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Veränderungen auf Managementebene sowie die Anforderungen in Bezug auf transparente Daten für Adressaten des Konzernabschlusses, führen zur Verbesserung von Prozessen in einem Unternehmen. Um den Anforderungen gerecht zu werden, muss die MPG Group die Optimierung des Konsolidierungsprozesses durchführen, um eine quartalsmäßige Konzernberichterstattung ermöglichen zu können. Aus diesem Grund beschäftigt sich diese Masterarbeit mit der Effizienzsteigerung im Konsolidierungsprozess. Ziel dieser Masterarbeit ist es, anhand einer Analyse den aktuellen Prozess zu erheben, um in weiterer Folge den optimierten Soll-Prozess zu konzipieren. Anhand der Analyse werden Schwachstellen identifiziert und Optimierungspotenziale aufgezeigt. Dementsprechend wird ein Handbuch erstellt, um Transparenz im Unternehmen zu schaffen und klare Vorgaben zu definieren. Zu Beginn erfolgt die Erhebung des Ist-Prozesses anhand von zwei leitfadengestützten Interviews mit dem Leiter des Center of Expertise Group Accounting and Consolidation sowie mit dem Intercompany-Experten. Zur Visualisierung der Prozessschritte ist eine grafische Darstellung des Ist-Prozesses enthalten. In weiterer Folge wird der Ist-Prozess beschrieben und analysiert. Die aus dem Ist-Prozess abgeleiteten Schwachstellen werden mittels des Ishikawa-Diagramms kategorisiert, um den Zusammenhang zwischen Ursachen und Wirkungen darzustellen. Anhand der Gruppierung werden die Optimierungsmaßnahmen dargestellt, um den Soll-Prozess zu definieren. Die Optimierung von Prozessen ist nur sinnvoll, wenn der Erfolg nachgewiesen werden kann. Um einen Vergleich zwischen dem Ist-Prozess und dem Soll-Prozess zu ermöglichen, wird anhand einer Prozesszeitrechnung sowie einer Personalbedarfsrechnung das Nutzenpotential aufgezeigt. Es wurde festgestellt, dass sich durch die Implementierung des Soll-Prozesses eine Zeiteffizienz von 65,52% ergibt. Diese Masterarbeit bildet die Grundlage, um den ganzheitlichen Konsolidierungsprozess auf quartalsweiser Basis zu erstellen. Die Einführung von SAP als führendes System in allen Tochtergesellschaften führt in weiterer Folge zu einer Optimierung der Intercompany-Abstimmung, da viele manuelle Arbeitsschritte obsolet werden. Dies bezieht sich auch auf den Datenupload in die Konsolidierungssoftware, der in weiterer Folge nicht mehr manuell erfolgt. Es wird betont, dass eine kontinuierliche Optimierung notwendig ist, um die Nachhaltigkeit des Prozesses auf einer quartalsmäßigen Grundlage zu gewährleisten.

Gruppenpraxen in der Form einer OG unterliegen wie Personengesellschaften in anderen Branchen Veränderungen in der Mitunternehmer*innenstruktur, die zu Anteilverkäufen führen. Diese Verkäufe sind aufgrund der spezifischen rechtlichen Rahmenbedingungen im medizinischen Be-reich mit einer Vielzahl rechtlicher Bestimmungen verbunden, die von Steuerberatungskanzleien in der Abwicklung dieser Verkäufe zu berücksichtigen sind. Die Komplexität liegt in der Kombination der Vorschriften seitens der Ärztekammer und der steuerrechtlichen Bestimmungen. Im Rahmen dieser Arbeit wird für die MAG. KNEIDINGER KG Steuerberatungsgesellschaft ein standardisierter Projektplan entwickelt, um eine effiziente und einheitliche Vorgehensweise bei der Abwicklung von Anteilverkäufen in einer Gruppenpraxis OG zu ermöglichen. Der Projektplan beinhaltet sämtliche Arbeitsschritte vom Zeitpunkt der Entscheidung bis zur abschließenden steuerlichen Beurteilung, unter Berücksichtigung aller relevanten ärzte- und steuerrechtlichen Aspekte. Ziel ist es, den Projektablauf durch klar definierte Arbeitspakete und Berechnungsvorlagen effizient zu gestalten, ärzte- und steuerrechtliche Möglichkeiten sowie Besonderheiten aufzuzeigen und die erforderlichen Schritte zu den jeweiligen Zeitpunkten darzulegen. Mit dem Ziel, ein standardisiertes Konzept zu etablieren, wird die Abwicklung des Anteilverkaufs in drei Phasen unterteilt. Die erste Phase bildet die Analyse der ärzterechtlichen Organisations-strukturen, die zweite die Bewertung der Anteile gem. dem Gesamtvertrag Oberösterreich und die dritte Phase umfasst die steuerliche Beurteilung des Anteilverkaufs. Für jede Phase werden spezifische Arbeitspakete erarbeitet, die den Vorgaben der Ärztekammer und den gesetzlichen Bestimmungen entsprechen und anschließend zu einem Gesamtnetzplan zusammengefügt. In der ersten Phase erfolgt durch die Analyse der rechtlichen Bestimmungen für medizinische Kooperationen eine klare Abgrenzung der Gruppenpraxis von anderen medizinischen Kooperationsformen und die Zuordnung der Gruppenpraxis in das entsprechende Modell der Ärztekammer, um die spezifischen Vorgaben im weiteren Projektablauf einzuhalten. In der zweiten Phase wird ein standardisiertes Berechnungsschema für die Ermittlung der Anteilsablöse erarbeitet, basierend auf den Bestimmungen aus dem Gesamtvertrag. Die dritte Phase verdeutlicht, dass ein Anteilverkauf aufgrund des zu beachtenden steuerlichen Übergangs- und Veräußerungsgewinns zu einer erhöhten Steuerbelastung bei den Ärzten*Ärztinnen führt. Dies erfordert eine Überprüfung der Voraussetzungen für die Inanspruchnahme steuerlicher Begünstigungen. Mit diesem Leitfaden wird für die MAG. KNEIDINGER KG Steuerberatungsgesellschaft eine einheitliche sowie rechtlich konforme Grundlage für die Abwicklung eines Anteilverkaufs in einer Gruppenpraxis entwickelt, die den Ablauf effizient gestaltet und gleichzeitig eine steueroptimierte Lösung für die Ärzte*Ärztinnen bietet.

