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Die vorliegende Masterarbeit widmet sich intensiv dem Thema Risikomanagement und beleuchtet die vielschichtigen Auswirkungen, die aus der Identifikation und Bewertung von Risiken im Bereich der österreichischen Bauwirtschaft resultieren. In einer Branche, die von Unsicherheiten und unvorhersehbaren Ereignissen geprägt ist, ist ein effektives Risikomanagement von entscheidender Bedeutung. Die Datengenerierung für diese Arbeit erfolgte in enger Kooperation mit einem mittelständischen Bauunternehmen mit Sitz in Graz, das als praktisches Beispiel dient, um die theoretischen Konzepte des Risikomanagements in der realen Welt zu veranschaulichen. Im Verlauf eines Bauvorhabens stehen Entscheidungsträger vor der Herausforderung, eine Vielzahl von Faktoren zu berücksichtigen, die potenziell weitreichende Auswirkungen auf das Unternehmen haben können. Diese Entscheidungen sind nicht nur für den unmittelbaren Erfolg des Projekts von Bedeutung, sondern können auch langfristige Konsequenzen nach sich ziehen, die sich in Form von erheblichen finanziellen Schäden oder Reputationsverlusten äußern können. Daher ist es unerlässlich, dass die Beteiligten in der Lage sind, verschiedene Risiken sorgfältig abzuwägen, um das gelindere „Übel“ zu finden und somit die bestmögliche Entscheidung zu treffen. Ein zentraler Aspekt, der in dieser Arbeit behandelt wird, ist die unterschiedliche
Wahrnehmung von Risiken innerhalb von Unternehmen. Es zeigt sich, dass die Risikowahrnehmung und die Risikobereitschaft stark variieren können und maßgeblich vom Charakter und der Einstellung der Führungskräfte abhängen. Während einige Unternehmen Risiken als Wahrscheinlichkeitskonzept betrachten, das auf einer fundierten Analyse basiert, sehen andere sie lediglich als potenzielle Schadenshöhe. Diese unterschiedlichen Perspektiven können erhebliche Auswirkungen auf die Risikostrategien und -entscheidungen der Unternehmen haben. Die gewonnenen Erkenntnisse dieser Masterarbeit bieten einen umfassenden Überblick über den aktuellen Umgang mit Risiken in Bezug auf Generalunternehmer-Projekte im Hochbau. Anhand der von unserem Kooperationspartner zur Verfügung gestellten Unterlagen werden die spezifischen Herausforderungen und Risiken, die in solchen Projekten auftreten können, detailliert analysiert. Darüber hinaus werden die Auswirkungen dieser Risiken auf die
Projektabwicklung und die Unternehmensstrategie untersucht. Ein weiterer wichtiger Bestandteil dieser Arbeit sind die erarbeiteten Handlungsempfehlungen, die speziell auf die Bedürfnisse und Gegebenheiten des Kooperationsbetriebs abgestimmt sind. Diese Empfehlungen zielen darauf ab, einen effektiven Umgang mit „relevanten“ Risiken zu fördern und die Resilienz des Unternehmens gegenüber unvorhergesehenen Ereignissen zu stärken. Durch die Implementierung dieser Strategien können Unternehmen nicht nur ihre Risiken besser managen, sondern auch ihre Wettbewerbsfähigkeit in einem zunehmend herausfordernden Marktumfeld sichern. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die vorliegende Masterarbeit nicht nur einen theoretischen Rahmen für das Risikomanagement im Bauwesen bietet, sondern auch praktische Ansätze zur Verbesserung der Risikowahrnehmung und -bewältigung in der Bauwirtschaft aufzeigt. Die Erkenntnisse und Empfehlungen, die aus dieser Arbeit hervorgehen, sollen dazu beitragen, die Entscheidungsfindung in Bauprojekten zu optimieren und somit einen wertvollen Beitrag zur Weiterentwicklung des Risikomanagements in der Branche zu leisten.
