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Evaluierung der Auswirkung eines agilen Organisationsmodells auf IT-Unternehmen am Beispiel Scrum
(2023)
Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit agiler Arbeitsmethodik im Kontext der Softwareentwicklung. Unternehmen im Bereich der IT-Branche sind mit einer Vielzahl von organisationalen Herausforderungen konfrontiert, welche sich durch die hohe Komplexität der Projekte ergeben. Diese Herausforderungen werden anhand von Faktoren wie der standortverteilten Softwareentwicklung verstärkt und resultieren letztendlich in großen Raten von Misserfolgen. Sie beziehen sich direkt auf das Projektmanagement und den hierfür verwendeten Prozess. Das agile Vorgehensmodell Scrum erfreut sich durch seine transparente und einfache Charakteristik immer größerer Beliebtheit und soll die auftretenden organisationalen Probleme im Prozess der Softwareentwicklung verringern. Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Einflüsse des Scrum-Vorgehensmodells auf organisationale Herausforderungen von IT-Betrieben auszuwerten. Um dies zu erreichen, wird ein Anforderungskatalog an ein Vorgehensmodell basierend auf organisationalen Problemen der IT-Branche erstellt, welcher die Grundlage für einen Fragebogen zur Evaluierung der Scrum-Vorgehensmethodik in der Softwareentwicklung darstellt. Durch die erhobenen 76 Antworten lassen sich Aussagen zu dem allgemeinen Ausmaß dieser Herausforderungen, Zusammenhänge zwischen verschiedenen Problembereichen und Veränderungen der Situation beim Wechsel von einer anderen Vorgehensmethodik auf Scrum treffen. Es lässt sich festhalten, dass die Verwendung von Scrum im Allgemeinen eine effektive Herangehensweise zur Bewältigung dieser Herausforderungen ist. Der erstellte Anforderungskatalog kann von Unternehmen verwendet werden, um, unabhängig vom jeweils verwendeten Vorgehensmodell, das Ausmaß ihrer Herausforderungen zu ermitteln. Ebenso kann weiterführende Forschung durch eine wissenschaftliche Evaluierung anderer Vorgehensmodelle, eine Erweiterung der Problembereiche sowie einer Erkundung von Methoden zur Minimierung dieser Herausforderungen, betrieben werden.
Im Bereich der Softwareentwicklung ist es verbreitet, dass Teams verteilt zusammenarbeiten. Mit der verteilten Arbeit entstehen neue Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt, welche sich auch auf die Personalbindung auswirken. Aus diesem Grund ist es bedeutend, die Faktoren zu berücksichtigen, die in verteilten Softwareentwicklungsteams in einem besonderen Zusammenhang zur Personalbindung stehen. Die Masterarbeit mit dem Thema „Personalbindung in verteilten Softwareentwicklungsteams“ betrachtet verschiedene Herausforderungen und Bedürfnisse in der Softwareentwicklung und untersucht spezifische Faktoren, welche bei verteilten Softwareentwicklungsteams in Zusammenhang mit der Personalbindung stehen. Dabei werden die untersuchten Faktoren sowohl in konventionellen als auch in verteilten Softwareentwicklungsteams betrachtet, um die Unterschiede zu beleuchten. Für die erforderliche Datenerhebung wurde eine Befragung von Softwareentwickler*innen durchgeführt, um die vorhandene Personalbindung zu quantifizieren, die zuvor aus der Literatur ermittelten Faktoren zu überprüfen und deren Zusammenhang zu ermitteln. Die Ergebnisse dieser Arbeit zeigen, dass in verteilten Softwareentwicklungsteams ein besonderer Zusammenhang mit der Personalbindung und das Kommunikationsverhalten und regelmäßiges Feedback der Führungskraft, qualitative Mitarbeiter*innengespräche, zureichenden Karriere- und Aufstiegsmöglichkeiten, sowie Weiterbildungsmöglichkeiten bestehen. Aber auch regelmäßige Teambuilding-Aktivitäten und die Klarheit über Aufgaben und Verantwortungen zeigten einen Zusammenhang. Ein weiteres Ergebnis war, dass eine Vermeidung typischer Faktoren die bei Softwareentwickler*innen zur Unzufriedenheit führen, einen positiven Zusammenhang zur Personalbindung vorweist. Zusammenfassend werden durch diese Arbeit wichtige Zusammenhänge zur Personalbindung in verteilten Softwareentwicklungsteams aufgezeigt, welche durch die neuen Herausforderungen in der verteilten Softwareentwicklung zu beachten sind. Durch die Erkenntnisse dieser Arbeit lassen sich in weiterer Folge Maßnahmen für Unternehmen ableiten, um die Personalbindung zu steigern.
