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Seit Anbeginn der Tertiärisierung haben sich nicht nur die Gesellschaft und die Technologie verändert, sondern auch die Erwartungshaltung der Menschen an ihre Dienstleistungserbringer. Dieses Verlangen nach ausgezeichnetem Service und Angebot wird durch das Vordringen von amerikanischen Konzernen in unsere Breitengrade zusätzlich verstärkt. Der digitale Wandel und neue, disruptive Ansätze, sind notwendig, um Betriebe auf Vordermann zu bringen und bereit für die Herausforderungen der Zukunft zu machen. Dieser Ansatz ist nicht nur in der allgemeinen Geschäftswelt zu verfolgen, sondern auch in der Medizin und den damit verbundenen Arztpraxen und Apotheken. In dieser Masterarbeit werden Möglichkeiten erhoben, wie man durch den Einsatz von Chatbots die Kundenzufriedenheit der Apothekenkunden steigern kann. Damit sind nicht nur direkt ableitbare und auf der Hand liegende Möglichkeiten gemeint, sondern auch prozessoptimierende Maßnahmen, welche darauf abzielen die Effektivität und Effizienz innerhalb der Apotheke zu steigern. Um die Forschungsfrage zu beantworten wurde auf zwei Methoden zurückgegriffen. Diese umfassen Literaturrecherchen zu den Themen Kundenzufriedenheit, Chatbots, Big Data, Machine Learning, Natural Language Processing, Natural Language Understanding und gängiges EU, sowie österreichisches Recht. Darüber hinaus Fachartikel zu diesen Themen und abschließend einer Umfrage, welche darauf abzielt, die Erfahrungen, Wünsche und Vorstellungen der breiten Masse, im Umgang mit Chatbots und Apotheken, zu erfragen. Bei der Umfrage sowohl auf Personen eingegangen, die bereits Erfahrungen mit Chatbots hatten, aber auch die Wünsche von Personen abgefragt, die noch keinen Kontakt mit diesen hatten. Die Antworten auf die Fragestellung lassen auf eine generelle Akzeptanz der Allgemeinheit schließen und legen nahe, dass ein Einsatz von Chatbots dazu führen würde die Zufriedenheit der Kunden zu steigern.
Werbung wird seit je her genutzt, um neue potenzielle Kundschaft zu erreichen, aber auch um existierende Kundschaft zu binden. Die Privatwirtschaft hat viele Möglichkeiten Werbung zu gestalten und zu nutzen. Die Möglichkeiten einer Apotheke in Österreich sind aber stark durch das Gesetz reguliert, denn das Ziel einer Apotheke ist primär nicht der Profit, sondern die kontinuierliche Versorgung der Bevölkerung mit Medikamenten. Deshalb soll zwischen einzelnen Apotheken kein Konkurrenzkampf um dieselbe Kundschaft herrschen. Daraus resultiert, dass die meisten Apotheken nur minimalen Gewinn erwirtschaften können. Um dieser Situation gegenzusteuern können Apotheken die gesetzlich graue Zone des Internets nutzen, um Teile des Geschäfts zu bewerben. Durch Applikationen kann aber nicht nur neue Kundschaft geworben werden, sondern vor allem auf Bindung der bestehenden Kundschaft hingearbeitet werden, um langfristig erfolgreich zu sein. Diese Arbeit erläutert und konzipiert besagte Werbemöglichkeiten einer Applikation anhand des Beispiels der Apotheke Kalsdorf. Dazu werden zunächst die theoretischen Hintergründe für erfolgreiches Schaffen von KundInnenbindung in Verbindung mit typischem Verhalten von Konsumenten und Konsumentinnen im Internet betrachtet. Anschließend wird auf dieser Grundlage ein belastbares Konzept für eine Applikation entwickelt. Um diesem Gewicht zu verleihen wurde eine Umfrage durchgeführt, deren Ergebnisse das Konzept überprüfen und neue Erkenntnisse in das Konzept integrieren. Dieses Konzept wird aber lediglich aus Sicht des Nutzens für die Kundschaft erstellt und übernimmt deshalb auch nur begrenzte Rücksicht auf die finanziellen, technischen sowie ressourcentechnischen Anforderungen an die Apotheke selbst. Das Konzept dient demnach bei einer tatsächlichen Entwicklung einer Applikation für die Apotheke als Vorlage und ermöglicht somit einen Fokus auf die übrigen Rahmenbedingung sowie die Entwicklung selbst, sodass beispielsweise ein IT-Unternehmen bzw. eine Freelancing-Person beauftragt werden kann und diese mit einem validieren Konzept direkt zu arbeiten beginnen kann.
In den vergangenen Jahren war die Welt immer wieder geprägt von Veränderungen. Die Corona-Krise im Jahr 2020 stellte die Unternehmen vor große Herausforderungen. Unternehmen produzierten und lagerten plötzlich andere Produkte, weil sich der Bedarf schlagartig verändert hatte. Das eingesetzte Warehouse Management System (WMS) im Lager muss deshalb auch noch lange nach dem Go-Live anpassbar sein, um die Prozesse im Lager weiterhin optimal zu unterstützen. Die seitens des WMS-Anbieters angebotene Dienstleistung, nämlich gemeinsam mit dem Kunden die Anforderungen und Lösungen für diese Veränderungen abzustecken, ist eine Dienstleistung, die den WMS-Anbieter viel Zeit kostet. Der wahrgenommene Wert aus der Sicht des Kunden ist für diese Dienstleistung teilweise noch unerforscht. In diesem Kontext ist es das Ziel dieser Arbeit, zu untersuchen, welche Einflussfaktoren den wahrgenommenen Wert dieser Dienstleistung sowie die Zahlungsbereitschaft für selbige im D-A-CH-Raum beeinflussen. Zwecks Identifizierung der Einflussfaktoren werden unterschiedliche Studien und Forschungen zur Konzeptualisierung der Wertwahrnehmung analysiert. Diese werden in der empirischen Untersuchung mittels eines Onlinefragebogens überprüft. Zusätzlich wird die Zahlungsbereitschaft für ein konkretes Beispiel dieser Dienstleistungen mittels Preisbarometer erfragt. Die Auswertung der erhobenen Daten zeigt, dass für die Befragten von den ausgewählten Einflussfaktoren insbesondere die Qualität der Dienstleistung und der bestehenden Software, emotionale Faktoren sowie das Preis-Leistungsverhältnis eine wesentliche Rolle spielen. Insbesondere jene Einflussfaktoren, die mit dem Dienstleistungspersonal des WMS-Anbieters zusammenhängen, scheinen von Bedeutung zu sein. Zusammenfassend betrachtet liefern die Ergebnisse der vorliegenden Arbeit Hinweise auf jene Faktoren, welche für die Gestaltung der spezifischen Dienstleistung „Angebote für Change Requests“ entscheidend sein können.
Ein Navigationssystem für Tunnelbohrmaschinen sammelt eine enorme Menge an Daten wie Sensordaten, Betriebsdaten, Fehlerprotokolle oder Informationen über das Benutzerverhalten. Viele dieser Daten werden nur für die Fehleranalyse verwendet. Dieses reaktive Verhalten kann in proaktives Handeln umgewandelt werden bevor die Zwischenfälle eintreten. Dies führt zu einer Kostenreduktion, da ein Stillstand der Maschine sehr teuer ist. Das Ziel dieser Arbeit ist es, ein Portfolio mit neuen Services aus den mitprotokollierten Daten zu erstellen. Das erste Kapitel beschäftigt sich mit der Forschungsfrage, der angewandten Methoden und dem weiteren Aufbau dieser Arbeit. Es folgen Kapitel über Tunnelbau und Software, Wertschöpfungsprozesse, Smart Services und Big Data. Im folgenden Kapitel wird das methodische Vorgehen zur Erstellung der Services beschrieben. Die Ergebnisse werden im nächsten Kapitel zusammengefasst, welches in drei Unterkapitel gegliedert ist. Das erste Unterkapitel beinhaltet die Ergebnisse eines durchgeführten Workshops, welcher Störungen im Tunnelbau analysiert und neue Dienstleistungen entdeckt. Im nächsten Kapitel werden die erarbeiteten Dienstleistungen anhand zweier Experteninterviews evaluiert. Das Serviceportfolio und die Ergebnisse der Arbeit werden im folgenden Kapitel dargestellt. Die Ergebnisse zeigen, dass die protokollierten Daten eine wertvolle Quelle für die Analyse der Prozesse im Tunnelbau sind und viel effizienter verwendet werden können.
Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, welcher Voraussetzungen und Inhalte es bedarf, um über Social-Media-Kanäle monetäre Wertschöpfung zu erreichen. Soziale Medien haben Einzug in unsere Gesellschaft gehalten und nehmen Einfluss auf unseren Alltag und unseren Kontakt zu Mitmenschen. Private Internetnutzerinnen und -nutzer veröffentlichen Inhalte in sozialen Netzwerken, genauso wie Unternehmen oder Organisationen. Viele Internetnutzerinnen und -nutzer starten aus privatem Interesse Social-Media-Kanäle, welche sich zu Einnahmequellen entwickeln können, wenn Unternehmen sich deren Authentizität und Reichweite zu Nutze machen wollen. Ziel der Arbeit ist die Erforschung von Social-Media-Kanälen und wie diese zur Einkommensgenerierung genutzt werden können. Daher werden im Rahmen dieser Arbeit die Begrifflichkeiten rund um soziale Medien und Online-Marketing anhand bestehender Literatur definiert. Ergänzt wird der Theorieteil durch aktuelle Informationen zur Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und privaten Internetnutzerinnen und -nutzern, sowie durch eine Definition von Einkommensformen über
Social-Media-Kanäle. Mit Hilfe der erarbeiteten theoretischen Grundlagen und dem Business Model Canvas nach Osterwalder & Pigneur wird im Rahmen einer Fallstudie das Social-Media-Angebot von vier Internetnutzerinnen und -nutzern untersucht, um deren Geschäftsmodell samt Einkommensquellen zusammenzufassen und Gemeinsamkeiten zu erkennen. Die Fallstudie bestätigt, dass es möglich ist, Einnahmequellen über soziale Medien zu generieren. Es lässt sich festhalten, dass mit wenigen technischen Hilfsmitteln bereits Inhalte erstellt werden können, aber es Aufwand und Beständigkeit bedarf, qualitativ hochwertige Inhalte zu schaffen und diese mit Einnahmequellen zu verknüpfen. Werden verschiedene Social-Media-Kanäle gebündelt verwendet, können die Zielgruppen erweitert und die Inhalte mit neuen Einnahmequellen verknüpft werden. Interessant wären im Rahmen weiterer Forschungsarbeiten die Erstellung und Untersuchung eines neuen Social-Media-Kanals inklusive dessen Monetarisierung, um die Wertschöpfung über Social-Media-Kanäle aus einer direkten Perspektive zu erforschen und mit den vorliegenden Ergebnissen zu vergleichen.
Considering the next years, the traditional, European e-learning sector will be challenged by several influences, starting with innovative start-ups with new online training approaches to North American providers penetrating the European Market. bit media e-solutions as one of these strong e-learning players on European ground with more than 16 years of experience therefore currently is looking for future B2C market potentials within the field of emerging markets to finally distribute their product portfolio there. As bit media e-solutions does not own any standardized tool to systemically screen foreign markets concerning their long-term market potential, this master thesis provides the company such a reusable market selection model to screen emerging B2C markets. To proof the sustainable usefulness of the developed model, the author moreover provides bit media e-solutions a ranking of the three highest attractive emerging markets at the end, initially starting with the markets Albania, Egypt, Indonesia, Iran, Kenya, Macedonia, Nigeria, Russia, Turkey and Vietnam. While the first part of the master thesis is focusing on the theoretical input for developing a market selection model, the core part is considered as the practical section, where a tailor-made model for bit media e-solutions is developed and applied. Moreover, and as an important prerequisite, potential criteria were internally defined and externally verified and weighted to reduce the subjectivity of the model. The final model consists of two stages and three steps, at end of every step inappropriate markets were knocked out. While emerging markets show high growth potential but also high risk uncertainty, the preliminary screening was executed by help of the checklist method with a focus on political and economic risks. The indept screening was carried out by using the scoring method as well as selected and weighted attractiveness, barriers and risk criteria. After this first phase the markets Indonesia, Macedonia and Vietnam showed the highest overall market potential for bit media e-solutions and therefore were visualized in a market portfolio analysis as final step. After the execution of expert interviews the market Indonesia is finally recommended as market with the highest market attractiveness, followed by Vietnam and Macedonia. The concluding chapter deals with concrete recommendations as well as a general critical reflection for bit media e-solutions as scientific base for their further business expansion strategy finally.
New products are pushing on the market within a very short period of time, which is also known as the fast fashion phenomenon, but long lead-times contrast the short life cycle of products. For retailers, it is getting more difficult to make predictions about new trends and forecast the demand of new fashion products, due to the shortening of the product lifecycle and also the fast changing customers buying behavior. Therefore, it is crucial for retailers in the fast living fashion industry to develop a forecasting model for predicting the demand of new fashion products. That is, why L&S AG is aiming for a forecasting model, which can be applied in the future for making better product decisions. The main purpose of this master thesis is the suggestion of an appropriate forecasting technique and the development of an online questionnaire, which provides the necessary data to implement a demand forecasting model. First, an extensive literature research about the most important aspects of the fashion retail industry, the customers buying behavior, forecasting in general and demand forecasting in the fashion retail industry is performed. Within a primary research insights are gained about the customers buying behavior, online survey methods as well as forecasting techniques. Expert interviews helped to define the questions for the online survey. To be able to suggest an appropriate forecasting technique for demand forecasting, a value-benefit analysis is performed to evaluate different forecasting methods. According to the findings from the literature research and the primary market research, the author suggests a combination of two forecasting techniques, a regression analysis and an appearance rating, to implement a concrete forecasting model. Using the presented online questionnaire for data collection and the forecasting model based on the suggested forecasting methods offers L&S AG the possibility to reach the defined company goals.
Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema „Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die App Radar Software GmbH“. Die Arbeit wurde im Zuge des Masterstudiengangs „Sales Management“ an der Fachhochschule Campus 02 in Graz verfasst. Das Ziel dieses Projektes ist es, ein Kennzahlensystem zur Vertriebssteuerung für das Unternehmen App Radar Software GmbH zu erarbeiten, welches in der IT-B2B-Branche tätig ist Zu Beginn des Theorieteils beschäftigt sich der Verfasser mit dem Vertriebscontrolling in der IT-B2B-Branche. Hierzu werden die Besonderheiten dieser Branche aufgezeigt und die grundsätzlichen Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings vorgestellt. Im Anschluss fokussiert sich diese Arbeit auf das Thema Kennzahlen im IT-B2B-Vertriebscontrolling. Es wird erörtert, wie Kennzahlen gebildet, bewertet und verwendet werden können. Im weiteren Verlauf befasst sich der Verfasser mit der Verknüpfung von Kennzahlen zu einem Kennzahlensystem und es werden drei potenzielle Kennzahlensystemkonzepte zur Vertriebssteuerung detailliert vorgestellt. Gegen Ende des Theorieteils dieser Arbeit werden die drei Konzepte kritisch reflektiert und miteinander verglichen. Der gesamte Theorieteil dient als Basis für den weiterführenden Praxisteil und für die Entwicklung des Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden offene Informationsdefizite für die Entwicklung eines Kennzahlensystems identifiziert und es wird ein Marktforschungsprozess vorgestellt, um diese zu decken. Im Zuge dessen wird eine qualitative Primärmarktforschung durchgeführt, sowie eine Analyse des derzeitigen Vertriebscontrollings von App Radar und ein interner Workshop, um die drei Kennzahlenkonzepte aus dem Theorieteil anhand von definierten Kriterien zu bewerten und das beste Konzept für die App Radar Software GmbH zu bestimmen. Die Bestimmung der Kriterien sowie die Bewertung der Konzepte erfolgte durch die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung von App Radar. Aufbauend auf den Marktforschungsprozess wurde ein Kennzahlensystem mit 20 Kennzahlen sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die App Radar erarbeitet.
Steigende Altglasmengen, verschärfte gesetzliche Rahmenbedingungen und ambitionierte Kreislaufwirtschaftsziele zwingen Entsorgungsunternehmen zu Veränderungen. Die Digitalisierung eröffnet hierzu neue Möglichkeiten. Die Saubermacher Dienstleistungs AG (SDAG) ist ein österreichisches Entsorgungsunternehmen und versucht mit der Entwicklung und dem Vertrieb von Smart Collection, einer Software zur Routenoptimierung der Altglassammlung, die digitale Transformation als Chance zu nutzen. Diese Diversifikation bedeutet gleichzeitig gegen neue Mitbewerber bestehen zu müssen. Im Zuge dieser Masterarbeit wird daher ein Vertriebskonzept zur B2B-Neukundenakquise für die Dienstleistung Smart Collection entwickelt. Der Theorieteil zeigt relevante Aspekte der österreichischen Altglassammlung und deren Organisationsstruktur auf. Beratungsintensive und komplexe Dienstleistungen erfordern Exzellenz in der Vertriebstätigkeit. Der persönliche Kontakt und Vertrauensaufbau sind hierbei wichtige Aspekte. Der Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen ist das Ziel und gleichzeitig eine große Herausforderung für die SDAG. Durch die Auseinandersetzung mit Besonderheiten der Neukundenakquise im IT-Dienstleistungsbereich werden Komplexitätstreiber und Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Eine entsprechende Kundenqualifizierung ermöglicht eine effiziente Priorisierung und Bearbeitung der potentiellen Neukunden und erlaubt den zielgerichteten Einsatz von Vertriebsressourcen. Unter Berücksichtigung der Ergebnisse der Situationsanalyse wird im Praxisteil eine qualitative Erhebung durchgeführt. Dabei wird das Ziel, verfolgt Beschaffungsabläufe und Kaufentscheidungsprozesse zu identifizieren und präzisieren. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse erfolgt die Auswahl eines Strategiemix und die Überführung in konkrete vertriebliche Maßnahmen. Abschließend werden Handlungsempfehlungen zur Integration der Maßnahmen abgegeben. Ein Resümee vervollständigt diese Masterarbeit.
Die Arbeit im Contact Center wird heute noch häufig als gleichförmige, immer wiederkehrende Tätigkeit beschrieben, die wenig Spielraum für Eigenverantwortung seitens der Mitarbeiter aufweist. In Punkto Führung wird sogar von einem „Neo-Taylorismus“ gesprochen. Es gilt also noch immer das Credo, dass es sich bei einer Arbeit im Contact Center um eine gleichförmige Fließbandarbeit handelt. Es arbeiten in einem Contact Center Menschen, die für Menschen arbeiten und gerade als solche sollen sie gefördert werden. Motivierte Contact Center Agenten bleiben dem Unternehmen gegenüber loyal und dies ist gerade in der heutigen Zeit wichtiger denn je. Mitarbeiter der neuen Generation wollen den Sinn in ihrer Arbeit finden und sind intrinsisch motiviert. Nur so, durch motivierte Mitarbeiter, die auch loyal gegenüber den Unternehmen sind und einen Sinn in ihrer Tätigkeit sehen, kann Kundenservice zum Aushängeschild jedes Unternehmens werden. Keine Marketingkampagne ist so wichtig für die Reputation einer Marke, wie die Customer Experience. Dazu zählt auch das Erlebnis, das Kunden haben, wenn sie sich mit einem Anliegen an das Contact Center eines Unternehmens wenden. Das Verhalten der Kunden bei solchen Anfragen hat sich in den letzten Jahren maßgeblich verändert. Kunden bevorzugen die digitalen Kontaktkanäle wie Live-Chat und Messaging und möchten mit Firmen so kommunizieren wie im privaten Umfeld. Diese digitalen Touchpoints verlangen aber eine besondere, digitale Customer Journey. Das Kundenverhalten dort ist nicht mehr so einfach vorhersehbar, wie bei den traditionellen Kontaktkanälen. Kunden erwarten sich aber gerade diese Flexibilität und Anpassungsfähigkeit bei den Firmen, die sie kontaktieren. Um dieses teilweise sehr herausfordernden Anforderungen meistern zu können, sollten Contact Center auf neue, agile Arbeitsmethoden setzen. Sie sind hier der Schlüssel zum Erfolg und sollten daher auch im operativen Bereich zur Norm werden. Diese Masterarbeit beschreibt ein völlig neues Modell, mit den agilen Arbeitsmethoden im operativen Contact Center Betrieb umgesetzt werden können. Elemente aus der Balanced Scorecard, des Triple-AControlling, der OKR-Methode und weiteren agilen Scorecards fließen in eine gemeinsame Digital Contact Center Scorecard, die als eine Hilfestellung zur Implementierung agiler Arbeitsmethoden gilt. Das Ziel dieses Modelles ist es, dass es branchen- und unternehmensagnostisch in allen Serviceorganisationen eingesetzt werden kann, die digitale Kontaktkanäle anbieten. Dazu wird das Modell mit Vertretern unterschiedlicher Unternehmen und Branchen erprobt, um die angestrebte universelle Anwendbarkeit zu unterstreichen. Ein völlig neuer Ansatz, der die Arbeit in Contact Centern revolutionieren kann und die drei Eckpfeiler des erfolgreichen Kundenservices betrachtet. Die der Mitarbeiter, der Führungskräfte und die der Kunden. Denn nur wenn es gelingt diese drei Stakeholder holistisch zu betrachten wird es Unternehmen auch in Zukunft gelingen – trotz neuer und sich immer wieder verändernden Herausforderungen – ihre Kunden mit der Arbeit im Contact Center zu begeistern.
Social-Media-Kommunikation in Industrieunternehmen und Analyse von Trends am Beispiel der Knapp AG
(2020)
Social-Media-Plattformen umgeben uns bereits seit Jahren. Nur wenige sind heutzutage, ohne ein Profil auf dem einen oder anderen Netzwerk zu finden, auch Unternehmen sind zunehmend auf den Plattformen vertreten. Die Bildung von Strategien für das Employer Branding und das Messen der Tätigkeiten ist jedoch in den meisten Unternehmen noch in den Kinderschuhen. Auch ist das Bewusstsein der Relevanz und der damit verbundene Zeitaufwand für ein professionelles Auftreten bei den meisten Entscheidungsträgern noch nicht vorhanden. B2B-Unternehmen stehen dabei vor der zusätzlichen Herausforderung den Bekanntheitsgrad der Marke zu steigern, um mit den Zielgruppen Generation Y und Z erst in Kontakt zu treten. Im theoretischen Teil der Arbeit konnten Merkmale für eine gelungene Kommunikation identifiziert und auf die Anwendbarkeit auf den einzelnen Plattformen überprüft werden. Im empirischen Teil der Arbeit wurden Experten zu den Themen Generation Y und Z, Kommunikation, Social Media, Employer Branding und Kontaktkanäle befragt. Aufbauend auf den bisher generierten Informationen wurde eine Online-Befragung der Zielgruppen Generation Y und Z durchgeführt. Diese diente dazu die gewonnenen Erkenntnisse und Annahmen durch die Gruppen zu verifizieren und Unstimmigkeiten durch direktes Feedback auszuräumen. Die Ergebnisse wurden konsolidiert, ein Konzept für die Unternehmensgruppe KNAPP wurde erstellt und nächste Schritte für die Umsetzung des Konzepts wurden in einer Handlungsempfehlung zusammengefasst.
Im Marketing und in der Marktforschung wurde davon ausgegangen, dass Kunden ihre Kaufentscheidungen in erster Linie auf Basis rationaler Faktoren treffen. Aktuelle Hirnforschungen belegen jedoch, dass emotionale Faktoren einen signifikant höheren Anteil einnehmen als rationale Faktoren. Das Neuromarketing beschäftigt sich mit der emotionalen Entscheidungsfindung. Eine bedeutende Erkenntnis des Neuromarketings ist, dass es im Gehirn des Kunden nicht einen großen Kaufknopf gibt. Ein Unternehmen muss ganzheitlich auf das emotionale Kundengehirn ausgerichtet sein, damit Neuromarketing funktioniert. Es existieren verschiedene Prinzipien und Anwendungsmethoden des Neuromarketings, die auf zahlreiche Bereiche eines Unternehmens angewendet werden können. Ziel der vorliegenden Masterthesis ist es, ein Verfahren zu entwickeln und zu evaluieren, das eine ganzheitliche Betrachtung eines Unternehmens mit unterschiedlichen Prinzipien sowie Anwendungsmethoden des Neuromarketings systematisch kombiniert. Dieses Verfahren soll eine zielgerichtete Anwendung der Neuromarketing-Methoden ermöglichen. Dazu wurden zunächst Modellierungssprachen für Geschäftsmodelle sowie verschiedene Anwendungsmethoden und Prinzipien des Neuromarketings analysiert, um in der Folge Teile dieser Methoden in einem Vorgehensmodell miteinander zu verknüpfen. Anschließend wurde das Vorgehensmodell in Workshops angewendet und anhand verschiedener Kriterien bewertet. Die Analyse dieser Bewertung lässt darauf schließen, dass durch die Anwendung des Vorgehensmodells Ideen auf Basis der Neuromarketingprinzipien generiert worden sind. Demzufolge stellt das Ergebnis dieser Arbeit ein Vorgehensmodell dar, das eine ganzheitliche Betrachtung eines Unternehmens mit unterschiedlichen Prinzipien und Anwendungsmethoden des Neuromarketings systematisch kombiniert und durch dessen Anwendung Ideen für das Neuromarketing eines Unternehmens generiert werden können.
Die Entwicklung eines Online-Marktplatzes stellt ein komplexes Vorhaben mit Verknüpfungen zu verschiedensten Unternehmensbereichen dar. Das mit der Umsetzung betraute Projektteam setzt sich aus einer Vielzahl von Personen mit unterschiedlichsten Fachkenntnissen zusammen. Diese Form der Zusammenstellung des Teams kann zu Verständigungs- und Verständnisproblemen führen. Damit diese Probleme erst gar nicht auftreten, benötigt es von Anfang an ein aussagekräftiges und klar definiertes Geschäftsmodell. Die Ausarbeitung eines Geschäftsmodells für einen Online-Marktplatz benötigt neben dem Know-how in den Bereichen E-Commerce und Infrastruktur auch das Wissen über die Geschäftsmodelle der Mitbewerber. In dieser Arbeit wurde daher zuerst das benötigte Wissen für die Erarbeitung eines Geschäftsmodells generiert sowie eine Mitbewerberanalyse durchgeführt. Mit den erworbenen Kenntnissen wurde ein erfolgversprechendes Geschäftsmodell für einen Online-Marktplatz erarbeitet. Die Visualisierung des Geschäftsmodells wurde dabei mit Hilfe des Platform Business Model Canvas von Walter/Hoogendoorn geschaffen. Dieses Modell ermöglicht es, dass nicht nur das Wertangebot und die Werttransaktionen des Marktplatzbetreibers dargestellt werden, sondern es schafft auch Einblicke in die Stakeholder-Perspektiven. Im Anschluss daran wurde mit Hilfe eines Workshops und eines Fokusgruppeninterviews das erarbeitete Geschäftsmodell an den myWorld Marktplatz angepasst. Das Ergebnis bildet das Geschäftsmodell für den myWorld Marktplatz ab. Neben dem ausgearbeiteten Modell wurde auch eine Handlungsempfehlung mit Weiterentwicklungspotenzialen und Geschäftsmodellanpassungen erstellt.
