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Besonders für bestehende KMU wird die bevorstehende digitale Transformation in Organisationen als große Herausforderung wahrgenommen. Allzu oft wird Digitalisierung „nur“ mit einem Webshop oder auch mit anderer softwarebasierender Automatisierung von existierenden Abläufen gleichgesetzt. Dabei werden das wesentliche Kernthema und Potential dieser Transformation verkannt, nämlich die Fähigkeit, zusätzlich Daten zu sammeln und daraus zielgerichtet Informationen und Wissen zu generieren. Aus solchen zusätzlichen Erkenntnissen ist es einer Organisation nun möglich, verbesserte Prozesse, neue Wertschöpfungsmodelle und steigende Kundenzufriedenheit zu realisieren. In diesem Feld setzt auch das Konzept vom „Internet der Dinge“ an. Entstanden ist es aus den fortgeschrittenen Möglichkeiten von Internet, Kommunikationstechnologien, Sensoren und Computing. Erweitert betrachtet ist das „Internet of Things“ (IoT) ein digitales Nervensystem, das auch bis in die reale Welt reicht. Dadurch wird es zum Werkzeug, welches es nun ermöglicht Methoden und Veränderungen, bis jetzt auf Software beschränkt waren, auch mit realen bereits existierenden Dingen zu kombinieren. Der Inhalt der Arbeit handelt von der zielgerichteten Unterstützung von KMU zur Identifizierung von möglichen Innovationspotentialen unter Verwendung der IoT Technologie. Um dies zu realisieren, wurde ein kompaktes Modell zur Identifizierung solcher Potentialen für Unternehmen erstellt und angewendet. Dieser Vorgang wurde von einer praktisch und innovationsorientierten Themenfindung unterstützt. Es wurden dabei neue Anwendungsfelder und Möglichkeiten für Entwicklungspotentiale identifiziert, welche dabei auch zum dem Unternehmen passen und hierbei einen konkreten Mehrwert erzeugen. Die dafür entwickelte Abfolge greift auf lösungsorientierte Anwendungsvarianten von erprobten methodischen Modellen zurück und passte diese an das spezielle Umfeld von KMU zur Durchführung an.
In Österreich herrscht seit einigen Jahren ein Startup-Hype, ausgelöst durch einzelne Erfolge, wie z.B. das Unternehmen Runtastic, welches für 220 Millionen € an Adidas verkauft wurde. Junge Gründer träumen davon, Ähnliches zu erreichen, wissen jedoch nicht, wie sie aus einer Geschäftsidee für eine Onlineplattform ein erfolgreiches Geschäftsmodell machen. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie ein Vorgehensmodell zur Entwicklung eines Geschäftsmodells für Onlineplattformen aufgebaut sein muss, damit österreichische Startups ihre Geschäftsidee erfolgreich umsetzen können. Dazu wird im ersten Teil eine umfassende Literaturrecherche durchgeführt. Die Themen hierbei sind Onlineplattformen, Geschäftsmodelle für Onlineplattformen, Startups & Social Entrepreneurship und Vorgehensmodelle zur Geschäftsmodellentwicklung. Aus den Erkenntnissen dieser Themenbereiche wird das gesuchte Vorgehensmodell abgeleitet. Im zweiten Teil wird das erstellte Vorgehensmodell anhand eines Praxisbeispiels getestet und überprüft. Durch die Literaturrecherche hat sich ergeben, dass die Onlineplattformen Besonderheiten mit sich bringen, durch welche sie einerseits ideal für Startups sind, aber andererseits die erfolgreiche Einführung eines Geschäftsmodells schwierig machen. Zudem wird den Startups eine erfolgreiche Gründung durch mangelnde finanzielle Mittel und fehlendes Knowhow erschwert. Daraus ergibt sich, dass das gewählte Vorgehensmodell ermöglichen soll, eventuelle Fehler im Geschäftsmodell schnell zu erkennen. Darüber hinaus ist es bei der Entwicklung des Geschäftsmodells wichtig, externe Unterstützer hinzuzuziehen. Unter Berücksichtigung dieser Anforderungen wurde ein Vorgehensmodell mit zehn Schritten erstellt. Dieses Vorgehensmodell konnte durch den Praxistest bestätigt werden, lediglich eine kleine Änderung wurde vorgenommen. Hierbei hat sich die Validierung der Kundensegmente als besondere Herausforderung bei der Entwicklung des Geschäftsmodells gezeigt. Zwar bringt die Validierung wesentliche Erkenntnisse, ist jedoch bei Onlineplattformen schwierig durchzuführen. Ändert sich nämlich durch die Validierung das Geschäftsmodell eines Kundensegments, muss anschließend das andere Kundensegment erneut getestet werden, da diese zusammenhängen.
Unternehmen wollen langfristig erfolgreich sein. Dazu benötigen sie eine gute Innovationsperformance. Diese Innovationsperformance ist mehrheitlich nur vorhanden, wenn die Mitarbeiter die Innovationsziele und die Vision der Unternehmung miterreichen wollen. Oft erkennen Mitarbeiter keinen konkreten Zusammenhang zwischen ihren persönlichen Zielen und denen der Unternehmung. Dies gilt es zu verändern, in dem ein bereits bestehendes Performance Management System so angepasst wird, dass es sich in die Arbeitswelt der Mitarbeiter fließend integriert und ein Mittragen der Unternehmensziele erleichtert. Eine solche Anpassung ist durch das vorliegende Flugfisch-Verfahren möglich. Durch die Analyse des Umfelds des Mitarbeiters wird ein Gesamtbild, wie tatsächlich gearbeitet wird, erstellt. Zusätzlich wird ersichtlich was im Unternehmen gebraucht wird, um Innovationsperformance zu fördern. Gemeinsam mit den Mitarbeitern wird ein agiles Performance Management System neu gestaltet. Dieses verankert Unternehmensziele inklusive Innovationsziele zusammen mit der Vision bei den Mitarbeitern und integriert diese ins tägliche Arbeitsumfeld. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dass die Mitarbeiter direkt mitbestimmen können, was das Unternehmen konkret braucht, um die Unternehmensziele zu erreichen. Dieses Mitwirken gibt den Mitarbeitern Verantwortung und erzeugt Commitment zum Erreichen der Ziele. Das Umsetzen der Veränderung hin zum neuen agilen Performance Management System, erfolgt zielführend über einen Veränderungs-Canvas. So wird das Flugfisch-Verfahren erfolgreich in einem mittelständigen IT-Unternehmen angewandt und die damit verbundenen Erfahrungen geteilt.
In den letzten Jahren hat die Sonnenschutzbranche erhöhte Aufmerksamkeit erlangt. Hitzeperioden werden immer häufiger, die Bevölkerung wächst und Vorteile von Sonnenschutzprodukten im Sinne von Energieeffizienz sowie niedrigeren Kühl- und Heizkosten verstärken das positive Wachstum dieses Sektors. Durch diese höhere Attraktivität haben sich auch die Vertriebskanäle und somit auch die Wettbewerber auf diesem Markt verdichtet. Nicht nur Baumärkte sondern auch Fensterhändler haben Sonnenschutzsysteme bereits in ihr Produktportfolio aufgenommen. Wenn man in dieser Branche ein neues Unternehmen gründet, ist es daher von großer Bedeutung zu wissen, wie man sich auf diesem wettbewerbsintensiven Markt differenzieren kann, um langfristig erfolgreich sein zu können. Aufgrund der Tatsache, dass es kein spezifisches Geschäftsmodell für ein Unternehmen in der Sonnenschutzindustrie gibt, wurde im theoretischen Teil dieser Arbeit ein Vorgehensmodell zur Lösung dieses individuellen Problems erstellt. Nach diesem Verfahren ist der erste Schritt des praktischen Teils die Erstellung von zwei Geschäftsmodellentwürfen, gefolgt von Interviews mit Experten und Kunden. Am Ende wurden die Auswirkungen auf die Geschäftsmodellentwürfe abgeleitet und ein idealtypisches Geschäftsmodell für ein neues Unternehmen in der Sonnenschutzindustrie erstellt. Das durch die Kombination von Theorie und Praxis erarbeitete Geschäftsmodell wird in Form eines Business Model Canvas dargestellt. In Anbetracht der speziellen Aufgabenstellung dieser Arbeit ist es eine Empfehlung, das Ergebnis als Rahmen für die Gründung eines neuen Unternehmens in dieser Branche zu verwenden. Das in der Theorie entwickelte Vorgehensmodell kann jedoch auch allgemein für die Erarbeitung eines neuen Geschäftsmodellvorschlags in der Sonnenschutzbranche angewandt werden.
Wenn geringes Wachstum im Kerngeschäft auf permanent wachsenden Wettbewerb trifft, hat dies oftmals wirtschaftliche Missstände zur Folge. Umstände wie diese können auch beim betrachteten Unternehmen – der Aktiv Dach GmbH – beobachtet werden. Während die Umsätze der Bauwirtschaft nur tendenziell steigen, erhöht sich die Anzahl der Mitbewerber jährlich um ein Vielfaches . Stetig sinkende Margen können häufig nur durch ein hohes Maß an Effizienz und vielen Optimierungsschritten in der Projektabwicklung und der Arbeitsdurchführung generiert werden. Die klassischen Tätigkeiten von Spengler- und Dachdeckerbetrieben erscheinen hinsichtlich des damit verbundenen wirtschaftlichen Erfolgs als unzureichend und auslaufend. Um diesem Umstand entgegenzuwirken, bedarf es auch in Branchen des Handwerks einer Diversifizierung der Geschäftstätigkeiten. Die vorliegende Arbeit widmet sich demnach der Erstellung und Umsetzung eines Vorgehensmodells, welches die Generierung von kernkompetenzorientierten Entwicklungspotentialen verfolgt. Gegliedert in drei Haupt- und 14 Unterkapiteln, startet diese Thesis mit theoretischen Grundlagen rund um die Thematik der Kernkompetenzen sowie der zugehörigen Branche. Auf Basis dieser Erkenntnisse kann ein ideales theoretisches Vorgehensmodell erstellt werden, welches auf die Identifikation von Kernkompetenzen, eine Ableitung von potentiellen Anwendungs- und Entwicklungsfeldern sowie eine Reflexion dieser Wachstumspotentiale mit den unternehmenseigenen Kernkompetenzen, abzielt. Im Rahmen des praktischen Abschnittes dieser Arbeit wird das in drei Phasen strukturierte Modell am betrachteten Unternehmen angewandt und eine Generierung von kernkompetenzorientierten Entwicklungspotentialen angestrebt. Als Abschluss werden neben einer weiterführenden Handlungsempfehlung für die Aktiv Dach GmbH, sogenannte Lessons Learned formuliert. Diese zeigen all jene Besonderheiten auf, die im Rahmen der Entwicklung und Umsetzung des Vorgehensmodells aufgetreten sind. Als Ergebnis liegen neben dem idealen theoretischen Vorgehensmodell für die Spengler- und Dachdeckerbranche, auch daraus resultierende kernkompetenzorientierte Entwicklungspotentiale vor.
Innovationsstrategien sind in den heutigen Unternehmen eine noch nicht sehr weit verbreitete Disziplin. Eine genau ausgearbeitete Innovationsstrategie, abgeleitet von der Unternehmensstrategie, stellt eine exakte Wegbeschreibung für effektive und konzentrierte Innovationsprozesse dar. Viele Unternehmen stehen vor der Frage, welche Produkte, Dienstleistungen oder Prozesse in Zukunft einen wirtschaftlichen Erfolg generieren, mit welchen externen und internen Einflüssen in Zukunft zu rechnen ist und in wie eine sinngemäße Kompetenzverteilung vorzunehmen ist. Im Fokus steht einen klaren Weg für die zukünftige Er- und Abarbeitung von Innovationsthemen zu gestalten. Ziel dieser Masterthesis ist es, eine idealtypische Vorgehensweise für die Erstellung und den Aufbau einer Innovationsstrategie zu entwickeln, welche flexibel an die unterschiedlichsten Gegebenheiten von Unternehmen angepasst werden kann. Im Theorieteil werden unter dem Fokus der Innovation die Bedeutung von Vision und Unternehmensstrategie aufgezeigt und durch eine generelle Literaturrecherche die Basis für den empirischen Teil gelegt. Im empirischen Teil kommen ausschließlich quantitative Experteninterviews zur Anwendung. Den Abschluss dieser Arbeitet bildet der Abgleich zwischen den theoretischen und praktischen Erkenntnissen, welche in einem Vorschlag für eine Vorgehensweise für den Aufbau einer Innovationsstrategie münden. Zusätzlich wurde ein Toolset für die Erarbeitung einer solchen Strategie abgebildet. Speziell in Zeiten der immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen gilt es Innovationen immer zielgerichteter generieren zu können, welche auch auf dem Markt einen Erfolg darstellen.