Aufgrund der fortschreitenden Globalisierung und technologischen Entwicklungen wird die digitale Arbeit in Unternehmen zunehmen und die Anzahl virtuell zusammenarbeitender Teams steigen. Aber die digitale Distanz kann sowohl Chancen als auch Herausforderungen hervorbringen. Besonders für neue Teammitglieder, wie auch für das gesamte Team kann dies eine Hürde in der Einarbeitungsphase darstellen. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, empfohlene Vorgehensweisen aus Onboarding-Prozessen österreichischer Unternehmen zu identifizieren, die sich positiv auf eine virtuelle Zusammenarbeit auswirken. Dabei wird die Forschungsfrage beantwortet, durch welche Faktoren sich die psychologische Sicherheit und Kommunikation eines virtuell zusammenarbeitenden Teams in der Einarbeitung (Onboarding-Prozess) einer neuen Arbeitskraft fördern lassen. Dazu wurden Interviews mit Fachkräften aus dem Bereich des Onboardings und der virtuellen Zusammenarbeit geführt und mittels einer qualitativen Inhaltsanalyse ausgewertet. Die Ergebnisse zeigen, dass die virtuelle Komponente zu einer Verminderung der Gruppenkohäsion und des sozialen Zusammenhalts führen kann. Eine Förderung der psychologischen Sicherheit und der Kommunikation wurde als relevant für eine erfolgreiche Zusammenarbeit erachtet und sollte idealerweise direkt im Onboarding umgesetzt werden. Dahingehend wurde ein Leitfaden mit unterstützenden Verhaltensweisen für virtuell zusammenarbeitende Teams definiert. Diese sollten vermehrt Anstrengungen in das Halten eines konstanten Austausches investieren. Zur weiteren Förderung können Maßnahmen wie eine offene Feedbackkultur oder Kommunikationsrichtlinien eingeführt werden. Für eine langfristige Förderung sollten die Handlungsempfehlungen von allen Teammitgliedern und der Führungskraft proaktiv vorgelebt und in einem gemeinsamen, teaminternen Verhaltenskodex (Code of conduct) eingebettet werden, um Teil der Teamkultur werden zu können. Weitere Forschungen können den aufgestellten Leitfaden in der Praxis umsetzen und auf dessen Auswirkungen testen.
Das MitarbeiterInnen-Management und im Besonderen die Personalbeschaffung ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung und Wichtigkeit. Die vorliegende Masterarbeit befasst sich mit genau diesem Thema, wobei der Fokus auf Remote-Arbeit und den ab dem Jahr 1995 geborenen, potenziellen MitarbeiterInnen der Generation Z liegt. Diese Personengruppe stellt einen der interessantesten KandidatInnen-Pools für die zukünftigen Belegschaften der Unternehmen dar. Mit dieser Arbeit wird der Einfluss des Wertesystems der Generation Z auf den Onboarding-Erfolgt untersucht. Besonders wird der Zusammenhang zwischen den einzelnen Aspekten des Wertesystems und den Faktoren des erfolgreichen Onboardings von Remote-ArbeiterInnen betrachtet. Um die formulierte Forschungsfrage zu beantworten, werden die relevanten Faktoren und Aspekte identifiziert und eine quantitative Umfrage mit anschließender Datenanalyse durchgeführt. Die Zielgruppe entspricht ausnahmslos Personen der Generation Z. Zudem wird Interesse an Remote-Arbeit vorausgesetzt. Beginnend mit einleitenden Fragen, befasst sich die Umfrage mit den Wertvorstellungen und Erwartungen der Befragten an einen neuen Arbeitsplatz, sowie mit den Erwartungen an die Integration in ein neues Arbeitsumfeld im Rahmen der Onboarding-Phase. Mittels Korrelationsanalyse werden die personenbezogenen Erwartungen, Aspekte und Faktoren des MitarbeiterInnen-Onboardings untersucht. Die Resultate zeigen, dass positive Zusammenhänge von Onboarding-Faktoren wie Proaktivität oder bidirektionalem Informationsfluss mit einzelnen Generation Z-Aspekten bestehen. Des Weiteren bestätigt sich die Wichtigkeit der Erfüllung der einzelnen Erwartungen für neue MitarbeiterInnen. Die Auswirkung des Wertesystems auf den Onboarding-Erfolg schlägt sich in Form von vielfältiger und hoher Erwartungshaltung nieder. Zur Ergründung der Kausalitäten und Umsetzung von Maßnahmen bedarf es weiterer Untersuchungen.
Die vorliegende Masterarbeit behandelt die Einsatzmöglichkeit von BI-Systemen und deren Unterstützung der Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmen. Es wurde zu Beginn eine umfangreiche Literaturrecherche durchgeführt, um einerseits die technischen Grundlagen und den Aufbau eines BI-Systems und andererseits den Begriff der Vertriebssteuerung genauer zu erklären. Anschließend wurde die theoretische Grundlage mit der Vertriebssteuerung eines Versicherungsunternehmens in Verbindung gebracht.
Im praktischen Teil wurde anhand des Beispiels der Merkur Versicherung AG eine Umsetzung eines neuen BI-Systems erarbeitet. Eingangs wurde die Ist-Situation des Unternehmens erhoben, um die Ausgangsbasis für eine Weiterentwicklung des BI-Systems zu erarbeiten. Anschließend wurden mittels qualitativen mit Fragebogen geführten Interviews die Anforderungen von unterschiedlichen Personengruppen und Hierarchien aufgenommen. Zum Schluss wurde die Entwicklung eines Prototypens auf Basis der Anforderungen erstellt und auf Akzeptanz getestet.
