This thesis investigates the driving factors that influence consumer adoption of collaborative consumption models, specifically product rental and secondhand purchase of consumer durables. It aims to identify the differences and similarities between the two concepts, and to gain further insight into the factors that influence consumers' intentions to engage in secondhand purchasing and rental of consumer durables. Using the Theory of Planned Behavior, the thesis contributes to the understanding of how the importance of ownership, trend affinity and the desire for flexibility influence consumers' attitudes and subsequently their intention to buy secondhand or rent. This was done by conducting a comparative analysis of the two concepts by using linear and multiple regression models. In addition, a repeated measures ANOVA assesses the variance in consumer attitudes towards secondhand purchase and renting across different categories of consumer durables.This research confirms that attitudes towards product rental and secondhand purchase significantly impact consumer intentions. Trend affinity plays a contrasting role, positively influencing attitudes towards renting but not towards buying secondhand. Furthermore, product category acts as a moderating factor, influencing the relationship between trend affinity, ownership importance and consumer attitudes in product rental but not in buying secondhand. The findings suggest that secondhand purchase is already widely adopted, while there is still potential to increase the adoption of rental options for consumer durables. Therefore, the thesis not only provides information on the role of the identified influencing factors on consumer adoption, but also provides insights for marketers to tailor strategies that promote the adoption of collaborative consumption models.

Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss des sozialen Kapitals auf die Effektivität von Social Selling im B2B-Dienstleistungsvertrieb – ein Bereich, der durch die rapide digitale Transformation und die steigende Bedeutung sozialer Netzwerke für geschäftliche Interaktionen zunehmend an Relevanz gewinnt. Basierend auf den theoretischen Konzepten von sozialem Kapital, insbesondere den Arbeiten von Robert D. Putnam und Nahapiet und Ghoshal, sowie den Praktiken des Social Selling, zielt diese Arbeit darauf ab, ein tieferes Verständnis der Wechselwirkungen zwischen individuellem sozialem Kapital von Vertriebsmitarbeiter*innen und der Effektivität ihrer Social Selling Strategien im B2B-Kontext zu entwickeln. Durch eine umfassende Literaturrecherche und die anschließende empirische Untersuchung mittels einer quantitativen Umfrage wurden Daten zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen gesammelt. Diese bezogen sich auf die strukturelle, relationale und kognitive Dimension des sozialen Kapitals und deren Einfluss auf Social Selling. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass das soziale Kapital, insbesondere in seinen relationalen und kognitiven Dimensionen, eine signifikante Rolle für den Erfolg von Social Selling Strategien spielt, indem es den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen fördert und somit zu verbesserten Vertriebsergebnissen führt. Trotz der erzielten Erkenntnisse unterliegt diese Forschung gewissen Limitationen, insbesondere bezüglich der Stichprobengröße und Generalisierbarkeit der Ergebnisse auf andere Sektoren oder den B2C-Bereich. Zudem weisen die schnelle Evolution digitaler Marketingstrategien und die dynamische Natur sozialer Netzwerke auf die Notwendigkeit hin, die Forschung kontinuierlich anzupassen und weiterzuführen. Diese Arbeit schließt mit der Empfehlung, zukünftige Forschungen zu erweitern, um ein noch umfassenderes Verständnis der Zusammenhänge zwischen sozialem Kapital und Social Selling zu erlangen und die Praktiken des Social Selling im Licht neuer technologischer Entwicklungen und Marktbedingungen weiter zu optimieren.

Subscription services are a fundamental way of shopping nowadays, primarily through well-known service providers such as Netflix or Spotify. In recent years, many companies have implemented this revenue model in their way of doing business. The cosmetics industry is one of many that offer a great variety of products through such services. The goal for this study was to find out what drives or hinders people from adopting such services for cosmetic products. Therefore, several hypotheses were stated which could be researched through this study. A quantitative approach was used, along with an online questionnaire, to carry out this study. With this method, 506 respondents participated in the study. The data was then analyzed through a multiple regression analysis. The results reveal several factors that influence consumers’ intention to adopt such services in the cosmetics industry. Consumer Innovativeness, Convenience, and Value for money positively influence people's intention to adopt such services. At the same time, Tradition barrier and Perceived risk negatively influence people's intention to adopt subscription services.

