der PharmareferentInnen herbeiführen. Die fachliche Kompetenz der PharmareferentInnen scheint für beide Altersgruppen eine wichtige Rolle zu spielen. Im Gegensatz dazu lässt die Analyse den Schluss zu, dass die persönliche und soziale Kompetenz der PharmareferentInnen das Verordnungsverhalten der älteren Altersgruppe beeinflussen kann. Für die jüngere Altersgruppe hingegen scheint die persönliche und soziale Kompetenz der PharmareferentInnen eine weniger wichtige Rolle einzunehmen. Ebenso lassen die Daten vermuten, dass die persönliche Betreuung durch die PharmareferentInnen für das Verordnungsverhalten von jüngeren ÄrztInnen als nicht ausschlaggebend betrachtet werden könnte.
Die ROCKETS Holding GmbH, ein Crowdfunding-Plattform-Anbieter, steht seit dem in Kraft treten des Alternativfinanzierungsgesetzes Ende 2015 vor der Herausforderung eines enorm schnell wachsenden Marktes in Österreich. Der Vertrieb dieses Unternehmens muss sich an diese Dynamik und das starke Marktwachstum anpassen können, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Somit gestaltet sich die Skalierbarkeit der Vertriebsorganisation als Voraussetzung für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg. Ziel dieser Arbeit war es, eine skalierbare Vertriebsorganisation zu gestalten und in diesem Zusammenhang vor allem die organisationalen und strukturellen Vorkehrungen zu beleuchten, die im Hinblick auf die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs notwendig sind, um einen positiven Skalierungseffekt realisieren zu können. Im Zuge des Verfassens dieser Masterarbeit konnte festgestellt werden, dass jegliche Entscheidungen betreffend der Gestaltungselemente der Vertriebsorganisation im Kontext der Kosten-Nutzen-Relation getroffen werden sollten. Denn die Skalierung des Vertriebs ist dann erfolgreich, wenn der zusätzlich erwirtschaftete Umsatz, der durch das kontrollierte Wachstum erzielt wird, proportional oder überproportional zu den dafür aufgewendeten Kosten steigt. Die theoretischen Erkenntnisse wurden anschließend anhand einer qualitativen Primärmarktforschung abgeglichen und um die empirischen Erkenntnisse erweitert. Beispielsweise stellte sich heraus, dass die Standardisierung der Aufbau- und vor allem Ablauforganisation ein wesentlicher Treiber für die Skalierbarkeit des Vertriebs ist. Dadurch sollen Ressourcen geschont werden, Kostenoptimierungen erreicht werden und die Effizienz der VertriebsmitarbeiterInnen gesteigert werden, um letztendlich Erfolgsquoten zu erhöhen, sowie Durchlaufzeiten zu verkürzen, und dadurch den Skalierungseffekt positiv zu beeinflussen. Abschließend wurde für den Auftraggeber ein priorisierter und budgetierter Maßnahmenkatalog entwickelt, mit Handlungsempfehlungen in Bezug auf die Aufbau- sowie Ablauforganisation in Richtung Skalierbarkeit.
Diese Masterarbeit wurde für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG verfasst. Das Unternehmen ist ein international agierendes Industrieunternehmen, welches sich als Vollsortimentsanbieter für Sonnenschutzlösungen positioniert hat. Da WO&WO eine Wachstumsstrategie verfolgt, ist die Akquise von neuen Vertriebspartnern von essentieller Bedeutung. Deutschland ist im Rahmen dieser Wachstumsstrategie der bedeutendste Markt für das Unternehmen. Um das am Markt vorhandene Potential zu erschließen ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der Vertriebspartnerakquise notwendig. Für diese Herausforderung benötigt die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG ein Konzept zur Neupartnerakquise von Fachhändlern. Um dieses Konzept zu erstellen, wurde im Theorieteil zuerst auf den Business-to-Business-Vertrieb von Bauelementen und auf Fachhändler als Vertriebspartner eingegangen. Im Anschluss wurde die Akquisition, die Identifizierung und die Qualifizierung von Vertriebspartnern näher beleuchtet. Abschließend wurde im Theorieteil der Aufbau eines Konzepts zu Partnerakquise aufgezeigt. Im Praxisteil wurde eine qualitative Marktforschung durchgeführt. Die Ergebnisse der durchgeführten Einzelexplorationen sind in die Situationsanalyse und in das Konzept zur Neupartnerakquise eingeflossen. Auf Basis der durchgeführten Situationsanalyse und der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wurde das Konzept zur Akquise von Fachhändlern als Vertriebspartner erstellt. Das Konzept beinhaltet Vertriebsziele, eine Strategie zur Akquise von Fachhandelspartnern, Maßnahmen zur Neupartnerakquise, einen Budgetplan und Kennzahlen, welche zur Überprüfung der einzelnen Ziele und Maßnahmen eingesetzt werden sollen. Abschließend wurden auf Basis des erarbeiteten Konzepts Handlungsempfehlungen für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co abgeleitet.
Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema ‚Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG‘. Sie entstand im Rahmen des Masterstudiengangs ‚Sales Management‘ an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz. Ziel dieser Masterarbeit ist es, ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung in der B2B-ITBranche zu erarbeiten. Um in der wachstumsstarken B2B-IT-Branche trotz des vorherrschenden Ressourcenmangels, der Marktdynamik sowie des ansteigenden Wettbewerbsdrucks erfolgreich bestehen zu können, ist die zielorientierte Allokation dieser begrenzten Ressourcen eine zentrale Aufgabe der Vertriebssteuerung bzw. des Vertriebscontrollings. Dieses basiert auf Kennzahlen, die in einem Kennzahlensystem in Beziehung zueinander gesetzt werden und so eine Analyse des Vertriebs bzw. erfolgreicher Produkt- sowie Kundengruppen ermöglichen. Im theoretischen Teil dieser Arbeit werden nach der Definition der Begriffe ‚B2BVertrieb‘ und ‚Vertriebssteuerung‘ das Vertriebscontrolling als Teilaufgabe der Vertriebssteuerung sowie Kennzahlen bzw. Kennzahlsysteme als strategisches Instrument erläutert und kritisch beleuchtet. Anschließend werden die Konzepte von Kaplan/Norton, Kleindienst und Wild, die zur Entwicklung eines Kennzahlensystems herangezogen werden können, vorgestellt. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse dienen als Basis für die Entwicklung eines unternehmensspezifischen Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden der Einsatz bzw. die damit einhergehenden Gefahrenpotentiale von Kennzahlensystemen näher betrachtet. Als Basis dienen die Ergebnisse der Einzelexplorationen mit vier externen Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen. Aus den Befragungen geht hervor, dass die Kommunikation und die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen eine essentielle Rolle bei der erfolgreichen Implementierung eines Kennzahlensystems spielen. Aufbauend auf den Einzelexplorationen sowie den Erkenntnissen der Theorie wurde mithilfe von zwei internen Workshops ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung, bestehend aus 22 Kennzahlen, sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG erarbeitet.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Key Account Management-Konzept für die Logistikbranche am Beispiel WENZEL logistics“, stellt ein Konzept dar, welches die Anforderungen des Key Account Managements behandelt und auf die Besonderheiten in Bezug auf logistische Dienstleistungen eingeht. Durch die Internationalisierung steigt der Wettbewerbsdruck, ebenfalls kommen dazu noch ein hohes Sättigungsniveau und ein immer rascher werdender technologischer Wandel. Die größte Herausforderung hierbei ist, Bestandskunden an das Unternehmen weiter zu binden und auszubauen. Für diese Herausforderung benötigt WENZEL logistics ein geeignetes Key Account Management-Konzept. Die Einführung eines Key Account Management-Konzeptes gestaltet sich sehr umfangreich, muss systematisch und strukturiert erfolgen und stellt die Basis für Kundenorientierung dar. Eine kundenorientierte Einstellung des Unternehmens sowie eine differenzierte Bearbeitung für die unterschiedlichsten Kundengruppen sind dabei essentiell für die erfolgreiche Einführung. Um die individuellen Anforderungen der Schlüsselkunden durch maßgeschneiderte Lösungen bzw. Leistungspaketen mit Hilfe einer systematischen Vorgehensweise und einem professionellen Kundenmanagement zu bedienen, ist die Definition der Besonderheiten der Logistikbranche für die Erstellung wesentlich. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorieteil und Praxisteil zusammengeführt und ein Key Account Management-Konzept speziell für WENZEL logistics erstellt. Aufgrund der erarbeiteten Erkenntnisse im theoretischen Teil der Arbeit, wurden im praktischen Teil eine entsprechende Situationsanalyse und Marktforschung durchgeführt, um die speziellen Bedürfnisse der Kunden an logistische Dienstleistungen zu erfahren. Basierend auf diesen Ergebnissen, beinhaltet das Konzept Maßnahmen zur Einführung, einen Budgetplan zur Durchführung dieser sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen erarbeitet, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen.
Die Niceshops GmbH ist ein steirisches E-Commerce-Unternehmen. Es betreibt Onlineshops in diversen Nischen und ist damit in sämtlichen europäischen Märkten vertreten. Der Jahresumsatz 2017 betrug 27,5 Mio. Euro (von 16,5 Mio. Euro im Vorjahr). Hauptabsatzmärkte sind Italien, Deutschland, Schweiz und Österreich. Mit ca. 230 Mitarbeitern ist das Unternehmen der klein- und mittelständischen Unternehmensschicht zuzuordnen. Das Unternehmen bringt Jahrzehnte langes Know-how im operativen Betrieb von Onlineshops mit sich, da über 42 internationale Onlineshops vom Unternehmen betrieben werden. Aufgrund diverserer Umweltentwicklungen steigt der Be-darf an E-Commerce-Dienstleistung enorm an. Hersteller und andere Handelsunternehmen sehen Herausforderungen in der Abwicklung eines eigenen Onlineshops. Im Laufe der vergangenen Jahre sind Projekte im Dienstleistungsbereich entstanden. Das Unternehmen betreibt seither zwei Onli-neshops namhafter Hersteller und wickelt für diese die komplette Prozesskette im E-Commerce ab. Diese Geschäftsbeziehungen sind aus Zufall entstanden und die Produktentwicklung hinter diesen Dienstleistungen wurde nebenher betrieben. Für das Produktmanagement wurden bereits etwaige Maßnahmen durchgeführt. Für die professionelle und zielgerichtete Akquisition von Neu-kunden im Bereich E-Commerce-Dienstleistungen ist jedoch ein Vertriebskonzept notwendig. Die-se Arbeit beschäftigt sich daher mit dem theoretischen Hintergrund hinsichtlich Dienstleistungsver-trieb und den darin enthaltenden Komponenten wie beispielsweise die Lead-Qualifizierung. An-schließend wird ein theoretisches Vertriebskonzept aufgebaut. Mithilfe des Inputs aus 16 Einzelin-terviews und diversen Analysen entsteht ein praktisches Konzept für die Neukundenakquisition der Niceshops GmbH für das Geschäftsfeld „E-Commerce-Dienstleistungen“. Dieses beinhaltet unter anderem die Strategieauswahl, die Maßnahmen, eine Budgetplanung und eine ausgewählte Liste an Kennzahlen für die Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
Im Rahmen der vorliegenden Arbeit war das Ziel ein Vertriebskonzept zur Gewinnung von NeukundInnen im Bereich der Generation Y mit Hilfe des Onlinevertriebskanals für die Steiermärkische Sparkasse zu erstellen. Ausgehend von den theoretischen Erläuterungen zu den Finanzdienstleistungen und den Prozessen im Rahmen der Neukundenakquisition, wurde auch auf die Veränderungen im Bereich der Vertriebskanäle sowie im Kundenverhalten eingegangen. Im praktischen Teil der Arbeit wurden zu Beginn mit Hilfe einer Sekundärmarktforschung das Marktumfeld und der Wettbewerb in der DACHRegion analysiert. Dafür wurden jeweils drei Banken der einzelnen Länder anhand von festgelegten Kriterien ausgewählt und anschließend hinsichtlich ihrer OnlineBankprodukte und der eingesetzten Instrumente zur Neukundenakquisition bewertet. Auf Basis der dadurch gewonnen Erkenntnisse wurde ein Gesprächsleitfaden aufgesetzt, welcher im Rahmen der qualitativen Primärmarktforschung und der dabei durchgeführten Einzelinterviews zum Einsatz gelangte. Die Einzelinterviews wurden mit 15 NichtkundInnen aus der Generation Y durchgeführt. Die TeilnehmerInnen wurden dabei hinsichtlich Ihrer Erfahrungen mit Onlinebanking und Onlineprodukten, den wünschenswerten Kontaktmöglichkeiten und der Informationsbeschaffung, sowie zu deren Affinität zu Online-Bankprodukten und deren zukünftige Wünsche an eine Bank befragt. Das erarbeitete Vertriebskonzept beschäftigt sich neben den ausgewählten Strategien zur Neukundenakquisition und den ausgewählten Instrumenten zur Kundenansprache vor allem mit den Handlungsempfehlungen und den dazugehörigen Maßnahmen zur Neukundenakquisition. Es zeigte sich, dass es wichtig ist Produkte und Funktionen ständig weiter zu entwickeln und verstärkt Onlineprodukte anzubieten, um mit dem raschen digitalen Fortschritt und dem Wettbewerb Schritt halten zu können. Des Weiteren ist die Produktwerbung innerhalb der Generation Y zielgruppenspezifischer abzustimmen und über die Social-Media-Kanäle an diese zu kommunizieren. Abschließend wurden im Vertriebskonzept die Vertriebskosten und die Controlling-Maßnahmen zur laufenden Erfolgskontrolle geplant und erläutert.