Der Vormarsch der Elektromobilität stellt die Entwicklungsdienstleister zum Teil vor neue Herausforderungen. Die Systemkomplexität steigt, die zur Verfügung stehende Entwicklungszeit hingegen bleibt meist unverändert. Um somit eine effizientere Nutzung der zur Verfügung stehenden Entwicklungszeit zu ermöglichen, wird im Rahmen von Entwicklungsprojekten auf Simulationsmodelle zurückgegriffen. Durch diese Anwendung von Modellen können Entwicklungsaufgaben vorab in einer virtuellen Umgebung abgearbeitet werden, noch bevor die ersten daraus resultierenden Ergebnisse auf reale Hardwarekomponenten übertragen werden. Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit einem Hochvolt-Inverter, einer Schlüsselkomponente in elektrifizierten Antriebssträngen. Der HV-Inverter ist hierbei für die Transformation des zur Verfügung stehenden Gleichstromes einer Batterie in einen dreiphasigen Wechselstrom zum Antrieb eines Elektromotors verantwortlich. Das Hauptziel dieser Arbeit liegt dabei auf der Erstellung eines Simulationsmodells der Leistungselektronik für einen der gängigsten Inverter-Typen. Durch die Verwendung dieses Modells sollen künftige Entwicklungsaufgaben in diversen Kundenprojekten effizienter abgearbeitet werden.

Für Klein- und mittelständische Unternehmen wird der Mangel an Arbeitskräften immer deutlicher spürbar, wodurch die Ressource Mensch zunehmend kostbarer wird. Der Schritt in eine teilautomatisierte Fertigung stellt hierbei eine Chance dar, um repetitive Tätigkeiten von Automatisierungssystemen erledigen zu lassen. Diese Masterarbeit befasst sich mit der Realisierung einer Beschickungslösung einer Fräsmaschine mithilfe eines Roboters. Eine konventionelle Fräsmaschine, welche sich im MER-Labor der FH CAMPUS 02 befindet, soll hierbei zunächst CNC-fähig gemacht werden. Ein Roboter soll durch die Platzierung auf einem verfahrbaren Untertisch als mobiler Helfer fungieren und die Be- und Entladung von Werkstücken automatisiert durchführen. Zur Vereinfachung des Rüstprozesses des Roboters an der Fräsmaschine soll ein Kamerasystem eingesetzt werden, welches eine Positionserkennung im Raum ermöglicht. Der Roboter soll an der CNC-Fräsmaschine positioniert werden, ohne dass er für diese Position eingerichtet werden muss. Für die praktische Umsetzung wurde im theoretischen Teil zunächst geklärt, was als Stand der Technik im Feld der automatisierten Be- und Entladung von Werkzeugmaschinen mithilfe von Robotern angesehen wird. Die Forschungsfrage, wie eine Positionserkennung des Endeffektors des Roboters im Raum mit einer Kamera realisiert werden kann, wurde ebenfalls im Theorieteil beantwortet. In diesem Abschnitt wurden des Weiteren auch die verschiedenen Arten des Signalaustausches zwischen Roboter und Maschine erörtert mit den erforderlichen Signalen für ein derartige Automatisierungslösung. Die für die Aufrüstung einer Fräsmaschine auf CNC-Technik erforderlichen Umbauten wurden ebenfalls mit einbezogen. Beruhend auf der theoretischen Aufarbeitung der einzelnen Teildisziplinen des Gesamtsystems, wurden im praktischen Teil Lösungen erarbeitet und Entscheidungen getroffen für die Umsetzung. Diese Umsetzung beinhaltet das CNC-Upgrade der Fräsmaschine und die Schaffung eines mobilen Roboters, welcher ohne exakte Positionierung Werkstücke automatisiert be- und entlädt. Die erarbeitete Gesamtlösung dient beispielhaft als Leitfaden für Klein- und Mittelbetriebe, welche einen Schritt in eine teilautomatisierte Fertigung gehen wollen und ohne hohe Investitionskosten bestehende Werkzeugmaschinen automatisieren wollen.

Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Untersuchung von Leistungsbeeinträchtigungen in xDSL-Netzwerken durch den Einsatz von ML (Machine Learning) Methoden. Angesichts der noch immer weit verbreiteten Bedeutung einer zuverlässigen und leistungsfähigen DSL-Infrastruktur für den digitalen Alltag zielt diese Arbeit darauf ab, innovative Lösungen zur Identifizierung und Behebung von Signalstörungen zu erforschen. Durch eine umfassende Analyse der xDSL-Technologie und der bestehenden Herausforderungen im Bereich der Signalübertragung legt die Arbeit die theoretische Grundlage für den Einsatz von ML. Anschließend werden verschiedene ML-Modelle entwickelt, trainiert und evaluiert, um ihre Eignung für die automatische Erkennung und Klassifizierung von Netzwerkbeeinträchtigungen zu bestimmen. Die Ergebnisse zeigen, dass ML-basierte Ansätze das Potenzial haben, signifikante Verbesserungen in der Fehlerdiagnose und Behebung zu erzielen, was letztendlich zu einer optimierten Netzwerkleistung führt. Diese Arbeit leistet einen wichtigen Beitrag im Bereich der Netzwerkdiagnostik und öffnet neue Wege für die Anwendung von ML-Technologien in der Telekommunikationsindustrie.

Diese Masterarbeit erforscht die Integration künstlicher Intelligenz (KI) in die DevOps- und ITOps-Prozesse. Durch eine systematische Literaturübersicht wurden insgesamt 75 relevante Arbeiten in verschiedenen Bereichen eingehend untersucht, darunter Chancen, Herausforderungen und die verschiedenen Arten von künstlicher Intelligenz, die genutzt werden. Der Hauptfokus dieser Forschung liegt darin, eine Abbildung zu erstellen, die potenzielle KI-Integrationen innerhalb des DevOps-Prozesses aufzeigt. Zahlreiche Studien zu KI und Software- oder Betriebssystemen lösen unbeabsichtigt verschiedene Probleme in verschiedenen Phasen von DevOps. Diese Studie fasst eine bedeutende Anzahl wissenschaftlicher Arbeiten zusammen, die diese Phasen unterstützen, und fasst ihre Methoden zusammen. Dieser Ansatz bietet einen Überblick über die Unterstützung von KI für DevOps und die damit verbundenen Herausforderungen. Darüber hinaus listet diese Arbeit die häufig erwähnten Vorteile der KI-Integration sowie die verschiedenen KPIs und Metriken auf, die zur Messung des Erfolgs der KI-Methode oder der Integration selbst verwendet werden. Diese Arbeit hebt die Bedeutung hervor, zu verstehen, wie KI in DevOps und ITOps passt. Nach der Betrachtung verschiedener Studien ist klar, dass KI die Arbeitsweise dieser Prozesse erheblich verbessern kann, indem sie sie schneller und genauer macht. Die Forschung schlägt einen ganzheitlichen Ansatz vor, der nicht nur die positiven und herausfordernden Aspekte zeigt, sondern auch Möglichkeiten aufzeigt, KI in DevOps und ITOps einzusetzen und zu messen, wie gut sie funktioniert. Alle diese Ergebnisse zielen darauf ab, einen Leitfaden zu erstellen, der Fachleuten und Unternehmen dabei hilft, KI in diesem Prozessen klug und effektiv zu nutzen.