Bereits in den 90iger Jahren wurde von Michael E. Porter die Bedeutung der räumlichen Konzentration von Unternehmen und Forschung innerhalb einer spezifischen Industriesparte erkannt und somit der Begriff des Clusters geprägt. Durch den Einsatz einer Clusterorganisation als Intermediär werden die vorhandenen Potentiale der Cluster-Akteure aktiviert sowie die notwendigen Anreize gesetzt, um gemeinschaftlich die regionale Innovations- und Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Diese gemeinschaftliche Entwicklung von Innovationen ist unter dem Begriff der Open Innovation in der Literatur verankert, wobei hier vor allem die Integration von externem Wissen, die externe Kommerzialisierung von internen Ideen sowie eine Verknüpfung beider Prozesse zur gemeinschaftlichen Entwicklung und Kommerzialisierung unterschieden werden. Clusterorganisationen können anhand der Position in der Wissenslandschaft eine Sonderstellung als Innovations-Inkubator einnehmen. Hierbei liegt das Hauptaugenmerk vor allem auf der Bildung der Clusterplattform zur Netzwerkbildung & Wissensaustausch zur Förderung von Open Innovation. Zusätzlich kann die Clusterorganisation als Intermediär mit Experten- und Beratungsleistung im Innovationsprozess unterstützen, wobei der Fokus zumeist auf der Ideengenerierung und Projektentwicklung in der frühen Innovationsphase, Marktbeobachtung und Technologiescouting sowie Partnersuche & Technologietransfer liegt. Durch die empirische Überprüfung der theoretischen Grundlagen mittels Fragebogen konnte gezeigt werden, dass interne Quellen wie die Geschäftsführung, Mitarbeiter sowie die eigene Forschung & Entwicklung die größte Bedeutung für Innovationstätigkeiten aufweisen. Zusätzlich wird die Integration von externem Wissen durch die Einbindung von Kunden sowie die Umsetzung von Gemeinschaftsforschung als immer wichtiger erachtet. Der Verkauf von Lizenzierungen oder die Gründung von Spin-offs wird hingegen nur vereinzelt umgesetzt. Dem Green Tech Cluster wird vor allem durch die Netzwerkbildung insgesamt eine wichtige Rolle als Inkubator für die Umsetzung von Open Innovation adressiert. Die derzeit angebotenen spezifischen Clusterservices werden jedoch konträr bewertet und sind daher für einige Unternehmen jeweils sehr wichtig und für andere wiederum wenig relevant. Aufbauend auf die bestehenden Clusterservices welche auf einem soliden Fundament der Netzwerkbildung und des Wissensaustausches beruhen, können anhand der Ergebnisse neue Services entwickelt werden, welche die Rolle als Open Innovation Inkubator weiter verstärken. Diese sind die vertiefte Umsetzung von Innovationswettbewerben, spezifische Analysen (Trends, Patente), Unterstützung bei der Lead User Integration sowie die ganzheitliche Innovationsmanagementberatung. Um die neu erarbeiteten Services zielgerichtet anbieten zu können, erfolgt die Integration anhand der definierten Open Innovation Support Levels, wobei die Open Innovation Erfahrung der Unternehmen sowie die Interaktion mit dem Green Tech Cluster bewertet werden, um die spezifischen Services punktgenau anbieten zu können. Zusammenfassend ermöglichen die erarbeiteten Ergebnisse die Weiterentwicklung der Rolle als Open Innovation Inkubator durch die aktive Stärkung der Clusterplattform zur Netzwerkbildung & Wissensaustausch sowie durch das verstärkte Anbieten von spezifischen Open Innovation Services, getreu dem Leitziel „Der Green Tech Cluster initiiert grüne Innovationen und damit Wachstum.“
Littering, das achtlose Wegwerfen von Abfall in die Umwelt, ist ein Problem unserer heutigen Gesellschaft. Obwohl Littering neben sozialen und ökologischen Auswirkungen auch ökonomische Auswirkungen auf Organisationen und Unternehmen weltweit hat, konnte bislang kein privates Unternehmen identifiziert werden, welches sich mit dem Beseitigen von achtlos weggeworfenem Müll im Freiland beschäftigt und dabei lukrative Gewinne erwirtschaftet. Daher steckt hinter der Auswahl des Themas dieser Arbeit die Motivation, einen Geschäftsmodellprototyp vorzustellen, welcher das Potenzial zu einem gewinnbringenden und wirtschaftlich unabhängigen Geschäftsmodell hat. Die vorliegende Arbeit teilt sich in einen Theorie- und einen Praxisteil. Im Theorieteil wird eine Grundlage mittels relevanter Literatur, wie beispielsweise zu Geschäftsmodellen und zu Social Entrepreneurship, geschaffen. Darauf aufbauend konnte zum einen ein geeigneter Geschäftsmodellansatz, abgestimmt auf die Zielsetzung der Arbeit, entwickelt werden. Zum anderen wurde ein systematisches Vorgehen abgeleitet, welches den spezifischen Anforderungen zur Entwicklung von Geschäftsmodellprototypen mit dem Fokus, Littering zu beseitigen, gerecht wird. Im Praxisteil der Arbeit erfolgt die praktische Anwendung des Vorgehensmodells primär mittels Workshops. Im Verlauf der Arbeit konnte eine Vielzahl an Geschäftsmodellideen zum Thema „Littering beseitigen“ gesammelt werden. Schlussendlich werden zwei Geschäftsmodellprototypen, die anhand des erarbeiteten Geschäftsmodellansatzes erstellt wurden, vorgestellt. Beide bauen auf dem Grundgedanken „Müll-einen-Wertgeben“ auf. Dabei skizziert der erste Geschäftsmodellprototyp die Idee, Kunden des Lebensmittelhandels einen Gegenwert für zurückgebrachten Verpackungsmüll anzubieten. Der zweite Geschäftsmodellprototyp beschreibt eine Art Pfandsystem mittels Mistkübelautomaten im Tourismusumfeld. – Hier werden vorbildliche Müllentsorger motiviert und belohnt. Am Ende dieser Arbeit wurden unterschiedliche Experten gebeten, beide Geschäftsmodellprototypen hinsichtlich ihres Potenzials zur Weiterentwicklung einzuschätzen und noch zu lösende Problemfelder aufzuzeigen.
Die Automobilindustrie befindet sich in einer umfangreichen Umbruchphase. Auslöser sind Trendeinflüsse und technologische Fortschritte mit disruptivem Charakter. Von den Auswirkungen ist auch der Sektor der Automobilentwicklung, auch Automotive Engineering genannt, betroffen. Das Ziel dieser Masterarbeit ist es herauszufinden, welche trendbasierten Technologiefelder das zukünftige Automotive Engineering am stärksten beeinflussen. Hierfür ist die Arbeit in drei Hauptabschnitte gegliedert. Die Grundlagen der Untersuchungen bilden eine Literaturrecherche über die Automobilindustrie sowie eine 360°-Trendbetrachtung. Als zweiter wesentlicher Schritt werden, basierend auf den Ergebnissen der Recherche, Hypothesen über zukünftige Veränderungen im Automotive Engineering gebildet. Im dritten Hauptteil werden die Ergebnisse des Autors mittels einer empirischen Studie überprüft. Die Untersuchungen im theoretischen Teil der Arbeit zeigen, dass sechs Technologiefelder einen signifikanten Einfluss auf die Automobilentwicklung bis zum Jahr 2030 haben können. Diese Technologiefelder sind die Grundlage für fünf trendbasierte Hypothesen. Die Hypothesen beschreiben, wie der fortlaufende technologische Fortschritt die etablierten Arbeitsweisen und das erforderliche Entwicklungswissen für die Zukunft beeinflussen kann. Die Ergebnisse der explorativen Untersuchung werden von Führungskräften aus Entwicklungsdienstleistungsunternehmen der Automobilbranche mit einer Umfrage bewertet und priorisiert. Schließlich werden in Experteninterviews zu den zwei relevantesten Technologiefeldern Fragen gestellt, um zu erheben, was diese Auswirkungen für einen Entwicklungsdienstleister im Automotive Engineering bedeuten. Die Ergebnisse können dazu genutzt werden, um in der strategischen Frühaufklärung Prioritäten zu setzen. Zusammenfassend kann festgestellt werden, dass es durch den Wandel der Automobilbranche einige große Chancen, aber auch Risiken, für Entwicklungsdienstleister im Automotive Engineering gibt. Es wird empfohlen, im Rahmen des strategischen Managements die möglichen Auswirkungen von trendbasierten Veränderungen zu diskutieren und für zukunftsorientierte Entscheidungen des Unternehmens zu beachten.
Produktinnovationen gelten als zentrale Wirtschaftsmotoren. Doch anstatt zur Identifikation ungenutzter Potentiale auf systematische Ansätze zurückzugreifen, werden Produkte oftmals auf Basis von Intuition weiterentwickelt. Zentrale Entscheidungen am Beginn von Produktentwicklungsprozessen werden anhand von Kundenwünschen und subjektiven Vermutungen getroffen. Das Ziel dieser Masterarbeit ist die Entwicklung eines geeigneten Werkzeuges zur Identifikation von Entwicklungsniveaus und Entwicklungskorridoren in technischen Systemen. Zu diesem Zweck wurde eine Literaturrecherche durchgeführt und relevante Quellen erarbeitet. Zusätzlich wurde ein Werkzeug definiert, welches einem strukturierten und systematischen Ansatz folgt. Schlussendlich wurde das Werkzeug in mehreren Workshops zum Zwecke des Tests und der Validierung in der Praxis angewandt. Als Resultat konnte festgestellt werden, dass ein systematischer und abstrakter Zugang zur Identifikation von ungenutzten Entwicklungspotentialen möglich ist und durch Anwender angenommen wird. Das Werkzeug ermöglicht einen holistischen Blick auf technische Systeme, welcher für die Produktentwicklung zu nützlichen Resultaten führt. Trotz alledem werden in den meisten Fällen von Anwendern ungenutzte Potentiale nur dann als verwertungswürdig angesehen, wenn parallel dazu passende Kundenwünsche existieren. Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass das erstellte Werkzeug als nützlicher Baustein den frühen Phasen der Produktentwicklung angesehen werden kann. In dieser Phase bietet ein holistischer Ansatz den Anwendern die Möglichkeit das Suchfeld für weitere Entwicklungsaufgaben für technische Systeme stark einzuschränken.
Der Motorsport befindet sich im Wandel und steht vor neuen Herausforderungen. Der Trend nach mehr Unterhaltung, mehr Digitalisierung und Nachhaltigkeit werden auch im professionellen Motorsport Einzug halten. Für herkömmliche Motorsportteams und Rennserien stellen diese Veränderungen große Probleme dar, da stetig neue und weiterentwickelte Rennserien gegründet werden, welche auf die veränderten Bedürfnisse der Motorsportbegeisterten eingehen. Untermauert wird dies vom Verkauf der Formel 1 an ein weltweit renommiertes Medienunternehmen und neuen Rennserien wie die Formel E oder die Serie Electric GT. Aus diesem Grund stellt die herkömmliche Sponsorensuche für Motorsportteams eine Herausforderung dar. Auch beim Blick auf das gesamte Sponsoringvolumen in Deutschland gibt es Verbesserungspotential für den Motorsport. So gingen beispielsweise im Jahr 2015 über 70% des gesamten Sponsoringvolumens allein in den Fußball. Die vorliegende Arbeit widmet sich der Entwicklung von innovativen Erlösmodellen im Motorsport. Zu Beginn dieser Arbeit erfolgt eine Analyse von bereits bestehenden Geschäfts- und Erlösmodellen. Auf Basis dieser Untersuchungen kann ein Entwicklungs- und Analyseansatz für Erlösmodelle entwickelt werden. Anschließend werden bestehende Erlösmodelle im Motorsport und branchenexterne Erlösmodelle analysiert. Im nächsten Schritt erfolgt, durch empirische Analysen in Form von Interviews, eine Stakeholderanalyse. Als mögliche zukünftige Stakeholder werden folgende Gruppen identifiziert: Motorsportbegeisterte, Paydriver, Motorsportteams und Erlebnisportale. Durch einen zweistufigen Bewertungsprozess können folgende sieben Erlösmodelle ausgewählt und weiterentwickelt werden: Track-Attack, Go with the Pro, MSG Performance Days, Fahrsicherheitstraining, Revision und Tuning, Beratung und Betreuung und Boxenstopp-Challenge. Anschließend werden die entwickelten Erlösmodelle mit Hilfe von Experteninterviews verifiziert und adaptiert. Aufgrund der Verifizierung durch die Experten und einer zusätzlichen Bewertung hinsichtlich des Potentials, kann eine konkrete Handlungsempfehlung abgegeben werden. Im Rahmen dieser Arbeit können folgende verifizierten und adaptierten Modelle empfohlen werden: Go with the Pro, Track-Attack und BoxenstoppChallenge.
Gastronomen können ohne ihre Kunden nicht existieren und je zufriedener ihre Kunden sind, desto mehr schenken sie ihnen ihre Treue und diese können somit erfolgreich am Markt bestehen. Die Erfüllung von Kundenbedürfnissen spielt dabei eine wesentliche Rolle, denn die Konkurrenz ist groß. Ziel dieser Arbeit ist es, Kundenbedürfnisse in der urbanen Gastronomie zu ermitteln. Dabei dient innerhalb dieser Arbeit ein Grazer Kaffeehaus als Praxisbeispiel. Die vorliegende Arbeit zeigt die Entwicklung eines dreistufigen Marktforschungskonzepts zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen in der urbanen Gastronomie. Im Zuge dessen werden unterschiedlichste Methoden zur Bedürfnisermittlung aufgezeigt und verglichen. Als Grundlage werden in dieser Arbeit zusätzlich Erfolgsfaktoren und Trends in der Gastronomie angeführt. Als Überleitung auf das Kapitel der Marktforschung und der Methoden zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen findet sich ein Kapitel über Kundenmanagement, welches Bedürfnisse, Nutzen, Zufriedenheit sowie die Bindung von Kunden aufzeigt. Im Zuge des bearbeiteten Praxisbeispiels wurde für die vordefinierte Zielgruppe von Studierenden das im Theorieteil entwickelte Marktforschungskonzept angewandt. Dabei wurden eine Onlineumfrage unter Studierenden sowie Interviews mit Personen in der Gastronomie durchgeführt. Die Ableitung der einzelnen Kundenbedürfnisse erfolgte im Anschluss anhand eines Fokusgruppeninterviews. Das Ergebnis dieser Arbeit zeigt ein bereits angewandtes Marktforschungskonzept zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen in der urbanen Gastronomie. Zusätzlich dazu wurde für das bearbeitete Praxisbeispiel eine entsprechende Handlungsempfehlung auf Basis der ermittelten Bedürfnisse abgeleitet.
