Die vorliegende Masterarbeit hat das Ziel dem Unternehmen Doka, einem traditionellen Schalungsanbieter, ein Produkteinführungskonzept für das digitale Service Smart Pouring zu unterbreiten. Smart Pouring ist eine Software zur digitalen Betonbestellung. Mit der Markteinführung des Produktes möchte Doka den Produktivitätsherausforderungen der Bauindustrie entgegenwirken, und somit ein Sekundärgeschäft eröffnen. Da das Unternehmen normalerweise nicht mit digitalen Produkten auf dem Markt positioniert ist, steht Doka vor neuen Herausforderungen. Erfolgsentscheidend ist nicht nur eine genaue Analyse des Zielmarktes, sondern auch die daraus abgeleiteten Entscheidungen bezüglich des Customer Values, des Preises und der Vertriebskanäle. Dementsprechend wurde im Rahmen dieser Masterarbeit ein Produkteinführungskonzept für den österreichischen und deutschen Markt entworfen, welches Empfehlungen zur Produktpositionierung, dem Preis und geeigneten Vertriebskanälen für Smart Pouring enthält. Der theoretische Teil der Masterarbeit beginnt mit einer Einführung in die Bauindustrie. Darüber hinaus werden generelle Erfolgsfaktoren bzw. Herausforderungen für digitale Produkte untersucht. Im weiteren Verlauf konzentriert sich die Arbeit auf die strategische und operative Planung einer Markteinführung. Um die Qualitätsmerkmale und den zukünftigen Preis von Smart Pouring zu identifizieren und bewerten, wurde die Zahlungsbereitschaft der Zielkunden erforscht. Dies wurde im Rahmen einer Customer Value Map im Zuge einer Primärmarktforschung erreicht. Im praktischen Teil dieser Arbeit findet eine Analyse der Makro- und Mikroumwelt des Produktes statt. Eine Online-Umfrage hinterfragte das Bestellverhalten und die Qualitätsmerkmale einer Betonbestellungssoftware sowie die bevorzugten Kommunikationskanäle der potenziellen Kunden. Basierend auf den daraus gewonnenen Ergebnissen, konnten Customer Value Map Analysen durchgeführt werden, um so die Position am ausgewählten Markt zu ermitteln. Folglich wurden Stärken und Schwächen erkannt und mit externen Entwicklungen gegenübergestellt. Der daraus resultierende SWOT-Katalog gab Hinweise auf Chancen und Entwicklungen bei der Einführung von Smart Pouring und ermöglichte die Entwicklung von Empfehlungen und Maßnahmen, die eine erfolgreiche Produkteinführung von Smart Pouring gewährleisten.

Multisensorisches Marketing basiert auf einer Kombination aus angewandtem Neuromarketing und erlebtem Emotionalmarketing. Dabei gilt es zwei oder mehr Sinnesorgane gleichzeitig anzusprechen, um Wahrnehmung, Verhalten und Entscheidungen eines Individuums zu beeinflussen. Dieser Prozess geschieht häufig unterbewusst, da der Mensch nicht in der Lage ist, den Einfluss unmittelbar zu erfassen. Die forcierte unterbewusste Einflussnahme bietet Einzelhändler*innen die Möglichkeit, ihre Marken, Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kund*innen gezielt näher zu bringen und deren Kaufverhalten zu steuern. Der Geruchssinn verfügt als einziges Sinnesorgan über eine direkte Verbindung zum limbischen System, das wesentlich an der Emotionsverarbeitung beteiligt ist. Emotionen prägen menschliche Reaktionen maßgeblich. Daher wird insbesondere dem Duftmarketing in diesem Forschungsfeld eine bedeutende Rolle beigemessen. Die Arbeit gliedert sich in einen theoretischen und einen empirischen Teil. Im theoretischen Abschnitt wird ein allgemeines Verständnis für den Bereich Kaufverhalten und die zugrundeliegenden Prozesse anhand des SOR- und SIPR Modells geschaffen. Die fünf menschlichen Sinne werden in ihrer Relevanz für das multisensorische Marketing erläutert, wobei der olfaktorische Sinn vertiefend betrachtet wird. Bisherige Erkenntnisse und Anwendungen multisensorischen Marketings im stationären Einzelhandel werden aufgezeigt. Der empirische Teil beruht auf einem Feldexperiment kombiniert mit einer quantitativen Befragung in zwei unterschiedlichen Reisebürofilialen. Dabei wurde eine Filiale über einen Monat lang beduftet, während die andere Filiale als unbehandelte Kontrollgruppe fungiert hat. Die Befragung zielt darauf ab, die subjektive Wahrnehmung und das Empfinden der Kund*innen zu erfassen, um mögliche Auswirkungen des Dufts auf das Buchungsverhalten zu erheben. Die Ergebnisse des vorliegenden Experiments können den in der bestehenden Literatur nachgewiesenen Einfluss multisensorischer Marketingmaßnahmen auf das Verhalten im Reisebürokontext nicht bestätigen.

Die zunehmende Digitalisierung hat Plattformen als dominante Geschäftsmodelle etabliert, wodurch Unternehmen wie Amazon, Uber und Airbnb ganze Branchen transformiert haben. Während Plattformlösungen in Bereichen wie Handel, Mobilität und Entertainment weit verbreitet sind, fehlt eine vergleichbare integrierte Plattform für Wohnen und Leben bislang am europäischen Markt – obwohl in Asien bereits erfolgreiche Modelle wie WeChat oder Grab existieren, die Alltagsservices verbinden. Trotz des großen Potenzials bleibt unklar, welche Faktoren die Akzeptanz einer solchen Plattform beeinflussen. Die vorliegende Arbeit untersucht aus diesem Grund die Determinanten der Nutzerakzeptanz mithilfe eines erweiterten Technology Acceptance Models (TAM/TAM2) unter Berücksichtigung der österreichischen Bevölkerung. Neben zentralen Einflussfaktoren aus der Diffusion of Innovation und der Perceived Risk Theorie wird auch der finanzielle Vorteil berücksichtigt. Die empirische Studie basiert auf einer quantitativen Befragung von n = 203 Teilnehmenden. Die Ergebnisse der multiplen Regressionsanalysen zeigen, dass der relative Vorteil einen positiven Einfluss auf die wahrgenommene Benutzerfreundlichkeit hat, während Komplexität einen negativen Einfluss ausübt. Die wahrgenommene Nützlichkeit wird signifikant durch den relativen Vorteil und die Kompatibilität bestimmt. Die Nutzungsintention wird vor allem durch die wahrgenommene Nützlichkeit und den finanziellen Vorteil positiv beeinflusst, während die Risikowahrnehmung einen hemmenden Effekt hat. Die Benutzerfreundlichkeit zeigt keinen direkten Einfluss auf die Nutzungsabsicht, sondern vermittelt diese indirekt über die Nützlichkeit. Die Ergebnisse erweitern bestehende Akzeptanzmodelle und liefern wertvolle Hinweise für die Entwicklung integrierter Plattformen für Wohnen und Leben, deren nutzerorientierte Gestaltung sowie die Förderung ihrer Akzeptanz und Marktdurchdringung.

