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The war for talent increasingly affects high-tech companies. Businesses need to stand out as attractive employers to win the war for technical personnel in particular. This trend also influences high-tech company Anton Paar. Given its continuous growth, Anton Paar needs to recruit a large number of technical sales experts in the USA in the coming years. The goal of this thesis is to support Anton Paar in building an employer brand to position the company as an attractive employer globally and as an employer of choice for technical sales experts in the USA.
The theoretical section of this thesis focuses on topics that influence employer branding, such as international human resource management and employer choice. Moreover, it includes the key aspects of employer branding and relevant definitions. The theoretical part is concluded by the development of an employer brand positioning concept. Theory shows that employer branding is targeted not only to existing employees but also to the external target group of potential applicants. Employer branding needs to address both target groups.
The practical section is based on the analysis of the external and internal factors that influence the development of the positioning concept for the employer brand Anton Paar. Moreover, the preferences of technical sales experts in the USA and existing Anton Paar employees are investigated in two quantitative surveys. The findings from the analyses and surveys are then used to define the employer value proposition (EVP) for the entire Anton Paar Group and a sub-EVP for technical sales experts in the USA. Anton Paar symbolises “stability” and “long-term orientation”, two attributes that distinguish the company from the competition. This characterisation is highlighted in the global employer brand positioning. The sub-positioning for technical sales experts focuses on the fields of “innovative spirit” and “development prospects”.
Based on the theoretical and practical sections, recommendations for the implementation of the concept are provided at the end of the thesis. These recommendations would help Anton Paar to implement the positioning concept and anchor the employer brand internally and externally.
The French pharmaceutical market is the 5th largest market for human medicines worldwide and hence provides high potential for Stölzle Glass Group. Though the market conditions in France are very challenging, as differentiation from competition through quality or price can hardly be reached in the pharmaceutical glass packaging industry. To reach the company’s growth and awareness target, Stölzle needs a brand positioning concept which differentiates the company from its competitors long-term. Thus, the objective of this master thesis is to develop a B2B brand positioning concept in the French pharmaceutical market.
The first part of this thesis deals with the theoretical background of a brand positioning concept. At the beginning, B2B brand management is described with a special focus on the international pharmaceutical industry. Afterwards, the definition of brand positioning and the five steps of a brand positioning concept are explained. In the first stage, brand positioning objectives and possible positioning strategy approaches are presented. Following that, brand positioning ideas and their requirements are described. Subsequently, the implementation of the brand positioning concept through integrated marketing communication is shown. The final chapter includes strategic and operative controlling measures.
The second part of this thesis includes the practical implementation of the brand positioning. Firstly, an analysis of the BU Pharma and an environmental analysis of the French pharmaceutical market, the target group and the competition are provided. Then, the findings of the primary market research are outlined which have been conducted through a quantitative research. In addition, the results of the image analysis are interpreted separately for the French as well as German/Austrian pharmaceutical market to generate comparative values.
Based on the theoretical part and the internal and external analysis, a brand positioning concept for Stölzle is developed. Four positioning alternatives are created which are evaluated by Marketing and Sales with a value benefit analysis. One positioning alternative is advised for Stölzle which best fulfils the positioning requirements. Subsequently, communication activities are suggested to implement the brand positioning. At the end of this thesis, controlling measures and further recommendations for Stölzle are stated.
Family businesses (FBs) are fascinating creations of the business world. And not only that - with a turnover of around 616 billion euros and more than 2.92 million employees, FBs are by close definition (without sole proprietors) extremely important for the Austrian economy. Also the developments on social and technological levels are fascinating. Flexible working arrangements, digitalization,
demographic change and much more bring fundamental changes to framework conditions, and especially in the field of leadership. In FBs, also endogenous factors have a major effect, which could constitute a challenge for the leaders.The present work focuses on the cooperative leadership style and the exogenous and endogenous factors that influence this leadership style, as it has been shown that cooperative leadership is best equipped to overcome the challenges of a changing market. Nevertheless, only 24.3% of leaders in Styrian FBs apply the cooperative leadership style. Consequently, a model that visualizes this leadership style and its influencing factors is developed. In the created model, these factors are illustrated with the aim to achieve awareness of their importance for cooperative
leadership exclusively. In addition, a tool that supports leaders by raising awareness of their applied leadership style and by giving recommendations for cooperative leadership is created.
The theoretical part of this thesis includes the characteristics of FBs, the leadership styles, especially the advantages and disadvantages of the cooperative leadership style and the exogenous and endogenous influencing factors. It eventually results
in the creation of the model of cooperative leadership and the development of the concept for a tool for leaders in FBs.