Das Ergebnis der Arbeit zeigt, dass eine einfache Umsetzung eines einzigen BI-Tools für die unterschiedlichen Anforderungen der verschiedenen Adressatinnen und Adressaten, welche mit dem Vertrieb eines Versicherungsunternehmens in Berührung kommen, nicht möglich ist. Aufgrund der verschiedenen Nutzergruppen und Anforderungen sollte ein reines Management-Tool und ein operatives BI-Tool als Self-Service BI zur Verfügung gestellt werden. Die Anforderungen an ein Dashboard waren größtenteils nicht gegeben. Sie wären eher als zusätzliches Feature angesehen worden, waren jedoch nicht gefordert.
In weiterer Folge könnte ein integriertes BI-System, welches alle Anforderungen beinhaltet, eingeführt werden. Dies müsste dann eventuell in Eigenentwicklung durchgeführt werden, damit es alle Anforderungen eines Versicherungsunternehmens abdeckt.
Die Beerwilly GmbH ist ein Startup für Flaschenzubehörteile, welches 2021 gegründet wurde. Bei dem Flaschenzubehörteil handelt es sich um ein Gerät, welches am Flaschenhals geklippt wird und die Öffnung der Flasche durch einen aufliegenden Deckel verschließt. Durch einen mechanischen Mechanismus öffnet und schließt sich der Deckel beim Kippen der Flasche automatisch. Dabei soll das verhindert werden, dass Insekten in das Innere der Flasche gelangen. So schützt das Produkt Beerwilly zum einen Insekten vor dem Ertrinken und Konsumenten*innen vor möglichen Stichen durch Wespen oder Bienen im Mundbereich.
Mit dem neuen Produkt möchte das Unternehmen einen breiteren Marktzugang über die Bierhersteller*innen erreichen. Diese wurde deswegen gewählt, weil das Produkt auch als Werbeträger für Unternehmen dienen kann. Die Herausforderung liegt darin, dass das Unternehmen noch keinerlei Erfahrungen im Vertrieb im Bierbrauereikontext besitzt und somit konnte noch kein Absatz in diesem Bereich generiert werden.
Die vorliegende Masterarbeit erarbeitete ein Neukundenakquisekonzept für das Unternehmen aus, um Geschäftskunden*innen aus der Brauereibranche zu akquirieren. Dabei wurden im ersten Teil der Arbeit die theoretischen Inhalte, im Kontext von Startups, B2B-Vertrieb und Besonderheiten der Bierbranche, erarbeitet. Im zweiten Teil der Arbeit wurden Informationsdefizite mittels Einzelexplorationen von Experten*innen aus der Brauereibranche und online-Befragungen von Endkunden* innen durchgeführt und die Ergebnisse ausgewertet.
Im letzten Teil der Arbeit wurden die Erkenntnisse aus dem Theorie- und Praxisteil kombiniert und ein maßgeschneidertes B2B-Neukundenakquisekonzept für das Unternehmen Beerwilly erstellt. Dabei wurden Maßnahmen zur Neukundenakquise definiert, ein Budget, Kennzahlen zur Kontrolle sowie konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt.
Die Niceshops GmbH ist ein E-Commerce-Unternehmen aus der Steiermark, welches in Österreich auch als das steirische Amazon bekannt ist. Die Niceshops betreibt international über 450 Onlineshops für Dritte, und führt eine Handvoll komplett eigenständig mit eigenen Marken (z.B. Geero, pool.shop oder JAKE). Täglich werden über 20.000 Pakete abgewickelt und versandt, die Exportquote beträgt dabei ca. 80%.
Durch den geplanten Börsengang versucht die Niceshops, sich zu diversifizieren um sich somit für potenzielle Investoren attraktiver zu gestallten. Ziel dieser Diversifizierung ist es, mit der neu aufgestellten Datenkraft GmbH ein Kernkompetenzzentrum für Logistik SaaS-Lösungen aufzubauen und Softwareprodukte für Unternehmen zu entwickeln und zu vertreiben. Der Niceshops kommt dabei die jahrelange Erfahrung bei der Einzelsendungsabwicklung von Paketen zugute. Dieses breite Knowhow soll ausgebaut und durch die Entwicklung von SaaS-Lösungen monetarisiert werden.
Derzeit besteht noch kein Neukundenakquise-Konzept für den Bereich SaaS-Lösungen in der Logistik. Dieses ist jedoch zwingend notwendig, um dem Erfolg des Diversifizierungsprozesses zu gewährleisten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich daher mit den theoretischen Grundlagen des B2B Vertriebs von SaaS-Lösungen, den Anforderungen an Dienstleistungsunternehmen, der Auswahl der passenden Vertriebsstrategie, der Erstellung eines Neukundenakquise-Konzepts inklusive Vertriebsbudget, Maßnahmen und Erfolgskontrollen sowie Handlungsempfehlungen. Der theoretische Teil wird durch 15 Einzelexplorationen von potenziellen Kunden abgerundet.
Die activeIT Software & Consulting GmbH ist ein österreichisches Software-Unternehmen, das spezifische Softwarelösungen für die Lebensmittelbranche entwickelt und vertreibt. Mit der neuen Fruchtimportplanungssoftware, kurz „FIPS“, haben sie eine Lösung auf den Markt gebracht, die bei aktuellen Herausforderungen im Import und bei der Veredelung von Früchten, wie bei der Rückverfolgbarkeit oder der Reduktion von Lebensmittelverschwendung unterstützt. Als mittelständiges Unternehmen mit einer kleinen internationalen Zielgruppe, ist die richtige Vorgehensweise im Vertrieb wichtig, um sich gegen die schnell adaptierende Konkurrenz zu behaupten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Erstellung eines Vertriebskonzepts für die Akquise von Neukunden für die branchenspezifische Prozesssoftware im B2B-Bereich.