Die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ist ein österreichisches Produktions- und Handelsunternehmen, welches jährlich etwa 130.000 Tonnen Obst und Gemüse vermarktet. Frischäpfel- und Apfelverarbeitungsprodukte unter der Marke „Steiermark Genuss Apfel“ stellen wichtige Kernprodukte des Unternehmens dar. Aktuelle Trends zeigen einen Rücklauf des EU-weiten Apfelverbrauchs. Der jährliche pro Kopf Apfel-Konsum sinkt derzeit um ca. 2% pro Jahr. Dies stellt ein großes Problem für die Zukunft des Unternehmens dar. Da der stationäre Lebensmitteleinzelhandel bereits durch eine Exklusivpartnerschaft mit einem österreichischen Lebensmitteleinzelhandelsunternehmen abgedeckt wird, ist die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH gezwungen in einer neuen Branche nach neuen Kunden zu suchen, um den aktuellen Entwicklungen entgegenzuwirken. Das Unternehmen hat dafür die Branche der „Systemgastronomie“ ausgewählt, ein neues Segment, welches aktuell mit ihren Produkten noch nicht angesprochen wurde. Für diese Problemstellung benötigt die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ein kundenspezifisches Vertriebskonzept, welches potentielle B2B-Kunden aus der Systemgastronomie identifiziert und qualifiziert. Durch die Ausführung der passenden Strategie, sowie festgelegten Maßnahmen können die ausgewählten Kunden erfolgreich vom Unternehmen gewonnen werden. Im Theorieteil der Arbeit wurden alle dafür notwendigen Inhalte erarbeitet. Zusätzlich wurden im Rahmen des Praxisteils 15 Einzelinterviews mit potentiellen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie, im Hinblick auf ihr Einkaufsverhalten und wichtige Kriterien bei der Auswahl von Lieferanten, geführt. Aus den Ergebnissen des Theorie- und Praxisteils wurden abschließend konkrete Handlungsempfehlungen und Maßnahmen zur Gewinnung von neuen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie erarbeitet. Dafür wurde ein genauer Vertriebsplan mit einer Kostenübersicht und möglichen Kennzahlen zur Messung des Neukundengewinnungserfolgs erstellt.
Die Fritz Oswald GmbH ist ein österreichisches, familiengeführtes Unternehmen, welches sich auf die Vermarktung von steirischen Obst und Gemüse spezialisiert hat. Im Jahr 2016 verkaufte das Unternehmen rund 25 Millionen Kilogramm an Obst und Gemüse und konnte somit einen Gesamtumsatz von 28 Millionen Euro erwirtschaften. Mit dem neuen Tiefkühlprodukt „Smoo“ versucht die Firma Oswald nun eine andere Zielgruppe anzusprechen und das Produkt an die Gastronomie zu vertreiben. Diese wurde deswegen festgelegt, weil der Einstieg in den Lebensmittelhandel sich als sehr schwer gezeigt hat und somit wurde ein alternativer Vertriebsweg gesucht. Die größte Herausforderung hierbei ist, dass es seitens der Firma Oswald keine Erfahrung mit dem Vertrieb an die Gastronomie gibt und somit konnte die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ am Markt nicht durchgeführt werden. Für diese Herausforderung benötigt die Fritz Oswald GmbH ein geeignetes Vertriebskonzept, welches auf die Neukundenakquise abzielt. Hierbei sollen potenzielle Neukunden identifiziert und anschließend auch durch ein Bewertungstool qualifiziert werden. Des Weiteren werden Maßnahmen benötigt, welche für die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ umgesetzt werden müssen. Im theoretischen Teil der Arbeit wurden die dafür benötigten Inhalte erarbeitet und aufbereitet. Anschließend wurden für den praktischen Teil 15 Einzelinterviews mit GastronomInnen und bereits bestehende LieferantInnen an die Gastronomie durchgeführt, um fehlende Informationen gewinnen zu können. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und ein Vertriebskonzept speziell für die Fritz Oswald GmbH erstellt. Das Konzept beinhaltet Maßnahmen zur Neukundenakquise, einen Budgetplan zur Umsetzung sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen aufgezeigt, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen sollen.
Gemeinnützige Wohnbauträger sind das priorisierte Kundensegment der Krobath protech. Bedarfsgeregelte Lüftungssysteme stellen für das Unternehmen, welches sich überwiegend mit dem Objektbau beschäftigt, das wichtigste Geschäftsfeld dar. Diese Systeme sind auf die Anforderungen der gemeinnützigen Wohnbauträger zugeschnitten und erfüllen deren Ziel, energieeffizienten und leistbaren Wohnraum zu schaffen. Durch diverse Marktentwicklungen wie sinkende Förderungen spürt die Krobath protech einen Anstieg der Wettbewerbsintensität im bedienten Markt. Daraus ergibt sich die Schwierigkeit, den Marktanteil im relevanten Geschäftsfeld zu halten und die angestrebte Gewinnsteigerung zu erreichen. Um gezielte Maßnahmen zu setzen, muss das Unternehmen herausfinden, welche Leistungen die Kunden bevorzugen und was sie bereit sind dafür zu bezahlen. Das Ziel dieser Arbeit ist daher die Abbildung des Customer Value (Wert der Leistung aus Kundensicht), der im Vergleich zu den stärksten Mitbewerbern betrachtet wird. Anhand der kundenrelevanten Kaufkriterien wird die eigene Leistung mit der Konkurrenzleistung verglichen, um Stärken und Schwächen sowie eine mögliche Differenzierung zum Mitbewerber herauszufinden. Es stellte sich heraus, dass die fehlenden Marketingaktivitäten der Krobath protech einen Einfluss auf das Image haben. Zudem ist die gebotene Pauschalleistung bestehend aus Produkt, Service- und Planungstätigkeiten zu überdenken, da in Bezug auf die Planung und Konzeption auch der stärkste Konkurrent nicht mithalten kann. Entgegen der positiven Selbsteinschätzung muss das Unternehmen Maßnahmen setzen, um den hohen Branchenstandard hinsichtlich Zuverlässigkeit und Know-how zu halten. Im Zuge der externen und internen Analyse zeigte sich, dass auf Grund der Marktstellung und -entwicklung das Marktanteilsziel und das daraus resultierende Gewinnziel der Krobath protech wenig ambitioniert definiert sind. Die vorgeschlagenen Maßnahmen, die zur Verbesserung der wahrgenommenen Qualität führen sollen, müssen auch eine Verbesserung der Marktstellung bzw. eine Steigerung des Marktanteils zu Folge haben.
Aufgrund des zunehmenden Verdrängungswettbewerbes am Sportbekleidungsmarkt im DACH-Raum, ist eine klare und von den KundInnen wahrgenommene Positionierung heutzutage, unerlässlich, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal, welches noch nicht von der Konkurrenz besetzt ist und mit dem sich die Marke identifizieren kann, sowie Maßnahmen zur Umsetzung dieser Unique Selling Proposition, sichern das erfolgreiche Bestehen von Marken. Immer wichtiger wird es für Anbieter die verschiedensten Vertriebskanäle zu bedienen. Vor allem für Hersteller, stellt die Führung eines eigenen Onlineshops, sowie der Verkauf über Fachhändler, eine besondere Herausforderung dar. Obwohl das Unternehmen LÖFFLER bereits eine hohe Markenbekanntheit und ein gutes Image besitzt, fehlt eine klare Positionierung im Onlineauftritt, um sich von der teils starken Konkurrenz abgrenzen zu können. Des weiteren werden die bestehenden Partner beinahe nicht in die digitale Strategie integriert. Im Rahmen dieser Masterarbeit wurde für das Unternehmen LÖFFLER daher ein Positionierungskonzept, unter spezieller Berücksichtigung der Besonderheiten des digitalen Vertriebs, der bestehenden Partner, sowie der Zielgruppe „Bike“, erarbeitet. Um das Ziel zu erreichen, wurde eine umfassende Sekundäranalyse, in welcher der Sportbekleidungsmarkt, die Trends, die Mitbewerber, die Zielgruppen und die Vertriebswege analysiert wurden, sowie eine Analyse des Unternehmens LÖFFLER, durchgeführt. Zusätzlich wurde eine qualitative Marktforschung, in Form von ExpertInneninterviews, praktiziert. Aus den Erkenntnissen der Analysen wurden in weiterer Folge Implikationen für die Positionierung abgeleitet. Durch Einsatz eines des Ideenfindungsmodells „Differentiate or Die“ wurden mögliche Positionierungsalternativen für das Unternehmen abgeleitet und anhand einer Nutzwertanalyse miteinander verglichen und bewertet. Als Ergebnis dieser Masterarbeit wurde dem Unternehmen eine klare Empfehlung für die zukünftige Positionierung im eigenen digitalen Onlineauftritt vorgeschlagen, in der berücksichtigt wurde, dass eine einheitliche Kommunikation über die verschiedenen Vertriebskanäle hinweg möglich ist und die bestehenden Partner bestmöglich integriert werden können. Abschließend wurde ein konkreter Maßnahmenkatalog unter Berücksichtigung der externen und internen Kosten, zur erfolgreichen Umsetzung der Positionierung erstellt.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Konzept zur KundInnengewinnung in der Lebensmittelbranche am Beispiel der Bäckerei Wienerroither GmbH“ stellt für die regionale Bäckerei ein Konzept dar, welches im vertrieblichen Sinne auf die NeukundInnengewinnung im B2C-Bereich eingeht. Da es für traditionelle Bäckereibetriebe durch den zunehmenden Mitbewerb immer schwieriger wird sich zu behaupten, ist eine systematische, professionelle sowie zielorientierte Vorgehensweise in der KundInnengewinnung essenziell, um am Markt bestehen zu können. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von der Leistung eines regionalen Bäckers zu überzeugen und sie letztlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung zahlreicher Maßnahmen wichtig. Die NeukundInnengewinnung in der Lebensmittelbranche sowie der Aufbau eines Vertriebskonzeptes bilden demnach die Basis für den empirischen Teil. Aufgrund der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wird im praktischen Teil der Arbeit eine Situationsanalyse bezugnehmend auf KundInnen, Wettbewerb, Marktumfeld und Unternehmen durchgeführt. Daraufhin werden im Rahmen einer quantitativen Primärmarktforschung KundInnen und Nicht-KundInnen der Bäckerei Wienerroither im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich Kauf- und Informationsverhalten befragt. Bei der anschließenden Entwicklung des Konzeptes zur KundInnengewinnung liegt, neben den ausgewählten Strategien und der festgelegten Instrumente in der KundInnenansprache, der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche der Umsetzung dienlich sind. Um neue KundInnen zu akquirieren, sind die Optimierung bestehender sowie die Einführung neuer Vertriebskanäle, die Differenzierung sowie begleitende Marketingmaßnahmen von enormer Bedeutung. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des Konzeptes zur KundInnengewinnung sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele unterstützen.
Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Leistungsanreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH entwickelt. Hierbei soll speziell auf sowohl materielle als auch immaterielle Komponenten eines solchen Systems eingegangen werden. Durch einen Paradigmenwechsel in der J. Hornig GmbH wurden die KundInnen bewusst in den Vordergrund gestellt, wodurch der Vertrieb - sowohl der Außen- als auch der Innendienst - in eine zentrale Rolle rückt. Es wurde früh erkannt, dass ein Leistungsanreizsystem helfen kann, um die MitarbeiterInnen zu motivieren, weshalb das Unternehmen auch ein solches System für den Vertriebsaußendienst einführte. Durch die reine Belohnung des Außendienstes kam es jedoch zur Demotivation im Vertriebsinnendienst, da auch dieser eine große Rolle bei der Kundenbetreuung spielt. Durch die Einführung eines Leistungsanreizsystems für den Verkaufsinnendienst soll diese Demotivation behoben und die MitarbeiterInnen dieser Abteilung neu motiviert werden. Im Theorieteil wird zuerst auf Fast Moving Consumer Goods im Business-to-Business Bereich eingegangen. In weiterer Folge werden generelle Punkte von Anreizsystemen im Vertrieb genauer erläutert. Auf Ziele, Funktionen, Ausrichtungen aber auch die Anforderungen und Risiken solcher Systeme wird speziell eingegangen. Ebenfalls werden die Arten von Anreizen genau beschrieben. Danach werden Anreizsysteme im Vertriebsinnendienst, deren Besonderheiten und die mögliche Leistungsbeurteilung erläutert. Im praktischen Teil werden die in der Theorie beschriebenen Elemente hinterfragt und geprüft, um ein passendes Anreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH erstellen zu können. Schlussendlich wird das empfohlene System mit materiellen und immateriellen Komponenten beschrieben. Um dem Unternehmen die nächsten Schritte genau darzustellen, wird zum Schluss ein Maßnahmenplan erstellt.
Konzeption eines Leistungsanreizsystems für das
Vertriebsmanagement in Versicherungsunternehmen
(2017)
Die Versicherungsbranche befindet sich in einem Spannungsfeld das vorrangig durch die Fehlentwicklungen und den zunehmenden Regulierungsvorschriften der Finanzbranche, der Digitalisierung, den steigenden Kundenerwartungen sowie dem verstärkten Wettbewerb geprägt ist. Dadurch nimmt der Leistungsdruck für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb stetig zu, wodurch diese eine Schlüsselrolle für den zukünftigen Unternehmenserfolg einnehmen. Die Allianz Elementar Versicherungs-AG hat dadurch in den letzten Jahren Marktanteile verloren und ist bestrebt sich wieder unter die Top 3 Versicherungsgesellschaften einzureihen. Dies erfordert den Einsatz von hochmotivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertriebsmanagement. Aus diesem Grund wird ein Leistungsanreizsystem eingesetzt, welches aktuell jedoch zu einem großen Ungleichgewicht zwischen der Entlohnung und dem persönlichem Einsatz führt und sich in einem wirtschaftlich angespannten Umfeld auch demotivierend auswirken kann. Deshalb ist das Unternehmen angehalten, das bestehende System zu überprüfen und neu auszurichten, um ein Umfeld zu schaffen in dem Leistungsbereitschaft und Motivation gefördert werden. Im Rahmen der Masterarbeit wurde das bestehende Leistungsanreizsystem evaluiert. Dies erfolgte durch die Analyse des derzeitigen Systems sowie durch eine Befragung auf Mitarbeiter- und Unternehmensebene. Diese Primärmarktforschung beinhaltet zum einen eine quantitative MitarbeiterInnenbefragung, mittels Online-Fragebogen, und zum anderen eine qualitative Befragung zur Darstellung der Unternehmenssicht. Die Ergebnisse daraus und die Erkenntnisse aus dem erarbeiteten Konzept anhand der Literatur bilden die Grundlage für die finale Konzeption des Leistungsanreizsystems. Die vorliegende Masterarbeit dient dem Unternehmen als Grundlage für die Neuausrichtung des bestehenden Bezugsmodells für das Vertriebsmanagement. Die darin enthaltene Konzeption umfasst zudem Handlungsempfehlungen zur Neuausrichtung. Durch die Umsetzung der Konzeption wird es dem Unternehmen ermöglicht ein Umfeld zu schaffen in dem Leistungsbereitschaft und Motivation gefördert wird. Auf diese Weise wird die Allianz Elementar Versicherungs AG bei der Erreichung des angestrebten nachhaltigen Wachstums und der Steigerung des Marktanteils in Österreich bestmöglich unterstützt.
Konzept zur Partnergewinnung und Partnerorganisation im Franchising in der Dienstleistungsbranche
(2017)
Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Konzept zur Partnergewinnung und Partnerorganisation im Franchising für resize – diätologische Praxis erarbeitet. Das Kleinunternehmen ist in der medizinischen Ernährungsberatung tätig und muss die Anzahl ihrer Standorte erhöhen, um expandieren zu können. Da personelle sowie finanzielle Ressourcen begrenzt sind, hat sich resize dazu entschieden, dieser Herausforderung mit der Vertriebsform Franchising zu begegnen. Im Zuge des Theorieteils konnte festgestellt werden, dass sich ein Konzept der Bereiche Systemorganisation, Partnergewinnung und Partnerorganisation bedienen muss. Es wurden folgende zehn Schritte festgelegt: Situationsanalyse durchführen, Ziele der Partnergewinnung festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Informationsmaterialien bereitstellen, Akquisitionsaktivitäten durchführen, KandidatInnen prüfen und auswählen, Franchisevertrag unterzeichnen, Grundausbildung und Unterstützung beim Aufbau des Standortes anbieten, laufende Betreuung durchführen und Systemaustritt vorbereiten. Die Unterzeichnung des Franchisevertrages kennzeichnet den Übergang von der Partnergewinnung zur Partnerorganisation. Alle Schritte werden von der Systemorganisation ummantelt, welche die Errichtung einer Systemzentrale vorsieht. Mithilfe der Situationsanalyse und der durchgeführten qualitativen Primärmarktforschung wurde das theoretische Konzept zu einem Konzept für resize angepasst. Darin werden ein Anforderungsprofil, Akquisitionsaktivitäten und ein Bewerbungsprozess für die Ernährungsberatung definiert sowie Kriterien für die Ausbildung neuer FranchisenehmerInnen, laufende Betreuung und für die Errichtung einer Systemzentrale festgelegt. Abschließend werden Maßnahmen für jedes der drei Themengebiete aufgelistet und beschrieben. Die Maßnahmen werden in eine zeitliche Reihenfolge durch die Vergabe von Prioritäten gebracht und innerhalb der Prioritätenmatrix nach finanziellem Einsatz aufgeteilt. Schlussendlich ist für jede Aktivität eine entsprechende Controllingmaßnahme vorgesehen, welche eine effiziente Umsetzung und frühzeitige Erkennung von Abweichungen aufzeigt.
Companies have to continuously focus on innovation in order to survive. Especially in the software industry it is important to do so due to rapid technological change and shorter product life cycles. To guarantee the success of an innovation, a structured innovation process is needed. In addition, it is recommended to integrate marketing from the beginning in order to ensure that customer and market orientation are being considered and incorporated throughout the entire innovation process. The aim of this master thesis is to elaborate a marketing-oriented software innovation process. Therefore, the theoretical part deals with the structure of an innovation process and how marketing can contribute to the different phases of an innovation process. The structure of an innovation process needs to be able to respond to company-specific factors. This is the reason why four process approaches are valid for the software industry. These are the spiral model, the Stage-Gate process, the V-Model, and the waterfall model. Currently, the marketing department of AVL´s business unit Advanced Simulation Technologies (AST) is solely involved at the end of the innovation process by creating marketing material for the promotion of the software release. To discover how the AST marketing department can support the different phases of an innovation process from the idea generation to the software release, 15 individual explorations with employees from international software companies are carried out. These interviewees also provide insights into their organization’s innovation process. The outcome of these explorations serves as a basis for an internal focus group in which selected AST employees are asked to share their opinion about how the AST marketing department could be integrated in the different phases of the innovation process. As a next step, a marketing-oriented innovation process must be defined for AST. Therefore, it is discovered which of the four mentioned innovation processes is most likely to integrate marketing from the beginning and to fulfill further process criteria. As a result, a recommended innovation process as well as marketing tasks for the different phases of the selected process are introduced.
INFRAENERGIE is an Austrian manufacturer and trader of innovative and tailormade infrared heating systems. Currently, their products are only sold in Austria but in the future, they intend to enter the northern Italian market through indirect distribution. Many producers sell their products to intermediaries that subsequently resell the goods to other vendors or end customers. For manufacturers that aim to exploit new sales potentials it is essential to win enough profitable sales partners. However, in practice it could be quite challenging to attract new partners and to motivate them to engage in a cooperation. Therefore, a communication concept that accordingly addresses the targeted intermediaries and convinces them of the value of a sales partnership is required. In the initial chapters the theoretical background of a communication concept that focuses on the acquisition of sales partners is outlined. In the beginning important aspects of sales partner marketing and the acquisition process are described. After providing insights into business-to-business (B2B) and sales partner marketing communications, the steps for developing the concept are explained in detail. At first, possibilities for the situation analysis and potential objectives are presented, followed by the target group planning and presentation of strategy alternatives. Secondly, the operational planning of communication concepts is discussed. This chapter focuses on the message formulation, planning of measures, budgeting and controlling. As a basis for the development of the communication concept the internal situation and external environment of the company was investigated. Within the primary market research, a workshop with employees of INFRAENERGIE and qualitative interviews with intermediaries and manufacturers operating in the Italian heating, ventilation and air conditioning (HVAC) industry were conducted. The research revealed that Italian intermediaries must be approached differently than those from Austria. Italy is characterized by a long distribution channel where trusting relationships and reliability play a decisive role. After formulating the strategy for the concept, the operational planning was done. This included the planning of measures, contents, budget and the definition of key performance indicators (KPIs) for controlling. Finally, recommendations for further action are provided.
Countries in the Asian Pacific region are increasingly attractive for companies to do business with, especially China. However, just because companies enter specific markets does not necessarily mean that these countries are also potential markets for other companies. The Asian Pacific market consists of various countries that could be potential markets. In order to select the market with the highest potential among these countries, a structured market selection process is essential. LOGICDATA finds itself at this point. It has already preselected three potential markets, Japan, China, and Australia. However, the organization can only enter one of these markets due to the availability of resources. Additionally, LOGICDATA does not have enough market intelligence in these countries to choose the most promising market independently. Therefore, the objective of this Master’s Thesis is the elaboration of a B2B market selection concept for the company LOGICDATA, in relation to its aims of entering the APAC region. The market selection concept is based on a one-stage market selection method. This means that all three countries are screened based on the same criteria and to the same extent. This method is especially appropriate when the number of potential countries is small. In contrast, if a company considers more than five countries, a multistage method is better-suited to market selection. In order to compare the different markets, it is necessary to define relevant market selection criteria related to market attractiveness, market barriers to entry, and market risk. Throughout this thesis, secondary market research is performed for collecting the required market data, which serves as a basis for the evaluation of each country. Furthermore, expert interviews are conducted to gain additional information and verify the findings of the secondary research. The comparison of the three preselected countries resulted an outcome that was not beyond doubt. Japan and Australia achieved a similar score, which meant that a clear recommendation on which market to enter was not possible. Nevertheless, the thesis includes derived recommendations for LOGICDATA, including which further actions are necessary in order to select the market with the highest potential.
The Baumschule Steiner GmbH is a family owned nursery situated in Hochburg-Ach in Upper Austria. The nursery was founded in 1989. From the beginning they focused on a production of high quality plants. The company has been exporting for over 25 years and has now an export quote of 18%.
Today the family cultivates hedge and heath plants on six hectares. For a successful future they know that it is important to stay innovative and curious. Hermann Steiner, the chief executive officer, is constantly looking for new opportunities to generate sustainable growth. The latest product extension, the ilex crenata Robustico, has been successfully launched to the Austrian market. Based on this, the company wants to introduce this box substitute to the United Kingdom.
The aim of this master thesis is to support the Austrian nursery in its internationalisation process. This thesis provides a concept to enter the horticultural market of the United Kingdom successfully.
