Due to the growing interest of consumers in activist topics and social responsibility, brands are increasingly incorporating these aspects into their strategies. Social media has become a crucial tool for spreading activist messages, yet little research has explored the role of sponsorship in this context. Therefore, this study investigates the impact of sponsorship on the effectiveness of environmental brand activism messages in user-generated content. A quantitative online survey was conducted, and data were analyzed using the Hayes’ PROCESS model. Additional insights were gained through an exploratory analysis. The findings reveal that perceived influencer authenticity mediates the relationship between influencer-cause fit and user engagement, but only in the context of sponsored user-generated content. This suggests that authenticity plays a key role in the effectiveness of sponsored brand activism campaigns. However, sponsorship disclosure does not moderate the relationship between the influencer-cause fit and perceived authenticity. With these findings, the study contributes to Congruence Theory and provides impulses for future research on Persuasion Knowledge Theory by highlighting the effects of sponsorship on engagement. Form a managerial perspective, the results emphasize the importance of carefully selecting cooperation partners to ensure a strong influencer causefit and enhance perceived authenticity. Future research should further emphasize the role of influencer authenticity and user engagement in sponsored environmental brand activism content.

Hintergrund: Durch seinen disruptiven Charakter prägt das Internet der Dinge (IoT) gesellschaftliche und ökonomische Rahmenbedingungen und findet seinen Einsatz in den verschiedensten Lebensbereichen. Auch das eigene Zuhause lässt sich durch IoT-basierte Anwendungen zu einem Smart Home umfunktionieren, welches seinen Bewohnerinnen und Bewohnern mehr Komfort, Sicherheit sowie eine nachhaltigere Lebensweise ermöglicht. Trotz der genannten Möglichkeiten, welches ein smartes Wohnkonzept eröffnet, hat der Smart Home-Markt noch nicht die gewünschte Durchdringung erreicht. Konsumentinnen und Konsumenten stehen diesen Services noch mit Zurückhaltung gegenüber, was das Marktwachstum und die Weiterentwicklung dieser innovativen Technologien hemmt. Ziel: Diese Arbeit hat es sich zum Ziel gesetzt, Motive und Barrieren wie Kompatibilität, Komplexität, Relativer Vorteil, wahrgenommene Benutzerfreundlichkeit und wahrgenommene Nützlichkeit bezüglich der konsumentenseitigen Adoption von SmartHome-Services zu untersuchen. Methode: Zu diesem Zweck wurde eine quantitative Datenerhebung in Form einer Online-Befragung durchgeführt. Die 159 bereinigten Antworten wurden anschließend mithilfe einer multiplen linearen Regressionsanalyse untersucht, um die vorabformulierten Hypothesen signifikant zu bestätigen oder zu widerlegen. Conclusio: Die Analyse hat dabei ergeben, dass Faktoren wie Kompatibilität, Relativer Vorteil, wahrgenommene Benutzerfreundlichkeit und wahrgenommene Nützlichkeit die Adoptionsabsicht begünstigen könnten. Demgegenüber wirkt sich die Determinante Komplexität negativ auf die Übernahme von Smart Home-Services aus und stellt somit eine wesentliche Barriere dar.

Am österreichischen Weinmarkt herrscht durch die hohe Anzahl an WeinproduzentInnen ein starker Wettbewerbsdruck. Viele WinzerInnen versuchen daher mit ihren Weinmarken möglichst viele Absatzkanäle zu bedienen, um dadurch rasch Bekanntheit und Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Jedoch können nicht alle Marken eines Weinunternehmens über beliebig viele und unterschiedliche Absatzkanäle angeboten werden, da hierbei Absatzkanalkonflikte auftreten können. Diese können wiederum dazu führen, dass relevante VertriebspartnerInnen die Listung der Marken verweigern oder bereits gelistete Marken wieder aus dem Sortiment entfernen. Besonders oft und intensiv treten diese Konflikte zwischen Kanälen des Qualitätshandels (Vinotheken, gehobene Gastronomie und auch Fachhandel) und des Massenhandels (Lebensmitteleinzelhandel, mittlere Gastronomie und Online-Vertrieb) auf. Für WinzerInnen ist es daher bedeutsam, sich für eine dieser beiden Richtungen zu entscheiden und die Marken entsprechend innerhalb der Markenarchitektur entsprechend der Bedürfnisse der Vertriebsziele anzuordnen. Ebenfalls kann durch ein optimal ausgestaltetes Markenportfolio die Möglichkeit gegeben sein, beide Vertriebskanal-Richtungen gleichzeitig zu bedienen, sofern die Marken entsprechend getrennt oder kombiniert werden. Diese Arbeit beschäftigt sich daher mit der optimalen Ausgestaltung einer Markenarchitektur für Weinbetriebe aus Vertriebssicht. Hierzu wurde zunächst eine theoretische Basis anhand relevanter Markenarchitekturmodelle geschaffen und diese in Kombination mit den vertriebsbezogenen Bedürfnissen eines Unternehmens gebracht. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse aus Sekundär- und Primärmarktforschung wurde daraus ein vertriebsgerichtetes Markenarchitekturkonzept für das Weingut J. Heinrich erstellt. Durch die Umsetzung dieses Konzeptes ist für das Unternehmen ein nachhaltiger Marken- und Vertriebserfolg am österreichischen Weinmarkt zu erwarten.

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Thema Key Account Management in der Papier- und Zellstoffindustrie. Das Ziel der Arbeit ist es, ein Key Account Management Konzept für die Sappi Europe SA (Sappi) zu erstellen. Die zentralen Herausforderungen bestehen darin, dass ein maßgeschneiderter Selektionsprozess, individuelle Leistungspakete, ein passendes Jobprofil für einen Key Account Manager sowie ein strukturiertes Beziehungsmanagement integriert werden. Der Literaturteil umfasst eine allgemeine Definition des Industriegütermarketings, welche dann in die spezifischen Themen der Arbeit, das Produktgeschäft nach Backhaus im Hinblick auf die innovativen Leistungsangebote und die Begrifflichkeiten des Key Account Managements, münden. Damit ein passendes Konzepterarbeitet werden kann, werden Key Account Management Konzepte aus der Literaturverglichen und die spezifischen Bausteine auf die Abgrenzungen in der Arbeit abgestimmt. Resultierend daraus wird als Fazit des Theorieteiles ein konkretes Key Account Management Konzept für die Arbeit im Produktgeschäft für den Vertrieb von innovativen Leistungsangeboten an Bestandskunden entwickelt. Die Erkenntnisse aus dem Theorieteil fließen als Basiswissen in den Praxisteil ein. Im Praxisteil folgt eine Situationsanalyse von Sappi. Eine externe und interne Unternehmensanalysesollen den Ist-Zustand des Unternehmens darstellen und eventuelle Informationsdefizite aufzeigen. Anschließend daran wird die qualitative Marktforschung durchgeführt. Im Zuge derer werden 16 Experteninterviews mit Key Accounts und Key Account ManagerInnen durchgeführt. Anhand dieser Analysen wird ein integrierter SWOT-Katalog erstellt. Auf Basis dieser Situationsanalyse und der durchgeführten Marktforschung wird dann das in der Theorie erarbeitete Key Account Management Konzept in der Praxis auf die Sappi zugeschnitten. Als Abschluss runden die Umsetzungsempfehlungen des Konzepts mit den konkreten Handlungsempfehlungen für die Sappi sowie das persönliche Resümee die Arbeit ab.