Start-Ups sind zu Beginn ihres Unternehmenslebenszyklus vielen Unsicherheiten und Schwierigkeiten ausgesetzt und haben es schwer am Markt zu überleben. Oftmals ist ein fehlendes profitables Geschäftsmodell der Grund dafür, weil sich die Gründer wenig mit diesem Themenbereich auseinandersetzen, da ihnen ein hilfreicher Leitfaden zur Erstellung fehlt. Diese Arbeit hat als Ziel einen solchen Leitfaden bzw. eine solche Checkliste am Beispiel eines Start-Up im Bereich der Design- und Unikat Möbelherstellung zu entwickeln, die auf einer tiefgreifenden Analyse von Geschäftsmodellen basiert und die Schwierigkeiten, die Unternehmen zu Beginn ihres Lebens haben, miteinbezieht. Auf Basis der Literaturrecherche wurde ein Vorgehensmodell entwickelt, das für Gründer zu Beginn mit Hilfe eines Leitfadens und Fragenkatalog eine Orientierungsmöglichkeit sein soll und einen ersten guten Überblick der zukünftigen Unternehmensinnensicht als auch der Unternehmensumwelt liefert, um anschließend das zukünftige Geschäftsmodell aus den verschiedenen Analysen ableiten zu können. Diese Variante des Modells wurde mit Experteninterviews validiert und anschließend überarbeitet, um es an die Erfahrungen aus der Praxis anzupassen und weitere relevante Themen miteinzubeziehen. Eine Marktumfrage sowie die Erarbeitung von Geschäftsmodellen in Workshops brachten weitere Erkenntnisse für das zukünftige Geschäftsmodell des Start-Ups und lieferten zusätzlichen Input bei der Vorbereitung für den Schritt in die Selbständigkeit.
Steuerberater und Wirtschaftsprüfer schaffen in vielen Fällen Vertrauen zwischen zwei Parteien, die sich grundsätzlich erstmal nicht vertrauen würden. Der Blockchaintechnologie werden ähnliche Eigenschaften zugeschrieben. Durch diese technologische Entwicklung wird zwischen zwei unbekannten Parteien Vertrauen geschaffen und eine Geschäftsbeziehung ohne Mittelsmann ermöglicht. All jene Dienstleister, die eine Funktion als Mittelsmann zwischen zwei oder mehreren Parteien erfüllen, laufen Gefahr, von der Blockchaintechnologie ersetzt zu werden. Aus diesem Grund befasst sich diese wissenschaftliche Arbeit mit den möglichen Auswirkungen der Blockchain auf die Geschäftsmodelle von Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern. In den ersten Abschnitten werden grundlegende Informationen zu Geschäftsmodelltheorien, der Blockchaintechnologie und den aktuellen Geschäftsmodellen von Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern erhoben. Auf diese Erkenntnisse bauen im weiteren Verlauf fünf theoretische Geschäftsmodelloptionen auf. Diese Geschäftsmodelle stellen mögliche Optionen für Steuerberater/Wirtschaftsprüfer unter dem Einfluss der Blockchaintechnologie dar. Mittels Experteninterviews werden die fünf Geschäftsmodelloptionen validiert, verbessert und für die Weiterarbeit selektiert. Der Prozess reduziert die fünf Optionen auf ein Geschäftsmodell, mit welchem im weiteren Verlauf ein Prototyp entwickelt wird. Der Prototyp ist als Webseite ausgeführt, über welche das potenzielle Interesse auf Kundenseite ausgetestet wird. Als Ergebnis zeigt sich, dass von den ursprünglich fünf erstellten Geschäftsmodelloptionen nur eine Option als umsetzbar angesehen wird. In dieser Option tritt der Steuerberater/Wirtschaftsprüfer als Experte für steuerrechtliche Themen in Kombination mit der Blockchaintechnologie auf. Es ist davon auszugehen, dass die Nachfrage nach derart spezialisierten Steuerberatern/Wirtschaftsprüfern in den nächsten Jahren zunehmen wird. Vertretern aus diesen Berufsgruppen wird empfohlen sich mit der Technologie auseinanderzusetzen und den Einsatz der erarbeiteten Geschäftsmodelloption für sich zu prüfen.
Durch die stetig steigenden Anforderungen an die Industrie werden Unternehmen gefordert, ihre bestehenden Geschäftsmodelle ständig in Frage zu stellen. Vor allem viele kleine und mittlere Unternehmen können aufgrund ihrer begrenzten personellen und finanziellen Ressourcen dem ständigen Wandel nicht standhalten. Auch die Sondermaschinenbaubranche ist vor derartigen Herausforderungen nicht gefeit. Im Rahmen dieser Arbeit wird ein Vorgehensmodell entwickelt, welches es kleinen und mittleren Unternehmen in der Sondermaschinenbaubranche ermöglichen soll, Schritt für Schritt das eigene Geschäftsmodell weiterzuentwickeln oder gegebenenfalls völlig neu zu entwerfen. Im Theorieteil werden hierzu im ersten Schritt die Charakteristika der Sondermaschinenbaubranche sowie die Technologie des Rührreibschweißens, welche als konkretes Beispiel für den Praxisteil herangezogen wird, näher erläutert. Durch das Analysieren bestehender literarischer Geschäftsmodellansätze und Vorgehensmodelle zur Geschäftsmodellentwicklung wird in Erfahrung gebracht, welche Elemente für ein Vorgehensmodell im Sondermaschinenbau essentiell sind. Zur Abarbeitung der einzelnen Phasen des Vorgehensmodells wird eine Auswahl an effektiven Methoden und Aktivitäten vorgeschlagen. Der Praxisteil beinhaltet die Durchführung des theoretischen Vorgehensmodells anhand des konkreten Beispiels des steirischen Familienunternehmens HAGE Sondermaschinenbau GmbH & Co KG. Ziel hierbei ist es, das derzeitige Geschäftsmodell von HAGE im Bereich des Rührreibschweißens weiterzuentwickeln und somit die Marktposition des Unternehmens für die Zukunft zu sichern. Die praktische Anwendung des Vorgehensmodells erfolgt dabei mittels firmeninterner Workshops, qualitativer Kunden- und Experteninterviews sowie zahlreicher Recherchen. Die daraus gewonnenen Daten finden sich im Anschluss in drei vorgeschlagenen Geschäftsmodellvarianten wieder. Um eine konkrete Handlungsempfehlung abgeben zu können, erfolgt in der letzten Phase die Auswahl einer Variante anhand zuvor definierter Rahmenbedingungen. Das Ergebnis des empirischen Teils zeigt, dass das im theoretischen Teil entwickelte Vorgehensmodell eine geeignete Methode der Geschäftsmodellentwicklung für Sondermaschinenhersteller darstellt. Die finale Geschäftsmodellvariante umfasst ein klar definiertes und strukturiertes Gebilde aus unterschiedlichen Geschäftsmodellelementen, welche speziell auf die Anforderungen der Kunden abgestimmt sind.
Im Gesundheitswesen stellen medizinische Fehler die dritthäufigste Todesursache in den Vereinigten Staaten von Amerika dar. Laut Schätzungen liegt die jährliche Anzahl bei 251.000 Todesfällen. Vergleichbare Zahlen in Deutschland belaufen sich laut der Allgemeinen Ortskrankenkasse auf rund 18.800 Todesfälle pro Jahr. Die Ursachen für medizinische Fehler sind stark von menschlichen Faktoren dominiert. Etwa 70% der Fehler, fallweise auch bis zu 80-90%, werden dadurch verursacht. Der Steigerung von Patientensicherheit kommt in diesem Zusammenhang eine hohe Bedeutung zu. Herkömmliche Sicherheitsmodelle, wie beispielsweise das Domino Modell von Heinrich oder das Schweizer-Käse-Modell von Reason, setzen in der Analyse von Fehlern an. Modernere Modelle, wie zum Beispiel die Theorie der High Reliability Organizations, berücksichtigen zusätzlich die wachsende Komplexität der betroffenen Systeme. Trotzdem hat die Anzahl an Todesfällen durch medizinische Fehlern in den vergangenen fünfzehn Jahren nicht abgenommen. Das neuartige Sicherheitsmodell von Safety-II verfolgt, im Vergleich zu den genannten Modellen, einen unterschiedlichen und innovativen Ansatz. Anstatt den Fokus auf eine geringe Anzahl von kritischen Ereignissen zu legen, wird hier versucht, so viele Ereignisse als möglich richtig zu handhaben. Dazu dienen unter anderem die Konzepte der Performance Variabilität und der Emergenz. In der Luftfahrt ist Safety-II seit 2014 bei der Eurocontrol im Einsatz. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit einer Geschäftsmodellentwicklung zur Etablierung von SafetyII im Gesundheitswesen. Dabei werden die Besonderheiten des österreichischen Gesundheitswesen hervorgehoben. Im theoretischen Teil wurde ein Vorgehensmodell erstellt, welches aus insgesamt sechs Prozessschritte besteht. Dazu zählen die Analyse, die Oberzielbestimmung, die Entwicklung von Geschäftsmodelloptionen, das Wertschöpfungsdesign, die Implementierung, sowie das Feedback und Feedforward. Anhand der einzelnen Prozessschritte wurden Methoden gewählt, welche die Besonderheiten der Branche berücksichtigen. Weiters wird bei ausgewählten Schritten auf die Involvierung von Stakeholdern aus dem Gesundheitswesen geachtet. Im praktischen Teil der Arbeit erfolgte die Anwendung des Vorgehensmodells an der Einzelunternehmung Lucas Pflanzl. Es wurden die Schritte eins bis vier umgesetzt. Dabei wurden vier Workshop-Tage durchgeführt. Insgesamt nahmen siebzehn Personen teil. Die Zusammensetzung der Teilnehmer wurde so gewählt, dass sich ein multiprofessionelles und interdisziplinäres Feld ergab. Im Zuge der Anwendung des Vorgehensmodells konnte festgestellt werden, dass vor allem die enge Einbindung der Stakeholder einen wertvollen Beitrag zur Erstellung des Geschäftsmodelles liefert. Weiters erwies sich die Auswahl der entsprechenden Methoden als schlüssig und wirksam. Berücksichtigt werden muss eine entsprechende Methodenkompetenz in der Anwendung des Vorgehensmodells, sowie die entsprechende Fokussierung auf gewünschte Marktsegmente, um ein sinnvolles Maß an generierter Information zu erhalten.
Das Portfoliomanagement des Geschäftsbereichs „Instrumentation and Test Systems“ (ITS) der Firma AVL List GmbH führt ein jährliches Produktstrategie-Review-Meeting durch, um einen regelmäßigen Überblick über die IST-Situation des Produktportfolios zu erhalten. Dabei kristallisierte sich das Problem heraus, dass durch unterschiedliche Auffassungen bei der Anwendung der Lebenszyklusanalyse oft heterogene und somit keine vergleichbaren Resultate generiert werden. Aus diesem Grund besteht das Ziel dieser Arbeit darin, sich dieser Thematik anzunehmen und ein objektives und standardisiertes Indikatorensystem zu entwickeln, welches dieses Problem lösen kann. Der Theorieteil befasst sich mit der Lebenszyklusanalyse als Werkzeug für das strategische Management, um in diesem Bereich ein einheitliches Verständnis für den Anwender zu schaffen. Dabei wird, neben der Beschreibung der diversen Lebenszykluskonzepte, genauer auf die Möglichkeit der Lebenszykluspositionsbestimmung mithilfe von objektiven Indikatoren eingegangen. Diese Informationen wurden dazu genutzt, um ein Indikatorensystem zu entwickeln, welches es ermöglicht bei TechnologieTechnik,- Produkt- und Marktlebenszyklusanalysen homogene und somit vergleichbare Ergebnisse zu erhalten. Darüber hinaus werden auch Normstrategien beschrieben, die aus den Resultaten der Analysen abgeleitet werden. Dies geschieht mithilfe der Überleitung der Ergebnisse der Lebenszyklusanalyse in Portfolios. Das im theoretischen Teil entwickelte Indikatorensystem wurde im Praxisteil dieser Arbeit auf den Geschäftsbereich „Instrumentation and Test Systems“ der Firma AVL List GmbH angewendet und durch Workshops validiert. Zur Validierung wurde das Leistungsportfolio von ITS herangezogen, welches aus Produkten, wie zum Beispiel Messgeräten und Datenverarbeitungssoftware, und komplexen kombinierten Systemen, wie etwa Prüfständen, besteht. Die Resultate der Workshops zeigen, dass das Indikatorensystem nur auf die Produkte, jedoch nicht auf komplexe Systeme anwendbar ist. Im Allgemeinen wurde das Indikatorensystem aber als sehr hilfreich für eine objektive und standardisierte Analyse der Lebenszyklusposition empfunden. Mithilfe einer einführenden Beschreibung der Lebenszyklen und des Ablaufs der Analyse auf den generierten digitalen Bewertungsbogen, ist diese komplett eigenständig durchführbar und führt dadurch im Weiteren zu vergleichbaren Ergebnissen für das Portfoliomanagement.
Die vorliegende Arbeit behandelt zukünftige Innovationstreiber in der Verfahrens- und Prozesstechnik. Zu Beginn der Arbeit findet sich eine Einführung in die Arbeitsweise und Herausforderungen der Prozessindustrie. Daraufhin folgt eine Literaturrecherche zu diversen Themen der Innovations- und Zukunftsforschung. Aufbauend werden das Auftreten, der Umfang und die Voraussetzungen bisheriger Innovationen in der Verfahrenstechnik diskutiert. Anschließend werden Methoden zur Erarbeitung von zukünftigen Innovationstreibern vorgestellt. Folgend wird ein Modell zur praktischen Ausarbeitung von zukünftigen Innovationtreibern der Verfahrens- und Prozesstechnik vorgestellt. Die praktische Erarbeitung dieses Modells beginnt mit der Recherche branchenbezogener Trends und Prognosen. Die dabei identifizierten Entwicklungen werden daraufhin fortführend behandelt. Im ersten Schritt findet eine Klassifizierung mittels einer Umweltanalyse statt. Im zweiten Schritt werden sie hinsichtlich der Stärke ihres Eintretens bewertet. Anschließend findet im dritten Schritt eine Beurteilung der Branchenrelevanz durch mehrere Experten statt. Aufgrund dieser Analysen werden die behandelten Entwicklungen einer Einteilung in verschiedene Innovationstreiberklassen unterzogen. Abschließend werden mithilfe der bearbeiteten Entwicklungen Szenarien generiert, welche mögliche, zukünftig relevante Geschäftsumgebungen der Verfahrens- und Prozesstechnik abbilden.