The practical part is based on a qualitative and quantitative survey to verify the influencing factors, determine the leadership styles in Styrian FBs and to evaluate the created model and the concept of the tool on their potential support for leaders in FBs. Based on the findings, the model and the concept of the tool are refined.
The results of this thesis are a model of cooperative leadership that creates awareness of this leadership style and its influencing factors and a tool that supports leaders by raising awareness of their actual leadership style and by giving recommendations on how to come to a cooperative leadership style. This can be immediately applied to capture the leadership style with one click.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „NeukundInnenakquisekonzept für Onlineshops in der Weinbranche – dargestellt am Beispiel der Erzherzog Johann Weine Ehrenhausen-Klöch/Weinkeller und Handels GmbH & Co KG“ stellt für das steirische Unternehmen Erzherzog Johann Weine ein Konzept dar, welches sich auf die NeukundInnenaqkuise für den Onlineshop des Unternehmens konzentriert. Das Unternehmen Erzherzog Johann Weine macht derzeit 94 % seines Umsatzes im B2B-Bereich. Genau im B2B-Bereich jedoch herrschen ein großer Preisdruck und ein Kampf um Listungen. Um nun mehr Umsatz im B2C-Bereich zu erwirtschaften, ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der NeukundInnengewinnung essenziell. Hier liegt der Fokus auf KundInnen, die hochpreisige Weine kaufen. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von den Weinen des Unternehmens zu überzeugen und sie letztendlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung vieler Maßnahmen notwendig. Die NeukundInnengewinnung für Onlineshops in der Weinbranche sowie der Aufbau des NeukundInnenakquisekonzepts bilden somit die Basis für den empirischen Teil dieser Masterarbeit. Die im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil dieser Arbeit. Dieser besteht aus einer Situationsanalyse, welche die KundInnen des Unternehmens, den Wettbewerb, das Marktumfeld und das Unternehmen an sich näher beleuchtet. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wurde die relevante Zielgruppe des Unternehmens (ÖsterreicherInnen im Alter zwischen 20 und 50 Jahren, welche hochpreisige Weine online kaufen) im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich deren Kauf- und Informationsverhalten befragt. Anschließend wurde das NeukundInnenakquisekonzept entwickelt. Neben den ausgewählten Strategien und den festgelegten Instrumenten zur KundInnenansprache liegt der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche zur Umsetzung des Konzeptes erforderlich sind. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des NeukundInnenakquisekonzeptes sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Unternehmensziele unterstützen.
Diese Masterarbeit wurde für die HWE Business Consulting verfasst, es handelt sich dabei um einen Headhunter. Es soll geklärt werden, welche Positionierung für den Markt gewählt werden soll und wie die Zielkunden angesprochen werden können. Offen ist etwa auch, was den Kunden besonders wichtig beim Kauf einer Headhunting Dienstleistung ist und was für die Zufriedenheit von Kunden ausschlaggebend ist. Der Markt präsentiert sich als wenig differenziert und mit einer großen Anzahl von Anbietern. Die HWE hat das Ziel, den Anteil des Umsatzes mit den Zielkunden von aktuell 0% auf 33% vom Gesamtumsatz zu erhöhen. Zusätzlich soll bei den Zielkunden ein ungestützter Bekanntheitsgrad von 100% erreicht werden. Die Masterarbeit hat das Ziel ein Positionierungskonzept mit Fokus auf die Zielkundenakquise zu erstellen. Entscheidend ist, wie es über eine Marke gelingen kann, das von Kunden, bei einer intangiblen Leistung mit einem hohen Anteil an Erfahrungseigenschaften, empfundene Kaufrisiko zu minimieren. Die Positionierung unterscheidet zwischen klassischer und aktiver Positionierung. Daneben können verschiedene Positionierungsstrategien vorgestellt werden, die sich auf der einen Seite daran orientieren, wo das eigene Unternehmen und die Mitbewerber im Positionierungsraum stehen und auf der anderen Seite, welche Marktposition das eigene Unternehmen einnimmt. Des Weiteren werden Möglichkeiten der Ideenfindung gezeigt, so etwa die Positionierung mit einem Attribut oder anhand eines Herstellungsverfahrens. Im Vertrieb ist es wichtig Ressourcen zu bündeln und sich auf die Zielkunden zu fokussieren. Unterstützt werden sollen die Maßnahmen durch ein Controlling, das den Erfolg überprüft. Die Sekundärmarktforschung hebt das Unternehmen epunkt mit klaren Aussagen hervor, von den anderen relevanten Anbietern wagt es niemand, sich abzugrenzen. Das wichtigste Kaufkriterium ist die Markt- und Branchenkenntnis eines Headhunters, daneben sind die Qualität der KandidatInnen und die Auswahlmethode, Faktoren, auf die die Kunden Wert legen. Positionierungsideen wurde zu den Themen Spezialisierung, Dienstleistungsprozess und dem Attribut entwickelt. Die Positionierung auf technische Berufe hat sich durchgesetzt und wird mit dem Slogan „HWE, Ihr Headhunter für Führungskräfte und Spezialisten in der Technik“ verknüpft. Was die Kommunikation betrifft, soll vor allem die Unternehmenswebseite umgestaltet werden. Im Vertrieb wird mit einer Mindestkontaktanzahl für die Zielkunden geplant. Daneben ist es besonders wichtig Kontakte über Networkingveranstaltungen aufzubauen. Festgelegte Controllingmaßnahmen überprüfen die Zielerreichung.
