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Balanced Scorecard & OKRs
(2023)
In einem sich ständig verändernden Umfeld ist es für Unternehmen unerlässlich, die eigenen Leistung zu messen und zu verstehen. KPI-Systeme spielen dabei eine entscheidende Rolle. Um folglich schnell und flexibel auf Veränderungen reagieren zu können, ist der Einsatz agiler Methoden ein wesentlicher Erfolgsfaktor – nicht zuletzt aufgrund der Volatilität und Komplexität des Vertriebs. Ziele und Kennzahlen stärken die Agilität des Vertriebs, vernachlässigen aber die strategische Perspektive eines Kennzahlensystems. Ziel dieser Arbeit ist es, auf Basis von Expert*inneninterviews ein agiles Kennzahlensystem für das Vertriebsmanagement im B2B-Dienstleistungssektor zu entwickeln. In dem entstehenden Modell werden die Perspektiven der Balanced Scorecard mit der OKR-Methode kombiniert, um ein ganzheitliches Performance Measurement System zu entwickeln. Ergänzend dazu werden die erfolgskritischen Leistungsindikatoren von Vertriebsabteilungen im B2B-Dienstleistungssektor berücksichtigt. Die Kombination der beiden Modelle kann wertvolle Perspektiven für Forschung und Managementpraxis liefern.