Die Saubermacher Dienstleistungs AG ist von den Neuerungen im Bereich der Nachhaltigkeitsberichterstattung betroffen. Die Non-Financial-Reporting-Directive wird durch die Corporate Sustainability Reporting Directive ersetzt. Dadurch ändert sich auch der Anwenderkreis der EU-Taxonomie-Verordnung (EU) 2020/852. Die EU-Taxonomie-Verordnung stellt ein Klassifizierungssystem für ökologisch nachhaltige Wirtschaftstätigkeiten dar. Wirtschaftstätigkeiten können taxonomiefähig und taxonomiekonform sein. Letzteres bedeutet, dass die Tätigkeit ökologisch nachhaltig ist. Als Teil des Anwenderkreises ist der Kooperationspartner mit den Berichtspflichten der EU-Taxonomie-Verordnung konfrontiert. Konkret sind drei Finanzkennzahlen sowie qualitative Angaben zu berichten. Das Ziel dieser Arbeit ist es eine mögliche Anwendung der EU-Taxonomie-Verordnung und die theoretischen Grundlagen in einem Leitfaden für die Saubermacher Dienstleistungs AG zu erfassen.
Für die Erstellung des Leitfadens ist im ersten Schritt eine umfassende Recherche mit aktueller Literatur notwendig. Wesentliche Themengebiete sind die Systematik, die technischen Bewertungskriterien und die Berichterstattung gemäß der EU-Taxonomie-Verordnung. Die abgehandelte Theorie stellt die ersten Inhalte des Leitfadens dar. Im zweiten Schritt wird in einem Workshop die Möglichkeit der Erhebung der Finanzkennzahlen beim Kooperationspartner ermittelt. Daraus sollen das Konzept der Berechnung der Finanzkennzahlen und der zweite Teil der Inhalte für den Leitfaden entwickelt werden. Weiterhin werden die Wirtschaftstätigkeiten des Kooperationspartners untersucht, um relevante taxonomiefähige Tätigkeiten zu identifizieren. Daraus sollen die relevantesten Kriterien abgeleitet werden.
Ein Leitfaden für die Anwendung der EU-Taxonomie-Verordnung bildet das Ergebnis dieser Arbeit. Der erste Schwerpunkt liegt auf der Theorie zur Verordnung. Es werden die Hintergründe, die Berichtspflichten, die wesentlichen Begrifflichkeiten, die Bewertungskriterien und Arbeitsschritte beschrieben. Ein weiterer Teil des Leitfadens umfasst das Konzept zur Erhebung der Leistungskennzahlen. Diese Erhebung muss früh im Prozess der Berichterstattung des Kooperationspartners stattfinden. Zusätzlich ist eine Anpassung der Datenbasis
erforderlich. Für die Kennzahlen ist bei der laufenden Datenerfassung ein Taxonomie-Code zu berücksichtigen.
Diese Arbeit stellt eine solide Grundlage für die Anwendung der EU-Taxonomie-Verordnung bei der Saubermacher Dienstleistungs AG dar. Mit dem Leitfaden kann das Unternehmen die erforderlichen Maßnahmen ergreifen, um den gesetzlichen Anforderungen gerecht zu werden. Zukünftige Arbeiten könnten sich mit der Integration der Nachhaltigkeitsberichterstattung in die strategische Unternehmensentwicklung und Entscheidungen der Führungsebene
befassen.
Diese Masterarbeit befasst sich mit der Konzeption eines Leitfadens zur Erhebung und Aufbereitung der Daten für die erstmalige Erstellung eines ESG-Berichts für die JCL Logistics Austria GmbH. Der Bericht ist notwendig, um den ab 2025 geltenden EU-Vorschriften zur Nachhaltigkeitsberichterstattung zu entsprechen.
Aufgrund der Einführung der Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) und der European Sustainability Reporting Standards (ESRS) ist die JCL Logistics Austria GmbH verpflichtet, einen umfassenden ESG-Bericht ab 2025 zu erstellen. Da das Unternehmen bisher keine Erfahrung in der ESG-Berichterstattung hat, besteht die Herausforderung darin, relevante Standards zu identifizieren, die benötigten Daten zu erheben und einen strukturierten Prozess zur Berichterstellung zu etablieren. Ein besonderer Fokus liegt auf den umweltbezogenen, sozialen und Governance-Aspekten, die für die Logistikbranche relevant sind.