Netzwerke und Cluster treten in eine neue Entwicklungsphase und nehmen in Zukunft verstärkt eine unterstützende Rolle im Standortmanagement ein. In der Steiermark gibt es verschiedene Clusterplattformen wie z.B. den Automobilcluster ACstyria, den Green Tech Cluster und den Holzcluster Steiermark, die das Management der Innovations- und Entwicklungsprozesse in ihren Bereichen tragen. Um die Wettbewerbsfähigkeit und das erfolgreiche Abwickeln von Innovationsprojekten gewährleisten zu können, sollen Clusterorganisationen ihren Innovationsprozess und die dazugehörigen Unterstützungsmöglichkeiten abbilden und leben. Der theoretische Teil dieser Arbeit beschäftigt sich eingehend mit den Formen der Zusammenarbeit, welche die Theorie zu Netzwerken und Kooperationen beinhalten. Folglich wird näher auf die Clustertheorie und den Innovationsprozess eingegangen. Des Weiteren werden im Zuge der Arbeit Best Practice Beispiele von Innovationsprozessen regionaler Cluster analysiert. Basierend auf dieser Theorie sowie den Best Practice Beispielen wird ein selbst erstelltes Modell für den vernetzten Innovationsprozess im Cluster vorgestellt. Im Mittelpunkt der Arbeit steht eine empirische Untersuchung, die mit sieben Experten von Clusterplattformen sowie Spezialisten von Clusterpartnern in Form einer Interviewbefragung durchgeführt wurde. Im Rahmen der Interviews wurde das im Theorieteil erstellte Modell für den vernetzten Innovationsprozess überprüft. Basierend auf dem Feedback der Experten wurde das Modell adaptiert und gemeinsam mit dem Holzcluster Steiermark anhand eines bereits abgeschlossenen Projektes überprüft. Zusätzlich wurde ein individuell angepasstes Modell für den vernetzten Innovationsprozess im Holzcluster Steiermark erstellt und die Spezifika des vernetzten Innovationsprozesses in Clusterorganisationen ausgearbeitet. Abschließend werden Handlungsempfehlungen an den Holzcluster Steiermark abgegeben, um in Zukunft Verbesserungen im vernetzten Innovationsprozess zwischen den Unternehmen und dem Cluster umsetzen zu können.
In unserer modernen und zivilisierten Welt ist der Umgang mit sozialen Medien zur Selbstverständlichkeit geworden. Sie haben unser Leben in den letzten zehn Jahren infiltriert. Plattformen wie Facebook, YouTube und WhatsApp sind allgegenwärtig. In Kombination mit mobilen Geräten ist es möglich sich jederzeit und in unterschiedlichen Arten mit anderen zu vernetzen. Dies führt zu neuen Formen der Kommunikation. Neue Schreibweisen, Texte, Textbausteine oder Emojis, welche Emotionen in Textnachrichten nachahmen, entstehen und ersetzen bisher verwendete Sprachstile. Durch diese neuen digitalen Kommunikationsformen konnten auch Internet Memes, wie Rage Comics oder Planking, berühmt werden. So berühmt, dass einige sie als die Pop-Kultur des Internets bezeichnen. Unternehmen – insbesondere KMUs – setzen Internet Memes derzeit kaum ein. Social Media Marketing wird bei vielen Unternehmen als Chance wahrgenommen – auch wegen scheinbar geringer Kosten. Ein professioneller Einsatz von Social Media Marketing ist jedoch noch die Ausnahme. Die meisten Internet User assoziieren Memes mit lustig beschrifteten Bildern. Unternehmen scheinen diese Auffassung zu teilen. Bei genauer Betrachtung steckt eine komplexe soziale Systematik hinter Internet Memes, welche sich im Rahmen des Social Media Marketings nutzen lässt. Unternehmen sind oft überfordert diese neuen Kommunikationsformen einzusetzen oder scheuen schlichtweg die Auseinandersetzung damit. Die Frage ist welche Möglichkeiten sich für Social Media Marketing bieten. Ist es überhaupt möglich das sich ständig ändernde Social Web systematisch zu nutzen? Lässt die Internet Community die Kommerzialisierung ihrer Popkultur zu? In dieser Arbeit werden konkret folgende Forschungsfragen behandelt: Welche Formen von Internetphänomenen (im Speziellen Memes) gibt es, welche davon sind unternehmerisch nutzbar? Mit welchen Konzepten können Memes für Customer Insights genutzt werden? Wie kann ein Unternehmen mithilfe von Internet Memes seine Kunden besser verstehen und Trends erkennen? Anhand welcher Kriterien kann die Nutzung von Memes für Customer Insights bewertet werden? Besonders der theoretische Teil dieser wissenschaftlichen Arbeit stellt sich den oben genannten Fragen. Wie funktionieren Internet Memes, wie können sie von Unternehmen genutzt werden und wie reagiert die Internet Community darauf? Des Weiteren beschäftigt sich der Theorieteil mit der neuen Kommunikationsform der Internet Memes. Der Autor erarbeitet in dieser Arbeit ein systematisches Vorgehensmodell zur Auswahl und Implementierung von Internet Memes in die Social Media Strategie. Dieses Vorgehensmodell wird im Praxisteil in Kooperation mit dem Studentenheim Greenbox angewendet und validiert. Die Ergebnisse sind vielversprechend. Das erstellte Vorgehensmodell schafft die Basis für einen effizienten Einsatz von Internet Memes und eine Orientierung von KMUs beim Einsatz der vielfältigen Möglichkeiten von Social Media Marketing Tools.
Die ASFiNAG besitzt rund 6.000 Hektar Waldflächen entlang von Autobahnen und Schnellstraßen in Österreich. Diese Ressource wird derzeit nur bedingt genutzt, stellt jedoch ein erhebliches Energiepotenzial für das Unternehmen dar. Bestehende Nutzungsmodelle innerhalb des Konzernes sind nur vereinzelt vorhanden und hängen von den jeweiligen Kenntnissen und Bedürfnissen der Dienststellen und deren Gegebenheiten ab. Ziel dieser Arbeit ist das Entwickeln möglicher Geschäftsmodelloptionen, welche flexibel anpassbar an die jeweiligen Strukturen bzw. Erfordernisse von Infrastrukturbetrieben sind. Im Theorieteil werden einleitend die allgemeinen Rahmenbedingungen von Infrastrukturbetrieben näher erläutert. Daraufhin erfolgen allgemeine Erläuterungen von Geschäftsmodellen und deren Abhängigkeit von der Unternehmensstrategie. Zu diesem Zweck werden bereits erarbeitete Geschäftsmodellansätze von unterschiedlichen Autoren dargestellt und in eine allgemeingültige Matrix zusammengefasst. Diese Matrix bildete die Grundlage für die Entwicklung eines allgemeingültigen Vorgehensmodells. Zum Abarbeiten dieses Vorgehensmodells werden anschließend Methoden und Tools vorgestellt, welche aus der Sicht des Autors die Anforderungen der jeweiligen Projektphase erfüllen. Der Praxisteil beinhaltet eine kurze Übersicht über die Unternehmensstrukturen der ASFiNAG sowie deren Tochtergesellschaften. Die praktische Anwendung des Vorgehensmodells erfolgt mittels qualitativer Interviews, Workshops, Unternehmensbesuchen und eines Messebesuchs. Eine detaillierte Beschreibung der Planung, Aufbereitung, Umsetzung und Verwertung dieser Daten kann ebenfalls diesem Teil entnommen werden. Aufgezeigte Geschäftsmodelloptionen werden detailliert beschrieben und grafisch dargestellt. Hierbei werden sämtliche Parameter in vier vordefinierten Farbcodes ausgeführt, um zum Beispiel einen besseren Überblick über die notwendigen nicht vorhandenen Ressourcen zu bekommen. Auf die Beschreibung der erforderlichen Maßnahmen zur Umsetzung des Vorgehensmodells folgt ein Kapitel über die aufgetretenen Probleme und daraus gewonnenen Erkenntnisse sowie die Beantwortung der Forschungsfragen. Das Abarbeiten des Vorgehensmodells ergab drei Geschäftsmodelloptionen für Forstflächen entlang von Autobahnen und Schnellstraßen. Nach der Aufbereitung der Ergebnisse und ihrer Darstellung in einem Visualisierungsmodell (CANVAS) wurde Option 3 (Kombination von Fremd- und Eigenleistung) empfohlen, da es sich um die einfachste und flexibelste Option handelt. Diese Option sieht den Aufbau von internem Know-how im Bereich der Forstwirtschaft und den externen Zukauf von handwerklichen Leistungen vor. Hierbei wird auf die unterschiedlichen Gegebenheiten der einzelnen Standorte der ASFiNAG in Österreich verwiesen.
Im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCGs) scheitert die überwiegende Mehrheit der neu in den Markt eingeführten Produkte. Ein wichtiger Grund dafür ist die oft mangelhafte Gestaltung der Markteinführung. Eine Vernachlässigung der Markteinführungsphase im Innovationsprozess ist jedoch nicht nur in der Praxis, sondern auch in der Literatur zu erkennen, insbesondere in Bezug auf FMCGs. In der aktuellen Markteinführungsliteratur stehen außerdem meist Einfluss- und Erfolgsfaktoren im Vordergrund, nicht jedoch der Ablauf der Markteinführung. Daher wird in dieser Masterarbeit der Ablauf einer Markteinführung bei FMCGs am Beispiel des Getränkemarkts untersucht. Die Erkenntnisse aus dem Literaturteil werden in einem umfassenden Modell für Markteinführungen im Getränkemarkt zusammengefasst, das sowohl den Ablauf mit diesbezüglich relevanten Aktivitäten und Entscheidungen, als auch Einfluss- und Erfolgsfaktoren berücksichtigt. Um das Modell weiter auf die Praxis und den Getränkemarkt abzustimmen, wurden Interviews mit sieben Markteinführungsexperten aus dem Getränkemarkt durchgeführt und die Ergebnisse in das Modell integriert. Im Anschluss wird das Modell in einem realen Kontext bei der Brauerei Murau angewandt. Dafür wird das Modell zuerst an die Brauerei angepasst. Anschließend wird die aktuelle Markteinführung von Murauers Biermischgetränk „Ananas Weisse“ anhand des Modells analysiert und beurteilt. Letztendlich können aus dieser Beurteilung Handlungsempfehlungen für die noch laufende, sowie für zukünftige Markteinführungen der Brauerei Murau abgeleitet werden. Das entwickelte Modell kann auch andere im Getränkemarkt tätige Unternehmen bei der Planung und Durchführung von Markteinführungen unterstützen, sowie als Grundlage für die Beurteilung einer Markteinführung im Nachhinein dienen.
Immer mehr Unternehmen befassen sich, unter anderem bedingt durch die einfache Imitierbarkeit von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen, mit der Entwicklung von Geschäftsmodellen. Für kleine und mittlere Unternehmen ist dies, mit den ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen, neben den täglichen, operativen Aufgaben nur schwer zu erfüllen. Dabei helfen gerade Geschäftsmodelle und vor allem Geschäftsmodellinnovationen, sich von Mitbewerbern abzuheben und den zukünftigen wirtschaftlichen Erfolg zu sichern. Was jedoch gerade für kleine und mittlere Unternehmen fehlt, sind klare Ansätze, Richtlinien und Vorgehensmodelle, die die systematische Generierung von Geschäftsmodellinnovationen unterstützen. Ziel dieser Arbeit ist es zu prüfen, ob die Frameworks und Methoden der Geschäftsmodellentwicklung, in Verbindung mit dem iterativen Vorgehen und den Methoden des Design Thinking, geeignet sind, um kunden- und zukunftsorientierte Geschäftsmodellinnovationen zu erarbeiten. Dabei soll das schrittweise Vorgehen des Design Thinking herangezogen werden, um unter Zuhilfenahme des Business Model Development, ein auf dem aktuellen Stand der Wissenschaft basierendes Vorgehensmodell zur Innovierung von Geschäftsmodellen und Geschäftsideen zu entwickeln. Die Anwendung dieses Vorgehensmodells soll für kleine und mittlere Unternehmen, im Rahmen der ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen, eigenständig möglich sein. Unter Zuhilfenahme einer Literaturrecherche werden als Erstes die Aspekte und Erfolgsfaktoren des Design Thinking analysiert, und verschiedene Prozessansätze verglichen. Nach einer Auswahl eines für das weitere Vorgehen geeigneten Ansatzes, werden in einer nachfolgenden Betrachtung verschiedenste Frameworks der Geschäftsmodellentwicklung, deren Ansätze und Methoden analysiert, um eine Eignung zur Verwendung im Rahmen des Design Thinking zu prüfen. Im letzten Abschnitt des theoretischen Teils werden die bis zu diesem Punkt erlangten Erkenntnisse verwendet, um das Vorgehensmodell abzuleiten. Im zweiten Teil wird das mit Hilfe der Literaturrecherche und -analyse theoretisch erarbeitete Vorgehensmodell in einem Pilotprojekt praktisch durchlaufen. Dies erfolgt in Zusammenarbeit mit einem, nach den Kriterien dieser Arbeit, gewählten Unternehmen, um aus den gewonnen Ergebnissen notwendige Erkenntnisse zur Beantwortung der Forschungsfrage zu erlangen. Als letzter Schritt erfolgt eine Evaluierung und Anpassung des Vorgehensmodells, basierend auf den im praktischen Teil der vorliegenden Arbeit erlangten Einsichten. Die Ergebnisse des praktischen Teils zeigen, dass das im theoretischen Teil erarbeitete Vorgehensmodell, eine für kleine und mittlere Unternehmen geeignete Methode der Geschäftsmodellentwicklung darstellt, und daher Impulsträger in Unternehmen sein kann. Im Rahmen dieser Arbeit konnte nicht untersucht werden, ob Design Thinking, in Kombination mit Frameworks und Methoden der Geschäftsmodellentwicklung per se, auf direktem Weg Innovationen, also für das Unternehmen neue, wirtschaftlich erfolgreich umsetzbare Ideen, hervorbringt, da eine Begleitung der generierten Ideen hin bis zur wirtschaftlich erfolgreichen Umsetzung nicht Teil dieser Arbeit ist.
