Das Ziel der Arbeit ist die Erarbeitung eines Kennzahlensystems zur Steuerung und somit Optimierung des Vertriebs der telequest und Internet Solutions GmbH. Die darauf basierende Implementierung soll die Basis für eine effektive Steuerung bilden. Diese Implementierung sowie die Ermittlung der endgültigen Soll-Werte der gewählten Kennzahlen sind keine Bestandteile der Zielsetzung der vorliegenden Arbeit. Eingangs widmet sich der Verfasser der Arbeit dem Vertriebscontrolling bei Telekommunikationsdiensteanbietern. Hierfür werden sowohl Besonderheiten im Vertrieb von Telekommunikationsdiensteanbietern, als auch die Instrumente und Funktionen des Vertriebscontrollings näher beschrieben. Anschließend werden Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertrieb hinsichtlich ihrer Art analysiert und die Bildung sowie Bewertung dieser erarbeitet. Für die Erreichung des gesetzten Ziels der vorliegenden Arbeit werden anschließend drei verschiedene Modelle von Kennzahlensystemen analysiert, die anhand definierter Kriterien als für das Unternehmen einsetzbar gesehen werden. Die kritische Reflexion der drei Modelle bildet den Abschluss des theoretischen Teils der vorliegenden Arbeit. Das, in diesem Abschnitt erarbeitete, Wissen aus der Literatur bildet die Basis für den darauffolgenden praktischen Teil der Arbeit. Im praktischen Teil der Arbeit wird anfangs das Unternehmen telequest und Internet Solutions GmbH vorgestellt, folgend analysiert und dann die Informationsverfügbarkeit festgestellt. In Folge wird in einem ersten Workshop aus den analysierten drei Kennzahlensystem-Modellen das Modell nach Palloks-Kahlen ausgewählt. Durch zusätzliche Befragungen wird eine externe Sicht auf die wichtigen Aspekte von Kennzahlensysteme im Vertrieb gewährleistet, die in einen zweiten Workshop einfließt, in dem das gewählte Modell adaptiert und um eine additive Ebene ergänzt wird. Somit wird neben der Kundenqualifizierung auch die Vertriebssteuerung abgedeckt. In einem abschließenden dritten Workshop werden die zukünftigen Systemnutzerinnen und Systemnutzer für eine erfolgreiche Implementierung miteinbezogen, um entsprechende Kennzahlen auszuwählen und das Kennzahlensystem zu finalisieren. Um Übersichtlichkeit zu gewährleisten, umfasst das System 20 Kennzahlen. Jene Ergebnisse und Handlungsempfehlungen, die aus der vorliegenden Arbeit hervorgehen, bilden die Basis für die Implementierung in der telequest und Internet Solutions GmbH.