Der sich ununterbrochen verändernde Konsumgütermarkt, speziell jener in der alkoholischen Getränkeindustrie, verlangt von Messtechnikunternehmen eine synchrone Weiterentwicklung ihrer Produkte und Dienstleistungen, damit ein langfristiger Unternehmenserfolg gewährleistet werden kann. Neue Generationen bringen auch neue Lebensweisen und Trends mit ans Tageslicht, welche sich in neuen Rezepten und Inhaltsstoffen der Lebensmittelindustrie wiederspiegeln. Demnach ist eine fortwährende Anpassung im Produktportfolio der verschiedensten Getränkehersteller unumgänglich. Um als Messtechnikhersteller solchen Anforderungen gerecht zu werden, müssen die Kundenbedürfnisse der Getränkehersteller frühzeitig und systematisch erhoben werden. Die Anton Paar GmbH, ein Unternehmen in der Messtechnik-Branche, entwickelt und produziert hochgenaue Messgeräte, welche unter anderem für die Qualitätskontrolle in der Getränkeindustrie verwendet werden. Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines praxistauglichen Vorgehensmodells für Messtechnikentwickler, um kurzfristige oder langfristige, sowie artikulierte als auch latente Kundenbedürfnisse, in der alkoholischen Getränkeindustrie ausfindig zu machen. Das Ergebnis des Theorieteils schließt mit einem Vorgehensmodell ab, welches sich aus drei aufeinanderfolgenden Phasen zusammensetzt und das nötige Werkzeug für die Beantwortung der Forschungsfrage mit sich bringt. Im darauffolgenden Praxisteil wird das Vorgehensmodell in Form eines Fallbeispiels, in Bezug auf die Anton Paar GmbH, einmalig komplett durchlaufen und widmet sich ausschließlich der Bierindustrie. Die erste Phase des Modells ist die Orientierungs- und Entscheidungsphase. Diese Phase beinhaltet den Anstoß, das Suchfeld und die Marktsegmentierung. In der Analyse- und Erhebungsphase wurde die Branchenumwelt mithilfe eines Trendworkshops und einer Konkurrenzanalyse, sowie durch eine Befragung von Experten der Bierindustrie untersucht. In der letzten Phase, der Auswertungsphase, wurde eine qualitative Inhaltsanalyse durchgeführt, um letztendlich eine Handlungsempfehlung für das Unternehmen abzugeben. Die systematische Top-Down Vorgehensweise, welche automatisch vom Modell vorgegeben wird, ermöglicht die Beantwortung der Forschungsfrage und hat sich somit bewährt. Für die Wein- und Spirituosenindustrie müsste das Modell erneut durchlaufen werden, um seine Tauglichkeit diesbezüglich überprüfen zu können. Megatrends wie die Individualisierung sind in der Bierbranche angekommen und müssen von der Anton Paar GmbH zukünftig berücksichtigt werden. Das Ergebnis des Vorgehensmodells hat gezeigt, dass die Messung des Bitterwertes und somit die Bestimmung der Geschmacksnote, aufgrund der Kundenanpassung immer wichtiger wird. Industriebrauereien werden durch den vermehrten Einsatz von Aromahopfen, neue Biersorten mit diversen Geschmacksrichtungen auf den Markt bringen. Aus diesem Grund wird der Bitterwert als Qualitätsparameter im Bier, immer wichtiger werden, weshalb die Anton Paar GmbH als Marktführer in der Bierindustrie, ein Messgerät dafür anbieten sollte. Um den Detaillierungsgrad der Kundenbedürfniserhebung noch weiter zu erhöhen, wird als Fortsetzung dieser Arbeit, der bereits fertig ausgearbeitete Job-to-be-done Fragebogen an den Vertrieb der Anton Paar GmbH ausgesendet. Sobald der Fragebogen von mindestens 30 Kunden beantwortet wurde, kann im Anschluss eine detaillierte Rahmenvorgabe für die Entwicklung eines Messgerätes zur Bestimmung des Bitterwertes, erstellt werden.
Verkauf durch Emotionen
(2020)
Die vorliegende Arbeit wurde im Rahmen des Masterstudiengangs „Sales Management“ an der Fachhochschule der Wirtschaft Campus 02 in Graz erstellt. Sie beschäftigt sich mit dem Thema Emotionen im Verkauf und hat als Ziel, ein Konzept zu erarbeiten, das mit Hilfe von Emotionen die Kundenansprache und Betreuung der Firma L’Oréal Österreich GmbH in der Professionelle Produkte Division verbessert. Obwohl Kundenorientierung kein neues Thema in der Wissenschaft ist, wird es oft nur als Floskel verwendet und selten wirklich eingesetzt. Diese Kundenorientierung ist aber der Grundstein für eine gute Kundenbeziehung, die auf Zufriedenheit und Vertrauen aufbaut. Die Kundinnen und Kunden müssen sich an jedem Kontaktpunkt ihrer Reise bis zum Kauf wohlfühlen und etwas erleben, denn nur dann bleibt das Gespräch in Erinnerung. Denn die Entscheidungen, die nur allzu gerne rational begründet werden, vor allem im B2B-Bereich, werden alle auf einer emotionalen Ebene getroffen. Der Entscheidungsgrund für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung ist die Summe der unterbewusst wahrgenommenen Reize während des Verkaufsgespräches. Jedes Wort wird auf die Goldwaage gelegt. Ist es im Kopf der Kundinnen und Kunden positiv hinterlegt wird die Verkäuferin oder der Verkäufer auch sympathischer und positiv wahrgenommen. Dies führt zum Kauf. Daher ist auch die Emotionale Intelligenz im Vertrieb essenziell, um Emotionen erkennen zu können und daraus positive Ergebnisse zu ziehen. Mithilfe eines Online-Fragebogens wurden Friseurinnen und Friseure befragt, welche Kontaktpunkte dabei für sie die wichtigste Rolle spielen, wie zufrieden sie aktuell mit den Touchpoints sind und wie sympathisch deren Betreuerin oder Betreuer wahrgenommen werden. Es hat sich durch die Erhebung herausgestellt, dass genau diese Sympathie der Schlüssel ist, um Kundinnen und Kunden zufrieden zu stellen und die menschliche Ressource somit eine der Hauptrollen spielt, ob gekauft wird oder nicht. Darauf aufbauend wurde ein Konzept erstellt, in das die Ergebnisse einfließen und so einen Maßnahmenkatalog bilden, der zu besseren Absatzzahlen führen und die Kommunikation des Vertriebs auf eine emotionale Ebene bringen soll.
Die Aufgabenstellung der Masterarbeit bestand darin, für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH die Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes zur Neukundenakquise im digitalen B2B Dienstleistungssektor zu erstellen. Diverse Modelle und Marketingstrategien dienten als Basis, um daraus Handlungsempfehlungen zur Umsetzung eines Produktes im digitalen Fitnessbereich – der App IPEAK-Creator – abzuleiten. Mit Hilfe der Sekundärmarktforschung wurde eine erste Situationsbestimmung durchgeführt. Hierbei wurden die App und der Fitnessmarkt beleuchtet. Eine Wettbewerbsanalyse sowie PEST-Analyse lieferten weitere Erkenntnisse. Um konkrete Vertriebsansätze für die Strategieentwicklung entwickeln zu können, wurde eine Primärmarktforschung anhand von zwei definierten Buyer Personas durchgeführt. Eine interne Analyse gab weiteren Aufschluss über die identifizierten Stärken und Schwächen des Unternehmens, die schlussendlich den Potenzialen der drei wichtigsten MitbewerberInnen gegenübergestellt wurden. Die internen und externen Analyseergebnisse wurden in Folge in einem SWOT-Katalog verzahnt. Anhand der SWOT-Ergebnisse wurden zwei strategische Stoßrichtungen herausgefiltert, die für die Umsetzung einer Vertriebsstrategie relevant sein können. Die Untersuchung von Inbound- und Outbound-Strategiemaßnahmen hat gezeigt, dass für die Realisierung - der App IPEAK-Creator - das Inbound Marketing als Vertriebsstrategie wesentliche – vor allem auch kostensparende – Vorteile mit sich bringt. Für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH wurden daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet und ein Maßnahmenkatalog erarbeitet, die die Vorzüge des Inbound Marketings besonders berücksichtigen.
Der B2B-Handelsmarkt, besonders im Bereich Hygiene, kennzeichnet sich durch steigenden Wettbewerbsdruck. Dies bedeutet, dass Produkte substituierbar sind, der Preisdruck seitens der KundInnen immer größer wird und die eigenen Kosten steigen. Um diesen Umständen entgegenzuwirken, bedarf es einer idealen Steuerung der VerkäuferInnen. Auf Grund dessen beschäftigt sich diese Masterarbeit mit der Erstellung eines Kennzahlenkataloges zur operativen Steuerung des Vertriebs für die CWS Hygiene Österreich GmbH. Dadurch sollen Unternehmensziele erreicht und die VertriebsmitarbeiterInnen zielorientiert gesteuert werden. Der theoretische Teil dieser Arbeit widmet sich einerseits dem B2B-Vertrieb, erklärt diesen und geht auf die verschiedenen Typen von VerkäuferInnen dieser Branche ein. Andererseits werden die Begriffe Vertriebssteuerung und Management Reporting erläutert. Da ein Vertriebscontrolling ohne Kennzahlen nicht funktionieren kann, werden diese in einem eigenen Kapitel betrachtet. Die gewonnenen Erkenntnisse aus der Literatur dienen als Basis für den empirischen Teil dieser Arbeit. Zudem schließt der Autor den theoretischen Teil mit einem Idealplan zur Erstellung eines Kennzahlenkataloges ab. Zu Beginn des praktischen Abschnitts werden Einzelexplorationen mit vier Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen durchgeführt. Schwerpunkte der Befragungen sind die Vertriebssteuerung allgemein, Kennzahlen und die Art und Weise des Reportings. Die Befragungen haben auch gezeigt, was es bei der Verwendung von Kennzahlen zu beachten gibt. Die wichtigsten Ergebnisse hierbei sind explizite Kennzahlen, die zur Steigerung der Angebotserfolgsquote und der Cross- bzw. UpSelling Quote dienen. Diese Erkenntnisse bilden das Fundament für den unternehmensinternen Workshop bei CWS. In diesem wurde ein Kennzahlenkatalog und dessen Berichtswesen entwickelt. Dadurch kann sichergestellt werden, dass das Vertriebscontrolling ideal auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt ist. Durch den strukturierten Workshop, in dem auch die Vertriebsziele erarbeiteten wurden, sind maßgeschneiderte Kennzahlen ausgewählt worden, durch die die Unternehmensziele sichergestellt werden können.
Dass durch Social-Media Einkommen generiert werden kann, ist schon lange kein Geheimnis mehr. Vor allem streben viele Nutzer und Nutzerinnen nach passivem Einkommen. In dieser Masterarbeit soll geklärt werden, über welche Wege es möglich ist, passives Einkommen mithilfe der Social-Media zu lukrieren. Dafür werden in einem ersten Schritt die Begriffe Social-Media, Web 2.0 und Content-Creator definiert und erklärt. Danach werden die verschiedenen Social-Media-Plattformen vorgestellt und erläutert. Anschließend werden Marketingkonzepte dargelegt, wobei vor allem auf digitales Marketing eingegangen wird. Des Weiteren wird aufgezeigt, wann Einkommen als aktiv oder als passiv gewertet wird und welche Wege aus der Theorie zu dessen Generierung eingeschlagen werden können. Zusätzlich werden verschiedene Partnerprogramme vorgestellt und es wird dargelegt, wieviel damit verdient werden kann. Im Praxisteil dieser Arbeit wird eine multiple Fallstudie durchgeführt. Um die Untersuchungsobjekte vergleichbar zu machen, wird die Value Proposition Canvas eingesetzt. Es wird aufgezeigt, welche Bereiche in dieser Masterarbeit wie umgesetzt werden. Danach werden die Untersuchungsobjekte ausgewählt und vorgestellt. Zusätzlich werden die Personas kreiert, die als Kunden und Kundinnen den Untersuchungsobjekten gegenübergestellt werden. Anschließend wird die multiple Fallstudie durchgeführt und die Untersuchungsobjekte analysiert. Die Ergebnisse werden zusammengefasst und der Theorie gegenübergestellt. Dabei konnten mehrere Wege zum passiven Einkommen über Social-Media identifiziert werden. Vor allem Affiliate Links, YouTube, Twitch, Patreon, Merch und Content, der digital vervielfältigt werden kann, wurden in der Praxis von den Untersuchungsobjekten eingesetzt, um passives Einkommen zu generieren.
Kundenorientiertes Handeln stellt Unternehmen vor immer neue Herausforderungen. Wie erfolgreich Unternehmen sind und wie deren Kunden zufriedengestellt werden können, ist von vielen Faktoren abhängig. Unter anderem ist der Umgang mit der Ressource Information von Bedeutung, so wie die Einbeziehung der Kunden in den gesamten Service-Prozess. Mittels Vorgehensweisen und Methoden, können die Bedürfnisse von Kunden erhoben und berücksichtigt werden. Diese Erkenntnisse ermöglichen es, ein auf Kundenbedürfnisse abgestimmtes Service zu etablieren. Die frühe Kundenintegration hat Einfluss auf die Kundenzufriedenheit, die für die meisten serviceorientierten Unternehmen von hoher Bedeutung ist. Einleitend widmet sich diese Arbeit wissenschaftlichen Grundlagen, die im Kontext dieses Themengebietes relevant sind. Dazu zählen grundlegende Themen im Bereich Service-Engineering, sowie ausgewählte wissenschaftliche Theorien, die für die Etablierung von neuen Services und für das Verständnis von Kundenzufriedenheit relevant sind. In weiterer Folge beschäftigt sich diese Arbeit mit der Erhebung von kundenrelevanten Aspekten für die Entwicklung eines Service-Konzeptes, im Umfeld von gewerblichen Kühl- und Gefriergeräten. Aufbauend auf diesem zu erarbeitenden Service-Konzept wird ein Prototyp und ein Vorgehen entwickelt, die als Grundlage für die weitere Implementierung für das Partnerunternehmen dienen sollen. Grundvoraussetzung für die Konzeption eines neuen Services beziehungsweise eines Prototypen ist die Analyse der Branchenumfeldes und eine Trendanalyse. Diese gesammelten Informationen dienen als Input für den empirischen Teil dieser Arbeit. Die Empirie hat in weiterer Folge jenen Zweck, die kundenrelevanten Funktionen des erweiterten Services zu evaluieren und in den geplanten Prototypen einfließen zu lassen. Aufbauend auf den neu gewonnenen Erkenntnissen und auf Basis des zu entwickelnden Prototypen, kann eine Handlungsempfehlung an das Partnerunternehmen weitergeben werden. Abschließend wird ein Ausblick auf die neu gewonnenen Erkenntnisse und die dadurch entstehenden Möglichkeiten geboten.