Hintergrund: Die zunehmende Verbreitung personalisierter Inhalte stellt Unternehmer*innen vor die Herausforderung, das optimale Maß an Personalisierung strategisch anzuwenden. Zweck: Diese Arbeit verfolgt das Ziel, zu untersuchen, wie sich die Faktoren Personalisierungsgrad und Personalisierungshäufigkeit auf die wahrgenommene Nützlichkeit von Personalisierung in Onlineshops auswirken. Methode: Zur Erfüllung des Zwecks wurde eine quantitative Online-Befragung mit vier Personalisierungsszenarien und Messwiederholung durchgeführt. In der Analysewurden 120 Datensätze mithilfe einer zweifaktoriellen ANOVA und ergänzenden Posthoc-Tests zur Ermittlung von Gruppenunterschieden untersucht. Ergebnisse: Die Ergebnisse zeigten einen Interaktionseffekt zwischen Personalisierungsgrad und Personalisierungshäufigkeit. Während der Personalisierungsgrad einen starken und hoch signifikanten Einfluss auf die wahrgenommene Nützlichkeit eines Onlineshops hat, konnte bei der Häufigkeit der Personalisierung kein Haupteffekt nachgewiesen werden. Eine starke Personalisierung auf beiden Ebenen wird jedoch nicht automatisch als vorteilhaft empfunden. Besonders die Kombination aus hohem Personalisierungsgrad und hoher Häufigkeit hatte einen negativen Einfluss auf die wahrgenommene Nützlichkeit. Conclusio: Diese Ergebnisse legen nahe, dass sich eine intensive Personalisierung nachteilig auf die wahrgenommene Nützlichkeit und die Nutzungsabsicht auswirkt. Für Unternehmer*innen ist es daher wichtig, eine ausgewogene Personalisierungsstrategie zu verfolgen, um bei Nutzer*innen negative Effekte wie Reaktanz, Überforderung oder Ermüdung durch zu viele Informationen zu vermeiden.

Die Digitalisierung hat das Hörverhalten von Radiosendern, insbesondere von Privatradiosendern, maßgeblich verändert. Nicht nur die Medienlandschaft ist dadurch breiter und vielfältiger geworden, auch Radiobetreibende stehen täglich vor neuen Herausforderungen. Zwar spielen traditionelle Radiosender und ihre Programme weiterhin eine wichtige Rolle, doch digitale Alternativen gewinnen zunehmend an Bedeutung und stellen eine starke Konkurrenz für Privatradiosender dar. Aus diesem Grund beschäftigt sich die vorliegende Masterarbeit mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf das Hörverhalten sowie mit den Maßnahmen, die erforderlich sind, um langfristig relevant zu bleiben. Diese Arbeit basiert unter anderem auf dem Uses-and-Gratifications-Ansatz sowie weiteren medienwissenschaftlichen Theorien und untersucht, welche Faktoren das Radio-hörverhalten beeinflussen. Um strukturelle Veränderungen und aktuelle Herausforderungen zu berücksichtigen, wird die Entwicklung der Privatradiosender in Österreich analysiert. Zudem wurde eine quantitative Online-Umfrage durchgeführt, um das Radiohörverhalten sowie die Erwartungen an klassische und digitale Formate zu erfassen. Während Musik, Nachrichten sowie Wetter- und Verkehrsmeldungen weiterhin essenziell für viele Hörer*innen sind, gewinnen digitale Zusatzfunktionen, interaktive Formate und On-Demand-Angebote zunehmend an Bedeutung. Radiobetreibende müssen zu-künftig eine harmonische Verbindung zwischen traditionellen und digitalen Möglichkeiten schaffen, um nicht nur im breiten Medienmarkt wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern auch langfristig für ihre Hörer*innen relevant zu sein. Die Herausforderung besteht darin, bewährte Inhalte mit modernen Technologien zu verknüpfen und so die Attraktivität des Mediums nachhaltig zu sichern.

Die vorliegende Masterarbeit untersucht, wie von Influencer*innen generierte Instagram-Inhalte die Markenloyalität von Tourist*innen in österreichischen Destinationen beeinflussen. Influencer-Marketing hat sich in den letzten Jahren zu einem zentralen Instrument im Destinationsmarketing entwickelt, da sie durch Authentizität und Nahbarkeit die Kauf- und somit Reiseentscheidungen beeinflussen können (Djafarova & Rushworth, 2017, S. 5). Ziel der Studie ist es, zu ermitteln, in welchem Ausmaß diese Maßnahmen zur langfristigen Markenbindung – sowohl auf attitudinaler als auch auf behavioraler Ebene (Day, 1969, S. 30) – beitragen. Auf theoretischer Basis wird das Customer-Based Brand Equity (CBBE) Modell nach Keller (1993, S. 14) und Aaker (1991, S. 17) herangezogen, das sich in der Tourismusforschung als nützlicher Rahmen zur Analyse von Markeneffekten etabliert hat (Tasci, 2021, S. 172–175). Empirisch kommt ein quantitativer Forschungsansatz zum Einsatz, bei dem Tourist*innen in einem Online-Survey zu ihren Instagram-Nutzungsgewohnheiten, Reisepräferenzen und Einstellungen gegenüber influencergenerierten Inhalten befragt werden. Mittels inferenzstatistischer Methoden werden die Zusammenhänge zwischen Influencer-Marketing, Markenwahrnehmung und der Ausbildung von Loyalität untersucht. Die Analyse der Daten zeigt, dass die Glaubwürdigkeit von Influencer*innen einen signifikanten Einfluss auf die Erhöhung des Markenvertrauens und der Intention zur Wiederwahl einer Marke ausübt. Die durch narrative Bildsprache und subjektive Erfahrungsberichte induzierte emotionale Bindung stellt einen signifikanten Einflussfaktor auf die Etablierung von Kundenloyalität dar. Abschließend werden Implikationen für das Destinationsmarketing in Österreich formuliert. Sie weisen auf eine strategische Nutzung von Influencer-Kooperationen hin und empfehlen, Co-Kreation in den Markenaufbau zu integrieren.