Die Arbeit basiert auf umfassender Literaturrecherche, sowie Erhebungen und Auswertungen von Unternehmensinternen und externen Daten. Ebenso wurde eine Wesentlichkeitsanalyse durchgeführt, die dazu dient, relevanten ESG-Themen für das Unternehmen zu identifizieren. Dabei wurden sowohl interne Stakeholder, wie das Management und die Mitarbeiter*innen, als auch externe Stakeholder, wie Kund*innen und Lieferant*innen, befragt. Die gewonnenen Daten wurden ausgewertet und in einem Leitfaden strukturiert, der den gesamten Prozess der Datenerhebung, -aufbereitung und -berichterstattung abdeckt.
Die Arbeit resultierte in der Identifikation der wesentlichen ESG-Themen für JCL Logistics, darunter unter anderem Klimawandelanpassung und -minderung, Energieeffizienz, Gesundheit und Sicherheit am Arbeitsplatz, Weiterbildungsmöglichkeiten, Datenschutz und Cybersicherheit. Es wurde ein erster Entwurf eines ESG-Berichts entwickelt, der die notwendigen Berichtsstandards nach den ESRS vorgibt und konkrete Maßnahmen zur Verbesserung der ESG-Kennzahlen aufzeigt. Diese umfassen unter anderem die Optimierung des Energieverbrauchs durch Photovoltaikanlagen, den Bezug von Ökostrom sowie die Implementierung von Schulungen zu Nachhaltigkeitsthemen und den Ausbau der Weiterbildungsmöglichkeiten.
Die Arbeit bietet eine fundierte Grundlage für die Erstellung eines standardisierten ESG-Berichts bei JCL Logistics Austria GmbH. Der erstellte Leitfaden ermöglicht es dem Unter-nehmen, die gesetzlichen Anforderungen der CSRD und ESRS zu erfüllen und langfristig nachhaltigere Geschäftsprozesse zu implementieren. Zukünftige Arbeiten könnten sich mit der Weiterentwicklung des Leitfadens auf Konzernebene, durch die Einbindung weiterer Tochtergesellschaften und der Integration automatisierter Datenerhebungssysteme beschäftigen, um die Effizienz und Genauigkeit des ESG-Reportings weiter zu verbessern.
Elektromobilität wird als Chance gesehen, um dem Klimawandel entgegenzuwirken und Treibhausgasemissionen zu reduzieren. Aus diesem Grund hat sich Österreich zum Ziel gesetzt, die Neuzulassungen von E-PKWs bis 2030 auf 100% zu erhöhen. Verglichen zum Zielwert, lag 2023 der Prozentsatz der Neuzulassungen mit 47.621 E-PKWs bei 20%. Um den Umstieg auf Elektromobilität zu fördern, hat der Gesetzgeber steuerliche Sonderregelungen der Elektromobilität ins Leben gerufen. Durch diese Begünstigungen soll eine steuerlich lenkende Funktion erreicht werden, um unter anderem österreichische Kapitalgesellschaften einen zusätzlichen Anreiz zu gewähren, Ihren Fuhrpark auf Elektromobilität umzustellen. (vgl. AustriaTech 2023, S. 1ff.) Laufende Erneuerungen sowie die Umsetzung der Gesetze in diesem Gebiet, ergeben für österreichische Kapitalgesellschaften zusätzliche Anforderungen und Herausforderungen. Vor allem die Berechnung des gestaffelten Vorsteuerabzugs in Verbindung mit der steuerlichen Luxustangente sowie die Berechnung des Aktivpostens stellen Schwierigkeiten und Zusatzanforderungen an die Buchhaltung dar. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die richtige Umsetzung der Berechnungen mit Beispielen aufzuzeigen sowie ein Augenmerk auf die Gesamtheit der steuerlichen Sonderregelungen der Elektromobilität für österreichische Kapitalgesellschaften zu gelegt. Die steuerlichen Sonderregelungen der Elektromobilität samt deren Umsetzung werden durch Literaturrecherche untersucht und dargelegt. In der Empirie – im zweiten Teil dieser Masterarbeit – werden diese mit der qualitativen Methode anhand Leitfadeninterviews mit den Erfahrungen von Expert*innen ergänzt. Die Untersuchungen im Rahmen dieser Masterarbeit zeigen, dass die steuerliche Behandlung der Elektromobilität mittlerweile sehr umfangreich und komplex geworden ist und österreichische Kapitalgesellschaften sich näher mit dem Thema befassen müssen, um eine korrekte Umsetzung der gesetzlichen Regelungen zu gewähren. Es zeigte sich jedoch auch, dass – nicht zuletzt aufgrund beratender Unternehmen – Themen wie die Zurverfügungstellung eines E-PKWs an Dienstnehmer zur Privatnutzung bereits in Unternehmen fest verankert sind und keine größeren Herausforderungen mehr darstellen. Nichtdestotrotz tauchen immer wieder neue Themen wie der Mitarbeiter-Benefit des Dienstradleasings von E-Bikes auf.