Die Verbreitung von ChatGPT (Generative Pre-trained Transformer) und dessen Integration in verschiedene Bereiche unseres täglichen Lebens, hat umfangreiche Diskussionen über dessen Auswirkungen ausgelöst. Die Masterarbeit stellt eine umfassende Analyse dessozialen Diskurses im Kontext der generativen Künstlichen Intelligenz (KI), insbesondere von ChatGPT dar. Mit einer detaillierten empirischen Erhebung werden die vielfältigen Meinungen, Bedenken und Einschätzungen von Individuen zu diesem Thema eingehend untersucht. Das Ziel der Arbeit besteht darin, ein umfassendes Verständnis für die verschiedenen Perspektiven und potenziellen Auswirkungen von generativer KI auf die Gesellschaft zu erlangen. Besondere Aufmerksamkeit wird auf das Thema der Akzeptanz, sowie den potenziellen Auswirkungen von generativer KI auf sozialen, wirtschaftlichen und ethischen Kontexten gerichtet. Die Q-Methode wird genutzt, um die subjektiven Sichtweisen der Teilnehmenden zu ermitteln. Dadurch konnten drei Meinungs-Typen definiert werden: „die Bildungsinnovatorin“, „der/die Bewahrer*in der Gesellschaftswerte“ und „der technologische Realist“. Die Ergebnisse der Studie liefern wichtige Einblicke in die Vielfalt der Standpunkte und zeigen auf, wie die Öffentlichkeit auf die rasante Entwicklung von KI reagiert. Diese Erkenntnisse sind von großer Relevanz für Entscheidungsträger*innen in Politik, Wirtschaft und Technologie, da sie dazu beitragen, die Chancen und Herausforderungen von generativer KI besser zu verstehen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Die Masterarbeit reflektiert nicht nur die aktuelle Debatte über KI, sondern regt auch dazu an, die gesellschaftlichen Auswirkungen dieser Technologien kritisch zu hinterfragen, weiter zu erforschen und in anhaltenden Diskussionen zu vertiefen, um eine nachhaltige und ethisch verantwortungsvolle Integration von KI in die Gesellschaft zu fördern.

Die vorliegende Masterarbeit widmet sich der Implementierung künstlicher Intelligenz (KI) im Bearbeitungsprozess von Serviceanfragen im Kundensupport. Dabei wird der Design Science Research Ansatz als Forschungsmethode verwendet, um eine effektive Gestaltung und Umsetzung der KI-Integration zu gewährleisten. Zu Beginn der Arbeit wird der Design Science Research Ansatz eingehend erläutert. Dieser methodische Rahmen ermöglicht die Entwicklung und Evaluation von artefaktbasierten Lösungen, in diesem Fall die Implementierung von KI im Kundensupport. Es werden Designziele definiert und eine iterative Vorgehensweise skizziert, die die praxisnahe Anwendung von Forschungsergebnissen gewährleistet. Im Anschluss bezieht sich der Fokus auf das Incident Management im Kundensupport. Es erfolgt eine detaillierte Analyse des bestehenden Prozesses, um Herausforderungen zu identifizieren, die durch KI gelöst werden können. Der Schwerpunkt liegt auf der Automatisierung von Routinetätigkeiten, der schnellen Klassifizierung von Anfragen und der Verbesserung der Wissensbasis. Abgeschlossen werden die Grundlagen mit dem Thema künstliche Intelligenz. Verschiedene KI-Technologien wie Supervised Learning und der KNN-Algorithmus werden erläutert, um eine fundierte Basis für die spätere Implementierung zu schaffen. Das vierte Kapitel widmet sich einer empirischen Studie zur Evaluation der implementierten KI im Kundensupport. Hierbei wird die ausgewählte KI-Technologie in der Praxis getestet, und die Ergebnisse werden auf ihre Wirksamkeit und Effizienz hin analysiert. Die Erkenntnisse aus der empirischen Studie fließen in die abschließende Reflexion und Handlungsempfehlungen für zukünftige Implementierungen im Kundensupport ein. Eine Schlussfolgerung bzw. der Ausblick schließen diese Arbeit ab.

In der vorliegenden Masterarbeit wird das Konzept der optimierten Absatz- und Produktionsplanung am Beispiel der XAL-Gruppe untersucht, einem global agierenden Unternehmen, das sich ständig wechselnden Marktanforderungen, intensivem Wettbewerb und schnellem technologischen Fortschritt gegenübersieht. Angesichts dieser Herausforderungen zielt die Arbeit darauf ab, durch eine detaillierte Analyse und Optimierung der Absatzplanung auf Produktkategoriebasis, eine effizientere Produktionsplanung und Ressourcennutzung zu ermöglichen. Dies soll dem Unternehmen helfen, besser auf Nachfrageschwankungen zu reagieren, Marktchancen zu nutzen und strategische Entscheidungen fundiert zu treffen. Die zentrale Forschungsfrage konzentriert sich auf die Konzeption eines verbesserten Planungsansatzes für die XAL-Gruppe, insbesondere auf die Einführung einer produktkategoriebasierten Absatz- und Produktionsplanung. Um die bestehende, subjektiv geprägte Absatz- und Produktionsplanung zu verbessern, wurden leitfadenorientierte Workshops durchgeführt, die eine kritische Diskussion der aktuellen Absatz- und Produktionsplanung sowie die Identifikation von Optimierungspotenzialen ermöglichten. Ergänzend dazu wurde eine umfassende Literaturrecherche durchgeführt, die die theoretischen Grundlagen der Absatz- und Produktionsplanung beleuchtet und Optimierungsansätze aufzeigt. Die Ergebnisse der Workshops und der theoretischen Untersuchungen flossen in die Entwicklung eines Konzepts für eine optimierte Absatz- und Produktionsplanung ein, welches anschließend in einem Excel-Modell umgesetzt wurde. Einerseits ermöglicht das Konzept der optimierten Absatz- und Produktionsplanung eine detaillierte Planung des Absatzes auf Basis der Produktkategorien, andererseits wurden die Ergebnisse der Absatzplanung in einem Summenfile zusammengefasst, das die Analyse der Produktkategorien für die XAL-Gruppe ermöglicht. Im Zuge der Konzeption der optimierten Produktionsplanung wurden die Ist-Fertigungsstunden je Produktkategorie dargestellt und mittels der Veränderung des Absatzes, gemessen am Umsatzanteil, die Planfertigungsstunden berechnet. Die Arbeit wird mit der Vorstellung der Ergebnisse der optimierten Planung für die Top 15 Produktkategorien der XAL-Gruppe beendet. Diese umfassen eine Gegenüberstellung von Ist- und Plan-Daten für den Absatz und die Fertigungsstunden je Produktkategorie.