Die Optimierung administrativer Geschäftsprozesse ist ein zentraler Wettbewerbsfaktor für Unternehmen, die in einem dynamischen und globalisierten Marktumfeld bestehen. Diese Masterarbeit widmet sich der Analyse und Weiterentwicklung von Prozessen im Verwaltungsbereich und vor allem im Vertriebsinnendienst der Boehlerit GmbH & Co.KG, einem international tätigen Hersteller von Hartmetallwerkstoffen mit Sitz in Kapfenberg, Österreich. Ziel ist es, durch geeignete methodische Zugänge Potenziale zur Effizienzsteigerung zu identifizieren und in umsetzbare Maßnahmen zu überführen. Der Vertriebsinnendienst übernimmt eine Schlüsselrolle in der Auftragsabwicklung, von der Kund*innenanfrage über die Angebotserstellung bis zur Auslieferung und der Koordination mit internen Abteilungen und externen Partner*innen. In der aktuellen Praxis zeigen sich Schwächen wie Leerlaufzeiten, Schnittstellenprobleme, fehlende Standards sowie begrenzte Transparenz in der Ressourcennutzung. Die Arbeit verfolgt das Ziel, ein praxisorientiertes Vorgehensmodell zu entwickeln, das diese Schwächen sichtbar macht und systematisch adressiert. Die methodische Herangehensweise kombiniert qualitative und quantitative Elemente. Theoretisch basiert die Arbeit auf Modellen des Geschäftsprozessmanagements, vor allem dem wertstromorientierten Prozessmanagement (WPM) und der 4-Schritte-Methodik. Empirisch kommen teilnehmende Beobachtungen, Workshops sowie ein Fragebogen zum Einsatz, um reale Abläufe und Einschätzungen der Mitarbeiter*innen zu erfassen. Ergänzend werden vorhandene Auftrags- und Leistungsdaten analysiert, um zentrale Kennzahlen wie die Durchlaufzeit, Rückfragehäufigkeiten oder Bearbeitungsdauern, zu identifizieren und deren Aussagekraft zu bewerten. Gemeinsam mit der Kooperationspartnerin werden jene Kennzahlen priorisiert, die als relevant für die Optimierungsziele gelten. Mit den ausgearbeiteten Maßnahmen, die zur Optimierung der Prozesse beitragen, können ebenso diese Kennzahlen gezielt beeinflusst werden. Zum Abschluss der Arbeit werden strukturierte Maßnahmenkataloge mit konkreten Vorschlägen zur Effizienzsteigerung erstellt. Diese umfassen organisatorische Anpassungen, Digitalisierungsschritte, die Standardisierung von Abläufen sowie eine verbesserte Kommunikation und klare Zuständigkeiten. Die Maßnahmen sind praxisnah konzipiert und auf eine schrittweise Umsetzung ausgerichtet. Die Arbeit leistet einen praxisbezogenen Beitrag zur Optimierung administrativer Prozesse. Sie verdeutlicht, wie sich schwer quantifizierbare Abläufe mithilfe strukturierter Analysen gezielt verbessern lassen, und liefert wertvolle Impulse für die nachhaltige Weiterentwicklung der internen Organisation.

The thesis aims to contribute to the understanding of consumer-based brand equity(CBBE) in the hostel industry. In today's competitive market, hostels must develop brands that meet genuine needs and resonate with their target audience to attract guests and maintain a competitive advantage. Therefore, it is vital to understand the importance of brand equity in the hostel industry, as it represents the value of brands. However, there is a lack of consensus regarding the definition and dimensions of brand equity within the multiple frameworks available. Existing brand equity frameworks either have a product focus, which does not consider services, neglect the consumer perspective, or focus specifically on hotels and restaurants and not on hostels. Therefore, different existing frameworks and their components were analyzed to determine their applicability and to identify if new components emerge for this industry. Through a qualitative approach involving twelve semi-structured interviews with experienced hostel travelers, the research identifies and validates key components of brand equity that shape consumer perceptions in the hostel sector. The findings confirm that attitudinal loyalty, perceived quality (specifically staff behavior and physical quality), brand association, and lifestyle-congruence are distinctive elements of CBBE in the hostel industry. Additionally, location and price emerged as new significant components, while awareness, behavioral loyalty, ideal self-congruence and brand identification were found to be less important. The interpretation of these components can be found in the discussion and results section. Based on these results, the thesis proposes a specific consumer-based brand equity model for the hostel industry. There search contributes to the growing academic literature on CBBE in the hostel industry and provides hostel managers with actionable insights to develop more effective strategies to meet the needs of their target audience and gain a competitive advantage by better understanding the associations and perceptions valued by their target audience to better position the brand.

In einer Zeit, in der soziale Netzwerke zunehmend als Marketingkanäle genutzt werden, nimmt TikTok insbesondere bei der jüngeren Zielgruppe eine zentrale Rolle ein. Aufgrund dessen untersucht die vorliegende Masterarbeit, inwiefern verschiedene Content-Faktoren auf der Social-Media-Plattform TikTok die Brand Awareness von Fast-Fashion-Unternehmen in der Customer Journey beeinflussen. Basierend auf einer umfassenden Literaturanalyse wurden sechs potenzielle Einflussfaktorenidentifiziert: Unterhaltung, Interaktion, Trend, Personalisierung, elektronisches Word-of-Mouth und Influencer*innen. Mit Hilfe einer quantitativen Online-Umfrage wurden Daten erhoben, bei der die Proband*innen anhand eines TikTok-Content-Beispiels der Marke H&M ihre Einschätzungen zu den genannten Faktoren abgaben. Die Ergebnisse der empirischen Forschung zeigen, dass, entgegen den Erwartungen aus der bisherigen Forschung, nur die Faktoren Unterhaltung und Interaktionen einen Einfluss auf die Brand Awareness zeigen. Insbesondere interaktiver Content in Form von Livestreams, Online-Events und User-generated Content zeigten sich als besonders wirkungsvoll für die Stärkung der Markenbekanntheit. Überraschenderweise zeigten die Faktoren Trend, Personalisierung, elektronisches Word-of-Mouth und der Einsatz von Influencer*innen keinen signifikanten Einfluss auf die Brand Awareness. Diese Ergebnisse erweitern den bisherigen Forschungsstand und bieten neue Perspektiven für das Content-Marketing von Fast-Fashion-Unternehmen auf TikTok. Die vorliegende Arbeit bietet einen wichtigen Beitrag zum Verständnis des TikTok-Content-Marketings und inwiefern dieses die Brand Awareness von Fast-Fashion-Unternehmen in der Customer Journey beeinflusst. Die Implikationen dieser Studie sind anhand der überraschenden Ergebnisse sowie aufgrund des Aufstrebens der Plattform TikTok von besonderer Bedeutung.