Lebenszyklusmanagement ist eine bereits bekannte Disziplin für Unternehmen. Geeignete Produkt-Markt-Strategien sollen festgelegt werden, um die Planung, Pflege und ebenso die Eliminierung von Produkten, Dienstleistungen, Software und Technologien sinngemäß zu gewährleisten. Hingegen ist das Feld der Innovationslücke ein eher unbekannter Aspekt für Unternehmen, dennoch von enormer Bedeutung. Es gilt den Raum für zukünftige Innovationen zu erforschen, zu planen und schlussendlich zielgerecht umzusetzen. Hauptziele sind dabei die Kundenbegeisterung, deren Bindung und das Schaffen eines neuen Marktes. Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit der Verknüpfung dieser beiden Ansätze – immer im Hinblick auf das Grazer Innovationsmodell Big Picture. Eine allgemeine Einführung zu den beiden Disziplinen am Beginn der Arbeit verschafft ein generelles Verständnis zum Thema. Eine Literaturrecherche bildet hierzu die Basis und ermöglicht es, den Praxisteil abzuarbeiten. Im empirischen Teil kommen sowohl qualitative Untersuchungen in Form von Experteninterviews, als auch eine quantitative Erhebung in Form eines Fragebogens zur Anwendung. Hauptteil dieser Arbeit ist aufgrund der Erkenntnisse des theoretischen und empirischen Teils ein schlüssiges Gesamtbild beider Themengebiete zu erschaffen, um zu zeigen, wie Ansätze, Konzepte und Methoden des Lebenszyklusmanagements und Innovationslücken zusammenpassen. Speziell in Zeiten von Globalisierung, kürzeren Lebenszyklen, komplexeren Kundenanforderungen und Megatrends bekommen Innovationen und deren Erkennung einen immer höher werdenden Stellenwert. Höchste Priorität hierzu hat das richtige Deuten aus stillen Signalen, Methoden und Gefühlen, um so das Geschäft der Zukunft schon heute erkennen.
Vertriebsmitarbeiter leisten einen wichtigen Beitrag zum Umsatz und in weiterer Folge zum wirtschaftlichen Ergebnis eines Unternehmens. Vertriebsmitarbeiter müssen aufgrund der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens neben den bestehenden Produkten auch neue Produkte verkaufen. Daher ist es wichtig die Vertriebsmitarbeiter in den Innovationsprozess miteinzubeziehen, sodass die Mitarbeiter in weiterer Folge die neuen, innovativen Produkte verkaufen können. Bei radikalen Innovationen ist die Notwendigkeit der Einbindung gesteigert vorhanden. Ein Innovationsprozess hilft dabei die Innovationstätigkeiten in einem Unternehmen strukturiert durchzuführen. In dieser Arbeit wird der „BIG Picture“ Innovationsprozess repräsentativ herangezogen. Ausgehend von dieser Situation ist das Ziel dieser Arbeit die Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Vertriebsmitarbeiter in einzelne Phasen in den Innovationsprozess „BIG Picture“ miteingebunden werden, sodass radikale Innovationen vertrieben werden können. Dabei ist der Anknüpfungspunkt „Umsetzungsplanung, Marketing und Salesvorbereitung“ von wichtiger Bedeutung. Eine Analyse der Einbindungsmöglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern bei Radikalinnovationen führt zu einer Adaption eines geeigneten Prozesses. Eine Literaturrecherche bildet die Basis, in welche Phasen und in welcher Art Vertriebsmitarbeiter eingebunden werden sollen, um radikale Innovationen vertreiben zu können. Der zweite Teil der vorliegenden Arbeit basiert auf qualitativen Experteninterviews. Die Experteninterviews bilden die Basis für die praxisnahe Überprüfung des definierten Prozesses. Das Ergebnis des theoretischen Teils dieser Arbeit sind geeignete Phasen für die Vertriebsvorbereitung im Innovationsprozess „BIG-Picture“. Diese Phasen gliedern sich in die strategische, frühe operative und späte operative Phase. Diese Phasen sind mit geeigneten Einbindungsmethoden der Vertriebsmitarbeiter unterlegt. Beispielsweise sind Vertriebsziele auf die Innovationstätigkeit in der strategischen Phase auszulegen. Die Einbindung der Vertriebsmitarbeiter in der frühen operativen Phase kann beispielsweise durch die Lead-User Methode erfolgen. In der späten operativen Phase können die Vertriebsmitarbeiter u.a. für den Abbau von Markteintrittsbarrieren zuständig sein. Die Erkenntnisse in der Praxis bauen auf den definierten Prozess im Theorieteil auf. Beispielsweise zeigt sich, dass Geheimhaltungsvereinbarungen zusätzlich mit Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen werden müssen, um Risiken zu minimieren. Das betriebliche Vorschlagswesen ist für radikale Innovationen in der Praxis ungeeignet. Eine aktive Wissensweitergabe eignet sich für die späte operative Phase für Vertriebsmitarbeiter.
Für die pharmazeutische Industrie stellen die Verordnungen von den Arzneimitteln durch die Ärzte/Ärztinnen eine wichtige Komponente für die Generierung des Umsatzes dar. Das Verordnungsverhalten der Ärzte/Ärztinnen ist insbesondere bei generischen Präparaten mit geringen Differenzierungsmöglichkeiten hinsichtlich Produkt und Preis entscheidend. In dieser Arbeit wird Service Excellence als strategisches Differenzierungspotential angesehen, um sich unabhängig von Produkt und Preis von der Konkurrenz zu unterscheiden. Service Excellence setzt sich aus dem Service – also den Dienstleistungsangeboten – und dem Servicing – also das Verhalten der PharmareferentInnen – zusammen. Der Fokus dieser Arbeit liegt auf dem Servicing, da das Verhalten der PharmareferentInnen in der persönlichen Betreuung der Ärzte/Ärztinnen eine bedeutende Rolle spielt. Die praktischen Ärzte/Ärztinnen, welche knapp 30 % der niedergelassenen Ärzte/Ärztinnen ausmachen, haben durch ihr Verordnungsverhalten Einfluss auf den Erfolg des pharmazeutischen Herstellers. Daher ist das Bewusstsein über die tatsächliche Customer Journey der praktischen Ärzte/Ärztinnen und die Erwartungen an das Servicing der PharmareferentInnen im persönlichen Kontakt erforderlich. Dadurch soll eine kundenorientierte Ausrichtung des Unternehmens als auch ein exzellentes Servicing durch die PharmareferentInnen zur Differenzierung vom Mitbewerb ermöglicht werden. Mittels qualitativer Erhebung soll ein erster Eindruck von 16 praktischen ÄrztInnen zur Erwartungshaltung hinsichtlich des Servicings der PharmareferentInnen gewonnen werden. Da anzunehmen ist, dass die jüngeren Ärzte/Ärztinnen eine andere Erwartungshaltung haben als die älteren Ärzte/Ärztinnen, werden die ProbandInnen durch zwei Altersgruppen differenziert voneinander betrachtet. Es werden acht praktische Ärzte/Ärztinnen im Alter von unter 50 Jahren und acht praktische Ärzte/Ärztinnen im Alter von 50 Jahren oder älter als 50 Jahre befragt.Die Ergebnisse zeigen, dass die geplante Customer Journey der tatsächlichen Customer Journey zu entsprechen scheint. Tendenziell sehen einige der befragten Ärzte/Ärztinnen Terminvereinbarungen als nicht möglich oder sinnvoll an. Die Daten lassen jedoch den Schluss zu, dass ein Teil der Ärzte/Ärztinnen Terminvereinbarungen oder Vorankündigungen des Besuchs als vorteilhaft ansehen. Diese Erwartungshaltung könnte somit eine Veränderung des Besuchsverhaltens der PharmareferentInnen herbeiführen. Die fachliche Kompetenz der PharmareferentInnen scheint für beide Altersgruppen eine wichtige Rolle zu spielen. Im Gegensatz dazu lässt die Analyse den Schluss zu, dass die persönliche und soziale Kompetenz der PharmareferentInnen das Verordnungsverhalten der älteren Altersgruppe beeinflussen kann. Für die jüngere Altersgruppe hingegen scheint die persönliche und soziale Kompetenz der PharmareferentInnen eine weniger wichtige Rolle einzunehmen. Ebenso lassen die Daten vermuten, dass die persönliche Betreuung durch die PharmareferentInnen für das Verordnungsverhalten von jüngeren ÄrztInnen als nicht ausschlaggebend betrachtet werden könnte.
Die ROCKETS Holding GmbH, ein Crowdfunding-Plattform-Anbieter, steht seit dem in Kraft treten des Alternativfinanzierungsgesetzes Ende 2015 vor der Herausforderung eines enorm schnell wachsenden Marktes in Österreich. Der Vertrieb dieses Unternehmens muss sich an diese Dynamik und das starke Marktwachstum anpassen können, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Somit gestaltet sich die Skalierbarkeit der Vertriebsorganisation als Voraussetzung für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg. Ziel dieser Arbeit war es, eine skalierbare Vertriebsorganisation zu gestalten und in diesem Zusammenhang vor allem die organisationalen und strukturellen Vorkehrungen zu beleuchten, die im Hinblick auf die Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs notwendig sind, um einen positiven Skalierungseffekt realisieren zu können. Im Zuge des Verfassens dieser Masterarbeit konnte festgestellt werden, dass jegliche Entscheidungen betreffend der Gestaltungselemente der Vertriebsorganisation im Kontext der Kosten-Nutzen-Relation getroffen werden sollten. Denn die Skalierung des Vertriebs ist dann erfolgreich, wenn der zusätzlich erwirtschaftete Umsatz, der durch das kontrollierte Wachstum erzielt wird, proportional oder überproportional zu den dafür aufgewendeten Kosten steigt. Die theoretischen Erkenntnisse wurden anschließend anhand einer qualitativen Primärmarktforschung abgeglichen und um die empirischen Erkenntnisse erweitert. Beispielsweise stellte sich heraus, dass die Standardisierung der Aufbau- und vor allem Ablauforganisation ein wesentlicher Treiber für die Skalierbarkeit des Vertriebs ist. Dadurch sollen Ressourcen geschont werden, Kostenoptimierungen erreicht werden und die Effizienz der VertriebsmitarbeiterInnen gesteigert werden, um letztendlich Erfolgsquoten zu erhöhen, sowie Durchlaufzeiten zu verkürzen, und dadurch den Skalierungseffekt positiv zu beeinflussen. Abschließend wurde für den Auftraggeber ein priorisierter und budgetierter Maßnahmenkatalog entwickelt, mit Handlungsempfehlungen in Bezug auf die Aufbau- sowie Ablauforganisation in Richtung Skalierbarkeit.
Diese Masterarbeit wurde für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG verfasst. Das Unternehmen ist ein international agierendes Industrieunternehmen, welches sich als Vollsortimentsanbieter für Sonnenschutzlösungen positioniert hat. Da WO&WO eine Wachstumsstrategie verfolgt, ist die Akquise von neuen Vertriebspartnern von essentieller Bedeutung. Deutschland ist im Rahmen dieser Wachstumsstrategie der bedeutendste Markt für das Unternehmen. Um das am Markt vorhandene Potential zu erschließen ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der Vertriebspartnerakquise notwendig. Für diese Herausforderung benötigt die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co KG ein Konzept zur Neupartnerakquise von Fachhändlern. Um dieses Konzept zu erstellen, wurde im Theorieteil zuerst auf den Business-to-Business-Vertrieb von Bauelementen und auf Fachhändler als Vertriebspartner eingegangen. Im Anschluss wurde die Akquisition, die Identifizierung und die Qualifizierung von Vertriebspartnern näher beleuchtet. Abschließend wurde im Theorieteil der Aufbau eines Konzepts zu Partnerakquise aufgezeigt. Im Praxisteil wurde eine qualitative Marktforschung durchgeführt. Die Ergebnisse der durchgeführten Einzelexplorationen sind in die Situationsanalyse und in das Konzept zur Neupartnerakquise eingeflossen. Auf Basis der durchgeführten Situationsanalyse und der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wurde das Konzept zur Akquise von Fachhändlern als Vertriebspartner erstellt. Das Konzept beinhaltet Vertriebsziele, eine Strategie zur Akquise von Fachhandelspartnern, Maßnahmen zur Neupartnerakquise, einen Budgetplan und Kennzahlen, welche zur Überprüfung der einzelnen Ziele und Maßnahmen eingesetzt werden sollen. Abschließend wurden auf Basis des erarbeiteten Konzepts Handlungsempfehlungen für die WO&WO Sonnenlichtdesign GmbH & Co abgeleitet.
Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema ‚Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG‘. Sie entstand im Rahmen des Masterstudiengangs ‚Sales Management‘ an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz. Ziel dieser Masterarbeit ist es, ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung in der B2B-ITBranche zu erarbeiten. Um in der wachstumsstarken B2B-IT-Branche trotz des vorherrschenden Ressourcenmangels, der Marktdynamik sowie des ansteigenden Wettbewerbsdrucks erfolgreich bestehen zu können, ist die zielorientierte Allokation dieser begrenzten Ressourcen eine zentrale Aufgabe der Vertriebssteuerung bzw. des Vertriebscontrollings. Dieses basiert auf Kennzahlen, die in einem Kennzahlensystem in Beziehung zueinander gesetzt werden und so eine Analyse des Vertriebs bzw. erfolgreicher Produkt- sowie Kundengruppen ermöglichen. Im theoretischen Teil dieser Arbeit werden nach der Definition der Begriffe ‚B2BVertrieb‘ und ‚Vertriebssteuerung‘ das Vertriebscontrolling als Teilaufgabe der Vertriebssteuerung sowie Kennzahlen bzw. Kennzahlsysteme als strategisches Instrument erläutert und kritisch beleuchtet. Anschließend werden die Konzepte von Kaplan/Norton, Kleindienst und Wild, die zur Entwicklung eines Kennzahlensystems herangezogen werden können, vorgestellt. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse dienen als Basis für die Entwicklung eines unternehmensspezifischen Kennzahlensystems. Im praktischen Teil werden der Einsatz bzw. die damit einhergehenden Gefahrenpotentiale von Kennzahlensystemen näher betrachtet. Als Basis dienen die Ergebnisse der Einzelexplorationen mit vier externen Vertriebsleitern bzw. Vertriebsleiterinnen. Aus den Befragungen geht hervor, dass die Kommunikation und die Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiterinnen eine essentielle Rolle bei der erfolgreichen Implementierung eines Kennzahlensystems spielen. Aufbauend auf den Einzelexplorationen sowie den Erkenntnissen der Theorie wurde mithilfe von zwei internen Workshops ein Konzept zur Entwicklung eines Kennzahlensystems zur Vertriebssteuerung, bestehend aus 22 Kennzahlen, sowie Handlungsempfehlungen zur Implementierung für die NTS Netzwerk Telekom Service AG erarbeitet.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Key Account Management-Konzept für die Logistikbranche am Beispiel WENZEL logistics“, stellt ein Konzept dar, welches die Anforderungen des Key Account Managements behandelt und auf die Besonderheiten in Bezug auf logistische Dienstleistungen eingeht. Durch die Internationalisierung steigt der Wettbewerbsdruck, ebenfalls kommen dazu noch ein hohes Sättigungsniveau und ein immer rascher werdender technologischer Wandel. Die größte Herausforderung hierbei ist, Bestandskunden an das Unternehmen weiter zu binden und auszubauen. Für diese Herausforderung benötigt WENZEL logistics ein geeignetes Key Account Management-Konzept. Die Einführung eines Key Account Management-Konzeptes gestaltet sich sehr umfangreich, muss systematisch und strukturiert erfolgen und stellt die Basis für Kundenorientierung dar. Eine kundenorientierte Einstellung des Unternehmens sowie eine differenzierte Bearbeitung für die unterschiedlichsten Kundengruppen sind dabei essentiell für die erfolgreiche Einführung. Um die individuellen Anforderungen der Schlüsselkunden durch maßgeschneiderte Lösungen bzw. Leistungspaketen mit Hilfe einer systematischen Vorgehensweise und einem professionellen Kundenmanagement zu bedienen, ist die Definition der Besonderheiten der Logistikbranche für die Erstellung wesentlich. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorieteil und Praxisteil zusammengeführt und ein Key Account Management-Konzept speziell für WENZEL logistics erstellt. Aufgrund der erarbeiteten Erkenntnisse im theoretischen Teil der Arbeit, wurden im praktischen Teil eine entsprechende Situationsanalyse und Marktforschung durchgeführt, um die speziellen Bedürfnisse der Kunden an logistische Dienstleistungen zu erfahren. Basierend auf diesen Ergebnissen, beinhaltet das Konzept Maßnahmen zur Einführung, einen Budgetplan zur Durchführung dieser sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen erarbeitet, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen.
Die Niceshops GmbH ist ein steirisches E-Commerce-Unternehmen. Es betreibt Onlineshops in diversen Nischen und ist damit in sämtlichen europäischen Märkten vertreten. Der Jahresumsatz 2017 betrug 27,5 Mio. Euro (von 16,5 Mio. Euro im Vorjahr). Hauptabsatzmärkte sind Italien, Deutschland, Schweiz und Österreich. Mit ca. 230 Mitarbeitern ist das Unternehmen der klein- und mittelständischen Unternehmensschicht zuzuordnen. Das Unternehmen bringt Jahrzehnte langes Know-how im operativen Betrieb von Onlineshops mit sich, da über 42 internationale Onlineshops vom Unternehmen betrieben werden. Aufgrund diverserer Umweltentwicklungen steigt der Be-darf an E-Commerce-Dienstleistung enorm an. Hersteller und andere Handelsunternehmen sehen Herausforderungen in der Abwicklung eines eigenen Onlineshops. Im Laufe der vergangenen Jahre sind Projekte im Dienstleistungsbereich entstanden. Das Unternehmen betreibt seither zwei Onli-neshops namhafter Hersteller und wickelt für diese die komplette Prozesskette im E-Commerce ab. Diese Geschäftsbeziehungen sind aus Zufall entstanden und die Produktentwicklung hinter diesen Dienstleistungen wurde nebenher betrieben. Für das Produktmanagement wurden bereits etwaige Maßnahmen durchgeführt. Für die professionelle und zielgerichtete Akquisition von Neu-kunden im Bereich E-Commerce-Dienstleistungen ist jedoch ein Vertriebskonzept notwendig. Die-se Arbeit beschäftigt sich daher mit dem theoretischen Hintergrund hinsichtlich Dienstleistungsver-trieb und den darin enthaltenden Komponenten wie beispielsweise die Lead-Qualifizierung. An-schließend wird ein theoretisches Vertriebskonzept aufgebaut. Mithilfe des Inputs aus 16 Einzelin-terviews und diversen Analysen entsteht ein praktisches Konzept für die Neukundenakquisition der Niceshops GmbH für das Geschäftsfeld „E-Commerce-Dienstleistungen“. Dieses beinhaltet unter anderem die Strategieauswahl, die Maßnahmen, eine Budgetplanung und eine ausgewählte Liste an Kennzahlen für die Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
Im Rahmen der vorliegenden Arbeit war das Ziel ein Vertriebskonzept zur Gewinnung von NeukundInnen im Bereich der Generation Y mit Hilfe des Onlinevertriebskanals für die Steiermärkische Sparkasse zu erstellen. Ausgehend von den theoretischen Erläuterungen zu den Finanzdienstleistungen und den Prozessen im Rahmen der Neukundenakquisition, wurde auch auf die Veränderungen im Bereich der Vertriebskanäle sowie im Kundenverhalten eingegangen. Im praktischen Teil der Arbeit wurden zu Beginn mit Hilfe einer Sekundärmarktforschung das Marktumfeld und der Wettbewerb in der DACHRegion analysiert. Dafür wurden jeweils drei Banken der einzelnen Länder anhand von festgelegten Kriterien ausgewählt und anschließend hinsichtlich ihrer OnlineBankprodukte und der eingesetzten Instrumente zur Neukundenakquisition bewertet. Auf Basis der dadurch gewonnen Erkenntnisse wurde ein Gesprächsleitfaden aufgesetzt, welcher im Rahmen der qualitativen Primärmarktforschung und der dabei durchgeführten Einzelinterviews zum Einsatz gelangte. Die Einzelinterviews wurden mit 15 NichtkundInnen aus der Generation Y durchgeführt. Die TeilnehmerInnen wurden dabei hinsichtlich Ihrer Erfahrungen mit Onlinebanking und Onlineprodukten, den wünschenswerten Kontaktmöglichkeiten und der Informationsbeschaffung, sowie zu deren Affinität zu Online-Bankprodukten und deren zukünftige Wünsche an eine Bank befragt. Das erarbeitete Vertriebskonzept beschäftigt sich neben den ausgewählten Strategien zur Neukundenakquisition und den ausgewählten Instrumenten zur Kundenansprache vor allem mit den Handlungsempfehlungen und den dazugehörigen Maßnahmen zur Neukundenakquisition. Es zeigte sich, dass es wichtig ist Produkte und Funktionen ständig weiter zu entwickeln und verstärkt Onlineprodukte anzubieten, um mit dem raschen digitalen Fortschritt und dem Wettbewerb Schritt halten zu können. Des Weiteren ist die Produktwerbung innerhalb der Generation Y zielgruppenspezifischer abzustimmen und über die Social-Media-Kanäle an diese zu kommunizieren. Abschließend wurden im Vertriebskonzept die Vertriebskosten und die Controlling-Maßnahmen zur laufenden Erfolgskontrolle geplant und erläutert.
Die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ist ein österreichisches Produktions- und Handelsunternehmen, welches jährlich etwa 130.000 Tonnen Obst und Gemüse vermarktet. Frischäpfel- und Apfelverarbeitungsprodukte unter der Marke „Steiermark Genuss Apfel“ stellen wichtige Kernprodukte des Unternehmens dar. Aktuelle Trends zeigen einen Rücklauf des EU-weiten Apfelverbrauchs. Der jährliche pro Kopf Apfel-Konsum sinkt derzeit um ca. 2% pro Jahr. Dies stellt ein großes Problem für die Zukunft des Unternehmens dar. Da der stationäre Lebensmitteleinzelhandel bereits durch eine Exklusivpartnerschaft mit einem österreichischen Lebensmitteleinzelhandelsunternehmen abgedeckt wird, ist die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH gezwungen in einer neuen Branche nach neuen Kunden zu suchen, um den aktuellen Entwicklungen entgegenzuwirken. Das Unternehmen hat dafür die Branche der „Systemgastronomie“ ausgewählt, ein neues Segment, welches aktuell mit ihren Produkten noch nicht angesprochen wurde. Für diese Problemstellung benötigt die Frutura Obst & Gemüse Kompetenzzentrum GmbH ein kundenspezifisches Vertriebskonzept, welches potentielle B2B-Kunden aus der Systemgastronomie identifiziert und qualifiziert. Durch die Ausführung der passenden Strategie, sowie festgelegten Maßnahmen können die ausgewählten Kunden erfolgreich vom Unternehmen gewonnen werden. Im Theorieteil der Arbeit wurden alle dafür notwendigen Inhalte erarbeitet. Zusätzlich wurden im Rahmen des Praxisteils 15 Einzelinterviews mit potentiellen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie, im Hinblick auf ihr Einkaufsverhalten und wichtige Kriterien bei der Auswahl von Lieferanten, geführt. Aus den Ergebnissen des Theorie- und Praxisteils wurden abschließend konkrete Handlungsempfehlungen und Maßnahmen zur Gewinnung von neuen B2B-Kunden aus der Systemgastronomie erarbeitet. Dafür wurde ein genauer Vertriebsplan mit einer Kostenübersicht und möglichen Kennzahlen zur Messung des Neukundengewinnungserfolgs erstellt.
Die Fritz Oswald GmbH ist ein österreichisches, familiengeführtes Unternehmen, welches sich auf die Vermarktung von steirischen Obst und Gemüse spezialisiert hat. Im Jahr 2016 verkaufte das Unternehmen rund 25 Millionen Kilogramm an Obst und Gemüse und konnte somit einen Gesamtumsatz von 28 Millionen Euro erwirtschaften. Mit dem neuen Tiefkühlprodukt „Smoo“ versucht die Firma Oswald nun eine andere Zielgruppe anzusprechen und das Produkt an die Gastronomie zu vertreiben. Diese wurde deswegen festgelegt, weil der Einstieg in den Lebensmittelhandel sich als sehr schwer gezeigt hat und somit wurde ein alternativer Vertriebsweg gesucht. Die größte Herausforderung hierbei ist, dass es seitens der Firma Oswald keine Erfahrung mit dem Vertrieb an die Gastronomie gibt und somit konnte die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ am Markt nicht durchgeführt werden. Für diese Herausforderung benötigt die Fritz Oswald GmbH ein geeignetes Vertriebskonzept, welches auf die Neukundenakquise abzielt. Hierbei sollen potenzielle Neukunden identifiziert und anschließend auch durch ein Bewertungstool qualifiziert werden. Des Weiteren werden Maßnahmen benötigt, welche für die erfolgreiche Einführung von „Smoo“ umgesetzt werden müssen. Im theoretischen Teil der Arbeit wurden die dafür benötigten Inhalte erarbeitet und aufbereitet. Anschließend wurden für den praktischen Teil 15 Einzelinterviews mit GastronomInnen und bereits bestehende LieferantInnen an die Gastronomie durchgeführt, um fehlende Informationen gewinnen zu können. Abschließend wurden die erarbeiteten Inhalte aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und ein Vertriebskonzept speziell für die Fritz Oswald GmbH erstellt. Das Konzept beinhaltet Maßnahmen zur Neukundenakquise, einen Budgetplan zur Umsetzung sowie Handlungsempfehlungen für das Unternehmen. Des Weiteren wurden Kennzahlen aufgezeigt, welche zur Kontrolle des Konzeptes dienen sollen.
Gemeinnützige Wohnbauträger sind das priorisierte Kundensegment der Krobath protech. Bedarfsgeregelte Lüftungssysteme stellen für das Unternehmen, welches sich überwiegend mit dem Objektbau beschäftigt, das wichtigste Geschäftsfeld dar. Diese Systeme sind auf die Anforderungen der gemeinnützigen Wohnbauträger zugeschnitten und erfüllen deren Ziel, energieeffizienten und leistbaren Wohnraum zu schaffen. Durch diverse Marktentwicklungen wie sinkende Förderungen spürt die Krobath protech einen Anstieg der Wettbewerbsintensität im bedienten Markt. Daraus ergibt sich die Schwierigkeit, den Marktanteil im relevanten Geschäftsfeld zu halten und die angestrebte Gewinnsteigerung zu erreichen. Um gezielte Maßnahmen zu setzen, muss das Unternehmen herausfinden, welche Leistungen die Kunden bevorzugen und was sie bereit sind dafür zu bezahlen. Das Ziel dieser Arbeit ist daher die Abbildung des Customer Value (Wert der Leistung aus Kundensicht), der im Vergleich zu den stärksten Mitbewerbern betrachtet wird. Anhand der kundenrelevanten Kaufkriterien wird die eigene Leistung mit der Konkurrenzleistung verglichen, um Stärken und Schwächen sowie eine mögliche Differenzierung zum Mitbewerber herauszufinden. Es stellte sich heraus, dass die fehlenden Marketingaktivitäten der Krobath protech einen Einfluss auf das Image haben. Zudem ist die gebotene Pauschalleistung bestehend aus Produkt, Service- und Planungstätigkeiten zu überdenken, da in Bezug auf die Planung und Konzeption auch der stärkste Konkurrent nicht mithalten kann. Entgegen der positiven Selbsteinschätzung muss das Unternehmen Maßnahmen setzen, um den hohen Branchenstandard hinsichtlich Zuverlässigkeit und Know-how zu halten. Im Zuge der externen und internen Analyse zeigte sich, dass auf Grund der Marktstellung und -entwicklung das Marktanteilsziel und das daraus resultierende Gewinnziel der Krobath protech wenig ambitioniert definiert sind. Die vorgeschlagenen Maßnahmen, die zur Verbesserung der wahrgenommenen Qualität führen sollen, müssen auch eine Verbesserung der Marktstellung bzw. eine Steigerung des Marktanteils zu Folge haben.