Eine beachtliche Anzahl an Unternehmen, werden in den Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) zugeordnet. Diese unterlaufen eine Veränderung dahingehend, dass innerfamiliäre Nachfolgelösungen in vergangenen Jahren abgenommen haben. Erschwerend können sich noch finanzielle Krisen abzeichnen und ein zunehmender internationaler Wettbewerb. Durch den Faktor der steigenden Internationalisierung von mittelständischen Unternehmen, wird ein Mergers-&-Acquisition-Ansatz immer wichtiger. Dieses Themengebiet ist inzwischen nicht nur bei Großunternehmen im Einsatz, sondern auch im Bereich von kleinen und mittelständischen Unternehmen. Das erklärte Ziel der Masterarbeit ist die Darlegung von kritischen Erfolgsfaktoren, die in einem angewandten Mergers-&-Acquisition-Ansatz zum Vorschein kommen. Dabei wird detailliert auf die damit verbundenen Themenbereiche eingegangen. Die Herausforderungen die sich in der Praxis in den entsprechenden Prozessphasen auftun werden im Detail erörtert. Dabei kann dies als Hilfestellung für Unternehmen die solch eine Transaktion bisher noch nicht vollzogen und möglicherweise Vorhaben haben durchaus wertvoll sein, da diese aus Fehlern von bisherigen Unternehmen, Rückschlüsse und Erfahrungen für ihre eigene Transaktion ziehen können Zu diesem Themengebiet hat die Fachliteratur einige Ansätze und Perspektiven dargelegt, überwiegend für Großunternehmen. Dabei konnten Modelle auf den Bereich von kleinen und mittelständischen Unternehmen übertragen werden. Dies hat sich im Zuge der qualitativen Forschung ausreichend belegen lassen. Dabei gibt es für kleine und mittlere Unternehmen diverse Beweggründe und Chancen einen Mergers-&-Acquisition Prozess zu vollziehen. Dabei gibt es auch potenzielle Hürden und Risiken die mit solch einer Transaktion einhergehen.

Die vorliegende Masterarbeit behandelt die Bindung von MitarbeiterInnen der Generation Y durch lebensphasenorientierte Personalstrategien in steirischen IT-Unternehmen. Im Rahmen der Untersuchung werden die speziellen Bedürfnisse und Erwartungen dieser Generation erörtert, welche durch die Dynamik des technologischen Wandels und veränderte Arbeitsmarktbedingungen geprägt sind. Ziel der Arbeit ist es, effektive Personalstrategien zu identifizieren, die auf die Besonderheiten der Generation Y eingehen, um ihre Bindung an Unternehmen zu stärken und Fluktuation zu verringern. Die methodische Herangehensweise der Arbeit basiert auf einer Kombination aus theoretischer Forschung und empirischer Datenerhebung. Der theoretische Teil widmet sich der Aufarbeitung vorhandener Literatur zu den Themen Mitarbeiterbindung, Generation Y und lebensphasenorientierte Personalpolitik. Es werden verschiedene Modelle der Mitarbeitermotivation und -bindung sowie spezifische Herausforderungen der Mitarbeiterführung – vor allem in Bezug auf die Generation Y analysiert. Ergänzt wird der theoretische Rahmen durch eine empirische Untersuchung, die auf qualitativen Interviews mit Führungskräften und Angestellten in steirischen IT-Unternehmen basiert. Diese Interviews, die mittels der qualitativen Inhaltsanalyse nach Kuckartz analysiert wurden, zielen darauf ab, praktische Einblicke in die Umsetzung und Wirksamkeit lebensphasenorientierter Personalstrategien zu gewinnen. Die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zeigen, dass lebensphasenorientierte Personalstrategien eine hohe Relevanz für die Bindung von MitarbeiterInnen der Generation Y haben. Die Analyse der Interviews ergibt, dass flexible Arbeitsmodelle, eine starke Unternehmenskultur und die Förderung von Work-Life-Balance als besonders effektiv betrachtet werden. Diese Faktoren tragen dazu bei, die Arbeitszufriedenheit und die emotionale Bindung an das Unternehmen zu erhöhen. Darüber hinaus wird deutlich, dass transparente Kommunikationsprozesse und die Möglichkeit zur beruflichen Weiterentwicklung entscheidend sind, um den Bedürfnissen der Generation Y gerecht zu werden und ihre Loyalität zum Unternehmen zu stärken.

Der Klimawandel betrifft uns alle und ist ein globales Thema. Zahlreiche ExpertInnen weisen auf die Dringlichkeit zum Umdenken in diesem Zusammenhang hin. Diesbezüglich gibt es seitens der österreichischen Bundesregierung eine Vielzahl an Maßnahmen, welche zur Erreichung der Klimaziele bis 2040 beitragen sollen. In diesen zahlreichen Dokumenten kommt der kombinierte Verkehr, als einer der tragenden Säulen zum Erreichen dieser Ziele, immer wieder vor. Er wird in diesem Zusammenhang als Alternative zum Straßengüterverkehr gesehen und soll deswegen gestärkt werden. Der kombinierte Verkehr soll dazu beitragen, dass mehr Transportvolumen auf die Schiene verlagert wird. Durch die Untersuchung und Gegenüberstellung dieser Ziele mit den Möglichkeiten im kombinierten Verkehr soll festgestellt werden, ob dieser den Erwartungen, die in ihn gesetzt werden, gerecht werden kann und was getan werden muss, damit er diese erfüllen kann. Das Thema ist deswegen von großer Wichtigkeit und soll untersucht werden, da viele Klimaziele zwar definiert worden sind, jedoch die Art und Weise, wie diese erreicht werden sollen bzw. wie der Weg dorthin aussehen soll, fehlt bzw. nur teilweise oder wage beschrieben ist. Deshalb werden in dieser Forschungsarbeit einerseits die theoretischen und anderseits die praktischen Ansätze diesbezüglich untersucht. Die Ergebnisse dieser Masterarbeit verdeutlichen, dass der kombinierte Verkehr theoretisch eine tragende Rolle im Kampf gegen den Klimawandel spielen kann. Jedoch sind viele der theoretischen Konzepte in der Praxis entweder nicht oder nur unter bestimmten Bedingungen umsetzbar. Darüber hinaus zeigt der praktische Teil der Arbeit auf, dass viele Aspekte, die in der Theorie betrachtet wurden, in der Praxis noch nicht ausreichend berücksichtigt wurden. Dies wird im empirischen Teil mithilfe von qualitativen Experteninterviews veranschaulicht und mit den theoretischen Erkenntnissen verknüpft.