Die vorliegende Masterarbeit hat das Ziel dem Unternehmen Doka, einem traditionellen Schalungsanbieter, ein Produkteinführungskonzept für das digitale Service Smart Pouring zu unterbreiten. Smart Pouring ist eine Software zur digitalen Betonbestellung. Mit der Markteinführung des Produktes möchte Doka den Produktivitätsherausforderungen der Bauindustrie entgegenwirken, und somit ein Sekundärgeschäft eröffnen. Da das Unternehmen normalerweise nicht mit digitalen Produkten auf dem Markt positioniert ist, steht Doka vor neuen Herausforderungen. Erfolgsentscheidend ist nicht nur eine genaue Analyse des Zielmarktes, sondern auch die daraus abgeleiteten Entscheidungen bezüglich des Customer Values, des Preises und der Vertriebskanäle. Dementsprechend wurde im Rahmen dieser Masterarbeit ein Produkteinführungskonzept für den österreichischen und deutschen Markt entworfen, welches Empfehlungen zur Produktpositionierung, dem Preis und geeigneten Vertriebskanälen für Smart Pouring enthält. Der theoretische Teil der Masterarbeit beginnt mit einer Einführung in die Bauindustrie. Darüber hinaus werden generelle Erfolgsfaktoren bzw. Herausforderungen für digitale Produkte untersucht. Im weiteren Verlauf konzentriert sich die Arbeit auf die strategische und operative Planung einer Markteinführung. Um die Qualitätsmerkmale und den zukünftigen Preis von Smart Pouring zu identifizieren und bewerten, wurde die Zahlungsbereitschaft der Zielkunden erforscht. Dies wurde im Rahmen einer Customer Value Map im Zuge einer Primärmarktforschung erreicht. Im praktischen Teil dieser Arbeit findet eine Analyse der Makro- und Mikroumwelt des Produktes statt. Eine Online-Umfrage hinterfragte das Bestellverhalten und die Qualitätsmerkmale einer Betonbestellungssoftware sowie die bevorzugten Kommunikationskanäle der potenziellen Kunden. Basierend auf den daraus gewonnenen Ergebnissen, konnten Customer Value Map Analysen durchgeführt werden, um so die Position am ausgewählten Markt zu ermitteln. Folglich wurden Stärken und Schwächen erkannt und mit externen Entwicklungen gegenübergestellt. Der daraus resultierende SWOT-Katalog gab Hinweise auf Chancen und Entwicklungen bei der Einführung von Smart Pouring und ermöglichte die Entwicklung von Empfehlungen und Maßnahmen, die eine erfolgreiche Produkteinführung von Smart Pouring gewährleisten.

Multisensorisches Marketing basiert auf einer Kombination aus angewandtem Neuromarketing und erlebtem Emotionalmarketing. Dabei gilt es zwei oder mehr Sinnesorgane gleichzeitig anzusprechen, um Wahrnehmung, Verhalten und Entscheidungen eines Individuums zu beeinflussen. Dieser Prozess geschieht häufig unterbewusst, da der Mensch nicht in der Lage ist, den Einfluss unmittelbar zu erfassen. Die forcierte unterbewusste Einflussnahme bietet Einzelhändler*innen die Möglichkeit, ihre Marken, Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kund*innen gezielt näher zu bringen und deren Kaufverhalten zu steuern. Der Geruchssinn verfügt als einziges Sinnesorgan über eine direkte Verbindung zum limbischen System, das wesentlich an der Emotionsverarbeitung beteiligt ist. Emotionen prägen menschliche Reaktionen maßgeblich. Daher wird insbesondere dem Duftmarketing in diesem Forschungsfeld eine bedeutende Rolle beigemessen. Die Arbeit gliedert sich in einen theoretischen und einen empirischen Teil. Im theoretischen Abschnitt wird ein allgemeines Verständnis für den Bereich Kaufverhalten und die zugrundeliegenden Prozesse anhand des SOR- und SIPR Modells geschaffen. Die fünf menschlichen Sinne werden in ihrer Relevanz für das multisensorische Marketing erläutert, wobei der olfaktorische Sinn vertiefend betrachtet wird. Bisherige Erkenntnisse und Anwendungen multisensorischen Marketings im stationären Einzelhandel werden aufgezeigt. Der empirische Teil beruht auf einem Feldexperiment kombiniert mit einer quantitativen Befragung in zwei unterschiedlichen Reisebürofilialen. Dabei wurde eine Filiale über einen Monat lang beduftet, während die andere Filiale als unbehandelte Kontrollgruppe fungiert hat. Die Befragung zielt darauf ab, die subjektive Wahrnehmung und das Empfinden der Kund*innen zu erfassen, um mögliche Auswirkungen des Dufts auf das Buchungsverhalten zu erheben. Die Ergebnisse des vorliegenden Experiments können den in der bestehenden Literatur nachgewiesenen Einfluss multisensorischer Marketingmaßnahmen auf das Verhalten im Reisebürokontext nicht bestätigen.

Die zunehmende Digitalisierung hat Plattformen als dominante Geschäftsmodelle etabliert, wodurch Unternehmen wie Amazon, Uber und Airbnb ganze Branchen transformiert haben. Während Plattformlösungen in Bereichen wie Handel, Mobilität und Entertainment weit verbreitet sind, fehlt eine vergleichbare integrierte Plattform für Wohnen und Leben bislang am europäischen Markt – obwohl in Asien bereits erfolgreiche Modelle wie WeChat oder Grab existieren, die Alltagsservices verbinden. Trotz des großen Potenzials bleibt unklar, welche Faktoren die Akzeptanz einer solchen Plattform beeinflussen. Die vorliegende Arbeit untersucht aus diesem Grund die Determinanten der Nutzerakzeptanz mithilfe eines erweiterten Technology Acceptance Models (TAM/TAM2) unter Berücksichtigung der österreichischen Bevölkerung. Neben zentralen Einflussfaktoren aus der Diffusion of Innovation und der Perceived Risk Theorie wird auch der finanzielle Vorteil berücksichtigt. Die empirische Studie basiert auf einer quantitativen Befragung von n = 203 Teilnehmenden. Die Ergebnisse der multiplen Regressionsanalysen zeigen, dass der relative Vorteil einen positiven Einfluss auf die wahrgenommene Benutzerfreundlichkeit hat, während Komplexität einen negativen Einfluss ausübt. Die wahrgenommene Nützlichkeit wird signifikant durch den relativen Vorteil und die Kompatibilität bestimmt. Die Nutzungsintention wird vor allem durch die wahrgenommene Nützlichkeit und den finanziellen Vorteil positiv beeinflusst, während die Risikowahrnehmung einen hemmenden Effekt hat. Die Benutzerfreundlichkeit zeigt keinen direkten Einfluss auf die Nutzungsabsicht, sondern vermittelt diese indirekt über die Nützlichkeit. Die Ergebnisse erweitern bestehende Akzeptanzmodelle und liefern wertvolle Hinweise für die Entwicklung integrierter Plattformen für Wohnen und Leben, deren nutzerorientierte Gestaltung sowie die Förderung ihrer Akzeptanz und Marktdurchdringung.