Marketing hat sich in den letzten Jahren zunehmend neue, vernetzte Medienkanäle zunutze gemacht, um sowohl effizienter als vor allem auch effektiv beim Ansprechen der Zielgruppen zu sein. Content Marketing und Influencer Marketing bieten diese Möglichkeit. Es bildete sich das Phänomen des Influencers, dessen Geschäftsmodell untersucht werden soll. Die Forschungsfrage „Was sind Best Practices und Methoden, um mit Content Marketing auf YouTube längerfristig erfolgreich zu sein?“ soll beantwortet werden. Die Arbeit hat sich das Ziel gesetzt, Influencer Marketing und der damit assoziierten Marketingdisziplinen wie dem Content Marketing und dem viralen Marketing zu erforschen, um daraus Erfolgskriterien und Best Practices extrahieren zu können. Diese sollen als Unterstützung dienen, möchte man Videoinhalte für YouTube erstellen und veröffentlichen. Hierbei handelt es sich um eine theoretische, wissenschaftliche Masterarbeit basierend auf einer Literaturrecherche und einer Fallstudie. Dem Konsumenten der Inhalte muss Mehrwert geboten werden. Dies kann in Form von Unterhaltung, Nützlichkeit, kostenloser Bereitstellung oder der einfachen Übertragbarkeit von Inhalten geschehen. Der Nutzen kann sich auch aus Kombinationen dieser Faktoren zusammensetzen. Auch die hohe Qualität der Inhalte sowie Kreativität gilt es beim Erstellen von Content für YouTube zu beachten. Dabei erhöht sich die Chance auf den viralen Effekt und die damit verbundene große Reichweite der Inhalte. Auch bei Online Communitys und sozialen Netzwerken erhöht sich dadurch die Chance auf Multiplikationen, was wiederum zu einer höheren Gewichtung des eigenen Contents durch den YouTube Algorithmus führt. Diese Erfolgsfaktoren wurden mithilfe der Fallstudie bewiesen. Auch das Geschäftsmodell für Influencer wurde anhand des Business Model Canvas erarbeitet und zusammengefasst.
In den vergangenen Jahren haben sich die Rahmenbedingungen im Hochschulsektor bedingt durch bildungspolitische Entscheidungen wie auch den technologischen Fortschritt bedeutend verändert, weshalb sich die Hochschulen einem zunehmenden Wettbewerbsdruck ausgesetzt sehen. Als Reaktion auf diese Entwicklung steigt das Interesse der Bildungseinrichtungen an jenen Aspekten und Entscheidungskriterien, welche aus Sicht der Nachfragenden den Wert des Leistungsangebotes bestimmen. In diesem Kontext ist es das Ziel der vorliegenden Arbeit zu untersuchen, wie sich ausgewählte Einflussfaktoren auf den wahrgenommenen Wert und die Zahlungsbereitschaft von Studierenden für Bildungsleistungen auswirken. Zu diesem Zweck werden die in diversen empirischen Studien beschriebenen Ansätze zur Konzeptualisierung der Wertwahrnehmung im Hochschulbereich näher analysiert, um daraus ein auf den wesentlichen wertbestimmenden Aspekten basierendes multidimensionales Modell abzuleiten. Des Weiteren werden bestimmte soziodemographische Merkmale als zusätzliche Einflussfaktoren in die empirische Untersuchung aufgenommen. Zur Messung der Zahlungsbereitschaft wird unter Berücksichtigung der zur Verfügung stehenden Methoden die direkte Preisbefragung in Form des Preisbarometers ausgewählt. In der weiteren Folge werden auf Grundlage der erarbeiteten theoretischen Erkenntnisse mehrere Hypothesen formuliert, die anhand der Ergebnisse aus einer quantitativen Erhebung geprüft werden. Die statistische Auswertung der erhobenen Daten zeigt, dass innerhalb der verschiedenen Dimensionen des wahrgenommenen Wertes die karriere- und imagebezogenen Aspekte sowie die emotionale Komponente von besonderer Bedeutung sind, während die Zahlungsbereitschaft der Studierenden neben den bereits genannten Kriterien auch durch den funktionalen Wert beeinflusst wird. Im Kontext der soziodemographischen Merkmale können in Bezug auf das Alter, das Geschlecht und den Studienfortschritt relevante Korrelationen mit den verschiedenen Wertdimensionen identifiziert werden. Zusammenfassend betrachtet liefern die Ergebnisse der vorliegenden Arbeit Hinweise auf jene Faktoren, welche für die Gestaltung und das Preismanagement von Bildungsleistungen im Hochschulbereich entscheidend sein können.
Online Marketing ist ein großer Trend und hat in den letzten Jahren laufend an Beliebtheit gewonnen. Daher war es das Ziel der vorliegenden Masterarbeit, den Einfluss von Online Marketing Methoden auf die Bindung und Zufriedenheit von Kundinnen und Kunden von Unternehmen im Hotellerie- und Gastronomiebereich zu erheben. Hierfür wurde zunächst auf den Zusammenhang von Kundinnen- und Kundenbindung und –zufriedenheit eingegangen und erörtert wie diese gemessen werden kann. Anschließend wurde mithilfe einer quantitativen Umfrage unter Besucherinnen und Besuchern eines speziellen Unternehmens die Bindung an eben jenes erhoben und mithilfe des Kano-Modells ihre Zufriedenheit mit den getätigten Online Marketing Maßnahmen ermittelt. Außerdem wurde erforscht wie wichtig Online Marketing Tätigkeiten für Kundinnen und Kunden im Allgemeinen sind. Durch einen qualitativen Fragebogen, welcher von drei Besucherinnen und Besuchern des genannten Unternehmens ausgefüllt wurde, konnte zusätzlich noch qualitatives Feedback zum Unternehmen und vorhandenen Online-Auftritt eingeholt werden. Aus Basis der gesammelten Erkenntnisse wurde ein Online Marketing Konzept für Unternehmen im Hotellerie- und Gastronomiebereich erarbeitet. Letztlich wurde mithilfe des Service Engineering Workflows der FH CAMPUS02 erhoben welche Maßnahmen zu einer noch weiteren Verbesserung der Zufriedenheit und Bindung führen könnten. Als einfache und günstige Maßnahme wurde die Möglichkeit zur Online-Reservierung vorgeschlagen. Zusammenfassend gibt diese Arbeit einen Überblick darüber, warum Online Marketing Maßnahmen auch für kleine Unternehmen im Gastronomie- und Hotelleriebereich sehr wichtig sind und welchen großen Einfluss sie auf die Bindung und Zufriedenheit von Kundinnen und Kunden haben.
Innerhalb der Möbelbranche stehen vor allem Klein- und Mittelunternehmen vor der großen Herausforderung ihre Kunden und Kundinnen mittels geeigneten, kostengünstigen Online-Marketing- und Kommunikationstools zu erreichen und langfristig an sich zu binden. Großunternehmen hingegen verfügen über intuitive, auf Algorithmen basierende, kostenintensive Tools, welche genaue Kundenwünsche erfassen. Diese Arbeit widmet sich der Zielgruppe der Klein- und Mittelunternehmen und stellt ein Konzept mit geeigneten, kostengünstigen Tools vor, welches dazu dient, Kunden und Kundinnen zu erreichen. Die Auswahl der Tools basierte auf der Basis der Einfachheit, der Definition der Zielgruppe und der Messung der Reichweite. Durch verschiedene Strategien des Online-Marketing und der Grundlage der modernen Kommunikation wurde mittels des Service Engineering Prozesses ein Verfahren entwickelt, welches ein kostengünstiges Vorgehen im Bereich von Online-Marketing und Online-Kommunikation ermöglicht. Die Erkenntnisse aus den einzelnen quantitativen Erhebungen flossen in die verschiedenen Phasen des Vorgehensmodelles ein und wurden mit Methoden angereichert. Innerhalb der Pilotierung wurden vier wichtige Tools als Mockups dargestellt, zum einen Bewerbungen auf Social Media Plattformen, Low-Budget Videos, E-Mail Newsletter und zum anderen die Website, welche als Visitenkarte des Unternehmens anzusehen ist. Die Evaluierung des Konzeptes basiert auf der qualitativen Erhebung von Experten- und Expertinneninterviews aus dem Bereich der Möbelbranche. Auf Grund der Aussagen der Experten und Expertinnen trifft das entwickelte Konzept den modernen Zeitgeist und eignet sich für Klein- und Mittelunternehmen in Österreich. Auf Basis dieses Konzeptes und dem aktiven Einwirken eines Unternehmens wird die Möglichkeit geschaffen, die Marke und das Unternehmen selbst zu festigen und weiter auszubauen.
Kundenorientiertes Marketing, hat sich in den letzten zehn Jahren sehr stark verändert und weiterentwickelt. Durch das Aufkommen des Smartphones wurden für Einzelhändler und Einzelhändlerinnen neue Möglichkeiten im Marketingbereich erschlossen. Durch das gezielte Ansprechen das immer präsenten Smartphones des Kunden oder der Kundin, entstand ein Bereich im Marketing der sich Mobile Marketing nennt. Die neueste technologische Errungenschaft im Bereich des Mobile Marketing nennt sich Beacon. Diese junge Technologie beinhaltet Hardware-Geräte, welche kleine Datenpakete mithilfe von Bluetooth Low Energy senden und empfangen. Die Beacons haben das Potenzial den Einzelhändlern und Einzelhändlerinnen zu unterstützen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu wahren. Ziel dieser Arbeit ist es herauszufinden wie sich die Beacon Technologie auf Kunden und Kundinnen auswirkt. Deshalb wird im Rahmen dieser Arbeit die Beacon Technologie in zwei Beacon Applikationen umgesetzt. Diese Applikationen spiegeln das Potenzial wieder, welches diese Technologie mit sich bringt. Neben der Entwicklung ist die Aufbereitung eines Szenarios ein abschließender Kernpunkt der Arbeit. Dieses fiktive Szenario zeigt, wie der Einsatz der Beacon Technologie im Retail Bereich aussehen kann. Die Probanden und Probandinnen haben durch die Teststellung die Möglichkeit, die Beacon Technologie zu erleben und sich ihre Meinung darüber zu bilden. Anschließend werden die Probanden und Probandinnen, basierend auf dem zuvor erlebten Szenario, interviewt. Es wird gezeigt, wie sich die Beacon Technologie auf die Kunden und Kundinnen im Einzelhandel auswirkt. Im letzten Teil der Arbeit werden die gewonnen Informationen mithilfe der qualitativen Inhaltsanalyse ausgewertet. Es wird unter anderem festgestellt, welches Potenzial im Beacon unterstützen Marketing liegt.
Die Nutzung und das Angebot mobiler Apps steigt in den letzten Jahren merklich. AppEntwickler / App-Entwicklerinnen müssen durch den starken Konkurrenzkampf auf effiziente App-Marketing-Strategien setzen. Da die organische App-Store-Suche der gängigste Weg für Nutzer / Nutzerinnen ist, Apps zu finden, gewinnt App-Store-Optimierung zunehmend an Bedeutung. App-Store-Optimierung kann die Sichtbarkeit einer App innerhalb eines App-Stores signifikant erhöhen. Einschlägige Software wird dazu eingesetzt, um diesen Prozess aufgrund wachsender Komplexität, effizienter zu gestalten. In dieser Arbeit wird App-Store-Optimierung als Bestandteil im App Marketing betrachtet und wesentliche Prozessschritte und Faktoren ermittelt. Darüber hinaus wird ein existierendes App-Store-Optimierungs-Tool untersucht, um herauszufinden, wie und ob es App-Entwicklern / App-Entwicklerinnen effektiv im App-Marketing unterstützen kann. Folgend werden inhaltliche Verbesserungsvorschläge basierend auf einer qualitativen Befragung gefunden und mithilfe bekannter Service-Engineering-Werkzeuge innerhalb eines Frameworks untersucht. Die befragten Personen wurden aus dem Kundenstamm des betrachteten Tools ausgewählt und sind drei Fachmänner in App-Entwicklung und Marketing. Diese Arbeit zeigt auf, dass App-Store-Optimierung ein wesentlicher Punkt einer App-Marketing-Strategie ist. App-Store-Optimierungs-Tools kristallisieren sich zudem als notwendig heraus, um diesen Prozess möglichst effektiv zu gestalten. Trotz Automatisierung kann einschlägige Software menschliches Eingreifen oder Beratung jedoch nicht völlig ersetzen. Das untersuchte Tool erfüllt bereits die notwenigen Basis-Funktionalitäten, um App-Entwickler / App-Entwicklerinnen effektiv zu unterstützen, jedoch sollten die Erweiterungsvorschläge beachtet werden, um den Nutzen zu optimieren. Diese Arbeit dient als Anstoß zur Weiterentwicklung der untersuchten App-Store-Optimierungssoftware unter Berücksichtigung strategischer Aspekte und Marktsituation. Die Ergebnisse können dazu verwendet werden, um ein solches Tool auf thematische Schwerpunkte und Kundennutzen auszurichten.