The main aspects of the theoretical section are the market entry as a small and medium sized enterprise, the selection of the entry mode, and the communication during the market entry. First, the characteristics of a small and medium sized enterprise during their internationalisation are determined. Based on this, different market entry concepts are described and the most suitable market entry concept is selected. Ultimately, a closer look is taken at the entry mode decision as well as the designing of the global marketing programme with the focus on communication.
To gain further information, a secondary and a primary research were conducted in the practical part. During the primary research eight experts in the field of internationalisation, as well as seven experts in the field of the horticultural industry in the United Kingdom were interviewed. The findings of the secondary research and the opinion of the experts were combined for the market entry concept of Baumschule Steiner GmbH. It consists of recommendations on the selected entry mode, recommendations on the communication, and an action plan. The last part of this master thesis contains further recommendations on the marketing mix, as well as on the implementation.
Development of a Market Selection Concept for the B2B Segment of C.O.W. Handels & Marketing KG
(2017)
Advertising specialties, from simple calendars to small electronic devices such as USB drives, constitute one of the classic and one of the oldest advertising media. The advertising specialties industry is a profitable but fiercely competitive B2B market where innovative ideas are the key to success. C.O.W. Handels & Marketing KG, a manufacturer of jewellery and other accessories made from wood, leather and steel, entered this market with the launch of its Cowstyle Corporate Designs segment in 2014. After initial success in Austria, the Central and Eastern European (CEE) region was identified as a potentially profitable target for expansion of the segment. However, the company lacks international business experience in this region. Sixteen CEE countries were identified as potential expansion candidates, and this high number makes selection of the right target market even more difficult. Therefore, the goal of this thesis is to develop a market selection concept for the Cowstyle B2B segment for use in the CEE region. Consequently, a market selection analysis was carried out to identify the most attractive country markets for the segment in this region. In the theoretical part of the thesis, all relevant elements of the market selection concept were illustrated to define the theoretical market selection concept for companies in the advertising specialties industry. In the practical part, a selection concept tailored to Cowstyle Corporate Designs was developed based on the theory in the previous part. Market selection criteria were defined and weighted and a four-stage selection procedure with different evaluation methods was created. The first stage subjected all 16 countries to an elimination procedure using the checklist method to eliminate countries which did not meet specific minimum requirements. The next two stages evaluated the remaining countries based on both macroeconomic and industryspecific criteria using the scoring method. In the last stage, on the basis of qualitative expert interviews, the top three countries from the previous stages were ranked in the categories of market attractiveness, market risks and barriers, as well as strategic advantages. The three most promising countries in this analysis are the Czech Republic, Slovenia and Estonia, in that order. In the final chapters, specific recommendations for action are presented based on the analysis results. Furthermore, the procedures and methods used in the market selection concept are critically discussed to further improve the concept for future use by Cowstyle.
Nowadays, more and more companies are forced to internationalise due to the increasing globalisation and the need to remain competitive. Especially for small firms, an international expansion could lead to cost savings and the establishment of greater know-how and competencies. However, many firms fail in going international due to a poor entry planning. Thus, companies have to consider the importance of a well-developed market entry concept, which requires a thorough analysis, planning, implementation and control phase. In this master thesis, the market entry of small-scale enterprises in the British software market will, on both a theoretical and practical level, be investigated. The thesis aims to develop a market entry concept for Koerbler GmbH, a small Austrian web agency situated in the south of Styria. Based on one already existing customer in the UK, the company wants to expand its business there by entering the British software market with its CRM software brand KundenMeister. Therefore, this concept focuses on SMEs, the B2B sector as well as on the UK software market. In order to gain greater insights into the UK business environment, 15 qualitative expert interviews with internationalisation institutions, B2B/service companies already entered the UK market, and with companies selling their software in the UK are carried out. A comparison of theory and practice suggests that due to great cultural differences in the business etiquette of Austria and the UK as well as the limited financial and personnel resources of Koerbler, the company should enter the UK market via direct export by using a distributor. Furthermore, the highly competitive market area requires a so-called ‘verticalisation’ of the firm’s CRM software by focusing on specific industry sectors, which are in the case of Koerbler the consultancy and health sector. Thus, target groups of the firm are primarily distribution partners, but also SMEs operating in those industries. In order to differentiate from other CRM software firms, Koerbler GmbH should position itself as solution-oriented and dynamic company in the UK market. This positioning should be emphasised by defining a stellar USP that is communicated uniformly across all means. In this context, communication instruments suitable for the UK are personnel selling, a website with .co.uk domain, trade fairs and social media, in particular LinkedIn, Facebook and Twitter. Finally, as a certain level of trust is needed in UK business deals, branding, references and building up a wide network of partners are necessary entry measures.
Nowadays, more and more companies are forced to enter new markets due to globalisation and in order to remain competitive. These internationalisations offer advantages such as cost-savings or establishment of new competencies and knowhow. On the other hand, there are disadvantages or challenges, which can hinder or complicate a market entry, such as the wrong evaluation of own skills and competencies or the target market. Furthermore, especially small firms tend to underestimate and spend too little time and money on a thorough and systematic market entry planning. Every market entry concept requires after a careful analysis a planning, implementation and controlling phase, which lay the foundation for a successful market development. The aim of the present master thesis is the development of a market entry concept for siin life, an Austrian cosmetics company located in Graz. Thereby, the focus is put on the theoretical and practical investigation of the market entry into the Chinese cosmetics market. Based on first test trials through CBEC platforms in China, the company wants to enter the market, after the registration of the products of their brand “siin Edition Edelweiss”. Therefore, the developed concept focuses on SME’s, the B2C sector and the Chinese cosmetics market. After a comprehensive literature research on the different existing market entry concepts, the practical part is built upon a qualitative market research. In order to gain greater knowledge, 17 interviews with experts in internationalisation, from B2C companies that already entered China and companies selling cosmetics in China, were carried out. The experts confirm that due to great cultural differences of Austria and China in addition to lack of personnel and financial resources, the market should be entered via direct export with a local Chinese partner. In this context, building trustworthy relationships with business partner in China is a necessary step for a successful market entry. The market communication in China shall be executed and steered by the local Chinese partner in order to position the company as a high-quality producer of skin care. In this regard, siin life can take supportive action by focusing on a strong and uniform branding across all means and to communicate the brand recognition through references of already existing domestic customers and partners.
Every customer contact at each customer touchpoint impacts the customer’s experience in a positive or a negative way. Due to the internet and social media the number of these touchpoints reached a new peak. Simultaneously, there is a shift in consumer behaviour. Consumers are more connected than ever and actively build communities which are strongly influenced by opinion leaders who play an especially crucial role in the fashion industry. Consequently, the provision of a seamless and consistent customer journey is essential in order to devote financial as well as personal resources to touchpoints preferably used by a company’s target audience. This is especially crucial for companies like New One who want to intensify their business within the UK market, the most developed online retail market within Europe. Based on these facts, this master thesis deals with the elaboration of an online customer experience concept for New One with focus on the UK market. The initial chapters of the following thesis illustrate characteristics of both ecommerce as well as the fashion industry. Thereby, current e-commerce trends, characteristics of an online fashion shopper as well as fashion shopping motives are highlighted before explaining the fundamentals of online customer experience management. Subsequently, all covered topics are theoretically combined in an online customer experience concept. As a next step, a detailed situation analysis including an empirical study is executed to gain culture specific knowledge as well as information about the target group’s online shopping habits and preferences. Results show that the target group has high expectations regarding usability standards and tends to impulsive shopping behaviour as well as variety seeking. Additionally, it shares rather masculine and individualistic values and is open to new technology. These findings lead to the elaboration of multiple key online customer journey constellations used within fashion industry. Taking this information into account an online customer experience concept for New One with focus on the UK market is developed which defines the company’s online customer experience strategy and recommended online customer experience actions.
Unternehmen müssen heute schnell am Markt agieren und auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden eingehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Um diesen Anforderungen als Unternehmen gerecht werden zu können, bedarf es innovativen Informationssystemen mit flexiblen Softwarearchitekturen. Die Unternehmenskultur kann in Unternehmen eine starke Position einnehmen, wenn Veränderungen in der Unternehmensstrategie vorgenommen werden. Die Veränderung oder Einführung einer neuen Softwarearchitektur eines Informationssystems stellt hierbei eine solche Veränderung in der Strategie dar. Diese Arbeit beantwortet die Frage, wie sich die Kultur in einem Unternehmen und Softwarearchitektur gegenseitig beeinflussen. Hierzu werden zunächst die theoretischen Grundlagen zu Unternehmenskultur und Softwarearchitektur dargelegt. Anschließend wird der mögliche Einfluss der Unternehmenskultur auf die Softwarearchitektur mittels fünf Dimensionen der Unternehmenskultur beschrieben und dadurch deduktiv 59 Hypothesen zur Wirkungsbeziehung generiert. Das Ergebnis der Arbeit ist, dass Unternehmenskultur durch die gemeinsam geteilten Werte das Verhalten des Softwarearchitekten im Architekturzyklus und somit schließlich auch die entworfene Softwarearchitektur beeinflusst. Ebenso stellt die Unternehmenskultur ausgehend von verschiedenen Dimensionen Qualitätsanforderungen an die Softwarearchitektur. Der mögliche Einfluss der Softwarearchitektur auf die Unternehmenskultur wird in der Arbeit am Beispiel des Microservice-Architekturstils beschrieben. Die Einführung oder Veränderung einer Softwarearchitektur führt zu einer Veränderung der Unternehmenskultur, in dem sie gegenwärtige grundlegende Annahmen und Werte in Frage stellt. Ebenso kann eine neue oder veränderte Softwarearchitektur sich auf die Rahmenbedingungen in der Ablauf- und Aufbauorganisation des Unternehmens auswirken. So wird gezeigt, dass das Modularisierungskonzept des Microservice-Architekturstils verschiedene Dimensionen der Unternehmenskultur positiv begünstigen kann.
Traditionelle Industrien stehen aufgrund der umfangreichen neuen technologischen Entwicklungen und den daraus resultierenden neuen Geschäftsmodellen vor organisatorischen Herausforderungen. Neben der Reduzierung von Entwicklungszyklen und der gesteigerten Geschwindigkeit, verändert sich auch die Wettbewerbsstruktur und Konzepte bzw. Strategien für einen langfristigen und nachhalten Konkurrenzvorsprung und zur digitalen Transformation sind gefragt. Besonders die Verwertungs- und Entsorgungsbranche ist hier im Umschwung – die primäre Konzentration der Unternehmensressourcen auf Sammlung und Aufbereitung von Abfällen ist nicht mehr zeitgemäß. Vielmehr gilt es, Kunden, Partner und Lieferanten als wertvolle unternehmerische Ressourcen wiederzuentdecken und gemeinsam agil und transparent, an einer Verschmelzung der Wertschöpfungsketten durch den Einsatz von digitalen Lösungen zu arbeiten. Diese Arbeit geht hierbei auf die notwendigen organisatorischen und technologischen Maßnahmen gezielt ein, welche zur Entwicklung und Ausrollung eines mehrseitigen und digitalen Geschäftsmodells notwendig sind und veranschaulicht diese durch einen agilen und strukturierten Entwicklungsprozess.
