659 Werbung, Öffentlichkeitsarbeit
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Verkauf durch Emotionen
(2020)
Die vorliegende Arbeit wurde im Rahmen des Masterstudiengangs „Sales Management“ an der Fachhochschule der Wirtschaft Campus 02 in Graz erstellt. Sie beschäftigt sich mit dem Thema Emotionen im Verkauf und hat als Ziel, ein Konzept zu erarbeiten, das mit Hilfe von Emotionen die Kundenansprache und Betreuung der Firma L’Oréal Österreich GmbH in der Professionelle Produkte Division verbessert. Obwohl Kundenorientierung kein neues Thema in der Wissenschaft ist, wird es oft nur als Floskel verwendet und selten wirklich eingesetzt. Diese Kundenorientierung ist aber der Grundstein für eine gute Kundenbeziehung, die auf Zufriedenheit und Vertrauen aufbaut. Die Kundinnen und Kunden müssen sich an jedem Kontaktpunkt ihrer Reise bis zum Kauf wohlfühlen und etwas erleben, denn nur dann bleibt das Gespräch in Erinnerung. Denn die Entscheidungen, die nur allzu gerne rational begründet werden, vor allem im B2B-Bereich, werden alle auf einer emotionalen Ebene getroffen. Der Entscheidungsgrund für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung ist die Summe der unterbewusst wahrgenommenen Reize während des Verkaufsgespräches. Jedes Wort wird auf die Goldwaage gelegt. Ist es im Kopf der Kundinnen und Kunden positiv hinterlegt wird die Verkäuferin oder der Verkäufer auch sympathischer und positiv wahrgenommen. Dies führt zum Kauf. Daher ist auch die Emotionale Intelligenz im Vertrieb essenziell, um Emotionen erkennen zu können und daraus positive Ergebnisse zu ziehen. Mithilfe eines Online-Fragebogens wurden Friseurinnen und Friseure befragt, welche Kontaktpunkte dabei für sie die wichtigste Rolle spielen, wie zufrieden sie aktuell mit den Touchpoints sind und wie sympathisch deren Betreuerin oder Betreuer wahrgenommen werden. Es hat sich durch die Erhebung herausgestellt, dass genau diese Sympathie der Schlüssel ist, um Kundinnen und Kunden zufrieden zu stellen und die menschliche Ressource somit eine der Hauptrollen spielt, ob gekauft wird oder nicht. Darauf aufbauend wurde ein Konzept erstellt, in das die Ergebnisse einfließen und so einen Maßnahmenkatalog bilden, der zu besseren Absatzzahlen führen und die Kommunikation des Vertriebs auf eine emotionale Ebene bringen soll.
Die Aufgabenstellung der Masterarbeit bestand darin, für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH die Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes zur Neukundenakquise im digitalen B2B Dienstleistungssektor zu erstellen. Diverse Modelle und Marketingstrategien dienten als Basis, um daraus Handlungsempfehlungen zur Umsetzung eines Produktes im digitalen Fitnessbereich – der App IPEAK-Creator – abzuleiten. Mit Hilfe der Sekundärmarktforschung wurde eine erste Situationsbestimmung durchgeführt. Hierbei wurden die App und der Fitnessmarkt beleuchtet. Eine Wettbewerbsanalyse sowie PEST-Analyse lieferten weitere Erkenntnisse. Um konkrete Vertriebsansätze für die Strategieentwicklung entwickeln zu können, wurde eine Primärmarktforschung anhand von zwei definierten Buyer Personas durchgeführt. Eine interne Analyse gab weiteren Aufschluss über die identifizierten Stärken und Schwächen des Unternehmens, die schlussendlich den Potenzialen der drei wichtigsten MitbewerberInnen gegenübergestellt wurden. Die internen und externen Analyseergebnisse wurden in Folge in einem SWOT-Katalog verzahnt. Anhand der SWOT-Ergebnisse wurden zwei strategische Stoßrichtungen herausgefiltert, die für die Umsetzung einer Vertriebsstrategie relevant sein können. Die Untersuchung von Inbound- und Outbound-Strategiemaßnahmen hat gezeigt, dass für die Realisierung - der App IPEAK-Creator - das Inbound Marketing als Vertriebsstrategie wesentliche – vor allem auch kostensparende – Vorteile mit sich bringt. Für die Firma IPEAK SYSTEMS GmbH wurden daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet und ein Maßnahmenkatalog erarbeitet, die die Vorzüge des Inbound Marketings besonders berücksichtigen.