Die österreichische Abfallwirtschaft erbringt eine Vielzahl von spezifischen Dienstleistungen für die Industrie und ganz allgemein für die Gesellschaft. Die meisten Leistungen werden als selbst-verständlich genommen und erfahren nicht immer den Stellenwert, der ihnen zusteht. Ziel dieser Arbeit ist es, zu untersuchen, welche Möglichkeiten und Potenziale die österreichische Abfallwirtschaft nutzen kann, um die Qualität ihrer abfallwirtschaftlichen Dienstleistungen zu verbessern und damit den Stellenwert der Abfallwirtschaft bei der Industrie zu erhöhen. Untersucht wurde, welche Möglichkeiten es zur Qualitätssicherung, Qualitätsmessung und Qualitätssteigerung von Dienstleistungen in der Literatur gibt. Des Weiteren wurde versucht, durch Experteninterviews herauszufinden, welche Methoden in der Praxis von den Unternehmen angewandt werden und welche Erwartungshaltung an die Dienstleistungsqualität und die zukünftige Leistungserbringung seitens der Industrie gestellt wird. Diese Fragestellungen sollen mit Hilfe intensiver Literaturrecherche und leitfadengestützten Experteninterviews aufgearbeitet und beantwortet werden. Die Fachliteratur bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten, die Qualität von Dienstleistungen zu messen und zu sichern; es gibt eine Vielzahl von Modellen, um die Dienstleistungsqualität der erbrachten Leistungen zu verbessern. In einer Reihe von Dienstleistungsbranchen wird dies auch in der Praxis angewandt. In der Abfallwirtschaftsbranche ist dies nur ansatzweise der Fall. Bis auf den Bereich der Qualitätssicherung, der durch Normzertifizierungsverfahren gut abgedeckt ist, wird wenig unternommen, um die Wünsche von Industriekunden systematisch zu ermitteln, um gezielt neue Dienstleistungen zu entwickeln oder die Qualität von bestehenden Dienstleistungen zu verbessern. Dies hat sich durch die qualitative Forschung gut belegen lassen. Für Unternehmen in der Abfallwirtschaft ergibt sich eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihre Dienstleistungen konkret und systemisch zu entwickeln, die es ihnen ermöglichen, in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben und ihren Stellenwert bei Industriekunden zu erhöhen.

Das Thema Digitalisierung begleitet uns in allen Bereichen des privaten und beruflichen Lebens und hat sich in den letzten Jahren zu einem Megatrend entwickelt. Obwohl die Baubranche einer der wichtigsten Wirtschaftszweige in Österreich ist, ist der Digitalisierungsgrad in dieser Branche deutlich niedriger als in anderen Branchen. Konfrontiert durch unterschiedliche Krisen der letzten Jahre, sehen sich Unternehmen im Bereich des Bau- und Baunebengewerbes dazu gezwungen traditionelle Geschäftsmodelle zu überdenken, um auch künftig am Markt bestehen zu können. Einen vielversprechenden Lösungsweg stellen hier die Digitalisierung und die Nutzung von Plattformtechnologie dar. Aktuelle Zahlen zeigen allerdings, dass im Bereich Bau- und Baunebengewerbe ein deutlicher Aufholbedarf in Bezug auf Digitalisierung besteht. Die Gründe dafür sind vielfältig. Neben finanziellen und strukturellen Problemen wie z.B. einer unzureichenden Infrastruktur in ländlichen Gebieten, sind es vor allem die Besonderheiten der Baubranche, die den Digitalisierungsfortschritt hemmen. Obwohl sich Unternehmer*innen der hohen Relevanz des Themas Digitalisierung bewusst sind, halten diese weiterhin sehr stark an traditionellen Geschäftsmodellen und etablierten Prozessen fest. Digitale Technologien werden daher in der Baubranche bisher nur in geringem Umfang und in vereinzelten Bereichen eingesetzt. Ziel dieser Arbeit ist es, die Nutzung und den Einsatz digitaler Technologien und im Speziellen der Plattformtechnologie im Bau- und Baunebengewerbe und dem B2B-Vertrieb darzustellen und kritisch zu beleuchten. Im empirischen Teil dieser Arbeit soll der Frage nachgegangen werden, inwiefern Plattformtechnologie den Vertrieb in der Baubranche beeinflusst. Es konnte gezeigt werden, dass eine der größten Herausforderungen in der Digitalisierung der Baubranche die Problematik der unterschiedlich verwendeten Softwarelösungen und Schnittstellen zwischen Professionist*innen ist. Zudem existiert bisher nur wenig Forschung und Erfahrung hinsichtlich der Nutzungs- und Entwicklungspotenziale eine plattformbasierten Vertriebslösung. Das Schaffen einer einheitlichen Plattform für alle Akteur*innen im Bau- und Baunebengewerbe, die die Bedürfnisse aller Beteiligten abbilden kann, könnte die Digitalisierung in der Baubranche maßgeblich vorantreiben und zur Etablierung eines digitalen Ökosystems beitragen und die gesamte Branche aus der Krise führen.

Durch den demographischen Wandel werden Arbeitskräfte immer begehrter und es kommt zum sogenannten War for Talents. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, aus einem kleiner werdenden Pool an potenziellen Arbeitskräften ihre Stellen zu besetzen und diese Personen bestenfalls langjährig im Unternehmen zu halten. Speziell in der IT-Branche herrscht ein Mangel an Arbeitskräften. Aus diesem Grund befasst sich diese Arbeit mit den Bedürfnissen der aktuell jüngsten Generation in der Arbeitswelt – der Generation Z. Geboren zwischen 1995 und 2010 wird jener ein Wertesystem zugeschrieben, das sich von dem der vorherigen Generation unterscheidet. Unternehmen und insbesondere Führungskräfte müssen sich diesen neuen Bedürfnissen stellen und auf diese eingehen. Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, Handlungsempfehlungen für Führungskräfte der Generation Z zu erstellen und geht auf folgende Frage ein „Welche Handlungen sind für Führungskräfte geeignet, um die Begeisterung und Zufriedenheit von Personen der Generation Z in einem österreichischen IT-Unternehmen zu steigern?“ Dazu wurde mithilfe einer Literaturrecherche zuerst eine Basis gebildet. Im ersten Teil der Arbeit wurde das Thema Führung behandelt. Darauf wurde ein Überblick über die Generationen geschaffen sowie das Thema der Mitarbeiterbindung untersucht. Anhand dieser theoretischen Basis wurde im empirischen Teil ein Fragebogen entwickelt. Die erhobenen Daten wurden schließlich analysiert, um daraus Erkenntnisse zu gewinnen. Anhand Letzterer konnten Handlungsempfehlungen für Führungskräfte abgeleitet werden. Zusammengefasst lässt sich festhalten, dass Führungskräfte teilweise den Stellenwert gewisser Aspekte in Bezug auf Arbeitszufriedenheit und Begeisterung für die Arbeit anders einschätzen als die Generation Z.

