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Die Welt des B2B-Vertriebs befindet sich im Umbruch – nicht nur durch COVID-19, sondern auch durch den Generationswechsel. Daher ist es wichtig, sich anzupassen, um im Maschinen- und Anlagenbau erfolgreich zu sein. Um Unternehmen darauf vorzubereiten, beschäftigt sich diese Masterarbeit mit einem Modell zur Kund*innengewinnung im B2B-Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus. Dabei handelt es sich um ein Modell im Sinne des Sales Cycle, das alle Phasen von der Kund*innenplannung bis hin zur After-Sales-Betreuung umfasst. Weiters werden die Voraussetzungen für das Modell definiert, darunter digitale Tools, künstliche Intelligenz, Customer Journey, Hybrid Sales sowie der verstärkte Einsatz von Inside Sales. Diese Masterarbeit basiert auf dem Benchmarking von Modellen, Prozessen und Methoden aus dem Innovationsmanagement, um daraus zu lernen, neue innovative Ansätze für Unternehmen zu entwickeln und eine Prozessinnovation für den Vertrieb zu erarbeiten. Das Modell wird durch die empirische Methode der Expert*inneneninterviews validiert und mit Hilfe der Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet, um abschließend eine Handlungsempfehlung sowie ein grafisches Modell darzustellen.
Die steirische Weinbranche steht vor der Herausforderung, traditionelle Werte mit modernen Kommunikationsformen zu vereinen. Vor dem Hintergrund veränderter Konsumgewohnheiten und einer zunehmend fragmentierten Medienlandschaft gewinnt Content Marketing als strategisches Instrument an Bedeutung. Ziel dieser Arbeit war es, ein innovatives Content-Marketing-Modell zu entwickeln, das speziell auf die Bedürfnisse kleiner und mittlerer Weingüter in der Steiermark zugeschnitten ist. Aufbauend auf einer umfassenden theoretischen Analyse wurden in zwei Workshops sowie durch qualitative Experteninterviews zentrale Einflussfaktoren identifiziert und ein praxisnahes Modell namens INSPIRE entwickelt. Dieses Modell verknüpft Zielgruppenverständnis, Nutzenorientierung und Kreativitätsprozesse mit modernen Tools und systematischer Wirkungsmessung. Die Arbeit zeigt, dass Content Marketing – richtig eingesetzt – nicht nur die Markenbindung steigern, sondern auch neue Zielgruppen aktivieren kann. Die Ergebnisse bieten konkrete Handlungsempfehlungen zur Positionierung steirischer Weingüter im digitalen Raum.