Im Theorieteil werden die relevanten Aspekte für den Vertrieb von Softwarelösungen erarbeitet und es wird auf aktuelle Entwicklungen in der Zielgruppe eingegangen. Die Vorstellung diverser Methoden, Instrumente und Strategien dienen dann als Basis für die nachfolgende Formulierung der Handlungsempfehlungen zur Umsetzung des Vertriebskonzepts.
Im Rahmen des Praxisteils wird dann eine Primärmarktforschung durchgeführt, in der die Vorgehensweise im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen erhoben wird und als Best Practices in die Erstellung des Vertriebskonzepts einfließt. Eine interne Analyse identifiziert dann die Stärken und Schwächen des Unternehmens. Zusätzlich werden externe Analysen zum Thema Markt, Wettbewerb und Marktumfeld durchgeführt, um die Ergebnisse dann in einem SWOT-Katalog zu verzahnen.
Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen werden dann Strategie und konkrete vertriebliche Maßnahmen, sowie Kontrollmaßnahmen und das Budget definiert. Die Handlungsempfehlungen schließen diese Masterarbeit dann ab.
Das Unternehmen digi TEC GmbH wurde im Jahr 2020 als Schwesterfirma des etablierten Ingenieurbüros Stadlmann TEC GmbH gegründet. Über dieses neue Unternehmen sollen aus sicherheitstechnischen und finanziellen Gründen jegliche Projekte abgewickelt werden, die mit Digitalisierung zu tun haben. Dabei wird voll-ständig auf jegliche Ressourcen der Schwesterfirma zurückgegriffen.
In dieser Arbeit wurde ausgehend der Spezifika des Geschäftsfeldes, nämlich dem Projektgeschäft, verschiedene Aspekte des Vertriebs beleuchtet. Der Fokus wurde dabei auf die Akquise neuer Kundinnen und Kunden gelegt.
Da bezüglich der Neukundengewinnung in diesem Unternehmenssetting kaum Fachliteratur vorhanden ist, ergibt sich in diesem Bereich ein Informationsdefizit. Daher wurde eine qualitative Primärforschung durchgeführt, um Learnings von Expertinnen und Experten generieren zu können.
Schlussendlich wurde auf Basis der aktuellen Situationsanalyse und den Ergebnissen der Primärforschung ein Konzept für die Akquise von Neukundinnen und Neukunden für die digi TEC GmbH erstellt, welches den Grundstein für den professionellen Aufbau des Unternehmens darstellt.
Der Kartoffelhof Prem ist ein steirischer Kartoffelhof, der jährlich etwa 100 Tonnen Saat- und Speisekartoffeln produziert. Aus den Speisekartoffeln werden direkt am Hof geschälte, rohe Kartoffeln hergestellt. Diese sind gänzlich unbehandelt und wer den lediglich in Vakuum verpackt direkt an die Kunden*Kundinnen ausgeliefert. Das stellt den USP dieses Produktes dar. Aktuell werden bereits einige Großküchen mit diesem Produkt beliefert, die Auftraggeber möchten zukünftig allerdings vermehrt in die Individualgastronomie liefern, um Ihr Kundenportfolio zu differenzieren und sich weniger abhängig von einzelnen Kunden*Kundinnen zu machen. Die Belieferung des Lebensmitteleinzelhandels wird gänzlich ausgeschlossen.
Für diese Anforderungen benötigt der Kartoffelhof Prem ein Neukundenakquisekonzept, um potenzielle Kunden*Kundinnen aus der Individualgastronomie zu identifizieren und zu bewerten. Durch die Wahl einer passenden Strategie und der Durchführung der ausgearbeiteten Maßnahmen sollen diese schließlich erfolgreich angesprochen und gewonnen werden.
Die dafür notwendigen Inhalte wurden im Theorieteil erarbeitet. Zusätzlich wurden in 15 Einzelinterviews Gastronomen*Gastronominnen zu ihren Einkaufs- und Informationsgewohnheiten beziehungsweise relevante Kriterien zur Auswahl von Lieferanten befragt.
Aus den Ergebnissen des Theorie- und Praxisteils wurden schließlich konkrete Maßnahmen, sowie eine Budgetübersicht und mögliche Kennzahlen zur Erfolgskontrolle erarbeitet.