Das Vertrauen von Konsumentinnen und Konsumenten in Produktkennzeichnungen von Lebensmitteln nimmt aufgrund der steigenden Anzahl von Betrugsfällen und irreführenden Kennzeichnungen kontinuierlich ab. Gleichzeitig sind Konsumentinnen und Konsumenten mit der Anzahl an Kennzeichnungen überfordert. Das Interesse in Blockchain-Technologien ist in den letzten Jahren gestiegen. Auch abseits des Finanzsektors finden sich immer mehr mögliche Einsatzszenarien dieser Technologie. Diese Forschungsarbeit beschäftigt sich mit dem Einsatz der Blockchain-Technologie im Lebensmittelsektor. Geprüft wird das Interesse an einem System, das es Konsumentinnen und Konsumenten erlaubt, die Herkunft der Rohzutaten sowie Details zu einzelnen Produktionsschritten von Lebensmitteln auf einer öffentlichen Blockchain selbst zu prüfen. Nach einer Literaturanalyse wird in dieser Arbeit ein Technologie-Akzeptanzmodell auf Basis der ‚Unified Theory of Acceptance and Use of Technology‘ vorgeschlagen. Dieses Akzeptanzmodell wird mittels einer Umfrage mit österreichischen Konsumentinnen und Konsumenten validiert, bevor ein finales Akzeptanzmodell präsentiert wird. Im Rahmen dieser Arbeit konnte bestätigt werden, dass Konsumentinnen und Konsumenten wenig Vertrauen in aktuelle Produktkennzeichnungen haben. Es besteht ein starkes Interesse an einer unabhängigen Lösung zur Prüfung von Lebensmitteln. Über Blockchain-Technologien haben Konsumentinnen und Konsumenten jedoch wenig Wissen. Dies hat zur Folge, dass das vorgestellte System nicht zwangsweise auf dieser Technologie basieren muss, um akzeptiert zu werden. Zukünftige Forschungsarbeiten sollten sich damit beschäftigen, wie die Vorteile dieser Technologie geeignet kommuniziert werden können, um die Nutzungsabsicht weiter zu steigern und dadurch das Vertrauen in die Lebensmittelindustrie zurückzugewinnen.

Testen von Softwareapplikationen gehört zu einem wesentlichen Bestandteil des Qualitätssicherungsprozesses und muss im agilen Ansatz der Softwareentwicklung laufend durchgeführt werden. Mithilfe des Konzepts von Test Driven Development kann die Testfall- und Anforderungsspezifikation verschmolzen werden, da der Testfall vor der Entwicklungsphase definiert wird und die Entwicklung erst mit positiver Absolvierung des Testfalls abgeschlossen ist. Dadurch können Zeit und Kosten minimiert werden. Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung einer Anwendung, mit deren Hilfe End-to-End Tests für Webanwendungen vor der Implementierung erstellt und automatisiert ausgeführt werden können. Das entwickelte Softwarekonzept soll den Ansatz von Test Driven Development ermöglichen und die Testfallerstellung in textueller Form ohne technischen Hintergrundwissen ermöglichen. Weiters soll das Testkonzept prototypisch realisiert und die erzielten Erfahrungen aus einem Referenzprojekt dokumentiert werden.Im ersten Schritt erhält der Leser Einblick über die Konzepte von Test Driven Development und Behavior Test Driven. Weiters werden die Möglichkeiten der Testautomatisierung für Webanwendungen erläutert und die gängigen verfügbaren Frameworks analysiert und bewertet. Anschließend wird ein Konzept für die Testfallerstellung und Testausführung entworfen, welches in einem Prototypen realisiert wird. Die resultierenden Erfahrungen aus dem Einsatz des Prototypen in einem Referenzprojekt sollen dazu dienen, um auf den Nutzen des Testkonzepts zu schließen. Das Ergebnis der Arbeit zeigt, dass das entwickelte Konzept eine Testfallerstellung auch ohne technischen Hintergrundwissen ermöglicht und so von Personen mit Prozesswissen erfolgen kann. Der Ansatz von Test Driven Development kann mit dem Prototypen gezeigt werden. Im eingesetzten Projekt kann anhand der positiv ausgeführten Testfälle mit fortlaufender Zeit ein positiver Trend und Beitrag zur Qualitätssteigerung identifiziert werden. Die vorliegende Arbeit lässt schlussfolgern, dass der Prototyp für die Erstellung von automatisierten Testfällen nach dem Ansatz Test Driven Development eingesetzt werden kann. Wenngleich im eingesetzten Referenzprojekt nur wenige Testfälle erstellt wurden, kann von einem positiven Trend im Zuge des Einsatz gesprochen werden.

Durch die immer stärkere Vernetzung der Devices, die sinkenden Preise der intelligenten Sensorik und die Möglichkeit, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren, werden neue Technologien wie Predictive Maintenance Services immer häufiger eingesetzt. Durch Predictive Maintenance sollen die Wartungstätigkeiten zum richtigen Zeitpunkt und in richtiger Qualität durchgeführt werden, wodurch die Wartungskosten reduziert werden sollen. Eine weitere wichtiger Veränderung ist die Tertiarisierung, welche den Wandel von der Industrie- zur Dienstleistungsgesellschaft beschreibt. In der Entwicklung von Dienstleistungen spielt die Kundenintegration und deren Know-How eine wichtige Rolle. Die Kunden und Kundinnen sollen durch verschiedene Methoden in den Entwicklungsprozess von Predictive Maintenance Dienstleistung in der Logistikbranche integriert werden. Um das Ziel die Einflussfaktoren einer Predictive Maintenance Dienstleistung in der Logistikbranche, welche durch die eingesetzten Methoden veränderbar sind, zu identifizieren, wurden im ersten Schritt Hypothesen auf Basis der Theorie erarbeitet. Anschließend wurden die Hypothesen durch zehn Interviews der Key-Kunden der SSI Schäfer IT Solutions verifiziert. Die wichtigste Erkenntnis der Arbeit ist es, dass alle Methoden der Kundenintegration gut geplant und durchgeführt werden müssen, da ansonsten ein negativer Effekt entstehen kann. Je nach Methode müssen andere wichtige Kriterien, wie die Auswahl der Kunden und Kundinnen oder die Zieldefinition im Vorfeld gut überlegt und durchgeführt sein. Durch gute Kundenintegration kann die Qualität der Dienstleistung bei der Entwicklung aber auch kontinuierlich verbessert und die Offenheit der Kunden und Kundinnen gesteigert werden. Mit der durchgeführten Arbeit und den resultierenden Ergebnissen kann in weiterer Folge die Kundenintegration bei der Entwicklung eines Predictive Maintenance Service für die Logistikbranche effizienter durchgeführt werden.

