Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines Konzeptes zur kennzahlengestützten B2B-Vertriebssteuerung der Energie Graz GmbH & Co KG. Das Kennzahlensystem soll zur Entscheidungsverbesserung und zur Effizienzsteigerung im B2B-Vertrieb des Unternehmens beitragen. Zu Beginn der Arbeit wird auf die Besonderheiten des B2B-Vertriebes in der Energiebranche eingegangen. Dabei liegt der Fokus auf der österreichischen Energiewirtschaft und den Spezifika der Produkte Strom und Erdgas. In einem weiteren Schritt wird die B2B-Vertriebssteuerung in der Energiebranche behandelt, um Einflussfaktoren für die Entwicklung eines Kennzahlensystems zu identifizieren. Darüber hinaus werden die Arten und die Bildung von Kennzahlen sowie konkrete Gütekriterien zur Auswahl von Kennzahlen behandelt. Zur Erreichung des Masterarbeitsziels wer-den im Zuge der Arbeit die generellen Anforderungen an Kennzahlensysteme erarbeitet. Möglichkeiten des Aufbaues und der Darstellung von Kennzahlsystemen werden ebenso behandelt. Des Weiteren werden drei mögliche Konzepte zur Vertriebssteuerung in der Energiewirtschaft beschrieben und kritisch reflektiert. Die Erkenntnisse aus dem Theorieteil der Arbeit dienen als Grundlage für die Entwicklung eines Vertriebssteuerungskonzeptes für die Energie Graz GmbH & Co KG. Im Praxisteil der Arbeit wird allem voran eine Unternehmensanalyse zur Informationsgewinnung betreffend die Organisationsform, die aktuelle Vertriebsstrategie und das momentane Vertriebscontrolling durchgeführt. Weiterführend werden die möglichen Kennzahlensysteme zur Vertriebssteuerung bewertet und es wird eine geeignete Auswahl für den B2B-Vertrieb der Energie Graz GmbH & Co KG getroffen. Nach Bearbeitung der strategischen Ziele werden die Perspektiven für das Kenn-zahlensystem festgelegt. Im Anschluss werden je Perspektive Kennzahlen zur Zielerreichung definiert und ein Kennzahlenkatalog erstellt. Abschließend werden Handlungsempfehlungen für die weitere Vorgehensweise definiert und die Implementierung grob geplant und bud-getiert. Die Ergebnisse der Arbeit sollen als Grundlage für die Implementierung eines Konzeptes zur kennzahlengestützten B2B-Ver-triebssteuerung in der Energie Graz GmbH & Co KG dienen.