Untersuchung der Kompatibilität von agilen Prozessen und den vorherrschenden Unternehmenskulturen
(2017)
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Kompatibilität von Unternehmenskulturen und agilen Vorgehensweisen. Das Ziel und die zentrale Fragestellung lautet, welche Unternehmenskulturen mit den
agilen Methoden und dessen Varianten kompatibel sind. Um diese Frage beantworten zu können wird zunächst in die Themen Agilität, agile Methoden und Unternehmenskultur eingeführt. Die Themen werden definiert, Hintergründe dargestellt und Ansätze vorgestellt, die als Grundlage für die weitere Betrachtung dienen. Auf Basis dieser theoretischen Betrachtungen wird eine Herangehensweise ermittelt, die es erlaubt Unternehmenskulturen einzusortieren und mit agilen Methoden zu vergleichen.Dies geschieht auf 2 Ebenen. Auf Ebene der Gemeinsamkeiten der agilen Methoden und auf der Ebene ihrer unterschiedlichen Betonungen der agilen Werte und Prinzipien. Für beide Ebenen werden Soll-Profile der Unternehmenskulturen entwickelt, die eine optimale Abbildung einmal für agile Methoden insgesamt und auf der anderen Seite für die Methoden Scrum, Kanban und Extreme Programming im Speziellen darstellen. Im Zuge der weiteren Masterarbeit werden diese Soll-Profile in der Praxis auf ihre Tauglichkeit hin überprüft, inwieweit mit Ihrer Hilfe eine Aussage über den zu erwartenden Erfolg bei der Einführung verschiedener agiler Methoden möglich ist. Im Zuge dieser Betrachtungen ist zunächst festzuhalten, dass unzählige Ansätze und Modelle zur Erfassung und Typologisierung von Unternehmenskulturen existieren. Der Einfluss der
Unternehmenskultur auf den Erfolg einer Unternehmung ist jedoch unbestritten. Dennoch galt es zuerst einen Überblick über die verschiedenen Modelle zu schaffen um im Anschluss eine für die agilen
Methoden geeignete Typologisierung von Unternehmenskulturen zu ermitteln. Hierzu wurden die ermittelten Typologien sowie ihre jeweiligen Kriterien der Unterscheidung mit den Werten und Prinzipien
des Agilen Manifests, als die Grundlage der Gemeinsamkeiten von agilen Methoden, verglichen. Die Auswertung ergab zum einen, dass keine der betrachteten Typologien sich als vollständig ungeeignet erweist wenigstens mit einem Kriterium das Agile Manifest zu bewerten. In der Summe der Überdeckungen und unter Beachtung weiterer positiver Aspekte, wie der Anzahl der Bewertungsdimensionen und die Vielzahl der Werteaussagen zur Bewertung der Ausprägungen, erwies sich das „Organizational Culture Profile (OCP)“ entwickelt von Charles A. O'Reilly, Jennifer Chatman und David F. Caldwell als am besten geeignet die Kompatibilität von Unternehmenskulturen und agilen
Vorgehensweisen zu betrachten. Nach genauerer Untersuchung der OCP wurden die Bewertungskriterien von O’Reilly, Chatman und Caldwell beibehalten, die Bewertungsmethode Q-Sort jedoch durch die Likert Skala der neueren OCP-Versionen ausgetauscht. Die Likert Skala ist für diese Betrachtung ausreichend und in der praktischen Handhabung deutlich einfacher. Der Einfachheit halber wurde dieser Methodenkombination innerhalb dieser Arbeit der Name „OCPx“ gegeben. Auf Basis des OCPx wurde durch Vergleich mit den Werten und Prinzipien des Agilen Manifests eine Kulturausprägung definiert, die dem Agilen Manifest am nächsten kommt.
Diese Ausprägungen sind wie folgt: Die innovativen, detailgenauen und respektvollen Bereiche der Unternehmenskultur sind Neutral bis
Hoch ausgeprägt, die stabile und aggressive Dimension der Unternehmenskultur hingegen erfährt eine niedrige Betonung. Besonders hoch ist die Ausprägung bei den ergebnisorientierten und teamorientierten Teilen der Unternehmenskultur. Unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Betonung der agilen Werte innerhalb der verschiedenen agilen Methoden wurde für die meistverwendeten Methoden Scrum, Kanban und Extreme Programming (XP) die Gewichtung der Unternehmenskulturdimensionen untersucht und angepasst. Im Ergebnis zeigt dies eine Betonung der innovativen und detailgenauen Unternehmenskultur bei Scrum und der stabilen Unternehmenskultur bei XP. Kanban hingegen schwächt die stabile Kultur ab, betont aber die innovative und auch stark die respektvolle Seite der Unternehmenskultur. Die so entwickelten Soll-Profile von Unternehmenskulturen, wurden anschließend hinsichtlich deren Eignung in der Praxis anhand folgender Hypothesen überprüft.
- Je mehr Unternehmenskulturen dem Soll-Profil des OCPx entsprechen, desto erfolgreicher sind sie beim Einsatz agiler Methoden
- Je mehr Unternehmenskulturen dem Soll-Profil des OCPx entsprechen und die Kulturen Stabile und Detailgenaue betonen, desto erfolgreicher sind sie beim Einsatz von Scrum
- Je mehr Unternehmenskulturen dem Soll-Profil des OCPx entsprechen und die Kulturen Innovative und Respektvolle betonen, sowie Stabile Kulturen abschwächen, desto erfolgreicher
sind sie beim Einsatz von Kanban
- Je mehr Unternehmenskulturen dem Soll-Profil des OCPx entsprechen und die Stabile Kultur betonen, desto erfolgreicher sind sie beim Einsatz von XP
Dabei konnte im Rahmen einer Umfrage auf Basis eines standardisierten Fragebogens die erste Hypothese für agile Methoden bestätigt werden und somit die Fragestellung der Arbeit für allgemeine agile Methoden beantwortet werden. Die Differenzierung der Unternehmenskulturen nach einzelnen agilen Methoden war in der Praxis nicht möglich, die Hypothesen konnten nicht bestätigt werden. Anzumerken ist auch, dass der Versuch den Zusammenhang zwischen Unternehmenskultur und erfolgreichen agilen Methoden über Literaturrecherche anhand Praxisbeispielen zu verifizieren nicht erfolgreich war. Grund hierfür ist das Fehlen von einschlägiger Literatur zu konkreten Unternehmenskulturen.
In Software-Entwicklungsprojekten ist, wie auch in anderen Projekten, die Qualität der Planung ein wesentlicher Faktor für den Projekterfolg. Um eine zuverlässige Termin- und Kostenplanung zu erstellen, ist es notwendig, den Aufwand für die Projektumsetzung mit hinreichender Genauigkeit zu kennen. Daher ist es wichtig, Faktoren zu identifizieren, welche die Genauigkeit der Schätzung in Software-Entwicklungsprojekten positiv beeinflussen. In der Software-Entwicklung wird zwischen traditionellen (schwergewichtigen) und agilen (leichtgewichtigen) Vorgehensmodellen unterschieden. Wichtige Vorgehensmodelle werden in ihren Grundzügen beschrieben. Bei den traditionellen Vorgehensmodellen sind dies das Wasserfallmodell, der Unified Process und das Spiral-Modell. Bei den agilen Vorgehensmodellen, auf die sich die Betrachtungen im weiteren Verlauf dieser Arbeit konzentrieren, ist Scrum das am häufigsten eingesetzte, Extreme Programming XP (oder ein abgeleitetes Vorgehensmodell) das am zweithäufigsten angewendete. Eigenschaften der Vorgehensmodelle und Unterschiede in den Zugängen zu einigen Aspekten des Vorgehens im Projekt werden beschrieben. Neben dem Vorgehen im Projektablauf sind auch die Methoden für das Erstellen von Schätzungen unterschiedlich. Diese Methoden werden für traditionelle und agile Projekte betrachtet. In agilen Projekten wird häufig eine Trennung der Schätzung der Größe eines Entwicklungsprojekts und dem Aufwand vorgenommen. Verbreitete Methoden für dieses Vorgehen ist das Schätzen mit Story Points oder Idealen Tagen. Beide Methoden haben aber auch Nachteile, weshalb eine Alternative, das Schätzen mit tatsächlicher Zeit, betrachtet wird. Sodann werden Einflussfaktoren auf die Genauigkeit von Schätzungen – sowohl positive als auch negative – beschrieben. Im zweiten Teil der Arbeit erfolgt eine Prüfung der Einflussfaktoren auf Schätzungen in einem mittleren IT-Unternehmen daraufhin, ob diese eine signifikante Auswirkung auf die Qualität der Schätzung haben. Diese Prüfung erfolgt durch Interviews mit sechs Experten, einer Befragung aller Mitarbeiter in der Software-Entwicklung mittels Fragebogen und durch das Auswerten von historischen Daten. Diese Daten sind wesentliche Projekt-Kenngrößen wie Gesamtumfang in Stunden, Anzahl der im Projekt tätigen Mitarbeiter, sowie eine Gegenüberstellung des geschätzten Aufwands pro Backlog-Item und tatsächlichem Aufwand.
Durch die fortschreitende Globalisierung gewinnt eine standortverteilte Produktentwicklung im Bereich der Embedded-Software zunehmend an Bedeutung. Standortverteilte Teams stehen jedoch aufgrund vorherrschender Distanz vor zusätzlichen Herausforderungen. Die Kommunikation erfolgt primär über elektronische Medien. Dies kann eine Kooperation und eine effektive Zusammenarbeit in standortverteilten Teams erschweren. Bei international verteilten Teamstrukturen arbeiten Personen aus verschiedenen Kulturkreisen in verschiedenen Zeitzonen miteinander. Elemente, wie eine effektive Wissensverteilung, oder die Regelung bzw. Erkennung von Konflikten können sich in standortverteilten Teams als schwierig erweisen. Das Ziel dieser Arbeit ist die Untersuchung der Einflussfaktoren auf eine erfolgreiche Teamentwicklung von standortverteilten Teams im Bereich der Embedded-Software-Entwicklung. Dabei soll untersucht werden, durch welche Maßnahmen eine Kollaboration, über verschiedene Standorte hinweg, verbessert werden kann. Die Eigenschaften und Herausforderungen der Entwicklung von Embedded-Software werden aufgezeigt und die Bedeutung der Teamentwicklung für standortverteilte Teams wird diskutiert. Im ersten Teil dieser Arbeit werden die theoretischen Grundlagen zur Teamentwicklung von standortverteilten Teams abgebildet. Unter Berücksichtigung aktueller Forschungsergebnisse werden die potentiellen Einflussfaktoren diskutiert und ihre Wechselwirkung zueinander beschrieben. Eine signifikante Fragestellung dieser Arbeit ist die Untersuchung der Rolle und Aufgabe der Teamleitung hinsichtlich der Teamentwicklung. Weitere zentrale Themen sind die Bedeutung der Kommunikation und des Vertrauens in standortverteilten Teams sowie das Verhältnis zwischen Konfliktmanagement und Teamentwicklung. Weiterhin werden die Teamentwicklungsprozesse theoretisch aufgearbeitet, die Teamrollen und Teamzusammensetzungen diskutiert und Motivationstheorien zu der Thematik der standortverteilten Teams dargestellt. Der zweite Teil dieser Arbeit besteht aus einer empirischen Untersuchung, welche mithilfe von Methoden aus der qualitativen Sozialforschung durchgeführt wurde. Bestandteil der Untersuchung sind durchgeführte Experteninterviews sowie eine erstellte Onlineumfrage. Das Ergebnis der Untersuchung ist ein Modell zur Entwicklung von standortverteilten Teams, mit daraus abgeleiteten Hypothesen und konkreten Handlungsempfehlungen für die praktische Arbeit.
Virtuelle Teams sind seit vielen Jahren aus der Softwareentwicklung nicht mehr wegzudenken. Immer neue, digitale Tools machen die Entfernung zwischen Teammitgliedern praktisch irrelevant. Die vorliegende Masterarbeit setzt sich mit der Fragestellung auseinander, ob und in welcher Form eine Organisation ihren Mitgliedern helfen kann aus einer global verteilten Arbeitsgruppe ein virtuelles Team zu formen, mit sämtlichen Erwartungen die dieser Begriff impliziert. In dem betrachteten Unternehmen werden bereits etablierte digitale Interaktionsformen gesammelt. Vertrauen, Kommunikation, Leadership und Technologie werden als Grundbedingungen für die Bildung eines virtuellen Teams identifiziert. Diese Grundbedingungen werden mit der Entwicklungsstufe eines Teams und potentiellen digitalen Interaktionsformen in Beziehung gesetzt. Daraus folgt eine Übersicht von vorhandenen Interaktionsformen aber auch ein Schema zur Einordnung von zusätzlichen Interaktionsformen. Über einen begrenzten Zeitraum wurden drei der gesammelten Interaktionsformen in verschiedenen Teams evaluiert. Die Daten wurden mit besonderem Augenmerk hinsichtlich eines Einflusses auf quantitative Erfolgsparameter aber auch auf die subjektive Teamzufriedenheit erhoben. Kernaussage der Evaluation ist, dass virtuelle Zusammenarbeit nicht mit der Bildung eines Teams Widerspruch steht. Hierzu werden qualitative Aussagen mit den erwarteten Veränderungen in den Grundbedingungen eines Teams in Beziehung gesetzt. Daraus ergeben sich Erkenntnisse zu den evaluierten Interaktionsformen aber auch ein Ausblick auf weitere, langfristigere Untersuchungen zur virtuellen Zusammenarbeit.