Sprachassistenten gewinnen weltweit an Bedeutung und sind in vielen Alltagssituationen bereits fest etabliert. In Österreich werden sie jedoch mehrheitlich für einfache Aufgaben wie das Abspielen von Musik genutzt. Der Einsatz im Kaufprozess, insbesondere im österreichischen Online-Lebensmitteleinzelhandel (OLEH), bleibt hingegen ein Nischenthema. Diese Arbeit untersucht, inwiefern Sprachassistenten in Österreich bereits genutzt werden und welche Faktoren die Nutzungsintention im OLEH beeinflussen. Auf Basis der „Unified Theory of Acceptance and Use of Technology 2“ (UTAUT2) sowie ergänzender Forschungsarbeiten wurden sechs zentrale Einflussfaktoren analysiert: Leistungserwartung, Aufwandserwartung, sozialer Einfluss, erleichternde Bedingungen, hedonische Motivation und wahrgenommenes Datenschutzrisiko. Die mittels quantitativer Online-Befragung erhobenen Daten wurden durch eine multiple Regressionsanalyse und eine Spearman-Korrelation ausgewertet. Die Ergebnisse zeigen, dass insbesondere der soziale Einfluss eine entscheidende Rolle für die Nutzungsabsicht spielt. Eine höhere Nutzungsquote einer neuartigen Technologie im nahen Umfeld kann also zu einer stärker ausgeprägten Nutzungsintention führen. Auch die Leistungserwartung stellt einen relevanten Faktor dar. Je nützlicher und effizienter der Einkauf durch den Einsatz von Sprachassistenten wahrgenommen wird, desto höher ist die Nutzungsintention. Die restlichen untersuchten Variablen wiesen hingegen keinen signifikanten Einfluss auf. Diese Erkenntnisse bieten wertvolle Implikationen für den OLEH. Während einige Konsument*innen der Nutzung von Sprachassistenten offen gegenüberstehen, bleibt die Skepsis bei vielen hoch. Erste Hinweise deuten auf eine höhere Akzeptanz in der Vorkauf- und Nachkaufphase hin, was jedoch durch weitere Studien überprüft werden sollte.

Die Kundenloyalität ist sowohl aus Sicht der Konsument*innen als auch der Unternehmen vorteilhaft. Die zunehmende Nutzung und Beliebtheit des E-Commerce und insbesondere des pharmazeutischen E-Commerce sollten von Unternehmen bestmöglich genutzt werden. Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich die vorliegende Masterarbeit mit Einflussfaktoren, die Kundenloyalität im pharmazeutischen B2C-E-Commerce fördern können. Um diese Einflussfaktoren zu identifizieren, wurde zu Beginn der Arbeit der Stand der Forschung anhand der Erkenntnisse zahlreicher wissenschaftlicher Publikationen dargestellt. Daraus resultierend konnte eine Forschungslücke definiert werden. Das Ziel der Arbeit ist es, Einflussfaktoren, die bereits in der Literatur des E-Commerce erörtert wurden, zu erweitern sowie neue Einflussfaktoren im pharmazeutischen Kontext zu eruieren. Da Kund*innen primär zu einem*einer Anbieter*in loyal sind, wurde im Rahmen dieser Forschung das am österreichischen Markt erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen „Shop Apotheke“ näher untersucht. Um das Ziel der Arbeit zu erreichen, wurde die qualitative Methode der Online-Fokusgruppeninterviews durchgeführt. Anschließend erfolgte eine qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring der transkribierten Gespräche und es konnten neun Einflussfaktoren auf die Kundenloyalität im pharmazeutischen E-Commerce identifiziert werden. Erkenntnisse über Zufriedenheit, Vertrauen, Preis, Kundenservice, Online-Kundenrezensionen und Webseiten-Qualität wurden in dieser Arbeit im Kontext der Pharmabranche erweitert. Ergänzend dazu konnten die Einflussfaktoren Bequemlichkeit, Produktsortiment und Produktvergleich ermittelt werden. Resümierend bietet diese Arbeit Einsichten zur Entstehung der Kundenloyalität im pharmazeutischen E-Commerce sowie zum Kaufverhalten, zu dessen Besonderheiten, Vorteilen, Herausforderungen, Verbesserungspotenzialen und zur Relevanz und Aktualität der Thematik. Unter Berücksichtigung der gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen auf die Bedürfnisse der Konsument*innen eingehen und dadurch loyales Verhalten der Kund*innen fördern.

Digital transformation has fundamentally reshaped marketing by placing data-driven processes and automation at the forefront. In this context, low-code and no-code platforms are becoming increasingly significant, as they enable companies to develop customized software solutions without requiring extensive programming expertise. This accelerates processes, reduces costs, and minimizes dependency on IT departments. This master's thesis examines the role of low-code and no-code platforms in marketing, analyzing their potential and challenges based on empirical data. Through qualitative interviews with experts from IT, marketing, and controlling, key use cases, implementation strategies, and success factors were identified. The findings reveal that these platforms significantly enhance efficiency, particularly through the automation of campaigns, optimization of lead generation, and data-driven decision-making. However, challenges remain, especially regarding system integration, employee training needs, and organizational acceptance. The analysis emphasizes that low-code and no-code platforms go beyond being mere technological tools, they function as strategic enablers for data-driven marketing. Companies that implement these technologies effectively and integrate them with clear governance structures benefit from greater agility and long-term competitive advantages. Finally, this study presents practical recommendations for successful implementation and outlines future research directions to maximize the full potential of these platforms in marketing.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es für Unternehmen essenziell, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Externe Dienstleister*innen schaffen die Möglichkeit, gezielt in Bereichen zu unterstützen, die nicht zu den Kernkompetenzen von Unternehmen zählen. Gerade im B2B-Projektgeschäft, das von maßgeschneiderten und individuellen Lösungen für Endkund*innen gekennzeichnet ist, sind Vertriebsmitarbeiter*innen damit konfrontiert, trotz der Komplexität im Geschäftsfeld stetig Neukunden zu gewinnen. Die Neukundenakquise in diesem Bereich erfordert nicht nur fundiertes Fachwissen, sondern auch professionelle Vertriebsansätze und ist zeit- sowie ressourcenintensiv. Vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit dem Thema Outsourcing von Sales-Prozessen zur Neukundenakquise im B2B-Projektgeschäft. Im Rahmen einer qualitativen Forschung wurde untersucht, welche Auswirkungen das Outsourcing jener Prozesse auf die Effizienz in der Neukundengewinnung in diesem Geschäftsfeld hat. Dabei wurden qualitative Effekte auf die Effizienz, sowie Hintergründe für die Auslagerung und Erfolgsfaktoren beleuchtet. Die Ergebnisse zeigen, dass Unternehmen dieser Branche, die Outsourcing nutzen, oder genutzt haben, insbesondere von einer kontinuierlichen Marktbearbeitung, einer Beschleunigung des Vertriebsprozesses und erhöhten Produktivität profitieren. Des Weiteren trägt Outsourcing zu einer Zeitersparnis, sowie zu einer Entlastung interner Ressourcen bei, wodurch gleichzeitig Personalkosten reduziert werden können. Zudem verbessert sich durch den Einsatz externer Spezialist*innen die Qualität der Kontakte und Kundebeziehungen. Die Untersuchung liefert wertvolle Informationen für Unternehmen im B2B-Projektgeschäft, die Outsourcing als Maßnahme zur Neukundengewinnung in Betracht ziehen.

