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Entwicklung eines Key-Account-Management-Modells für Dienstleistungsunternehmen im Kreativbereich
(2023)
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Entwicklung eines Key-Account-Management-Modells für Dienstleistungsunternehmen im Kreativbereich, angelehnt an die mediapool mvp GmbH“, beinhaltet ein Konzept, welches auf die Herausforderungen, Anforderungen und Umsetzungsvarianten von Key-Account-Management eingeht. Die Besonderheit dieser Arbeit liegt darin, dass der Schwerpunkt auf Unternehmen im Kreativdienstleistungsbereich liegt. KAM ist überwiegend in Unternehmen aus dem industriellen Bereich mit komplexen Wertschöpfungsketten implementiert.
Das Key-Account-Management muss ganzheitlich gedacht und strukturiert eingeführt werden. Individuelle Maßnahmenpläne und flexible Leistungspakete sind in diesem Zusammenhang ein wesentlicher Erfolgsfaktor.
Besonders kleinstrukturierte Dienstleistungsunternehmen haben nicht dieselben Ressourcen, um ein Key-Account-Management-Programm in größerem Umfang einzuführen. Der Schwerpunkt dieser Arbeit liegt darin, wie komplexe KAM-Modelle für kleinere Unternehmen vereinfacht und zielgerichtet umgesetzt werden können.
Die erarbeiteten Inhalte aus der Theorie wurden mit den Erkenntnissen aus der Empirie zu einem Konzept vereint, welches auf konkreten Maßnahmen, Umsetzungsplänen und Handlungsempfehlungen zur Erfolgsmessung aufbaut.
Diese Arbeit behandelt die Preisgestaltung agil-hybrider Softwareprojekte unter Zuhilfenahme der Monte-Carlo-Simulation. Das Ziel ist die Erarbeitung eines Preismodells für das ausgewählte Vorgehensmodell agil-hybrider Projekte, um darauf basierend Empfehlungen an Unternehmen aussprechen zu können. Anfänglich sind dazu generelle Begriffe zum Thema erläutert sowie grundsätzliche Arten der Preisgestaltung sowie deren Besonderheiten im IT- und Projektumfeld dargelegt. Nach der Gegenüberstellung der Vorteile und Limitationen klassischer Projektabwicklung sowie Preisgestaltung sind die Einflüsse von Komplexität und darauf reagierende agile Vorgehens- und Preisgestaltungsmodelle erläutert. Die Kombination der Vorteile beider Modelle, Vorteile der Monte-Carlo-Simulation sowie stochastische Preisgestaltungsmethoden fließen in ein Konzept für ein Preismodell ein. Die Ergebnisse der Literaturrecherche legen dazu Kostenorientierung und nicht-lineare Preisbildung nahe. Zu Erhebung der Kosten wird eine Sekundärmarktforschung sowie darauf basierende Monte-Carlo-Simulation durchgeführt. Die Ergebnisse werden anschließend durch Experten- bzw. Expertinneninterviews plausibilisiert. Es konnte ein idealtypisches Projekt dargestellt und klassifiziert werden. Die Monte Carlo Simulation hat ein stabiles Modell mit zuverlässigen Werten ergeben, welches im Rahmen des angewandten Preismodells die vollständige Kostendeckung sowie zusätzliche Kostensenkung für Change Request Management nahelegt. Die angewandte Simulation liefert zuverlässige Werte und deckt die erwarteten Werte zu Entwicklungskosten ab. Dies konnte mittels mehrerer Tests geprüft werden. Die Hypothese in Bezug auf die Normalverteilung wurde abgelehnt. Die Anwendbarkeit des Modells konnte durch zwei Experten bestärkt werden, weshalb die Anwendung des Preismodells empfohlen wird. Aufgrund von Forschungslücken in der Literatur wird weitere Forschung empfohlen. Abschließend wurde ein Grobbudget zur Einführung erstellt.
Die Beerwilly GmbH ist ein Startup für Flaschenzubehörteile, welches 2021 gegründet wurde. Bei dem Flaschenzubehörteil handelt es sich um ein Gerät, welches am Flaschenhals geklippt wird und die Öffnung der Flasche durch einen aufliegenden Deckel verschließt. Durch einen mechanischen Mechanismus öffnet und schließt sich der Deckel beim Kippen der Flasche automatisch. Dabei soll das verhindert werden, dass Insekten in das Innere der Flasche gelangen. So schützt das Produkt Beerwilly zum einen Insekten vor dem Ertrinken und Konsumenten*innen vor möglichen Stichen durch Wespen oder Bienen im Mundbereich.