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Thematik, wie schnelle Ergebnisse mit Enterprise Architecture Management (EAM) und mit agilen Vorgehensweisen erzielt werden können, um prozessuale und technische Änderungen in der Organisation nachzuvollziehen. Zunächst wurde untersucht, welche Prinzipien und Werkzeuge aus den agilen Methoden und EAM vorhanden sind und wie daraus die Forschungsfragen zu beantworten sind. Aus diesen Werkzeugen wurde eine methodische Vorgehensweise entwickelt, mit der geprüft werden kann, wie Änderungen mit EAM nachvollzogen und daraus Anforderungen für das EAM fokussiert und priorisiert aufgenommen werden. Ergebnisse sollen so beschleunigt ermittelt werden. Im praktischen Teil wurde die methodische Vorgehensweise am Beispiel der Unternehmensgruppe ABLE Group angewendet. Mit Hilfe der Business-Scenario-Methode (TOGAF) wurden Qualitätsszenarien erstellt, welche als Startpunkt für ein iterativinkrementelles Vorgehen für die Nachvollziehbarkeit von Änderungen dienen. Die Qualitätsszenarien bildeten einen gedanklichen Rahmen für eine fokussierte Implementierung und mit EAM-Backlogs konnten diese Qualitätsszenarien priorisiert umgesetzt werden.
Aufgrund kürzer werdender Zeiträume zur Realisierung von hochautomatisierten, robotergestützten Fertigungsanlagen im Karosseriebau, stoßen traditionelle Inbetriebnahmemethoden immer öfter an ihre Grenzen. Daher hat die vorliegende Masterarbeit die wissenschaftliche Auseinandersetzung mit dem Themenfeld der Virtuellen Inbetriebnahme zum Inhalt. Ziel der Forschungsaktivitäten ist die Entwicklung eines Prototyps, der die Anforderungen von Magna Steyr in diesem Themenbereich erfüllt. Diese sind einerseits eine Methode respektive ein Werkzeug zu schaffen, das die Verifikation und Validierung von steuerungstechnischen Entwicklungen ohne real bestehende Produktionsanlage ermöglicht. Andererseits ist mit der zu schaffenden Vorgehensweise ein System zu entwickeln, das modellgestützt die Analyse komplexer Störszenarien und Ausfälle von Produktionsanlagen im Karosseriebau erlaubt, ohne den bestehenden Fertigungsprozess zu beeinträchtigen. Das zu entwickelnde Engineeringwerkzeug ist so zu gestalten, dass weitestgehend originale Steuerungskomponenten und nativer Programmcode eingesetzt werden können. Um die forschungsleitenden Fragestellungen zu beantworten sowie die von Magna Steyr vorgegebenen Entwicklungsziele zu erreichen, werden in dieser Masterarbeit die Bereiche Modellbildung und Virtuelle Inbetriebnahme einer theoretischen Auseinandersetzung und Analyse unterzogen. Dies bildet die Grundlage für die im Praxisteil der Masterarbeit zu entwickelnde Methode zur virtuellen Absicherung von hochautomatisierten Karosseriebauanlagen.
Konzept für eine Risikobeurteilung nach EMV-Richtlinie 2014/30/EU für logistische Industrieanlagen
(2019)
In den Richtlinien und Verordnungen der Europäischen Union (EU) werden die allgemeinen Sicherheits- und Gesundheitsanforderungen für Produkte, welche im Europäischen Raum in Verkehr gebracht werden, festgelegt. Die Anforderungen zur elektromagnetischen Verträglichkeit (EMV) werden in der EU-Richtlinie 2014/30/EU definiert. Mit der Einführung dieser Richtlinie haben sich einige Anforderungen geändert. Die wichtigste Anforderung der neuen EMV-Richtlinie ist die Erstellung einer Risikoanalyse und einer Risikobewertung. Jedoch gibt es im Unterschied zur Maschinenrichtlinie (MRL) keine Norm über deren Ablauf. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Erarbeitung und der Umsetzung eines Konzeptes für eine Risikoanalyse und eine Risikobewertung nach der EMV-Richtlinie 2014/30/EU. Im theoretischen Teil werden die Grundlagen hinsichtlich EMV, die Grundlagen der EMV-Richtlinie und die Umsetzung einer Risikobeurteilung nach Maschinenrichtlinie 2006/42/EG beschrieben. Im praktischen Teil wird auf Basis der Risikobeurteilung nach MRL ein Konzept beschrieben, welches für die Risikoanalyse und eine Risikobewertung nach EMV-Richtlinie umgesetzt werden kann. Ein weiteres wichtiges Element dieser Risikoanalyse und Risikobewertung ist die Erstellung von Regeln für einen EMV-gerechten Aufbau für logistische Industrieanlagen. Zur Verifikation dieser Regeln werden erste EMV-Messungen zur Störaussendung durchgeführt, welche die Wirksamkeit der Regeln bestätigen sollen. Das Konzept für eine Risikoanalyse und Risikobewertung nach EMV-Richtlinie 2014/30/EU dient zur Umsetzung in einem Dokumentationstool, um den Anforderungen der EMV-Richtlinie gerecht zu werden. Erste EMV-Messungen zeigen, dass die Implementierung eines EMV-gerechten Aufbaus die Störaussendung reduziert. Mit dem Dokumentationstool und den Ergebnissen der EMV-Messungen soll in Zukunft sichergestellt werden, dass alle Anforderungen aus der EMV-Richtlinie eingehalten werden. Für alle zukünftigen logistischen Industrieanlagen werden mit diesem Dokumentationstool eine Risikoanalyse und Risikobewertung durchgeführt.
Um Kundenanforderungen zu erfüllen, ist eine schlanke und flexible Produktion erforderlich. Gerade in der Automobilindustrie sind kurze Reaktionszeiten auf Bestellungen und Just-in-Time-Lieferungen gefordert. Um das zu gewährleisten, müssen die Produktionsanlagen fähig sein, hohe Ausbringung und wenige fehlerhafte Produkte zu erzeugen. Das Ziel dieser Arbeit bestand darin, eine genaue Analyse einer Produktionsanlage für Abgasturbolader zu erstellen um Potentiale zur Optimierung zu finden. Es wurden Maschinendaten wie Taktzeit, Ausschusszahlen, Ausbringung und OEE vom Vorjahr ausgewertet. Ausgehend von diesen Daten wurden konkrete Ziele definiert, die durch die Verbesserungen erzielt werden sollten. Um Verschwendungen und nicht wertschöpfende Tätigkeiten zu erkennen, wurden die einzelnen Montageprozesse untersucht. Dabei wurden Methoden von Lean-Management und Lean-Produktion angewandt. Mit dem Ursache-Wirkung Diagramm konnten Grundursachen für Probleme ermittelt werden. Das Pareto-Diagramm war hilfreich um zu erkennen, was die Haupteinflussfaktoren eines Problems sind. Der Plan-Do-Check-Act-Zyklus ist ein geeignetes Werkzeug, um ein Problem nachhaltig zu lösen. Die Ergebnisse der Masterarbeit sind eine Senkung der Taktzeit der Anlage um zwei Sekunden und eine Verringerung des Ausschusses von 2,2% auf unter 1,6%. Die Ausbringung und der OEE konnten zwar verbessert werden, aber eine Stabilisierung auf dem angestrebten Niveau ist nicht gelungen. Ein Grund dafür ist, dass für die Studie nur die technischen Verluste, nicht aber organisatorische Verluste wie Personal- oder Materialmangel miteinbezogen wurden. Eine effiziente Produktionslinie ist die Voraussetzung um konkurrenzfähig zu sein. Die Ergebnisse der Masterarbeit helfen mit den vorhandenen Ressourcen die größtmögliche Ausbringung zu erreichen.
Die generative Fertigung, mit welcher Bauteile schichtweise aufgebaut werden, gewinnt anhand der kontinuierlichen Weiterentwicklung im Bereich der Materialwissenschaften, der besser werdenden Prozessqualität und des wachsenden Knowhows immer mehr an Bedeutung. Faktoren wie die zeiteffiziente Herstellung von Bauteilen und die rasche Verfügbarkeit sind nur wenige von vielen entscheidenden Vorteilen generativer Fertigungsverfahren. Eines der aufstrebenden Materialien für die generative Fertigungstechnologie Fused Filament Fabrication ist Acrylester-Styrol-Acrylnitril (ASA). Bauteile aus ASA bestechen durch ihre hochwertige Oberfläche sowie gute Witterungs- und UV-Beständigkeit. Eigenschaften die besonders im Bereich industrieller Anwendungen von großer Bedeutung sind. Das Ziel dieser Arbeit ist die Erarbeitung einer Produktionsrichtlinie für Fused Filament Fabrication Verbindungstechniken aus Acrylester-Styrol-Acrylnitril für die Unternehmungen HAGE Sondermaschinenbau und FH CAMPUS 02. Zusätzlich soll das prozessspezifische Knowhow weiter ausgebaut werden. Im ersten Schritt wird eine mechanische Werkstoffprüfung im Sinne von Zugversuchen durchgeführt um auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse unterschiedliche Verbindungstechniken wie Schraub-, Steck- und Schnappverbindungen näher zu betrachten. Die Abfolge der Tätigkeiten wie Konstruktion, generative Fertigung und Prüfung der Bauteile werden im Sinne eines iterativen bzw. schrittweisen Verbesserungsprozesses durchgeführt. Sowohl die Probenkörper aus den Zugversuchen als auch die Probenkörper der unterschiedlichen Verbindungstechniken werden verschiedenen Prüfkriterien wie Maßhaltigkeit, Strukturaufbau, mechanische Beständigkeit und Funktionalität unterzogen. Das Resultat dieser Arbeit ist eine Produktionsrichtlinie für KonstrukteurInnen auf Basis von Fused Filament Fabrication Verbindungstechniken aus Acrylester-Styrol-Acrylnitril. Auf Basis des optimalen Kosten-Nutzen-Verhältnisses der generativen Fertigungstechnologie Fused Filament Fabrication und dem Material Acrylester-Styrol-Acrylnitril, sind die Erkenntnisse dieser Arbeit ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung. Beide Unternehmungen können aufgrund der gesammelten Erfahrungen mit dem Material ASA und den überprüften Verbindungstechniken profitieren und somit auch in Zukunft konkurrenzfähig bleiben.
Flexibilisierung der Produktion von Zerkleinerungsmaschinen für feste Abfälle und holzige Biomasse
(2018)
Das Produktionssystem von Komptech ist aktuell an den Seriennummern der produzierten Maschinen ausgerichtet, welche auch von Bedeutung für die ersten Arbeitsschritte der Maschinenproduktion sind. In diesem System kann auf Konfigurationsänderungen der Kunden nicht effizient reagiert werden. Darüber hinaus ist die Simulation der Produktionsstückzahlen mit den aktuellen Planungswerkzeugen nicht möglich und Vorhersagen bezüglich der Realisierung der geplanten Produktionsstückzahlen sind ungenau und umständlich. Diese Masterarbeit behandelt den theoretischen Hintergrund von Produktstrukturen, Lean Production und Modularität. Die Definitionen werden verwendet, um das derzeitige Produktionssystem von Zerkleinerungsmaschinen bei Komptech zu beschreiben, und führen zu Methoden, um das aktuelle Produktionssystem in ein Configure-to Order-System (CTO-System) umzuwandeln. In einem solchen System befindet sich der Konfigurationspunkt der Maschine nahe am Liefertermin. Konfigurationsänderungen des Kunden können effizienter verarbeitet werden. Im zweiten Teil der Masterarbeit wird mit der Simulationssoftware Siemens Tecnomatix Plant Simulation ein Simulationsmodell der Produktionsanlage in Frohnleiten erstellt. Berechnungen des Durchsatzes und der Lieferzeit mit oder ohne Maßnahmen zur Flexibilisierung zeigen, dass mit der Implementierung der entwickelten Methoden in das Produktionssystem und das Enterprise Resource Planning-System (ERP-System) eine erhebliche Reduzierung der Lieferzeit möglich ist. Das Simulationsmodell der Produktionsanlage gilt für den realen Produktionsstandort und kann angewendet werden, um zukünftige Szenarien der Produktion zu simulieren. Als Ergebnis eines Simulationsexperiments, bei dem die Flexibilisierungsmethoden implementiert werden, wird die Steigerung der Produktivität des Produktionssystems demonstriert.