Gebrüder Weiss hat sich in einem preisgetriebenen Marktumfeld als mitttel- bis hochpreisiger Spediteur positioniert. Als Wettbewerbsvorteile wurden durch das Unternehmen Kundennähe und die Individualität der Leistung definiert. Auf Grund dieser Positionierung wurden in den letzten Jahren Investitionen in digitale Vertriebslösungen vernachlässigt. Um die kommenden Herausforderungen, hier sind vor allem eine zunehmende Vorwärtsintegration der Reedereien und Airlines sowie eine prognostizierte Rezession zu nennen, zu meistern, wurde das vorliegende digitale Vertriebskonzeptentwickelt. Das Vertriebskonzept soll Gebrüder Weiss dabei unterstützen, Kunden über einen neuen Online-Kanal zu bedienen und dadurch Vertriebs- und Prozesskosten zu senken. Im Zuge der Arbeit wurden die theoretischen Grundlagen im Bereich Vertrieb von Dienstleistungen und B2B Käuferverhalten erarbeitet. Darauf aufbauend erfolgte eine detaillierte Ausarbeitung der bestehenden Möglichkeiten im B2B E-Commerce. Der Fokus wurde hierbei auf den Vertrieb von Dienstleistungen mittels eines B2BOnline-Shops gelegt. Um den neuen Vertriebskanal an die spezifischen Kundenbedürfnisse angepasst entwickeln und implementieren zu können, erfolgte eine Ausarbeitung der Themengebiete Customer Experience Management, Customer Journey und Customer Touchpoints Management. In Folge wurden Informationen zu neuen technologischen Möglichkeiten wie z.B. IOT und Big Dataerarbeitet. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgte der theoretische Aufbau eines digitalen Vertriebskonzepts. Um das Informationsdefizit, das vor allem im Bereich der Customer Journey vorlag auszugleichen, wurde eine primäre Marktforschung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Die gewonnen Erkenntnisse wurden in weiterer Folge genutzt, um für Gebrüder Weiss das digitale Vertriebskonzept zu entwickeln. Dieses beinhaltet neben der Vertriebsstrategie, ein Tool zur systematischen Qualifizierung von potenziellen Online Kunden, Vertriebsmaßnahmen, die Budgetierung des Konzeptsund entsprechende Kontrollinstrumente. Als Ergebnis der Arbeit können konkrete Handlungsempfehlungen für das Unternehmen genannt werden. Durch diese ist Gebrüder Weiss in der Lage die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen.

Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit den vertriebspolitischen Aspekten der Kundenbearbeitung im Verkauf von beratungsintensiven Veranlagungsprodukten und der Entwicklung eines dazugehörigen Konzepts für die BAWAG P.S.K. Die Arbeit gliedert sich in die Einleitung, welche die Ausgangssituation, die Problemstellung sowie die Ziele und den Aufbau der Arbeit beinhaltet, den Literaturteil, welcher in 5 Kapitel aufgeteilt ist und sich intensiv mit dem Thema auf theoretischer Basis auseinandersetzt, sowie den abschließenden Praxisteil, in welchem die empirische Untersuchung und das fertige Konzept vorgestellt werden. Das letzte Kapitel fasst noch einmal die gewonnenen Erkenntnisse sowie die gesetzten Maßnahmen zusammen, welche im Laufe der Arbeit beschrieben wurden. Im theoretischen Teil wird, nach einer generellen Abgrenzung des Themengebiets, der B2C-Dienstleistungsbranche sowie den Instrumenten beratungsintensiver Veranlagungsprodukten, auf die vertriebsspezifischen Merkmale von Unternehmen eingegangen. Insbesondere werden verschiedene Organisationsformen des Vertriebs beschrieben, welche Vor- und Nachteile diese bieten oder mit welchen Aufgaben sich der Vertrieb typischerweise zu beschäftigen hat. Besonderes Augenmerk wird auf die psychologischen Aspekte des Käuferverhaltens von Konsumentinnen und Konsumenten gelegt. Dabei wird im sechsten Kapitel auf den gesamten Kaufprozess sowie die psychologischen Einflussfaktoren eingegangen. Außerdem wird die Servicequalität analysiert und als Erfolgsfaktor für Kundenzufriedenheit sowie Umsatzsteigerung identifiziert. Im Zuge des praktischen Teils der Arbeit werden Stärken und Schwächen der BA-WAG P.S.K. sowie daraus resultierende Chancen und Risiken analysiert. Diese beeinflussen mitunter die abschließenden Maßnahmen. Der zweite Einflussfaktor für die Wahl der geeigneten Maßnahmen sind die Antworten von 16 bestehenden Kundinnen und Kunden der BAWAG P.S.K., welche in qualitativen Einzelinterviews zu deren Einstellung gegenüber dem Wertpapierbereich befragt wurden. Alle bisher genannten Daten fließen im abschließenden Konzept zur Kundenbearbeitung im Verkauf beratungsintensiver Veranlagungsprodukte zusammen, darauf aufbauend wird ein Maßnahmenplan inklusive des dazugehörigen Budgets und der Verantwortlichkeiten erstellt. Den Abschluss bildet ein kurzes Resümee des Autors und die abschließende Zusammenfassung des Maßnahmenplans.

Eine stetig steigende Anzahl an E-Commerce-Shops bietet Kund*innen zahlreiche Auswahloptionen. Jedoch wünschen sich viele Kund*innen nicht eine unendliche Auswahl an Produkten, sondern eine Auswahl, die ihren Wünschen und Bedürfnissen entspricht. Mithilfe technologischer Fortschritte können E-Commerce-Unternehmen ihre Leistungen personalisieren und die Customer Experience individuell auf ihre Kund*innen maßschneidern. E-Commerce-Shops, die ihren Kund*innen eine personalisierte Customer Experience bieten, können nachweislich einen höheren ROI verzeichnen und die Loyalität ihrer Kund*innen steigern. Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von personalisierten Customer Experience Maßnahmen auf die Kundenloyalität: personalisierte Empfehlungssysteme, personalisiertes Retargeting, personalisierte E-Mail-Benachrichtigungen, personalisierte Chatbots sowie personalisierte Preise. Die Ergebnisse zeigen jedoch, dass nur personalisierte Empfehlungssysteme einen signifikanten Einfluss auf die Kundenloyalität nehmen können. Die weiteren vier Maßnahmen zeigen keinen signifikanten Einfluss. Dies wurde im Rahmen einer quantitativen Studie im Zeitraum Jänner bis Februar 2025 erhoben und analysiert. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass mit einer erfolgreich umgesetzten Personalisierungsstrategie zur Kundenloyalität beigetragen werden kann, die Loyalität dadurch aber nicht vollständig erklärt werden kann. Unternehmen sollten weitere Maßnahmen zur Steigerung der Loyalität umsetzen. Bei der Implementierung von Personalisierungsmaßnahmen sind jedoch Datenschutzbedenken zu berücksichtigen. Die durchgeführte Studie kann einen Beitrag zur bestehenden Literatur liefern, da bisher nur wenig Forschung zur Verbindung von Personalisierungsstrategien und Kundenloyalität vorhanden ist.