Aufgrund des zunehmenden Verdrängungswettbewerbes am Sportbekleidungsmarkt im DACH-Raum, ist eine klare und von den KundInnen wahrgenommene Positionierung heutzutage, unerlässlich, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal, welches noch nicht von der Konkurrenz besetzt ist und mit dem sich die Marke identifizieren kann, sowie Maßnahmen zur Umsetzung dieser Unique Selling Proposition, sichern das erfolgreiche Bestehen von Marken. Immer wichtiger wird es für Anbieter die verschiedensten Vertriebskanäle zu bedienen. Vor allem für Hersteller, stellt die Führung eines eigenen Onlineshops, sowie der Verkauf über Fachhändler, eine besondere Herausforderung dar. Obwohl das Unternehmen LÖFFLER bereits eine hohe Markenbekanntheit und ein gutes Image besitzt, fehlt eine klare Positionierung im Onlineauftritt, um sich von der teils starken Konkurrenz abgrenzen zu können. Des weiteren werden die bestehenden Partner beinahe nicht in die digitale Strategie integriert. Im Rahmen dieser Masterarbeit wurde für das Unternehmen LÖFFLER daher ein Positionierungskonzept, unter spezieller Berücksichtigung der Besonderheiten des digitalen Vertriebs, der bestehenden Partner, sowie der Zielgruppe „Bike“, erarbeitet. Um das Ziel zu erreichen, wurde eine umfassende Sekundäranalyse, in welcher der Sportbekleidungsmarkt, die Trends, die Mitbewerber, die Zielgruppen und die Vertriebswege analysiert wurden, sowie eine Analyse des Unternehmens LÖFFLER, durchgeführt. Zusätzlich wurde eine qualitative Marktforschung, in Form von ExpertInneninterviews, praktiziert. Aus den Erkenntnissen der Analysen wurden in weiterer Folge Implikationen für die Positionierung abgeleitet. Durch Einsatz eines des Ideenfindungsmodells „Differentiate or Die“ wurden mögliche Positionierungsalternativen für das Unternehmen abgeleitet und anhand einer Nutzwertanalyse miteinander verglichen und bewertet. Als Ergebnis dieser Masterarbeit wurde dem Unternehmen eine klare Empfehlung für die zukünftige Positionierung im eigenen digitalen Onlineauftritt vorgeschlagen, in der berücksichtigt wurde, dass eine einheitliche Kommunikation über die verschiedenen Vertriebskanäle hinweg möglich ist und die bestehenden Partner bestmöglich integriert werden können. Abschließend wurde ein konkreter Maßnahmenkatalog unter Berücksichtigung der externen und internen Kosten, zur erfolgreichen Umsetzung der Positionierung erstellt.
Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „Konzept zur KundInnengewinnung in der Lebensmittelbranche am Beispiel der Bäckerei Wienerroither GmbH“ stellt für die regionale Bäckerei ein Konzept dar, welches im vertrieblichen Sinne auf die NeukundInnengewinnung im B2C-Bereich eingeht. Da es für traditionelle Bäckereibetriebe durch den zunehmenden Mitbewerb immer schwieriger wird sich zu behaupten, ist eine systematische, professionelle sowie zielorientierte Vorgehensweise in der KundInnengewinnung essenziell, um am Markt bestehen zu können. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von der Leistung eines regionalen Bäckers zu überzeugen und sie letztlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung zahlreicher Maßnahmen wichtig. Die NeukundInnengewinnung in der Lebensmittelbranche sowie der Aufbau eines Vertriebskonzeptes bilden demnach die Basis für den empirischen Teil. Aufgrund der im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse wird im praktischen Teil der Arbeit eine Situationsanalyse bezugnehmend auf KundInnen, Wettbewerb, Marktumfeld und Unternehmen durchgeführt. Daraufhin werden im Rahmen einer quantitativen Primärmarktforschung KundInnen und Nicht-KundInnen der Bäckerei Wienerroither im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich Kauf- und Informationsverhalten befragt. Bei der anschließenden Entwicklung des Konzeptes zur KundInnengewinnung liegt, neben den ausgewählten Strategien und der festgelegten Instrumente in der KundInnenansprache, der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche der Umsetzung dienlich sind. Um neue KundInnen zu akquirieren, sind die Optimierung bestehender sowie die Einführung neuer Vertriebskanäle, die Differenzierung sowie begleitende Marketingmaßnahmen von enormer Bedeutung. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des Konzeptes zur KundInnengewinnung sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Vertriebs- und Unternehmensziele unterstützen.
Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Leistungsanreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH entwickelt. Hierbei soll speziell auf sowohl materielle als auch immaterielle Komponenten eines solchen Systems eingegangen werden. Durch einen Paradigmenwechsel in der J. Hornig GmbH wurden die KundInnen bewusst in den Vordergrund gestellt, wodurch der Vertrieb - sowohl der Außen- als auch der Innendienst - in eine zentrale Rolle rückt. Es wurde früh erkannt, dass ein Leistungsanreizsystem helfen kann, um die MitarbeiterInnen zu motivieren, weshalb das Unternehmen auch ein solches System für den Vertriebsaußendienst einführte. Durch die reine Belohnung des Außendienstes kam es jedoch zur Demotivation im Vertriebsinnendienst, da auch dieser eine große Rolle bei der Kundenbetreuung spielt. Durch die Einführung eines Leistungsanreizsystems für den Verkaufsinnendienst soll diese Demotivation behoben und die MitarbeiterInnen dieser Abteilung neu motiviert werden. Im Theorieteil wird zuerst auf Fast Moving Consumer Goods im Business-to-Business Bereich eingegangen. In weiterer Folge werden generelle Punkte von Anreizsystemen im Vertrieb genauer erläutert. Auf Ziele, Funktionen, Ausrichtungen aber auch die Anforderungen und Risiken solcher Systeme wird speziell eingegangen. Ebenfalls werden die Arten von Anreizen genau beschrieben. Danach werden Anreizsysteme im Vertriebsinnendienst, deren Besonderheiten und die mögliche Leistungsbeurteilung erläutert. Im praktischen Teil werden die in der Theorie beschriebenen Elemente hinterfragt und geprüft, um ein passendes Anreizsystem für den Vertriebsinnendienst der J. Hornig GmbH erstellen zu können. Schlussendlich wird das empfohlene System mit materiellen und immateriellen Komponenten beschrieben. Um dem Unternehmen die nächsten Schritte genau darzustellen, wird zum Schluss ein Maßnahmenplan erstellt.
Konzeption eines Leistungsanreizsystems für das
Vertriebsmanagement in Versicherungsunternehmen
(2017)
Die Versicherungsbranche befindet sich in einem Spannungsfeld das vorrangig durch die Fehlentwicklungen und den zunehmenden Regulierungsvorschriften der Finanzbranche, der Digitalisierung, den steigenden Kundenerwartungen sowie dem verstärkten Wettbewerb geprägt ist. Dadurch nimmt der Leistungsdruck für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Versicherungsvertrieb stetig zu, wodurch diese eine Schlüsselrolle für den zukünftigen Unternehmenserfolg einnehmen. Die Allianz Elementar Versicherungs-AG hat dadurch in den letzten Jahren Marktanteile verloren und ist bestrebt sich wieder unter die Top 3 Versicherungsgesellschaften einzureihen. Dies erfordert den Einsatz von hochmotivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertriebsmanagement. Aus diesem Grund wird ein Leistungsanreizsystem eingesetzt, welches aktuell jedoch zu einem großen Ungleichgewicht zwischen der Entlohnung und dem persönlichem Einsatz führt und sich in einem wirtschaftlich angespannten Umfeld auch demotivierend auswirken kann. Deshalb ist das Unternehmen angehalten, das bestehende System zu überprüfen und neu auszurichten, um ein Umfeld zu schaffen in dem Leistungsbereitschaft und Motivation gefördert werden. Im Rahmen der Masterarbeit wurde das bestehende Leistungsanreizsystem evaluiert. Dies erfolgte durch die Analyse des derzeitigen Systems sowie durch eine Befragung auf Mitarbeiter- und Unternehmensebene. Diese Primärmarktforschung beinhaltet zum einen eine quantitative MitarbeiterInnenbefragung, mittels Online-Fragebogen, und zum anderen eine qualitative Befragung zur Darstellung der Unternehmenssicht. Die Ergebnisse daraus und die Erkenntnisse aus dem erarbeiteten Konzept anhand der Literatur bilden die Grundlage für die finale Konzeption des Leistungsanreizsystems. Die vorliegende Masterarbeit dient dem Unternehmen als Grundlage für die Neuausrichtung des bestehenden Bezugsmodells für das Vertriebsmanagement. Die darin enthaltene Konzeption umfasst zudem Handlungsempfehlungen zur Neuausrichtung. Durch die Umsetzung der Konzeption wird es dem Unternehmen ermöglicht ein Umfeld zu schaffen in dem Leistungsbereitschaft und Motivation gefördert wird. Auf diese Weise wird die Allianz Elementar Versicherungs AG bei der Erreichung des angestrebten nachhaltigen Wachstums und der Steigerung des Marktanteils in Österreich bestmöglich unterstützt.
Konzept zur Partnergewinnung und Partnerorganisation im Franchising in der Dienstleistungsbranche
(2017)
Im Rahmen dieser Masterarbeit wird ein Konzept zur Partnergewinnung und Partnerorganisation im Franchising für resize – diätologische Praxis erarbeitet. Das Kleinunternehmen ist in der medizinischen Ernährungsberatung tätig und muss die Anzahl ihrer Standorte erhöhen, um expandieren zu können. Da personelle sowie finanzielle Ressourcen begrenzt sind, hat sich resize dazu entschieden, dieser Herausforderung mit der Vertriebsform Franchising zu begegnen. Im Zuge des Theorieteils konnte festgestellt werden, dass sich ein Konzept der Bereiche Systemorganisation, Partnergewinnung und Partnerorganisation bedienen muss. Es wurden folgende zehn Schritte festgelegt: Situationsanalyse durchführen, Ziele der Partnergewinnung festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Informationsmaterialien bereitstellen, Akquisitionsaktivitäten durchführen, KandidatInnen prüfen und auswählen, Franchisevertrag unterzeichnen, Grundausbildung und Unterstützung beim Aufbau des Standortes anbieten, laufende Betreuung durchführen und Systemaustritt vorbereiten. Die Unterzeichnung des Franchisevertrages kennzeichnet den Übergang von der Partnergewinnung zur Partnerorganisation. Alle Schritte werden von der Systemorganisation ummantelt, welche die Errichtung einer Systemzentrale vorsieht. Mithilfe der Situationsanalyse und der durchgeführten qualitativen Primärmarktforschung wurde das theoretische Konzept zu einem Konzept für resize angepasst. Darin werden ein Anforderungsprofil, Akquisitionsaktivitäten und ein Bewerbungsprozess für die Ernährungsberatung definiert sowie Kriterien für die Ausbildung neuer FranchisenehmerInnen, laufende Betreuung und für die Errichtung einer Systemzentrale festgelegt. Abschließend werden Maßnahmen für jedes der drei Themengebiete aufgelistet und beschrieben. Die Maßnahmen werden in eine zeitliche Reihenfolge durch die Vergabe von Prioritäten gebracht und innerhalb der Prioritätenmatrix nach finanziellem Einsatz aufgeteilt. Schlussendlich ist für jede Aktivität eine entsprechende Controllingmaßnahme vorgesehen, welche eine effiziente Umsetzung und frühzeitige Erkennung von Abweichungen aufzeigt.
Companies have to continuously focus on innovation in order to survive. Especially in the software industry it is important to do so due to rapid technological change and shorter product life cycles. To guarantee the success of an innovation, a structured innovation process is needed. In addition, it is recommended to integrate marketing from the beginning in order to ensure that customer and market orientation are being considered and incorporated throughout the entire innovation process. The aim of this master thesis is to elaborate a marketing-oriented software innovation process. Therefore, the theoretical part deals with the structure of an innovation process and how marketing can contribute to the different phases of an innovation process. The structure of an innovation process needs to be able to respond to company-specific factors. This is the reason why four process approaches are valid for the software industry. These are the spiral model, the Stage-Gate process, the V-Model, and the waterfall model. Currently, the marketing department of AVL´s business unit Advanced Simulation Technologies (AST) is solely involved at the end of the innovation process by creating marketing material for the promotion of the software release. To discover how the AST marketing department can support the different phases of an innovation process from the idea generation to the software release, 15 individual explorations with employees from international software companies are carried out. These interviewees also provide insights into their organization’s innovation process. The outcome of these explorations serves as a basis for an internal focus group in which selected AST employees are asked to share their opinion about how the AST marketing department could be integrated in the different phases of the innovation process. As a next step, a marketing-oriented innovation process must be defined for AST. Therefore, it is discovered which of the four mentioned innovation processes is most likely to integrate marketing from the beginning and to fulfill further process criteria. As a result, a recommended innovation process as well as marketing tasks for the different phases of the selected process are introduced.