Sprachassistenten gewinnen weltweit an Bedeutung und sind in vielen Alltagssituationen bereits fest etabliert. In Österreich werden sie jedoch mehrheitlich für einfache Aufgaben wie das Abspielen von Musik genutzt. Der Einsatz im Kaufprozess, insbesondere im österreichischen Online-Lebensmitteleinzelhandel (OLEH), bleibt hingegen ein Nischenthema. Diese Arbeit untersucht, inwiefern Sprachassistenten in Österreich bereits genutzt werden und welche Faktoren die Nutzungsintention im OLEH beeinflussen. Auf Basis der „Unified Theory of Acceptance and Use of Technology 2“ (UTAUT2) sowie ergänzender Forschungsarbeiten wurden sechs zentrale Einflussfaktoren analysiert: Leistungserwartung, Aufwandserwartung, sozialer Einfluss, erleichternde Bedingungen, hedonische Motivation und wahrgenommenes Datenschutzrisiko. Die mittels quantitativer Online-Befragung erhobenen Daten wurden durch eine multiple Regressionsanalyse und eine Spearman-Korrelation ausgewertet. Die Ergebnisse zeigen, dass insbesondere der soziale Einfluss eine entscheidende Rolle für die Nutzungsabsicht spielt. Eine höhere Nutzungsquote einer neuartigen Technologie im nahen Umfeld kann also zu einer stärker ausgeprägten Nutzungsintention führen. Auch die Leistungserwartung stellt einen relevanten Faktor dar. Je nützlicher und effizienter der Einkauf durch den Einsatz von Sprachassistenten wahrgenommen wird, desto höher ist die Nutzungsintention. Die restlichen untersuchten Variablen wiesen hingegen keinen signifikanten Einfluss auf. Diese Erkenntnisse bieten wertvolle Implikationen für den OLEH. Während einige Konsument*innen der Nutzung von Sprachassistenten offen gegenüberstehen, bleibt die Skepsis bei vielen hoch. Erste Hinweise deuten auf eine höhere Akzeptanz in der Vorkauf- und Nachkaufphase hin, was jedoch durch weitere Studien überprüft werden sollte.

Die Kundenloyalität ist sowohl aus Sicht der Konsument*innen als auch der Unternehmen vorteilhaft. Die zunehmende Nutzung und Beliebtheit des E-Commerce und insbesondere des pharmazeutischen E-Commerce sollten von Unternehmen bestmöglich genutzt werden. Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich die vorliegende Masterarbeit mit Einflussfaktoren, die Kundenloyalität im pharmazeutischen B2C-E-Commerce fördern können. Um diese Einflussfaktoren zu identifizieren, wurde zu Beginn der Arbeit der Stand der Forschung anhand der Erkenntnisse zahlreicher wissenschaftlicher Publikationen dargestellt. Daraus resultierend konnte eine Forschungslücke definiert werden. Das Ziel der Arbeit ist es, Einflussfaktoren, die bereits in der Literatur des E-Commerce erörtert wurden, zu erweitern sowie neue Einflussfaktoren im pharmazeutischen Kontext zu eruieren. Da Kund*innen primär zu einem*einer Anbieter*in loyal sind, wurde im Rahmen dieser Forschung das am österreichischen Markt erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen „Shop Apotheke“ näher untersucht. Um das Ziel der Arbeit zu erreichen, wurde die qualitative Methode der Online-Fokusgruppeninterviews durchgeführt. Anschließend erfolgte eine qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring der transkribierten Gespräche und es konnten neun Einflussfaktoren auf die Kundenloyalität im pharmazeutischen E-Commerce identifiziert werden. Erkenntnisse über Zufriedenheit, Vertrauen, Preis, Kundenservice, Online-Kundenrezensionen und Webseiten-Qualität wurden in dieser Arbeit im Kontext der Pharmabranche erweitert. Ergänzend dazu konnten die Einflussfaktoren Bequemlichkeit, Produktsortiment und Produktvergleich ermittelt werden. Resümierend bietet diese Arbeit Einsichten zur Entstehung der Kundenloyalität im pharmazeutischen E-Commerce sowie zum Kaufverhalten, zu dessen Besonderheiten, Vorteilen, Herausforderungen, Verbesserungspotenzialen und zur Relevanz und Aktualität der Thematik. Unter Berücksichtigung der gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen auf die Bedürfnisse der Konsument*innen eingehen und dadurch loyales Verhalten der Kund*innen fördern.

Digital transformation has fundamentally reshaped marketing by placing data-driven processes and automation at the forefront. In this context, low-code and no-code platforms are becoming increasingly significant, as they enable companies to develop customized software solutions without requiring extensive programming expertise. This accelerates processes, reduces costs, and minimizes dependency on IT departments. This master's thesis examines the role of low-code and no-code platforms in marketing, analyzing their potential and challenges based on empirical data. Through qualitative interviews with experts from IT, marketing, and controlling, key use cases, implementation strategies, and success factors were identified. The findings reveal that these platforms significantly enhance efficiency, particularly through the automation of campaigns, optimization of lead generation, and data-driven decision-making. However, challenges remain, especially regarding system integration, employee training needs, and organizational acceptance. The analysis emphasizes that low-code and no-code platforms go beyond being mere technological tools, they function as strategic enablers for data-driven marketing. Companies that implement these technologies effectively and integrate them with clear governance structures benefit from greater agility and long-term competitive advantages. Finally, this study presents practical recommendations for successful implementation and outlines future research directions to maximize the full potential of these platforms in marketing.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es für Unternehmen essenziell, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Externe Dienstleister*innen schaffen die Möglichkeit, gezielt in Bereichen zu unterstützen, die nicht zu den Kernkompetenzen von Unternehmen zählen. Gerade im B2B-Projektgeschäft, das von maßgeschneiderten und individuellen Lösungen für Endkund*innen gekennzeichnet ist, sind Vertriebsmitarbeiter*innen damit konfrontiert, trotz der Komplexität im Geschäftsfeld stetig Neukunden zu gewinnen. Die Neukundenakquise in diesem Bereich erfordert nicht nur fundiertes Fachwissen, sondern auch professionelle Vertriebsansätze und ist zeit- sowie ressourcenintensiv. Vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit dem Thema Outsourcing von Sales-Prozessen zur Neukundenakquise im B2B-Projektgeschäft. Im Rahmen einer qualitativen Forschung wurde untersucht, welche Auswirkungen das Outsourcing jener Prozesse auf die Effizienz in der Neukundengewinnung in diesem Geschäftsfeld hat. Dabei wurden qualitative Effekte auf die Effizienz, sowie Hintergründe für die Auslagerung und Erfolgsfaktoren beleuchtet. Die Ergebnisse zeigen, dass Unternehmen dieser Branche, die Outsourcing nutzen, oder genutzt haben, insbesondere von einer kontinuierlichen Marktbearbeitung, einer Beschleunigung des Vertriebsprozesses und erhöhten Produktivität profitieren. Des Weiteren trägt Outsourcing zu einer Zeitersparnis, sowie zu einer Entlastung interner Ressourcen bei, wodurch gleichzeitig Personalkosten reduziert werden können. Zudem verbessert sich durch den Einsatz externer Spezialist*innen die Qualität der Kontakte und Kundebeziehungen. Die Untersuchung liefert wertvolle Informationen für Unternehmen im B2B-Projektgeschäft, die Outsourcing als Maßnahme zur Neukundengewinnung in Betracht ziehen.