Obwohl die Verschiedenartigkeit von Frauen und Männern mittlerweile eine anerkannte Tatsache ist, werden die bestehenden geschlechterspezifischen Unterschiede in Bezug auf Kundenbindung bislang eher vernachlässigt. Auch in der Ausgestaltung der Kundenkarte – dem meist genutzten Kundenbindungsinstrument – werden die Unterschiede noch wenig berücksichtigt. Gleichzeitig kann jedoch eine zunehmende Forcierung von Kundenbindungsmanagement im Einzelhandel, welcher Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Arbeit ist, festgestellt werden. In Anbetracht dieser Hintergründe ist es das Ziel der vorliegenden Masterarbeit, Handlungsempfehlungen für die geschlechtergerechte Ausgestaltung des Kundenbindungsinstrumentes Kundenkarte für den stationären Einzelhandel zu erarbeiten. Um dieses Ziel zu erreichen, wird anfänglich theoriebasiert die Thematik der Kundenbindung behandelt und es werden die Grundzüge der Kundenkarte inklusive ihrer zentralen Funktionen für KundInnen beschrieben. Anhand zahlreicher Studien werden relevante Determinanten der Kundenbindung ausgewählt und die geschlechterspezifischen Unterschiede innerhalb der Determinanten beschrieben. Um das Wissen über geschlechterspezifische Unterschiede zu vertiefen, werden im Zuge der empirischen Forschung vier Fokusgruppen durchgeführt. Obwohl dabei keine eindeutig weiblichen oder männlichen Determinanten der Kundenbindung identifiziert werden können, zeigt die Untersuchung den unterschiedlichen Einfluss einzelner Determinanten auf die Bindung beider Geschlechter. So kann beispielsweise die theoretische Annahme der maßgeblichen Wichtigkeit des Verkaufspersonals für die Bindung von Frauen im Einzelhandel tendenziell widerlegt werden. Zudem können unterschiedliche Anforderungen in Bezug auf Kundenkarten erhoben werden, aus denen – gemeinsam mit dem zuvor generierten Wissen – Handlungsempfehlungen für die geschlechtergerechte Ausgestaltung der Kundenkarte abgeleitet werden. So wird den Einzelhandelsunternehmen im Rahmen des Kundenkartenprogramms beispielsweise zu unterschiedlichen Serviceleistungen für Frauen und Männer geraten, wobei für Frauen auszugsweise die Zusendung von Geschenken, für Männer hingegen das Angebot von Gratislieferungen nahegelegt wird. Überdies wird unter anderem auch ein für Frauen und Männer differenziertes Angebot in Bezug auf die Bonus- bzw. Rabattfunktion der Kundenkarte empfohlen.

Die Bankenbranche sieht sich in der digitalisierten Welt mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Die wachsende Distanz zu den Kundinnen und Kunden durch zunehmende Online-Services, ein harter Wettbewerb und sinkende Loyalität gegenüber Banken führen dazu, dass es immer schwieriger wird, Kundinnen und Kunden zu binden. Außerdem ist es aus wirtschaftlicher Sicht essenziell, die „richtigen“ Kundinnen und Kunden zu adressieren, in die sich eine Ressourceninvestition in Form einer qualitativ hochwertigen Beratung und finanziellen Lebensbegleitung lohnt. Diese kundenzentrierte Ausgestaltung der persönlichen Beratung, die den wesentlichsten Touchpoint in der Bankenbranche darstellt, soll einerseits durch einen verstärkten Fokus auf besondere Momente im Leben der Kundinnen und Kunden, sog. Magic Moments, und anderseits durch den Einsatz unterstützender Online-Tools in der Beratung möglich werden. Diese Arbeit beleuchtet zu Beginn den persönlichen Vertrieb von Bankdienstleistungen. Dabei liegt der Fokus auf wesentlichen Änderungen des Bankvertriebs. Der zentrale Leitgedanke für die Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG, die Kundenzentrierung, wird hier näher beschrieben. Nachdem das persönliche Beratungsgespräch als zentraler Erfolgsfaktor in Bezug auf die Kundenbindung identifiziert wird, beschreibt das nachfolgende Kapitel die Kundenbindung mit Fokus auf die Bankenbranche sowie das Touchpoint Management, das in weiterer Folge für die unterstützenden Online-Touchpoints relevant ist. Im anschließenden Kapitel werden die Dimensionen eines Kundenbindungskonzeptes behandelt, bevor das allgemeine Konzept für den Retailbereich der Bankenbranche dargestellt wird. Nach der Unternehmensvorstellung erfolgt im praktischen Teil dieser Arbeit zu-nächst die Untersuchung zur Entwicklung eines kundenzentrierten Kunden-bindungskonzeptes. Die Unternehmensanalyse, bei der u. a. Daten zu bereits vorhandenen Online-Tools und zum bestehenden Kundenbindungskonzept in der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG erhoben werden, bildet die Basis für die zweiteilige empirische Untersuchung. Den ersten Teil dieser stellt eine Fokusgruppe mit Beraterinnen und Beratern der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG dar, wobei Erfahrungen und Meinungen rund um die Kundenbindung und speziell zu zwei Dimensionen des Kundenbindungskonzeptes diskutiert werden. Auf Basis dieser Ergebnisse wird eine Online-Umfrage unter Bankkundinnen und -kunden – der Großteil davon sind Kundinnen und Kunden der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG – durchgeführt, um die Kundenmeinung in der Konzeptentwicklung berücksichtigen zu können. Nach der Weiterentwicklung des bestehenden Kundenbindungskonzeptes unter Berücksichtigung der Ergebnisse der Untersuchung sowie dem Leitgedanken der Kundenzentrierung, werden Handlungsempfehlungen formuliert, die die Implementierung des Konzeptes gewährleisten. Unterstützend dazu werden auch ein konkreter Maßnahmenplan und eine Kostenkalkulation angeführt.