Die Fa. Münzer Bioindustrie GmbH ist ein österreichisches Familienunternehmen, das mittlerweile international im Bereich der Entsorgung mit Fokus auf die Wiederverwertung von unterschiedlichsten Abfallstoffen tätig ist. Das Geschäftsfeld „Gastronomie Services“ beschäftigt sich mit der Entsorgung von Altspeiseölen und -fetten im Gastronomiebereich. Die Fa. Münzer bietet dabei Komplettlösungen von der Bereitstellung sauberer Behälter bis hin zu deren Abholung. Das gesammelte Altspeiseöl wird daraufhin im Unternehmen aufbereitet und zu Biodiesel weiterverarbeitet. Die wachsende Nachfrage nach Biodiesel hat für die Fa. Münzer einen erhöhten Bedarf nach dem wertvollen Rohstoff Altspeiseöl zur Folge. Daher wurde im Zuge dieser Masterarbeit eine Vertriebskonzeption erstellt, um die Menge an Altspeiseöl durch die Gewinnung von neuen Kund*innen zu steigern. Es wurde dafür aus der Literatur ein theoretisches Konzept zur Neukundenakquisition erarbeitet, worauf basierend im praktischen Teil dieser Arbeit, zur Gewinnung der fehlenden Informationen aus der Theorie eine empirische Erhebung durchgeführt wurde. Im Zuge dieser Primärerhebung wurden insgesamt 15 Proband*innen befragt, welche aufgrund ihrer Tätigkeiten als Entscheidungsträger*innen im Gastronomiebereich in Österreich zählen und in ihrem Betrieb zu entsorgendes Altspeiseöl anfällt. Die Erkenntnisse des theoretischen Teils dieser Masterarbeit wurden mit jenen aus dem praktischen Teil zusammengeführt, worauf basierend eine Vertriebskonzeption zur Neukundenakquisition erstellt wurde. Mit diesem Konzept wurden konkrete Maßnahmen erarbeitet, welche in weiterer Folge terminisiert, budgetiert und priorisiert, und daraus resultierend als Handlungsempfehlungen wiedergegeben wurden.
Market Entry Concept for the US Beauty & Personal Care Market on the Example of Luxury Cosmetics Ltd
(2022)
The theoretical and practical aspects of the internationalisation of small companies and the market entrance into the American Beauty and Personal Care industry are presented in this thesis. This thesis aims to create a market entry concept for Luxury Cosmetics Ltd, a Croatian beauty company based in the coastal city of Rijeka. The company hopes to grow its operations outside of Europe using the sugar paste brand called Cleopatra Professional. As a result, the concept focuses on the beauty and personal care industry in the United States and the internationalisation of small and medium-sized enterprises. Additionally, the aim of the thesis is to select the most appropriate market entry mode and communication activities that accompany the entry mode. To acquire further information, a secondary and primary research were conducted based on the literature. In the primary research, eight experts in the field of internationalisation and seven experts in the field of communication participated in the study. The market entry concept is based on the literature and findings of the primary and secondary market research. It follows the phases that are established in strategic marketing and provides recommendations on the chosen market entry mode and the communication activities. The findings in this thesis show that the most appropriate market entry mode would be direct export in form of distributors.
In dieser Masterarbeit mit dem Titel „Key Account Management in der Dienstleistungsbranche“ wird ein Key Account Management (KAM) Konzept für die FERCHAU Austria GmbH erarbeitet. Anhand des Konzepts soll sich der Umsatz und die vertriebliche Durchdringung mit den SchlüsselkundInnen verbessern. Im Theorieteil wird zuerst auf den B2B-Markt eingegangen, um anschließend die Eigenheiten und rechtlichen Grundlagen der Personaldienstleistung sowie der Arbeitskräfteüberlassung aufzuzeigen. Die Methode der Personalgewinnung von Unternehmen ist ausschlaggebend für den Erfolg von FERCHAU. Anschließend wird im Kapitel drei erklärt, was Key Account Management ist und Definitionen für Key Account und Buying Center im KAM erläutert. Im Kapitel vier werden die gängigsten Key Account Management Konzepte aus der Theorie verglichen und es fällt eine Auswahl für eines der Konzepte, das für die restliche Arbeit als Ausgangsbasis genutzt werden soll. Anschließend wird ein theoretisches KAM Konzept für die Personaldienstleistung erstellt, in der die Key Account Qualifizierung eine zentrale Rolle spielt. Es werden die Bildung eines KAM-Teams, mögliche Maßnahmen für die Personaldienstleistung und das Controlling im KAM erläutert. Im Praxisteil wird zuerst eine Situationsanalyse durchgeführt, in der das Unternehmen FERCHAU veranschaulicht und eine externe Analyse unternommen wird. Es folgt im Kapitel sieben die empirische Untersuchung, in der eine qualitative Primärmarktforschung durchgeführt und anschließend ausgewertet wurde. Die Erkenntnisse aus Theorie und der Untersuchung fließen in das Key Account Konzept, das in Kapitel acht für FERCHAU erstellt wurde, ein. Das Konzept beinhaltet die Ziele für das KAM, Key Account Qualifizierung mit den anzuwendenden Tools und Kriterien, sowie die Gestaltung des KAM-Teams, in der die Rollen und Aufgaben der Teammitglieder erklärt werden. Des Weiteren werden die anwendbaren Maßnahmen für das KAM in der Personaldienstleistung aufgeführt und ein Maßnahmenplan mit integriertem Zeitplan erstellt.