Zuerst bestand das Instrument aus drei Dimensionen mit untergeordneten Faktoren. Im Zuge der Experteninterviews wurden die drei bestehenden Dimensionen bestätigt und weitere wurden hinzugefügt. Insgesamt wurden zwei weitere Dimensionen ausgewählt. Die folgenden Dimensionen bilden die Basis für das Instrument: Produkt-/ Dienstleistungs-Exzellenz, Zuverlässigkeit von Prozessen, Individuelle Stärken, Kultur und Führung. Zwischen vier und sechs Faktoren wurden den jeweiligen Kategorien untergeordnet. Die Experten haben die von ihnen gewählten Faktoren zusätzlich definiert, um ein allgemeines Verständnis zu schaffen. Wie zuvor angeführt, besteht das Instrument aus einem Teil der Gewichtung. Die Probanden mussten die Faktoren gewichten, um Standard-Gewichte zu erhalten. Jedoch wird empfohlen, die Gewichtung erneut durchzuführen, da die Berechnung nicht proportional durchgeführt werden konnte. Dies wurde durch die individuellen Einteilungen und überschneidenden Auswahlen verursacht. Der letzte Teil des Interviews war die Zuteilung der Faktoren zu den Fähigkeiten Anpassungsfähigkeit oder/ und Widerstandsfähigkeit. Die Ergebnisse zeigen, dass die Faktoren eher die Anpassungsfähigkeit (62%) fördern. Family businesses contribute a significant part to the economy all over the world. Overall, 90% of Austrian businesses are family businesses, if the sole traders (about 60%) are included. However, a family business has to deal with many changes, problems or even crises, which can be caused through VUCA or also through the “Three-Circle-Model”. Therefore, a family business has to be resilient, which means that it has to be resistant and adaptable regarding certain occurrences and changes. The aim of this master thesis is the assessment and display of organisational resilience in family businesses by developing an instrument to enable further measures for the improvement of organisational resilience in certain areas of the family business. Hence, eight interviews with experts regarding organisational resilience and eight interviews with experts regarding family businesses were executed in order to adapt and confirm the theoretical developed instrument. Furthermore, the adapted instrument was tested by four CEOs of family businesses in order to confirm the practical feasibility and ask for improvements. The theory-based instrument had the following structure, which was retained for the adapted instrument, and was developed with Microsoft Excel: weighting of the dimension groups and factors, rating of the dimension groups and factors as well as transformation into adaptability and resistance. Before, it consisted of three different dimension groups and sub-ordinated factors. In the course of the expert interviews, the three existing dimension groups were confirmed and many more were added. Two additional dimension groups were selected. The following dimension groups build the basis: product/ service excellence, process reliability, individual strengths, culture and leadership. Between four and six factors were sub-ordinated to these categories. The experts had to define the selected factors as well in order to generate a common understanding. As it is listed above, the instrument consists of a weighting part. The experts had to weight the factors to define fixed weights. However, it is recommended to execute the weighting again because it could not be proportional calculated, which is caused by many different classifications with overlapping choices of the experts. The last part of the interview was the allocation of the factors to the competences adaptability or/ and resistance. The primary market research revealed that the factors rather support the adaptability (62%).

The French pharmaceutical market is the 5th largest market for human medicines worldwide and hence provides high potential for Stölzle Glass Group. Though the market conditions in France are very challenging, as differentiation from competition through quality or price can hardly be reached in the pharmaceutical glass packaging industry. To reach the company’s growth and awareness target, Stölzle needs a brand positioning concept which differentiates the company from its competitors long-term. Thus, the objective of this master thesis is to develop a B2B brand positioning concept in the French pharmaceutical market. The first part of this thesis deals with the theoretical background of a brand positioning concept. At the beginning, B2B brand management is described with a special focus on the international pharmaceutical industry. Afterwards, the definition of brand positioning and the five steps of a brand positioning concept are explained. In the first stage, brand positioning objectives and possible positioning strategy approaches are presented. Following that, brand positioning ideas and their requirements are described. Subsequently, the implementation of the brand positioning concept through integrated marketing communication is shown. The final chapter includes strategic and operative controlling measures. The second part of this thesis includes the practical implementation of the brand positioning. Firstly, an analysis of the BU Pharma and an environmental analysis of the French pharmaceutical market, the target group and the competition are provided. Then, the findings of the primary market research are outlined which have been conducted through a quantitative research. In addition, the results of the image analysis are interpreted separately for the French as well as German/Austrian pharmaceutical market to generate comparative values. Based on the theoretical part and the internal and external analysis, a brand positioning concept for Stölzle is developed. Four positioning alternatives are created which are evaluated by Marketing and Sales with a value benefit analysis. One positioning alternative is advised for Stölzle which best fulfils the positioning requirements. Subsequently, communication activities are suggested to implement the brand positioning. At the end of this thesis, controlling measures and further recommendations for Stölzle are stated.

Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „NeukundInnenakquisekonzept für Onlineshops in der Weinbranche – dargestellt am Beispiel der Erzherzog Johann Weine Ehrenhausen-Klöch/Weinkeller und Handels GmbH & Co KG“ stellt für das steirische Unternehmen Erzherzog Johann Weine ein Konzept dar, welches sich auf die NeukundInnenaqkuise für den Onlineshop des Unternehmens konzentriert. Das Unternehmen Erzherzog Johann Weine macht derzeit 94 % seines Umsatzes im B2B-Bereich. Genau im B2B-Bereich jedoch herrschen ein großer Preisdruck und ein Kampf um Listungen. Um nun mehr Umsatz im B2C-Bereich zu erwirtschaften, ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der NeukundInnengewinnung essenziell. Hier liegt der Fokus auf KundInnen, die hochpreisige Weine kaufen. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von den Weinen des Unternehmens zu überzeugen und sie letztendlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung vieler Maßnahmen notwendig. Die NeukundInnengewinnung für Onlineshops in der Weinbranche sowie der Aufbau des NeukundInnenakquisekonzepts bilden somit die Basis für den empirischen Teil dieser Masterarbeit. Die im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil dieser Arbeit. Dieser besteht aus einer Situationsanalyse, welche die KundInnen des Unternehmens, den Wettbewerb, das Marktumfeld und das Unternehmen an sich näher beleuchtet. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wurde die relevante Zielgruppe des Unternehmens (ÖsterreicherInnen im Alter zwischen 20 und 50 Jahren, welche hochpreisige Weine online kaufen) im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich deren Kauf- und Informationsverhalten befragt. Anschließend wurde das NeukundInnenakquisekonzept entwickelt. Neben den ausgewählten Strategien und den festgelegten Instrumenten zur KundInnenansprache liegt der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche zur Umsetzung des Konzeptes erforderlich sind. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des NeukundInnenakquisekonzeptes sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Unternehmensziele unterstützen.

Die Saubermacher Dienstleistungs AG ist ein internationales Entsorgungs- und Recyclingunternehmen in Feldkirchen bei Graz. Das Unternehmen befindet sich in einem Marktumfeld, welches von starkem Wettbewerbs- und Preisdruck geprägt ist. EU-weite Liberalisierungstendenzen führen zu Überkapazitäten am heimischen Entsorgungsmarkt, infolgedessen steigen die Verwertungspreise. Darüber hinaus versuchen MitbewerberInnen mit Niedrigstpreisen KundInnen abzuwerben. Dies führt zu einem Umsatz- und Gewinnrückgang bei der Firma Saubermacher. Durch eine Intensivierung der Kundenbeziehung sollen profitable KundInnen gebunden werden. Das Unternehmen kann jedoch auf Anhieb nicht erkennen, welche KundInnen die höchsten Wertbeiträge zur Unternehmenszielerreichung beisteuern. Aus diesem Grund soll ein Kundenanalysetool entwickelt werden, mit welchem wertvolle Kundenbeziehungen identifiziert und priorisiert werden können. Im Theorieteil werden zunächst die möglichen Kundenbeziehungen in der Abfallwirtschaft erläutert. Je nachdem, über welche Abfälle KundInnen verfügen, werden diese als KundInnen oder als LieferantInnen gesehen. Im Anschluss wird die Bedeutung von Kundenwertmanagement im Vertrieb aufgezeigt und es werden die verschiedenen Komponenten des Kundenwerts dargestellt. Bei den Methoden der Kundenwertermittlung werden ein- und mehrdimensionale sowie ganzheitliche Kundenbewertungsmethoden unterschieden. Für Unternehmen in der Abfallwirtschaft eignen sich mehrdimensionale Methoden, da diese eine Kundenanalyse anhand mehrerer Kriterien ermöglichen. Am Ende des Theorieteils werden geeignete Bearbeitungsstrategien und Maßnahmen aufgezeigt, um den Kundenwert zu erhöhen. Der praktische Teil widmet sich der Entwicklung des Kundenanalysetools. Durch die Durchführung der Fokusgruppen sowie der Experteninterviews konnten tiefe Einblicke gewonnen werden, welche Treiber den Kundenwert der Firma Saubermacher beeinflussen und welche Methode sich zur Analyse von Kundenbeziehungen eignet. Das Kundenanalysetool basiert auf einem Scoringmodell und beinhaltet 19 kundenwertrelevante Kriterien. KundInnen werden anschließend je nach Kundenwert in einem Portfolio positioniert, um geeignete Bearbeitungsmaßnahmen abzuleiten. Das Kundenanalysetool ermöglicht die Identifizierung und Bindung der profitablen KundInnen sowie eine kundenwertgerichtete Ressourcenallokation im Vertrieb.