Mit dem neuen Produkt möchte das Unternehmen einen breiteren Marktzugang über die Bierhersteller*innen erreichen. Diese wurde deswegen gewählt, weil das Produkt auch als Werbeträger für Unternehmen dienen kann. Die Herausforderung liegt darin, dass das Unternehmen noch keinerlei Erfahrungen im Vertrieb im Bierbrauereikontext besitzt und somit konnte noch kein Absatz in diesem Bereich generiert werden.
Die vorliegende Masterarbeit erarbeitete ein Neukundenakquisekonzept für das Unternehmen aus, um Geschäftskunden*innen aus der Brauereibranche zu akquirieren. Dabei wurden im ersten Teil der Arbeit die theoretischen Inhalte, im Kontext von Startups, B2B-Vertrieb und Besonderheiten der Bierbranche, erarbeitet. Im zweiten Teil der Arbeit wurden Informationsdefizite mittels Einzelexplorationen von Experten*innen aus der Brauereibranche und online-Befragungen von Endkunden* innen durchgeführt und die Ergebnisse ausgewertet.
Im letzten Teil der Arbeit wurden die Erkenntnisse aus dem Theorie- und Praxisteil kombiniert und ein maßgeschneidertes B2B-Neukundenakquisekonzept für das Unternehmen Beerwilly erstellt. Dabei wurden Maßnahmen zur Neukundenakquise definiert, ein Budget, Kennzahlen zur Kontrolle sowie konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt.
Die Niceshops GmbH ist ein E-Commerce-Unternehmen aus der Steiermark, welches in Österreich auch als das steirische Amazon bekannt ist. Die Niceshops betreibt international über 450 Onlineshops für Dritte, und führt eine Handvoll komplett eigenständig mit eigenen Marken (z.B. Geero, pool.shop oder JAKE). Täglich werden über 20.000 Pakete abgewickelt und versandt, die Exportquote beträgt dabei ca. 80%.
Durch den geplanten Börsengang versucht die Niceshops, sich zu diversifizieren um sich somit für potenzielle Investoren attraktiver zu gestallten. Ziel dieser Diversifizierung ist es, mit der neu aufgestellten Datenkraft GmbH ein Kernkompetenzzentrum für Logistik SaaS-Lösungen aufzubauen und Softwareprodukte für Unternehmen zu entwickeln und zu vertreiben. Der Niceshops kommt dabei die jahrelange Erfahrung bei der Einzelsendungsabwicklung von Paketen zugute. Dieses breite Knowhow soll ausgebaut und durch die Entwicklung von SaaS-Lösungen monetarisiert werden.
Derzeit besteht noch kein Neukundenakquise-Konzept für den Bereich SaaS-Lösungen in der Logistik. Dieses ist jedoch zwingend notwendig, um dem Erfolg des Diversifizierungsprozesses zu gewährleisten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich daher mit den theoretischen Grundlagen des B2B Vertriebs von SaaS-Lösungen, den Anforderungen an Dienstleistungsunternehmen, der Auswahl der passenden Vertriebsstrategie, der Erstellung eines Neukundenakquise-Konzepts inklusive Vertriebsbudget, Maßnahmen und Erfolgskontrollen sowie Handlungsempfehlungen. Der theoretische Teil wird durch 15 Einzelexplorationen von potenziellen Kunden abgerundet.
Die activeIT Software & Consulting GmbH ist ein österreichisches Software-Unternehmen, das spezifische Softwarelösungen für die Lebensmittelbranche entwickelt und vertreibt. Mit der neuen Fruchtimportplanungssoftware, kurz „FIPS“, haben sie eine Lösung auf den Markt gebracht, die bei aktuellen Herausforderungen im Import und bei der Veredelung von Früchten, wie bei der Rückverfolgbarkeit oder der Reduktion von Lebensmittelverschwendung unterstützt. Als mittelständiges Unternehmen mit einer kleinen internationalen Zielgruppe, ist die richtige Vorgehensweise im Vertrieb wichtig, um sich gegen die schnell adaptierende Konkurrenz zu behaupten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Erstellung eines Vertriebskonzepts für die Akquise von Neukunden für die branchenspezifische Prozesssoftware im B2B-Bereich.
Im Theorieteil werden die relevanten Aspekte für den Vertrieb von Softwarelösungen erarbeitet und es wird auf aktuelle Entwicklungen in der Zielgruppe eingegangen. Die Vorstellung diverser Methoden, Instrumente und Strategien dienen dann als Basis für die nachfolgende Formulierung der Handlungsempfehlungen zur Umsetzung des Vertriebskonzepts.
Im Rahmen des Praxisteils wird dann eine Primärmarktforschung durchgeführt, in der die Vorgehensweise im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen erhoben wird und als Best Practices in die Erstellung des Vertriebskonzepts einfließt. Eine interne Analyse identifiziert dann die Stärken und Schwächen des Unternehmens. Zusätzlich werden externe Analysen zum Thema Markt, Wettbewerb und Marktumfeld durchgeführt, um die Ergebnisse dann in einem SWOT-Katalog zu verzahnen.
Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen werden dann Strategie und konkrete vertriebliche Maßnahmen, sowie Kontrollmaßnahmen und das Budget definiert. Die Handlungsempfehlungen schließen diese Masterarbeit dann ab.
Das Auftraggeberunternehmen dieser Arbeit ist ein E-Commerce-Unternehmen namens Niceshops GmbH, welches seinen Hauptsitz in der Steiermark in Österreich hat. Die GmbH etabliert und betreibt seit 2006 Onlineshops in Nischensegmenten und vertreibt die Produkte weltweit. Seit der Corona-Pandemie ist die Mitarbeiter*innenanzahl auf über 600 Personen gewachsen und der Umsatz der GmbH hat sich im Jahr 2021 auf mehr als 150 Millionen Euro belaufen.
Aufgrund vieler Umweltentwicklungen ist in den letzten Jahren die E-Commerce-Branche stark gewachsen, wodurch das Unternehmen viel Wissen in diesem Bereich sammeln konnte. Hand in Hand damit geht das Betreiben von diversen digitalen Werbemaßnahmen, wie beispielsweise Newsletterwerbung, Bannerwerbung oder Postings auf Social-Media-Kanälen, was die Niceshops GmbH bereits seit Anfang an anbietet. Alle Marken, welche auf den diversen Onlineshops vertrieben werden, werden im Zuge dessen auf den unterschiedlichsten Kanälen gänzlich kostenlos beworben.
Aufgrund der immer weiter wachsenden Inanspruchnahme der Werbeaktivitäten durch die Lieferanten, plant das Unternehmen diese künftig kostenpflichtig zu vertreiben. Dafür werden unterschiedliche Werbemaßnahmen im Angebot stehen, wo über Laufzeit, Bannergröße, zusätzliche Nennung auf den sozialen Medien bzw. Newsletter entschieden werden kann.
Für den professionellen und zielgerichteten Vertrieb von Werbemaßnahmen an die Lieferanten der Onlineshops ist jedoch ein Vertriebskonzept von Nöten. Diese Masterarbeit beschäftigt sich dahingehend mit dem theoretischen Hintergrund des Dienstleistungsvertriebs sowie sämtliche wesentliche Komponenten davon. Es wird am Ende des theoretischen Teils dieser Arbeit ein Vertriebskonzept erarbeitet, welches anschließend mithilfe der Aussagen der 16 durchgeführten Einzelinterviews sowie einem umfangreichen Analysepart, auf die Niceshops GmbH zugeschnitten wird. Das Vertriebskonzept beinhaltet eine Qualifizierungsmethode für die Lieferantenbewertung, operationalisierte Vertriebsziele, eine Strategieauswahl, notwendige Maßnahmen, eine Budgetplanung sowie eine Liste mit Kennzahlen, die die Kontrolle der Vertriebsaktivitäten ermöglichen sollen.
Das Unternehmen digi TEC GmbH wurde im Jahr 2020 als Schwesterfirma des etablierten Ingenieurbüros Stadlmann TEC GmbH gegründet. Über dieses neue Unternehmen sollen aus sicherheitstechnischen und finanziellen Gründen jegliche Projekte abgewickelt werden, die mit Digitalisierung zu tun haben. Dabei wird voll-ständig auf jegliche Ressourcen der Schwesterfirma zurückgegriffen.
In dieser Arbeit wurde ausgehend der Spezifika des Geschäftsfeldes, nämlich dem Projektgeschäft, verschiedene Aspekte des Vertriebs beleuchtet. Der Fokus wurde dabei auf die Akquise neuer Kundinnen und Kunden gelegt.
Da bezüglich der Neukundengewinnung in diesem Unternehmenssetting kaum Fachliteratur vorhanden ist, ergibt sich in diesem Bereich ein Informationsdefizit. Daher wurde eine qualitative Primärforschung durchgeführt, um Learnings von Expertinnen und Experten generieren zu können.
Schlussendlich wurde auf Basis der aktuellen Situationsanalyse und den Ergebnissen der Primärforschung ein Konzept für die Akquise von Neukundinnen und Neukunden für die digi TEC GmbH erstellt, welches den Grundstein für den professionellen Aufbau des Unternehmens darstellt.