Das Unternehmensumfeld im Forstmaschinenmarkt ist von einem verschärften internationalen Wettbewerb geprägt. Die strategische Positionierung im Vertrieb und die konsequente Verfolgung der gesetzten Ziele sind daher von großer Bedeutung. Die Situation des Vertriebs muss transparenter werden, damit die Unternehmenslenker die Position des eigenen Unternehmens beeinflussen und Entscheidungen schneller als in der Vergangenheit treffen können. Ein Performance Measurement System (PMS) ist ein wirkungsvolles Instrument zur erfolgreichen Strategieumsetzung und kann dabei helfen, die Komplexität des Vertriebs auf nachvollziehbare Parameter zu reduzieren. Jedes Unternehmen ist hierbei allerdings sehr individuell, und daher gibt es auch keine pauschale Vorgabe dafür, welche Kennzahlen gemessen werden sollen. Ziel der vorliegenden Arbeit ist die Entwicklung eines Performance Measurement Systems für die KONRAD Forsttechnik GmbH zur effizienten Vertriebssteuerung und Unterstützung der Strategieumsetzung. Dabei sollen potenzielle Konzepte analysiert, ein geeignetes Konzept ausgewählt, relevante Kennzahlen identifiziert und eine Hilfestellung zur Implementierung dieses Systems erarbeitet werden. Im ersten Schritt werden die problemrelevanten Theorien erfasst und die theoretischen Konzepte des Performance Measurements analysiert. Anschließend werden drei Konzepte ausgewählt, welche für einen Klein- und Mittelbetrieb im Maschinenbau-Vertrieb geeignet sein könnten und Kriterien zur vergleichenden Bewertung der Konzepte erarbeitet. Der weitere Forschungsprozess gestaltet sich derart, dass die Entwicklung des PMS in vier Teilschritten erfolgt. Zunächst wird eine interne Analyse in Form einer Sekundärforschung durchgeführt, welche die notwendigen Voraussetzungen für die Implementierung eines solchen Systems, wie z.B. die verfügbaren Daten oder die Vertriebsstrategie der KONRAD Forsttechnik GmbH, analysieren soll. Im nächsten Schritt wird mithilfe der Bewertungskriterien im Zuge einer Gruppendiskussion ein geeignetes Konzept für das Unternehmen ausgewählt. In weiterer Folge werden Einzelexplorationen durchgeführt, um etwaige Probleme bei der Implementierung oder bei der Verwendung von PMS zu identifizieren. Im Rahmen einer zweiten Gruppendiskussion erfolgt die detaillierte Ausgestaltung des Systems, indem Ziele hergeleitet und Kennzahlen ausgewählt werden. Abschließend werden konkrete Handlungsempfehlungen zur erfolgreichen Implementierung des Systems abgeleitet und ein Maßnahmenplan aufgestellt.
Due to increasing globalisation and the growing trade volume associated with it, many companies are forced to develop internationally and enter new markets. An international market entry can lead to the desired success of many companies. However, this is associated with risks and costs. Especially for small companies, this step is very daring and presents them with great challenges due to their lack of international experience. Therefore, it is crucial to plan an international market entry well and to develop a systematic market entry concept, which includes a detailed analysis and planning phase, as well as a subsequent implementation and control phase. In the context of this master thesis, a market entry of small and medium-sized enterprises into the clothing market, both in theory and practice, is examined. The aim is to develop a market entry concept for the FoF OG, which wants to enter the Israeli market with the clothing brand Bolao. After the most important findings for developing a market entry concept have been presented by means of extensive literature research, the practical part is based on a qualitative market analysis. For this purpose, 15 expert interviews were conducted with experienced people in the Israeli clothing industry, by companies that have already entered the Israeli market, and with representatives of Footvolley Israel. The experts confirmed the theoretical findings that for a small company like the FoF OG, with few financial and human resources, as well as a lack of access to the Israeli market, direct exporting via a local distributer is the most advisable market entry mode. In this context, it is relevant to find a trustworthy partner in the Israeli market on a long-term basis. In addition, due to increasing competition, it is important to enter the Israeli market as soon as possible in order to position Bolao right in the market and to increase the brand awareness in Israel. For this purpose, a partnership with a footvolley school should be established and a cooperation with local footvolley teams should be started. To achieve the company’s objectives, the branding of a footvolley arena, the translation of Bolao’s website into Hebrew and the targeting of potential customers via social media should be realised. Furthermore, it is a major goal to establish the Bolao Bonus programme on the Israeli market.