Die vorliegende Diplomarbeit befasst sich mit einer Konzeptualisierung der Markenauthentizität hinsichtlich bestehender Online-Marketingmaßnahmen zur Unterstützung markenstrategischer Entscheidungen. Es wird der Frage nachgegangen, welche Marketingmaßnahmen sich speziell im Internet dafür eignen, die Authentizität eines Unternehmens zu fördern. Ziel ist es, zu klären, welche Art des Online-Marketings sich besonders dafür eignet. Durch eine theoretische Ausarbeitung der Begriffe „Authentizität“ und „Marke“ wird deren Zusammenhang unter dem Begriff „Markenauthentizität“ dargestellt. In Folge wird eine weitere theoretische Untersuchung zur Konstruktion der Markenauthentizität anhand der „Identitätsbasierten Markenführung“ erarbeitet. Die erlangten Erkenntnisse erlauben den Bezug zur Sozialforschung und deren Modelle zur Prüfung eines Authentizitätsgrades. Innerhalb des empirischen Teils werden für die Untersuchung sechs Unternehmen und jeweils eine ausgewählte Online-Marketingmaßnahme vorgestellt. Auf Basis der von Burmann & Schallehn entwickelten Determinanten werden Aussagen entworfen, die innerhalb eines Onlinefragebogens eine Bewertung durch ProbandInnen hinsichtlich der Marke und der jeweiligen Online-Marketingmaßnahme ermöglichen. Durch die Gegenüberstellung der Ergebnisse kann im Einzelfall aufgezeigt werden, welche Marketingaktion authentisch gewirkt hat. Die Auswertung des Markenimages und der Marketingmaßnahme ergibt eine prozentuale Abweichung, die schlussendlich den Grad der Authentizität widerspiegelt. Die Gruppierung der Ergebnisse nach dem Marketing-Typ erlaubt eine Schlussfolgerung, welches strategische Vorgehen für ein Unternehmen förderlich im Hinblick auf die Authentizität ist. Das Resultat bestätigte aktuelle Marketingentwicklungen aus dem Bereich Content und Video Marketing und zeigt die Probleme der gewählten Online-Marketingmaßnahme auf.
Das Kooperationsunternehmen DCC Energy Austria GmbH ist in Österreich Marktführer im Heizölhandel. Dieser Markt ist jedoch hart umkämpft und die gesamte Branche hat mit stetig sinkenden Absätzen zu kämpfen. Die Gründe dafür sind neue Technologien, gesetzliche Verbote und das Fehlen von Förderungen. Die Heizölbranche ist vor allem im Privatkundensegment lukrativ und das Kooperationsunternehmen will dort keine Marktanteile verlieren. Es ist absehbar, dass es zu Veränderungen im Heizölgeschäft kommen wird, wodurch das Problem entsteht, dass Anpassungen im Geschäftsmodell vorgenommen werden müssen, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. Um dieses Problem zu lösen, wurde ein idealtypisches Vorgehensmodell entwickelt. Dieses Vorgehensmodell bildet den Prozess einer szenariobasierten Geschäftsmodellentwicklung ab. Es wurde in weiterer Folge am Kooperationsunternehmen angewendet, um mögliche Szenarien und die dazugehörigen Geschäftsmodelle zu entwickeln. Es sollten Trends und mögliche Veränderungen berücksichtigt werden. Im theoretischen Teil wurden die Themen Geschäftsmodelle, Geschäftsmodellentwicklung und Szenarioentwicklung behandelt. Des Weiteren wurde ein Einblick in den Heizölmarkt gegeben. Das Ergebnis dieses Teils war das idealtypische Vorgehensmodell. Dieses Modell unterteilt sich in drei Hauptphasen mit mehreren Unterschritten. Die Hauptphasen sind die Situations- und Umfeldanalyse, Szenarioentwicklung und Geschäftsmodellentwicklung. Im Anschluss wurde dieses Vorgehensmodell am Kooperationsunternehmen angewendet. Im Zuge der Umsetzung wurden drei Workshops und mehrere Experteninterviews durchgeführt. Das erste Teilergebnis besteht aus drei Szenarien. Das erste Szenario spiegelt die Trends und die wahrscheinlichste Entwicklung wider. Zusätzlich wurden zwei Extremszenarien entwickelt. Das erste Extremszenario behandelt einen technologischen Durchbruch einer neuen Heizungstechnologie und das zweite Extremszenario behandelt das Verbot von Ölheizungen in Österreich. Darauf aufbauend wurden die neuen Geschäftsmodelle entwickelt. Zunächst wurden Ideen gesammelt, um in diesem Szenario zu bestehen, die dann in weiterer Folge zu Prototypen zusammengesetzt wurden. Die besten Prototypen wurden dann im Detail ausgearbeitet. Es hat sich gezeigt, dass viele Veränderungen notwendig sind, um in den möglichen Szenarien zu bestehen. Digitalisierung, neue Produkte und Veränderungen im Umgang mit dem Kunden sind nur einige Punkte, die dafür von Bedeutung sein werden. Das Kooperationsunternehmen sieht die Ergebnisse als Vorbereitung für die Zukunft. Man hat vor allem einen Mehrwert dadurch geschaffen, dass sich frühzeitig mit der Zukunft auseinandergesetzt wurde und erste Überlegungen getroffen wurden, wie man in diesen Szenarien bestehen könnte.
Zunehmend gesättigte Märkte und ein stetig steigender Wettbewerbsdruck machen es für Unternehmen in der Coaching-Branche immer wichtiger, Erfolgspotentiale zu besitzen. Obwohl gegenwärtig noch viele Einzelunternehmer auf das Erarbeiten durchdachter Strategien verzichten, gewinnt dies zunehmend an Bedeutung, um einen langfristigen Unternehmenserfolg sicher zu stellen. Im Rahmen dieser Abhandlung wird ein Vorgehensmodell entwickelt, welches Einzelunternehmen in der Coaching-Branche bei der Erarbeitung einer strategisch durchgängigen Positionierung unterstützt und anleitet. Zu diesem Zweck werden einerseits Positionierungsmodelle miteinander verglichen und andererseits Analysetools einander gegenübergestellt und jeweils hinsichtlich ihrer Eignung für die Coaching-Branche bewertet. Auf Basis dieser Ergebnisse wird ein Vorgehensmodell entwickelt, welches in weiterer Folge durch Experteninterviews und durch die Anwendung an zwei realen Einzelunternehmen evaluiert wird. Es zeigt sich, dass Adaptionen am ursprünglich entwickelten Vorgehensmodell erforderlich sind, um den speziellen Anforderungen der Coaching-Branche bestmöglich gerecht zu werden. Final ergibt sich ein adaptiertes, fünfphasiges Vorgehensmodell, welches Vision und Mission des betrachteten Unternehmens, sowie das Fünf-Säulen Modell als Kernelemente beinhaltet. Mit dem vorliegenden Vorgehensmodell ist die Erarbeitung einer durchgängig strategischen Positionierung auch für ungeübte und unerfahrene Anwender gut bewältigbar.
Der Motorsport befindet sich im Wandel und steht vor neuen Herausforderungen. Der Trend nach mehr Unterhaltung, mehr Digitalisierung und Nachhaltigkeit werden auch im professionellen Motorsport Einzug halten. Für herkömmliche Motorsportteams und Rennserien stellen diese Veränderungen große Probleme dar, da stetig neue und weiterentwickelte Rennserien gegründet werden, welche auf die veränderten Bedürfnisse der Motorsportbegeisterten eingehen. Untermauert wird dies vom Verkauf der Formel 1 an ein weltweit renommiertes Medienunternehmen und neuen Rennserien wie die Formel E oder die Serie Electric GT. Aus diesem Grund stellt die herkömmliche Sponsorensuche für Motorsportteams eine Herausforderung dar. Auch beim Blick auf das gesamte Sponsoringvolumen in Deutschland gibt es Verbesserungspotential für den Motorsport. So gingen beispielsweise im Jahr 2015 über 70% des gesamten Sponsoringvolumens allein in den Fußball. Die vorliegende Arbeit widmet sich der Entwicklung von innovativen Erlösmodellen im Motorsport. Zu Beginn dieser Arbeit erfolgt eine Analyse von bereits bestehenden Geschäfts- und Erlösmodellen. Auf Basis dieser Untersuchungen kann ein Entwicklungs- und Analyseansatz für Erlösmodelle entwickelt werden. Anschließend werden bestehende Erlösmodelle im Motorsport und branchenexterne Erlösmodelle analysiert. Im nächsten Schritt erfolgt, durch empirische Analysen in Form von Interviews, eine Stakeholderanalyse. Als mögliche zukünftige Stakeholder werden folgende Gruppen identifiziert: Motorsportbegeisterte, Paydriver, Motorsportteams und Erlebnisportale. Durch einen zweistufigen Bewertungsprozess können folgende sieben Erlösmodelle ausgewählt und weiterentwickelt werden: Track-Attack, Go with the Pro, MSG Performance Days, Fahrsicherheitstraining, Revision und Tuning, Beratung und Betreuung und Boxenstopp-Challenge. Anschließend werden die entwickelten Erlösmodelle mit Hilfe von Experteninterviews verifiziert und adaptiert. Aufgrund der Verifizierung durch die Experten und einer zusätzlichen Bewertung hinsichtlich des Potentials, kann eine konkrete Handlungsempfehlung abgegeben werden. Im Rahmen dieser Arbeit können folgende verifizierten und adaptierten Modelle empfohlen werden: Go with the Pro, Track-Attack und BoxenstoppChallenge.
Gastronomen können ohne ihre Kunden nicht existieren und je zufriedener ihre Kunden sind, desto mehr schenken sie ihnen ihre Treue und diese können somit erfolgreich am Markt bestehen. Die Erfüllung von Kundenbedürfnissen spielt dabei eine wesentliche Rolle, denn die Konkurrenz ist groß. Ziel dieser Arbeit ist es, Kundenbedürfnisse in der urbanen Gastronomie zu ermitteln. Dabei dient innerhalb dieser Arbeit ein Grazer Kaffeehaus als Praxisbeispiel. Die vorliegende Arbeit zeigt die Entwicklung eines dreistufigen Marktforschungskonzepts zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen in der urbanen Gastronomie. Im Zuge dessen werden unterschiedlichste Methoden zur Bedürfnisermittlung aufgezeigt und verglichen. Als Grundlage werden in dieser Arbeit zusätzlich Erfolgsfaktoren und Trends in der Gastronomie angeführt. Als Überleitung auf das Kapitel der Marktforschung und der Methoden zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen findet sich ein Kapitel über Kundenmanagement, welches Bedürfnisse, Nutzen, Zufriedenheit sowie die Bindung von Kunden aufzeigt. Im Zuge des bearbeiteten Praxisbeispiels wurde für die vordefinierte Zielgruppe von Studierenden das im Theorieteil entwickelte Marktforschungskonzept angewandt. Dabei wurden eine Onlineumfrage unter Studierenden sowie Interviews mit Personen in der Gastronomie durchgeführt. Die Ableitung der einzelnen Kundenbedürfnisse erfolgte im Anschluss anhand eines Fokusgruppeninterviews. Das Ergebnis dieser Arbeit zeigt ein bereits angewandtes Marktforschungskonzept zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen in der urbanen Gastronomie. Zusätzlich dazu wurde für das bearbeitete Praxisbeispiel eine entsprechende Handlungsempfehlung auf Basis der ermittelten Bedürfnisse abgeleitet.
Das Portfoliomanagement des Geschäftsbereichs „Instrumentation and Test Systems“ (ITS) der Firma AVL List GmbH führt ein jährliches Produktstrategie-Review-Meeting durch, um einen regelmäßigen Überblick über die IST-Situation des Produktportfolios zu erhalten. Dabei kristallisierte sich das Problem heraus, dass durch unterschiedliche Auffassungen bei der Anwendung der Lebenszyklusanalyse oft heterogene und somit keine vergleichbaren Resultate generiert werden. Aus diesem Grund besteht das Ziel dieser Arbeit darin, sich dieser Thematik anzunehmen und ein objektives und standardisiertes Indikatorensystem zu entwickeln, welches dieses Problem lösen kann. Der Theorieteil befasst sich mit der Lebenszyklusanalyse als Werkzeug für das strategische Management, um in diesem Bereich ein einheitliches Verständnis für den Anwender zu schaffen. Dabei wird, neben der Beschreibung der diversen Lebenszykluskonzepte, genauer auf die Möglichkeit der Lebenszykluspositionsbestimmung mithilfe von objektiven Indikatoren eingegangen. Diese Informationen wurden dazu genutzt, um ein Indikatorensystem zu entwickeln, welches es ermöglicht bei TechnologieTechnik,- Produkt- und Marktlebenszyklusanalysen homogene und somit vergleichbare Ergebnisse zu erhalten. Darüber hinaus werden auch Normstrategien beschrieben, die aus den Resultaten der Analysen abgeleitet werden. Dies geschieht mithilfe der Überleitung der Ergebnisse der Lebenszyklusanalyse in Portfolios. Das im theoretischen Teil entwickelte Indikatorensystem wurde im Praxisteil dieser Arbeit auf den Geschäftsbereich „Instrumentation and Test Systems“ der Firma AVL List GmbH angewendet und durch Workshops validiert. Zur Validierung wurde das Leistungsportfolio von ITS herangezogen, welches aus Produkten, wie zum Beispiel Messgeräten und Datenverarbeitungssoftware, und komplexen kombinierten Systemen, wie etwa Prüfständen, besteht. Die Resultate der Workshops zeigen, dass das Indikatorensystem nur auf die Produkte, jedoch nicht auf komplexe Systeme anwendbar ist. Im Allgemeinen wurde das Indikatorensystem aber als sehr hilfreich für eine objektive und standardisierte Analyse der Lebenszyklusposition empfunden. Mithilfe einer einführenden Beschreibung der Lebenszyklen und des Ablaufs der Analyse auf den generierten digitalen Bewertungsbogen, ist diese komplett eigenständig durchführbar und führt dadurch im Weiteren zu vergleichbaren Ergebnissen für das Portfoliomanagement.