Optimierung der Einbringung eines Einzelunternehmens in eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung
(2024)
In der Enzinger Steuerberatung GmbH gibt es derzeit keine einheitliche Vorgehensweise für die Einbringung eines Einzelunternehmens in eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung. Dies führte zu hohem Zeitaufwand und Ineffizienzen in der Vorbereitung. Dem soll in Zukunft durch einen Leitfaden, welcher Schwellenwerte für die Vorteilhaftigkeit einer Einbringung sowie genaue Anweisungen zur Verwendung des erstellten Excel-Berechnungstools beinhaltet, entgegengewirkt werden. Im Berechnungstool sollen Vorteilhaftigkeitsvergleiche angestellt werden können und bei positiver Beurteilung dessen, die relevanten Vorbereitungen zur
Einbringung erfolgen.
Auf Basis dieser Ausgangssituation und des erforderlichen Outputs ist zu klären, unter welchen Voraussetzungen eine Einbringung als vorteilhaft zu beurteilen ist, welche klientenspezifischen Daten berücksichtigt werden müssen und welche Vorschriften im Rahmen des Um-gründungssteuergesetzes zu beachten sind. Um diese Fragestellung beantworten zu können, bedarf es einer Vielzahl an Analysen.
In der Arbeit wird mithilfe von Literatur und Erfahrungswerten aus der Kanzlei eine Prognoserechnung für die Variante des Einzelunternehmens und der GmbH erstellt, die mit Besonderheiten, wie der Einbringung von Immobilien, ausgestattet ist. Auf Basis dessen können Bar-wertvergleiche angestellt werden, um bei der Vorteilhaftigkeit den Zeitwert des Geldes zu berücksichtigen und aussagekräftige Ergebnisse zu liefern. Dabei wird auf die Auswirkung der Abschaffung der kalten Progression näher eingegangen. Für die Einbringung werden relevante Rechtsgrundlagen aufgedeckt, wie die Berechnung eines Übergangsgewinnes oder rückwirkender Korrekturen.
Die gesamten Berechnungen werden im Anschluss anhand eines Praxisfalles aus der Enzinger Steuerberatung GmbH erprobt. Dazu wird die Prognoserechnung mit anonymen Echtdaten erstellt und die Einbringungsbilanz für die Einbringung vorbereitet.
Das Berechnungstool samt Leitfaden stellt eine Erleichterung bei Einbringungen für die Enzinger Steuerberatung GmbH, insbesondere für Berufsanwärter*innen mit begrenztem Wissen über das Umgründungssteuergesetz, dar. Die Effizienz kann durch die Einsparung von Zeitaufwand und weniger Fehleraufdeckung bei Qualitätskontrollen sichergestellt werden und in Zukunft den Einbringungsprozess erleichtern.