Gebrüder Weiss hat sich in einem preisgetriebenen Marktumfeld als mitttel- bis hochpreisiger Spediteur positioniert. Als Wettbewerbsvorteile wurden durch das Unternehmen Kundennähe und die Individualität der Leistung definiert. Auf Grund dieser Positionierung wurden in den letzten Jahren Investitionen in digitale Vertriebslösungen vernachlässigt. Um die kommenden Herausforderungen, hier sind vor allem eine zunehmende Vorwärtsintegration der Reedereien und Airlines sowie eine prognostizierte Rezession zu nennen, zu meistern, wurde das vorliegende digitale Vertriebskonzeptentwickelt. Das Vertriebskonzept soll Gebrüder Weiss dabei unterstützen, Kunden über einen neuen Online-Kanal zu bedienen und dadurch Vertriebs- und Prozesskosten zu senken. Im Zuge der Arbeit wurden die theoretischen Grundlagen im Bereich Vertrieb von Dienstleistungen und B2B Käuferverhalten erarbeitet. Darauf aufbauend erfolgte eine detaillierte Ausarbeitung der bestehenden Möglichkeiten im B2B E-Commerce. Der Fokus wurde hierbei auf den Vertrieb von Dienstleistungen mittels eines B2BOnline-Shops gelegt. Um den neuen Vertriebskanal an die spezifischen Kundenbedürfnisse angepasst entwickeln und implementieren zu können, erfolgte eine Ausarbeitung der Themengebiete Customer Experience Management, Customer Journey und Customer Touchpoints Management. In Folge wurden Informationen zu neuen technologischen Möglichkeiten wie z.B. IOT und Big Dataerarbeitet. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgte der theoretische Aufbau eines digitalen Vertriebskonzepts. Um das Informationsdefizit, das vor allem im Bereich der Customer Journey vorlag auszugleichen, wurde eine primäre Marktforschung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Die gewonnen Erkenntnisse wurden in weiterer Folge genutzt, um für Gebrüder Weiss das digitale Vertriebskonzept zu entwickeln. Dieses beinhaltet neben der Vertriebsstrategie, ein Tool zur systematischen Qualifizierung von potenziellen Online Kunden, Vertriebsmaßnahmen, die Budgetierung des Konzeptsund entsprechende Kontrollinstrumente. Als Ergebnis der Arbeit können konkrete Handlungsempfehlungen für das Unternehmen genannt werden. Durch diese ist Gebrüder Weiss in der Lage die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen.

Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit den vertriebspolitischen Aspekten der Kundenbearbeitung im Verkauf von beratungsintensiven Veranlagungsprodukten und der Entwicklung eines dazugehörigen Konzepts für die BAWAG P.S.K. Die Arbeit gliedert sich in die Einleitung, welche die Ausgangssituation, die Problemstellung sowie die Ziele und den Aufbau der Arbeit beinhaltet, den Literaturteil, welcher in 5 Kapitel aufgeteilt ist und sich intensiv mit dem Thema auf theoretischer Basis auseinandersetzt, sowie den abschließenden Praxisteil, in welchem die empirische Untersuchung und das fertige Konzept vorgestellt werden. Das letzte Kapitel fasst noch einmal die gewonnenen Erkenntnisse sowie die gesetzten Maßnahmen zusammen, welche im Laufe der Arbeit beschrieben wurden. Im theoretischen Teil wird, nach einer generellen Abgrenzung des Themengebiets, der B2C-Dienstleistungsbranche sowie den Instrumenten beratungsintensiver Veranlagungsprodukten, auf die vertriebsspezifischen Merkmale von Unternehmen eingegangen. Insbesondere werden verschiedene Organisationsformen des Vertriebs beschrieben, welche Vor- und Nachteile diese bieten oder mit welchen Aufgaben sich der Vertrieb typischerweise zu beschäftigen hat. Besonderes Augenmerk wird auf die psychologischen Aspekte des Käuferverhaltens von Konsumentinnen und Konsumenten gelegt. Dabei wird im sechsten Kapitel auf den gesamten Kaufprozess sowie die psychologischen Einflussfaktoren eingegangen. Außerdem wird die Servicequalität analysiert und als Erfolgsfaktor für Kundenzufriedenheit sowie Umsatzsteigerung identifiziert. Im Zuge des praktischen Teils der Arbeit werden Stärken und Schwächen der BA-WAG P.S.K. sowie daraus resultierende Chancen und Risiken analysiert. Diese beeinflussen mitunter die abschließenden Maßnahmen. Der zweite Einflussfaktor für die Wahl der geeigneten Maßnahmen sind die Antworten von 16 bestehenden Kundinnen und Kunden der BAWAG P.S.K., welche in qualitativen Einzelinterviews zu deren Einstellung gegenüber dem Wertpapierbereich befragt wurden. Alle bisher genannten Daten fließen im abschließenden Konzept zur Kundenbearbeitung im Verkauf beratungsintensiver Veranlagungsprodukte zusammen, darauf aufbauend wird ein Maßnahmenplan inklusive des dazugehörigen Budgets und der Verantwortlichkeiten erstellt. Den Abschluss bildet ein kurzes Resümee des Autors und die abschließende Zusammenfassung des Maßnahmenplans.

Eine stetig steigende Anzahl an E-Commerce-Shops bietet Kund*innen zahlreiche Auswahloptionen. Jedoch wünschen sich viele Kund*innen nicht eine unendliche Auswahl an Produkten, sondern eine Auswahl, die ihren Wünschen und Bedürfnissen entspricht. Mithilfe technologischer Fortschritte können E-Commerce-Unternehmen ihre Leistungen personalisieren und die Customer Experience individuell auf ihre Kund*innen maßschneidern. E-Commerce-Shops, die ihren Kund*innen eine personalisierte Customer Experience bieten, können nachweislich einen höheren ROI verzeichnen und die Loyalität ihrer Kund*innen steigern. Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von personalisierten Customer Experience Maßnahmen auf die Kundenloyalität: personalisierte Empfehlungssysteme, personalisiertes Retargeting, personalisierte E-Mail-Benachrichtigungen, personalisierte Chatbots sowie personalisierte Preise. Die Ergebnisse zeigen jedoch, dass nur personalisierte Empfehlungssysteme einen signifikanten Einfluss auf die Kundenloyalität nehmen können. Die weiteren vier Maßnahmen zeigen keinen signifikanten Einfluss. Dies wurde im Rahmen einer quantitativen Studie im Zeitraum Jänner bis Februar 2025 erhoben und analysiert. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass mit einer erfolgreich umgesetzten Personalisierungsstrategie zur Kundenloyalität beigetragen werden kann, die Loyalität dadurch aber nicht vollständig erklärt werden kann. Unternehmen sollten weitere Maßnahmen zur Steigerung der Loyalität umsetzen. Bei der Implementierung von Personalisierungsmaßnahmen sind jedoch Datenschutzbedenken zu berücksichtigen. Die durchgeführte Studie kann einen Beitrag zur bestehenden Literatur liefern, da bisher nur wenig Forschung zur Verbindung von Personalisierungsstrategien und Kundenloyalität vorhanden ist.