In Österreich und allgemein in Europa hat sich die die letzten Jahre vermehrt ein Trend zur Selbstständigkeit und Unabhängigkeit im Geschäftsleben abgezeichnet. Angespornt durch einzelne große Erfolge wie das österreichische Unternehmen Runtastic, welches um 220 Millionen Euro an den deutschen Sportartikelhersteller Adidas verkauft wurde, wagen sich immer mehr Menschen in die Selbstständigkeit. Viele dieser Unternehmer oder Startups, haben aber außer einer Geschäftsidee keinen wirklichen Plan, wie daraus ein erfolgreiches Geschäftsmodell entstehen soll. In dieser Masterarbeit soll der Weg von der Idee bis hin zu einem funktionierenden Geschäftsmodell beschrieben, und daraus ein allgemeingültiges Vorgehensmodell abgeleitet, werden. Im ersten Teil dieser Arbeit wird das Thema Startup an sich bearbeitet. Es werden die Unterschiede zu klassischen Unternehmen, die heutige Bedeutung in der Wirtschaft, sowie auch die typischen Phasen, die ein Startup durchläuft, und die Motivation hinter den Gründern, aufgearbeitet. Weiters werden die Begriffe Markt und Branche voneinander angegrenzt und die charakteristischen Merkmale positiv, wie auch negativ, von mittelständischen Unternehmen aufgezählt. Im zweiten Teil, dem Kern der theoretischen Abhandlung dieser Masterarbeit, werden durch Literaturrecherche die wichtigsten und gängigsten Methoden bzw. Werkzeuge zur Branchen- und Unternehmensumweltanalyse recherchiert, vorgestellt und erklärt. Zu jeder vorgestellten Methode wird ebenfalls ein Fazit des Autors gezogen. Als Ergänzung zu den Methoden, der Branchen und Wettbewerbsanalyse werden auch Methoden zur Geschäftsmodellentwicklung erörtert. Hier wird speziell auf das „Business Modell Canvas“ mit „Value Propositions“ und dem „St. Galler Business Model Navigator“ eingegangen. Denn diese zählen zu den gängigsten Anwendungen. Als Abschluss des theoretischen Teils, wird aus den Erkenntnissen, die durch die Literaturrecherche gewonnen wurden, ein theoretisches Vorgehensmodell zur Geschäftsmodellentwicklung entwickelt. Es wird versucht ein leicht verständliches und vor allem, so weit möglich, branchenunabhängiges Modell zu entwickeln. Im praktischen Teil der Masterarbeit wird das im theoretischen Teil aufgestellte Vorgehensmodell auf praktische Anwendungsfähigkeit geprüft. Hierfür werden zuerst Experten aus dem Bereich Unternehmensberatung und Startup-Förderung befragt. Weiters wird das Vorgehensmodell auch Unternehmern und Jungunternehmern vorgelegt. Das Feedback dieser Experten wird anschließend in das Vorgehensmodell eingearbeitet um so, ein praxistaugliches Vorgehensmodell zur Geschäftsmodellentwicklung für Startups zu erhalten. Als nächsten Schritt, wird nun das Modell unter realen Bedingungen zur Anwendung gebracht. Hierfür wird ein Workshop mit einem jungen Unternehmen abgehalten, um das Modell Schritt für Schritt durchzugehen, um mögliche Lücken und Schwächen zu erkennen. Zum Abschluss dieser Masterarbeit wird noch ein Resümee gezogen, und ein möglicher Ausblick gegeben.

Diese Masterarbeit untersucht die Auswirkungen von KI-gestützter Predictive Analytics auf die Leadgenerierung und zentrale Performance-Marketing-Kennzahlen am experimentellen Beispiel eines IT-Dienstleistungs-KMU. Die Problemstellung ergibt sich aus der zunehmenden Relevanz von datengetriebenen Entscheidungsprozessen im digitalen Marketing. Ziel der Arbeit war es, zu analysieren, inwiefern KI-basierte Predictive Analytics Methoden bei der Zielgruppen Segmentierung die Effizienz der Leadgenerierung verbessern, die Kosten pro Lead (CPL) senken, den Return on Investment (ROI) steigern und die Conversion-Rate beeinflussen. Basierend auf einer theoretischen Grundlage zu Performance-Marketing und Predictive Analytics wurde ein konzeptioneller Rahmen entwickelt, der die Integration von KI-basierter Predictive Analytics in datengetriebene Marketingstrategien abbildet. Die empirische Untersuchung erfolgte in Form eines Quasi-Experiments auf der Plattform LinkedIn, wobei eine Experimentalgruppe mit KI-gestützten Predictive Analytics einer Kontrollgruppe mit manuellen Marketingstrategien gegenübergestellt wurde. Die Ergebnisse zeigen, dass Predictive Analytics eine signifikante Reduktion der Kosten pro Lead und eine Steigerung der Leadanzahl bewirkt. Allerdings wurde keine signifikante Verbesserung der Conversion-Rate festgestellt, was darauf hindeutet, dass ergänzende Maßnahmen erforderlich sind, um den gesamten Prozess zu optimieren und weitere Anpassungen vorzunehmen. Obwohl die Analyse vielversprechende Effekte aufzeigt, sind einige Limitationen zu berücksichtigen. Die Untersuchung erstreckte sich über einen Zeitraum von vier Wochen, wodurch keine langfristigen Effekte untersucht werden konnten. Zudem wurde ein einzelnes Unternehmen betrachtet, wodurch die Übertragbarkeit der Ergebnisse auf andere Branchen oder Unternehmensgrößen nur eingeschränkt möglich ist. Die Arbeit liefert sowohl wissenschaftliche als auch praxisrelevante Erkenntnisse für die Implementierung von Predictive Analytics im Performance-Marketing und legt den Grundstein für weiterführende Forschung zur langfristigen Wirkung von KI-gestützten Strategien in verschiedenen Branchen.

Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, zu erarbeiten, welche Einsatzgebiete von Künstlicher Intelligenz entlang der Customer Journey (CJ) – im Speziellen in der Vorkauf- und Kaufphase – in der Branche der B2B-Transportlogistik Einzug finden können. Damit verbunden soll herausgearbeitet werden, welchen Nutzen Künstliche Intelligenz (KI) für die Kunden eines Transportdienstleisters stiften kann, dementsprechend wurde auch die Forschungsfrage formuliert. Im empirischen Teil soll auf die Frage eingegangen werden, welche Nutzenvorteile KI den Kunden an den Touchpoints in der Vorkauf- und Kaufphase der CJ stiften kann. Die Methodik zur Beantwortung war eine Literaturrecherche im theoretischen Teil und qualitative Interviews in der Empirie. Dort wurden Proband*innen befragt, die regelmäßig mit Transportdienstleistern zusammenarbeiten und im Versand oder in der Logistikabteilung angestellt sind. Die Ergebnisse der qualitativen Interviews zeigen, dass die Digitalisierung und darauf aufbauend der Einsatz von KI äußerst gering ist, somit ist das Potenzial für die Implementierung von KI-gestützten Anwendungen an den Touchpoints in der Vorkauf- und Kaufphase groß. In der Vorkaufphase kann dahingehend einerseits eine Szenarioanalyse implementiert werden, die es den Kunden ermöglicht, eine Abfrage von minutengenauen Laufzeiten, Routings oder Services zu tätigen, andererseits kann ein Chatbot eingesetzt werden, der für die sofortige Unterstützung bei Rückfragen – bspw. zum Thema Zoll – befragt werden kann. Die wesentlichen Nutzenvorteile, die aus diesen Anwendungen hervorgehen, sind eine Verkürzung der Vorkaufphase bzw. der gesamten und eine umgehende Beantwortung der offenen Fragen. Zudem bietet die Szenarioanalyse den Vorteil, dass interne Planungen besser getätigt werden können. In der Kaufphase bzw. am Schnittpunkt zwischen Vorkauf- und Kaufphase kann ein dynamisches Pricing-Tool die ebengleichen Vorteile liefern – eine Verkürzung der Phase und eine sofortige und genaue Abfrage von Transportkosten. Diese können dann unmittelbar für interne Kalkulationen oder eigene Angebote verwendet werden, ohne auf die Rückmeldungen von Arbeitskräften warten zu müssen. Ebenso ging hervor, dass eine Ansprechperson weiterhin gewünscht wird und eine Zusammenarbeit ohne menschliche Arbeitskräfte kaum vorstellbar ist.