Die vorliegende Masterthesis beschäftigt sich mit den Möglichkeiten und Besonderheiten der abgabenrechtlichen Behandlung von Gastronomiebetrieben und wurde in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Wesonig + Partner Steuerberatung GmbH erstellt, welches über eine auf Gastronomie und Hotellerie spezialisierte Mitarbeitereinheit verfügt. Ziel war es, den Angestellten des Unternehmens eine auf den Betrieb zugeschnittene Unterlage zur Verfügung zu stellen, welche gesammelt sämtliche Informationen über das nötige Grund- und Spezialwissen zur optimalen abgabenrechtlichen Behandlung von Gastronomiebetrieben enthält. Da der Großteil der in der Gastronomiebranche tätigen KlientInnen der Wesonig + Partner Steuerberatung GmbH als EinzelunternehmerInnen angemeldet ist, liegt auf EinzelunternehmerInnen der Fokus im Bereich der Einkommensteuer. Da die Ermittlung nach § 5 Abs. 1 EStG im Unternehmen nur in seltenen Fällen Anwendung findet in diesem Branchenbereich, wurde der Fokus auf die Gewinnermittlungsarten nach § 4 Abs. 1, § 4 Abs. 3 und der Gastgewerbepauschalierung gelegt. Die Informationen beinhalten eine Vergleichserhebung im Zusammenhang mit der Gewinnermittlung nach § 4 Abs. 3 EStG und der Gastgewerbepauschalierung, wobei das Ziel der vorliegenden Arbeit auch darin besteht, Handlungsempfehlungen für eine optimale Wahl der Gewinnermittlung für Unternehmen im Gastgewerbe, welche einerseits die Einnahmen-Ausgaben-Rechnung oder andererseits die Gastgewerbepauschalierung anwenden können, zu geben. Neben umfangreicher Literaturrecherche und -analyse zum Thema Einkommensteuer Umsatzsteuer- und Lohnabgaben mit Fokus auf die Gastronomiebranche wurden auch Daten von 15 Gastronomiebetriebe von drei aufeinanderfolgenden Jahren gesammelt. Durch vergleichende Rechnungen in Excel mit Einnahmen-Ausgaben-Rechnung und Gastgewerbepauschalierung wurde festgestellt, für welche Umsatzdimensionen sich letztere rechnet, wobei damit verknüpft weitere Berechnungen für steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Vorteile vorgenommen wurden. Durch die Datenanalyse konnten für Unternehmen unterschiedlicher Umsatzstufen Handlungsempfehlungen ermittelt werden. Die Aussagekraft der Datenanalyse ist durch die geringe Anzahl der untersuchten Betriebe verringert, weswegen weitere Unternehmen analysiert werden sollten. Des Weiteren sollten die untersuchten Betriebe in den kommenden Jahren im Bereich der Ausgaben weiter beobachtet werden, um den Wirkungsgrad der Änderungen zu ermitteln.
Die unternehmenseigene Fahrzeugflotte strategisch und operativ optimal zu steuern, ist ein Ziel, das die Geschäftsführung der pro medico Handels GmbH anstrebt. Aufgrund von fehlenden fachlichem Know-how, Ressourcenengpässen und der Konzentration auf Kernkompetenzen konnte dies bisher nicht entsprechend umgesetzt werden. Daher wird in Betracht gezogen, das Fuhrparkmanagement der wachsenden Fahrzeugflotte auszulagern. Es stellt sich somit die Frage, wie eine optimale Steuerung des Fuhrparks aussieht und ob es einen externen Anbieter gibt, welcher neben der Leasingabwicklung sämtliche administrative Tätigkeiten übernehmen kann. Dieser muss weiters die qualitativen und quantitativen Vorgaben der pro medico Handels GmbH erfüllen. Die Identifikation von Maßnahmen zur Fuhrparksteuerung zeigt, dass diese sowohl auf strategischer als auch auf operativer Ebene einer intensiven Betreuung bedarf. Dabei liegt der Fokus auf der langfristigen Zielsetzung und Kapazitätsplanung sowie auf der Erstellung einer unternehmenseigenen „Car Policy“. Zusätzlich müssen operative Schritte beginnend bei der Beschaffung bis hin zur Rückgabe des Fahrzeugs laufend analysiert und optimiert werden. Die Auslagerung des Fuhrparkmanagements stellt eine mögliche Variante dar, um diese Maßnahmen auf allen Ebenen umzusetzen. Als Chancen können dabei eine Verschlankung der Verwaltung, eine Qualitätsverbesserung und eine langfristige Kostensenkung gesehen werden. Dem gegenüber steht jedoch das Risiko, keinen optimalen Vertragspartner zu finden oder bei erfolgtem Outsourcing das gewünschte Ziel nicht zu erreichen. Für die Bewertung von potentiellen Anbietern wird ein Scoring-Modell erstellt. Diese wissenschaftliche Methode ermöglicht eine Beurteilung der ausgewählten Dienstleister mittels einer Kombination aus qualitativen und quantitativen Leistungskriterien. Durch eine gezielte Gewichtung der Kriterien werden anschließend Nutzwerte errechnet, die Auskunft über den Erfüllungsgrad der Merkmale geben. Die Anwendung dieser Methode zeigt, dass keiner der Marktteilnehmer einen höheren Erfüllungsgrad als 80 Prozent und keinen niedrigeren als 70 Prozent des maximalen Nutzwertes erreicht. Daraus kann geschlossen werden, dass keiner der beurteilten Anbieter die Anforderungen der pro medico Handels GmbH optimal erfüllt. Wird die Auslagerung durchgeführt, so ist jedoch unabhängig von der endgültigen Auswahl das Risiko einer Fehlentscheidung aufgrund der geringen Streuung als niedrig einzuschätzen. Den höchsten Nutzwert mit 3,96 von maximalen 5 Punkten erzielt Anbieter G. Bei einer Auslagerung zu diesem Vertragspartner könnten in Zukunft interne Ressourcen freigesetzt und variabel auf das ungewisse Wachstum der Fahrzeugflotte reagiert werden. Aus diesem Grund wird die Durchführung des Outsourcings empfohlen. Vor Vertragsabschluss sollte jedoch eine finanzielle Nachverhandlung der angebotenen Leistungen stattfinden.
Entwicklung eines Beratungskonzeptes zur Errichtung von Primärversorgungseinheiten in Österreich
(2018)
Diese Arbeit befasst sich mit dem am 28. Juni 2017 im Nationalrat beschlossenen und am 2. August 2017 in Kraft getretenen Primärversorgungsgesetz (PrimVG). Als Ziel stand dabei die Entwicklung eines Beratungskonzeptes für ein Grazer Beratungsunternehmen, die AUSTIN | BFP Gruppe, welche ebenfalls das Kooperationsunternehmen dieser praxisorientierten Arbeit ist. Durch das PrimVG wurde eine neue Form der Zusammenarbeit zwischen Medizinerinnen und Medizinern sowie Angehörigen anderer Gesundheitsberufe geschaffen. Diesen soll es fortan möglich sein in Primärversorgungseinheiten, kurz PVE, zusammenzuarbeiten. Das neue Gesetz hat allerdings auch dahingehend eine Vielzahl an Fragen offengelassen, wie die rechtliche Ausgestaltung einer solchen Einheit konkret auszusehen hat. Um dennoch den Anforderungen des Kooperationsunternehmens gerecht zu werden und ein Beratungskonzept für die Betreuung von Ärztinnen und Ärzten zum Themengebiet der PVE erstellen zu können, wurde die neue Rechtslage im Rahmen dieser Arbeit ausführlich analysiert und es wurden sowohl Parallelen als auch Unterschiede zu den bisherigen Formen der Zusammenarbeit für diese Berufsgruppe aufgezeigt. Das entwickelte Konzept stellt die Wege in die unterschiedlichen Ausgestaltungsformen einer PVE übersichtlich dar. Die Arbeit liefert das notwendige Wissen und erläutert die einzelnen Schritte im Detail. Als wissenschaftliche Methoden wurden die Literaturrecherche sowie eine qualitative Befragung in Form von Leitfadeninterviews eingesetzt. Bei Letzterer sind Rechtsexperten und Entscheidungsträger der Ärztekammer befragt worden. Ziel der Befragung war es, zum einen die Einstellung zum Thema PVE der unterschiedlichen Personen herauszufinden und zum anderen Meinungen zu all jenen Themen zu sammeln, die in der derzeitigen Rechtslage nicht eindeutig geregelt sind. Hierbei ist auch auf jene Punkte eingegangen worden, zu denen das neue PrimVG Abweichungen von bisherigen Regelungen in der Vergesellschaftung von Ärztinnen und Ärzten vorsieht. Im Rahmen der Arbeit hat sich gezeigt, dass die Realisierung einer PVE nach derzeitiger Rechtslage nur eingeschränkt möglich ist. Dies ist damit zu begründen, dass der notwendige Gesamtvertrag zwischen der Ärztekammer und dem Hauptverband der Sozialversicherungsträger erst ausverhandelt wird. Um dennoch eine PVE eröffnen zu können, wäre aktuell noch der Abschluss eines Primärversorgungs-Sondervertrages notwendig. Trotz dieses temporären Hindernisses ist das Potential für Beratungsleistungen in diesem Bereich hoch, da sich gezeigt hat, dass auf politischer Ebene die Realisierung von zumindest 75 PVE in den nächsten Jahren in Österreich angestrebt wird.
Erstellung eines Tools zur Ableitung von Erwartungswerten in
Unternehmensplanungen und –bewertungen
(2018)
Bei der Erstellung von Unternehmensbewertungen und der zugrundeliegenden Planungsrechnung ist man stets dem Umstand ausgesetzt, dass die zukünftigen Ereignisse, Umweltzustände und Entwicklungen nicht mit Sicherheit vorausgesagt werden können. Bei der Erstellung von Unternehmensbewertungen sind im Rahmen von DCF-Verfahren der Planungsrechnung Erwartungswerte zugrunde zu legen. Häufig wird bei der Erstellung von Unternehmensplanungen jedoch auf andere Größen als den Erwartungswert, unter adäquater Berücksichtigung der wesentlichen Risiken, abgestellt. Aufgrund dessen ist das Defizit, welches mit dem Fehlen von (korrekt ermittelten) Erwartungswerten in Unternehmensplanungen einhergeht, dass die Planwerte unter größerer Unsicherheit ermittelt werden als möglich wäre. In weiterer Folge ist es denkbar, dass sich dies in einem Verlust der Genauigkeit bei der Unternehmenswertfindung niederschlägt. Bei der korrekten Vorgehensweise der Ableitung der Erwartungswerte müssen die Auswirkungen von relevanten identifizierten und quantitativ bewerteten Risiken entsprechend berücksichtigt werden. Diesen Anforderungen werden ausschließlich Risiko-Aggregations-Verfahren gerecht, wobei lediglich das simulationsbasierte Verfahren der Monte-Carlo-Simulation sämtliche erforderliche Eigenschaften zur entsprechenden Berücksichtigung der Risiken aufweist. Daraus abgeleitet ergibt sich implizit die Anforderung an Unternehmensbewertungsmodelle, die der Bewertung zugrundeliegende Datenbasis stets mit Hilfe der Monte-Carlo-Simulation abzuleiten. Die Monte-Carlo-Simulation stellt ein statistisch-mathematisches Verfahren zur Risikoaggregation dar und greift dabei auf die Hinterlegung von Wahrscheinlichkeitsverteilungen für die jeweiligen Risiken und auf die Erzeugung von Zufallszahlen zurück. Bei dieser Methode wird eine transparente und detaillierte Erfassung der jeweiligen Risikosituation des Unternehmens ermöglicht, wobei betreffend die Risiken hinsichtlich Schwankungen und besonderen Ereignissen unterschieden werden kann. Die Anwendung der Monte-CarloSimulation auf Unternehmensbewertungen mag zunächst sehr komplex wirken, bei gegebener Qualität der Datengrundlage und methodisch korrektem Vorgehen entspricht das Resultat der Unternehmenswertfindung hingegen eher dem inneren Wert des Unternehmens. Ziel dieser Arbeit ist es ein Microsoft-Excel basiertes Tool zur statistischen Simulation von Risiken in integrierten Unternehmensplanungen und Bewertungen zu konzeptionieren und technisch umzusetzen. Hierbei sollen sämtliche an Risiko-Aggregations-Verfahren gestellten Anforderungen zur Ableitung der Erwartungswerte eruiert und in weiterer Folge entsprechend berücksichtigt werden.