Als Fazit kann gesagt werden, dass für eine Vorteilhaftigkeit der GmbH eine Gewinnschwelle von EUR 486.000,00 zu überschreiten ist. Diese Grenze gilt, sofern keine anderen Einkünfte vorliegen und von einer Vollausschüttung der GmbH-Gewinne ausgegangen wird. Sollten teilweise Gewinne thesauriert werden, kann der Gewinn in geringem Ausmaß unterschritten werden.
In der tieferen Analyse der Rechtsformen konnte festgestellt werden, dass die Höhe der Ausschüttung einen ausschlaggebenden Einfluss auf die Beurteilung hat, wodurch in der Masterarbeit sowie in der Praxis unterschiedliche Szenarien notwendig sind. Ebenso sind im konkreten Fall Immobilieneinbringungen aus steuerlicher, aber auch rechtlicher Sicht genau zu analysieren.
Die digitale Transformation und die damit einhergehenden Veränderungen in der Arbeitswelt beeinflussen zwangsläufig auch die Beraterbranche. Technische Neuentwicklungen und Prozessoptimierungen schaffen eine noch nie dagewesene Flexibilität. Auch die Steuerberatung kann aus dem digitalen Wandel Vorteile ziehen. Der wissenschaftlicher Nutzen dieser Arbeit besteht darin, die Auswirkungen dieser Veränderungen zu untersuchen. Zur Beantwortung der Hauptforschungsfrage wurde die dargelegte Fachliteratur im Zuge der empirischen Forschung mittels leitfadengestützter Experteninterviews aufgearbeitet. Die Auswertung der gewonnen Daten erfolgte durch eine inhaltlich strukturierte Inhaltsanalyse nach Kuckartz. Die Forschungsergebnisse zeigen, dass neben dem Einsatz digitaler Technologien vor allem der Faktor Mensch eine große Rolle spielt. Die sich ergebende Veränderungen haben sowohl Auswirkungen auf die Unternehmensführung wie auch auf die Mitarbeiterbeziehungen. Flexible Arbeitsmodelle wie Homeoffice setzten Vertrauen, Selbstverantwortung und Selbstorganisation voraus. Der Einsatz digitaler Technologien verändert vor allem die Arbeitsbereiche. Routineaufgaben werden zunehmend automatisiert. Dies hat zur Folge, dass sich große Veränderungen in den Berufsfeldern abzeichnen. Damit einhergehend müssen sich auch die Arbeitsfelder der Branche anpassen. Durch Digitalisierung und Automatisierung zeichnet sich eine Effizienzsteigerung ab. Es bleibt mehr Zeit, sich auf strategische Themen zu konzentrieren. Dies wiederum hat Auswirkungen auf Mandantenbeziehungen. Der Mehrwert der digitalen Transformation muss den Klient*innen aufgezeigt werden. Die digitale Transformation muss zwangsläufig auch im Bereich der Steuerberatung als eine Notwendigkeit begriffen werden. Um leistungs- und wettbewerbsfähig zu bleiben, muss der digitale Wandel vollzogen werden. Weiterer Forschungsbedarf besteht dahingehend, welche Auswirkungen die digitale Transformation in Folge auf Datensicherheit und Revisionssicherheit hat.
Zur Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit rückt für KMU die Digitalisierung und Automatisierung verstärkt in den Fokus, auch im Innovationsprozess. An diesem Punkt wird die Technologie der Künstlichen Intelligenz relevant, die eine erfolgversprechende Optimierungsmöglichkeit für verbesserte und effizientere Innovationsprozesse darstellt. Ein hochaktuelles Beispiel für KI ist die generative KI, die auch das weitbekannte KI-Tool „ChatGPT“ umfasst. Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist daher, zu analysieren, wie ChatGPT optimal im Innovationsprozess bei Klein- und Mittelbetrieben eingesetzt werden kann. Dabei wird genauer beleuchtet, welche Prozessschritte in einem idealtypischen Innovationprozess sich für den Einsatz von ChatGPT eignen und Prompt-Vorlagen für den praktischen Einsatz in KMU geschaffen. Inhaltlich wurden KMU-Kriterien erläutert, der Innovationsprozess nach Vahs und Burmester beschrieben und ein Überblick über den Themenbereich der Künstlichen Intelligenz gegeben. Es wurde aufgezeigt, wie wichtig die gezielte Ansteuerung großer Sprachmodelle mittels Prompts ist und welche Kriterien für einen guten Prompts erfüllt sein müssen. Darauf aufbauend wurde eine vollkommen neue Methodik für die PromptEntwicklung erarbeitet. Bei der Auswertung zeigte sich, dass Klein- und Mittelunternehmen ChatGPT optimal bei der Situationsanalyse, bei der Ideengenerierung, der systematischen Ideenerfassung und - speicherung, beim Screening sowie bei der Bewertung einsetzen können. Im Rahmen der Arbeit wurden Prompts entwickelt und mittels Expert*innen validiert, die KMU direkt in ihren Innovationsprozess übernehmen können.