Die Saubermacher Dienstleistungs AG ist ein internationales Entsorgungs- und Recyclingunternehmen in Feldkirchen bei Graz. Das Unternehmen befindet sich in einem Marktumfeld, welches von starkem Wettbewerbs- und Preisdruck geprägt ist. EU-weite Liberalisierungstendenzen führen zu Überkapazitäten am heimischen Entsorgungsmarkt, infolgedessen steigen die Verwertungspreise. Darüber hinaus versuchen MitbewerberInnen mit Niedrigstpreisen KundInnen abzuwerben. Dies führt zu einem Umsatz- und Gewinnrückgang bei der Firma Saubermacher. Durch eine Intensivierung der Kundenbeziehung sollen profitable KundInnen gebunden werden. Das Unternehmen kann jedoch auf Anhieb nicht erkennen, welche KundInnen die höchsten Wertbeiträge zur Unternehmenszielerreichung beisteuern. Aus diesem Grund soll ein Kundenanalysetool entwickelt werden, mit welchem wertvolle Kundenbeziehungen identifiziert und priorisiert werden können. Im Theorieteil werden zunächst die möglichen Kundenbeziehungen in der Abfallwirtschaft erläutert. Je nachdem, über welche Abfälle KundInnen verfügen, werden diese als KundInnen oder als LieferantInnen gesehen. Im Anschluss wird die Bedeutung von Kundenwertmanagement im Vertrieb aufgezeigt und es werden die verschiedenen Komponenten des Kundenwerts dargestellt. Bei den Methoden der Kundenwertermittlung werden ein- und mehrdimensionale sowie ganzheitliche Kundenbewertungsmethoden unterschieden. Für Unternehmen in der Abfallwirtschaft eignen sich mehrdimensionale Methoden, da diese eine Kundenanalyse anhand mehrerer Kriterien ermöglichen. Am Ende des Theorieteils werden geeignete Bearbeitungsstrategien und Maßnahmen aufgezeigt, um den Kundenwert zu erhöhen. Der praktische Teil widmet sich der Entwicklung des Kundenanalysetools. Durch die Durchführung der Fokusgruppen sowie der Experteninterviews konnten tiefe Einblicke gewonnen werden, welche Treiber den Kundenwert der Firma Saubermacher beeinflussen und welche Methode sich zur Analyse von Kundenbeziehungen eignet. Das Kundenanalysetool basiert auf einem Scoringmodell und beinhaltet 19 kundenwertrelevante Kriterien. KundInnen werden anschließend je nach Kundenwert in einem Portfolio positioniert, um geeignete Bearbeitungsmaßnahmen abzuleiten. Das Kundenanalysetool ermöglicht die Identifizierung und Bindung der profitablen KundInnen sowie eine kundenwertgerichtete Ressourcenallokation im Vertrieb.