Auf einer Incentive-Reise 1991 nach New York wurde Josef Graf vom Buch zur Erfolgsgeschichte von McDonald’s inspiriert. Daraus entwickelte er die Vision des späteren Unternehmens EFM Versicherungsmakler AG (EFM). Er hatte erkannt, dass sich Vertrieb und Qualität in der Versicherungsbranche grundsätzlich nicht vereinen lassen. Ein Franchisesystem mit einer Systemzentrale in Graz war die Lösung. Basierend auf diesem System wurde 1994 das erste EFM Büro in Schladming gegründet, welches bereits drei Jahre nach Einführung zum Marktführer in der Region im Privatkundengeschäft wurde. Nach und nach kamen immer mehr Franchiseunternehmen in der Steiermark und in ganz Österreich hinzu. Bis zum heutigen Zeitpunkt sind es mehr als 80 Franchiseunternehmen (selbstständige EFM VersicherungsmaklerInnen) in Österreich (vgl. EFM, 2020a). Das Unternehmen war bisher mit Versicherungen für den optimalen Rundum-Schutz für Privatleben ausschließlich im Business-to-Customer (B2C) tätig. In den kommenden Jahren wird der strategische Schwerpunkt auf die Sparte Gewerbe gesetzt. Das Unternehmen möchte mit der zunehmenden Digitalisierung mithalten können. Der bisherige Anteil an digitalen Business-to-Business-Anfragen (B2B) ist gering. Dieser soll in den kommenden Jahren stark gesteigert und der Provisionsumsatz in diesem Bereich bis Ende 2025 verdoppelt werden. Für eine professionelle, zielgerichtete digitale B2B-Neukundenakquisition bedarf es eines Konzepts für Versicherungsdienstleistungen in der Sparte Gewerbe. Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem theoretischen Hintergrund hinsichtlich Versicherungsdienstleistungen im B2B-Bereich, dem Käuferverhalten in der Sparte Gewerbe sowie mit der digitalen Neukundenakquise von B2B-Dienstleistungen. Daraus soll ein theoretisches Konzept zur digitalen B2B-Neukundenakquise erstellt werden. Mit 17 Einzelinterviews wird nach Analyse und Auswertung das Informationsdefizit zur Theorie geschlossen. Anschließend entsteht ein praktisches Konzept zur digitalen B2B-Neukundenakquise für Versicherungsdienstleistungen in der Sparte Gewerbe. Dieses beinhaltet Vertriebsziele, die Strategiewahl, Maßnahmen, Budgetplanung und Kontrollmaßnahmen für die Vertriebsaktivitäten.
The nautical market in Croatia is in constant growth, for which the general reason is a well-developed coastline of more than 5.000 km in length. The waterway infrastructure is being challenged with many potential issues for the environment that comes with the larger presence of the vessels over the summer season period. During this period many accidents are occurring, mostly because of careless skippers, bad weather, or even a combination of both. Therefore, Sea Tow aims to launch the product Sea Spill, a service for cleaning and preventing water pollution from hazardous substances, on the Croatian market. Sea Tow would be the first on-water, towing and salvage private organisation, as a pioneer in providing such innovative service. In relation, this thesis develops the concept for the launch of the service Sea Spill, with a focus on communication within the B2B segment, and aiming for insurance companies as customers. The thesis has three main segments. The first segment is the theoretical part discussing the concept development on a strategic level. The second segment includes the secondary and primary market research approach and results. Finally, the third segment develops the product launch concept suggestion for Sea Spill, based on the previous two thesis segment results. The results of the research suggest that the market is ready for such a service and would be supported by the insurance companies. However, as the Croatian nautical market is small and WoM has great power, it is expected that the acceptance of the state service organizations such as SAR is necessary. The results also suggest that there is a potential in the education of the customers of insurers, as well as raising the environmental awareness. The information collected should be taken into account when developing the communication strategy.
Ungeplantes Wachstum in Klein- und Mittelunternehmen und daraus resultierende Herausforderungen
(2022)
Diese Masterthesis ist der Frage nach den Herausforderungen gewidmet, die sich durch schnelles und ungeplantes Wachstum bei Klein- und Mittelbetrieben ergeben. Dabei wird im ersten Teil ausgehend von der Forschungsliteratur gezeigt, wie bedeutsam es ist, sich mit Problemen, Schwierigkeiten und Herausforderungen auseinanderzusetzen, die im Kontext von Unternehmenswachstum aufkommen, und dabei geeignete und ausgewählte Wachstumsstrategien und Strategieinstrumente zu nutzen. Im zweiten Teil der Arbeit werden die ausgearbeiteten Erkenntnisse mit Ergebnissen einer empirisch-qualitativen Untersuchung in Zusammenhang gebracht. Dabei werden die Methoden des ExpertInneninterviews und der qualitativen Inhaltsanalyse angewendet, um darzustellen, wie Führungskräfte auf ungeplantes Wachstum reagieren und welche Wachstumsstrategien eingesetzt werden können. In der Untersuchung konnte anhand konkreter Probleme gezeigt werden, wie relevant es für Klein- und Mittelbetriebe in Wachstumsphasen ist, Veränderungen vorzunehmen, welche Rolle die Führungskräfte dabei einnehmen und welche Strategien verfolgt werden können. Zusätzlich zeigt die Arbeit, dass es bei ungeplantem Wachstum auch wichtig ist, die Unternehmenskultur und die Mitarbeiter mit einzubeziehen, um ein nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten. Denn die Mitarbeiter spielen eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung von Wachstumsstrategien und müssen dementsprechend auch motiviert und in den Veränderungsprozess eingebunden werden. Eine offene Kommunikation, klare Zielsetzungen und transparente Entscheidungen seitens der Führungskräfte sind dabei von großer Bedeutung. Insgesamt verdeutlicht die Arbeit, dass es bei ungeplantem Wachstum von KMU auf eine umfassende Analyse der internen und externen Faktoren ankommt und eine ganzheitliche Betrachtung von Strategien und Instrumenten notwendig ist, um nachhaltiges Wachstum zu ermöglichen.