Steigende Konkurrenz für Dienstleistungsunternehmen im Bereich Elektrotechnik-Planung erfordert kürzere Projekt-Durchlaufzeiten sowie einen hohen Qualitätsstandard der Dokumentation. Darüber hinaus steigt die Anzahl an Engineering-Tools, was dazu führt, dass hoher Ressourcenaufwand sowie plattformspezifische Fehlerbehebung notwendig ist. Zusätzlich ist die Nachverfolgung von Basisdaten-Änderungen ein wichtiger Umstand, um schnelle Reaktion im Planungsprozess zu garantieren. Das Ziel dieser Masterarbeit ist, Pläne für verschiedene Engineering-Umgebungen unter Zuhilfenahme einer abstrakten Herangehensweise zu generieren, um plattform-spezifische Arbeitsschritte zu minimieren. Die Durchführung basiert auf dem modellgetriebenen Entwicklungsansatz. Dazu wird der aktuelle Planungsprozess untersucht und die darin enthaltenen Dokumente identifiziert. Auf Basis derer wird ein neuer, modellgetriebener Planungsprozess entwickelt, mit einem plattform-unabhängigen Modell als Hauptbestandteil. Die Prozessqualität wird anhand des Erfüllungsgrades der Anforderungen festgelegt. Mit dem ersten Testprojekt, das im Zuge dieser Arbeit erstellt wird, lässt sich das Potenzial zur Reduzierung von Entwicklungsaufwand sowie Projekt-Durchlaufzeiten bereits erkennen. Um diesen modellgetriebenen Planungsprozess effizient anwenden zu können, müssen jedoch Großprojekte damit umgesetzt werden. In der aktuellen Situation ist dieser Prozess nicht anwendbar, da keine Projekte dieser Größenordnung im Unternehmen geplant sind. Jedoch kann der Prozess als Leitfaden für die Planung elektrotechnischer Anlagen dienen.
Gestaltung einer Open Data Energieplattform zur Förderung von Kollaboration und Partizipation
(2023)
Um die Auswirkungen des globalen Klimawandels durch verursachte CO2-Emissionen zu verringern, ist es notwendig, den Energiesektor ökologisch nachhaltiger zu gestalten. Dies kann durch die Reduktion des Gesamtenergieverbrauchs, sowie den Ersatz konventioneller Energiequellen durch erneuerbare erreicht werden. Es ist bekannt, dass die Realisierung von Energieeinsparungen nicht nur durch Investitionen in die Verbesserung der Energieeffizienz möglich ist, sondern auch das Engagement, Bewusstsein und Handeln der Bevölkerung erfordert. Um dies zu erreichen, soll die Beteiligung der Bürgerinnen und Bürger im Energiebereich gefördert werden. Ziel ist es, demokratische Zusammenarbeit, transparentere Entscheidungsfindung, Lernbereitschaft und die Akzeptanz von Energieprojekten zu steigern. Durch den Einsatz einer Open Data Plattform sollen Energiedaten von privaten Haushalten, sowie regionale und überregionale Informationen im Energiesektor zugänglich gemacht und die Bevölkerung damit eingebunden werden. Unter Verwendung des Design-Science-Research-Ansatzes nach Peffers et al. (2007) wurden Anforderungen und Kriterien für eine Open Data Plattform im Energiesektor untersucht. Dies erfolgte durch eine umfassende Literaturrecherche, aus der wichtige Designelemente abgeleitet und Mockups der Plattform entwickelt wurden. Zur Demonstration der Plattform wurden fünf umfassende Anwendungsfälle von sieben Personen durchgeführt. Im Anschluss wurden die Nützlichkeit und Benutzerfreundlichkeit der Plattform anhand eines Fragebogens bewertet. Die Evaluierung hat ergeben, dass die Nutzerinnen und Nutzer den Informations- und Wissensaustausch sowie die Zusammenarbeit auf der Plattform als nützlich und wertvoll empfinden. Insbesondere werden Individualisierungs- und Automatisierungsmöglichkeiten, Vergleichsfunktionen, Visualisierungen, sowie der regionale Informationsaustausch als förderlich betrachtet. Die Einbindung von sozialen Medien und der Einsatz von Gamification Elementen, um die Motivation der Nutzerinnen und Nutzer zu steigern konnte jedoch nicht allgemeingültig bestätigt werden. In weiteren Untersuchungen sollten daher vor allem motivationsfördernde Designelemente betrachtet und untersucht werden.