Diese Masterarbeit untersucht die Rolle von Künstlicher Intelligenz im Content Marketing österreichischer Unternehmen aus den Bereichen Onlinehandel, Handel sowie der Werbe- und Kommunikationsbranche. Ziel ist es, die Motivationen und Barrieren für den Einsatz von KI zu analysieren und die Auswirkungen der Technologie zu beleuchten. Der Literaturteil behandelt die Grundlagen des Content Marketings und der KI. Content Marketing wird als ein zentrales Element beschrieben, das Unternehmen hilft, Zielgruppen mit relevanten Inhalten zu erreichen. KI wird zunehmend als Wettbewerbsvorteil wahrgenommen, insbesondere durch Personalisierung und Automatisierung. Tools wie ChatGPT und Midjourney unterstützen bereits viele Unternehmen bei der Content-Erstellung. Die empirische Untersuchung basiert auf qualitativen Experteninterviews und zeigt, dass KI vor allem als unterstützendes Werkzeug zur Effizienzsteigerung genutzt wird. Allerdings wird sie nicht als Ersatz für menschliche Kreativität betrachtet. Viele Unternehmen befinden sich noch in der Erprobungsphase und nutzen einen „Learning by Doing“-Ansatz. Die Daten lassen den Schluss zu, dass die Herausforderungen im Mangel an technischem Wissen und in der Unsicherheit im Umgang mit KI-Tools sowie in der Wahrung der Qualität und Authentizität von KI-generierten Inhalten bestehen. Trotz dieser Herausforderungen scheinen die Unternehmen die Chancen von KI zu erkennen, besonders in der Personalisierung von Inhalten und der Optimierung von Marketingstrategien. Der erfolgreiche Einsatz von KI im Content Marketing hängt möglicherweise von kontinuierlicher Auseinandersetzung, Offenheit und regelmäßigen Investitionen in Schulungen und Kompetenzen ab. Zukünftige Entwicklungen könnten KI ermöglichen, spezifischere Marketingstrategien zu unterstützen, ohne die menschliche Kreativität dabei zu gefährden.

Die voranschreitende Entwicklung von Social Media als Marketinginstrument und Kommunikationskanal zwischen Community und Marke bewirkt, dass seit einigen Jahren auch auf digitaler Ebene das Phänomen der Shirtstorms immer frequentierter auftritt. Besonders für Unternehmen kann diese Welle an öffentlicher Empörung zu einem starken Image- und Reputationsschaden führen, welcher wesentliche Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg nehmen kann. Grund dafür ist eine mögliche negative Veränderung der Wahrnehmung der Zielgruppe. Diese Arbeit beschäftigt sich insbesondere mit dem Zusammenhang zwischen den Faktoren Tonalität (Tonfall), Zeit (Antwortgeschwindigkeit) und der Kund*innenwahrnehmung während Online-Shitstorms. Im Zuge dessen wird aufgezeigt, dass Reputation, als vertrauensaufbauende Basis, einen maßgeblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben kann und somit der Schutz dieser eine hohe Priorität in der Unternehmensstrategie haben sollte. Auch das Online-Communitymanagement erhält durch die wachsende Durchdringung von Online-Plattformen zunehmend Relevanz und kann wichtiger Indikator bei der Identifikation und Vorhersage von Krisen sein. Der Schwerpunkt dieser Abhandlung liegt jedoch auf der Untersuchung der Zusammenhänge zwischen den Faktoren Tonalität (Tonfall), Zeit (Reaktionsgeschwindigkeit) und der Wahrnehmung der Kund*innen. Diese ergibt sich aus den Kapiteln, die online-Shitstorms und deren Verbreitungsmechanismen und Auswirkungen behandeln. Weiters werden die Image Repair Theory nach Benoit, das Social-Mediated Crisis Communication Model sowie das spieletheoretische Entscheidungsmodell näher erläutert. Die empirische Erhebung selbst ergibt einen positiven Zusammenhang zwischen den beiden Faktoren und einer positiven Wahrnehmung der Kund*innen. Wichtig zu erwähnen ist dennoch, dass basierend auf der durchgeführten Untersuchung nur Tendenzen angenommen, jedoch keine kausalen Beweise interpretiert werden können.

Um in der digitalen Zeit wettbewerbsfähig zu bleiben und sich gegen große Konzerne zu behaupten, müssen sich Handwerksbetriebe laufend verbessern und ihre Abläufe innovieren. Die vorliegende Masterarbeit widmet sich der Fragestellung, welche Erfolgsfaktoren und Hindernisse sich aus operativen Marketingstrategien für produzierende Kleinst- und Kleinbetriebe in den steirischen NUTS-3-Regionen ergeben. Der Fokus liegt dabei auf dem Handwerkssektor, dessen Betriebe durch begrenzte personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen vor besonderen Herausforderungen in der Umsetzung von Marketingmaßnahmen stehen. Ziel der Arbeit ist es, theoretische Grundlagen mit praktischen Erfahrungen zu verknüpfen, um konkrete Handlungsempfehlungen für die betriebliche Praxis abzuleiten. Aufbauend auf einer fundierten Literaturrecherche werden zentrale Aspekte wie Digitalisierung, Kundenbindung, Positionierung, operative Umsetzung und der Einfluss moderner Technologien in Kleinst- und kleinen Betrieben beleuchtet. Ergänzend werden qualitative Experteninterviews mit elf steirischen Handwerksbetrieben durchgeführt, um tiefere Einblicke in reale Umsetzungsprozesse und Herausforderungen im täglichen Arbeitsalltag von Führungspositionen zu gewinnen. Ausgehend von dieser Problemstellung zeigt sich, dass operatives Marketing in Kleinst- und Kleinbetrieben häufig nicht strategisch geplant, sondern neben dem Tagesgeschäft intuitiv betrieben wird. Dennoch können Erfolgsfaktoren wie eine klare Positionierung, kontinuierliche Kundenkommunikation so-wie der gezielte Einsatz digitaler Medien identifiziert werden. Betriebe, die frühzeitig in ihre Außenwirkung investieren und intern Strukturen für Marketing schaffen, profitieren langfristig durch stärkere Kundenbindung und eine höhere Sichtbarkeit. Die Arbeit macht deutlich, dass operatives Marketing kein Großbetriebsthema ist, sondern auch im kleinen Rahmen wirkungsvoll eingesetzt werden kann. Sie zeigt zudem, dass die Betriebsgröße oder der Standort (ländlich oder städtisch) keinen entscheidenden Einfluss auf die Umsetzung haben. Vielmehr sind Offenheit für Innovation, ausreichend zeitliche Ressourcen und die Bereitschaft zur Selbstreflexion – insbesondere auf Führungsebene – entscheidende Erfolgsfaktoren. Abschließend liefert die Arbeit praxisnahe Empfehlungen und verweist auf künftige Forschungsfelder, etwa zur branchenspezifischen Wirksamkeit einzelner Marketingmaßnahmen oder zur Rolle digitaler Kompetenzentwicklung im Handwerk.