Die vorliegende Masterarbeit behandelt das Thema Händlerakquise in der KFZ-Branche. Ziel der Arbeit ist die Erstellung eines Vertriebskonzeptes für die Husqvarna Motorcycles GmbH zur KFZ-Händlerakquise in Thailand. Die zentralen Probleme des Unternehmens sind, dass derzeit weder ausreichend „Know-How“ zur Akquise thailändischer Motorradhändler, noch ein klar definiertes Konzept zur systematischen Vorgehensweise bei der Akquise vorhanden sind. Im Theorieteil werden zunächst Grundlagen zum internationalen Vertrieb im B2B mit Fokus auf den indirekten Vertrieb und anschließend der KFZ-Vertrieb thematisiert. In diesem Kapitel wird besonderes Augenmerk auf den KFZ-Händlervertrieb gelegt und auch die Strukturen, Besonderheiten und Merkmale des KFZ-Vertriebes aufgezeigt. Die Inhalte dieser Kapitel unterstreichen die Bedeutung qualifizierter Händler im KFZ-Premiumsegment. Im Folgekapitel werden Grundlagen der Händlerakquise erläutert, Prozesse verschiedener Autoren vorgestellt und eine Auswahl getroffen. Die vorliegende Arbeit fokussiert sich dabei auf die Akquiseschritte der Identifizierung, Ansprache und Qualifizierung. Einen wichtigen Beitrag zum Erfolg der Händlerakquise leistet ein Vertriebskonzept, welches durch ein Prozessschema abgebildet werden kann. Die sechs Schritte des dafür gewählten Vertriebskonzeptes werden im zentralen Kapitel des Theorieteils behandelt. Dabei werden Akquise-Strategien, Verfahren zur Qualifizierung von Händlern und dafür benötigte Kriterien vorgestellt und die Gestaltungsmöglichkeiten der drei genannten Akquiseschritte thematisiert. Die aus der Theorie gewonnen Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil. Für diesen wurden zwei Workshops sowie Interviews mit 15 ProbandInnen durchgeführt. Die Ergebnisse der Situationsanalyse und Primärforschung münden in einen SWOT-Katalog, welcher konkrete Ziele formuliert. Diese bilden mit den Ergebnissen zur Ausgestaltung der Akquiseschritte, welche im praktischen Konzept grafisch dargestellt werden, die Basis für das individuelle Akquisekonzept der Husqvarna Motorcycles GmbH in Thailand. Abschließend werden alle Maßnahmen, das dazugehörige Budget und Kennzahlen zur Erfolgskontrolle zusammengefasst um Husqvarna Motorcycles eine strukturierte und erfolgreiche Händlerakquise zu ermöglichen. Zusätzliche Handlungsempfehlungen leisten eine Hilfestellung bei der Umsetzung des Konzeptes.
In dieser Arbeit wird ein Marktselektionskonzept für die österreichische B2C Energiebranche (Strom und Erdgas) am Beispiel der Energie Graz GmbH & Co KG erarbeitet.
Im Theorieteil dieser Arbeit wird das Konzept auf einer theoretischen Basis abgeleitet. Dafür sind grundsätzliche Rahmenbedingungen der Energiebranche für den Leser unabdingbar. In weiterer Folge wird sich dem Marktselektionskonzept über die in der Literatur behandelten internationalen Marktselektionen angenähert. Für eine österreichische Marktselektion ist allerdings ein eigenes Verfahren zur Entscheidung des geeignetsten Marktes abzuleiten, da die grundsätzlich zur Auswahl stehenden Alternativen, nämlich die neun Bundesländer, auf natürliche Weise bereits begrenzt sind. Dies führt zu einem speziell für diese Arbeit zugeschnittenen Entscheidungsverfahren, welches über drei Stufen definiert ist. Die erste Stufe bilden alle grundsätzlich in Frage kommenden Märkte. Diese Märkte werden mittels eines Restriktionsverfahrens reduziert. Die zweite Stufe bilden danach die möglichen Alternativen, welche über geeignete Verfahren quantifiziert werden müssen. Damit ein Vergleich der einzelnen Märkte rasch möglich ist, werden die quantifizierten Märkte am Ende in einem Portfolio dargestellt. Für die Quantifizierung und Abbildung im Portfolio werden relevante Kriterien in der Dimension „Marktattraktivität“ und andererseits für die „Relative Wettbewerbsposition“ definiert. Für die Zielgruppe sind die definierten Kriterien nicht gleich wichtig, weswe-gen die Holistische Magnitude Skalierung als geeignetste Variante für die Gewichtung gewählt wurde. Für die Bewertung quantitativer Merkmalsausprägungen wurde das Vektor Modell und für qualitative Merkmalsausprägungen die Holistische Magnitude Skalierung als geeignetste Variante eruiert.
Im Praxisteil wurde das definierte Entscheidungsverfahren angewandt, wobei die Gewichtung, die Bewertung und die Darstellung im Portfolio in einem wiederver-wendbaren Computerprogramm abgebildet wurden. Durch die erhobenen Daten der Primär- und Sekundärmarktforschung konnte das Bundesland Oberösterreich als attraktivster Markt für die Energie Graz GmbH & Co KG definiert werden. Durch die gesetzten Handlungsempfehlungen mit einer dahinterstehenden Kosten/Nutzen Rechnung kann einerseits die relative Wettbewerbsposition im Segment Strom verbessert, andererseits im Segment Erdgas längerfristig gesichert werden.
Instagram is becoming increasingly important for marketing a wedding planner service, as the platform is being used as a source of inspiration from potential customers. Social media is a successful way to increase visibility of a business, demonstrate the expertise as wedding planner and generate new customers. The aim of the research of this thesis is to show which factors contribute to a successful Instagram marketing strategy for an Austrian wedding planner. Therefore, a qualitative study is conducted on the current use of social media by wedding planners. The study utlises semi-structured interviews which are then evaluated using Mayring's content analysis. The outcome is divided into three major categories, which are then interpreted. According to the findings, Instagram and social media have a significant impact on the interaction between consumers and businesses. The core findings revealed that it is necessary to define a clear strategy, provide a high level of engagement with consumers and deliver diverse, high-quality content in order to succeed in the thriving industry. Further research in the field of social media marketing in relation to wedding planner services could examine new social media platforms such as TikTok.