Obwohl die Verschiedenartigkeit von Frauen und Männern mittlerweile eine anerkannte Tatsache ist, werden die bestehenden geschlechterspezifischen Unterschiede in Bezug auf Kundenbindung bislang eher vernachlässigt. Auch in der Ausgestaltung der Kundenkarte – dem meist genutzten Kundenbindungsinstrument – werden die Unterschiede noch wenig berücksichtigt. Gleichzeitig kann jedoch eine zunehmende Forcierung von Kundenbindungsmanagement im Einzelhandel, welcher Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Arbeit ist, festgestellt werden. In Anbetracht dieser Hintergründe ist es das Ziel der vorliegenden Masterarbeit, Handlungsempfehlungen für die geschlechtergerechte Ausgestaltung des Kundenbindungsinstrumentes Kundenkarte für den stationären Einzelhandel zu erarbeiten. Um dieses Ziel zu erreichen, wird anfänglich theoriebasiert die Thematik der Kundenbindung behandelt und es werden die Grundzüge der Kundenkarte inklusive ihrer zentralen Funktionen für KundInnen beschrieben. Anhand zahlreicher Studien werden relevante Determinanten der Kundenbindung ausgewählt und die geschlechterspezifischen Unterschiede innerhalb der Determinanten beschrieben. Um das Wissen über geschlechterspezifische Unterschiede zu vertiefen, werden im Zuge der empirischen Forschung vier Fokusgruppen durchgeführt. Obwohl dabei keine eindeutig weiblichen oder männlichen Determinanten der Kundenbindung identifiziert werden können, zeigt die Untersuchung den unterschiedlichen Einfluss einzelner Determinanten auf die Bindung beider Geschlechter. So kann beispielsweise die theoretische Annahme der maßgeblichen Wichtigkeit des Verkaufspersonals für die Bindung von Frauen im Einzelhandel tendenziell widerlegt werden. Zudem können unterschiedliche Anforderungen in Bezug auf Kundenkarten erhoben werden, aus denen – gemeinsam mit dem zuvor generierten Wissen – Handlungsempfehlungen für die geschlechtergerechte Ausgestaltung der Kundenkarte abgeleitet werden. So wird den Einzelhandelsunternehmen im Rahmen des Kundenkartenprogramms beispielsweise zu unterschiedlichen Serviceleistungen für Frauen und Männer geraten, wobei für Frauen auszugsweise die Zusendung von Geschenken, für Männer hingegen das Angebot von Gratislieferungen nahegelegt wird. Überdies wird unter anderem auch ein für Frauen und Männer differenziertes Angebot in Bezug auf die Bonus- bzw. Rabattfunktion der Kundenkarte empfohlen.

Die Bankenbranche sieht sich in der digitalisierten Welt mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Die wachsende Distanz zu den Kundinnen und Kunden durch zunehmende Online-Services, ein harter Wettbewerb und sinkende Loyalität gegenüber Banken führen dazu, dass es immer schwieriger wird, Kundinnen und Kunden zu binden. Außerdem ist es aus wirtschaftlicher Sicht essenziell, die „richtigen“ Kundinnen und Kunden zu adressieren, in die sich eine Ressourceninvestition in Form einer qualitativ hochwertigen Beratung und finanziellen Lebensbegleitung lohnt. Diese kundenzentrierte Ausgestaltung der persönlichen Beratung, die den wesentlichsten Touchpoint in der Bankenbranche darstellt, soll einerseits durch einen verstärkten Fokus auf besondere Momente im Leben der Kundinnen und Kunden, sog. Magic Moments, und anderseits durch den Einsatz unterstützender Online-Tools in der Beratung möglich werden. Diese Arbeit beleuchtet zu Beginn den persönlichen Vertrieb von Bankdienstleistungen. Dabei liegt der Fokus auf wesentlichen Änderungen des Bankvertriebs. Der zentrale Leitgedanke für die Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG, die Kundenzentrierung, wird hier näher beschrieben. Nachdem das persönliche Beratungsgespräch als zentraler Erfolgsfaktor in Bezug auf die Kundenbindung identifiziert wird, beschreibt das nachfolgende Kapitel die Kundenbindung mit Fokus auf die Bankenbranche sowie das Touchpoint Management, das in weiterer Folge für die unterstützenden Online-Touchpoints relevant ist. Im anschließenden Kapitel werden die Dimensionen eines Kundenbindungskonzeptes behandelt, bevor das allgemeine Konzept für den Retailbereich der Bankenbranche dargestellt wird. Nach der Unternehmensvorstellung erfolgt im praktischen Teil dieser Arbeit zu-nächst die Untersuchung zur Entwicklung eines kundenzentrierten Kunden-bindungskonzeptes. Die Unternehmensanalyse, bei der u. a. Daten zu bereits vorhandenen Online-Tools und zum bestehenden Kundenbindungskonzept in der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG erhoben werden, bildet die Basis für die zweiteilige empirische Untersuchung. Den ersten Teil dieser stellt eine Fokusgruppe mit Beraterinnen und Beratern der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG dar, wobei Erfahrungen und Meinungen rund um die Kundenbindung und speziell zu zwei Dimensionen des Kundenbindungskonzeptes diskutiert werden. Auf Basis dieser Ergebnisse wird eine Online-Umfrage unter Bankkundinnen und -kunden – der Großteil davon sind Kundinnen und Kunden der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG – durchgeführt, um die Kundenmeinung in der Konzeptentwicklung berücksichtigen zu können. Nach der Weiterentwicklung des bestehenden Kundenbindungskonzeptes unter Berücksichtigung der Ergebnisse der Untersuchung sowie dem Leitgedanken der Kundenzentrierung, werden Handlungsempfehlungen formuliert, die die Implementierung des Konzeptes gewährleisten. Unterstützend dazu werden auch ein konkreter Maßnahmenplan und eine Kostenkalkulation angeführt.