In unserer modernen und zivilisierten Welt ist der Umgang mit sozialen Medien zur Selbstverständlichkeit geworden. Sie haben unser Leben in den letzten zehn Jahren infiltriert. Plattformen wie Facebook, YouTube und WhatsApp sind allgegenwärtig. In Kombination mit mobilen Geräten ist es möglich sich jederzeit und in unterschiedlichen Arten mit anderen zu vernetzen. Dies führt zu neuen Formen der Kommunikation. Neue Schreibweisen, Texte, Textbausteine oder Emojis, welche Emotionen in Textnachrichten nachahmen, entstehen und ersetzen bisher verwendete Sprachstile. Durch diese neuen digitalen Kommunikationsformen konnten auch Internet Memes, wie Rage Comics oder Planking, berühmt werden. So berühmt, dass einige sie als die Pop-Kultur des Internets bezeichnen. Unternehmen – insbesondere KMUs – setzen Internet Memes derzeit kaum ein. Social Media Marketing wird bei vielen Unternehmen als Chance wahrgenommen – auch wegen scheinbar geringer Kosten. Ein professioneller Einsatz von Social Media Marketing ist jedoch noch die Ausnahme. Die meisten Internet User assoziieren Memes mit lustig beschrifteten Bildern. Unternehmen scheinen diese Auffassung zu teilen. Bei genauer Betrachtung steckt eine komplexe soziale Systematik hinter Internet Memes, welche sich im Rahmen des Social Media Marketings nutzen lässt. Unternehmen sind oft überfordert diese neuen Kommunikationsformen einzusetzen oder scheuen schlichtweg die Auseinandersetzung damit. Die Frage ist welche Möglichkeiten sich für Social Media Marketing bieten. Ist es überhaupt möglich das sich ständig ändernde Social Web systematisch zu nutzen? Lässt die Internet Community die Kommerzialisierung ihrer Popkultur zu? In dieser Arbeit werden konkret folgende Forschungsfragen behandelt: Welche Formen von Internetphänomenen (im Speziellen Memes) gibt es, welche davon sind unternehmerisch nutzbar? Mit welchen Konzepten können Memes für Customer Insights genutzt werden? Wie kann ein Unternehmen mithilfe von Internet Memes seine Kunden besser verstehen und Trends erkennen? Anhand welcher Kriterien kann die Nutzung von Memes für Customer Insights bewertet werden? Besonders der theoretische Teil dieser wissenschaftlichen Arbeit stellt sich den oben genannten Fragen. Wie funktionieren Internet Memes, wie können sie von Unternehmen genutzt werden und wie reagiert die Internet Community darauf? Des Weiteren beschäftigt sich der Theorieteil mit der neuen Kommunikationsform der Internet Memes. Der Autor erarbeitet in dieser Arbeit ein systematisches Vorgehensmodell zur Auswahl und Implementierung von Internet Memes in die Social Media Strategie. Dieses Vorgehensmodell wird im Praxisteil in Kooperation mit dem Studentenheim Greenbox angewendet und validiert. Die Ergebnisse sind vielversprechend. Das erstellte Vorgehensmodell schafft die Basis für einen effizienten Einsatz von Internet Memes und eine Orientierung von KMUs beim Einsatz der vielfältigen Möglichkeiten von Social Media Marketing Tools.
Im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCGs) scheitert die überwiegende Mehrheit der neu in den Markt eingeführten Produkte. Ein wichtiger Grund dafür ist die oft mangelhafte Gestaltung der Markteinführung. Eine Vernachlässigung der Markteinführungsphase im Innovationsprozess ist jedoch nicht nur in der Praxis, sondern auch in der Literatur zu erkennen, insbesondere in Bezug auf FMCGs. In der aktuellen Markteinführungsliteratur stehen außerdem meist Einfluss- und Erfolgsfaktoren im Vordergrund, nicht jedoch der Ablauf der Markteinführung. Daher wird in dieser Masterarbeit der Ablauf einer Markteinführung bei FMCGs am Beispiel des Getränkemarkts untersucht. Die Erkenntnisse aus dem Literaturteil werden in einem umfassenden Modell für Markteinführungen im Getränkemarkt zusammengefasst, das sowohl den Ablauf mit diesbezüglich relevanten Aktivitäten und Entscheidungen, als auch Einfluss- und Erfolgsfaktoren berücksichtigt. Um das Modell weiter auf die Praxis und den Getränkemarkt abzustimmen, wurden Interviews mit sieben Markteinführungsexperten aus dem Getränkemarkt durchgeführt und die Ergebnisse in das Modell integriert. Im Anschluss wird das Modell in einem realen Kontext bei der Brauerei Murau angewandt. Dafür wird das Modell zuerst an die Brauerei angepasst. Anschließend wird die aktuelle Markteinführung von Murauers Biermischgetränk „Ananas Weisse“ anhand des Modells analysiert und beurteilt. Letztendlich können aus dieser Beurteilung Handlungsempfehlungen für die noch laufende, sowie für zukünftige Markteinführungen der Brauerei Murau abgeleitet werden. Das entwickelte Modell kann auch andere im Getränkemarkt tätige Unternehmen bei der Planung und Durchführung von Markteinführungen unterstützen, sowie als Grundlage für die Beurteilung einer Markteinführung im Nachhinein dienen.
Vertriebsmitarbeiter leisten einen wichtigen Beitrag zum Umsatz und in weiterer Folge zum wirtschaftlichen Ergebnis eines Unternehmens. Vertriebsmitarbeiter müssen aufgrund der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens neben den bestehenden Produkten auch neue Produkte verkaufen. Daher ist es wichtig die Vertriebsmitarbeiter in den Innovationsprozess miteinzubeziehen, sodass die Mitarbeiter in weiterer Folge die neuen, innovativen Produkte verkaufen können. Bei radikalen Innovationen ist die Notwendigkeit der Einbindung gesteigert vorhanden. Ein Innovationsprozess hilft dabei die Innovationstätigkeiten in einem Unternehmen strukturiert durchzuführen. In dieser Arbeit wird der „BIG Picture“ Innovationsprozess repräsentativ herangezogen. Ausgehend von dieser Situation ist das Ziel dieser Arbeit die Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Vertriebsmitarbeiter in einzelne Phasen in den Innovationsprozess „BIG Picture“ miteingebunden werden, sodass radikale Innovationen vertrieben werden können. Dabei ist der Anknüpfungspunkt „Umsetzungsplanung, Marketing und Salesvorbereitung“ von wichtiger Bedeutung. Eine Analyse der Einbindungsmöglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern bei Radikalinnovationen führt zu einer Adaption eines geeigneten Prozesses. Eine Literaturrecherche bildet die Basis, in welche Phasen und in welcher Art Vertriebsmitarbeiter eingebunden werden sollen, um radikale Innovationen vertreiben zu können. Der zweite Teil der vorliegenden Arbeit basiert auf qualitativen Experteninterviews. Die Experteninterviews bilden die Basis für die praxisnahe Überprüfung des definierten Prozesses. Das Ergebnis des theoretischen Teils dieser Arbeit sind geeignete Phasen für die Vertriebsvorbereitung im Innovationsprozess „BIG-Picture“. Diese Phasen gliedern sich in die strategische, frühe operative und späte operative Phase. Diese Phasen sind mit geeigneten Einbindungsmethoden der Vertriebsmitarbeiter unterlegt. Beispielsweise sind Vertriebsziele auf die Innovationstätigkeit in der strategischen Phase auszulegen. Die Einbindung der Vertriebsmitarbeiter in der frühen operativen Phase kann beispielsweise durch die Lead-User Methode erfolgen. In der späten operativen Phase können die Vertriebsmitarbeiter u.a. für den Abbau von Markteintrittsbarrieren zuständig sein. Die Erkenntnisse in der Praxis bauen auf den definierten Prozess im Theorieteil auf. Beispielsweise zeigt sich, dass Geheimhaltungsvereinbarungen zusätzlich mit Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen werden müssen, um Risiken zu minimieren. Das betriebliche Vorschlagswesen ist für radikale Innovationen in der Praxis ungeeignet. Eine aktive Wissensweitergabe eignet sich für die späte operative Phase für Vertriebsmitarbeiter.
Für die pharmazeutische Industrie stellen die Verordnungen von den Arzneimitteln durch die Ärzte/Ärztinnen eine wichtige Komponente für die Generierung des Umsatzes dar. Das Verordnungsverhalten der Ärzte/Ärztinnen ist insbesondere bei generischen Präparaten mit geringen Differenzierungsmöglichkeiten hinsichtlich Produkt und Preis entscheidend. In dieser Arbeit wird Service Excellence als strategisches Differenzierungspotential angesehen, um sich unabhängig von Produkt und Preis von der Konkurrenz zu unterscheiden. Service Excellence setzt sich aus dem Service – also den Dienstleistungsangeboten – und dem Servicing – also das Verhalten der PharmareferentInnen – zusammen. Der Fokus dieser Arbeit liegt auf dem Servicing, da das Verhalten der PharmareferentInnen in der persönlichen Betreuung der Ärzte/Ärztinnen eine bedeutende Rolle spielt. Die praktischen Ärzte/Ärztinnen, welche knapp 30 % der niedergelassenen Ärzte/Ärztinnen ausmachen, haben durch ihr Verordnungsverhalten Einfluss auf den Erfolg des pharmazeutischen Herstellers. Daher ist das Bewusstsein über die tatsächliche Customer Journey der praktischen Ärzte/Ärztinnen und die Erwartungen an das Servicing der PharmareferentInnen im persönlichen Kontakt erforderlich. Dadurch soll eine kundenorientierte Ausrichtung des Unternehmens als auch ein exzellentes Servicing durch die PharmareferentInnen zur Differenzierung vom Mitbewerb ermöglicht werden. Mittels qualitativer Erhebung soll ein erster Eindruck von 16 praktischen ÄrztInnen zur Erwartungshaltung hinsichtlich des Servicings der PharmareferentInnen gewonnen werden. Da anzunehmen ist, dass die jüngeren Ärzte/Ärztinnen eine andere Erwartungshaltung haben als die älteren Ärzte/Ärztinnen, werden die ProbandInnen durch zwei Altersgruppen differenziert voneinander betrachtet. Es werden acht praktische Ärzte/Ärztinnen im Alter von unter 50 Jahren und acht praktische Ärzte/Ärztinnen im Alter von 50 Jahren oder älter als 50 Jahre befragt.Die Ergebnisse zeigen, dass die geplante Customer Journey der tatsächlichen Customer Journey zu entsprechen scheint. Tendenziell sehen einige der befragten Ärzte/Ärztinnen Terminvereinbarungen als nicht möglich oder sinnvoll an. Die Daten lassen jedoch den Schluss zu, dass ein Teil der Ärzte/Ärztinnen Terminvereinbarungen oder Vorankündigungen des Besuchs als vorteilhaft ansehen. Diese Erwartungshaltung könnte somit eine Veränderung des Besuchsverhaltens der PharmareferentInnen herbeiführen. Die fachliche Kompetenz der PharmareferentInnen scheint für beide Altersgruppen eine wichtige Rolle zu spielen. Im Gegensatz dazu lässt die Analyse den Schluss zu, dass die persönliche und soziale Kompetenz der PharmareferentInnen das Verordnungsverhalten der älteren Altersgruppe beeinflussen kann. Für die jüngere Altersgruppe hingegen scheint die persönliche und soziale Kompetenz der PharmareferentInnen eine weniger wichtige Rolle einzunehmen. Ebenso lassen die Daten vermuten, dass die persönliche Betreuung durch die PharmareferentInnen für das Verordnungsverhalten von jüngeren ÄrztInnen als nicht ausschlaggebend betrachtet werden könnte.
Die ROCKETS Holding GmbH, ein Crowdfunding-Plattform-Anbieter, steht seit dem in Kraft treten des Alternativfinanzierungsgesetzes Ende 2015 vor der Herausforderung eines enorm schnell wachsenden Marktes in Österreich. Der Vertrieb dieses Unternehmens muss sich an diese Dynamik und das starke Marktwachstum anpassen können, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Somit gestaltet sich die Skalierbarkeit der Vertriebsorganisation als Voraussetzung für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg. Ziel dieser Arbeit war es, eine skalierbare Vertriebsorganisation zu gestalten und in diesem Zusammenhang vor allem die organisationalen und strukturellen Vorkehrungen zu beleuchten, die im Hinblick auf die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs notwendig sind, um einen positiven Skalierungseffekt realisieren zu können. Im Zuge des Verfassens dieser Masterarbeit konnte festgestellt werden, dass jegliche Entscheidungen betreffend der Gestaltungselemente der Vertriebsorganisation im Kontext der Kosten-Nutzen-Relation getroffen werden sollten. Denn die Skalierung des Vertriebs ist dann erfolgreich, wenn der zusätzlich erwirtschaftete Umsatz, der durch das kontrollierte Wachstum erzielt wird, proportional oder überproportional zu den dafür aufgewendeten Kosten steigt. Die theoretischen Erkenntnisse wurden anschließend anhand einer qualitativen Primärmarktforschung abgeglichen und um die empirischen Erkenntnisse erweitert. Beispielsweise stellte sich heraus, dass die Standardisierung der Aufbau- und vor allem Ablauforganisation ein wesentlicher Treiber für die Skalierbarkeit des Vertriebs ist. Dadurch sollen Ressourcen geschont werden, Kostenoptimierungen erreicht werden und die Effizienz der VertriebsmitarbeiterInnen gesteigert werden, um letztendlich Erfolgsquoten zu erhöhen, sowie Durchlaufzeiten zu verkürzen, und dadurch den Skalierungseffekt positiv zu beeinflussen. Abschließend wurde für den Auftraggeber ein priorisierter und budgetierter Maßnahmenkatalog entwickelt, mit Handlungsempfehlungen in Bezug auf die Aufbau- sowie Ablauforganisation in Richtung Skalierbarkeit.