Unternehmen sind aufgrund des vorherrschenden Fachkräftemangels sowie des dynamischen Wettbewerbsumfelds gefordert Mitarbeiter*innen nachhaltig an ihr Unternehmen zu binden. Mitarbeiter*innen der Generation X stellen dabei jene Gruppe dar, die aufgrund ihrer Erfahrung einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Ziel der Unternehmensführung muss es daher sein, Mitarbeiter*innen der Generation X durch gezielte Maßnahmen zu motivieren und dadurch ihre Unternehmensziele zu erreichen. Eine Maßnahme zur Motivationssteigerung stellt die Entwicklung und Einführung eines materiellen Leistungsanreizsystems dar. Ziel dieser Arbeit war zu erforschen, welche materiellen Leistungsanreize bei Finanzdienstleistungsvertriebsmitarbeiter*innen B2C für die Generation X zu einer Leistungssteigerung führen. Aus den theoretischen und empirischen Untersuchungen ging hervor, dass der wichtigste materielle Leistungsanreiz zur Leistungssteigerung für Vertriebsmitarbeiter*innen der Generation X die Geldzuwendung ist. Dienstfahrzeuge für die private Nutzung und der Erhalt von zusätzlichen Urlaubstagen sind weitere materielle Anreize die Vertriebsmitarbeiter*innen besonders motivieren. Durch einen gezielten Einsatz von einem materiellen Leistungsanreizsystem gelingt es Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu generieren, indem erfahrene Vertriebsmitarbeiter*innen aus der Generation X länger an ihr Unternehmen gebunden werden.
Optimierung der Arbeitseffizienz im Umgang mit steuerlichen Pauschalierungsmöglichkeiten des EStG
(2023)
Die Feilenreiter & Co. Wirtschaftsprüfungs GesmbH ist mit über 50 Mitarbeiter*innen und rund 1800 Klient*innen die größte eigenständige Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei in der Obersteiermark. Die Kanzlei betreut zahlreiche Klein- und Mittelbetriebe. Die Anwendung von steuerlichen Pauschalierungen ist von großer Bedeutung. Im Umgang mit Pauschalierungen ist zunehmend ein Defizit zu erkennen. Es fehlt ein einheitlicher Arbeitsablauf, der vorgibt, wie Pau-schalierungen anzuwenden und zu dokumentieren sind. Diese Unklarheiten führen zu ineffizienten Arbeitsabläufen, Unklarheiten über die erstellten Berechnungen und Problemen im Umgang mit der Buchhaltungssoftware BMD-NTCS. Für die Kooperationspartnerin gilt es, einen optimierten Arbeitsablauf zu erstellen. Weiters ist ein Tool zu erstellen, welches bedienerfreundliche Lö-sungsansätze für die geschilderten Problemfelder bietet.
Für die Kooperationspartnerin wurde ein optimierter Prozess zur Erstellung von Pauschalierun-gen des EStG und unter Anwendung des Business Process Reengineering konzipiert. Zusätzlich wurden gezielte Optimierungsmaßnahmen definiert, um die identifizierten Abweichungen zwischen dem aktuellen Prozess und dem optimierten Ansatz zu beheben. Der optimierte Ablauf-prozess zielt darauf ab, die Qualität und Effizienz der Pauschalierungserstellung zu steigern. Ein Tool wurde entwickelt, das die identifizierten zusätzlichen Anforderungen des Prozesses erfüllt und den Mitarbeiter*innen als Hilfestellung bei der Prüfung und Anwendung von Pauschalierungen dient.
Im Rahmen dieser Arbeit wurden Prozesserhebungs- und Optimierungsmethoden ausgewählt. Zur Auswahl dieser Methoden wurde eine umfassende Literaturrecherche durchgeführt.
Um den aktuellen Pauschalierungserstellungsprozess zu erheben, wurden drei Stufen durchlaufen. Zunächst wurde eine Analyse der Klient*innen der Kooperationspartnerin durchgeführt. An-schließend wurde eine standardisierte Fragebogenbefragung durchgeführt und ausgewertet. Ab-schließend wurde der Prozess in Form eines Workshops diskutiert und Optimierungspotenziale identifiziert.
Auf Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse aus der Prozessoptimierung wurde ein an die spe-zifischen Anforderungen der Kooperationspartnerin angepasstes Tool entwickelt und konzipiert.