In der vorliegenden Masterarbeit wird zunächst das Unternehmen Agfa HealthCare sowie der Geschäftsbereich TIP HCe und die Unternehmensleistungen kurz vorgestellt. Es wird anschließend die Ausgangssituation sowie die sich daraus ergebende Herausforderung für das Unternehmen beschrieben. Weiters werden im einleitenden Teil die Ziele des Unternehmens als auch das Ziel dieser Masterarbeit sowie die Nicht-Ziele definiert. Den Abschluss der Einleitungsphase bildet die grafische Darstellung der Vorgehensweise der Masterarbeit. Da das Unternehmen im B2B-Projektgeschäft tätig ist, wird im Theorieteil bzw. Literaturteil eingangs diese Thematik erläutert. Hier liegt der Fokus auf den Spezifika für Softwareanbieter als auch auf den vertrieblichen Herausforderungen. Die Besonderheiten dieser Art des Geschäfts haben Einfluss auf das kundenseitige Kaufverhalten, daher wird anschließend dieses näher beschrieben. Hier liegt der Fokus auf der Analyse der komplexen Verkaufssituationen sowie der Eruierung kaufentscheidender Kriterien für Kunden. Das anschließende Kapitel Kundenbewertung verdeutlicht die Notwendigkeit dieser und stellt unterschiedliche Methoden zur Bewertung und Klassifizierung von Kunden vor. Hier zeigt sich, dass speziell mehrdimensionale Modelle zunehmend von Bedeutung sind und die Relevanz qualitativer Bewertungskriterien stetig steigt. Fokus beim Thema Kundenzufriedenheit war die Entstehung dieser sowie die Beschreibung differenter Messmethoden. Im Zuge der Kundenbindung werden einerseits klassische/traditionelle als auch zunehmend notwendige digitalisierte und innovative Methoden zur Kundenbindung vorgestellt. Hier wird das Customer Experience Management sowie die zusätzlich geforderten vertrieblichen Kompetenzen näher beschrieben. Das abschließende Kapitel des Literaturteils bilden die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Betreuungskonzeptes sowie ein kurzes Zwischenfazit. Im praktischen Analyseteil wurde zunächst eine umfassende Situationsanalyse durchgeführt. Hier wird im Zuge der Analyse der Umwelteinflüsse vor allem der politische Einfluss auf das Unternehmen und Kunden deutlich. Zudem zeigt sich die hohe Wettbewerbsintensität der Branche und Differenzierungsmöglichkeiten durch Produktinnovationen zum Mitbewerb. Der vorhandene Informationsbedarf, welcher sich aus den Analysen ergab, wurde mittels quantitativer Primärmarktforschung erhoben. Dazu wurde eine Vollerhebung von ca. 350 Kunden mittels Online-Umfrage durchgeführt. Die relevantesten Ergebnisse flossen in die anschließende Unternehmensanalyse als auch Erstellung des Betreuungsplans, welcher als operativ umzusetzender Teil des Konzeptes angesehen werden kann, mit ein. Da eine Betreuung adäquat der Kundenwertigkeit forciert wird, wurde zunächst eine Kundenbewertung anhand der Scoring-Methode durchgeführt. Es wird ebenso ein qualitatives Anforderungsprofil für Mitarbeiter vorgestellt, welches auf die jeweiligen Kundensegmente ausgestaltet ist. Es folgt die operative Planung sowie Kontrolle der definierten Umsetzungsmaßnahmen. Den Abschluss der Arbeit bilden die Handlungsempfehlungen für das Unternehmen sowie ein Ausblick in die Zukunft und kurzes Resümee.

Die voestalpine Turnout Technology Zeltweg GmbH agiert als Teil der voestalpine Railway Systems GmbH auf internationalen Märkten und bietet ein umfassendes Leistungsspektrum im Bereich des Schienenverkehrs. Zur Bewältigung wirtschaftlicher Volatilitäten und zur Sicherstellung der langfristigen Profitabilität setzt das Unternehmen in mehrjährigen Rahmenverträgen auf standardisierte, indexbasierte Preisgleitformeln. Das zentrale Problem besteht in der Unsicherheit darüber, welche der verfügbaren Preisgleitformeln im Kontext langfristiger Rahmenverträge die höchste wirtschaftliche Rentabilität gewährleistet. Ihre häufig starre Umsetzung verhindert eine flexible Anpassung an dynamische Veränderungen. Die Herausforderung besteht in der Vielzahl externer Einflussgrößen. Die vorliegende Arbeit untersucht, wie unternehmensspezifische Standardformeln durch simulationsgestützte Modelle optimiert und bewertet werden können. Zur Bearbeitung wurden Literaturrecherche, Korrelationsanalyse, Sensitivitätsanalyse, Interviews und datenbasierte Auswertungen herangezogen. Diese Methoden bilden die Grundlage für ein Excel-basiertes Simulationsmodell, das die Preisdynamik auf Basis realer Indizes und deren Gewichtungen analysiert. Die Korrelationsanalyse identifiziert stark wirkende Indizes mit stabilen Zusammenhängen, etwa zwischen Kokskohle und Schrott. Die Sensitivitätsanalyse bewertet den Einfluss einzelner Indizes auf die Zielgröße und stellt fest, dass vor allem Energie- und Lohnkosten starke Preistreiber sind. Eine Fallstudie belegt, dass kundenseitige Formeln mit irrelevanter Indexkopplung – beispielsweise einem Gaspreisanteil trotz fehlender Relevanz – die Preisentwicklung verzerren und damit Risiken verursachen. Das entwickelte Excel-Simulationsmodell erlaubt es, verschiedene Formelkombinationen dynamisch zu testen, deren Wirkung auf Preisänderungen zu analysieren und auftragsbezogene Szenarien abzubilden. Ergänzend wurde ein standardisiertes, englischsprachiges Template für den konzernweiten Einsatz entwickelt, das die Modelllogik übertragbar macht und internationale Anwendungen erleichtert. Die Untersuchung zeigt, dass die Optimierung von Preisgleitformeln einen signifikanten Beitrag zur Reduktion der Preiskostenschere leisten kann. Durch die datenbasierte Ableitung geeigneter Formeln lässt sich die Preisanpassung objektiver gestalten und das Risiko finanzwirtschaftlicher Fehlsteuerung reduzieren. Die Kombination aus analytischer Bewertung, Modellintegration und simulierbarer Szenarien ermöglicht eine evidenzbasierte Entscheidung über die Eignung bestimmter Preisformeln im Vertragskontext. Zur Weiterentwicklung sind qualitative Vertragsparameter und branchenspezifische Besonderheiten stärker in die Bewertung einzubeziehen, um Preisgleitformeln rechnerisch und strategisch zu optimieren. Langfristig sollte ein konzernweites, datenbankgestütztes Preisgleitmodell mit Excel-Frontend etabliert werden, das zentral gepflegt, dezentral anpassbar und durch Audits sowie Echtkostendaten validiert wird.

Die Welt des B2B-Vertriebs befindet sich im Umbruch – nicht nur durch COVID-19, sondern auch durch den Generationswechsel. Daher ist es wichtig, sich anzupassen, um im Maschinen- und Anlagenbau erfolgreich zu sein. Um Unternehmen darauf vorzubereiten, beschäftigt sich diese Masterarbeit mit einem Modell zur Kund*innengewinnung im B2B-Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus. Dabei handelt es sich um ein Modell im Sinne des Sales Cycle, das alle Phasen von der Kund*innenplannung bis hin zur After-Sales-Betreuung umfasst. Weiters werden die Voraussetzungen für das Modell definiert, darunter digitale Tools, künstliche Intelligenz, Customer Journey, Hybrid Sales sowie der verstärkte Einsatz von Inside Sales. Diese Masterarbeit basiert auf dem Benchmarking von Modellen, Prozessen und Methoden aus dem Innovationsmanagement, um daraus zu lernen, neue innovative Ansätze für Unternehmen zu entwickeln und eine Prozessinnovation für den Vertrieb zu erarbeiten. Das Modell wird durch die empirische Methode der Expert*inneneninterviews validiert und mit Hilfe der Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet, um abschließend eine Handlungsempfehlung sowie ein grafisches Modell darzustellen.

