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Die vorliegende Masterarbeit behandelt das Thema Händlerakquise in der KFZ-Branche. Ziel der Arbeit ist die Erstellung eines Vertriebskonzeptes für die Husqvarna Motorcycles GmbH zur KFZ-Händlerakquise in Thailand. Die zentralen Probleme des Unternehmens sind, dass derzeit weder ausreichend „Know-How“ zur Akquise thailändischer Motorradhändler, noch ein klar definiertes Konzept zur systematischen Vorgehensweise bei der Akquise vorhanden sind. Im Theorieteil werden zunächst Grundlagen zum internationalen Vertrieb im B2B mit Fokus auf den indirekten Vertrieb und anschließend der KFZ-Vertrieb thematisiert. In diesem Kapitel wird besonderes Augenmerk auf den KFZ-Händlervertrieb gelegt und auch die Strukturen, Besonderheiten und Merkmale des KFZ-Vertriebes aufgezeigt. Die Inhalte dieser Kapitel unterstreichen die Bedeutung qualifizierter Händler im KFZ-Premiumsegment. Im Folgekapitel werden Grundlagen der Händlerakquise erläutert, Prozesse verschiedener Autoren vorgestellt und eine Auswahl getroffen. Die vorliegende Arbeit fokussiert sich dabei auf die Akquiseschritte der Identifizierung, Ansprache und Qualifizierung. Einen wichtigen Beitrag zum Erfolg der Händlerakquise leistet ein Vertriebskonzept, welches durch ein Prozessschema abgebildet werden kann. Die sechs Schritte des dafür gewählten Vertriebskonzeptes werden im zentralen Kapitel des Theorieteils behandelt. Dabei werden Akquise-Strategien, Verfahren zur Qualifizierung von Händlern und dafür benötigte Kriterien vorgestellt und die Gestaltungsmöglichkeiten der drei genannten Akquiseschritte thematisiert. Die aus der Theorie gewonnen Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil. Für diesen wurden zwei Workshops sowie Interviews mit 15 ProbandInnen durchgeführt. Die Ergebnisse der Situationsanalyse und Primärforschung münden in einen SWOT-Katalog, welcher konkrete Ziele formuliert. Diese bilden mit den Ergebnissen zur Ausgestaltung der Akquiseschritte, welche im praktischen Konzept grafisch dargestellt werden, die Basis für das individuelle Akquisekonzept der Husqvarna Motorcycles GmbH in Thailand. Abschließend werden alle Maßnahmen, das dazugehörige Budget und Kennzahlen zur Erfolgskontrolle zusammengefasst um Husqvarna Motorcycles eine strukturierte und erfolgreiche Händlerakquise zu ermöglichen. Zusätzliche Handlungsempfehlungen leisten eine Hilfestellung bei der Umsetzung des Konzeptes.