Der optimierte Pauschalierungserstellungsprozess und das entwickelte Tool sind bereit für die Implementierung. Die Durchführung dieser Implementierung ist nicht Bestandteil dieser Arbeit und wird in einem separaten Folgeprojekt stattfinden.
Der Einsatz von Technologien im Mode- und Freizeiteinzelhandel nimmt zu und verändert die Art und Weise, wie das Verkaufspersonal arbeitet und die Kundschaft einkauft. Die Kundschaft erwartet sich von einem modernen Einzelhandelsunternehmen ein nahtloses Einkaufserlebnis. Dies mündet in Kundenerlebnis und das wiederum ist eine wichtige Differenzierung zum Wettbewerb. Differenzierung erfolgt nicht nur durch den Einsatz von Technologien am Point of Sale (POS), sondern auch durch das Verkaufspersonal. Aus diesem Grund ist es von großer Bedeutung, dass das Verkaufspersonal dementsprechend mit der Technologie am POS vertraut ist und diese akzeptiert und anwendet. Viele Technologien fungieren als Verkaufsunterstützung und tragen zum Erfolg des Unternehmens bei. Ziel dieser Masterarbeit ist es, die Akzeptanz des stationären Verkaufspersonals im Mode- und Freizeiteinzelhandel in Österreich gegenüber den eingesetzten verkaufsunterstützenden Technologien, durch Smartphone und Tablet, am POS zu untersuchen. Eine quantitative online Befragung, auf Basis des Technology Acceptance Modell von Davis (1989) gibt Aufschluss darüber, ob Smartphones und Tablets als Verkaufsunterstützung angenommen oder abgelehnt werden. Des Weiteren zeigen die Ergebnisse, ob externe Faktoren wie Alter oder Position des Verkaufspersonals einen Einfluss auf die Akzeptanz haben.
Diese Arbeit versucht die Grundlage für die Resilienz von Mitarbeitenden auf Basis gelebter Werte zu untersuchen und fokussiert sich auf den Wert des Vertrauens in Kombination mit dem Resilienzfaktor der Selbstwirksamkeit, da diese Thematik in der Resilienzforschung bisher vernachlässigt wurde. Aufgrund der Besonderheiten und Relevanz von Familienunternehmen wird auf diese Gruppe fokussiert. Im theoretischen Teil wurde ein Modell zur Erklärung der Wirkzusammenhänge herausgearbeitet, welches im empirischen Teil mittels einer Primärerhebung mit einem Onlinefragbogen geprüft und validiert wurde. Das Ergebnis ist, dass das Vertrauen der Mitarbeitenden in ihre Vorgesetzten einen positiven Zusammenhang mit ihrer Selbstwirksamkeit hat, wobei diese Verbindung durch die Motivation beeinflusst wird. Die Selbstwirksamkeit ihrerseits hat wiederum einen positiven Einfluss auf die individuelle Resilienz, wodurch die Verbindung zwischen Vertrauen und Resilienz nachgewiesen wurde.
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Thematik des olfaktorischen Marketings. Der Fokus liegt auf der Wirkung von Düften auf die Kaufentscheidung von steirischen Konsument*innen. Durch die besondere Lage im menschlichen Gehirn, in der ein Geruch als Reiz verarbeitet wird, hat ein Duft eine bedeutende Wirkung auf Menschen, die auch bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle spielt. Die Wirkung des Einflusses von Düften wird in der vorliegenden Arbeit am Beispiel des österreichischen Lebensmitteleinzelhandels, konkret in der Obst und Gemüse Abteilung eines Supermarktes im Rahmen eines Experiments betrachtet. Dabei wird zusätzlich ein Fokus auf die Wirkung eines Duftes auf die Kaufentscheidung von steirischen Konsument*innen bei unterschiedlichen Warengruppen in der Obst und Gemüse Abteilung gelegt. Ebenso befasst sich die vorliegende Arbeit mit der Wirkung von Düften auf die Kaufentscheidung zu unterschiedlichen Tageszeiten und betrachtet die Auswirkungen unterschiedlicher Intensitäten.
Die Stoelzle Glasgruppe besteht aus sieben Produktionswerken in Europa und in den USA und ist auf die Herstellung von hochwertigem Verpackungsglas spezialisiert. Die stetige Expansion der Glasgruppe sowie auch steigende Volatilität der internationalen Absatz- und Beschaffungsmärkte haben beim zentralen und lokalen Management der Glasgruppe, den Bedarf an Transparenz und Standardisierung der Planung erhöht. Deshalb ist das Ziel dieser Arbeit die Konzeption eines Controlling-Tools für die Erstellung einer integrierten Planungs- und Prognoserechnung, welches in allen Töchtergesellschaften der Stoelzle Glasgruppe verwendet wird und die wichtigsten Länderbesonderheiten der ausländischen Töchterfirmen berücksichtigt. Anhand der eingegeben Planungsdaten wird im Tool eine KPI-Übersicht mit einer Abweichungsanalyse integriert, welche die geplante Unternehmensperformance aufzeigen soll.