In dieser Arbeit wird ein Marktselektionskonzept für die österreichische B2C Energiebranche (Strom und Erdgas) am Beispiel der Energie Graz GmbH & Co KG erarbeitet. Im Theorieteil dieser Arbeit wird das Konzept auf einer theoretischen Basis abgeleitet. Dafür sind grundsätzliche Rahmenbedingungen der Energiebranche für den Leser unabdingbar. In weiterer Folge wird sich dem Marktselektionskonzept über die in der Literatur behandelten internationalen Marktselektionen angenähert. Für eine österreichische Marktselektion ist allerdings ein eigenes Verfahren zur Entscheidung des geeignetsten Marktes abzuleiten, da die grundsätzlich zur Auswahl stehenden Alternativen, nämlich die neun Bundesländer, auf natürliche Weise bereits begrenzt sind. Dies führt zu einem speziell für diese Arbeit zugeschnittenen Entscheidungsverfahren, welches über drei Stufen definiert ist. Die erste Stufe bilden alle grundsätzlich in Frage kommenden Märkte. Diese Märkte werden mittels eines Restriktionsverfahrens reduziert. Die zweite Stufe bilden danach die möglichen Alternativen, welche über geeignete Verfahren quantifiziert werden müssen. Damit ein Vergleich der einzelnen Märkte rasch möglich ist, werden die quantifizierten Märkte am Ende in einem Portfolio dargestellt. Für die Quantifizierung und Abbildung im Portfolio werden relevante Kriterien in der Dimension „Marktattraktivität“ und andererseits für die „Relative Wettbewerbsposition“ definiert. Für die Zielgruppe sind die definierten Kriterien nicht gleich wichtig, weswe-gen die Holistische Magnitude Skalierung als geeignetste Variante für die Gewichtung gewählt wurde. Für die Bewertung quantitativer Merkmalsausprägungen wurde das Vektor Modell und für qualitative Merkmalsausprägungen die Holistische Magnitude Skalierung als geeignetste Variante eruiert. Im Praxisteil wurde das definierte Entscheidungsverfahren angewandt, wobei die Gewichtung, die Bewertung und die Darstellung im Portfolio in einem wiederver-wendbaren Computerprogramm abgebildet wurden. Durch die erhobenen Daten der Primär- und Sekundärmarktforschung konnte das Bundesland Oberösterreich als attraktivster Markt für die Energie Graz GmbH & Co KG definiert werden. Durch die gesetzten Handlungsempfehlungen mit einer dahinterstehenden Kosten/Nutzen Rechnung kann einerseits die relative Wettbewerbsposition im Segment Strom verbessert, andererseits im Segment Erdgas längerfristig gesichert werden.

Unternehmen sind aufgrund des vorherrschenden Fachkräftemangels sowie des dynamischen Wettbewerbsumfelds gefordert Mitarbeiter*innen nachhaltig an ihr Unternehmen zu binden. Mitarbeiter*innen der Generation X stellen dabei jene Gruppe dar, die aufgrund ihrer Erfahrung einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Ziel der Unternehmensführung muss es daher sein, Mitarbeiter*innen der Generation X durch gezielte Maßnahmen zu motivieren und dadurch ihre Unternehmensziele zu erreichen. Eine Maßnahme zur Motivationssteigerung stellt die Entwicklung und Einführung eines materiellen Leistungsanreizsystems dar. Ziel dieser Arbeit war zu erforschen, welche materiellen Leistungsanreize bei Finanzdienstleistungsvertriebsmitarbeiter*innen B2C für die Generation X zu einer Leistungssteigerung führen. Aus den theoretischen und empirischen Untersuchungen ging hervor, dass der wichtigste materielle Leistungsanreiz zur Leistungssteigerung für Vertriebsmitarbeiter*innen der Generation X die Geldzuwendung ist. Dienstfahrzeuge für die private Nutzung und der Erhalt von zusätzlichen Urlaubstagen sind weitere materielle Anreize die Vertriebsmitarbeiter*innen besonders motivieren. Durch einen gezielten Einsatz von einem materiellen Leistungsanreizsystem gelingt es Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu generieren, indem erfahrene Vertriebsmitarbeiter*innen aus der Generation X länger an ihr Unternehmen gebunden werden.

Der Einsatz von Technologien im Mode- und Freizeiteinzelhandel nimmt zu und verändert die Art und Weise, wie das Verkaufspersonal arbeitet und die Kundschaft einkauft. Die Kundschaft erwartet sich von einem modernen Einzelhandelsunternehmen ein nahtloses Einkaufserlebnis. Dies mündet in Kundenerlebnis und das wiederum ist eine wichtige Differenzierung zum Wettbewerb. Differenzierung erfolgt nicht nur durch den Einsatz von Technologien am Point of Sale (POS), sondern auch durch das Verkaufspersonal. Aus diesem Grund ist es von großer Bedeutung, dass das Verkaufspersonal dementsprechend mit der Technologie am POS vertraut ist und diese akzeptiert und anwendet. Viele Technologien fungieren als Verkaufsunterstützung und tragen zum Erfolg des Unternehmens bei. Ziel dieser Masterarbeit ist es, die Akzeptanz des stationären Verkaufspersonals im Mode- und Freizeiteinzelhandel in Österreich gegenüber den eingesetzten verkaufsunterstützenden Technologien, durch Smartphone und Tablet, am POS zu untersuchen. Eine quantitative online Befragung, auf Basis des Technology Acceptance Modell von Davis (1989) gibt Aufschluss darüber, ob Smartphones und Tablets als Verkaufsunterstützung angenommen oder abgelehnt werden. Des Weiteren zeigen die Ergebnisse, ob externe Faktoren wie Alter oder Position des Verkaufspersonals einen Einfluss auf die Akzeptanz haben.