Der Kartoffelhof Prem ist ein steirischer Kartoffelhof, der jährlich etwa 100 Tonnen Saat- und Speisekartoffeln produziert. Aus den Speisekartoffeln werden direkt am Hof geschälte, rohe Kartoffeln hergestellt. Diese sind gänzlich unbehandelt und wer den lediglich in Vakuum verpackt direkt an die Kunden*Kundinnen ausgeliefert. Das stellt den USP dieses Produktes dar. Aktuell werden bereits einige Großküchen mit diesem Produkt beliefert, die Auftraggeber möchten zukünftig allerdings vermehrt in die Individualgastronomie liefern, um Ihr Kundenportfolio zu differenzieren und sich weniger abhängig von einzelnen Kunden*Kundinnen zu machen. Die Belieferung des Lebensmitteleinzelhandels wird gänzlich ausgeschlossen.
Für diese Anforderungen benötigt der Kartoffelhof Prem ein Neukundenakquisekonzept, um potenzielle Kunden*Kundinnen aus der Individualgastronomie zu identifizieren und zu bewerten. Durch die Wahl einer passenden Strategie und der Durchführung der ausgearbeiteten Maßnahmen sollen diese schließlich erfolgreich angesprochen und gewonnen werden.
Die dafür notwendigen Inhalte wurden im Theorieteil erarbeitet. Zusätzlich wurden in 15 Einzelinterviews Gastronomen*Gastronominnen zu ihren Einkaufs- und Informationsgewohnheiten beziehungsweise relevante Kriterien zur Auswahl von Lieferanten befragt.
Aus den Ergebnissen des Theorie- und Praxisteils wurden schließlich konkrete Maßnahmen, sowie eine Budgetübersicht und mögliche Kennzahlen zur Erfolgskontrolle erarbeitet.
Die Fa. Münzer Bioindustrie GmbH ist ein österreichisches Familienunternehmen, das mittlerweile international im Bereich der Entsorgung mit Fokus auf die Wiederverwertung von unterschiedlichsten Abfallstoffen tätig ist. Das Geschäftsfeld „Gastronomie Services“ beschäftigt sich mit der Entsorgung von Altspeiseölen und -fetten im Gastronomiebereich. Die Fa. Münzer bietet dabei Komplettlösungen von der Bereitstellung sauberer Behälter bis hin zu deren Abholung. Das gesammelte Altspeiseöl wird daraufhin im Unternehmen aufbereitet und zu Biodiesel weiterverarbeitet. Die wachsende Nachfrage nach Biodiesel hat für die Fa. Münzer einen erhöhten Bedarf nach dem wertvollen Rohstoff Altspeiseöl zur Folge. Daher wurde im Zuge dieser Masterarbeit eine Vertriebskonzeption erstellt, um die Menge an Altspeiseöl durch die Gewinnung von neuen Kund*innen zu steigern. Es wurde dafür aus der Literatur ein theoretisches Konzept zur Neukundenakquisition erarbeitet, worauf basierend im praktischen Teil dieser Arbeit, zur Gewinnung der fehlenden Informationen aus der Theorie eine empirische Erhebung durchgeführt wurde. Im Zuge dieser Primärerhebung wurden insgesamt 15 Proband*innen befragt, welche aufgrund ihrer Tätigkeiten als Entscheidungsträger*innen im Gastronomiebereich in Österreich zählen und in ihrem Betrieb zu entsorgendes Altspeiseöl anfällt. Die Erkenntnisse des theoretischen Teils dieser Masterarbeit wurden mit jenen aus dem praktischen Teil zusammengeführt, worauf basierend eine Vertriebskonzeption zur Neukundenakquisition erstellt wurde. Mit diesem Konzept wurden konkrete Maßnahmen erarbeitet, welche in weiterer Folge terminisiert, budgetiert und priorisiert, und daraus resultierend als Handlungsempfehlungen wiedergegeben wurden.
Market Entry Concept for the US Beauty & Personal Care Market on the Example of Luxury Cosmetics Ltd
(2022)
The theoretical and practical aspects of the internationalisation of small companies and the market entrance into the American Beauty and Personal Care industry are presented in this thesis. This thesis aims to create a market entry concept for Luxury Cosmetics Ltd, a Croatian beauty company based in the coastal city of Rijeka. The company hopes to grow its operations outside of Europe using the sugar paste brand called Cleopatra Professional. As a result, the concept focuses on the beauty and personal care industry in the United States and the internationalisation of small and medium-sized enterprises. Additionally, the aim of the thesis is to select the most appropriate market entry mode and communication activities that accompany the entry mode. To acquire further information, a secondary and primary research were conducted based on the literature. In the primary research, eight experts in the field of internationalisation and seven experts in the field of communication participated in the study. The market entry concept is based on the literature and findings of the primary and secondary market research. It follows the phases that are established in strategic marketing and provides recommendations on the chosen market entry mode and the communication activities. The findings in this thesis show that the most appropriate market entry mode would be direct export in form of distributors.