Für die Erstellung dieses Tools ist eine fundierte Literaturrecherche zu den Themen integrierte Planungs- und Prognoserechnung, Kennzahlensysteme sowie zu Abweichungsanalysen erforderlich. Darüber hinaus wird eine umfassende Auseinandersetzung mit den vom Kooperationspartner zur Verfügung gestellten Unterlagen durchgeführt. Aufbauend darauf wird das Controlling-Tool für die Stoelzle Glasgruppe konzipiert. Dabei ist auf die Gewährleistung der Erstellung eines benutzerfreundlichen Tools sowie auf Schaffung von Transparenz über die Planungsannahmen für das zentrale Management und das zentrale Controlling zu achten.
Das Ergebnis der vorliegenden Masterarbeit ist ein Controlling-Tool für die Erstellung einer integrierten Planungs- und Prognoserechnung. Das Hauptaugenmerk dieser Arbeit ist die Schaffung von Transparenz bei der Planung von für den Kooperationspartner relevanten Kostenpositionen sowie die Bestimmung des Detailgrades, welcher bei den integrierten Teilplänen berücksichtigt sein muss. Basierend auf den erstellten Teilplänen und durch die Verknüpfung des Tools mit dem bestehenden BI-Programm Prevero und der gleichzeitigen Übernahme von Planungsdaten aus demselben, wird eine integrierte Planrechnung erstellt. Diese besteht aus einer Plan-Gewinn- und Verlustrechnung, einer Planbilanz sowie einem Finanzplan, anhand dessen eine monatliche Liquiditätsplanung durchgeführt wird. Abschließend wird eine Kennzahlenübersicht konzipiert, die einen Überblick über die geplanten Ergebnisse gibt und eine Basis für Vergleiche mit Ist-Daten ermöglicht. Das Controlling-Tool ist der erste Schritt für die Schaffung von Transparenz und Standardisierung der Planung in der Stoelzle Glasgruppe, hat jedoch durch sich ständig ändernde Anforderungen unterschiedliche Erweiterungspotenziale.
KI-basierte Personalisierung
(2023)
Die Differenzierung vom Wettbewerb in einem sich ständig ändernden Umfeld ist für Unternehmen zunehmend herausfordernd. Neue Technologien und steigende Kund*innenerwartungen erfordern eine genauere Betrachtung der Kund*inneninteraktionen. Künstliche Intelligenz hebt Personalisierung auf die nächste Ebene und vereinfacht das Sammeln von Daten, die für den Aufbau einer besseren Kundenbeziehung genutzt werden können. Trotz der vermehrten wissenschaftlichen Untersuchungen von KI im Marketing, bleibt unklar, wie KI-basierte Personalisierung die Kaufzufriedenheit beeinflusst. Diese Arbeit zielt darauf ab, diese Forschungslücke durch eine Literaturanalyse und eine induktive qualitative Studie zu schließen. Das entwickelte Modell zeigt, dass die KI-Personalisierung je nach den gegebenen Komponenten sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf die Kaufzufriedenheit haben kann. Außerdem enthüllt die Forschung, dass einige Unternehmen Kaufzufriedenheit nicht vollständig erfassen und mit anderen Faktoren wie der Kund*innenzufriedenheit gleichsetzen.
Embedded Insurance
(2023)
Embedded Insurance bietet sowohl für Drittanbieter*innen, für den Versicherer selbst als auch für Endkund*innen ein Potenzial, welches zum jetzigen Stand noch nicht ausreichend ausgeschöpft ist. Insbesondere die Intensivierung der Kund*innenbindung zum Versicherungsunternehmen bietet seitens der Versicherer Möglichkeiten die Kund*innenbeziehung weiterauszubauen. Im Rahmen der Masterarbeit wird untersucht, ob der Einsatz von Treueprogrammen seitens der Versicherungsunternehmen zur Intensivierung der Kund*innenbindung beitragen. Im Zuge intensiver Recherchen konnte festgestellt werden, welche Bedeutung das Thema Embedded Insurance im Allgemeinen sowie im Bezug auf die Kund*innenbindung einnimmt und welche weitgehende Wichtigkeit für die Zukunft prognostiziert wird. Die Ergebnisse der quantitativen Erhebung bei Besitzer*innen einer Kreditkarte inkl. Versicherungsschutz zeigen, dass die Aspekte Vertrauen, Image und Treueprogramme einen positiven Einfluss auf den Aufbau einer Kund*innenbindung von seitens der Kund*innen zum Versicherungsunternehmen haben.