Marketing hat sich in den letzten Jahren zunehmend neue, vernetzte Medienkanäle zunutze gemacht, um sowohl effizienter als vor allem auch effektiv beim Ansprechen der Zielgruppen zu sein. Content Marketing und Influencer Marketing bieten diese Möglichkeit. Es bildete sich das Phänomen des Influencers, dessen Geschäftsmodell untersucht werden soll. Die Forschungsfrage „Was sind Best Practices und Methoden, um mit Content Marketing auf YouTube längerfristig erfolgreich zu sein?“ soll beantwortet werden. Die Arbeit hat sich das Ziel gesetzt, Influencer Marketing und der damit assoziierten Marketingdisziplinen wie dem Content Marketing und dem viralen Marketing zu erforschen, um daraus Erfolgskriterien und Best Practices extrahieren zu können. Diese sollen als Unterstützung dienen, möchte man Videoinhalte für YouTube erstellen und veröffentlichen. Hierbei handelt es sich um eine theoretische, wissenschaftliche Masterarbeit basierend auf einer Literaturrecherche und einer Fallstudie. Dem Konsumenten der Inhalte muss Mehrwert geboten werden. Dies kann in Form von Unterhaltung, Nützlichkeit, kostenloser Bereitstellung oder der einfachen Übertragbarkeit von Inhalten geschehen. Der Nutzen kann sich auch aus Kombinationen dieser Faktoren zusammensetzen. Auch die hohe Qualität der Inhalte sowie Kreativität gilt es beim Erstellen von Content für YouTube zu beachten. Dabei erhöht sich die Chance auf den viralen Effekt und die damit verbundene große Reichweite der Inhalte. Auch bei Online Communitys und sozialen Netzwerken erhöht sich dadurch die Chance auf Multiplikationen, was wiederum zu einer höheren Gewichtung des eigenen Contents durch den YouTube Algorithmus führt. Diese Erfolgsfaktoren wurden mithilfe der Fallstudie bewiesen. Auch das Geschäftsmodell für Influencer wurde anhand des Business Model Canvas erarbeitet und zusammengefasst.
Online Marketing ist ein großer Trend und hat in den letzten Jahren laufend an Beliebtheit gewonnen. Daher war es das Ziel der vorliegenden Masterarbeit, den Einfluss von Online Marketing Methoden auf die Bindung und Zufriedenheit von Kundinnen und Kunden von Unternehmen im Hotellerie- und Gastronomiebereich zu erheben. Hierfür wurde zunächst auf den Zusammenhang von Kundinnen- und Kundenbindung und –zufriedenheit eingegangen und erörtert wie diese gemessen werden kann. Anschließend wurde mithilfe einer quantitativen Umfrage unter Besucherinnen und Besuchern eines speziellen Unternehmens die Bindung an eben jenes erhoben und mithilfe des Kano-Modells ihre Zufriedenheit mit den getätigten Online Marketing Maßnahmen ermittelt. Außerdem wurde erforscht wie wichtig Online Marketing Tätigkeiten für Kundinnen und Kunden im Allgemeinen sind. Durch einen qualitativen Fragebogen, welcher von drei Besucherinnen und Besuchern des genannten Unternehmens ausgefüllt wurde, konnte zusätzlich noch qualitatives Feedback zum Unternehmen und vorhandenen Online-Auftritt eingeholt werden. Aus Basis der gesammelten Erkenntnisse wurde ein Online Marketing Konzept für Unternehmen im Hotellerie- und Gastronomiebereich erarbeitet. Letztlich wurde mithilfe des Service Engineering Workflows der FH CAMPUS02 erhoben welche Maßnahmen zu einer noch weiteren Verbesserung der Zufriedenheit und Bindung führen könnten. Als einfache und günstige Maßnahme wurde die Möglichkeit zur Online-Reservierung vorgeschlagen. Zusammenfassend gibt diese Arbeit einen Überblick darüber, warum Online Marketing Maßnahmen auch für kleine Unternehmen im Gastronomie- und Hotelleriebereich sehr wichtig sind und welchen großen Einfluss sie auf die Bindung und Zufriedenheit von Kundinnen und Kunden haben.