Künstliche Intelligenz ist in einer zunehmend digitalen Welt zu einem Thema geworden, dem man nicht ausweichen kann. Sie birgt ein massives Potenzial, wenn man weiß, wie man sie gezielt einsetzt. Vor allem in der Software-as-a-Service-Branche stellt sich dabei die Frage, ob und wie KI in der Bestandskundenbetreuung von B2B-Kund*innen unterstützen kann. Ziel dieser Masterarbeit ist es daher, herauszufinden, welche Einsatzmöglichkeiten generative KI im Customer Success Management bietet und welchen konkreten Nutzen sie für SaaS-Unternehmen im B2B-Bereich haben kann. Dazu wird zunächst erläutert, was generative KI auszeichnet und welche Besonderheiten das Customer Success Management aufweist. Anschließend folgt eine Analyse der bestehenden Forschung und ein erstes Modell, das die Theorie zu KI und CSM miteinander verknüpft. Die praktische Sicht wird durch Expert*inneninterviews gewonnen, deren Auswertung mithilfe der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring erfolgt. Aus den Erkenntnissen der empirischen Untersuchung und den Erkenntnissen aus dem Theorieteilsoll dann ein Modell für den Einsatz von KI im CSM entwickelt werden. Damit soll die Arbeit einen Beitrag dazu leisten, die Potenziale von KI in der Kundenbetreuung zu verdeutlichen und SaaS-Unternehmen bei einem sinnvollen Einsatz von KI in ihren CSM-Alltag unterstützen.

Hintergrund: Das Bedürfnis, einen wesentlichen Beitrag zu einer effizienteren Nutzung der Ressourcen zu leisten, besteht innerhalb der Gesellschaft bereits seit geraumer Zeit. Dies hängt mit der Veränderung der Denkmuster sowie dem Auftauchen diverser Trends zusammen, welche am Markt herrschen. Mithilfe von zugangsbasierten Services wird der übermäßigen Verschwendung entgegengewirkt und die Lebenszeit der Produkte verlängert. Dabei handelt es sich jedoch um kein neues Phänomen, denn neu daran ist nur das Medium, nämlich das Internet. Ziel: Im Rahmen dieser Studie sollen die Treiber (Nachhaltigkeit, ökonomische Vorteile) sowie die Barrieren (Leistungsrisiko, Bedürfnis nach Besitz und Vertrauen) zugangsbasierte Services in Bereich der Mietmöbel in Anspruch zu nehmen. Methode: Um dieses Ziel zu erreichen, wurde eine quantitative Untersuchung durchgeführt. Mithilfe eines Online-Fragebogens wurden die Primärdaten erhoben. Das Resultat waren 387 bereinigte Fragebögen, welche in weiterer Folge mithilfe einer multiplen Regressionsanalyse untersucht und weiters die abgeleiteten Hypothesen überprüft werden konnten.Conclusio: Folglich konnten die ökonomischen Vorteile als Motivator und das Vertrauen gegenüber Anbietenden und Produkten als Barriere identifiziert werden, welche einen signifikanten Einfluss auf die Verhaltensabsicht der Gesellschaft haben.

The achievement and sustainable maintenance of a competitive advantage is one ofthe most important strategic objectives of companies. Especially, in the Software-as-a-Service industry where global becomes local, the internationalization of companies is indispensible in order to obtain a competitive advantage. The Intact GmbH is an Austrian based software company founded in 2001 by four friends with a shared vision to increase quality in the food safety industry. The offered software solution is a modular based Enterprise Resource Planning system with a full solution approach. Since the acquisition of its first customer outside of Europe in 2005,the Intact GmbH operates internationally.Today the company has built up a large international customer base with customers allaround the globe. Furthermore, the company focused in the recent years predominantly on a growth strategy and in 2018 sold 51% of their shares to the investment group named IMCAP GmbH. Therefore, the Intact GmbH strives to enter new markets and continue to grow its international customer base.In this respect, the master thesis aims to develop a market entry concept for Croatia and Slovenia to enter the new markets between July 2022 and May 2023. The concept serves to support the Intact GmbH in the market entry process.The main aspects of the theoretical section focus on the market entry in the Softwareas-a-Service industry for companies operating in a niche market. First, the terminology of is clarified in detail for the reader to understand the environment. Furthermore,marketing strategies for internationalization are provided with a strong focus on the digital toolset available for marketers such as lead management and Search EngineOptimization. Based on this the different modes of entry for SaaS companies are discussed and aligned with the prior theoretical input. The conclusion of the theoretical section is an overview of the market entry concept with the recommended market entrymode suitable for an Austrian software vendor entering new international markets with a strong focus on digital marketing activities.For further insights and information retrieval, secondary and primary market research is conducted in the practical section of this master thesis. Within the primary market research, fifteen experts have been interviewed with expertise in the Testing,Inspection and Certification market of Croatia, Slovenia and Austria. To gain further insights into the differences and similarities of the markets and the market view, additionally three experts from Austria have been interviewed. Lastly the conclusion, findings and results of the primary market research are combined for the development of the market entry concept for the Intact GmbH consisting the market entry mode, action plan and recommendations for digital marketing activities. The last part of this master thesis provides further recommendations of action for the Intact GmbH on the adaption of the SaaS marketing mix.

Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel Evaluierung der Einsatzmöglichkeiten von E-Learning-Systemen im B2B Vertrieb“ untersucht die Identifizierung und Gewichtung von Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen im Business-to-Business (B2B)-Vertriebsumfeld. Angesichts der wachsenden Bedeutung digitalen Lernens im Corporate Learning trägt diese Studie dazu bei, eine bestehende Forschungslücke in der Bewertung von E-Learning-Systemen für das Vertriebsumfeld und Performance-Steigerungen in der Branche zu adressieren. Die Untersuchung basiert auf einem qualitativen Forschungsansatz, welcher eine KI-gestützte Literaturrecherche sowie Befragungen von Personen mit Fachexpertise nach dem Kano-Modell umfasst. Branchenspezifische Bewertungskriterien wurden aus der Fachliteratur abgeleitet und anhand der Einschätzungen erfahrener B2B-Vertriebsexpertinnen und -experten gewichtet. Der Funktionsumfang von zehn E-Learning-Systemen wurde mit einer dreistufigen Skala bewertet, um Objektivität und Vergleichbarkeit sicherzustellen. Die Ergebnisse zeigen, dass Absorb LMS den umfangreichsten ungewichteten Funktionsumfang bietet. Nach der fachspezifischen Gewichtung deutet die Analyse darauf hin, dass führende E-Learning-Systeme Funktionen priorisieren, die von Experten und Expertinnen aus dem B2B-Vertrieb geschätzt werden. Diese Arbeit identifi-ziert19 fundierte, branchenspezifisch gewichtete Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen imB2B-Vertrieb. Die Ergebnisse legen nahe, dass aktuelle Plattformen grundsätzlich für den Einsatz in diesem Bereich geeignet sind. Gleichzeitig wird weitere empirische Forschung empfohlen, um die praktische Anwendbarkeit der Kriterien zu validieren und bestehende Auswahlprozesse weiter zu optimieren.