Diese Masterarbeit wurde für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG verfasst. Das Unternehmen ist ein international agierendes Industrieunternehmen, welches sich als Vollsortimentsanbieter für Sonnenschutzlösungen positioniert hat. Da WO&WO eine Wachstumsstrategie verfolgt, ist die Akquise von neuen Vertriebspartnern von essentieller Bedeutung. Deutschland ist im Rahmen dieser Wachstumsstrategie der bedeutendste Markt für das Unternehmen. Um das am Markt vorhandene Potential zu erschließen ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der Vertriebspartnerakquise notwendig. Für diese Herausforderung benötigt die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG ein Konzept zur Neupartnerakquise von Fachhändlern. Um dieses Konzept zu erstellen, wurde im Theorieteil zuerst auf den Business-to-Business-Vertrieb von Bauelementen und auf Fachhändler als Vertriebspartner eingegangen. Im Anschluss wurde die Akquisition, die Identifizierung und die Qualifizierung von Vertriebspartnern näher beleuchtet. Abschließend wurde im Theorieteil der Aufbau eines Konzepts zu Partnerakquise aufgezeigt. Im Praxisteil wurde eine qualitative Marktforschung durchgeführt. Die Ergebnisse der durchgeführten Einzelexplorationen sind in die Situationsanalyse und in das Konzept zur Neupartnerakquise eingeflossen. Auf Basis der durchgeführten Situationsanalyse und der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wurde das Konzept zur Akquise von Fachhändlern als Vertriebspartner erstellt. Das Konzept beinhaltet Vertriebsziele, eine Strategie zur Akquise von Fachhandelspartnern, Maßnahmen zur Neupartnerakquise, einen Budgetplan und Kennzahlen, welche zur Überprüfung der einzelnen Ziele und Maßnahmen eingesetzt werden sollen. Abschließend wurden auf Basis des erarbeiteten Konzepts Handlungsempfehlungen für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co abgeleitet.
Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema ‚Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG‘. Sie entstand im Rahmen des Masterstudiengangs ‚Sales Management‘ an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz. Ziel dieser Masterarbeit ist es, ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung in der B2B-ITBranche zu erarbeiten. Um in der wachstumsstarken B2B-IT-Branche trotz des vorherrschenden Ressourcenmangels, der Marktdynamik sowie des ansteigenden Wettbewerbsdrucks erfolgreich bestehen zu können, ist die zielorientierte Allokation dieser begrenzten Ressourcen eine zentrale Aufgabe der Vertriebssteuerung bzw. des Vertriebscontrollings. Dieses basiert auf Kennzahlen, die in einem Kennzahlensystem in Beziehung zueinander gesetzt werden und so eine Analyse des Vertriebs bzw. erfolgreicher Produkt- sowie Kundengruppen ermöglichen. Im theoretischen Teil dieser Arbeit werden nach der Definition der Begriffe ‚B2BVertrieb‘ und ‚Vertriebssteuerung‘ das Vertriebscontrolling als Teilaufgabe der Vertriebssteuerung sowie Kennzahlen bzw. Kennzahlsysteme als strategisches Instrument erläutert und kritisch beleuchtet. Anschließend werden die Konzepte von Kaplan/Norton, Kleindienst und Wild, die zur Entwicklung eines Kennzahlensystems herangezogen werden können, vorgestellt. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse dienen als Basis für die Entwicklung eines unternehmensspezifischen Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden der Einsatz bzw. die damit einhergehenden Gefahrenpotentiale von Kennzahlensystemen näher betrachtet. Als Basis dienen die Ergebnisse der Einzelexplorationen mit vier externen Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen. Aus den Befragungen geht hervor, dass die Kommunikation und die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen eine essentielle Rolle bei der erfolgreichen Implementierung eines Kennzahlensystems spielen. Aufbauend auf den Einzelexplorationen sowie den Erkenntnissen der Theorie wurde mithilfe von zwei internen Workshops ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung, bestehend aus 22 Kennzahlen, sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG erarbeitet.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Key Account Management-Konzept für die Logistikbranche am Beispiel WENZEL logistics“, stellt ein Konzept dar, welches die Anforderungen des Key Account Managements behandelt und auf die Besonderheiten in Bezug auf logistische Dienstleistungen eingeht. Durch die Internationalisierung steigt der Wettbewerbsdruck, ebenfalls kommen dazu noch ein hohes Sättigungsniveau und ein immer rascher werdender technologischer Wandel. Die größte Herausforderung hierbei ist, Bestandskunden an das Unternehmen weiter zu binden und auszubauen. Für diese Herausforderung benötigt WENZEL logistics ein geeignetes Key Account Management-Konzept. Die Einführung eines Key Account Management-Konzeptes gestaltet sich sehr umfangreich, muss systematisch und strukturiert erfolgen und stellt die Basis für Kundenorientierung dar. Eine kundenorientierte Einstellung des Unternehmens sowie eine differenzierte Bearbeitung für die unterschiedlichsten Kundengruppen sind dabei essentiell für die erfolgreiche Einführung. Um die individuellen Anforderungen der Schlüsselkunden durch maßgeschneiderte Lösungen bzw. Leistungspaketen mit Hilfe einer systematischen Vorgehensweise und einem professionellen Kundenmanagement zu bedienen, ist die Definition der Besonderheiten der Logistikbranche für die Erstellung wesentlich. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorieteil und Praxisteil zusammengeführt und ein Key Account Management-Konzept speziell für WENZEL logistics erstellt. Aufgrund der erarbeiteten Erkenntnisse im theoretischen Teil der Arbeit, wurden im praktischen Teil eine entsprechende Situationsanalyse und Marktforschung durchgeführt, um die speziellen Bedürfnisse der Kunden an logistische Dienstleistungen zu erfahren. Basierend auf diesen Ergebnissen, beinhaltet das Konzept Maßnahmen zur Einführung, einen Budgetplan zur Durchführung dieser sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen erarbeitet, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen.
Die Niceshops GmbH ist ein steirisches E-Commerce-Unternehmen. Es betreibt Onlineshops in diversen Nischen und ist damit in sämtlichen europäischen Märkten vertreten. Der Jahresumsatz 2017 betrug 27,5 Mio. Euro (von 16,5 Mio. Euro im Vorjahr). Hauptabsatzmärkte sind Italien, Deutschland, Schweiz und Österreich. Mit ca. 230 Mitarbeitern ist das Unternehmen der klein- und mittelständischen Unternehmensschicht zuzuordnen. Das Unternehmen bringt Jahrzehnte langes Know-how im operativen Betrieb von Onlineshops mit sich, da über 42 internationale Onlineshops vom Unternehmen betrieben werden. Aufgrund diverserer Umweltentwicklungen steigt der Be-darf an E-Commerce-Dienstleistung enorm an. Hersteller und andere Handelsunternehmen sehen Herausforderungen in der Abwicklung eines eigenen Onlineshops. Im Laufe der vergangenen Jahre sind Projekte im Dienstleistungsbereich entstanden. Das Unternehmen betreibt seither zwei Onli-neshops namhafter Hersteller und wickelt für diese die komplette Prozesskette im E-Commerce ab. Diese Geschäftsbeziehungen sind aus Zufall entstanden und die Produktentwicklung hinter diesen Dienstleistungen wurde nebenher betrieben. Für das Produktmanagement wurden bereits etwaige Maßnahmen durchgeführt. Für die professionelle und zielgerichtete Akquisition von Neu-kunden im Bereich E-Commerce-Dienstleistungen ist jedoch ein Vertriebskonzept notwendig. Die-se Arbeit beschäftigt sich daher mit dem theoretischen Hintergrund hinsichtlich Dienstleistungsver-trieb und den darin enthaltenden Komponenten wie beispielsweise die Lead-Qualifizierung. An-schließend wird ein theoretisches Vertriebskonzept aufgebaut. Mithilfe des Inputs aus 16 Einzelin-terviews und diversen Analysen entsteht ein praktisches Konzept für die Neukundenakquisition der Niceshops GmbH für das Geschäftsfeld „E-Commerce-Dienstleistungen“. Dieses beinhaltet unter anderem die Strategieauswahl, die Maßnahmen, eine Budgetplanung und eine ausgewählte Liste an Kennzahlen für die Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
Im Rahmen der vorliegenden Arbeit war das Ziel ein Vertriebskonzept zur Gewinnung von NeukundInnen im Bereich der Generation Y mit Hilfe des Onlinevertriebskanals für die Steiermärkische Sparkasse zu erstellen. Ausgehend von den theoretischen Erläuterungen zu den Finanzdienstleistungen und den Prozessen im Rahmen der Neukundenakquisition, wurde auch auf die Veränderungen im Bereich der Vertriebskanäle sowie im Kundenverhalten eingegangen. Im praktischen Teil der Arbeit wurden zu Beginn mit Hilfe einer Sekundärmarktforschung das Marktumfeld und der Wettbewerb in der DACHRegion analysiert. Dafür wurden jeweils drei Banken der einzelnen Länder anhand von festgelegten Kriterien ausgewählt und anschließend hinsichtlich ihrer OnlineBankprodukte und der eingesetzten Instrumente zur Neukundenakquisition bewertet. Auf Basis der dadurch gewonnen Erkenntnisse wurde ein Gesprächsleitfaden aufgesetzt, welcher im Rahmen der qualitativen Primärmarktforschung und der dabei durchgeführten Einzelinterviews zum Einsatz gelangte. Die Einzelinterviews wurden mit 15 NichtkundInnen aus der Generation Y durchgeführt. Die TeilnehmerInnen wurden dabei hinsichtlich Ihrer Erfahrungen mit Onlinebanking und Onlineprodukten, den wünschenswerten Kontaktmöglichkeiten und der Informationsbeschaffung, sowie zu deren Affinität zu Online-Bankprodukten und deren zukünftige Wünsche an eine Bank befragt. Das erarbeitete Vertriebskonzept beschäftigt sich neben den ausgewählten Strategien zur Neukundenakquisition und den ausgewählten Instrumenten zur Kundenansprache vor allem mit den Handlungsempfehlungen und den dazugehörigen Maßnahmen zur Neukundenakquisition. Es zeigte sich, dass es wichtig ist Produkte und Funktionen ständig weiter zu entwickeln und verstärkt Onlineprodukte anzubieten, um mit dem raschen digitalen Fortschritt und dem Wettbewerb Schritt halten zu können. Des Weiteren ist die Produktwerbung innerhalb der Generation Y zielgruppenspezifischer abzustimmen und über die Social-Media-Kanäle an diese zu kommunizieren. Abschließend wurden im Vertriebskonzept die Vertriebskosten und die Controlling-Maßnahmen zur laufenden Erfolgskontrolle geplant und erläutert.
Die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ist ein österreichisches Produktions- und Handelsunternehmen, welches jährlich etwa 130.000 Tonnen Obst und Gemüse vermarktet. Frischäpfel- und Apfelverarbeitungsprodukte unter der Marke „Steiermark Genuss Apfel“ stellen wichtige Kernprodukte des Unternehmens dar. Aktuelle Trends zeigen einen Rücklauf des EU-weiten Apfelverbrauchs. Der jährliche pro Kopf Apfel-Konsum sinkt derzeit um ca. 2% pro Jahr. Dies stellt ein großes Problem für die Zukunft des Unternehmens dar. Da der stationäre Lebensmitteleinzelhandel bereits durch eine Exklusivpartnerschaft mit einem österreichischen Lebensmitteleinzelhandelsunternehmen abgedeckt wird, ist die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH gezwungen in einer neuen Branche nach neuen Kunden zu suchen, um den aktuellen Entwicklungen entgegenzuwirken. Das Unternehmen hat dafür die Branche der „Systemgastronomie“ ausgewählt, ein neues Segment, welches aktuell mit ihren Produkten noch nicht angesprochen wurde. Für diese Problemstellung benötigt die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ein kundenspezifisches Vertriebskonzept, welches potentielle B2B-Kunden aus der Systemgastronomie identifiziert und qualifiziert. Durch die Ausführung der passenden Strategie, sowie festgelegten Maßnahmen können die ausgewählten Kunden erfolgreich vom Unternehmen gewonnen werden. Im Theorieteil der Arbeit wurden alle dafür notwendigen Inhalte erarbeitet. Zusätzlich wurden im Rahmen des Praxisteils 15 Einzelinterviews mit potentiellen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie, im Hinblick auf ihr Einkaufsverhalten und wichtige Kriterien bei der Auswahl von Lieferanten, geführt. Aus den Ergebnissen des Theorie- und Praxisteils wurden abschließend konkrete Handlungsempfehlungen und Maßnahmen zur Gewinnung von neuen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie erarbeitet. Dafür wurde ein genauer Vertriebsplan mit einer Kostenübersicht und möglichen Kennzahlen zur Messung des Neukundengewinnungserfolgs erstellt.
Die Fritz Oswald GmbH ist ein österreichisches, familiengeführtes Unternehmen, welches sich auf die Vermarktung von steirischen Obst und Gemüse spezialisiert hat. Im Jahr 2016 verkaufte das Unternehmen rund 25 Millionen Kilogramm an Obst und Gemüse und konnte somit einen Gesamtumsatz von 28 Millionen Euro erwirtschaften. Mit dem neuen Tiefkühlprodukt „Smoo“ versucht die Firma Oswald nun eine andere Zielgruppe anzusprechen und das Produkt an die Gastronomie zu vertreiben. Diese wurde deswegen festgelegt, weil der Einstieg in den Lebensmittelhandel sich als sehr schwer gezeigt hat und somit wurde ein alternativer Vertriebsweg gesucht. Die größte Herausforderung hierbei ist, dass es seitens der Firma Oswald keine Erfahrung mit dem Vertrieb an die Gastronomie gibt und somit konnte die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ am Markt nicht durchgeführt werden. Für diese Herausforderung benötigt die Fritz Oswald GmbH ein geeignetes Vertriebskonzept, welches auf die Neukundenakquise abzielt. Hierbei sollen potenzielle Neukunden identifiziert und anschließend auch durch ein Bewertungstool qualifiziert werden. Des Weiteren werden Maßnahmen benötigt, welche für die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ umgesetzt werden müssen. Im theoretischen Teil der Arbeit wurden die dafür benötigten Inhalte erarbeitet und aufbereitet. Anschließend wurden für den praktischen Teil 15 Einzelinterviews mit GastronomInnen und bereits bestehende LieferantInnen an die Gastronomie durchgeführt, um fehlende Informationen gewinnen zu können. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und ein Vertriebskonzept speziell für die Fritz Oswald GmbH erstellt. Das Konzept beinhaltet Maßnahmen zur Neukundenakquise, einen Budgetplan zur Umsetzung sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen aufgezeigt, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen sollen.