In Österreich und allgemein in Europa hat sich die die letzten Jahre vermehrt ein Trend zur Selbstständigkeit und Unabhängigkeit im Geschäftsleben abgezeichnet. Angespornt durch einzelne große Erfolge wie das österreichische Unternehmen Runtastic, welches um 220 Millionen Euro an den deutschen Sportartikelhersteller Adidas verkauft wurde, wagen sich immer mehr Menschen in die Selbstständigkeit. Viele dieser Unternehmer oder Startups, haben aber außer einer Geschäftsidee keinen wirklichen Plan, wie daraus ein erfolgreiches Geschäftsmodell entstehen soll. In dieser Masterarbeit soll der Weg von der Idee bis hin zu einem funktionierenden Geschäftsmodell beschrieben, und daraus ein allgemeingültiges Vorgehensmodell abgeleitet, werden. Im ersten Teil dieser Arbeit wird das Thema Startup an sich bearbeitet. Es werden die Unterschiede zu klassischen Unternehmen, die heutige Bedeutung in der Wirtschaft, sowie auch die typischen Phasen, die ein Startup durchläuft, und die Motivation hinter den Gründern, aufgearbeitet. Weiters werden die Begriffe Markt und Branche voneinander angegrenzt und die charakteristischen Merkmale positiv, wie auch negativ, von mittelständischen Unternehmen aufgezählt. Im zweiten Teil, dem Kern der theoretischen Abhandlung dieser Masterarbeit, werden durch Literaturrecherche die wichtigsten und gängigsten Methoden bzw. Werkzeuge zur Branchen- und Unternehmensumweltanalyse recherchiert, vorgestellt und erklärt. Zu jeder vorgestellten Methode wird ebenfalls ein Fazit des Autors gezogen. Als Ergänzung zu den Methoden, der Branchen und Wettbewerbsanalyse werden auch Methoden zur Geschäftsmodellentwicklung erörtert. Hier wird speziell auf das „Business Modell Canvas“ mit „Value Propositions“ und dem „St. Galler Business Model Navigator“ eingegangen. Denn diese zählen zu den gängigsten Anwendungen. Als Abschluss des theoretischen Teils, wird aus den Erkenntnissen, die durch die Literaturrecherche gewonnen wurden, ein theoretisches Vorgehensmodell zur Geschäftsmodellentwicklung entwickelt. Es wird versucht ein leicht verständliches und vor allem, so weit möglich, branchenunabhängiges Modell zu entwickeln. Im praktischen Teil der Masterarbeit wird das im theoretischen Teil aufgestellte Vorgehensmodell auf praktische Anwendungsfähigkeit geprüft. Hierfür werden zuerst Experten aus dem Bereich Unternehmensberatung und Startup-Förderung befragt. Weiters wird das Vorgehensmodell auch Unternehmern und Jungunternehmern vorgelegt. Das Feedback dieser Experten wird anschließend in das Vorgehensmodell eingearbeitet um so, ein praxistaugliches Vorgehensmodell zur Geschäftsmodellentwicklung für Startups zu erhalten. Als nächsten Schritt, wird nun das Modell unter realen Bedingungen zur Anwendung gebracht. Hierfür wird ein Workshop mit einem jungen Unternehmen abgehalten, um das Modell Schritt für Schritt durchzugehen, um mögliche Lücken und Schwächen zu erkennen. Zum Abschluss dieser Masterarbeit wird noch ein Resümee gezogen, und ein möglicher Ausblick gegeben.

Diese Masterarbeit untersucht die Auswirkungen von KI-gestützter Predictive Analytics auf die Leadgenerierung und zentrale Performance-Marketing-Kennzahlen am experimentellen Beispiel eines IT-Dienstleistungs-KMU. Die Problemstellung ergibt sich aus der zunehmenden Relevanz von datengetriebenen Entscheidungsprozessen im digitalen Marketing. Ziel der Arbeit war es, zu analysieren, inwiefern KI-basierte Predictive Analytics Methoden bei der Zielgruppen Segmentierung die Effizienz der Leadgenerierung verbessern, die Kosten pro Lead (CPL) senken, den Return on Investment (ROI) steigern und die Conversion-Rate beeinflussen. Basierend auf einer theoretischen Grundlage zu Performance-Marketing und Predictive Analytics wurde ein konzeptioneller Rahmen entwickelt, der die Integration von KI-basierter Predictive Analytics in datengetriebene Marketingstrategien abbildet. Die empirische Untersuchung erfolgte in Form eines Quasi-Experiments auf der Plattform LinkedIn, wobei eine Experimentalgruppe mit KI-gestützten Predictive Analytics einer Kontrollgruppe mit manuellen Marketingstrategien gegenübergestellt wurde. Die Ergebnisse zeigen, dass Predictive Analytics eine signifikante Reduktion der Kosten pro Lead und eine Steigerung der Leadanzahl bewirkt. Allerdings wurde keine signifikante Verbesserung der Conversion-Rate festgestellt, was darauf hindeutet, dass ergänzende Maßnahmen erforderlich sind, um den gesamten Prozess zu optimieren und weitere Anpassungen vorzunehmen. Obwohl die Analyse vielversprechende Effekte aufzeigt, sind einige Limitationen zu berücksichtigen. Die Untersuchung erstreckte sich über einen Zeitraum von vier Wochen, wodurch keine langfristigen Effekte untersucht werden konnten. Zudem wurde ein einzelnes Unternehmen betrachtet, wodurch die Übertragbarkeit der Ergebnisse auf andere Branchen oder Unternehmensgrößen nur eingeschränkt möglich ist. Die Arbeit liefert sowohl wissenschaftliche als auch praxisrelevante Erkenntnisse für die Implementierung von Predictive Analytics im Performance-Marketing und legt den Grundstein für weiterführende Forschung zur langfristigen Wirkung von KI-gestützten Strategien in verschiedenen Branchen.

Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, zu erarbeiten, welche Einsatzgebiete von Künstlicher Intelligenz entlang der Customer Journey (CJ) – im Speziellen in der Vorkauf- und Kaufphase – in der Branche der B2B-Transportlogistik Einzug finden können. Damit verbunden soll herausgearbeitet werden, welchen Nutzen Künstliche Intelligenz (KI) für die Kunden eines Transportdienstleisters stiften kann, dementsprechend wurde auch die Forschungsfrage formuliert. Im empirischen Teil soll auf die Frage eingegangen werden, welche Nutzenvorteile KI den Kunden an den Touchpoints in der Vorkauf- und Kaufphase der CJ stiften kann. Die Methodik zur Beantwortung war eine Literaturrecherche im theoretischen Teil und qualitative Interviews in der Empirie. Dort wurden Proband*innen befragt, die regelmäßig mit Transportdienstleistern zusammenarbeiten und im Versand oder in der Logistikabteilung angestellt sind. Die Ergebnisse der qualitativen Interviews zeigen, dass die Digitalisierung und darauf aufbauend der Einsatz von KI äußerst gering ist, somit ist das Potenzial für die Implementierung von KI-gestützten Anwendungen an den Touchpoints in der Vorkauf- und Kaufphase groß. In der Vorkaufphase kann dahingehend einerseits eine Szenarioanalyse implementiert werden, die es den Kunden ermöglicht, eine Abfrage von minutengenauen Laufzeiten, Routings oder Services zu tätigen, andererseits kann ein Chatbot eingesetzt werden, der für die sofortige Unterstützung bei Rückfragen – bspw. zum Thema Zoll – befragt werden kann. Die wesentlichen Nutzenvorteile, die aus diesen Anwendungen hervorgehen, sind eine Verkürzung der Vorkaufphase bzw. der gesamten und eine umgehende Beantwortung der offenen Fragen. Zudem bietet die Szenarioanalyse den Vorteil, dass interne Planungen besser getätigt werden können. In der Kaufphase bzw. am Schnittpunkt zwischen Vorkauf- und Kaufphase kann ein dynamisches Pricing-Tool die ebengleichen Vorteile liefern – eine Verkürzung der Phase und eine sofortige und genaue Abfrage von Transportkosten. Diese können dann unmittelbar für interne Kalkulationen oder eigene Angebote verwendet werden, ohne auf die Rückmeldungen von Arbeitskräften warten zu müssen. Ebenso ging hervor, dass eine Ansprechperson weiterhin gewünscht wird und eine Zusammenarbeit ohne menschliche Arbeitskräfte kaum vorstellbar ist.