Ziel der Arbeit ist die Entwicklung eines Kennzahlensystems zur effektiven Steuerung des Vertriebes der Albin Sorger "zum Weinrebenbäcker" GmbH. Das Steuerungstool soll Fehlentwicklungen frühzeitig aufzeigen, um rechtzeitig Gegenmaßnahmen zur Korrektur einleiten zu können. Zu Beginn der Arbeit wird die Vertriebssteuerung im Lebensmittelgewerbe beleuchtet. Dabei werden Besonderheiten und Herausforderungen des Lebensmittelgewerbes aufgezeigt, um relevante Einflussfaktoren zu identifizieren und in der Entwicklung des Kennzahlensystems zu berücksichtigen. Anschließend werden Funktionen und Instrumente des Vertriebscontrollings beschrieben, um die Relevanz effektiver Steuerungstools aufzugreifen. Darüber hinaus werden verschiedene Arten, Bildungs- und Bewertungsmöglichkeiten von Kennzahlen beschrieben. Um das Masterarbeitsziel erfüllen zu können, werden Anforderungen und Bewetungsmöglichkeiten für Kennzahlensysteme identifiziert. Im Weiteren werden drei geeignete Konzepte für Kennzahlensysteme vorgestellt, detailliert beschrieben und kritisch reflektiert. Der theoretische Input dient als Grundlage für die Erstellung des Kennzahlensystems im Praxisteil. Um fehlende Erfahrungen des Unternehmens zu kompensieren, werden explorative Einzelinterviews durchgeführt, um praxisrelevante Informationen in die Erstellung des Kennzahlensystems einfließen zu lassen. Nach einer detaillierten Unternehmensanalyse werden die Kennzahlensysteme in Abstimmung mit den darin ermittelten Ergebnissen bewertet und es wird ein ideales System für das Unternehmen Albin Sorger "zum Weinrebenbäcker" GmbH erstellt. Nach Ausarbeitung der Ziele und der Unternehmensstrategie werden Kennzahlen für das Kennzahlensystem definiert. Des Weiteren wird je ein Kennzahlenkatalog für den B2B- und den B2C-Vertrieb erstellt, um eine benutzerorientierte Vertriebssteuerung gewährleisten zu können. Abschließend werden genaue Handlungsempfehlungen definiert, welche in einem Maßnahmenkatalog zusammengefasst und budgetiert werden. Die Ergebnisse und Handlungsempfehlungen der Arbeit können als Grundlage zur Implementierung eines Kennzahlensystems genutzt werden.