Die KNAPP AG ist ein steirisches und international tätiges Unternehmen im Bereich Automatisierungstechnologie für Logistik- und Produktionsbetriebe. Das Unternehmen konnte weltweit bereits über 1.800 Automatisierungslösungen in Betrieb nehmen und im Wirtschaftsjahr 2018/2019 einen Umsatz von EUR 954 Mio. generieren. Aufgrund der wachsenden Weltbevölkerung und dem Mangel an Pflegepersonal rückt im Gesundheitsbereich die patientenindividuelle Medikamentendosierung in den Vordergrund. Durch die steigende Automatisierung kann das Risiko einer falschen Dosierung reduziert und das Pflegepersonal entlastet werden. Aus diesem Grund hat sich die KNAPP AG dazu entschieden, das Geschäftsfeld „Verblistern“ in Deutschland zu erschließen. Hierfür wurde als Zielgruppe deutsche Blister-Zentren festgelegt. Für die Akquise von Neukunden in diesem Geschäftsfeld benötigt die KNAPP AG jedoch ein kundenspezifisches Vertriebskonzept. Um die potentiellen Kunden gezielt bearbeiten zu können, müssen zuvor eine Identifizierung und Qualifizierung der Zielgruppe erfolgen. Im Anschluss können unter Berücksichtigung der Marktgegebenheiten entsprechende Strategien und Maßnahmen angewandt werden. Im theoretischen Teil dieser Arbeit wurden alle notwendigen Aspekte zur Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes aufgezeigt. Zusätzlich wurde im Zuge des Praxisteils eine Marktforschung durchgeführt, wobei acht Expertinnen und Experten und sieben Blister-Zentren hinsichtlich des Informationssuch- und Kaufentscheidungsprozesses befragt wurden. Diese Erkenntnisse flossen in die Situationsanalyse ein und bildeten zusammen mit der Theorie die Basis für das anschließende praktische Vertriebskonzept zur Neukundenakquise. Dabei wurden Handlungsempfehlungen erarbeitet und eine Budgetierung zur Umsetzung der Maßnahmen durchgeführt. Weiters wurden mögliche Kennzahlen zur Messung des Erfolges der Vertriebsaktivitäten aufgezeigt.