Innerhalb der Möbelbranche stehen vor allem Klein- und Mittelunternehmen vor der großen Herausforderung ihre Kunden und Kundinnen mittels geeigneten, kostengünstigen Online-Marketing- und Kommunikationstools zu erreichen und langfristig an sich zu binden. Großunternehmen hingegen verfügen über intuitive, auf Algorithmen basierende, kostenintensive Tools, welche genaue Kundenwünsche erfassen. Diese Arbeit widmet sich der Zielgruppe der Klein- und Mittelunternehmen und stellt ein Konzept mit geeigneten, kostengünstigen Tools vor, welches dazu dient, Kunden und Kundinnen zu erreichen. Die Auswahl der Tools basierte auf der Basis der Einfachheit, der Definition der Zielgruppe und der Messung der Reichweite. Durch verschiedene Strategien des Online-Marketing und der Grundlage der modernen Kommunikation wurde mittels des Service Engineering Prozesses ein Verfahren entwickelt, welches ein kostengünstiges Vorgehen im Bereich von Online-Marketing und Online-Kommunikation ermöglicht. Die Erkenntnisse aus den einzelnen quantitativen Erhebungen flossen in die verschiedenen Phasen des Vorgehensmodelles ein und wurden mit Methoden angereichert. Innerhalb der Pilotierung wurden vier wichtige Tools als Mockups dargestellt, zum einen Bewerbungen auf Social Media Plattformen, Low-Budget Videos, E-Mail Newsletter und zum anderen die Website, welche als Visitenkarte des Unternehmens anzusehen ist. Die Evaluierung des Konzeptes basiert auf der qualitativen Erhebung von Experten- und Expertinneninterviews aus dem Bereich der Möbelbranche. Auf Grund der Aussagen der Experten und Expertinnen trifft das entwickelte Konzept den modernen Zeitgeist und eignet sich für Klein- und Mittelunternehmen in Österreich. Auf Basis dieses Konzeptes und dem aktiven Einwirken eines Unternehmens wird die Möglichkeit geschaffen, die Marke und das Unternehmen selbst zu festigen und weiter auszubauen.
In unserer modernen und zivilisierten Welt ist der Umgang mit sozialen Medien zur Selbstverständlichkeit geworden. Sie haben unser Leben in den letzten zehn Jahren infiltriert. Plattformen wie Facebook, YouTube und WhatsApp sind allgegenwärtig. In Kombination mit mobilen Geräten ist es möglich sich jederzeit und in unterschiedlichen Arten mit anderen zu vernetzen. Dies führt zu neuen Formen der Kommunikation. Neue Schreibweisen, Texte, Textbausteine oder Emojis, welche Emotionen in Textnachrichten nachahmen, entstehen und ersetzen bisher verwendete Sprachstile. Durch diese neuen digitalen Kommunikationsformen konnten auch Internet Memes, wie Rage Comics oder Planking, berühmt werden. So berühmt, dass einige sie als die Pop-Kultur des Internets bezeichnen. Unternehmen – insbesondere KMUs – setzen Internet Memes derzeit kaum ein. Social Media Marketing wird bei vielen Unternehmen als Chance wahrgenommen – auch wegen scheinbar geringer Kosten. Ein professioneller Einsatz von Social Media Marketing ist jedoch noch die Ausnahme. Die meisten Internet User assoziieren Memes mit lustig beschrifteten Bildern. Unternehmen scheinen diese Auffassung zu teilen. Bei genauer Betrachtung steckt eine komplexe soziale Systematik hinter Internet Memes, welche sich im Rahmen des Social Media Marketings nutzen lässt. Unternehmen sind oft überfordert diese neuen Kommunikationsformen einzusetzen oder scheuen schlichtweg die Auseinandersetzung damit. Die Frage ist welche Möglichkeiten sich für Social Media Marketing bieten. Ist es überhaupt möglich das sich ständig ändernde Social Web systematisch zu nutzen? Lässt die Internet Community die Kommerzialisierung ihrer Popkultur zu? In dieser Arbeit werden konkret folgende Forschungsfragen behandelt: Welche Formen von Internetphänomenen (im Speziellen Memes) gibt es, welche davon sind unternehmerisch nutzbar? Mit welchen Konzepten können Memes für Customer Insights genutzt werden? Wie kann ein Unternehmen mithilfe von Internet Memes seine Kunden besser verstehen und Trends erkennen? Anhand welcher Kriterien kann die Nutzung von Memes für Customer Insights bewertet werden? Besonders der theoretische Teil dieser wissenschaftlichen Arbeit stellt sich den oben genannten Fragen. Wie funktionieren Internet Memes, wie können sie von Unternehmen genutzt werden und wie reagiert die Internet Community darauf? Des Weiteren beschäftigt sich der Theorieteil mit der neuen Kommunikationsform der Internet Memes. Der Autor erarbeitet in dieser Arbeit ein systematisches Vorgehensmodell zur Auswahl und Implementierung von Internet Memes in die Social Media Strategie. Dieses Vorgehensmodell wird im Praxisteil in Kooperation mit dem Studentenheim Greenbox angewendet und validiert. Die Ergebnisse sind vielversprechend. Das erstellte Vorgehensmodell schafft die Basis für einen effizienten Einsatz von Internet Memes und eine Orientierung von KMUs beim Einsatz der vielfältigen Möglichkeiten von Social Media Marketing Tools.
