Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema „Value Based Selling von kundenspezifischen Glassortieranlagen am Beispiels der BT-Wolfgang Binder GmbH“. In Kapitel 1 wird das Unternehmen vorgestellt sowie die Ausgangssituation, die Problemstellung und die Ziele der Arbeit erläutert. Der Bezugsrahmen (siehe Kapitel 1.4) gibt eine Übersicht über den Aufbau der Arbeit und die Zusammenhänge der Inhalte. Die begriffliche Abgrenzung des Projektgeschäfts sowie des Customer Value erfolgt in Kapitel 2. Dabei wird das Projektgeschäft beschrieben und die Kunden erläutert. Auch der Vertrieb im Projektgeschäft wird beleuchtet. Beim Customer Value wird die Zusammensetzung sowie die Qualitäts- und Preiskomponente näher betrachtet. Kapitel 3 beschreibt den Begriff Value Selling. Dabei wird die Konzentration auf die Nutzenkomponenten sowie der Einsatz entlang des Vertriebsprozesses erläutert. Die Weiterentwicklung des Value Selling, das Value Based Selling, wird in Kapitel 4 beschrieben. Kapitel 5 gibt eine Übersicht der Verfahren zur Erhebung des Customer Value und wählt das passendste Verfahren im Hinblick auf die Fragestellung dieser Masterarbeit aus. Dieses Verfahren ist die Value Map. Diese wird in Kapitel 6 beschrieben und deren strategische Relevanz für das Unternehmen aufgezeigt. Außerdem wird der Aufbau und die Vorgehensweiße bei der Erstellung erläutert. Die Ergebnisse einer Value Map schließen dieses Kapitel ab. Kapitel 7 beschäftigt sich mit dem zentralen Element von Value Based Selling, der Kundennutzenrechnung. Dabei wird die Bedeutung erläutert und das Kundenwertmodell theoretisch dargestellt. Auch die Vorgehensweise bei der Erstellung sowie die Ergebnisse werden in diesem Kapitel beschrieben. In Kapitel 8 wird das theoretische Value Based Selling Konzept erläutert und Maßnahmen für die einzelnen Phasen dieses Konzepts aufgezeigt. Kapitel 9 beinhaltet das Fazit des Theorieteils und eine kritische Stellungnahme zu Value Based Selling. Dieses Kapitel bildet den Abschluss des Theorieteils dieser Masterarbeit. Kapitel 10 leitet den Praxisteil dieser Masterarbeit ein und umfasst die externe Situationsanalyse. Dabei werden die Mitbewerber und die Kunden der BT-Wolfgang Binder GmbH analysiert sowie die wichtigen externen Daten für Value Based Selling erhoben. Die Analyse der BT-Wolfgang Binder GmbH erfolgt in Kapitel 11. Dabei werden die Leistungen sowie bisherige Value Based Selling Ansätze angeführt und die derzeitige Angebotsgestaltung analysiert. Das in Kapitel 8 erstellte Value Based Selling Konzept wird in Kapitel 12 mit realen Unternehmensdaten befüllt und auf die BT-Wolfgang Binder GmbH angewandt. Dabei werden Verbesserungen entlang des Value Based Selling Prozesses aufgezeigt und das Kundenwertmodell des Unternehmens vorgestellt. Kapitel 13 gibt eine Übersicht über die Umsetzung sowie die geplanten Kosten dieser Umsetzung. Den Abschluss der Arbeit bildet die Conclusio in Kapitel 14. Außerdem werden weitere Anwendungsmöglichkeiten dieser Arbeit für die BT-Wolfgang Binder GmbH beschrieben.