Im Zeitalter der digitalen Transformation und der zunehmenden Automatisierung hat die Integration von Chatbots in den Kund*innenservice von Unternehmen erheblich an Bedeutung gewonnen. Die vorliegende Masterarbeit untersucht den strategischen Einsatz von Chatbots in Unternehmen zur Verbesserung der Kund*innenerfahrung, wobei ein besonderer Fokus auf der Steigerung der Kundenzufriedenheit liegt. Chatbots werden bereits von einer Vielzahl an Unternehmen in der Kund*innenkommunikation eingesetzt. Daher ist es relevant, die gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ziele sowie die mit dem Einsatz von Chatbots verbundenen Chancen und Herausforderungen zu betrachten. Darüber hinaus werden Handlungsempfehlungen für Unternehmen gegeben. Die zentrale Frage ist, wie Unternehmen Chatbots geschickt einsetzen können, um die Kund*innenzufriedenheit steigern zu können. In Anbetracht der Neuheit der künstlichen Intelligenz in der Gesellschaft, adressiert diese Forschung die bedeutende Lücke im Verständnis der Dynamik der Chatbot-Implementierung zur Steigerung der Kund*innenerfahrung. Die Forschungsfrage wird mit zwei Ansätzen beantwortet. Der erste ist die Literaturrecherche, die sich auf das Grundwissen über Chatbots, Chatbot-Technologie, Big Data und Kund*innenzufriedenheit konzentriert. Im zweiten Teil dieser Masterarbeit wird ein semi-strukturiertes Interview mit Chatbot-Nutzer*innen durchgeführt. Aus den Antworten der Interviewpartner*innen ergeben sich interessante Einblicke in die Kund*innenzufriedenheit und wichtige Aspekte, die bei der Chatbot-Implementierung in einem Unternehmen von Bedeutung sind.

Die Andritz AG hat ihren Firmensitz im Norden von Graz und ist mit etwa 29.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern das größte Unternehmen in der Steiermark. Der global agierende Konzern produziert und serviciert Anlagen für Kundinnen und Kunden in verschiedensten Industrien und Branchen im Firmenkundenbereich. Gegenstand dieser Arbeit ist die Erstellung eines Konzeptes zur Neukundinnen- und Neukunden Akquise im Servicemanagement für Fließbetttrockner-Anlagen. Diese Anlagen trocknen verschiedenste Stoffe in einem industriellen Produktionsprozess. Um einen klaren Fokus zu setzen, liegt dieser ausschließlich in der chemischen Industrie in Deutschland. Ausgehend von der Ausgangssituation dieses Forschungsunterfangens, ergab sich ein Potential am Markt, welches von der Andritz AG aus Mangel an Marktwissen und internen Prozessen, nicht genutzt werden kann. Somit steht die Servicierung bestehender Anlagen am Markt im Mittelpunkt und nicht der Vertrieb neuer Anlagen. Zu Beginn der Arbeit wird das relevante theoretische Wissen über die Teilbereiche des Systemgütervertriebes, das Servicemanagement sowie die Neukundinnen- und Neukundenakquise erarbeitet, um dieses im Zuge einer Marktforschung anwenden zu können. Es wurden insgesamt 16 Expertinnen- und Experteninterviews durchgeführt, um die Meinungen und Präferenzen zum Servicemanagement von Fließbett-trocknern und deren Akquise zu erheben. Das herausgearbeitete Wissen durch die Marktforschung wird mit den Erkenntnissen der Situationsanalyse zusammengeführt, um im letzten Schritt das konkrete Konzept zur Neukundinnen- und Neukundenakquise entwickeln zu können. Hier wird ein bestehendes Konzept aus der Literatur auf den konkreten Fall der Andritz AG angewandt. Im Rahmen dessen, konnten spezifische Ziele, Strategien, Maß-nahmen, ein Kostenvoranschlag, sowie passende Schritte zur Kontrolle des Erfolges entwickelt werden. Abschließend werden weitere Handlungsempfehlungen für die Andritz AG, auf Basis der im Rahmen dieser Arbeit gewonnen Erkenntnisse, bereitgestellt.