INFRAENERGIE is an Austrian manufacturer and trader of innovative and tailormade infrared heating systems. Currently, their products are only sold in Austria but in the future, they intend to enter the northern Italian market through indirect distribution. Many producers sell their products to intermediaries that subsequently resell the goods to other vendors or end customers. For manufacturers that aim to exploit new sales potentials it is essential to win enough profitable sales partners. However, in practice it could be quite challenging to attract new partners and to motivate them to engage in a cooperation. Therefore, a communication concept that accordingly addresses the targeted intermediaries and convinces them of the value of a sales partnership is required. In the initial chapters the theoretical background of a communication concept that focuses on the acquisition of sales partners is outlined. In the beginning important aspects of sales partner marketing and the acquisition process are described. After providing insights into business-to-business (B2B) and sales partner marketing communications, the steps for developing the concept are explained in detail. At first, possibilities for the situation analysis and potential objectives are presented, followed by the target group planning and presentation of strategy alternatives. Secondly, the operational planning of communication concepts is discussed. This chapter focuses on the message formulation, planning of measures, budgeting and controlling. As a basis for the development of the communication concept the internal situation and external environment of the company was investigated. Within the primary market research, a workshop with employees of INFRAENERGIE and qualitative interviews with intermediaries and manufacturers operating in the Italian heating, ventilation and air conditioning (HVAC) industry were conducted. The research revealed that Italian intermediaries must be approached differently than those from Austria. Italy is characterized by a long distribution channel where trusting relationships and reliability play a decisive role. After formulating the strategy for the concept, the operational planning was done. This included the planning of measures, contents, budget and the definition of key performance indicators (KPIs) for controlling. Finally, recommendations for further action are provided.
Countries in the Asian Pacific region are increasingly attractive for companies to do business with, especially China. However, just because companies enter specific markets does not necessarily mean that these countries are also potential markets for other companies. The Asian Pacific market consists of various countries that could be potential markets. In order to select the market with the highest potential among these countries, a structured market selection process is essential. LOGICDATA finds itself at this point. It has already preselected three potential markets, Japan, China, and Australia. However, the organization can only enter one of these markets due to the availability of resources. Additionally, LOGICDATA does not have enough market intelligence in these countries to choose the most promising market independently. Therefore, the objective of this Master’s Thesis is the elaboration of a B2B market selection concept for the company LOGICDATA, in relation to its aims of entering the APAC region. The market selection concept is based on a one-stage market selection method. This means that all three countries are screened based on the same criteria and to the same extent. This method is especially appropriate when the number of potential countries is small. In contrast, if a company considers more than five countries, a multistage method is better-suited to market selection. In order to compare the different markets, it is necessary to define relevant market selection criteria related to market attractiveness, market barriers to entry, and market risk. Throughout this thesis, secondary market research is performed for collecting the required market data, which serves as a basis for the evaluation of each country. Furthermore, expert interviews are conducted to gain additional information and verify the findings of the secondary research. The comparison of the three preselected countries resulted an outcome that was not beyond doubt. Japan and Australia achieved a similar score, which meant that a clear recommendation on which market to enter was not possible. Nevertheless, the thesis includes derived recommendations for LOGICDATA, including which further actions are necessary in order to select the market with the highest potential.
Nowadays people tend to recollect on their physical needs as health is given again a high priority. Thus, it is no surprise, that the demand and supply for health offers constantly increase – online and offline. An industry that thereby profits from, is the health tourism industry. Therefore, it is no surprise that also the competition in Austria is tough and it thus plays a key role to stand out and attract potential guests. Thereby, it is of specific interest to generate brand awareness and be set in customer’s mindsets. An instrument, that thereby offers great opportunities due to its possibility to communicate with people worldwide without hardly any boundaries, is social media. Therefore, this master thesis strives to develop a social media concept for the health tourism industry on the example of the Gesundheitsresort Königsberg to increase the supported brand awareness in the target market Hungary. The first part of the thesis strives to gain know-how about the health tourism industry, brand awareness as well as social media and concludes with the theoretical social media concept to increase the supported brand awareness. The second part initiates with a short secondary analysis about the differences between the target market Hungary and the home market Austria. Further, within the practical part, a social media concept with the objective to increase the supported brand awareness was developed based on a primary research. The thereby conducted online survey questioned 130 Hungarian social media users with special interest in health / healthy lifestyle inter alia about their health as well as social media behaviour. The concept commences with a situation analysis as well as a SWOT analysis, followed by strategical decisions regarding positioning and SWOT norm strategies. Based on the findings and decisions of the research, the recommendations for the implementation were given with special focus on social media channels, content and resources needed. The last step of the concept defines necessary KPIs for the company that should be tracked to reach the objective. The master thesis concludes with a summary about the recommended actions that need to be followed and later controlled to reach the objective to increase the supported brand awareness with social media.
The fast-moving era of digitalisation has changed people’s behaviour but also economy and many businesses in the whole world. In fact entering a new market or establishing a new business online is nowadays much easier and more efficiently than in the past but of course also more competitive. A-WARE is a start-up based in Austria offering natural protein made of hemp. Currently the company is only operating in Austria. Their products are available in the own online shop and in selected premium stores but the company wants to digitally exploit new markets across the borders of Austria and as a consequence increase revenue. Due to the fact that the United Kingdom is an attractive market for sports nutrition and superfood, the company has determined the UK as a new target market for 2019. Therefore the aim of this thesis is to develop a B2C digital communication concept to boost international direct online sales with a special focus on the UK. For this purpose, a profound analysis of literature has been carried out and the newest insights regarding digital communication as well as contents of a digital communication concept have been elaborated. The author also found out important success factors in digital communication and the most efficient marketing tools to acquire new visitors from abroad. Furthermore secondary and primary market research has been conducted in order to validate the findings in theory but also to gain more insights from experts to be able to elaborate a digital communication concept. Within the practical part of this master thesis, a digital communication concept on the example of A-WARE has been developed. It comprises a situation analysis, communication objectives, the personas, strategy and of course the most efficient online activities to attract new visitors from the UK. Furthermore it consists of valuable recommendations, a budgeting plan and appropriate key performance indicators in order to be able to control the digital communication activities.
A fast internationalization process is of special interest for small businesses in the field of B2C, as the operating income can be increased faster through operating in various markets with a rather small and suitable for the massmarket product portfolio. Especially young brands in the F&B industry often start directly with online marketing activities and direct e-commerce, which is not bound to traditional geographical borders. Thus, speed in processes is required, which often leads to missing conceptual approaches in social media marketing. In order to successfully support a fast internationalization process, a concept for a brand’s social media appearance and to maximize reach is required. Such a concept is relevant for the beverages brand waterdrop, as the brand is currently planning to enter the market of UK. The goal of the concept is to accelerate the planned turnover target gathered out of social media in UK through the use of a conceptual approach aiming to reach virality with the brand’s social media activities. Hence, the theoretical part of this thesis deals with latest insights from literature, which delivers the basics for a strong social media appearance. On the one hand, important drivers of consumer behavior and e-commerce requirements, as well as market conditions in the F&B industry are discussed. On the other hand, the strategic framework for a social media concept is outlined in the theoretical section. Above that, crucial aspects and the meaning of channels, community, influencers, and content requirements for social media are discussed. In order to differentiate on a cost-effective scale through social media, mechanisms of virality are of special interest for the respective social media concept. Theoretical pillars of a SMM concept lead over to the practical section of this thesis, which researches success factors for a social media concept with virality aims through case studies and 17 expert interviews. The findings from theory represent the basis for the market research. The findings from the market research are summarized in topic-related sections, which lead to a customer-centric and internationalization-direct social media marketing concept for the brand waterdrop.
The Baumschule Steiner GmbH is a family owned nursery situated in Hochburg-Ach in Upper Austria. The nursery was founded in 1989. From the beginning they focused on a production of high quality plants. The company has been exporting for over 25 years and has now an export quote of 18%.
Today the family cultivates hedge and heath plants on six hectares. For a successful future they know that it is important to stay innovative and curious. Hermann Steiner, the chief executive officer, is constantly looking for new opportunities to generate sustainable growth. The latest product extension, the ilex crenata Robustico, has been successfully launched to the Austrian market. Based on this, the company wants to introduce this box substitute to the United Kingdom.
The aim of this master thesis is to support the Austrian nursery in its internationalisation process. This thesis provides a concept to enter the horticultural market of the United Kingdom successfully.
The main aspects of the theoretical section are the market entry as a small and medium sized enterprise, the selection of the entry mode, and the communication during the market entry. First, the characteristics of a small and medium sized enterprise during their internationalisation are determined. Based on this, different market entry concepts are described and the most suitable market entry concept is selected. Ultimately, a closer look is taken at the entry mode decision as well as the designing of the global marketing programme with the focus on communication.
To gain further information, a secondary and a primary research were conducted in the practical part. During the primary research eight experts in the field of internationalisation, as well as seven experts in the field of the horticultural industry in the United Kingdom were interviewed. The findings of the secondary research and the opinion of the experts were combined for the market entry concept of Baumschule Steiner GmbH. It consists of recommendations on the selected entry mode, recommendations on the communication, and an action plan. The last part of this master thesis contains further recommendations on the marketing mix, as well as on the implementation.
Development of a Market Selection Concept for the B2B Segment of C.O.W. Handels & Marketing KG
(2017)
Advertising specialties, from simple calendars to small electronic devices such as USB drives, constitute one of the classic and one of the oldest advertising media. The advertising specialties industry is a profitable but fiercely competitive B2B market where innovative ideas are the key to success. C.O.W. Handels & Marketing KG, a manufacturer of jewellery and other accessories made from wood, leather and steel, entered this market with the launch of its Cowstyle Corporate Designs segment in 2014. After initial success in Austria, the Central and Eastern European (CEE) region was identified as a potentially profitable target for expansion of the segment. However, the company lacks international business experience in this region. Sixteen CEE countries were identified as potential expansion candidates, and this high number makes selection of the right target market even more difficult. Therefore, the goal of this thesis is to develop a market selection concept for the Cowstyle B2B segment for use in the CEE region. Consequently, a market selection analysis was carried out to identify the most attractive country markets for the segment in this region. In the theoretical part of the thesis, all relevant elements of the market selection concept were illustrated to define the theoretical market selection concept for companies in the advertising specialties industry. In the practical part, a selection concept tailored to Cowstyle Corporate Designs was developed based on the theory in the previous part. Market selection criteria were defined and weighted and a four-stage selection procedure with different evaluation methods was created. The first stage subjected all 16 countries to an elimination procedure using the checklist method to eliminate countries which did not meet specific minimum requirements. The next two stages evaluated the remaining countries based on both macroeconomic and industryspecific criteria using the scoring method. In the last stage, on the basis of qualitative expert interviews, the top three countries from the previous stages were ranked in the categories of market attractiveness, market risks and barriers, as well as strategic advantages. The three most promising countries in this analysis are the Czech Republic, Slovenia and Estonia, in that order. In the final chapters, specific recommendations for action are presented based on the analysis results. Furthermore, the procedures and methods used in the market selection concept are critically discussed to further improve the concept for future use by Cowstyle.
Nowadays, more and more companies are forced to internationalise due to the increasing globalisation and the need to remain competitive. Especially for small firms, an international expansion could lead to cost savings and the establishment of greater know-how and competencies. However, many firms fail in going international due to a poor entry planning. Thus, companies have to consider the importance of a well-developed market entry concept, which requires a thorough analysis, planning, implementation and control phase. In this master thesis, the market entry of small-scale enterprises in the British software market will, on both a theoretical and practical level, be investigated. The thesis aims to develop a market entry concept for Koerbler GmbH, a small Austrian web agency situated in the south of Styria. Based on one already existing customer in the UK, the company wants to expand its business there by entering the British software market with its CRM software brand KundenMeister. Therefore, this concept focuses on SMEs, the B2B sector as well as on the UK software market. In order to gain greater insights into the UK business environment, 15 qualitative expert interviews with internationalisation institutions, B2B/service companies already entered the UK market, and with companies selling their software in the UK are carried out. A comparison of theory and practice suggests that due to great cultural differences in the business etiquette of Austria and the UK as well as the limited financial and personnel resources of Koerbler, the company should enter the UK market via direct export by using a distributor. Furthermore, the highly competitive market area requires a so-called ‘verticalisation’ of the firm’s CRM software by focusing on specific industry sectors, which are in the case of Koerbler the consultancy and health sector. Thus, target groups of the firm are primarily distribution partners, but also SMEs operating in those industries. In order to differentiate from other CRM software firms, Koerbler GmbH should position itself as solution-oriented and dynamic company in the UK market. This positioning should be emphasised by defining a stellar USP that is communicated uniformly across all means. In this context, communication instruments suitable for the UK are personnel selling, a website with .co.uk domain, trade fairs and social media, in particular LinkedIn, Facebook and Twitter. Finally, as a certain level of trust is needed in UK business deals, branding, references and building up a wide network of partners are necessary entry measures.
Nowadays, more and more companies are forced to enter new markets due to globalisation and in order to remain competitive. These internationalisations offer advantages such as cost-savings or establishment of new competencies and knowhow. On the other hand, there are disadvantages or challenges, which can hinder or complicate a market entry, such as the wrong evaluation of own skills and competencies or the target market. Furthermore, especially small firms tend to underestimate and spend too little time and money on a thorough and systematic market entry planning. Every market entry concept requires after a careful analysis a planning, implementation and controlling phase, which lay the foundation for a successful market development. The aim of the present master thesis is the development of a market entry concept for siin life, an Austrian cosmetics company located in Graz. Thereby, the focus is put on the theoretical and practical investigation of the market entry into the Chinese cosmetics market. Based on first test trials through CBEC platforms in China, the company wants to enter the market, after the registration of the products of their brand “siin Edition Edelweiss”. Therefore, the developed concept focuses on SME’s, the B2C sector and the Chinese cosmetics market. After a comprehensive literature research on the different existing market entry concepts, the practical part is built upon a qualitative market research. In order to gain greater knowledge, 17 interviews with experts in internationalisation, from B2C companies that already entered China and companies selling cosmetics in China, were carried out. The experts confirm that due to great cultural differences of Austria and China in addition to lack of personnel and financial resources, the market should be entered via direct export with a local Chinese partner. In this context, building trustworthy relationships with business partner in China is a necessary step for a successful market entry. The market communication in China shall be executed and steered by the local Chinese partner in order to position the company as a high-quality producer of skin care. In this regard, siin life can take supportive action by focusing on a strong and uniform branding across all means and to communicate the brand recognition through references of already existing domestic customers and partners.