Gemeinnützige Wohnbauträger sind das priorisierte Kundensegment der Krobath protech. Bedarfsgeregelte Lüftungssysteme stellen für das Unternehmen, welches sich überwiegend mit dem Objektbau beschäftigt, das wichtigste Geschäftsfeld dar. Diese Systeme sind auf die Anforderungen der gemeinnützigen Wohnbauträger zugeschnitten und erfüllen deren Ziel, energieeffizienten und leistbaren Wohnraum zu schaffen. Durch diverse Marktentwicklungen wie sinkende Förderungen spürt die Krobath protech einen Anstieg der Wettbewerbsintensität im bedienten Markt. Daraus ergibt sich die Schwierigkeit, den Marktanteil im relevanten Geschäftsfeld zu halten und die angestrebte Gewinnsteigerung zu erreichen. Um gezielte Maßnahmen zu setzen, muss das Unternehmen herausfinden, welche Leistungen die Kunden bevorzugen und was sie bereit sind dafür zu bezahlen. Das Ziel dieser Arbeit ist daher die Abbildung des Customer Value (Wert der Leistung aus Kundensicht), der im Vergleich zu den stärksten Mitbewerbern betrachtet wird. Anhand der kundenrelevanten Kaufkriterien wird die eigene Leistung mit der Konkurrenzleistung verglichen, um Stärken und Schwächen sowie eine mögliche Differenzierung zum Mitbewerber herauszufinden. Es stellte sich heraus, dass die fehlenden Marketingaktivitäten der Krobath protech einen Einfluss auf das Image haben. Zudem ist die gebotene Pauschalleistung bestehend aus Produkt, Service- und Planungstätigkeiten zu überdenken, da in Bezug auf die Planung und Konzeption auch der stärkste Konkurrent nicht mithalten kann. Entgegen der positiven Selbsteinschätzung muss das Unternehmen Maßnahmen setzen, um den hohen Branchenstandard hinsichtlich Zuverlässigkeit und Know-how zu halten. Im Zuge der externen und internen Analyse zeigte sich, dass auf Grund der Marktstellung und -entwicklung das Marktanteilsziel und das daraus resultierende Gewinnziel der Krobath protech wenig ambitioniert definiert sind. Die vorgeschlagenen Maßnahmen, die zur Verbesserung der wahrgenommenen Qualität führen sollen, müssen auch eine Verbesserung der Marktstellung bzw. eine Steigerung des Marktanteils zu Folge haben.
Aufgrund des zunehmenden Verdrängungswettbewerbes am Sportbekleidungsmarkt im DACH-Raum, ist eine klare und von den KundInnen wahrgenommene Positionierung heutzutage, unerlässlich, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal, welches noch nicht von der Konkurrenz besetzt ist und mit dem sich die Marke identifizieren kann, sowie Maßnahmen zur Umsetzung dieser Unique Selling Proposition, sichern das erfolgreiche Bestehen von Marken. Immer wichtiger wird es für Anbieter die verschiedensten Vertriebskanäle zu bedienen. Vor allem für Hersteller, stellt die Führung eines eigenen Onlineshops, sowie der Verkauf über Fachhändler, eine besondere Herausforderung dar. Obwohl das Unternehmen LÖFFLER bereits eine hohe Markenbekanntheit und ein gutes Image besitzt, fehlt eine klare Positionierung im Onlineauftritt, um sich von der teils starken Konkurrenz abgrenzen zu können. Des weiteren werden die bestehenden Partner beinahe nicht in die digitale Strategie integriert. Im Rahmen dieser Masterarbeit wurde für das Unternehmen LÖFFLER daher ein Positionierungskonzept, unter spezieller Berücksichtigung der Besonderheiten des digitalen Vertriebs, der bestehenden Partner, sowie der Zielgruppe „Bike“, erarbeitet. Um das Ziel zu erreichen, wurde eine umfassende Sekundäranalyse, in welcher der Sportbekleidungsmarkt, die Trends, die Mitbewerber, die Zielgruppen und die Vertriebswege analysiert wurden, sowie eine Analyse des Unternehmens LÖFFLER, durchgeführt. Zusätzlich wurde eine qualitative Marktforschung, in Form von ExpertInneninterviews, praktiziert. Aus den Erkenntnissen der Analysen wurden in weiterer Folge Implikationen für die Positionierung abgeleitet. Durch Einsatz eines des Ideenfindungsmodells „Differentiate or Die“ wurden mögliche Positionierungsalternativen für das Unternehmen abgeleitet und anhand einer Nutzwertanalyse miteinander verglichen und bewertet. Als Ergebnis dieser Masterarbeit wurde dem Unternehmen eine klare Empfehlung für die zukünftige Positionierung im eigenen digitalen Onlineauftritt vorgeschlagen, in der berücksichtigt wurde, dass eine einheitliche Kommunikation über die verschiedenen Vertriebskanäle hinweg möglich ist und die bestehenden Partner bestmöglich integriert werden können. Abschließend wurde ein konkreter Maßnahmenkatalog unter Berücksichtigung der externen und internen Kosten, zur erfolgreichen Umsetzung der Positionierung erstellt.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Konzept zur KundInnengewinnung in der Lebensmittelbranche am Beispiel der Bäckerei Wienerroither GmbH“ stellt für die regionale Bäckerei ein Konzept dar, welches im vertrieblichen Sinne auf die NeukundInnengewinnung im B2C-Bereich eingeht. Da es für traditionelle Bäckereibetriebe durch den zunehmenden Mitbewerb immer schwieriger wird sich zu behaupten, ist eine systematische, professionelle sowie zielorientierte Vorgehensweise in der KundInnengewinnung essenziell, um am Markt bestehen zu können. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von der Leistung eines regionalen Bäckers zu überzeugen und sie letztlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung zahlreicher Maßnahmen wichtig. Die NeukundInnengewinnung in der Lebensmittelbranche sowie der Aufbau eines Vertriebskonzeptes bilden demnach die Basis für den empirischen Teil. Aufgrund der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wird im praktischen Teil der Arbeit eine Situationsanalyse bezugnehmend auf KundInnen, Wettbewerb, Marktumfeld und Unternehmen durchgeführt. Daraufhin werden im Rahmen einer quantitativen Primärmarktforschung KundInnen und Nicht-KundInnen der Bäckerei Wienerroither im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich Kauf- und Informationsverhalten befragt. Bei der anschließenden Entwicklung des Konzeptes zur KundInnengewinnung liegt, neben den ausgewählten Strategien und der festgelegten Instrumente in der KundInnenansprache, der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche der Umsetzung dienlich sind. Um neue KundInnen zu akquirieren, sind die Optimierung bestehender sowie die Einführung neuer Vertriebskanäle, die Differenzierung sowie begleitende Marketingmaßnahmen von enormer Bedeutung. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des Konzeptes zur KundInnengewinnung sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele unterstützen.
Konzept zur Partnergewinnung und Partnerorganisation im Franchising in der Dienstleistungsbranche
(2017)
Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Konzept zur Partnergewinnung und Partnerorganisation im Franchising für resize – diätologische Praxis erarbeitet. Das Kleinunternehmen ist in der medizinischen Ernährungsberatung tätig und muss die Anzahl ihrer Standorte erhöhen, um expandieren zu können. Da personelle sowie finanzielle Ressourcen begrenzt sind, hat sich resize dazu entschieden, dieser Herausforderung mit der Vertriebsform Franchising zu begegnen. Im Zuge des Theorieteils konnte festgestellt werden, dass sich ein Konzept der Bereiche Systemorganisation, Partnergewinnung und Partnerorganisation bedienen muss. Es wurden folgende zehn Schritte festgelegt: Situationsanalyse durchführen, Ziele der Partnergewinnung festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Informationsmaterialien bereitstellen, Akquisitionsaktivitäten durchführen, KandidatInnen prüfen und auswählen, Franchisevertrag unterzeichnen, Grundausbildung und Unterstützung beim Aufbau des Standortes anbieten, laufende Betreuung durchführen und Systemaustritt vorbereiten. Die Unterzeichnung des Franchisevertrages kennzeichnet den Übergang von der Partnergewinnung zur Partnerorganisation. Alle Schritte werden von der Systemorganisation ummantelt, welche die Errichtung einer Systemzentrale vorsieht. Mithilfe der Situationsanalyse und der durchgeführten qualitativen Primärmarktforschung wurde das theoretische Konzept zu einem Konzept für resize angepasst. Darin werden ein Anforderungsprofil, Akquisitionsaktivitäten und ein Bewerbungsprozess für die Ernährungsberatung definiert sowie Kriterien für die Ausbildung neuer FranchisenehmerInnen, laufende Betreuung und für die Errichtung einer Systemzentrale festgelegt. Abschließend werden Maßnahmen für jedes der drei Themengebiete aufgelistet und beschrieben. Die Maßnahmen werden in eine zeitliche Reihenfolge durch die Vergabe von Prioritäten gebracht und innerhalb der Prioritätenmatrix nach finanziellem Einsatz aufgeteilt. Schlussendlich ist für jede Aktivität eine entsprechende Controllingmaßnahme vorgesehen, welche eine effiziente Umsetzung und frühzeitige Erkennung von Abweichungen aufzeigt.
Companies have to continuously focus on innovation in order to survive. Especially in the software industry it is important to do so due to rapid technological change and shorter product life cycles. To guarantee the success of an innovation, a structured innovation process is needed. In addition, it is recommended to integrate marketing from the beginning in order to ensure that customer and market orientation are being considered and incorporated throughout the entire innovation process. The aim of this master thesis is to elaborate a marketing-oriented software innovation process. Therefore, the theoretical part deals with the structure of an innovation process and how marketing can contribute to the different phases of an innovation process. The structure of an innovation process needs to be able to respond to company-specific factors. This is the reason why four process approaches are valid for the software industry. These are the spiral model, the Stage-Gate process, the V-Model, and the waterfall model. Currently, the marketing department of AVL´s business unit Advanced Simulation Technologies (AST) is solely involved at the end of the innovation process by creating marketing material for the promotion of the software release. To discover how the AST marketing department can support the different phases of an innovation process from the idea generation to the software release, 15 individual explorations with employees from international software companies are carried out. These interviewees also provide insights into their organization’s innovation process. The outcome of these explorations serves as a basis for an internal focus group in which selected AST employees are asked to share their opinion about how the AST marketing department could be integrated in the different phases of the innovation process. As a next step, a marketing-oriented innovation process must be defined for AST. Therefore, it is discovered which of the four mentioned innovation processes is most likely to integrate marketing from the beginning and to fulfill further process criteria. As a result, a recommended innovation process as well as marketing tasks for the different phases of the selected process are introduced.
INFRAENERGIE is an Austrian manufacturer and trader of innovative and tailormade infrared heating systems. Currently, their products are only sold in Austria but in the future, they intend to enter the northern Italian market through indirect distribution. Many producers sell their products to intermediaries that subsequently resell the goods to other vendors or end customers. For manufacturers that aim to exploit new sales potentials it is essential to win enough profitable sales partners. However, in practice it could be quite challenging to attract new partners and to motivate them to engage in a cooperation. Therefore, a communication concept that accordingly addresses the targeted intermediaries and convinces them of the value of a sales partnership is required. In the initial chapters the theoretical background of a communication concept that focuses on the acquisition of sales partners is outlined. In the beginning important aspects of sales partner marketing and the acquisition process are described. After providing insights into business-to-business (B2B) and sales partner marketing communications, the steps for developing the concept are explained in detail. At first, possibilities for the situation analysis and potential objectives are presented, followed by the target group planning and presentation of strategy alternatives. Secondly, the operational planning of communication concepts is discussed. This chapter focuses on the message formulation, planning of measures, budgeting and controlling. As a basis for the development of the communication concept the internal situation and external environment of the company was investigated. Within the primary market research, a workshop with employees of INFRAENERGIE and qualitative interviews with intermediaries and manufacturers operating in the Italian heating, ventilation and air conditioning (HVAC) industry were conducted. The research revealed that Italian intermediaries must be approached differently than those from Austria. Italy is characterized by a long distribution channel where trusting relationships and reliability play a decisive role. After formulating the strategy for the concept, the operational planning was done. This included the planning of measures, contents, budget and the definition of key performance indicators (KPIs) for controlling. Finally, recommendations for further action are provided.
Countries in the Asian Pacific region are increasingly attractive for companies to do business with, especially China. However, just because companies enter specific markets does not necessarily mean that these countries are also potential markets for other companies. The Asian Pacific market consists of various countries that could be potential markets. In order to select the market with the highest potential among these countries, a structured market selection process is essential. LOGICDATA finds itself at this point. It has already preselected three potential markets, Japan, China, and Australia. However, the organization can only enter one of these markets due to the availability of resources. Additionally, LOGICDATA does not have enough market intelligence in these countries to choose the most promising market independently. Therefore, the objective of this Master’s Thesis is the elaboration of a B2B market selection concept for the company LOGICDATA, in relation to its aims of entering the APAC region. The market selection concept is based on a one-stage market selection method. This means that all three countries are screened based on the same criteria and to the same extent. This method is especially appropriate when the number of potential countries is small. In contrast, if a company considers more than five countries, a multistage method is better-suited to market selection. In order to compare the different markets, it is necessary to define relevant market selection criteria related to market attractiveness, market barriers to entry, and market risk. Throughout this thesis, secondary market research is performed for collecting the required market data, which serves as a basis for the evaluation of each country. Furthermore, expert interviews are conducted to gain additional information and verify the findings of the secondary research. The comparison of the three preselected countries resulted an outcome that was not beyond doubt. Japan and Australia achieved a similar score, which meant that a clear recommendation on which market to enter was not possible. Nevertheless, the thesis includes derived recommendations for LOGICDATA, including which further actions are necessary in order to select the market with the highest potential.