Die volatilen Marktgegebenheiten und der steigende Wettbewerbsdruck im B2B-Dienstleistungssektor fordern stetige Verbesserung der Unternehmensprozesse und bieten Potenzial, durch Beschwerdemanagement strategische Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Nach misslungener Leistungserbringung können unzufriedene Kund*innen durch Erreichen von Beschwerdezufriedenheit wieder an das Unternehmen gebunden werden. Ziel der vorliegenden Arbeit ist, den Beitrag des Vertriebs auf die Beschwerdezufriedenheit anhand des direkten Beschwerdemanagementprozesses im B2B-Dienstleistungssektor zu eruieren. Die Erkenntnisse aus der Literaturrecherche werden um eine empirische Studie in Form von Expert*inneninterviews angereichert. Diese zeigen, dass der Vertrieb in B2B-Dienstleistungsunternehmen, durch eine geschulte, proaktive und offene Kommunikation gegenüber Kund*innen, einen positiven Beitrag zur Beschwerdestimulierung leistet. Es gilt, eine qualifizierte Bündelung von Informationen, Erwartungshaltungen und Prioritäten durchzuführen. Die Sicherstellung der zeitnahen Erledigung, die laufende Informationsübermittlung an Kund*innen sowie die direkte Mitteilung der Beschwerdereaktion stellen den positiven Beitrag des Vertriebs auf die Beschwerdezufriedenheit dar. In Kombination mit bereits bestehenden Ansätzen können nützliche Erkenntnisse für die Wissenschaft und die Managementpraxis geliefert werden.
Balanced Scorecard & OKRs
(2023)
In einem sich ständig verändernden Umfeld ist es für Unternehmen unerlässlich, die eigenen Leistung zu messen und zu verstehen. KPI-Systeme spielen dabei eine entscheidende Rolle. Um folglich schnell und flexibel auf Veränderungen reagieren zu können, ist der Einsatz agiler Methoden ein wesentlicher Erfolgsfaktor – nicht zuletzt aufgrund der Volatilität und Komplexität des Vertriebs. Ziele und Kennzahlen stärken die Agilität des Vertriebs, vernachlässigen aber die strategische Perspektive eines Kennzahlensystems. Ziel dieser Arbeit ist es, auf Basis von Expert*inneninterviews ein agiles Kennzahlensystem für das Vertriebsmanagement im B2B-Dienstleistungssektor zu entwickeln. In dem entstehenden Modell werden die Perspektiven der Balanced Scorecard mit der OKR-Methode kombiniert, um ein ganzheitliches Performance Measurement System zu entwickeln. Ergänzend dazu werden die erfolgskritischen Leistungsindikatoren von Vertriebsabteilungen im B2B-Dienstleistungssektor berücksichtigt. Die Kombination der beiden Modelle kann wertvolle Perspektiven für Forschung und Managementpraxis liefern.
Der Einfluss von CSR auf das Kaufverhalten bei mass-customized Produkten in der Bekleidungsbranche
(2023)
Die Mode Branche sieht seit den letzten Jahrzehnten einige Trends kommen und gehen. Zwei der Trends erfreuen sich jedoch stetig steigender Beliebtheit. Auf der einen Seite gewinnt das Konzept von Fast Fashion an Bedeutung, also die Beschleunigung des Produktlebenszyklus von Mode, von der Herstellung bis zur Entsorgung. Als Gegentrend kann das vermehrte Achten auf nachhaltige und ökologische Produktion von Kleidung gesehen werden. Zusätzlich wollen Personen so gerne wie nie zuvor ihren Individualismus über Bekleidung ausdrücken. Diese Arbeit befasst sich mit dem Einfluss von Corporate Social Responsibility (CSR) Maßnahmen auf das Kaufverhalten in der Mode Branche mit dem Schwerpunkt auf individualisierter Bekleidung. Ziel ist es, die Einflussfaktoren darzulegen und diese mit Hilfe einer empirischen Untersuchung zu überprüfen. Die Auswertung der erhobenen Daten zeigt, dass es starke persönliche sowie soziale Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung bei individualisierten Produkten in der Bekleidungsbranche gibt. Insbesondere hat der Bildungsgrad einen erheblichen Einfluss auf die Wichtigkeit von Nachhaltigkeit. Auch CSR-Maßnahmen und CSR-Kennzeichnungen scheinen einen signifikanten Einfluss auf die Kaufentscheidung zu haben. Zusammenfassend liefert diese Arbeit Hinweise auf die Faktoren, welche beim Kauf von individualisierter Bekleidung ausschlaggebend sein können.