Um die Vertriebsleistung durch die Weiterentwicklung der Sozialkompetenz und die Erhöhung der Motivation zu steigern, benötigt es ein Konzept, dass alle Einflussfaktoren und mögliche Herausforderungen darstellt. Die Entwicklung dieses Konzepts ist das übergeordnete Ziel dieser Masterarbeit. In den ersten Kapiteln dieser Arbeit wird auf die Vertriebsleistung, Familienunternehmen (FU), Mitarbeiterentwicklung, Sozialkompetenz und Motivation näher eingegangen bzw. werden die einzelnen Sachverhalte in späteren Kapiteln miteinander verknüpft, damit eine auf der Literatur aufbauende Basis geschaffen werden kann. Die Zusammenhänge über Einflüsse auf die Vertriebsleistung, Besonderheiten von FU, Weiterentwicklungsmethoden und dem Wissen über Sozialkompetenz und Motivation werden dann in ein theoretisches Konzept zur Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeiter/innen in FU zur Steigerung der Vertriebsleistung zusammengefasst. Dieses Konzept besteht aus acht Schritten: Beschreibung, Ziel-Definition, Einflussfaktoren und Schwachstellen, Bewertung der Weiterentwicklungsmethoden, Kosten- und Ressourcenplanung, Entscheidung, Umsetzung der Maßnahmen und laufende Kontrolle und die Ziel-Erreichung. Im Anschluss an das theoretische Konzept wurde eine Marktforschung mittels 16 Einzelexplorationen durchgeführt, in welcher die Theorie und auch das theoretische Weiterentwicklungskonzept untersucht wurden. Es hat sich gezeigt, dass FU durchaus einen Einfluss auf die Vertriebsleistung haben können, wenn ein familiäres Arbeitsumfeld besteht und die Arbeitssituation anders als in Nicht-FU ist. Auch die Sozialkompetenz und die Motivation haben hinsichtlich dem Umgang Kund/innen gegenüber einen Einfluss, da durch ihre Entwicklung bzw. Erhöhung leichter Verkaufsabschlüsse generiert werden können. Zur Weiterentwicklung bzw. Erhöhung der Sozialkompetenzen bzw. Motivation sollten am besten Mentoring, Coaching, Projektarbeiten oder auch Trainee-Programme herangezogen werden. Um vor einer möglichen Umsetzung von Maßnahmen den Ist-Zustand zu messen, sollten Beobachtungen und Befragungen durchgeführt werden, da diese sich am einfachsten und schnellsten umsetzen lassen und auch die aussagekräftigsten Ergebnisse liefern. Bei der Umsetzung des Konzepts sollte darauf geachtet werden, dass die Einflussfaktoren stets miteinbezogen werden, die richtige Weiterentwicklungsmethode ausgewählt wird und dass der Weiterentwicklungserfolg stets kontrolliert und ggf. adaptiert wird, da gerade ein Weiterentwicklungskonzept nie abgeschlossen, sondern wie ein Kreislauf ist.