Der Kostendruck, die Strukturveränderungen sowie zeitgleich die Ansprüche an Qualität der Leistung und Effizienz führen dazu, dass die Kostenkontrolle im Gesundheitswesen zunehmend an Bedeutung gewinnt. Kostenkontrollen liefern Kosteninformationen zur Schaffung von Kostentransparenz, erweitern das Kostenbewusstsein und ermöglichen es, Kostensenkungspotenziale sowie Unwirtschaftlichkeiten aufzudecken. Auch die Steiermärkische Krankenanstaltengesellschaft m.b.H. (KAGes), als Kooperationspartner der vorliegenden Masterarbeit, hat den Auftrag erhalten, zukünftig Evaluierungen/Kostenkontrollen von landesrechnungshofpflichtigen Folgekostenberechnungen durchzuführen. Daher besteht die Zielsetzung der Masterarbeit zum einen darin, mögliche Ansätze für Evaluierungen von landesrechnungshofpflichtigen Folgekostenberechnungen zu konzipieren, um deren Qualität zu überprüfen, eine einheitliche Vorgehensweise sowie eine Vergleichbarkeit zu gewährleisten und eine Lernfunktion daraus abzuleiten. Zum anderen wird ein repräsentativer Krankenanstaltenträger hinsichtlich der Vorgehensweise bei Kostenkontrollen und Folgekostenberechnungen vorgestellt, um Alternativen/Möglichkeiten kennenzulernen. Um die Zielsetzung zu erreichen, werden Kostenkontrollansätze auf unterschiedlichsten Betrachtungsebenen der Kostenrechnung konzipiert. Dabei werden Empfehlungen hinsichtlich der Aufbereitung und Erhebung der Folgekosten festgehalten, um die Kostenkontrollmöglichkeiten der starren Plankostenrechnung anwenden zu können. Als zweite Ebene der Kostenkontrolle wird auf die einfach-flexible Plankostenrechnung zurückgegriffen, um die Gesamt- in Teilabweichungen zerlegen und Abweichungsverursacher identifizieren zu können. Die dritte konzipierte Ebene der Kostenkontrolle beinhaltet einen für die KAGes neuartigen Ansatz, der durch die Betrachtung der Kosten einer repräsentativen medizinischen Einzelleistung einen Kosten-Trend für eine Kostenstelle ableiten soll. Es wird das bestehende ExcelFolgekostenformularkonvolut für Evaluierungszwecke aufbereitet und eine Excel-Vorlage für die Anwendung der einfach-flexiblen Plankostenrechnung konzipiert. Des Weiteren wird ein Experteninterview mit Vertreterinnen eines Krankenanstaltenträgers eines österreichischen Bundeslandes geführt, um einen bundeslandübergreifenden Wissensaustausch zu generieren sowie neu- und andersartige Ansätze hinsichtlich Kostenkontrollen kennenzulernen. Die Literaturrecherche sowie eine qualitative empirische Erhebung stellen die Methoden dieser vorliegenden Masterarbeit dar. Kostenkontrollansätze ermöglichen die Ableitung von Lern-, Kontroll-, Entscheidungssowie Verhaltenssteuerungsfunktionen, welche für zukünftige Herausforderungen sowie Entscheidungsfindungen im Gesundheitswesen von Nutzen sein können.
Durch die neue strategische Ausrichtung der Styria Print GmbH in der Verpackungsmittelbranche ist es für die Druckerei unumgänglich, diverse Zertifizierungen aufrechtzuerhalten. Vor allem ein prozessorientiertes Managementsystem, wie es die ISO-Norm 9001:2015 regelt, wird in der Lebensmittelbranche gefordert, da hier eine Rückverfolgbarkeit diverser Druckprodukte gewährleistet werden muss und ein risikobasierter Ansatz hinsichtlich Risikoidentifizierung und Risikobewertung geschaffen werden muss. Da es in dieser Branche um hohe Haftungsrisiken gehen kann, wenn u. a. falsche Materialien verwendet werden, ist es für die Eigentümer entscheidend, Aufzeichnung diverser Arbeitsprozesse im Unternehmen zu haben und ein funktionierendes Risikomanagementsystem zu konzeptionieren. Dieses Risikomanagementsystem soll aktuelle und zukünftige Risiken und Chancen im Unternehmen aufzeigen und nach Risikostrategie des Unternehmens durch die Risikosteuerung Risiken eliminieren oder reduzieren. Die Problemstellung dieser Masterarbeit ergibt sich aus der vorhin genannten Thematik, dass ein Risikomanagementsystem eingeführt werden soll. Dieses muss den Anforderungen eines kontinuierlichen Managementprozesses entsprechen, da es sonst zu einer statischen Bestandsaufnahme von Risiken und Chancen kommen kann. Zusätzlich sollen die Anforderungen der ISONorm 9001:2015 erfüllt werden, da sonst ein Zertifikatsverlust folgen kann. Daraus leitet sich die Zielsetzung dieser Arbeit ab, dass durch die Konzeptionierung des Risikomanagementsystems ein Tool entwickelt wird, das Risiken und Chancen im Unternehmen identifiziert und bewertet, um gegebenenfalls Maßnahmen einleiten zu können, damit diverse Haftungsrisiken verringert werden. Zusätzlich soll das Tool eine leichte Kontrolle und Auswertungen der Risiken im Unternehmen für die Eigentümer und Geschäftsführer ermöglichen. Nach der Einleitung behandeln die beiden weiteren Kapitel die Themen Risikomanagement und ISO 9001:2015. Hier werden die theoretischen Grundlagen erörtert und dementsprechend erklärt, um anschließend das Risikomanagementsystem zu erstellen. Im nächsten Kapitel „Konzeptionierung des Risikomanagementsystems“ wird die Anforderung durch die Theorie und der Input durch diverse Workshops im Unternehmen dargestellt und die Umsetzung im Excel-Tool erklärt. Abschließend wird im letzten Kapitel eine Zusammenfassung inklusive Resümee gegeben. Die Ergebnisse dieser Masterarbeit sind, dass alle Risiken und Chancen im Unternehmen im Risikomanagement-Tool aufgezeigt werden und der Risikoumfang den Eigentümern und Geschäftsführern dargestellt wird. Des Weiteren erfüllt das Risikomanagementsystem alle Anforderungen der ISO 9001:2015, somit wird es bei der nächsten Rezertifizierung durch die Auditstelle zu keinem Zertifikatsverlust kommen.
Um im Branchenwettbewerb des Bauträgergeschäfts langfristig bestehen zu können, müssen neben Unternehmenszielen, wie dem Erwirtschaften von hohen Rentabilitäten oder der Maxime der langfristigen Gewinnmaximierung, auch aus kurz- und mittelfristiger Perspektive Nebenbedingungen erfüllt werden. Eine zentrale Nebenbedingung stellt die Aufrechterhaltung der Liquidität dar. In Bezug auf die Umsetzung von Bauträgerprojekten beeinflussen Risikofaktoren, wie der Vorfinanzierungsbedarf und die Verwertungssituation der zu veräußernden Wohneinheiten, die Projektliquidität maßgeblich. Die vorliegende Masterarbeit befasst sich mit dem Thema Liquiditätsmanagement im Bauträgergeschäft und wurde in Kooperation mit dem Unternehmen „Generalbau Bauträger GmbH“ erstellt. Da im Unternehmen vor Erstellung dieser Arbeit Liquiditätsmanagement weder thematisiert noch Maßnahmen hinsichtlich des Einsatzes von Liquiditätsmanagement getroffen wurden, wurde im Rahmen der Arbeit die Konzipierung eines Tools zur Steuerung der Projektliquidität vorgenommen. Auf Basis des angeführten Ziels wird im ersten Abschnitt des Theorieteils dieser Arbeit auf die (rechtlichen) Spezifika des Bauträgergeschäfts eingegangen. Besondere Berücksichtigung finden dabei umsatzsteuerliche Besonderheiten des Grundstücksverkaufs und die Regelungen des Bauträgervertragsgesetzes. Die rechtlichen Besonderheiten werden hinsichtlich des Einflusses auf die Liquiditätssituation des Unternehmens betrachtet. Der zweite Abschnitt der theoretischen Ausführungen befasst sich mit dem betrieblichen Liquiditätsmanagement, dessen Aufgaben, also der Analyse, Planung, Kontrolle und Sicherung der Liquidität und den anwendbaren Instrumenten. Im Praxisteil liegt der Fokus zunächst auf dem Ablauf und der Finanzierung von Bauträgerprojekten im Kooperationsunternehmen. Die Ausführungen basieren, aufbauend auf den Erkenntnissen der Fachliteratur, auf Interviews mit dem Geschäftsführer der Generalbau Bauträger GmbH und einem leitenden Mitarbeiter eines langjährigen Finanzierungspartners des Unternehmens. Auf Basis der erfolgten Analysen, wird abschließend auf das konzipierte MSExcel-Tool und die integrierten Funktionen eingegangen.
Die LafargeHolcim-Gruppe zählt mit über 130 Zementwerken zu den weltweit größten Baustoffproduzenten. Der direkte Kooperationspartner ist eine Tochtergesellschaft der LafargeHolcim Ltd. und betreibt zwei Zementwerke in Österreich, wovon das Zementwerk Retznei den spezifischen Kooperationspartner darstellt. Beide Werke werden als Cost-Center geführt und der jeweilige Führungskreis verantwortet das Kostenbudget des einzelnen Standortes. Im Zuge der Fusionierung der Unternehmen Lafarge und Holcim im Jahre 2015, wurden konzernweit die Rechnungslegungs- und Berichterstattungsgrundsätze der HolcimGruppe übernommen. Als ehemalige Geschäftseinheit der Lafarge-Gruppe hat die Veränderung der Richtlinien erhebliche Auswirkungen auf den Kooperationspartner. Sämtliche Systeme sind neu zu konfigurieren und auf die aktuellen Standards abzustimmen. Besonders der Budgeterstellungsprozess und die Kostendarstellung und –erfassung sind von den Änderungen betroffen. Das aktuelle Kostenplanungstool ist exakt auf die ehemaligen Lafarge-Grundsätze zugeschnitten, wodurch der Praxisnutzen für die neuen Holcim-Richtlinien stark eingeschränkt ist. Um den Anforderungen des neuen Konzerns an die Kostenplanung und –darstellung gerecht zu werden, ist die Konzeptionierung eines neuen Budgettools zur vollständigen Produktions- und Kostenplanung notwendig. Neben den Konzernrichtlinien sind die spezifischen Anforderungen des Kooperationspartners ebenfalls zu berücksichtigen, um den Nutzen des Praxisoutputs zu maximieren. Im Rahmen dieser Arbeit wurden sechs Interviews mit konzerninternen Experten durchgeführt, um die konkreten Bedürfnisse des Kooperationspartners an ein Budgettool zu erheben und diese im Konzeptionierungsprozess zu berücksichtigen. Das entworfene Budgettool ist speziell auf die Rahmenbedingungen und Spezifika des Zementwerkes Retznei abgestimmt. Für den Kooperationspartner wurde dadurch ein Werkzeug geschaffen, um die Produktions- und Kostenplanung effizienter zu gestalten. Der Bereich der Produktionsplanung ist im neuen Tool automatisiert und erfolgt durch eine Priorisierung der herzustellenden Zementsorten. Als wesentlicher Mehrwert und Kernanforderung an das neue Budgettool, wurde der konzernweit gültige Kostenstellenbericht (15A) integriert. Dieser wird ebenfalls automatisiert erstellt und bietet die Grundlage für Kostenanalysen und –vergleiche. Abgerundet wurde das Budgettool durch die separate Darstellung der entscheidenden Kennzahlen.