Der demografische Wandel und der Eintritt der Generation Z in den Arbeitsmarkt führen zu massiven Veränderungen in Bezug auf die Führungskultur und das Arbeitsumfeld. Die Anforderungen der jungen Arbeitnehmer*innen an Arbeitgeber*innen steigen, während Unternehmen mit einem Fachkräftemangel konfrontiert sind. Energieversorgungsunternehmen stehen darüber hinaus sowohl politisch als auch gesellschaftlich unter Druck, Ziele im Bereich der erneuerbaren Energien und der Energiewende zu erreichen, wofür sie qualifiziertes Personal benötigen. Das wissenschaftliche Ziel dieser Arbeit besteht darin, mögliche Chancen und Risiken von New Leadership und New Work in Energieversorgungsunternehmen zu untersuchen. Diesbezüglich erfolgte eine intensive Literaturrecherche, auf deren Basis eine empirische Untersuchung mittels leitfadengestützter Experteninterviews durchgeführt wurde. Die anschließende Auswertung erfolgte mittels der inhaltlich strukturierenden qualitativen Inhaltsanalyse nach Kuckartz. Die Forschungsergebnisse zeigen, dass es zunehmend wichtiger wird, sich aktiv mit modernen Führungsansätzen auseinanderzusetzen und Energieversorgungsunternehmen in Richtung New Work weiterzuentwickeln. New Leadership Konzepte steigern die Effizienz und ermöglichen Agilität, sodass Energieversorgungsunternehmen in einem immer komplexer werdenden Umfeld rasch auf äußere Einflussfaktoren reagieren können. New Leadership Konzepte berücksichtigen die Digitalisierung und Potenziale moderner Technologien, deren weiterer Ausbau in Richtung künstliche Intelligenz unumgänglich ist. Arbeitnehmer*innen benötigen mehr Handlungsspielraum und Entscheidungsbefugnisse, sodass die Expertise verstärkt bei den Mitarbeiter*innen liegt und das Unternehmen aktiv weiterentwickelt werden kann. Die durch New Work gewonnene Zeitflexibilität und Ortsunabhängigkeit wirken sich positiv auf die Arbeitnehmer*innen aus und eröffnen neue Chancen am Arbeitsmarkt, da die Arbeitgeberattraktivität steigt. New Work und New Leadership berücksichtigen zudem die Anforderungen der Generation Z nach sinnstiftenden Aufgaben, Selbstverwirklichung und gezielten Weiterentwicklungsperspektiven. Die in dieser Arbeit durchgeführten Untersuchungen zeigen, dass die Etablierung von New Leadership in Verbindung mit New Work sowohl für Arbeitgeber*innen als auch Arbeitnehmer*innen zu deutlichen Verbesserungen führt und weitere Potenziale birgt. Nach Ansicht der Expert*innen ist der Einsatz von New Work und New Leadership langfristig unumgänglich.
Die AT&S verfolgt als international agierender Leiterplattenproduzent das Ziel den Unternehmenserfolg zu sichern und auszubauen. Um dieses Ziel erreichen zu können, müssen im Rahmen des unternehmerischen Handelns Risiken eingegangen und Chancen genutzt werden. Dynamische Marktentwicklungen können den Erfolg des Unternehmens beeinflussen. Aufgrund dessen hat das Chancen- und Risikomanagement in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen. Um frühzeitig auf Abweichungen von den Unternehmenszielen reagieren und Maßnahmen ergreifen zu können, hat der Kooperationspartner ein konzernweites Risikomanagementsystem etabliert.
Durch die Abgrenzung des Risikomanagements von anderen Steuerungsinstrumenten besteht die Gefahr, dass das Risikomanagement als Fremdkörper angesehen wird und somit Chancen und Risiken nicht optimal in der Unternehmensführung berücksichtigt werden. Die zentrale Aufgabe dieser Arbeit war daher aufzuzeigen, wie der Risikomanagementprozess optimal in die Unternehmenssteuerung integriert werden kann, um einen wesentlichen Bestandteil der Unternehmensführung darzustellen und eine bestmögliche Berücksichtigung von Chancen und Risiken in Entscheidungen zu erzielen.
Auf Grundlage einer Literaturrecherche wurden der idealtypische Risikomanagementprozess sowie die Maßnahmen zur Integration in die Unternehmenssteuerung erörtert. Für die Ermittlung der in der Unternehmenspraxis angewendeten integrativen Risikomanagement-ansätze wurde eine qualitative Erhebung in Form von Experteninterviews mit Risikomanagern aus Industrie- und Versorgungsbetrieben durchgeführt. Anschließend wurde der Ist-Prozess des Risikomanagements und der Unternehmenssteuerung beim Kooperationspartner analysiert. Basierend auf den durchgeführten Analysen konnten Stärken und Schwächen des Risikomanagements in der AT&S abgeleitet und Verbesserungsmaßnahmen definiert werden.
Bei der Durchführung der Analysen wurde ersichtlich, dass in allen Bereichen des Risikomanagementprozesses Verbesserungsmaßnahmen möglich sind. Insbesondere die Verankerung des Risikobewusstseins im Unternehmen, die Modifikation der Risikobewertung sowie die Berücksichtigung von Risikoaspekten in der Strategiefindung tragen wesentlich zur Weiterentwicklung des Risikomanagements in der AT&S bei.
Aufgrund von gesetzlichen Änderungen und rasanten Entwicklungen auf den Märkten wird auch in Zukunft der Fokus auf dem Risikomanagement liegen. Die Optimierung des Risikomanagementprozesses sowie die Integration in die Unternehmenssteuerung können zur langfristigen Sicherung und dem Ausbau des Unternehmenserfolgs der AT&S beitragen.