Nowadays people tend to recollect on their physical needs as health is given again a high priority. Thus, it is no surprise, that the demand and supply for health offers constantly increase – online and offline. An industry that thereby profits from, is the health tourism industry. Therefore, it is no surprise that also the competition in Austria is tough and it thus plays a key role to stand out and attract potential guests. Thereby, it is of specific interest to generate brand awareness and be set in customer’s mindsets. An instrument, that thereby offers great opportunities due to its possibility to communicate with people worldwide without hardly any boundaries, is social media. Therefore, this master thesis strives to develop a social media concept for the health tourism industry on the example of the Gesundheitsresort Königsberg to increase the supported brand awareness in the target market Hungary. The first part of the thesis strives to gain know-how about the health tourism industry, brand awareness as well as social media and concludes with the theoretical social media concept to increase the supported brand awareness. The second part initiates with a short secondary analysis about the differences between the target market Hungary and the home market Austria. Further, within the practical part, a social media concept with the objective to increase the supported brand awareness was developed based on a primary research. The thereby conducted online survey questioned 130 Hungarian social media users with special interest in health / healthy lifestyle inter alia about their health as well as social media behaviour. The concept commences with a situation analysis as well as a SWOT analysis, followed by strategical decisions regarding positioning and SWOT norm strategies. Based on the findings and decisions of the research, the recommendations for the implementation were given with special focus on social media channels, content and resources needed. The last step of the concept defines necessary KPIs for the company that should be tracked to reach the objective. The master thesis concludes with a summary about the recommended actions that need to be followed and later controlled to reach the objective to increase the supported brand awareness with social media.
The fast-moving era of digitalisation has changed people’s behaviour but also economy and many businesses in the whole world. In fact entering a new market or establishing a new business online is nowadays much easier and more efficiently than in the past but of course also more competitive. A-WARE is a start-up based in Austria offering natural protein made of hemp. Currently the company is only operating in Austria. Their products are available in the own online shop and in selected premium stores but the company wants to digitally exploit new markets across the borders of Austria and as a consequence increase revenue. Due to the fact that the United Kingdom is an attractive market for sports nutrition and superfood, the company has determined the UK as a new target market for 2019. Therefore the aim of this thesis is to develop a B2C digital communication concept to boost international direct online sales with a special focus on the UK. For this purpose, a profound analysis of literature has been carried out and the newest insights regarding digital communication as well as contents of a digital communication concept have been elaborated. The author also found out important success factors in digital communication and the most efficient marketing tools to acquire new visitors from abroad. Furthermore secondary and primary market research has been conducted in order to validate the findings in theory but also to gain more insights from experts to be able to elaborate a digital communication concept. Within the practical part of this master thesis, a digital communication concept on the example of A-WARE has been developed. It comprises a situation analysis, communication objectives, the personas, strategy and of course the most efficient online activities to attract new visitors from the UK. Furthermore it consists of valuable recommendations, a budgeting plan and appropriate key performance indicators in order to be able to control the digital communication activities.
A fast internationalization process is of special interest for small businesses in the field of B2C, as the operating income can be increased faster through operating in various markets with a rather small and suitable for the massmarket product portfolio. Especially young brands in the F&B industry often start directly with online marketing activities and direct e-commerce, which is not bound to traditional geographical borders. Thus, speed in processes is required, which often leads to missing conceptual approaches in social media marketing. In order to successfully support a fast internationalization process, a concept for a brand’s social media appearance and to maximize reach is required. Such a concept is relevant for the beverages brand waterdrop, as the brand is currently planning to enter the market of UK. The goal of the concept is to accelerate the planned turnover target gathered out of social media in UK through the use of a conceptual approach aiming to reach virality with the brand’s social media activities. Hence, the theoretical part of this thesis deals with latest insights from literature, which delivers the basics for a strong social media appearance. On the one hand, important drivers of consumer behavior and e-commerce requirements, as well as market conditions in the F&B industry are discussed. On the other hand, the strategic framework for a social media concept is outlined in the theoretical section. Above that, crucial aspects and the meaning of channels, community, influencers, and content requirements for social media are discussed. In order to differentiate on a cost-effective scale through social media, mechanisms of virality are of special interest for the respective social media concept. Theoretical pillars of a SMM concept lead over to the practical section of this thesis, which researches success factors for a social media concept with virality aims through case studies and 17 expert interviews. The findings from theory represent the basis for the market research. The findings from the market research are summarized in topic-related sections, which lead to a customer-centric and internationalization-direct social media marketing concept for the brand waterdrop.
